針對購買周期較長產(chǎn)品客戶價值的研究
作者：劉思超 河北工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院; 天津300130
摘要：企業(yè)的80%的利潤來自于20%的客戶,企業(yè)必須找到有價值的客戶并且把有限的資源運用到有價值的客戶身上,才能夠讓企業(yè)資源不被浪費,讓企業(yè)的利益最大化。首先,基于傳統(tǒng)RFM模型,針對于購買周期長的產(chǎn)品特點和客戶的特征對傳統(tǒng)RFM模型[最近一次消費(Recently)、消費頻率(Frequency)和消費金額(Money)進行改進,改為SFP模型(客戶滿意度S)、消費頻率(Frequency)和利潤(Profit)]。由于RFM模型的各個指標并沒有詳細的界限往往造成客戶分類過細的問題,因此依靠K均值聚類對客戶進行聚類得到多個子客戶群,再對子客戶進行區(qū)分判別出各個客戶群的類型,達到對客戶細分的目的。最后以實例證明,并且給與每個客戶群相對應(yīng)的策略。依據(jù)SFP模型可為銷售產(chǎn)品購買周期長的公司提供參考。
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現(xiàn)代商業(yè)雜志
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