時間：2022-03-01 07:41:59
序論：在您撰寫人壽保險營銷論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
論文提要：隨著社會 經(jīng)濟 的 發(fā)展 、科技的進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經(jīng)濟保障制度，在社會生活中發(fā)揮著越來越重要的功能。在我國經(jīng)濟快速發(fā)展中，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道，已成為推動
人壽保險是以人的生命為保險標的，以人的生死為保險事件，當發(fā)生保險事件時，保險人履行保險金責任的一種保險。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領域延伸。如何選擇適當?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道已成為推動
四、保險超市
所謂“保險超市”，就是指能夠兼容優(yōu)良品質和寬廣適應性為一體的各類保險產(chǎn)品的薈萃場所。保險超市不是單獨為哪一家保險公司服務的，而是盡量為所有保險公司的代表進場提供服務，從而體現(xiàn)保險超市公正、公平的商業(yè)形象。與一般超市不同的是保險超市的商品是保險單，是抽象的商品，必須有公司的資深業(yè)務代表進場提供講解服務。消費者進入“保險超市”就如同進入超市商場，可以隨心所欲地挑選與購買所需要的保險產(chǎn)品，并且可以享受到資深業(yè)務代表提供的專業(yè)化產(chǎn)品信息、保險理財、保險理賠等相關咨詢以及保單簽訂服務?！氨ｋU超市”的優(yōu)勢主要在于：保險公司通過保險超市渠道可以節(jié)約銷售成本，并且接觸到大量的潛在客戶群；能夠通過資深業(yè)務代表的服務，提高保險業(yè)在消費者心目中的形象，增強消費者對保險公司的信賴程度；通過統(tǒng)一的保險相關知識的宣傳，增強消費者的保險意識；消費者可以在保險超內受到“一站式”的、人性化的保險服務，投保更加方便，服務更加全面。為各家保險公司提供了一個公平競爭、理的場所，有利于促使保險公司更加注重服務，提高服務意識和服務水平。
五、營銷渠道多樣化
關鍵詞：農(nóng)村；人壽保險；戰(zhàn)略思考
隨著改革開放的不斷深化，保險行業(yè)也不斷發(fā)展起來，尤其以人壽保險發(fā)展最為迅速。但是人壽保險業(yè)務主要在城市經(jīng)營，并形成了一定的規(guī)模，廣大的農(nóng)村人壽保險業(yè)務發(fā)展還相當滯后，然而我國是一個農(nóng)業(yè)大國，有9億多人口居住在農(nóng)村，農(nóng)民在耕種、打工的過程中也充滿著受到意外傷害的可能性，同時近年來農(nóng)民收入不斷提高，消費能力不斷增強，農(nóng)民也成為了一個巨大的消費群體，開放農(nóng)村人壽保險市場潛力巨大，人壽保險公司應抓住機遇，加快發(fā)展農(nóng)村人壽保險業(yè)務，為廣大農(nóng)民群眾提供保險保障服務。
一、發(fā)展農(nóng)村人壽保險的迫切性和可行性分析
（一）發(fā)展農(nóng)村人壽保險的迫切性分析
一方面，發(fā)展農(nóng)村人壽保險是保障農(nóng)村居民生活質量，提高農(nóng)村人民生活水平的需要。目前我國的農(nóng)村人口有9億多，占到全國總人口的四分之三，而且人口老齡化趨勢不斷加強，長期生活在農(nóng)村的多是老人和小孩，而農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務還不夠完善，作為在城市打拼的孩子的父母、老人的子女，他們迫切需要并且渴望為家人提供保障。
另一方面，從人壽保險業(yè)自身來說，是實現(xiàn)人壽保險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要。隨著保險行業(yè)的快速發(fā)展，人壽保險在城市規(guī)模不斷擴大，并且日趨完善，城市人壽保險份額和利潤空間不斷縮小，這就需要人壽保險不斷開拓新的市場。而農(nóng)村人壽保險市場巨大且屬于薄弱環(huán)節(jié)，農(nóng)村人壽保險是人壽保險市場的重要組成部分。正如：沒有農(nóng)村人民的小康就沒有全國人民的小康一樣，沒有農(nóng)村人壽保險，人壽保險市場是不完整的。
（二）發(fā)展農(nóng)村人壽保險的可行性分析
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，農(nóng)村人們的經(jīng)濟水平也得到了較快的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，在解決溫飽問題的基礎上，農(nóng)村人民逐漸開始關注醫(yī)療和老年保障方面的問題，人們有多余的錢進行其他投資來保障自己的老年生活，更加注重生活質量。農(nóng)村人民消費觀念的轉變以及提高生活質量的意識孕育了發(fā)展農(nóng)村人壽保險的基礎。
二、當前農(nóng)村人壽保險發(fā)展的現(xiàn)狀
（一）人們對人壽保險認識不足
目前，很多農(nóng)村人民還缺乏保險意識，對人壽保險產(chǎn)品認識不足。大多數(shù)農(nóng)村人民認為生活中不會出現(xiàn)意外或者事故，購買保險就是一種浪費錢的行為，不會主動去了解和購買人壽保險，甚至帶著排斥的情感。他們不知道生活中的許多的傷害和意外等不確定風險是可以通過保險來規(guī)避風險的，購買保險可以將傷害降低到最小程度。
（二）人壽保險機構不健全
由于我國農(nóng)村范圍廣闊，人們居住較為分散，在農(nóng)村建立專門的人壽保險機構開辦業(yè)務的成本比較高，短期內很難預見盈利，一方面把不具備實力的中小型人壽保險企業(yè)拒之門外，另一方面也使得具備經(jīng)營能力的大型人壽保險企業(yè)不愿對農(nóng)村市場進行投資，因此，農(nóng)村的人壽保險辦理網(wǎng)點基本很少，甚至沒有。
（三）人壽保險公司人員素質有待提高
由于農(nóng)村地區(qū)便宜，交通不方便，人壽保險公司只能在當?shù)卣衅溉藛T作為服務代表，農(nóng)村留業(yè)人員文化水平不高，職業(yè)素養(yǎng)缺乏，又極難招聘到具有專業(yè)知識的高素質人才，人員素質整體有待提高。另外，農(nóng)村消費者對人壽保險業(yè)務認識不夠，人員理解力不強，需要保險業(yè)務人員多次講解，可能導致業(yè)務員失去耐心，降低服務質量。
（四）人壽保險業(yè)務農(nóng)村針對性不強
保險產(chǎn)品是保險行業(yè)創(chuàng)造價值的核心。目前人壽保險主要戰(zhàn)略目標集中在城市，對城市人群開發(fā)了較多種類的險種，而忽視了對農(nóng)村群體的開發(fā)，使得針對農(nóng)村的人壽保險產(chǎn)品少之又少，由于城鄉(xiāng)二元結構及城市和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展水平的差異，許多城市經(jīng)營較好的產(chǎn)品都無法適應農(nóng)村市場，缺乏針對性。
三、加快發(fā)展農(nóng)村人壽保險的戰(zhàn)略思考
（一）提高人壽保險公司對農(nóng)村市場的重視程度
我國農(nóng)村地區(qū)幅員遼闊，人員數(shù)量較多，市場潛力巨大，是保險公司業(yè)務新的增長點，是人壽保險市場可持續(xù)發(fā)展的基石，人壽保險公司只有高度重視農(nóng)村市場的開發(fā)，不斷加大對農(nóng)村地區(qū)在網(wǎng)點、人員、資金和技術上的投入，對農(nóng)村人壽保險需求和市場進行深入調研，并作出準確的分析和判斷，才能獲得可觀的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。人壽保險公司必須在對農(nóng)村市場深入調研的基礎上，根據(jù)國家政策以及當?shù)氐牡胤秸?，認真規(guī)劃，確定經(jīng)營方向并且細分市場，創(chuàng)新農(nóng)村人壽保險險種，制定不同的營銷策略，不斷完善配套服務體系，積極投入人力、物力和財力重視農(nóng)村人壽保險市場的開發(fā)。
（二）加大人壽保險業(yè)務宣傳力度
良好的宣傳和引導是廣大農(nóng)村群眾了解和正確認識人壽保險的窗口，人壽保險企業(yè)應該講人壽保險知識的宣傳作為企業(yè)建設的一個重要方面來實施?？梢酝ㄟ^發(fā)放人壽保險業(yè)務宣傳單，介紹企業(yè)保險產(chǎn)品、展示企業(yè)形象、普及保險知識、發(fā)生意外傷害的風險性以及人壽保險的作用。還可以定期在村委會開展宣傳會，通過現(xiàn)實生活中發(fā)生的實際案例的形式向農(nóng)村群眾展示人壽保險如何將人們的損失降低到最小程度，展示人壽保險企業(yè)在風險來臨時期的重要作用，在達到宣傳效果的同時，也增加了農(nóng)民群眾對人壽保險公司親和力的美好形象以及對人壽保險業(yè)務的深刻認識。
（三）不斷提高人壽保險機構人員素質
員工是企業(yè)宣傳的窗口，員工素質的高低決定了提供服務的質量以及消費者對產(chǎn)品的滿意度，人壽保險機構應不斷加強業(yè)務人員素質建設，在招聘時聘用真正熱愛人壽保險事業(yè)、愿意為農(nóng)村人壽保險事業(yè)不斷奮斗、并且溝通、表達能力優(yōu)秀的人才，并定期對員工進行專業(yè)知識培訓，提高服務技能，開展職業(yè)道德培訓，不斷提升員工職業(yè)素養(yǎng)，以“顧客就是上帝”的服務理念，打造出具有“以專業(yè)素質，專業(yè)態(tài)度做好專業(yè)事情”理念的優(yōu)秀團隊。
（四）根據(jù)農(nóng)村實際情況創(chuàng)新險種體系
由于經(jīng)濟發(fā)展不平衡，人壽保險公司應該考慮到地域的差異和特點，根據(jù)農(nóng)村的實際情況創(chuàng)新人壽保險險種體系。這就要求人壽保險公司做好充分的農(nóng)村市場調查，找準市場定位，緊緊圍繞農(nóng)民最需要什么保險保障、農(nóng)民的實際購買力如何以及如何方便購買等問題，開發(fā)新的險種，制定出農(nóng)民既需要、又買得起、還方便購買的保險產(chǎn)品和銷售制度。還可根據(jù)人群進行市場細分，如給年輕人開發(fā)具有儲蓄性和投資性的險種，老年人開發(fā)具有保障性的險種，滿足不同人群的需求。只有結合農(nóng)村居民的實際情況，不斷創(chuàng)新符合農(nóng)村居民的保險體系，才能實現(xiàn)農(nóng)村人壽保險是長盛不衰。（作者單位：中國人壽保險股份有限公司大連市分公司）
參考文獻：
[1]丁建琳.我國人壽保險業(yè)市場探析[J].時代金融，2011，8.
[2]習文鋒.論農(nóng)村人壽保險市場的開拓[J].保險研究，2003，2.
論文關鍵詞：營銷戰(zhàn)略：人壽保險：市場細分：營銷組合
國外許多火公司對巾國保險市場關注已久，現(xiàn)在巾國成功人世快四年了，保險市場激烈的競爭已經(jīng)展開。只有二十幾年短暫發(fā)展歷史的中國壽險與實力雄厚的國外保險公司比較，勢單力薄。置于這種競爭環(huán)境中，既要看到國外保險公司帶來的壓力與挑戰(zhàn)，作好充分的思想準備，義要認識到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進的營銷技術和豐富的保險產(chǎn)品，最終的受惠者仍是中國整個保險業(yè)。因此，要積極地迎接它，轉變營銷觀念，確定營銷策略，創(chuàng)新營銷手段挾本土優(yōu)勢，避其長，攻其短，以逸待勞，相機而動，使我國保險業(yè)跟上世界保險市場的時代脈搏，準確地把握發(fā)展機遇，基于我國壽險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題，整體性地提高我國壽險業(yè)。
1中國人壽保險業(yè)目標市場營銷選擇戰(zhàn)略
1．1中國人壽保險市場細分
隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發(fā)展，保險業(yè)可承保范圍與保險業(yè)務規(guī)模將急劇擴火。新的經(jīng)濟社會環(huán)境對保險業(yè)提出了新的更高的要求，需要保險業(yè)提供全方位、多層次的保險保障。
一個成熟的保險市場，從形成到發(fā)育進而完善需要經(jīng)歷三個階段的轉型，即從追求保費收入階段到追求保險經(jīng)營效益階段，再到追求保險質量階段。我國現(xiàn)在正處于第一階段向第二階段轉型的時期。保險公司在競爭中除了要維持市場份額，還要注重業(yè)務質量，在償付能力一定的前提下不斷地擴大業(yè)務規(guī)模，這就要求各公司必須擁有自己特定的客戶群，因此，第二階段實質上是細分市場的階段。
保險市場細分，可以減少內耗，實現(xiàn)科學管理和科學發(fā)展，在國家保險業(yè)發(fā)展總綱下，實現(xiàn)市場主導化管理，制訂不同市場的發(fā)展目標和模式，是中國保險市場成熟的特征市場細分思想產(chǎn)生于20世紀50年代中期，它是第二次世界大戰(zhàn)后市場營銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展，是美國市場營銷學家德爾.史密斯在總結市場營銷實踐經(jīng)驗的基礎上提出來的一個新概念。
在人壽保險業(yè)細分市場的過程中，主要的思路就是通過建立科學的指標體系，運用科學的方法進行市場的劃分，使得同一類型中的市場具有較為相似的市場特點和市場成熟度;不同類型的市場之間差別相對較大，顯示出比較明顯的差異。而這種市場特點和市場差異代表著市場的不同形態(tài)和不同需求。筆者曾經(jīng)分析得出中國經(jīng)濟從東到西具有比較明顯的梯度狀態(tài)，又因為經(jīng)濟發(fā)展是保險業(yè)發(fā)展的基礎，因而人壽保險市場也表現(xiàn)出同樣的態(tài)勢。所以在細分時可以考慮從各省市自治區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、壽險業(yè)務量、壽險市場規(guī)模、壽險在國民經(jīng)濟中的地位、壽險企業(yè)效益、壽險中介發(fā)展程度、外部環(huán)境狀況等方面人手，依據(jù)各省市的經(jīng)濟狀況及壽險業(yè)發(fā)展程度，選取米源可靠的數(shù)據(jù)和可獲得的指標，將我國壽險市場進行細分，根據(jù)壽險業(yè)綜合發(fā)展水平分成幾個大的區(qū)域。
本文從各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、壽險業(yè)務量、壽險在國民經(jīng)濟中的地位三個方面考慮，用各地區(qū)的經(jīng)濟增長率、保費收人、保險密度和保險深度作為土要指標、利用多元統(tǒng)計方法中的聚類分析，以2001年的相關數(shù)據(jù)對我國的壽險業(yè)進行細分，使得相似形態(tài)的地區(qū)被放人同一類，并且不同的類之間具有較大的差別。聚類時對各個指標進行了標準化處理以消除數(shù)據(jù)單位的影響，各樣品之間的距離采用歐氏距離，聚類方法選用了分類效果較好的類平均法。(數(shù)據(jù)來源于2002年《中國統(tǒng)計年鑒》)部分省市分類結果如下
第一類:北京、上海;
第二類:浙江、廣東、江蘇、山東;
第三類:黑龍江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；
第四類：江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南。
結果表明：北京、上海、浙江、廣東、江蘇和山東的保險業(yè)發(fā)展在全國居于領先地位，而江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南較為落后。
國家可以根據(jù)壽險業(yè)在地區(qū)之間的差異性，結合我國經(jīng)濟區(qū)域的劃分提供不同的政策支持，在壽險業(yè)發(fā)展較好的地區(qū)，可以相對地放松市場管制，強化市場和競爭的因素，使得這些區(qū)域較早地適應國際化的發(fā)展。在壽險業(yè)發(fā)展較差的地區(qū)，國家除了一方面給予政策的扶持，同時也要有針對性地進行問題的解決，使得落后地區(qū)能夠在積極發(fā)展經(jīng)濟的同時，加快壽險業(yè)的發(fā)展，讓二者結合起來，形成良性循環(huán)的狀態(tài)。對于費率、合同條款、保單、產(chǎn)品等各方面內容的管理就可以結合區(qū)域特點有效地進行監(jiān)管和管理，避免在制定政策和進行監(jiān)管時，難于有效地推出相應的措施和標準。特別是目前，外資壽險公司已經(jīng)逐漸進入中國市場，搶灘中心城市的保源已經(jīng)是不爭的事實，而我國總體處于初級階段的壽險業(yè)就必須根據(jù)這種現(xiàn)實狀況，及時調整戰(zhàn)略，利用壽險業(yè)發(fā)展較好的城市進行試點，和外資公司進行競爭，提高自身競爭力，并帶動全國壽險業(yè)的發(fā)展。這樣，在細分過程中，其市場形態(tài)較好的這一類城市可以成為試點的被選城市。人壽保險市場細分，可以減少內耗，實現(xiàn)科學管理和科學發(fā)展，在國家壽險業(yè)發(fā)展總綱下，實現(xiàn)市場主導化管理，制訂不周市場的發(fā)展目標和模式，是中國人壽保險市場成熟的特征。中國人壽保險市場形態(tài)分析是為了達到市場科學分類的結果。市場細分可以實現(xiàn)科學管理，科學發(fā)展，進而實現(xiàn)中國人壽保險業(yè)迅速發(fā)展，真正發(fā)揮人壽保險業(yè)在巾國經(jīng)濟和社會發(fā)展中的重要作用。中國人壽保險業(yè)剛剛起步，在1980年全面恢復后，已經(jīng)跨越了發(fā)達國家上百年的發(fā)展歷史。但是，中國人壽保險業(yè)正面臨歷史性的轉變，對中國壽險市場的形態(tài)研究，有利于實現(xiàn)中國壽險業(yè)的科學發(fā)展，有利于中國壽險市場有先后的實現(xiàn)市場轉型，進而使中國壽險業(yè)迎來又一個繁榮高速發(fā)展的新時期。
1．2中國人壽保險的目標市場選擇
市場細分提示了壽險公司面臨的細分市場機會，接下來就是對這些細分市場進行評估，并選擇目標市場。壽險公司在選擇目標市場時，必須考慮互個要素，即目標市場的規(guī)模和潛力、目標市場結構的吸引力、公司的目標。對目標市場的評價，主要是看其經(jīng)濟價值，以決定是否值得開發(fā)和占領。目標市場策略是在保險市場細分的基礎上，針對目標市場的情況和保險營銷的需要作出的。保險公司在選擇好目標市場之后，應確定適當?shù)哪繕耸袌霾呗浴Ｒ话銇碚f，可供選擇的目標市場策略有三種：
1．2．1無差異性市場策略
無差異性市場策略也稱為整體市場策略。這種策略是保險公司把整個市場看作—個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一條款、同一標準的保險率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷的一種保險。壽險公司的許多險種都適用于無差異營銷，如機動車輛第三者責任險，可在一個國家或—個地區(qū)內用周一營銷方式和保險費率進行推銷。
無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的險種的推銷。這種策略的優(yōu)點是：減少險種設計、印刷、廣告宣傳等費用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營，使風險損失率更接均損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化要求，不適應市場況爭的需要。
1．2．2差異性市場策略
差異性市場策略是指保險公司選擇了目標市場后。針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同消費者的需求，擴大保險銷售量，提高市場占有率。保險公司實行差異性市場策略的目的是根據(jù)保險消費者需求的差異性，捕捉保險營銷機會。差異性市場策略的優(yōu)點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險商品和使用新的保險營銷策略：適用于新的保險公司和規(guī)模較小的壽險公司。其缺點是：營銷成本高，設計、管理等費用較多。
1．2．3集中性市場策略
集中性市場策略也稱為密集性市場策略。保險公司選擇一個或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。而無差異性和差異性市場策略則以整體市場作為目標市場集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量迅速占領市場，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業(yè)化經(jīng)營；適用于資源有限、實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標市場集中，經(jīng)營險種較少，經(jīng)營風險較大，一旦市場上保險需求發(fā)生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險公司陷入困境。
上述三種目標市場策略各有利弊，保險公司在選擇目標市場營銷策略時，要結合本公司的實際情況作出適當選擇。
1．3中國人壽保險的市場定位
我國的壽險要注重短期目標與長期目標的平衡，在短期經(jīng)營上強調利潤最大化，在長期目標，以成本效為基礎，投入大量的人力、物力和財力，建立起多元化的壽險市場體系、結構和功能。
1．3．1建立多元化的壽險市場體系
多元化的壽險市場體系是指投資與保險主體資格的多種成分和多種結構。具體來講，就是壽險公司的投資主體應該既有國有資本的保險公司，又有非國有資本的保險公司；既有中國內地資本和港資保險公司，又有所謂多元化的保險產(chǎn)品供給主體，即保險公司投資主體資格的多種成分和多種結構；既有對保險業(yè)的投資，有又對保險中介的投資；既有對直接保險業(yè)的投資，又有對再保險業(yè)的投資。這才符合保險市場發(fā)展對主體多元化的要求。
1.3.2建立多元化的壽險市場結構
人壽保險市場包括主體結構、客體結構和載體結構三個方面。保險市場的主體結構由壽險消費者、壽險中介人和保險供給者三部分組成。壽險消費者包括個人、家庭、社會或工商企業(yè)、政府等，簡言之，凡是對風險事故的發(fā)生有保障需求的，均屬壽險消費者范圍。壽險供給者即各類保險公司。
壽險市場客體結構由直接壽險業(yè)務、再保險業(yè)務和壽險中介業(yè)務構成。直接壽險業(yè)務也稱原保險業(yè)務，是指直接承保保險消費者風險、提供風險保障服務的業(yè)務類型，體現(xiàn)著保險人與被保險人之間的保險契約關系;再保險業(yè)務是指再壽險公司通過接受原保險人分保風險的方式，以此分散風險的業(yè)務類型，體現(xiàn)著保險人之間，或原保險人和再保險人之間的保險契約關系;壽險中介業(yè)務則是指為投保人與保險人，或為原保險人和再保險人提供保險中介服務的一種業(yè)務，包括壽險業(yè)務、壽險經(jīng)濟業(yè)務、壽險公正業(yè)務、壽險顧問業(yè)務等。
壽險市場載體結構又稱壽險公司構成。在這些壽險公司中，主要是經(jīng)營人壽險的保險公司，因為本文主要研究的就是人壽保險。
壽險市場的主體、客體和載體共同組成一個保險市場結構體系，三者相互聯(lián)系，相互制約，以此維系壽險啪勺穩(wěn)定經(jīng)營和健康發(fā)展。
1.3.3實現(xiàn)多元化的壽險市場功能
壽險市場功能的多元化是一個國家保險市場發(fā)育成熟的重要標志。多元化的壽險市場功能主要表現(xiàn)在下列幾個方面:轉移風險、消除損失的補償功能;提供風險管理服務，減少社會損失的服務功能;融通社會資金，促進經(jīng)濟發(fā)展的社會功能。多元化的保險市場功能的釋放需要一定的條件，并且是一個漸進的過程。目前，中國保險市場發(fā)育還不夠成熟，壽險市場的多元化功能還有待充分發(fā)揮。隨著中國保險市場的逐步開放，壽險市場體系結構的逐步完善，壽險市場的多元化功能將會逐漸增多。
2中國人壽保險公司的市場營銷組合戰(zhàn)略
人壽保險營銷是指以壽險為產(chǎn)品，以市場為中心，以滿足保戶的需要為目的，實現(xiàn)人壽保險企業(yè)一系列目標的整體活動，它是現(xiàn)代市場營銷在保險企業(yè)經(jīng)營中的應用。隨著人壽保險市場的不斷完善，對營銷理論的認識必須深刻，建立人壽保險企業(yè)的核心競爭力，必須以顧客的需要和愿望為導向，在開發(fā)產(chǎn)品、合理定價、創(chuàng)新促銷及發(fā)展渠道上做好工作。
2.1人壽保險產(chǎn)品策略
人壽保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存和發(fā)展的關鍵，如何設計產(chǎn)品，怎樣調整產(chǎn)品結構，形成不同的風格就顯得尤為重要了。
人壽保險產(chǎn)品設計原則。在設計思想匕應圍繞公司經(jīng)營策略，針對市場實際情況，充分利用市場調查機構的調查結果，根據(jù)市場需求，設計有特色的產(chǎn)品。在設計方法上，要注意發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢，一方面可以借用國外公司的成熟產(chǎn)品，另一方面注重當?shù)厥袌鲂枨?，發(fā)揮公司精算、營銷、法律、核保等部門的產(chǎn)品綜合開發(fā)能力，經(jīng)過反復測算、論證后才推向市場，做到明確市場定位，實施產(chǎn)品差異化設計，掌握市場需求，及時提供相應產(chǎn)品。
人壽保險產(chǎn)品開發(fā)策略。在保險產(chǎn)品開發(fā)過程中，中國保險公司可采取以下措施:第一，產(chǎn)品開發(fā)前加強實地調研，調研內容是所開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益、市場需求、相關法律法規(guī)，一旦出現(xiàn)理賠糾紛，能用法律明確界定各自的責任。第二，保險公司在開發(fā)新產(chǎn)品時，要強調對老產(chǎn)品的調整和改造。開發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，而國內保險公司資金實力不能與外國大公司相比，所以要強調通過調整和改造舊產(chǎn)品，來盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟效益。第三，保險產(chǎn)品的開發(fā)要有規(guī)劃性，避免盲目開發(fā)，造成資源浪費。第四，提高產(chǎn)品設計人員素質，成立專門的條款審議委員會，審議條款的合法性、合理性，以及是否與公司的整體形象相符等?？傊ｋU市場是一個供給決定性的市場，保險公司在辦好團體險的同時，要積極開拓個人險，設計出多樣化、多層次的保險產(chǎn)品。
推出適銷對路的險種。國內保險公司顧客服務意識植根于企業(yè)文化中，根據(jù)消費者的需要適時開發(fā)出新險種。在險種設計時，保險公司可著重考慮以下三方面因素:滿足人們的各種保險需求，包括死亡、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、停工、儲蓄、投資等方面;開發(fā)出適合不同保障對象的險種，也就是市場細分問題，保險公司根據(jù)不同群體對同·風險的不同反應，確定自己的目標顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢:提高保險服務水平，保險公司可通過靈活多樣的交費方式、投資分紅利益、險種轉換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風險。
2.2保險價格策略
在現(xiàn)代市場營銷中，價格競爭始終是一種重要手段，只有通過合理定價、理性調價，才能達到積聚實力的目的，降低保費主要有以下幾種方式。
通過降低保險稅率來降低保費。保險公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對整個社會的作用和影響也是一般企業(yè)不可比擬的，對保險公司實行不同于一般企業(yè)的稅收政策是必要的，若能適度降低保險稅率，可為保險公司的降價留出余地，有利于保險公司擴大承保范圍，形成良好循環(huán)，同時應考慮取消國民待遇與外資優(yōu)惠待遇之間的差距，使國內保險公司與國外保險公司在稅率上享有同等的待遇。
提高保險公司運營效率，相對降低成本，從而降低保費。具體而言，保險公司可考慮從兩為一面著手:一方一面是充分利用保險中介人，如人、經(jīng)紀人等來拓展保險業(yè)務，通過節(jié)省用于展業(yè)的精力，精簡機構和人員，實現(xiàn)日常營運成本的最小化;另一方一面，隨著計算機的普及，公司可以加快電子化建設的進程，全面實現(xiàn)電腦化操作，運用高科技降低成本。
重視培養(yǎng)保險精算人才，降低錯誤制定價格的風險。由于保險產(chǎn)品的特殊性，定價較為復雜。保險精算人才的培養(yǎng)是一個漸進積累的過程，而中國停辦國內保險業(yè)務長達20年之久，形成了保險人才的斷層。為此，要壯大民族保險業(yè)，必須不遺余力的投人人力、物力，加大培養(yǎng)精算人才的力度，盡早造就一批中國的保險精算人才，使得保費的制定更精確合理。
2.3保險分銷策略
現(xiàn)階段，在我國保險市場上，保險企業(yè)大都采用直接營銷的辦法進行保險營銷。所謂直接營銷是指企業(yè)利用支付薪金的營銷業(yè)務人員面對面地向保險消費者介紹、宣傳有關保險知識，直接提供各種保險商品和服務。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風險，保持業(yè)務量的穩(wěn)定，維持較低的營銷成本。
加強營銷網(wǎng)絡建設。目前，國內保險公司在分銷網(wǎng)點的數(shù)量上，應該說較以前有了很大的發(fā)展，但是仍存在管理混亂的問題。人們經(jīng)?？稍诮诌吙吹竭@樣的情景，一張簡陋的桌子，一個人就構成了一個銷售點。其實分銷網(wǎng)點作為保險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著一個公司的整體形象。
在網(wǎng)點管理上，可實行分級曾理。先組建一個分銷管理部，并以此為中心，在全國建立起由管理部到管理分部，再到分銷支部、分銷基層小組的四級網(wǎng)絡系統(tǒng)，實現(xiàn)運行機制的統(tǒng)一化、高效化。由于中國的民族保險業(yè)是在一個全球開放的背景下起步和發(fā)展的，所以在搶占國內市場的同時，也應鼓勵民族保險業(yè)走出國門，開拓國際市場。只有逐步實現(xiàn)向國外延伸發(fā)展的戰(zhàn)略，才能真正順應中國對外開放的總體思想。同時，增設國外分銷網(wǎng)點，拓展海外保險市場，參與國際間的保險競爭，也能盡快實現(xiàn)中國保險市場的國際化，強化民族保險業(yè)的整體競爭實力。
高度重視營銷網(wǎng)絡問題。隨著信息技術的發(fā)展，網(wǎng)絡正悄然而迅速地向我們走來。它不僅使信息產(chǎn)業(yè)發(fā)生了深刻的變化，同時也在影響著社會的各行各業(yè)，并逐漸被引人保險行業(yè)。在歐美等發(fā)達國家的保險業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)技術越來越受到重視，通過網(wǎng)絡進行保險在西方國家已十分普遍。他們憑借先進的電子化工具，宣傳和銷售自己的產(chǎn)品。而我國相當一部分保險企業(yè)的計算機應用尚未普及，業(yè)務操作和宣傳主要靠人工完成。既使已經(jīng)開通網(wǎng)站的保險公司在網(wǎng)絡營銷方面也還處于初級階段，即靜態(tài)信息給予階段，僅僅提供險種內容、經(jīng)營機構及投保意向等內容。保險產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險營銷相比，網(wǎng)絡營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，它的獨特優(yōu)勢體現(xiàn)在:節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預算;具有即時性，能夠即時傳送和反饋信息;拓寬了保險業(yè)務的時間和空間;投保人可以主動選擇和實現(xiàn)自己的投保意愿，保險公司也可以提供個性化的保險產(chǎn)品組合。
由于網(wǎng)絡營銷具有以上優(yōu)勢，開拓網(wǎng)絡營銷的空間是保險業(yè)今后的一個發(fā)展方向。一個成功有效的網(wǎng)絡營銷應具備以下三化:第一，高附加值化。即當顧客登陸到企業(yè)網(wǎng)站時，不僅可以獲得有關新險種的信息，還可以獲得與新險種相關的各種知識以及其它方面的信息，如保險方面的新聞等?？梢哉f高附加值是企業(yè)網(wǎng)站能夠吸引顧客并保證顧客再登陸的一個關鍵因素。第二，個人化。所謂網(wǎng)站個人化是指將傳統(tǒng)的“一點對多點”的大眾媒體傳播方式變?yōu)椤啊c對一點”的個人式的傳播方式，企業(yè)可以根據(jù)消費者個人的需求特點有針對性地發(fā)送個性化信息，從而實現(xiàn)“一點對一點”的個人傳播。個性化是吸引消費者并維持其忠誠度的又一關鍵因素。第三，相關化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡廣告應具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告信息來滿足個人對商品信息的需求。企業(yè)在運用網(wǎng)絡營銷時，應從過去宣傳保險商品的優(yōu)點，改為提高消費者對保險的認識;由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的需求欲望，并幫助消費者做出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費者的溝通方式不再是上對下、單向式，而是平行式、對話式。但是要真正被大眾所接受，還需要一個漫長的過程。目前仍受到眾多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險監(jiān)管的一系列瓶頸的制約。所以，網(wǎng)絡營銷要取得更大的發(fā)展，就必須解決以上的瓶頸問題。中資保險公司如果想在渠道建設上不落后于外資公司，就必須在網(wǎng)絡營銷上給與足夠的重視。
構建銀保組合，開創(chuàng)保險業(yè)的美好明天。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進，金融業(yè)內三大支柱‘—銀行、證券、保險聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。其中，銀行與保險的混業(yè)經(jīng)營發(fā)展迅速，引人注目。在西方國家甚至出現(xiàn)了一個新的單詞—BANCASSlRANCE，即銀行保險。銀行保險的發(fā)源地在歐洲，也是迄今為止銀行保險最為發(fā)達的地方。法國、西班牙、瑞典等國家的保費收人占壽險市場業(yè)務量的60%。
雖然在我國實行的是銀行、保險分業(yè)經(jīng)營，但其合作與日俱增。2001年11月27日，中國銀行在北京與中國人民保險公司簽署了全面合作協(xié)議，建立長期的業(yè)務合作關系。這標志著兩大金融企業(yè)的強強聯(lián)合，將為雙方最大限度地開發(fā)產(chǎn)品和服務渠道打下堅實的基礎。
既然二者聯(lián)合能形成資源共享、優(yōu)勢互補、利益分享、共同發(fā)展的良好格局，那又該如何構建銀行保險的戰(zhàn)略組合，達到相互促進的目的呢?一是建立戰(zhàn)略組合框架，就是通過簽定戰(zhàn)略合作關系協(xié)議，明確雙方各自的責任、義務，形成由銀行為保險公司代銷保險合同。二是合作開發(fā)保險產(chǎn)品，就是保險公司可以將自己的保險產(chǎn)品交由銀行進行代辦推銷，而銀行則可以將推銷中掌握的信息反饋給保險公司，促使保險公司依據(jù)市場需求，改進原有的險種，開發(fā)新的險種。在這方面應注意兩點:首先是保險公司在將自己的保險產(chǎn)品交由銀行代辦推銷時，必須具有一定的針對性，要根據(jù)銀行的特性和所轄客戶的特點進行推銷，其次是要注意從對銀行反饋來的信息進行比較，及時采納有用的信息，形成代力一反饋—代辦的良好運行機制。三是利用電子網(wǎng)絡系統(tǒng).達到網(wǎng)絡共享。隨著銀行保險戰(zhàn)略關系的確立，應逐步實現(xiàn)二者的電子網(wǎng)絡一體化，跳出本行業(yè)服務的小圈子，朝著跨行業(yè)的大金融服務發(fā)展。
2.4保險促銷策略
保險產(chǎn)品的價格競爭固然有其實用性，但理性的價格競爭只能通過降低成本來實現(xiàn)?？墒怯捎谥袊壳氨ｋU市場的不完善，無論是監(jiān)管市場的法律法規(guī)，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來同國外先進的保險公司抗爭并不實際，為此以完善服務為導向的非價格競爭就更體現(xiàn)出其重要性。
傳統(tǒng)的保險銷售服務僅局限于微笑服務和優(yōu)質的理賠服務方面。隨著保險營銷意識的確立，保險公司在銷售保險時的服務意識將影響公司更高層次發(fā)展，因此，要盡快樹立起一種保險理念，即保單的簽定僅是保險服務的開始，保險公司提供給客戶的并不是一份低廉或高回扣的文書，而是現(xiàn)金的風險防范知識、切實的防范措施以及出險后能迅速恢復生產(chǎn)或生活的承諾。國內保險公司在憑借客戶服務意識促進保單銷售時，可從改善主觀和客觀環(huán)境兩方面著手。
首先，加強保險宣傳和咨詢服務，提高國民保險意識。由于中國歷史、文化和傳統(tǒng)制度上的原因，中國國民當前的保險意識仍相當落后。即使在上海這樣一個國際化的大都市中，排斥保險，認為保險不吉利、不穩(wěn)定的市民仍有相當比例。民眾如此淡泊的保險意識尚未引起中國國內保險公司足夠的重視，公司在喚起人們保險意識的工作方面投人仍相當有限。應采取以下措施來改善國民的保險意識:一方面，保險公司要增加廣告?zhèn)鞑サ馁Y金和人力投人，通過新聞介紹、公關活動、調查問卷、社會咨詢等方式來進行保險宣傳;另一方面，保險公司要進一步完善向現(xiàn)有保戶提供服務，形成良好的口碑，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶，提高整個社會的保險意識。具體而言，公司在保單售出前，就應將自己視為客戶風險防范機制的一個成員，參與客戶風險管理的全過程，利用自身在風險控制方面的獨特視角來幫助客戶評估風險，進而提出最合理的保險方案;在保單售出后，公司應根據(jù)自身積累的不同行業(yè)的風險防范經(jīng)驗，有針對性的加強防災防損服務，這樣做不僅能加強同客戶的聯(lián)系，加深感情，還能有效的幫助客戶控制風險。若經(jīng)努力，最后還是發(fā)生了損失，需要理賠支付，公司應把理賠視為對自身服務最直接的檢驗和公司形象最直觀的體現(xiàn)。在遵循理賠原則的基礎上，主動替客戶著想，幫助處理事故，使得顧客感到賠的既合理又合情，充分感受到保險是處理災害事故最有效的方法和恢復生產(chǎn)、生活最有效的途徑。一旦現(xiàn)有保戶有了這樣一種良好的直觀感受，在一傳十、十傳百，國民保險意識的提高也就順理成章了。
其次，不斷提高保險中介人的素質，推動保險展業(yè)。這主要應該從以下兩方面做起:
關鍵詞：顧客關系；顧客認知能力；顧客滿意
中圖分類號：F840 文獻標識碼：B 文章編號：1008-4428（2016）06-67 -03
一、引言
自從保險“新國十條”首次從國家發(fā)展戰(zhàn)略高度對其進行定位后，保險業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位得到不斷提升。保險業(yè)不僅實現(xiàn)逆勢高增長，去年同比增幅高達兩成，被譽為“一枝獨秀”，而且更為難得的是，在經(jīng)濟補償、資金融通、社會管理、價值創(chuàng)造方面的作用也日益顯現(xiàn)，逐漸成為國民經(jīng)濟體系中不可替代的重要力量之一。根據(jù)《2016年中國經(jīng)濟生活大調查》數(shù)據(jù)調查，2016年，中國百姓投資領域前三名分別是保險（36.79%）、股票（33.05%）、理財產(chǎn)品（32.69%）。 保險投資意愿從2013年的第六位越居第一！而在今年2016年的政府工作報告中，總理也再次強調保險的功能作用，并為保險業(yè)指明了發(fā)展方向。具體在三大方面發(fā)展并完善中：
（一）服務民生加大
作為保障改善民生的有力支撐，保險業(yè)要在2016年扎實做好大病保險工作，大病保險覆蓋全國31個省區(qū)市。相關專業(yè)人士表示，為改善民生保障，我國還要盡快建立長期護理保險制度，抓好政策引導，給予稅收優(yōu)惠，充分調動保險公司的積極性，鼓勵保險機構與護理機構相互合作。
（二）“三農(nóng)”問題助推解決
“三農(nóng)”問題仍穩(wěn)居國家發(fā)展戰(zhàn)略的首位，保險作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)風險管理的基本手段，近年來，對農(nóng)業(yè)連年增產(chǎn)、農(nóng)民持續(xù)增收發(fā)揮了重要的“穩(wěn)定器”作用。值得注意的是，農(nóng)機互助保險作為農(nóng)機安全風險管理的有效手段，近年來積極探索，取得了比較明顯的成效，但在發(fā)展中也面臨著一些突出的困難和問題。相關專家建議，應由國家農(nóng)機部門牽頭，加大政策扶持力度，促進農(nóng)機互助保險持續(xù)健康發(fā)展。
（三）重大戰(zhàn)略積極支持
保監(jiān)會一直以來都積極引導保險業(yè)服務國家重大戰(zhàn)略機制和手段創(chuàng)新，大力支持“一帶一路”戰(zhàn)略，推動保險資金積極參與國民經(jīng)濟建設。保險業(yè)還通過推動銀保合作，積極支持有關地方創(chuàng)新發(fā)展模式，將政府、保險、銀行、企業(yè)等多方主體緊密聯(lián)系，推動小額貸款保險的發(fā)展。保監(jiān)會主席項俊波在部署今年的保險監(jiān)管工作時指出：“要切實加大保險資金對國家重大戰(zhàn)略和實體經(jīng)濟的支持力度，引導保險資金通過債權投資計劃、股權投資計劃等方式，支持國家重大戰(zhàn)略實施和重大民生工程建設?！雹?/p>
本文選取中國人壽作為研究對象，著手研究中國人壽客戶認知能力與滿意度的關系。通過查閱相關資料，分析國內外保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，提供相關理論依據(jù)，通過對客戶認知能力含義與測量、滿意度含義與測量進行介紹，再對中國人壽客戶的進行問卷調查和訪談，運用營銷策略理論緊密結合研究對象進行深入系統(tǒng)的分析與研究，最后得出結論并提出可促進企業(yè)進一步發(fā)展的對策建議或可供相關企業(yè)學習和借鑒的策略建議。
二、影響客戶認知能力與滿意度的因素
（一）客戶認知能力的影響因素
1.客觀因素
（1）認知對象的特點。認知對象不同，也影響著人們的認知水平。比如中國人壽保險公司為金融業(yè)，為人們提供可信的安全與健康保障。
（2）認知情境的特點。人們在現(xiàn)實生活中會接觸不同的認知活動，在設想不同的認知情境時，人們的認知受外界事物的影響在不斷地形成，到一定程度形成不同的認知能力。
2.主觀因素
（1）教育程度。不同認知者的受教育程度不同，對于事物的自我加工能力也會不同，教育程度高，對于事物的接受能力強，且認知會隨著事物的發(fā)展而不斷進步。
（2）需要與價值。顧客在主動去了解認知對象時，會受到自身需求的影響，在了解后符合自己的需求，并具有一定的價值，會產(chǎn)生好的認知度，由此不斷形成自己的認知能力。
（3）個性心理特征。在接觸到認知對象時，通過資料或銷售員的介紹，內心思想加之自身的需求、價值觀等會產(chǎn)生個性心理活動，這種個性化心理活動會影響著認知能力的高低。
（4）認知者的經(jīng)驗。認知者根據(jù)既往的認知經(jīng)驗，對認知對象進行簡單地自我評判，形成不同的認知能力。
（5）情緒狀態(tài)的影響?？紤]到認知者在接觸認知對象時的心情也會影響著對認知對象的判斷，從而影響其認知能力。
（二）顧客滿意度的影響因素
市場營銷大師菲利普?科特勒指出：“滿意是指個人通過對一個產(chǎn)品或服務的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的愉悅或失望的狀態(tài)?！倍苋〉酶叱潭鹊念櫩蜐M意度是企業(yè)發(fā)展的最終目標。如果可感知效果低于期望值，顧客就不滿意或抱怨；可感知效果與期望值相匹配，顧客就滿意；可感知效果超過期望值，顧客就會高度滿意或欣喜。對于保險服務行業(yè)來講， 顧客滿意度的高低成就著其在國內甚至在全世界的地位。我們總結眾多學者對顧客滿意度的影響因素的探討，有如下幾個方面：
1.產(chǎn)品種類及功能
產(chǎn)品種類豐富，會滿足不同顧客的需求，會幫助顧客尋找到個性化的產(chǎn)品，產(chǎn)品功能達到顧客可接受或超出顧客預期的要求時，會增強顧客的滿意度，從而促成銷售。
2.產(chǎn)品服務
這里所提到的產(chǎn)品服務包括產(chǎn)品銷售過程中所提供的一系列的服務，還包括產(chǎn)品售后服務以及持續(xù)追蹤服務，如果有一環(huán)節(jié)未能做好，就會很大程度上影響到顧客對此的服務滿意程度。
3.企業(yè)形象
企業(yè)形象在企業(yè)發(fā)展道路中起到關鍵的作用。企業(yè)形象包括企業(yè)在信譽、承諾履行、工作效率、社會形象等方面，而對于服務行業(yè)來講，企業(yè)形象影響著是否能在該市場上站穩(wěn)腳跟。
4.服務人員專業(yè)水平
服務業(yè)作為我國的第三大產(chǎn)業(yè)，支撐著我國的經(jīng)濟地位?，F(xiàn)代的市場競爭不在于生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品，而是在于提供什么樣的附加服務和利益，企業(yè)競爭的焦點已經(jīng)轉移到服務方面，而且服務質量的好壞直接關系到顧客的多少和企業(yè)的效益。在人壽保險市場，保險產(chǎn)品的價格往往不是公開透明的，消費者也無法比較公司直接產(chǎn)品的價格，消費者更多接觸的是保險推銷人員。服務人員的專業(yè)水平和道德素養(yǎng)是企業(yè)服務質量的重要組成部分，尤其在保險業(yè)中，由于保險市場競爭激烈，消費者往往要貨比三家，這時候保險推銷員的服務水平的高低也往往決定著消費者最終選擇哪一家。
三、調查問卷結果的統(tǒng)計分析
本文以調查中國人壽保險公司南京分公司的客戶為調研對象，依照問卷設計的研究方向設計問題，根據(jù)其自身情況和切身體會客觀地填寫問卷。本次樣本數(shù)為100，采用的調查方式大都為網(wǎng)上問卷調查以及少數(shù)的現(xiàn)場攔截。截止相應的調查時間，共收到61份樣本，此樣本在進行調查時，與顧客滿意度問卷調查同時進行搜集，有61名顧客滿意度問卷調查被調查者也做了此項調查，再將其進行數(shù)據(jù)分析，并整理出調查結果。
（一）調查問卷內容
1.本文針對中國人壽客戶認知能力進行調查，從被調查者的個人基本情況、對中國人壽的了解途徑、保險購買的時間和購買的份數(shù)、為誰購買保險、對購買的保險了解程度、對購買保險產(chǎn)品的關注點、對中國人壽保險產(chǎn)品認可的地方、增強保險意識的途徑、被調查者購買的險種及優(yōu)點、購買意向等方面著手，最后一題則為開放式問題，讓被調查者提出中國人壽還需要改進的地方。
2.本文針對中國人壽客戶滿意度進行調查，從被調查者的個人基本情況、整體滿意度、公司信譽、保險產(chǎn)品種類、保險產(chǎn)品的保費和保額、保險條款解析、保險人的專業(yè)水平、理賠手續(xù)、效率、服務人員工作質量、承諾履行、售后服務、是否有意向再次購買或向他人推薦等方面著手。同時本文的調查問題回答主要采用里克特五級量表，要求受測者對每一個與態(tài)度相關的陳述語句表明他同意或不同意的程度，分為非常滿意、較滿意、一般滿意、不滿意、非常不滿意。
（二）調查結果顯示
1.本文客戶認知能力問卷調查中，購買中國人壽保險產(chǎn)品的大多為公司職員且月可支配收入在3000～5000元；有27人在1999～2001年就已購買中國人壽保險產(chǎn)品，并且了解到當時是通過保險人員推薦并引導購買，加之當時人壽保險的大力宣傳，很受歡迎以致有至少50%顧客愿意還會再次購買中國人壽產(chǎn)品以及向他人推薦，這在一定程度上說明，中國人壽在推銷產(chǎn)品的時候也建立了顧客的忠誠度，以至于增強了顧客的滿意度；同時有57.38%的人至少為自己或子女購買過2～4份保險產(chǎn)品；有至少60%的人對已購買的保險產(chǎn)品情況能大概知道，說出要點及其優(yōu)勢；總體而言，大多數(shù)人認為中國人壽保險公司發(fā)展前景好，保險產(chǎn)品種豐富、齊全。
2.本文客戶滿意度調查中，受訪者有將近一半的人是大學學歷，78%的人基本了解中國人壽保險公司，在信譽、保險產(chǎn)品種類上基本滿意度達到80%以上；對整體滿意，購買的保險產(chǎn)品滿意情況，保險條款解析，保險人的專業(yè)水平，理賠手續(xù)、效率，服務人員工作質量，承諾履行，售后服務基本滿意程度在75%左右，其中對保險人的專業(yè)水平滿意度相對最高，但在理賠手續(xù)、效率、服務人員工作質量上不滿意程度最高，并且有1.56%表示非常不滿意。
（三）分析與探討
由以上問卷調查結果可以看出，中國人壽客戶認知能力和滿意度的影響因素分別為：
（1）中國人壽客戶認知能力的主要影響因素：顧客教育程度、風險認知水平、壽險購買意向、關愛與感恩水平。
（2）中國人壽客戶滿意度的主要影響因素：保險產(chǎn)品種類，保費和保額，保險條款解析，信譽，保險人的專業(yè)水平，理賠手續(xù)、效率，服務人員工作質量，承諾履行，售后服務。
結合中國人壽顧客滿意度問卷調查結果，參考《生產(chǎn)管理法》介紹到的研究方法――分級加權法，其首先列舉進行產(chǎn)品篩選決策時應該考慮的重要因素，按其重要程度分別給予權重，每一因素再分成幾級，分別打分，其分值和權重值相乘得出該因素的積分，最后將全部因素的積分加起來則得出一個方案的總分。對候選的每個方案都采用同樣的方法來打分，最后可通過每個方案得分的高低來評價其好壞。
由以上調查變量因素滿意程度的高低，根據(jù)調查結果中每項因素的占比情況高低設置權重，并研究每個因素總計的影響大小。如圖所示：
根據(jù)如圖所示的分級加權圖，我們了解到在研究中國人壽顧客滿意度的幾個影響變量中，顧客對中國人壽的信譽和承諾履行尤為滿意，其次是中國人壽保險產(chǎn)品種類，而滿意度最差的是理賠手續(xù)、效率和服務人員工作質量以及售后服務。造成這差異的原因有以下幾點：
1.主觀原因
（1）顧客出于他人告知或自身短暫接觸后，產(chǎn)生不同的想法和價值觀，形成短暫的認知判斷；
（2）受之前的經(jīng)驗影響，造成固有的思維判斷；
（3）教育程度不同，有相對進步的價值理念，加之自身的需求，客觀的評判其好壞；
（4）受當時個人情緒狀態(tài)的影響；
2.客觀原因
（1）中國人壽在社會的影響地位，以及在眾多抗震救災、國家建設等中大力支持的良好形象已深入民心。
（2）受當時營造的氛圍的影響，形成不同的感受。
通過分析顧客滿意度的分級加權圖和差異原因可知，從客戶認知能力角度來看：
①中國人壽顧客的教育程度的高低，對于認知的判斷會有很大的差異，教育程度高，評判能力強，對保險公司以及保險相關的產(chǎn)品和服務的滿意度影響很大，滿意度的評判要求也會越高。
②顧客既有的風險認知水平會影響著其對其他事物的判斷，風險認知能力強，能很快做出合理判斷，風險認知能力弱，易造成顧客理解不透，誤會，以至于最后形成不必要的麻煩。
③顧客壽險購買意向高，有明確的家庭理財計劃，會主動去了解保險產(chǎn)品或詢問保險人員相關情況，對此，針對這一類顧客，保險人員要提供專業(yè)的服務水平促成顧客的高度滿意，達成交易。
④顧客的關愛與感恩水平高，加之保險人員的推薦，會下意識地針對家庭成員的不同需求而考慮購買保險產(chǎn)品，這一過程會形成顧客的認知過程，顧客在慢慢了解后會有自己的認知價值，認知價值高，產(chǎn)生高滿意度，若保險人員一直保持高的服務態(tài)度，顧客將會持續(xù)地購買，最后形成固有的消費習慣。
從客戶滿意度角度看：
①保險產(chǎn)品種類齊全，保費和保額合理，保險產(chǎn)品條款解析清晰，促成了顧客較高的滿意度，顧客的滿意度高會培養(yǎng)顧客的忠誠度，也會提高顧客的保險認知水平，產(chǎn)生固有的思維模式。
②保險公司良好的企業(yè)形象，以及高的信譽度、承諾履行的能力會提高顧客的滿意度，顧客滿意度提高，就會增強顧客的幸福感，能主動地再次購買或推薦給他人，從而提高了顧客的壽險購買意向。
③保險公司理賠手續(xù)繁雜、效率低，服務人員工作質量不高，售后服務低，這些都會造成顧客的流失。由上圖知，這一方面與其他因素造成很大的懸殊，這樣的情境會加深顧客個人情緒的影響，以至于最后造成不必要的爭端。
四、總結與建議
本文主要是對中國人壽客戶認知能力與滿意度關系進行研究，首先通過引言部分對國內保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、再中國人壽保險公司的概況以及本次論文研究內容和研究方法進行介紹；其次再分別介紹客戶認知能力與顧客滿意度理論，為下文的研究過程奠定理論基礎。在研究兩者關系過程中，采用問卷調查以及訪談的方式搜集一手原數(shù)據(jù)，并利用相關科學數(shù)據(jù)分析手段研究其關系，最后得出結論為：顧客的受教育程度影響顧客認知水平，認知水平的高低也影響著顧客對于相關方面的滿意度，而顧客既往的認知經(jīng)驗對于顧客是否再購買以及推薦或者評價中國人壽和產(chǎn)品的好壞也有很深的影響力，同時顧客的需求與價值，在認知形成或檢驗過程中，都起到很重要的作用。顧客的價值觀念強，保險意識強，對保險產(chǎn)品以及保險公司的選擇有一定的影響，而且對于保險公司及產(chǎn)品服務將會有較為嚴格的評價?？傮w而言，認知能力的大小影響著顧客滿意程度的高低，認知能力高，顧客滿意度的評價也越苛刻；同樣，顧客滿意度越高，說明顧客的認知水平高，認知能力也在逐步的提高。
對于以上研究結果，保險企業(yè)和保險服務人員要充分地重視，提高中國人壽老用戶或潛在的用戶對其認知能力，抓住用戶傾聽或交流、動作等一系列過程，運用科學的分析判斷結合自身的專業(yè)技能和素養(yǎng)，獲得顧客的信任。在此，中國人壽還需加強保險人員的專業(yè)水平和服務素養(yǎng)，強化理賠手續(xù)、效率，服務人員工作質量，以顧客需求為導向，鞏固售后服務水平，提高用戶滿意度，增強在保險市場上的影響力。
參考文獻：
[1]項海飛. 保險行業(yè)客戶滿意度的實證研究―以中國人壽溫州分公司為例[J].生產(chǎn)力研究， 2011，（10）：66-68.
[2]錢瑾. 保險公司顧客滿意度實證研究分析[D]. 西南財經(jīng)大學， 2010：21-83.
[3]趙鵬. 人壽保險服務質量與滿意度研究[D]. 天津大學， 2013：15-44.
[4]李慶文. 提高西安NJ人壽保險公司顧客滿意度研究[D]. 西北大學， 2010：5-12.
[5]王新晴. 基于消費者認知分析的壽險產(chǎn)品策略研究[D]. 南開大學， 2010：2-58.
關鍵詞：電子商務 保險業(yè)應用 模型分析與構建
中圖分類號：TM 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914x（2014）02-01-01
一、電子商務的興起
近年來，電子商務作為一種新興的商務模式，給全球經(jīng)濟帶來了全新的概念，使得人類的消費觀念、生活方式、購物習慣等因此發(fā)生了巨大的變化。電子商務以高效率、低成本、公開公平競爭、一站式服務等優(yōu)勢，受到全世界、各民族的高度重視，發(fā)展迅猛。
從1988年電子商務在全球商業(yè)銷售額的418億美元，到2013年的數(shù)萬億美元，在通訊、教育、信息搜索及更具體的商業(yè)領域中，以每月16%的增長速度迅速擴張。這種驚人的擴張速度告訴我們，電子商務正在一步一步的走進我們的生活。全球互聯(lián)網(wǎng)超越了與時間、空間、地獄的限制，使市場一體化，這不僅加強了電子商務的應用與研究，同時也樹立了全球化戰(zhàn)略思路，走向時代的前沿。
中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）今日《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》[1]，報告顯示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達5.91億，較2012年底增加2656萬人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率44.1%，較2012年底提升了2.0個百分點。
二、保險行業(yè)的電子商務概述
電子商務是一次對全產(chǎn)業(yè)和貿易的變革，它帶來的不僅是制造業(yè)、商業(yè)的改變，更是人們日常生活方式的改變。那么，在眾多行業(yè)中保險行業(yè)又是如何發(fā)展的呢？
1、保險電子商務
保險電子商務又稱網(wǎng)上保險，一般意義上的保險電子商務是指保險公司或者新型網(wǎng)上保險中介通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關保險產(chǎn)品和服務的相關信息，客戶通過網(wǎng)絡直接實現(xiàn)投保、承保等保險業(yè)務，保險公司通過網(wǎng)絡直接實現(xiàn)保險的銷售和服務[2]。
2、保險電子商務發(fā)展趨勢
在開放中的市場，中國保險不斷發(fā)展壯大，保險電子商務的發(fā)展以1999年平安保險的“PA18”成立以及同年泰康人壽的“泰康在線”成立為標志，經(jīng)過了十三年的坎坷發(fā)展歷程。目前，我國保險市場中網(wǎng)上保險需求繼續(xù)保持持續(xù)上升態(tài)勢，進一步推動保險電子商務迅猛發(fā)展。
2013年2月21日，由馬云、馬化騰、馬明哲聯(lián)手成立的眾安在線財產(chǎn)保險公司，取得了保監(jiān)會的正式批文，進入籌建階段?？梢?，傳統(tǒng)行業(yè)在信息技術的變革中不斷改造，互聯(lián)網(wǎng)和保險業(yè)已開始相互融合。
根據(jù)保險業(yè)近8年的保費收入狀況來看，2011年中國的網(wǎng)絡保險已有著300多個億的規(guī)模，占比2.1%；2012年國華人壽借助淘寶理財銷售額三天突破1億，稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年。2013年至未來據(jù)預測，到2020年，保險業(yè)電子商務渠道的保費占比將從2005年的1.1%上升到10%，可見保險行業(yè)在未來的發(fā)展道路上也將是一片光明。
三、傳統(tǒng)保險電子商務模式分析
一般意義上的保險業(yè)電子商務是保險公司開展的電子商務活動，其主要業(yè)務內容包括：宣傳和推介保險企業(yè)[3]。
傳統(tǒng)的保險電子商務按照不同的保費獲取的平臺，其傳統(tǒng)保險電商模式大概可以分為三類：一是保險公司自營電子商務平臺，如泰康在線、合眾人壽等保險公司建立的B-to-C模式的電子商務直銷網(wǎng)站；二是專業(yè)保險建立的保險電子商務銷售及服務平臺，如保網(wǎng)、慧澤、中民保險網(wǎng)等保險中介公司搭建的保險電子商務平臺；三是依托互聯(lián)網(wǎng)門戶或財經(jīng)類的網(wǎng)站上建立的保險頻道對外進行的保險新聞、產(chǎn)品信息的平臺，如搜狐、新浪、和訊等網(wǎng)站的保險頻道。四是國內的電商網(wǎng)站引進的保險公司進行自主經(jīng)營的保險平臺，如淘寶保險、京東保險等。
2012年之后的互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務的發(fā)展重點，已經(jīng)將保險網(wǎng)的最為基礎的平臺搭建完畢；保險網(wǎng)銷已經(jīng)從將重點轉變?yōu)榱巳绾芜M行網(wǎng)銷業(yè)務量的的快速增長上。
四、構建保險業(yè)電子商務新模式
在電子商務領域中的保險業(yè)要想將其優(yōu)勢發(fā)揮至極致，不僅要實時建設好適應于電商環(huán)境的軟件與硬件，還要按照電商的運作規(guī)律設計保險業(yè)務模式，重新構建，并建立相應的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費、創(chuàng)造利潤。
目前，各大公司的保險產(chǎn)品不盡相同，要想在競爭如此激烈的電子商務環(huán)境中脫穎而出，不僅要使產(chǎn)品做到差異化，更重要的是運營模式，好的運營模式及新模式的創(chuàng)新構建不僅能帶來實際的保費收入，還能在保險行業(yè)中擁有自己的競爭優(yōu)勢?？梢哉f，無論從國內還是國外企業(yè)的電子商務來看，成功的電子商務模式是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的的必要條件，是企業(yè)走向成功的必經(jīng)之路。
下面以合眾人壽保險股份有限公司電子商務部為例，合理構建適應本公司的新商務模式，并進行了應用與探討，使該公司在未來電商市場中能快速、平穩(wěn)成長。
1、模式構建分析
合眾人壽電子商務起步較晚，以2011年7月11日“合眾e家”正式上線為標志，歷經(jīng)一年半的時間，初步形成了有一定基礎及特色的業(yè)務及服務管理體系，并在經(jīng)營模式上根據(jù)市場發(fā)展不斷調整和探索。目前的經(jīng)營模式有兩種：公司官網(wǎng)和渠道營銷。
①官網(wǎng)
合眾人壽在官網(wǎng)上目前可以實現(xiàn)在線投保、查詢及退保等功能。客戶能很便捷的了解到合眾人壽的介紹，了解最新咨詢和產(chǎn)品信息，享受客戶專享服務。
②渠道營銷
合眾人壽電商部與多家保險第三方進行合作，例如“中民保險網(wǎng)”，實現(xiàn)了在線購買。
為電商部能長遠、穩(wěn)固發(fā)展，需在原有的模式中構建新的電子商務應用模式。
首先要整合資源。在壽險網(wǎng)銷中，離不開互聯(lián)網(wǎng)的依托、媒介力量的傳播、其他保險企業(yè)的競爭，我們不能孤軍奮戰(zhàn)，必須要整體把控市場方向，了解當下客戶的最新需求，把所有的資源整合在一起，才能發(fā)揮更大的作用。
其次，對產(chǎn)品要進行創(chuàng)新。傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足現(xiàn)有客戶的需求。國華人壽在2012年12月12日，利用擁有最大客戶資源的淘寶平臺開展“雙十二”理財活動，僅僅三天銷售破億，這種驚人的銷售額最主要的原因還是擁有創(chuàng)新的好產(chǎn)品。
最后，要加強合眾渠道。相比傳統(tǒng)商業(yè)，電子商務的發(fā)展日新月異，經(jīng)營主體和形式更是在不斷淘汰與更新，當機遇來臨時，金融企業(yè)是否能適應這些特征，在傳統(tǒng)的相對成熟的業(yè)務體系之上創(chuàng)建出新的經(jīng)營模式，加強合作渠道，多方建立戰(zhàn)略合作，快速迎頭而上，將是一個最大的挑戰(zhàn)。
2、業(yè)務流程構建
在線應用是電子商務的重點。保險業(yè)電子商務應用模式的主要業(yè)務是由合理、簡便、易于操作的流程來處理業(yè)務。因此，在原有業(yè)務流程基礎上完善業(yè)務流程構建是做好保險業(yè)電子商務的基礎。好的業(yè)務流程必須滿足兩個條件，第一能按照客戶的實際需求線上完成一切操作及提供全方位、立體式服務；第二能方便企業(yè)管理。只有滿足以上兩個條件，才能合理的業(yè)務流程?？偟膩碚f，互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務在業(yè)務模式流程的核心就是如何滿足客戶的在線投保需求。
①在線購買
實現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)中由客戶自行輸入保單要素，例如投保人信息、險種信息等內容?？稍谌我饨缑娣祷刂匦落泦尾⒈４嬉唁浫氲耐侗?，支持通過第三方支付平臺或網(wǎng)銀等手段進行投保產(chǎn)品的查詢以及輸入結果的預覽。購買過程中系統(tǒng)需自動判斷是否滿足錄單條件以及根據(jù)接口的調用進行承保規(guī)則的校驗。
②核保
個人信息填寫完畢后，系統(tǒng)可通過接口與E投保系統(tǒng)交互，并通過E投保系統(tǒng)與壽險核心系統(tǒng)進行交互，獲取核保結果，核保結果有如下返回結果和處理邏輯：自動核保通過，可以立即支付，進入支付流程；自動核保不通過，退回修改：根據(jù)修改意見進行修改，再次提交核保；自動核保不通過，轉人工核保，可以收取保費，進入支付流程；自動核保不通過，轉人工核保，不可收取保費，結束在投保新干線流程。
③支付
核保通過可利用第三方在線完成支付。例如：支付寶、財付通等。
④在線退保
為客戶更方便退保，簡化操作，在會員首頁中增添“在線退?！表棧源私o客戶更好的用戶體驗，是由普通客戶轉化成忠實客戶的關鍵。后臺核心業(yè)務處理系統(tǒng)，特別是實現(xiàn)業(yè)務電子化的后臺信息化核心業(yè)務支持系統(tǒng)，從技術和流程上保證電子商務的開展的順暢。
3、營銷模式構建
合眾人壽保險股份有限公司在電子商務應用模式構建主要分為前端與后端。前端具有有三種模式。網(wǎng)上自銷模式、渠道模式及平臺專賣店模式。
①網(wǎng)上自銷模式。建設合眾人壽自主經(jīng)營的電子商務平臺（包括PC網(wǎng)站、業(yè)務員移動互聯(lián)終端、客戶移動保險應用等），運用各種電子商務營銷技術，策劃營銷活動，達到銷售產(chǎn)品、實現(xiàn)銷售收入的目的。其特點為：它是合眾電子商務“直營店”，網(wǎng)站、終端、產(chǎn)品流程的設計、營銷活動策劃等均為公司自主經(jīng)營，前期投入大，部分業(yè)務收效慢，但可控性強，為業(yè)務試驗田。
②渠道模式。開拓電子商務領域中的各種優(yōu)質合作伙伴，委托經(jīng)營合眾的保險產(chǎn)品，并根據(jù)電子商務各渠道業(yè)務的特征，設計各種合作模式，主要對象為：網(wǎng)銷中介公司、垂直電子商務網(wǎng)站等。其特點為：它是合眾電子商務“店”，借助店在自身業(yè)務領域的影響力、流量及客戶，銷售保險產(chǎn)品，見效快，收益可觀，但競爭激烈，維護難度大。
③平臺專賣店模式。通過戰(zhàn)略合作，在綜合性大型電子商務平臺上，建設合眾自己的網(wǎng)上專賣店，從而策劃活動、銷售產(chǎn)品等，比如：在淘寶建店。其特點為：它是合眾電子商務“專賣店”，是在互聯(lián)網(wǎng)領域的鬧市區(qū)經(jīng)營合眾的品牌與業(yè)務，影響深遠。
應用模式構建框架的后端則為綜合性電子商務平臺（信息+客戶服務+技術接口）。短期內為合眾人壽電子商務部在互聯(lián)網(wǎng)領域的大本營，并為前三種不同的具體應用模式提供后臺支撐。
五、保險電子商務新模式的應用和改進措施
1、保險電子商務新模式的應用
通過對合眾人壽保險股份有限公司電商部的現(xiàn)狀分析和對創(chuàng)新應用模式、營銷模式的構建研究，我們了解到保險業(yè)傳統(tǒng)的電子商務模式及業(yè)務流程構建模式。在此基礎上，進一步分析合眾人壽在未來可能發(fā)展的方向。整個業(yè)務系統(tǒng)的模式構建和技術應用。開展保險業(yè)電子商務，首先要有適合的組織管理結構，以保證業(yè)務管理的順暢。是比較適合基于電子商務的保險企業(yè)協(xié)作型組織結構模式。
合眾人壽電子商務管理部門特別需要確立建立在后臺核心基礎上的網(wǎng)絡銷售管理系統(tǒng)的運營理念，并按照互聯(lián)網(wǎng)電子商務的要求進一步規(guī)劃的建構，并充分發(fā)揮體系化的作用，達到“功能出色，綜合協(xié)調”，進行高效及時的分工與協(xié)作，實現(xiàn)保險業(yè)務質量能夠充分滿足保險客戶對互聯(lián)網(wǎng)電在商務的需求。
2、保險電子商務新模式的改進措施
①建議開展保險電子商務的保險公司應成立專門的電子商務部門，按照電商的運作規(guī)律設計保險業(yè)務模式、并建立相應的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費、創(chuàng)造利潤。
②應當加強保險企業(yè)關于互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務主渠道的業(yè)務定位，統(tǒng)籌兼顧，發(fā)揮電子商務作為未來保險網(wǎng)絡銷售渠道的支撐作用。
③保險公司應加強互聯(lián)網(wǎng)保險的電子商務部門的運營機制、人才機制、考評管理機制，構建符合互聯(lián)網(wǎng)時代特征的保險網(wǎng)銷隊伍。保險公司應強化與互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，與保險企業(yè)的自有網(wǎng)站銷售一道，建設一體化的保險銷售平臺。保險公司還應加強客戶在投保及客戶服務的體驗，減少客戶誤導，提升保險業(yè)的地位。
六、研究結論與前景展望
1、結論
本文嘗試通過對相對傳統(tǒng)的保險公司在當前互聯(lián)網(wǎng)保險時代的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務特點進行了一定程度的對比分析，完成了我國現(xiàn)階段保險行業(yè)進行電子商務形態(tài)、模式的必要性思考。綜合運用現(xiàn)代保險電子商務領域通行的理論與方法，結合本人在保險行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理的實際經(jīng)驗，參考了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、保險行業(yè)以及我所在的合眾人壽的網(wǎng)銷具體案例，提交了適合中國目前國情和保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的保險電子商務業(yè)務模式階段性建設方案。通過此次論文寫作，本人在理論上的探討在實踐上的建議，我們可以得出：借助對中國保險業(yè)務電子信息化業(yè)務流程的改造，是未來保險業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。通過利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，縮短了保險消費用戶和保險主體之間溝通距離和障礙，充分發(fā)揮了準用戶在如何選擇保險公司、如何選擇產(chǎn)品和投保險種的過程中的主動性，使得全業(yè)務流更加通暢和高效。這樣就不僅能夠形成有效的理論研究，還可作為中國保企在進行公司電子商務經(jīng)營時提供好的思路和有效的解決辦法。
【論文關鍵詞】績效管理；人壽保險；平衡計分卡
現(xiàn)代人力資源管理堅持以人為本和“需要即人才”的觀念，要求企業(yè)籌集或使用的人力資源的目標、行為、素質與企業(yè)的發(fā)展需要相適應。如何吸引人才，如何讓更多的人才為自家公司服務，成為當今研究的熱題。有效的績效管理有助于企業(yè)與員工實現(xiàn)雙贏，完善企業(yè)績效管理成為吸引人才的一種重要手段。
保險業(yè)是我國經(jīng)濟體制改革以來發(fā)展最快的行業(yè)之一，2011年，中國保險市場實現(xiàn)保費收入1.43萬億元人民幣，保險公司總資產(chǎn)達到5.9萬億元，其中，作為最主要市場主體的保險公司發(fā)揮著舉足輕重的作用。目前，傳統(tǒng)的保險公司績效評價仍然依賴單一的財務評價體系，只能為保險公司提供有限的財務信息，不能真實反映其實際經(jīng)營能力和管理水平，難以滿足其戰(zhàn)略性發(fā)展的需要。
一、績效管理的概念與現(xiàn)代保險業(yè)的現(xiàn)狀
績效管理的概念隨著人力資源的發(fā)展而逐步發(fā)展起來，借鑒現(xiàn)代企業(yè)成功管理經(jīng)驗，運用控制論、信息論、系統(tǒng)論原理，激勵單位和個人發(fā)揮最大工作效能的新型管理機制。Peterson和Tracy（1979）在《人力資源系統(tǒng)管理》一書中進行了詳細闡述。他們認為人力資源管理或工業(yè)關系在一個確定的企業(yè)都包含這樣一些活動：招聘、甄選、績效評估、薪酬和員工（含管理人員）開發(fā)以及勞資談判。國內外涉及的方法和理論包括平衡計分卡、關鍵績效指標和目標管理等績效管理工具。
現(xiàn)代保險業(yè)起源于西方。海上保險是保險業(yè)最早的險種，也是近代保險業(yè)開始形成的標志。19世紀70-80年代，為了緩和第二次產(chǎn)業(yè)革命后日益尖銳的社會矛盾，西方各國相繼制定了社會保險制度，初步建立了社會保險體系，二戰(zhàn)后又進而發(fā)展為“從搖籃到墳墓”式的社會保障制度。我國的保險業(yè)起步較晚，但發(fā)展迅速，友邦是把臺灣地區(qū)的國泰人壽模式移植到了中國大陸。這種模式在臺灣地區(qū)是成功的，但在中國內地，這套模式竟然把整個保險行銷給格式化了，也使得保險行為更加粗放，更加短期化。中國保險業(yè)要得到健康穩(wěn)健的發(fā)展，銷售體制的創(chuàng)新已經(jīng)刻不容緩。
二、A人壽上海分公司的發(fā)展與個險績效管理問題
（一）A人壽上海分公司簡介
A人壽保險公司，成立于2006年12月，由中國京安信用擔保有限公司、天津港（集團）有限公司、天津市高速公路投資建設發(fā)展公司等六家大中型企業(yè)發(fā)起，是經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準設立的全國性綜合人壽保險公司。A人壽保險公司主營業(yè)務包含人壽保險、健康保險和意外傷害保險等人身保險業(yè)務以及上述業(yè)務的再保險業(yè)務，同時開展國家法律法規(guī)允許的保險資金運用業(yè)務。A人壽上海分公司于2012年3月拿到上海保監(jiān)頒發(fā)的營業(yè)牌照，已經(jīng)正式開業(yè)。根據(jù)中國保險統(tǒng)計信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)匯總，截至6月底，2012年上海市壽險公司原保險保費收入317.74億元，同比增長8.79%，人壽保險公司共計45家。
（二）A人壽上海分公司績效管理存在的問題
在產(chǎn)品、服務同質化的今天，如何才能在市場競爭中占得一席之地，需要管理者準確及時的把握市場。個險渠道作為保險公司的傳統(tǒng)渠道，更是需要不斷的去分析、研究市場動態(tài)。
目前A人壽上海分公司的個險渠道采用的績效提獎管理辦法已經(jīng)嚴重與市場脫節(jié)，績效引導方向已經(jīng)偏離了上海市場的需求。通過對上海保險市場的分析，“撒大網(wǎng)捕魚”個人業(yè)務渠道的“紅海戰(zhàn)術”已經(jīng)不能夠在市場上占奪先機。而是需要企業(yè)通過創(chuàng)新實現(xiàn)進步，帶給消費者更多的體驗和享受，使得消費者愿意接受的保險公司的產(chǎn)品。這也就需要績效管理體系的優(yōu)化，來引導銷售員走向以個人為盈利點的“藍海戰(zhàn)術”中去。并且從A人壽上海分公司考核的過程和內容來看，未能從真正意義上建立績效考核體系，考核結果也僅僅作為存檔材料存入個人檔案中。由于缺乏有效的溝通，營銷人員對待考核工作積極性不高，處于應付狀態(tài)。很多外國保險公司及大中型中外合資保險公司都已經(jīng)引進kpi績效管理、平衡積分卡管理、目標管理等，而并非簡單的績效提獎管理辦法。使得績效考核對戰(zhàn)略層面進行指引，提高公司的管理能力、盈利能力、社會影響力、成為管理一流、服務一流的行業(yè)內具有較大影響的保險公司。
三、建立基于平衡計分卡的A人壽上海分公司績效管理體系
通過對市場的研究，用平衡計分卡建立了一套適合A人壽上海分公司發(fā)展的績效管理體系。從財務角度、客戶角度、內部流程角度、學習和創(chuàng)新角度等綜合指標分析業(yè)務員的能力，綜合判斷業(yè)務人員價值。（1）財務角度可以顯示企業(yè)的戰(zhàn)略及其實施和執(zhí)行是否對改善企業(yè)盈利做出貢獻。財務目標通常與獲利能力有關，其衡量指標有營業(yè)收入、資本報酬率、經(jīng)濟增加值等，也可能是銷售額的迅速提高或創(chuàng)造現(xiàn)金流量。（2）客戶角度通常包括客戶滿意度、客戶保持率、客戶獲得率、客戶盈利率，以及在目標市場中所占的份額。客戶層面使業(yè)務單位的管理者能夠闡明客戶和市場戰(zhàn)略，從而創(chuàng)造出出色的財務回報。（3）從內部流程角度看，管理者要確認組織擅長的關鍵的內部流程，這些流程幫助業(yè)務單位提供價值主張，以吸引和留住目標細分市場的客戶，并滿足股東對卓越財務回報的期望。再次，學習和創(chuàng)新角度確立了企業(yè)要創(chuàng)造長期的成長和改善就必須建立的基礎框架，確立了目前和未來成功的關鍵因素等等。
【關鍵詞】保險 營銷渠道 競爭
一、平安人壽的渠道分析
平安人壽開國內壽險營銷之先河，憑借先進的體制、優(yōu)秀的經(jīng)營理念并且建設了專業(yè)化員工隊伍，經(jīng)歷十余年的發(fā)展，業(yè)務規(guī)模和業(yè)務品質位居國內壽險公司前列。平安驕人的成績，其銷售渠道的建設功不可沒，平安的營銷渠道可以用下圖來表示：
平安壽險公司在個人營銷體系的基礎上建立了電話中心，網(wǎng)絡中心，門店中心等輔銷售渠道。公司首家推出了海內外急難援助服務，并將急難援助特服電話95511全面升級，已申請全球急難援助服務的平安客戶在世界絕大部分地區(qū)遭遇困境，只要撥打該電話，便可享受公司專業(yè)、便捷的服務。公司還首創(chuàng)客戶服務節(jié)，首發(fā)平安保戶卡、銀行聯(lián)名卡，并致力于構建高科技的服務平臺，為客戶提供專業(yè)化的服務。
二、中國人壽的渠道分析
中國人壽建立起由個人人、團險銷售人員以及專業(yè)和兼業(yè)機構組成的中國最龐大的分銷網(wǎng)絡。其營銷渠道簡單來說可以如下圖所示：
綜合及簡單型保險 綜合型保險 簡單型保險
直銷渠道（人員推銷） 個人人 銀行及直接市場
團體客戶 個體客戶 個體客戶
可以看出，中國人壽根據(jù)市場現(xiàn)狀，將顧客群分為兩大類：團體客戶和個體客戶；把產(chǎn)品分為綜合型保險（復雜類）、單一型（簡單類）。對團體客戶采取直銷渠道，使用自己的專門隊伍提供上門服務，這樣一方面更有利于提高服務質量，提高客戶滿意度，另一方面，可把重要的客戶群牢牢掌握在自己的手中。而對于個體客戶，主要采用人，以降低成本，擴大銷售面。
三、二者渠道差異
（一）在渠道創(chuàng)新方面，平安公司更勝一籌。
}在渠道布置方面，中國人壽實力雄厚、分支機構健全，所以其直銷隊伍龐大，直銷人員大都是通過上門推銷展開業(yè)務，郵遞、網(wǎng)絡、電話等這些直接市場的業(yè)務盡管開展了，但與平安相比較為遜色。平安人壽堅持個險（個人人）、銀保和電話營銷三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中國平安與騰訊，阿里巴巴集團三大集團聯(lián)手試水互聯(lián)網(wǎng)保險公司，前景看好。
（二）渠道建設重點發(fā)展區(qū)域不同。
城市是社會財富和大眾富裕階層人口的主要集中地，是壽險保費收入的主要來源地；而廣大農(nóng)村地域廣闊，人口眾多，隨著農(nóng)村人口收入水平的不斷提升，則是一個新興的快速成長型市場。因此，這兩個區(qū)域市場對任何一家想謀求市場主導地位的大型壽險公司來說都至關重要。中國人壽的區(qū)域營銷戰(zhàn)略是“突出城市，鞏固農(nóng)村”，然而從實際市場上的情況來看，在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的一些大型城市和省會城市，平安人壽在個人人渠道方面已經(jīng)全面領先于中國人壽，但是在其他地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，中國人壽的市場競爭力仍然比較強。
四、存在的問題
首先，“渠道成員”方面的問題。
在保險這個行業(yè)中，人的素質普遍偏低，在推銷過程中行為不規(guī)范，經(jīng)常為了獲得更多的傭金收入而亂承諾，使保險公司的形象和信譽遭到了極大的損害，同時又損壞投保人利益，進而影響行業(yè)持續(xù)發(fā)展。這是整個行業(yè)在渠道建設上存在的共同問題。
其次，技術水平跟不上渠道創(chuàng)新的步伐。
在網(wǎng)絡營銷、電話營銷、郵寄營銷等創(chuàng)新渠道上，技術落后，受到的重視也遠遠不夠，與國際上的知名保險公司的渠道建設有一定差距。相對來說，平安在這一點上做得較好，而人壽雖逐步加強了對創(chuàng)新渠道建設的重視，但就目前情況而言，根本無法滿足快速變化的消費者的需求。
五、保險營銷渠道的選擇及改進
（一）改進人制。
前面已經(jīng)分析了人制存在的一些問題，究其關鍵在于，保險公司對于人的保障和激勵不夠，使得他們在面對生存壓力時，歸屬感與認同度不夠，對于保險公司和客戶雙方 的誠信又談何存在？因而改進人制迫在眉睫，我們可以改變傭金的支付方法，制定出較為合理的支付方式。
（二）建立相對靈活的營銷渠道。
現(xiàn)代保險營銷渠道不應是完全孤立的直接營銷渠道或間接營銷渠道，而是多種渠道的組合，并且適應當今市場的發(fā)展需要，對于不同的保險險種，不同地區(qū)，不同的客戶采取相對靈活的銷售渠道。例如，對于設計的較為簡單易懂的短期意外傷害保險，還有在聚集著眾多高學歷高收入人才的發(fā)達地區(qū)，可以采取電話直銷和網(wǎng)絡營銷的方式，既方便了顧客還為保險公司節(jié)約了人員成本；而對于一些側重于長期保障功能、設計的比較復雜以百姓很難看懂的險種，則需要經(jīng)過保險公司培訓過的有素質的專業(yè)人員為客戶耐心解釋，才能更好地達到成功銷售的目的。
參考文獻：
