時(shí)間：2022-03-03 00:25:34
序論：在您撰寫網(wǎng)絡(luò)市場時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
重所周知，PXW-FS7是索尼明星產(chǎn)品，4096x2160分辨率，14檔寬容度，4K時(shí)最高幀率60FPs，2K時(shí)最高升格可達(dá)180FPS連續(xù)拍攝，在如此高的指標(biāo)的情況下，價(jià)格卻很親民?？梢哉f10萬元以內(nèi)的Super 35mm 4K攝影機(jī)，PXW-FS7是市場主流。PXW-FS7不僅在中國，在世界范圍內(nèi)也取得了成功。
與此同時(shí)，索尼也注意到，近年來中國影視制作市場發(fā)生了巨大變化，受到中國院線電影市場蓬勃發(fā)展的影響，網(wǎng)絡(luò)大電影在新媒體平臺(tái)上也迅速崛起。傳統(tǒng)的電視劇市場在下降或趨平，而網(wǎng)絡(luò)劇市場卻突飛猛進(jìn)。
為了進(jìn)一步應(yīng)對繁榮的網(wǎng)絡(luò)劇、網(wǎng)絡(luò)大電影市場，索尼在原來PxW-FS7的基礎(chǔ)上進(jìn)行了操作和性能的改進(jìn)，包括世界領(lǐng)先的無級可調(diào)電子ND系統(tǒng)，鎖桿型E卡口鏡頭座，增強(qiáng)的人體工程學(xué)設(shè)計(jì)等。在會(huì)上，索尼表示對PXW-FS7M2將是網(wǎng)絡(luò)劇、網(wǎng)絡(luò)大電影市場的利器充滿信心。
PXW-FS7M2相對于PXW-FS7的主要操作和性能增強(qiáng)包括：1/4-1/128無級可調(diào)ND灰片；鎖桿型E卡口，支撐劇組重型電影鏡頭；可直接拍攝4K標(biāo)準(zhǔn)色域BT.2020；尋像器安裝桿/大眼罩安裝/手柄延長臂調(diào)整方式改進(jìn)；音頻區(qū)蓋子/XQD卡彈出桿/麥克風(fēng)支架/鏡頭固件升級方式改進(jìn)；標(biāo)配顯示屏遮光罩；增加了電源LED燈。
索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)總裁井手司治、索尼專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)攝像機(jī)系統(tǒng)業(yè)務(wù)部副總監(jiān)上田康夫、索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)創(chuàng)新業(yè)務(wù)開發(fā)本部總監(jiān)孫自力和產(chǎn)品經(jīng)理李建新在現(xiàn)場接受了本刊采訪。
索尼為什么這次用M2（Mark II）來命名一個(gè)產(chǎn)品，對此上田康夫解釋道，事實(shí)上，索尼的專業(yè)設(shè)備以前很少這樣命名，但民品已經(jīng)經(jīng)常這樣做了，比如說a系列，已經(jīng)好幾代了，它有一個(gè)繼承}生來延續(xù)它的成功，讓用戶有一個(gè)產(chǎn)品緊密銜接的感覺，這個(gè)成功感也更容易實(shí)現(xiàn)，從商業(yè)和各種角度考慮也有這種感覺。
FS系列產(chǎn)品針對很多制作門類，PXW-FS7M2最擅長哪種類型拍攝？上田康夫說，眾所周知，F(xiàn)S7非常成功，它主要是在專題片這樣的拍攝上。往下使用，像網(wǎng)劇甚至電視劇拍攝也用得很多，往上發(fā)展，索尼認(rèn)為還有一定的空間。在會(huì)上可以看到，它有往上的一些更高端的改良，希望拍攝者能把這些功能用起來。尤其是E卡口能夠通過轉(zhuǎn)接加上各種劇組常用鏡頭等等，這些都是推進(jìn)這一類設(shè)備向電影、電視劇方面發(fā)展的一個(gè)設(shè)計(jì)。
PXW-FSTM2支持BT.2020色域，完全可以滿足電影制作。那么它是否會(huì)在未來的電影拍攝上有一個(gè)全新的嘗試？索尼如何看待HDR的發(fā)展？上田康夫表示，作為領(lǐng)先廠家，索尼領(lǐng)先的產(chǎn)品，肯定要往高端應(yīng)用的方向開拓，PXW-FS7M2就是一個(gè)很明顯的例子。
HDR是電視廣播的一大進(jìn)步，索尼肯定會(huì)用更全面的產(chǎn)品來支持各種新HDR標(biāo)準(zhǔn)。
實(shí)際上對于影視制作，大家有新的追求，過去是分辨率不斷提高，但現(xiàn)在更高對比度，更高動(dòng)態(tài)范圍，更寬色域，高幀率等現(xiàn)在都在提高。索尼針對這個(gè)行業(yè)的需求，就有相應(yīng)的產(chǎn)品去推動(dòng)這方面的發(fā)展。
井手司治總裁透露，在4K、120fps放映端，索尼也⒃諉髂暝諉攔拉斯維加斯舉行的Cinema Con電影產(chǎn)業(yè)大會(huì)上亮相最新的放映設(shè)備。
他表示，F(xiàn)S7索尼不會(huì)停產(chǎn)，會(huì)繼續(xù)銷售，它的市場反應(yīng)非常好，而FS7M2的定位要高一點(diǎn)，價(jià)格也會(huì)比FS7高，所以索尼FS7也依然會(huì)有很多用戶在買。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 企業(yè) 競爭 電子商務(wù)
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以現(xiàn)代市場營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，以滿足客戶需求，開拓市場，增加盈利為目標(biāo)的業(yè)務(wù)流程。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了消費(fèi)者傳統(tǒng)的購物方式，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并將成為一種新型的營銷趨勢。相對于傳統(tǒng)的營銷模式，網(wǎng)絡(luò)營銷擁有便利、高效、節(jié)約成本等優(yōu)勢，但在發(fā)展的過程中也遇到諸多的問題。我們首先要認(rèn)識(shí)到這些問題，才能更好地推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展?fàn)顟B(tài)
網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展是伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展而改進(jìn)的，目前信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促成互聯(lián)網(wǎng)形成一個(gè)輻射面更廣、互交性更強(qiáng)的新型媒體圈。它不再局限于傳統(tǒng)的廣播電視等媒體的單向性傳播，且已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)與媒體的接受者進(jìn)行實(shí)時(shí)的互交式溝通和聯(lián)系。我國的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展非常迅速，當(dāng)然也不可避免的產(chǎn)生了很多問題，但也存在不少問題，上網(wǎng)速度慢、收費(fèi)過高依然比較突出。企業(yè)早期所建設(shè)的網(wǎng)站由于功能和信息不完善、缺乏必要的推廣措施等方面的原因，已經(jīng)嚴(yán)重限制了企業(yè)網(wǎng)站功能的發(fā)揮。企業(yè)選擇專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的還很少，說明網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場還很不成熟，仍處于市場發(fā)育階段，這當(dāng)然也意味著其潛在市場的開發(fā)價(jià)值。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷的特征
2.1多媒體參與
市場營銷的相關(guān)信息可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖片、視頻等，使得達(dá)成交易的行為可以通過多渠道流動(dòng)。不同的信息形式有不同的傳播特點(diǎn)，多元的信息交換可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和主動(dòng)性，更利于營銷工作的有效進(jìn)行。
2.2互動(dòng)性較強(qiáng)
傳統(tǒng)的營銷是單向被動(dòng)推動(dòng)的模式，而網(wǎng)絡(luò)營銷由于有了互聯(lián)網(wǎng)的支持，消費(fèi)者能夠及時(shí)、便捷、迅速地更具自己的喜好選擇產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)也可以更容易獲取消費(fèi)者的需求信息，更具客戶需求，提品和服務(wù)。買賣雙方通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，達(dá)成交易。
2.3時(shí)效性較高
現(xiàn)代的計(jì)算機(jī)可存儲(chǔ)大量的信息，并及時(shí)提供給消費(fèi)者，傳送的信息數(shù)量和精確度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他媒體，并能不斷適應(yīng)變化的市場需求，及時(shí)更新產(chǎn)品信息、調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、改變服務(wù)種類等，因此能及時(shí)高效地滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，可以減少店面成本、人力成本、水電成本等，能夠?qū)崿F(xiàn)利潤的最大化。
3.網(wǎng)路營銷與傳統(tǒng)營銷的差異
3.1概念的差異
傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，是將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的消費(fèi)者。經(jīng)過長期的發(fā)展，已經(jīng)有了比較扎實(shí)的理論、實(shí)踐基礎(chǔ)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這種模式，在消費(fèi)過程中有較強(qiáng)的交流性，可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品并體驗(yàn)購物的樂趣，同時(shí)也容易取得大眾的信賴。
網(wǎng)絡(luò)營銷是大量的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、某商鋪，查看商品賣點(diǎn)，通過電話、QQ、阿里旺旺等平臺(tái)、方式聯(lián)系到賣家，將一個(gè)潛在客戶變成有效客戶的過程。也可以認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營銷就是以企業(yè)實(shí)際經(jīng)營為背景，以網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐應(yīng)用為基礎(chǔ)，達(dá)到一定營銷目的的營銷活動(dòng)。此外，還可以利用博客營銷、微博營銷、微信營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、視頻營銷等等。
3.2 網(wǎng)絡(luò)營銷流程簡化
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將營銷流程大大簡化，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)和訂制產(chǎn)品，以訂單的形式通過互聯(lián)網(wǎng)將信息傳遞給消費(fèi)者，廠家按訂單生產(chǎn)，然后通過物流配送體系直接將貨發(fā)送到消費(fèi)者手中。在這一過程中，營銷預(yù)測和營銷戰(zhàn)略被一張訂單簡化，而且省去了分銷這一環(huán)節(jié)。消費(fèi)者占據(jù)，從這個(gè)模式可以看出，商家在網(wǎng)絡(luò)營銷中不居于主體，產(chǎn)品不再由商家調(diào)研，然后再行制造、進(jìn)行定位定價(jià)，最后推銷給消費(fèi)者。聰明的消費(fèi)者占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，由他們發(fā)出需求信息，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、零件配置等，商家按單生產(chǎn)已足夠。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的互動(dòng)性，使消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)和訂制產(chǎn)品，商家既收集信息，又接受信息。傳統(tǒng)營銷主要面向消費(fèi)者群體，定性描述消費(fèi)者行為，而網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)向消費(fèi)者個(gè)體，建立數(shù)據(jù)資源庫，進(jìn)行關(guān)系管理。市場細(xì)分到人，消費(fèi)者定制，目標(biāo)消費(fèi)者與企業(yè)直接溝通，導(dǎo)致“選擇目標(biāo)市場”這一傳統(tǒng)營銷的重要環(huán)節(jié)變得不再必要，但市場定位依然重要，也是市場競爭的核心轉(zhuǎn)變。
3.3網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)營銷的變化
營銷流程的簡化，使?fàn)I銷成本下降，營銷速度加快，最終實(shí)現(xiàn)營銷效率的飛升，這是網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)營銷量的變化。消費(fèi)者占據(jù)，營銷職能外部化，消費(fèi)者成為了市場和營銷的受讓主體，使得廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品接近甚至等于市場需要，這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相對于傳統(tǒng)營銷質(zhì)的變化。
4. 網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比的優(yōu)勢和不足
營銷是圍繞著市場這一營銷系統(tǒng)來進(jìn)行。營銷，離不開“市場”這個(gè)要素。按照菲利普?科特勒的定義，一個(gè)市場指的是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在消費(fèi)者所構(gòu)成。
信息的意義既包括傳播，又包括需求，通過互聯(lián)網(wǎng)表達(dá)需求有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢：（1）成本較低。傳統(tǒng)的信息傳遞方式是普通郵件、市場問卷調(diào)查等，傳遞成本都較高。而互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)費(fèi)已經(jīng)降到了一個(gè)很低的程度，而且呈繼續(xù)下降的趨勢，郵件的成本低到可以忽略不計(jì)，網(wǎng)上訂單，做調(diào)查問卷的成本也微乎其微。（2）高速度。信息在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)以光速傳播，在幾秒、幾分鐘內(nèi)可以傳遞到地球的任一角落。由于網(wǎng)絡(luò)的全球性、實(shí)時(shí)性，加上無線互聯(lián)技術(shù)的逐步成熟，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地傳達(dá)自己的需求信息。此外，通過QQ、微信、阿里旺旺等，信息可以在買方和賣方間即時(shí)交流。（3）隱秘性。消費(fèi)者不必直接面對銷售人員，這使消費(fèi)者在表達(dá)個(gè)人需求和下訂單時(shí)更加大膽、開放、自由，尤其是在等隱私商品的銷售方面表現(xiàn)得較為明顯。（4）翔實(shí)、生動(dòng)。通過先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，信息可以以文字、圖片、聲音等多媒體形式傳播，全方位展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以給消費(fèi)者留下深刻的印象。據(jù)研究顯示，先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以將大部分商品98%的外觀特點(diǎn)和性能指標(biāo)傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者有身臨其境的感覺。
同樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有眾多表現(xiàn)不足的地方。首先是信息來源有限，在相當(dāng)長的一段時(shí)間，上網(wǎng)的只是買方的一部分，商家的市場調(diào)研和營銷策略針對性存在偏差。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，也讓網(wǎng)民的責(zé)任感下降，信息傳遞難免會(huì)失真。此外，消費(fèi)者的感受不足，更多的是通過視覺感受決定購買行為，這也就在一定程度上影響了消費(fèi)者對服裝、食品等消費(fèi)品的低價(jià)值感知，難以全面的體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)信息傳達(dá)。
參考文獻(xiàn)：
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數(shù)字刺激
市場演繹了從“巨大中華”到“烽火普天下”的變遷、D-LINK與神州數(shù)碼黯然分手、思科與華為從市場之爭上升到專利之爭進(jìn)而中止訴訟，而唯一不變的是企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備所寄予的厚望。這種興奮，不是簡單的煽情可以達(dá)到的。就在眾商家緊鑼密鼓的推出自己的新產(chǎn)品，成立新公司的時(shí)候，IDC的一份報(bào)告更讓他們有了進(jìn)軍這個(gè)領(lǐng)域的理由和信心。
IDC在10月16日的一則報(bào)告顯示，2004年中國在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域的開銷將占到亞洲地區(qū)（日本除外）整體開銷的48%。屆時(shí)，中國將率先帶動(dòng)亞太地區(qū)IT開銷的反彈。相比之下，在未來三年內(nèi)，占該地區(qū)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備開銷額二、三位的印度和韓國每年在該領(lǐng)域的開銷僅為4~5億美元。IDC還預(yù)計(jì)，今年亞洲地區(qū)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域的開銷額將從去年的324億美元降至302億美元，但由于受中國市場的帶動(dòng)，2004年將增長8％，而2005年又將下降4個(gè)百分點(diǎn)。屆時(shí)，整個(gè)地區(qū)的開銷額將徘徊在344億美元左右。
“很簡單，就是這些數(shù)字在刺激著他們，但過不了多久，你會(huì)發(fā)現(xiàn)高端市場也就是最有利潤的那一部分還是會(huì)被那些大品牌占領(lǐng)?！盜DC的一位分析師表示。而剛剛成立的頂聯(lián)公司總經(jīng)理?xiàng)罟庹f：“公司成立的方向定位于接入端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品層面，這個(gè)市場仍然處于春秋戰(zhàn)國時(shí)代?！毖韵轮馐谴笥锌蔀?。
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場是IT領(lǐng)域比較被看好的幾個(gè)發(fā)展方向之一。前兩年包括實(shí)達(dá)等老牌的IT企業(yè)紛紛成立了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品公司，甚至家電企業(yè)如TCL進(jìn)軍IT時(shí)也將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品作為主要的一個(gè)方向。而且，實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)也確確實(shí)實(shí)見到了真金白銀。數(shù)字的刺激和“試水者”的成功，正是市場愈演愈烈的導(dǎo)火索。
互聯(lián)網(wǎng)接入方式從窄帶向?qū)拵У霓D(zhuǎn)變是一個(gè)不變的歷史趨勢，這個(gè)趨勢帶動(dòng)的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)接入商與內(nèi)容提供商，應(yīng)該說，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商應(yīng)該是最早偷著笑的。今年電信與網(wǎng)通的目標(biāo)是寬帶用戶達(dá)到600萬的用戶量，明年的目標(biāo)是1000萬，而這些寬帶用戶都離不開交換機(jī)和路由器?！拔覀兒芟矚g看北京通信在媒體上做的廣告，有了他們的投入，我們就可以減少支出了，他們在造勢，教育用戶，我們的產(chǎn)品自然會(huì)銷售的很快?！币晃粸楸本┩ㄐ盘峁拵гO(shè)備的經(jīng)銷商表示。
新技術(shù)驅(qū)動(dòng)新市場
從技術(shù)角度看，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，即20世紀(jì)90年代前半期，10M帶寬的以太網(wǎng)發(fā)揮著主要的作用，10M交換機(jī)占較大市場份額，100M以太網(wǎng)則還處于起步階段。到20世紀(jì)90年代中期，100BaseTX迅速得到了推廣，100M交換機(jī)進(jìn)入普及階段。隨著技術(shù)和市場的發(fā)展，到2000年，10M交換機(jī)逐漸退出了市場，10/100M交換機(jī)成為市場主流，千兆交換機(jī)份額增長明顯。2002年，Cisco、3Com等各大公司都推出了千兆甚至萬兆交換機(jī)和大型企業(yè)網(wǎng)解決方案，積極引導(dǎo)客戶朝“寬帶化”發(fā)展，加上千兆交換機(jī)價(jià)格下降，千兆交換機(jī)市場份額日益增加。
據(jù)D-LINK提供的資料顯示，2003年千兆交換機(jī)的出貨量將達(dá)到5960萬，2004年千兆網(wǎng)卡的價(jià)格將低于25美元。從國內(nèi)來看，迅馳筆記本的熱銷也在一定程度上推動(dòng)了這些設(shè)備的銷售。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這一部分產(chǎn)品的市場份額將會(huì)占到今明兩年的30%以上。看來，高端產(chǎn)品仍然會(huì)集中在大品牌的分析所言不虛，因?yàn)檫@部分的采購主要是由電信運(yùn)營商來完成的。
高端產(chǎn)品由思科、3COM、華為等廠商把持著，實(shí)力稍遜一籌的廠商只能尋找新的支撐點(diǎn)了。從市場上得到的信息表明，無線顯然成了他們爭奪的熱點(diǎn)。從市場的發(fā)展方向來看，無線局域網(wǎng)因其在靈活性、建設(shè)和維護(hù)成本上具有顯著的優(yōu)勢，成為市場主流是大勢所趨。隨著無線局域網(wǎng)產(chǎn)品的價(jià)格逐漸下降，相應(yīng)軟件也逐漸成熟，在技術(shù)上無線局域網(wǎng)已經(jīng)能夠通過與廣域網(wǎng)相結(jié)合的形勢提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的多媒體業(yè)務(wù)。
“雖然一段時(shí)間內(nèi)，無線網(wǎng)絡(luò)還是有線網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充，而不能替換，但市場的發(fā)展趨勢無疑已經(jīng)為無線網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備好了巨大的發(fā)展空間?！背A科技總裁祝劍秋道出了選擇銷售D-LINK產(chǎn)品的原因。而D-LINK方面對朝華科技總的三款產(chǎn)品也顯得信心十足，D-LINK業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理陳醒初表示，歐洲的無線網(wǎng)絡(luò)市場去年僅占整個(gè)市場的8%左右，而今年已經(jīng)躥升至30%了，一旦國內(nèi)市場的潛力爆發(fā)出來，這個(gè)數(shù)字不可估量。用祝劍秋的話說，自己家里的四臺(tái)電腦就是使用D-LINK產(chǎn)品布置的無線局域網(wǎng)，方便的很。正是親身感受到無線網(wǎng)絡(luò)的方便和趨勢，才讓兩家業(yè)界翹楚走到了一起。
D-LINK的野心似乎不限于此。陳醒初表示，網(wǎng)絡(luò)的接入僅僅是一個(gè)方面，未來更大的利潤來自于網(wǎng)絡(luò)與信息家電的整合?！拔磥淼内厔菔菑臅郎系慕鉀Q方案轉(zhuǎn)移到客廳的數(shù)字解決方案，到時(shí)候，無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)揮的作用會(huì)更大”。
致勝法寶
現(xiàn)在的接入端市場，國產(chǎn)品牌基本上占據(jù)了主要份額。但是目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場的狀況是各廠商之間定位相同、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較突出，并且在一定程度上是對國外技術(shù)和產(chǎn)品的克隆與依賴。面對這個(gè)問題，D-LINK方面則顯得有備而來?！笆紫仁瞧放?，從D-LINK和神州數(shù)碼分手后，我們一直堅(jiān)持做自有品牌，品牌淡化曾經(jīng)給我們帶來過損失，我們以后不會(huì)再做合作品牌的事情，包括朝華；其次，我們對于合作伙伴的選擇將會(huì)更加挑剔，除了銷售能力外，還要有很強(qiáng)的服務(wù)能力?！标愋殉鯇τ谶@次與朝華的合作這樣解釋。
而祝劍秋在新聞會(huì)現(xiàn)場強(qiáng)調(diào)，提供增值服務(wù)是朝華能夠躋身中國IT分銷商十強(qiáng)的重要原因，朝華科技在產(chǎn)品分銷、電子政務(wù)、系統(tǒng)集成方面的優(yōu)勢可以把廠商最有優(yōu)勢的方面展現(xiàn)出來，把朝華銷售的產(chǎn)品進(jìn)行組合，為用戶提供解決方案是朝華的優(yōu)勢。目前，朝華推出的購買IBM筆記本捆綁D-LINK網(wǎng)卡的銷售方式受到了市場的追捧也是雙方合作的開門紅。
網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r
美國由于在網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量、普及率等方面有著明顯的優(yōu)勢，因而成為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的先驅(qū)者。在美國，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都已上網(wǎng)經(jīng)營。這主要因?yàn)榫W(wǎng)上保險(xiǎn)公司將各大保險(xiǎn)公司的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品集合起來，用戶可以反復(fù)比較后輕松地做出自己的選擇，因此，網(wǎng)上保險(xiǎn)得到了用戶的青睞。如美國加利福尼亞州一家網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)服務(wù)公司——INSWEB，由于提供28家保險(xiǎn)商的費(fèi)率咨詢，用戶從1997年的66萬增加到了去年的300萬。
歐洲網(wǎng)絡(luò)普及率相對較低，且缺乏統(tǒng)一的政策和規(guī)范，形成跨國界網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場目前尚存在諸多障礙。但就各個(gè)國家來說，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展勢頭卻相當(dāng)可觀。1997年，意大利RAS保險(xiǎn)公司用微軟技術(shù)建立一套造價(jià)為110萬美元的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)服務(wù)系統(tǒng)，在網(wǎng)上提供最新報(bào)價(jià)。該公司月售保單從當(dāng)初的170套上升到了1999年初的1700套。英國于去年建立的“屏幕交易”網(wǎng)站提供7家本國保險(xiǎn)商的汽車和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每個(gè)月以70％的速度遞增。
在國內(nèi)，去年10月26日，國務(wù)院批準(zhǔn)保險(xiǎn)公司可以通過證券投資基金間接進(jìn)入證券市場，我國保險(xiǎn)業(yè)改革有了新的進(jìn)展，為保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)信息化和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。今年3月9日，國內(nèi)首家電子商務(wù)保險(xiǎn)網(wǎng)站——“網(wǎng)險(xiǎn)”（0risk.net）的推出，預(yù)示著我國網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)時(shí)代的到來。另據(jù)報(bào)道，今后10年里個(gè)人險(xiǎn)種的37％、企業(yè)險(xiǎn)種的31％都將通過互聯(lián)網(wǎng)來完成。同時(shí)，與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的險(xiǎn)種也日益豐富，例如前不久，美國針對“黑客”攻擊就推出了“黑客保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)優(yōu)勢突出，對于保險(xiǎn)公司而言，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)具有以下優(yōu)勢：
1．經(jīng)營成本。人力、場地和信息費(fèi)的大幅節(jié)省，大大降低了成本。而且，網(wǎng)絡(luò)的利用使“保險(xiǎn)運(yùn)行”整體提速，使保險(xiǎn)的搜尋、談判、銷售、簽單等方面的費(fèi)用減少，有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效益。
2．風(fēng)險(xiǎn)少。網(wǎng)上投保公正透明，在很大程度上可以減少中間環(huán)節(jié)由于利益驅(qū)動(dòng)給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)帶來的不可避免的承保風(fēng)險(xiǎn)。
3．拓展業(yè)務(wù)范圍。由于網(wǎng)絡(luò)對時(shí)空的突破，以及對潛在需求的深層把握，有利于創(chuàng)新險(xiǎn)種、拓展業(yè)務(wù)提高經(jīng)營效益。
4．利于公司的發(fā)展規(guī)劃。保險(xiǎn)公司可以在網(wǎng)上了解到更多的保險(xiǎn)技術(shù)、保險(xiǎn)資本和保險(xiǎn)人才等信息，形成完善的保險(xiǎn)要素的結(jié)合，使保險(xiǎn)產(chǎn)品具有更強(qiáng)的競爭力。
此外，由于網(wǎng)絡(luò)用戶通常傾向于購買高額險(xiǎn)種，這也有利于增加網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的經(jīng)營業(yè)績。
對于客戶而言，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)也有著卓越的優(yōu)點(diǎn)：
1．方便快捷，自主選擇。投保人可以足不出戶從過去消極接受保險(xiǎn)營銷員的硬性推銷轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)自己的需求，自主的選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，并可以輕松方便地進(jìn)行在線投保，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)成交。
2．信息豐富，選擇廣泛。投保人可以從網(wǎng)上獲得大容量、高密度、多樣化的專業(yè)信息，減少投保的盲目性、局限性和隨意性，實(shí)現(xiàn)投保的理性化。同時(shí)，投保人告別信息殘缺、選擇單一及被動(dòng)無奈的傳統(tǒng)保險(xiǎn)服務(wù)，轉(zhuǎn)向在多家公司及多種保險(xiǎn)產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多元化的比較和選擇。
3．享受全天候服務(wù)。網(wǎng)上投保無時(shí)間限制，投保人和保險(xiǎn)公司可全天候24小時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上交易。
4．享受個(gè)性化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)使過去的規(guī)范化服務(wù)轉(zhuǎn)向個(gè)性化服務(wù)，可以最大限度的滿足投保人對必要信息和投保條件的個(gè)性化需求。
5．保護(hù)隱私。網(wǎng)上投?？梢耘懦薪榄h(huán)節(jié)不可避免的知悉或有意無意的侵犯投保人的隱私。 潛在市場異常廣闊
我國保險(xiǎn)業(yè)目前已進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年國內(nèi)保費(fèi)總收入達(dá)1247億元，比1980年增長近200倍，平均年增長率為39.6％，保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)去年達(dá)1990.8億元。不過與發(fā)達(dá)國家相比，我國目前的保險(xiǎn)營銷仍處于初級階段。國家統(tǒng)計(jì)局最新的一份調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料表明，城市家庭購買保險(xiǎn)的比例為38％（其中12％購買了家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，33％購買了醫(yī)療保險(xiǎn)，55％購買了人壽保險(xiǎn)。），這一數(shù)字與國外商業(yè)保險(xiǎn)60％至70％的覆蓋率相比遠(yuǎn)未飽和，國內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)市場有待進(jìn)一步開拓。
顯然，傳統(tǒng)娛樂業(yè)在網(wǎng)絡(luò)面前遭遇了尷尬。我們知道，在網(wǎng)絡(luò)流媒體誕生之前，幾乎所有的娛樂產(chǎn)品都必須以實(shí)物為載體，這種介質(zhì)可以是CD、磁帶、錄像等，但是它們都無法回避兩個(gè)難以逾越的限制：
成本限制傳統(tǒng)娛樂產(chǎn)品都面臨著制造、存儲(chǔ)、分銷、宣傳等成本費(fèi)用。當(dāng)客戶群的規(guī)模達(dá)不到使商家盈利的預(yù)期時(shí)，那么無論單個(gè)人對該產(chǎn)品渴望程度多么強(qiáng)烈，商家也不會(huì)犧牲自身利益在該地區(qū)銷售此產(chǎn)品。
技術(shù)限制無線電波、有線電視只能傳輸有限的節(jié)目，廣播和電視網(wǎng)的鋪設(shè)也需要占用大量的資源。即便如此，奉送給受眾的節(jié)目仍缺乏互動(dòng)性，大眾只有是否收聽或收看的選擇，沒有更多的權(quán)利。
而伴隨著Web2.0、c2c、p2p網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)娛樂出版行業(yè)難以逾越的壁壘已被打破，透過斷壁殘?jiān)?，我們看到了以前被大多?shù)人忽略的另外一個(gè)市場――“長尾市場”。
不可小覷的細(xì)微市場
“長尾”這一概念由《連線》雜志主編克里斯?安德森于2004年10月在其《長尾》一文中提出。引發(fā)他對這一問題深入探討，源自于他與數(shù)字點(diǎn)唱公司Ecast的CEO羅比的訪談。羅比讓安德森猜猜看，在任意一家在線媒體商店(如蘋果iTunes，Amazon)的排行榜前1萬首曲目里，每月至少被租出去或賣出去一次的曲目占多大百分比?
克里斯?安德森認(rèn)為大多數(shù)人都會(huì)猜是20％，因?yàn)楦鶕?jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)傳統(tǒng)的二八定律，只有20％的產(chǎn)品能帶來80％的銷售額，而另外80％的產(chǎn)品只能帶來20％的銷售額，并且?guī)缀醪荒転槠髽I(yè)帶來利潤。但是，羅比告訴我們說，正確的答案是99％，即市場對于排行榜前1萬首曲目當(dāng)中的幾乎每一首都會(huì)有所需求。
羅比在自己的公司觀察到了這一現(xiàn)象：每個(gè)月里都有數(shù)以千計(jì)的聽眾花錢點(diǎn)唱那些在其它傳統(tǒng)點(diǎn)唱服務(wù)中根本就不可能找到的曲目。在互聯(lián)網(wǎng)的“長尾”市場中，占總量2％的暢銷產(chǎn)品，帶來50％的收入和33％的利潤：8％的次暢銷產(chǎn)品，帶來25％的收入和33％的利潤；而剩下的90％的冷門產(chǎn)品，同樣能夠帶來25％的收入和33％的利潤。冷門產(chǎn)品的利潤總和，竟然能與暢銷產(chǎn)品的利潤相抗衡!無限小眾市場的價(jià)值總和，并不亞于那些風(fēng)光無限的流行商品。在一個(gè)沒有貨架空間限制和其它供應(yīng)瓶頸的時(shí)代，在存儲(chǔ)和流通成本趨向零的一種狀態(tài)下，面向特定小群體的產(chǎn)品和服務(wù)可以和主流熱點(diǎn)具有同樣的經(jīng)濟(jì)吸引力。
因此安德森認(rèn)為，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。
長尾市場如此之長，令眾多商家望眼欲穿，卻又徒嘆奈何。在抓牢“長尾”的過程中，互聯(lián)網(wǎng)巨擎Google無疑是個(gè)中翹楚：Google在通過上世紀(jì)90年代的搜索引擎業(yè)務(wù)掘得第一桶金后，敏銳地轉(zhuǎn)向新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)的開發(fā)。等到網(wǎng)絡(luò)上的搜索引擎多如牛毛時(shí)，Google早已超越了依靠在搜索結(jié)果中放置廣告來取得收入的階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，Google目前有一半的生意來自其旗下的廣告業(yè)務(wù)(ADsense)。在此業(yè)務(wù)推出之前，數(shù)以百萬計(jì)的小公司和個(gè)人，他們勢單力微，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱。廣告商們通常不屑與他們打交道，甚至連他們自己都未曾想過要為自己打廣告。但Google的ADsense把廣告這一門檻降下未了，廣告不再高不可攀，它是DIY的、廉價(jià)的、伸手可及的：另一方面，對成千上萬的博客和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來說，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成不二選擇。此外，用戶每次點(diǎn)擊收入5分錢的共贏模式也極大地激發(fā)了網(wǎng)民的熱情。這里，客戶已經(jīng)不再是單純的客戶，一定意義上似乎也相當(dāng)于是Google的員工。Google將注意力和盈利點(diǎn)放到了數(shù)以百萬計(jì)的中小企業(yè)和個(gè)人用戶身上，聚集了足夠多的人氣，這顛覆了傳統(tǒng)廣告媒體業(yè)只注目那20％財(cái)大氣粗、有能力在大范圍主流媒體上廣告的“優(yōu)質(zhì)企業(yè)”的做法。
看似“薄利多銷”的簡單經(jīng)營理念，在有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)神奇的催化劑后，產(chǎn)生了奇妙的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，Google的ADsense才服務(wù)推出短短幾年，目前已達(dá)到十億量級的收入，完成了由尾部到頭部的蛻變，創(chuàng)造出一個(gè)新型產(chǎn)業(yè)。
如何抓住“長尾”
誠如克里斯?安德森所說，創(chuàng)建一個(gè)繁榮的長尾市場，需要能夠提供幾乎所有的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)所謂豐饒的創(chuàng)造；幫助用戶找到他想要的。概括起來就是將紛繁蕪雜的長尾市場資源加以整合，然后以一種快捷有效的方法分配到用戶手中。
首先在IT時(shí)代，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持的營銷大大降低了囊括長尾的成本，產(chǎn)品選擇可以盡可能地拖長尾巴，整合足夠多的資源，以滿足市場需求。網(wǎng)絡(luò)書商Amazon的網(wǎng)站上，讀者可以買到近150萬種英文圖書、音樂和影視節(jié)目，所有圖書種類總計(jì)高達(dá)310萬種以上。如此龐大的數(shù)據(jù)庫保證了幾乎所有讀者的任何選擇(哪怕是稀奇古怪的選擇)都得以滿足。盡管在國內(nèi)“豆瓣網(wǎng)”創(chuàng)始人楊勃看來，任何一個(gè)書店或網(wǎng)站，圖書品種達(dá)到20萬似乎就足夠了。
除了銷售成書外，Amazon本身也印刷書籍，與一般印刷企業(yè)不同的是，Amazon的原則是“按需印刷”，平時(shí)只是將大量書籍以數(shù)字副本的形式存儲(chǔ)在其功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫中。當(dāng)個(gè)體客戶通過網(wǎng)站訂購了其中某些書目后，再從數(shù)據(jù)庫調(diào)出電子版進(jìn)行印刷。這種方式一方面在第一時(shí)間滿足了用戶的需求，又在最大程度上減少了企業(yè)在生產(chǎn)過程中的物流消耗，避免了由于圖書經(jīng)銷商退貨而帶來的風(fēng)險(xiǎn)，是一種富于彈性的生產(chǎn)方式。
其次，隨著web技術(shù)的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供商可以提供更加可靠的服務(wù)，并可滿足中小商家甚至消費(fèi)者來向其他消費(fèi)者提供細(xì)分的服務(wù)。Amazon的圖書和音像制品，除了被管理員賦予多種類型和關(guān)鍵詞外，用戶也可以為它貼上自己中意的標(biāo)簽，發(fā)表對它的獨(dú)到見解，其人性化的用戶界面為讀者快速地搜索書籍和反饋提供了渠道，讀者可以隨時(shí)向網(wǎng)站要求添加自己需要的書目，而當(dāng)你鍵入你想要搜索的書目時(shí)，隨搜索結(jié)果而來的通常還有“瀏覽過此書的用戶還瀏覽過……”這樣的選項(xiàng)。這種方式已經(jīng)并非局限于幫助用戶尋找結(jié)果那么簡單，而是將分散的用戶聚合起來，使他們成為一個(gè)個(gè)有相似偏好或價(jià)值取向的共同體，通過BBS留言、博客等形式，具有相同喜好的讀者相互探討、推介，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)未曾見過的適合自己的好書，原本應(yīng)當(dāng)由商家說服消費(fèi)者購物的推動(dòng)型營銷變成了消費(fèi)者主動(dòng)發(fā)掘自身消費(fèi)點(diǎn)的拉動(dòng)型營銷。最終但了解鞋子的構(gòu)造，更懂得讓顧客怎樣穿更合腳。百貨公司歷來以商品質(zhì)量、款式和服務(wù)取勝。而在不景氣的經(jīng)濟(jì)中，他們卻打起了價(jià)格戰(zhàn)，很快，銷售人員被收銀臺(tái)取代，而當(dāng)初的售貨員帶著他們訓(xùn)練有素的客戶服務(wù)素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)離去。購物者的選擇從國內(nèi)知名品牌大量轉(zhuǎn)向不知名品牌，也使得產(chǎn)品質(zhì)量不再受到重視。商場一再進(jìn)行的降價(jià)促銷卻向消費(fèi)者傳遞了另一個(gè)完全相反的信息，當(dāng)然消費(fèi)者也并非傻瓜。
市場調(diào)查的目的就是為了收集足夠的、真實(shí)的和有效的信息為企業(yè)的其他活動(dòng)和策略所服務(wù)。因?yàn)楸景咐氖袌稣{(diào)查是為了制定企業(yè)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展計(jì)劃，所以我們必須通過調(diào)查摸清區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的狀況和特點(diǎn)，因此調(diào)查主要有如下目的：
1、了解各品牌在區(qū)域市場的分銷狀況，包括分銷寬度、分銷深度及分銷特點(diǎn)等；
2、了解各品牌在區(qū)域市場的終端主推率；
3、了解各品牌在區(qū)域市場的銷售政策及零售商對其政策的反應(yīng)；
4、了解各品牌在區(qū)域市場的促銷策略及成果；
5、了解自己品牌零售終端的上柜達(dá)標(biāo)狀況；
6、了解自己品牌的零售終端產(chǎn)品的陳列狀況；
7、了解自己品牌的零售終端POP布置達(dá)標(biāo)狀況；
8、了解自己品牌的零售終端營業(yè)員的銷售技能達(dá)標(biāo)狀況；
9、了解零售終端客戶的結(jié)構(gòu)組成（按銷售潛力給予客戶分類）；
確定市場調(diào)研的內(nèi)容
盡管明確了市場調(diào)查的目的，但是對于市場調(diào)查來說這永遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槿魏文康暮湍繕?biāo)不可能會(huì)自然實(shí)現(xiàn)，目的是必須通過一系列有意的行為和策略的實(shí)施來達(dá)成的，市場調(diào)查也不例外。以家電區(qū)域市場調(diào)查為例，為了達(dá)到市場調(diào)查的一系列細(xì)分目的，首先必須得明白收集終端售點(diǎn)什么樣的資料才能分析出市調(diào)所需的結(jié)果，然后針對所需要的資料內(nèi)容來開展市場調(diào)查，這樣才能保證市調(diào)的針對性和準(zhǔn)確性。
從家電市場的最大特點(diǎn)就是終端售點(diǎn)組成的多樣化，所以要想達(dá)到家電市場的一系列細(xì)分目的，就必須對家電市場的終端售點(diǎn)做一個(gè)全面的調(diào)查，家電終端售點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容主要有：
1、分銷；分銷反映了銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，同時(shí)在一定程度上也體現(xiàn)了銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售能力；假如沒有分銷，任何企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都不可能售出，而過度的分銷又會(huì)造成銷售網(wǎng)絡(luò)的混亂，從而影響產(chǎn)品的銷售，所以我們必須通過市場調(diào)查來分析分銷的實(shí)際狀況。
2、上柜；不管是什么產(chǎn)品，如果沒有和消費(fèi)者直接見面，銷售是基本不可能產(chǎn)生，因此上柜是銷售產(chǎn)生的基礎(chǔ)，產(chǎn)品要想銷售好，就必須得解決上柜的問題，上柜也就成了評價(jià)銷售網(wǎng)絡(luò)狀況的一個(gè)重要指標(biāo)。
3、陳列；站在消費(fèi)者的角度來看，整齊、規(guī)范、生動(dòng)化的陳列使人極易產(chǎn)生視覺的美感，視覺的美感會(huì)提高消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的好感，而好感的增加很容易促使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為或者潛在的消費(fèi)計(jì)劃行為；對于沖動(dòng)性購買占據(jù)主要消費(fèi)比例的行業(yè)，生動(dòng)化的陳列更是成功銷售的關(guān)鍵，所以陳列是判斷銷售網(wǎng)絡(luò)狀況優(yōu)劣另一個(gè)重要因素。
4、售點(diǎn)POP布置；POP已成為生活里一個(gè)重要內(nèi)容，我們基本上可以在城市的任何角落都可以看到不同類型的POP廣告信息。從廠家來看，投入大量POP廣告的目的就是加大對消費(fèi)者的推銷力度，通過POP在售點(diǎn)的合理布置和有效利用提高售點(diǎn)自身的影響力和的推銷力，所以通過對售點(diǎn)POP布置調(diào)查可清楚POP在網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)的投放和布置情況，并以此判斷銷售網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)的推銷能力，同時(shí)為后期的POP廣告投放決策提供依據(jù)。
5、主推；主推是反映銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量最重要的一個(gè)指標(biāo)，即使分銷寬度和深度再完美，終端陳列布置再規(guī)范，廣告和POP投入再大，如果得不到終端售點(diǎn)的主推，其結(jié)果肯定是銷售極不理想，而銷售網(wǎng)絡(luò)也是形如一盤散啥，所以銷售網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查中主推率不可不查。
6、終端售點(diǎn)銷售人員的銷售技能；決勝終端的最大關(guān)鍵就是是否擁有素質(zhì)高、銷售能力強(qiáng)的優(yōu)秀的終端銷售人員，所以在市場調(diào)查的過程中，終端銷售人員的能力和知識(shí)掌握面是調(diào)查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
7、客戶結(jié)構(gòu)組成；在粗闊型市場擴(kuò)張策略時(shí)期，客戶是越多越好，但是隨著市場競爭格局的改變，客戶并不是越多越好，幾乎所有的廠家都是非常注重重點(diǎn)客戶，遵循"二八法則"的客戶原則，加強(qiáng)了對終端市場的精耕細(xì)作，所以客戶結(jié)構(gòu)是市調(diào)中不可或缺的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
8、銷售政策的執(zhí)行度；銷售政策的執(zhí)行主要是價(jià)格體系和調(diào)價(jià)補(bǔ)差之類政策的執(zhí)行，調(diào)查的對象一般為商和經(jīng)銷商，因?yàn)閳?zhí)行的結(jié)果在零售終端表現(xiàn)的一覽無遺，所以銷售政策的執(zhí)行力度完全可以通過對零售終端的有效訪問設(shè)計(jì)調(diào)查出來。
9、促銷；對于終端售點(diǎn)來說，他們對促銷的理解就是送贈(zèng)品或者中獎(jiǎng)，從做促銷的經(jīng)驗(yàn)來看，越是對促銷理解的簡單促銷越難做，因?yàn)槔斫獾暮唵伪厝凰尚噶藢Υ黉N的重視，稍不小心會(huì)養(yǎng)成通路"銷售必要促銷贈(zèng)品"的通病，所以對零售終端售點(diǎn)促銷實(shí)際需求做調(diào)查，了解零售商真正的促銷需求，可為做出符合零售終端實(shí)際狀況、對零售終端有吸引性的促銷策略作好鋪墊，避免無效的、麻木的"終端促銷無動(dòng)于衷癥".
當(dāng)然，家電區(qū)域市場調(diào)查的內(nèi)容除了以上主要九項(xiàng)內(nèi)容之外還有其他一些內(nèi)容，具體的調(diào)查內(nèi)容選擇和確定，個(gè)人認(rèn)為得視區(qū)域市場實(shí)際情況而定，不能盲目跟叢。
制定調(diào)查內(nèi)容的評定標(biāo)準(zhǔn)
企業(yè)內(nèi)部自身組織的市場調(diào)查，參與的人員一般比較混雜，這就很難確保他們對調(diào)查的內(nèi)容認(rèn)識(shí)一致，使得在調(diào)查過程中不能對調(diào)查的信息作出公正、客觀的判斷，致使很多有用的信息被丟失或者得到偏頗的判斷信息。所以，為了能夠在市場調(diào)查中獲得客觀、公正的第一手市場資料，為了能夠使市場調(diào)查更有效率和效益，在市場調(diào)查前為調(diào)查人員制定一個(gè)統(tǒng)一的調(diào)查內(nèi)容評定標(biāo)準(zhǔn)是不可缺少的。以家電市場銷售網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查為例，我們?yōu)殇N售網(wǎng)絡(luò)的一些指標(biāo)制定一個(gè)客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1、分銷；分銷主要分為分銷寬度和分銷深度，為了達(dá)到一個(gè)合理的網(wǎng)絡(luò)分銷狀態(tài)，分銷深度一般應(yīng)該達(dá)到100%,也就是說按行政區(qū)域級別劃分，只要有家電銷售的地方，就應(yīng)該實(shí)現(xiàn)分銷；而對于分銷寬度，則應(yīng)該對銷售渠道進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)細(xì)分渠道的特點(diǎn)來確定合理的分銷寬度目標(biāo)，如商場、賣場、超市渠道應(yīng)該達(dá)到80%以上的分銷目標(biāo)，而傳統(tǒng)的零售渠道則又可能是30%.
2、上柜；由于銷售網(wǎng)絡(luò)狀況的售點(diǎn)情況大不相同，有的售點(diǎn)的銷售能力和整體銷售環(huán)境比較好，其上柜的潛力和能力就比較大，有的售點(diǎn)則完全相反，所以在市場調(diào)查開展前，為上柜制定一個(gè)客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn)是非常有必要的，如根據(jù)售點(diǎn)情況制定A、B、C、D四類上柜達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，那么通過對市場調(diào)查結(jié)果分析馬上就可以找到銷售網(wǎng)絡(luò)狀況的上柜缺陷和上柜方向。
3、陳列；如果說售點(diǎn)是人的話，那么陳列就是這個(gè)人穿的衣服，即使衣服再好，如果穿戴不整齊、搭配不合理，還是無法襯托出這個(gè)人的氣質(zhì)和美感，相反還會(huì)帶來負(fù)作用，售點(diǎn)的陳列也不例外。要想通過陳列來體現(xiàn)售點(diǎn)的美感和檔次，就必須陳列的"線、間、面"原則，陳列的產(chǎn)品不管是水平面還是垂直面都必須在一條直線上；陳列的產(chǎn)品必須保持一定的空間和間距，形成層次美感和距離美；陳列的產(chǎn)品表面必須保持干凈、整潔，井然有序。
4、主推；盡管售點(diǎn)主推的最高率是所有廠家夢寐以求的，但是主推卻是很難做到，更難保持的，很多廠家甚至無法對主推不主推作出一個(gè)客觀的判斷；對主推我們可以做如下相對客觀的定義：A、同類的產(chǎn)品中陳列的位置最突出；B、同類產(chǎn)品中陳列的面積最大；C、同類產(chǎn)品中商家的庫存最大（庫存大，占用商家資金多，迫使商家銷售時(shí)首選）；D、調(diào)查人員的主觀判斷；
5、售點(diǎn)POP布置；由于各個(gè)廠家對POP的設(shè)計(jì)不一致，且對終端售點(diǎn)廣告的投入側(cè)重點(diǎn)不同，所以無法做出一個(gè)通用的售點(diǎn)POP布置標(biāo)準(zhǔn)，但是可以肯定的是決定制定售點(diǎn)POP標(biāo)準(zhǔn)的因素是相同的，主要制定決定因素主要有：A、POP的布置面積；B、大型、醒目、時(shí)尚的POP位置；C、不同類型的POP搭配；D、售點(diǎn)POP廣告的傳播信息是否符合產(chǎn)品和市場策略現(xiàn)狀；
6、終端銷售人員的銷售技能；從目前的家電終端銷售人員的實(shí)際狀況來看，銷售人員還談不上什么銷售技巧，也沒有一個(gè)客觀的銷售技巧評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，因此銷售技能的判斷主要是對終端銷售人員的知識(shí)掌握程度的判斷，知識(shí)掌握程度判斷的內(nèi)容有：A、是否完全了解企業(yè)的歷史、企業(yè)的文化和企業(yè)的現(xiàn)狀；B、是否能夠說出產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，特別是區(qū)別于竟品的獨(dú)有賣點(diǎn)；C、是否熟悉竟品的主要賣點(diǎn)和缺陷；D、是否非常熟悉促銷內(nèi)容和政策。
7、客戶類別；市場的需求是由千千萬萬的零售客戶去滿足的，而每個(gè)客戶滿足市場需求的能力又千差萬別，為了使自己的市場占有率最大化，幾乎所有的市場行為都是為了抓住更多的銷售能力比較大的零售客戶，提升有銷售潛力的忠誠客戶。那我們又該如何去衡量和對零售商客戶分類呢？一般主要是根據(jù)零售商的銷售潛力來確定分類的標(biāo)準(zhǔn)，如：A、年銷售額在50萬以上為A1類客戶；B、年銷售額在30萬-50萬為A2類客戶；C、年銷售額在10萬-30萬為A3類客戶；D、年銷售額在10萬以下為A4類客戶。
以上7項(xiàng)指標(biāo)基本涵蓋了終端售點(diǎn)的所有情況，再配合一些調(diào)查者的側(cè)面了解和判斷，就基本能夠全面、正確對區(qū)域市場作一個(gè)評價(jià)和分析。
調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)
市場調(diào)查的目的已經(jīng)很明了，市場調(diào)查的內(nèi)容也很清楚了，市場調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)也確定了，那么就是該考慮用什么載體來收集信息和問題了。信息的收集方式除了慣用的溝通之外，就是填寫調(diào)查問卷了，那么調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)就顯得非常重要了。對于調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)，應(yīng)該遵循以下主要原則：
1、問卷內(nèi)容的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循通俗易懂的原則；
銷售網(wǎng)絡(luò)狀況市場調(diào)查的對象多為終端零售商，由于零售商的素質(zhì)參差不齊，所以問卷的內(nèi)容設(shè)計(jì)盡量通俗易懂，以便于被調(diào)查對象能夠快速、正確理解問卷的內(nèi)容和目的。
2、盡量消除被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者距離的原則；
防御心是人性最自然的一面，在被調(diào)查者接觸到問卷調(diào)查時(shí)，第一個(gè)反映就是考慮填寫問卷對自己有什么壞處或者好處；對于銷售網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查來說，被調(diào)查的零售商更是有這一層的顧慮，害怕問卷的填寫不當(dāng)直接會(huì)影響到后期的生意發(fā)展，因此如果不能消除被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者的距離是很難得到真實(shí)、可靠的信息反饋。3、避免尖銳性的問題，以免引發(fā)被調(diào)查者的情緒過度波動(dòng)而造成不利影響；
問卷的問題設(shè)計(jì)應(yīng)盡量避免尖銳性的問題，如零售商有多少次沒有調(diào)價(jià)補(bǔ)差，損失有多大之類的問題，因?yàn)榧怃J性的問題極易使調(diào)查者情緒大幅波動(dòng)，不僅會(huì)影響調(diào)查的順利進(jìn)行，嚴(yán)重的會(huì)大大影響零售商的口碑。
4、內(nèi)容盡量做到精簡，避免重復(fù)和過分煩瑣；
從被調(diào)查者填寫問卷的心理變化分析來看，被調(diào)查者剛開始填寫問卷應(yīng)該是以好奇和仔細(xì)為主，隨著填寫時(shí)間的延長，好奇心逐步衰減，而煩躁的心情卻逐漸滋生出來，所以為了保持問卷填寫的高質(zhì)量，問卷的內(nèi)容應(yīng)精簡、有力。
5、問卷回答格式應(yīng)適合信息的匯總和分析；
回答格式應(yīng)適合信息的匯總和分析可能對于很多調(diào)查者來說是比較陌生的，從統(tǒng)計(jì)和分析的角度來看，假如采取雜亂無章的回答設(shè)計(jì)方法，調(diào)查結(jié)果所收集的問卷成千上萬，對問卷的內(nèi)容進(jìn)行歸類、分析就比較困難了，所以在設(shè)計(jì)問卷回答格式的時(shí)候，就要考慮到對于問卷的問題采取什么樣的方法進(jìn)行分析。如：
**產(chǎn)品什么樣的價(jià)位最受歡迎？
1、300元以下；2、300-500元；3、500-800元；4、800元以上
我們可以通過對所有問卷的選擇答案的序列號(hào)加起來的總和來判斷最受歡迎價(jià)位，如共調(diào)查了100份問卷選擇的序列總和為125,大于100小于200,可推斷出該區(qū)域最受歡迎的價(jià)位在300元以下。
市場調(diào)查人員的培訓(xùn)
我們通常會(huì)在零售終端遇到這樣的問題，對同一個(gè)廠家的促銷活動(dòng)不同的促銷人員有不同的說法，使得消費(fèi)者不知道何去和從，這與廠家的統(tǒng)一促銷活動(dòng)的宗旨完全相違背，為什么會(huì)存在這種現(xiàn)象呢？這主要是零售終端對廠家的促銷活動(dòng)理解不一致所造成的結(jié)果。對于市場調(diào)查來說，也會(huì)面臨相同的問題，由于調(diào)查人員是臨時(shí)組織的一支調(diào)查隊(duì)伍，他們對調(diào)查的內(nèi)容和要求基本是陌生的，有的甚至根本沒有接觸過市場，因此為了保證市場調(diào)查的順利進(jìn)行和市場調(diào)查的質(zhì)量，我們必須在市場調(diào)查開展前做好市調(diào)人員的市場調(diào)查培訓(xùn)。
課堂授課
和其他大部分培訓(xùn)相同，基本采取授課的方式對調(diào)查人員進(jìn)行市場調(diào)查的內(nèi)容和要求培訓(xùn)，授課老師基本是讓市場調(diào)查的計(jì)劃人來擔(dān)任；在資源充足的情況下，可請經(jīng)驗(yàn)比較豐富的市場調(diào)查專家交流經(jīng)驗(yàn)。課堂培訓(xùn)的主要內(nèi)容主要有：
1、市場調(diào)查的必要性分析，也就是為什么要做市場調(diào)查；
2、市場調(diào)查的主要內(nèi)容；
3、市場調(diào)查的相關(guān)內(nèi)容的判斷標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)；
4、調(diào)查方法的培訓(xùn)；
5、數(shù)據(jù)匯總和分析方法的培訓(xùn)；
模擬調(diào)查
模擬調(diào)查應(yīng)該說調(diào)查人員的"實(shí)驗(yàn)田",經(jīng)過課堂培訓(xùn)之后調(diào)查人員對調(diào)查的內(nèi)容和要求基本了解，同時(shí)也掌握了一些基本的調(diào)查方法，唯一缺乏的就是沒有市場調(diào)查的實(shí)踐，所以我們應(yīng)該為調(diào)查人員提供機(jī)會(huì)去實(shí)踐和驗(yàn)證課堂上的知識(shí)。模擬調(diào)查主要采取拿一個(gè)小市場，組織調(diào)查人員按課堂培訓(xùn)的要求開展市場調(diào)查，然后對調(diào)查人員的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析和考評，所以說模擬調(diào)查是調(diào)查人員的"實(shí)驗(yàn)田".
市場調(diào)查
鎖定調(diào)查對象，明確調(diào)查方法。
家電市場和其他行業(yè)很大的區(qū)別是，市場比較成熟，價(jià)格透明度高，行業(yè)利潤薄，競爭比較激烈和殘酷，市場的競爭主要集中在終端資源的爭奪，所以家電市場調(diào)查的對象一般為終端零售商。事實(shí)上，家電終端零售商有很多種，有的是主營大家電，有的又是小家電或者是黑電，等等，因此我們還需對這些零售商再進(jìn)一步細(xì)分，把目標(biāo)對象鎖定在自己細(xì)分市場的零售商，例如只對經(jīng)營彩電的零售商，避免資源浪費(fèi)和精力分散。
家電零售商網(wǎng)絡(luò)最大的特點(diǎn)就是：數(shù)目多、覆蓋的范圍大，為了防止調(diào)查的遺漏和失誤，確保市調(diào)的真實(shí)性和整體性，宜采用"地毯式"的普查方法，不放過任何一個(gè)零售商，哪怕是在非常偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
備足市調(diào)的輔助工具，避免功虧一簣。
所謂輔助工具就是用來市場調(diào)查所需的道具，除了正式的問卷、報(bào)表之外，還需要以下相關(guān)輔助材料：
一、交通地圖冊，用于市調(diào)人員的交通指南；
二、經(jīng)銷商檔案，獲得當(dāng)?shù)刈约旱慕?jīng)銷商的支持，可提高市場調(diào)查的速率；
三、記錄小手冊，用于市調(diào)人員記錄調(diào)查過程中的所見、所聞和所想；
四、通訊工具，統(tǒng)一調(diào)查人員的通訊聯(lián)絡(luò)方式和手段，便于調(diào)查過程中的溝通和協(xié)調(diào)。
分工明確，職責(zé)分明。
區(qū)域市場一般由很多更小的地區(qū)市場組成，范圍的劃分一般是根據(jù)行政區(qū)域來劃分的；由于地理特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)不相同，造成了地區(qū)市場之間的差異比較大，都各自市場的特點(diǎn)和特色，所以區(qū)域市場調(diào)查首先就得明確各地區(qū)市場調(diào)查分工，選好各個(gè)地區(qū)參加調(diào)查人員的人數(shù)，同時(shí)確定各地區(qū)市場調(diào)查負(fù)責(zé)人，明確負(fù)責(zé)人的工作責(zé)任和權(quán)限。在地區(qū)市場調(diào)查負(fù)責(zé)人選擇上，最好優(yōu)先考慮有業(yè)務(wù)主管經(jīng)驗(yàn)者，或者是熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)人員，避免有純非業(yè)務(wù)人員組織的地區(qū)市場調(diào)查小組。
計(jì)劃行事，過程跟蹤控制。
為了確保整個(gè)區(qū)域市場調(diào)查能夠按計(jì)劃、按要求同步進(jìn)行，地區(qū)市場調(diào)查負(fù)責(zé)人必
須在工作開展前按區(qū)域市調(diào)計(jì)劃做好所負(fù)責(zé)地區(qū)的市場調(diào)查計(jì)劃，明確地區(qū)市調(diào)的行程安排計(jì)劃，落實(shí)每個(gè)人的工作內(nèi)容和工作責(zé)任，真正做到事事有人做，人人有事做，且按時(shí)、按量、按質(zhì)正確地做事情。
要求各個(gè)地區(qū)作出地區(qū)市調(diào)行程安排計(jì)劃，目的就是為了更好地協(xié)調(diào)各個(gè)地區(qū)的市雕進(jìn)程，同時(shí)也是為了對各個(gè)地區(qū)的工作進(jìn)程有效地跟蹤控制。因?yàn)槭械窆ぷ鏖_展時(shí)，所有的市調(diào)人員都分散到各個(gè)低級市場，由于市調(diào)人員是一支臨時(shí)組織的隊(duì)伍，缺乏一定的組織紀(jì)律和自我約束力，很難避免在過程中弄虛作假，所以我們可根據(jù)各地區(qū)的工作行程安排計(jì)劃做電話跟蹤回訪，確認(rèn)各地區(qū)的實(shí)際工作開展?fàn)顩r。
訊：如果你想把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到在線銷售上，那么恭喜你，你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)是你不可忽略的。在把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到在線生意之前，你還有一點(diǎn)必須明白：能在這個(gè)領(lǐng)域取得多大的成就取決于你理解了網(wǎng)絡(luò)營銷和怎么把你的產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶。不幸的是，很多人進(jìn)入在線生意之前沒有做市場調(diào)查或者做好計(jì)劃。
傳統(tǒng)的市場營銷目標(biāo)是把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格出現(xiàn)在合適的地方。正確的營銷推廣組合方式是把你的產(chǎn)品/服務(wù)信息呈現(xiàn)給正確的人(目標(biāo)受眾)。在你進(jìn)行實(shí)際操作之前，你應(yīng)該把這些想法成文，撰寫成可執(zhí)行的市場營銷計(jì)劃。
網(wǎng)絡(luò)營銷效果應(yīng)該是圍繞建立你的品牌而進(jìn)行的。不論你的品牌是來自于你的產(chǎn)品或是你的服務(wù)，都必須建立起客戶信任度。而與客戶建立關(guān)系就是讓客戶和你的網(wǎng)站間樹立起信任和商業(yè)信譽(yù)。你的品牌是你和競爭對手的一個(gè)很大的區(qū)別。必須以客戶的角度看看你的網(wǎng)站和你的品牌，他們是否能給你產(chǎn)生信任感？請記住，即使搜索引擎搜索結(jié)果高排名也不會(huì)給你任何商業(yè)的信譽(yù)，他們只是讓客戶更快找到你。營銷的唯一目標(biāo)是達(dá)成銷售。在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，這是很容易被忽略的，因?yàn)橛刑嘈枰傩牡模阉饕娼Y(jié)果排名，網(wǎng)站流量，點(diǎn)擊率，回報(bào)率等等。
獨(dú)立的搜索引擎優(yōu)化不能銷售你的產(chǎn)品或者服務(wù)，優(yōu)化可增加目標(biāo)訪客，當(dāng)然只有目標(biāo)訪客不能保證銷售，只有你的市場營銷能夠?yàn)槟愕纳鈳礓N售增加利潤。（來源：中國建材網(wǎng)）
