時間：2023-02-28 15:54:50
序論：在您撰寫實體店策劃營銷方案時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
第一次形成性考核任務
案例分析
學習完教材1-5章之后完成本次任務。
案例分析題：請認真閱讀以下案例材料，完成后面的問題。
案例背景：
美國體育迷常常在電視轉播中看到這樣的畫面：兩個或多個身材魁梧的橄欖球運動員用大瓶的嘉得樂(Gatorade)飲料痛擊毫無戒備的教練或者主力隊員，飲料四濺、泡沫亂飛，人人喜笑顏開。這種痛擊大多出現在一場重要賽事獲得勝利后的一刻。…………
問題：
1．
貴格及其競爭對手運用哪些主要的變量來劃分運動飲品市場？
（25分）
2．
在運動飲品市場產品生命周期的早期階段，嘉得樂運用的是哪種市場覆蓋戰(zhàn)略？而現在嘉得樂和它的競爭對手采用的又是什么市場覆蓋戰(zhàn)略？
（25分）
3．嘉得樂和它的競爭對手是如何對自己的產品進行定位的？
（25分）
4．嘉得樂和它的競爭對手分別具有哪些競爭優(yōu)勢？
（25分）
答：作為排名第三的西式快餐，德克士盡管相對弱小，但是由于充分考慮到國人的口味和投資者的實情，并以此制定自身的發(fā)展策略，終于在2005年跨過了500家店的門檻，并呈現出良好的發(fā)展勢頭。
2005年12月16日，隨著山東臨沂第二家店桃源店的開業(yè)，中國西式快餐排名第三的德克士的開店數量達到512家，與此同時，另有49家店處于籌備當中。
2005年，中國西式快餐第一巨頭肯德基新開店鋪達300家，總店數超過1500家；緊隨其后的麥當勞新開店鋪約70家，總店數約700家；排名第三的德克士新開店鋪160家，總店數超過500家。就開店速度看，肯德基、德克士與麥當勞呈現約4∶2∶1的比例，快餐老三德克士與位于第二位的麥當勞的差距在逐漸縮小。
開店
展開彈性近身戰(zhàn)
就勢力分布看，目前德克士領先(店數及市場份額均第一)的省市有河南、四川、重慶、貴州、寧夏、新疆以及東南沿海的
福建。
此前，德克士一直致力于中西部地區(qū)，而肯德基和
麥當勞則緊緊盯住沿海發(fā)達城市。當肯德基和麥當勞在繁華都市的熱鬧地段打得不可開交的時候，德克士卻在許多二、三級城市甚至更小的地方先入為主、趁機發(fā)展。所以，西式快餐的三大品牌在發(fā)展區(qū)域方面分為中西部和東部沿海兩大區(qū)塊。
現在，由于三大品牌爭奪市場的步伐加快，兩大巨頭(尤其是肯德基)，開始將目光投向二、三級城市乃至人口規(guī)模只有十萬左右的小城；而德克士，在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模并積累了大量經驗之后，也開始向東部沿海地區(qū)進軍。這樣一來，在一個街口可以看到K(肯德基)、M(麥當勞)、D(德克士)三大招牌的現象就越來越多。
“當我們在其他地區(qū)發(fā)展得不錯了，有了穩(wěn)定的贏利，這時企業(yè)可以為了拓展市場而忍受局部地區(qū)的虧損。在北京、上海和廣州，我們雖然進入的并不晚，但是一直沒有刻意去發(fā)展?！钡驴耸慨a品開發(fā)部協理鄧仁榮說。
2005年，德克士在京、滬、穗的拓展力度加大，預計2006年北京的開店數量將達到7家，而目前已在上海開了9家店、在北京開了3家店。
在連鎖業(yè)界，最為流行的一句話就是：第一是選址，第二是選址，第三還是選址。其實，三個“選址”并非是簡單的重復和強調，而是分別指地域、商圈和店址?，F在，三大品牌在地域和商圈兩方面已然發(fā)生重疊，在具體店址的選擇上開打近身戰(zhàn)就在所難免。
長春市的重慶路是該市最熱鬧、最繁華的地段，德克士與肯德基毗鄰，斜對面是麥當勞，麥當勞的對面還有一家肯德基，也就是說，在直徑100米范圍內，就聚集了兩家肯德基、一家德克士和一家麥當勞。
“大家都看中最繁華的位置，即使旁邊已經有肯德基、麥當勞，我們也會毫不猶豫地切進去，只要租金合理”，對于這種扎堆兒現象，鄧仁榮如此解釋。
從最近兩年的經驗看，在同一商圈內，德克士的新店不僅沒有被擠垮，反而離肯德基、麥當勞越近越好?！?005年，我們在四川的綿陽和瀘州以及廣東的陽江先后開設直營店，都很成功。在綿陽，德克士和肯德基、麥當勞在一條馬路上，相距不到100米；在瀘州，與麥當勞緊鄰，麥當勞開在一樓，德克士開在二樓；在陽江，彼此距離也很近。以上這些店的業(yè)績都很好。”鄧仁榮說。
在上海青浦區(qū)的中心地帶，德克士開了一個加盟店，它旁邊有一家麥當勞，彼此的營業(yè)額不分伯仲；江蘇揚州，德克士加盟店開在世紀聯華超市的左邊，在該超市的入口右側已經有麥當勞，與麥當勞一巷之隔有一家肯德基，德克士雖然開店最晚，但生意毫不遜色于對手。
肯德基在東北有三家新開店，都是貼著德克士，本想擠垮德克士，結果雙方打成了平手。
通過這些成功的案例，給德克士進軍長期被肯德基、麥當勞占據的東部沿海城市積累了經驗，也增強了信心。2005年，江蘇、浙江、山東、廣東都成為德克士的重點開發(fā)區(qū)域，在這些地區(qū)，德克士和肯德基、麥當勞會發(fā)生更多的正面競爭。
為了在肯德基、麥當勞密集的東部沿海城市落地生根，德克士再次表現出充分的彈性，講求落地生根。據悉，基于租金與效益的平衡，2006年德克士將考慮在大城市開小店，不追求大店面，而追求好績效。德克士作為頂新集團旗下的餐飲連鎖平臺，還包括一個有樂和食拉面品牌，對于位置好、面積大的位置，可以一分為二，把德克士和有樂和食同時“裝進去”。
德克士的彈性表現不僅僅在繁華商業(yè)地段開店，還表現在率先把店開進準成熟社區(qū)?？系禄?、麥當勞必須選擇在完全成熟的商圈開店。而德克士由于損益平衡點較低，可以在社區(qū)不太成熟的時候進入，當社區(qū)發(fā)展起來的時候，贏利就可以顯現了。這樣做的好處有：先期進入者可以取得較低的房租成本；可以培養(yǎng)消費者；占據最佳位置。
社區(qū)店雖然營業(yè)額不會太高，但是它阻斷了客流，提高了德克士的市場占有率。
特許
專攻二三線城市
德克士是一個美國的快餐品牌，1994年在成都開了國內第一家餐廳。1996年被臺灣頂新集團收購，從而走上快速擴張的道路。在短短幾年中，德克士先后在北京、上海
等13個城市建立了54家直營店。但很不幸，在肯德基和麥當勞的擠壓下，這些店的經營日漸慘淡。于是靈活的臺灣人迅速做了一個決定：退出北京、廣州等大城市，轉攻麥當勞、肯德基暫時覆蓋不到的中小城市。
談到當初德克士遭遇的失敗，德克士食品開發(fā)有限公司副總經理鄧仁榮表示，當時(1996年)，市場正處于高峰期，麥當勞和肯德基剛好處于100家店的規(guī)模。頂新集團決定采取正面進攻的戰(zhàn)略，快速占領市場。但那時開店的租金很高，德克士又普遍都是面積在500至1000平方米的大店，
裝修甚至比麥當勞的餐廳還要豪華，這導致整體投入過高。
另外，在快速發(fā)展門店的過程中，德克士又面臨人才吃緊的問題。作為一個后發(fā)品牌，先天存在這些方面的問題，在發(fā)展上就顯得很吃力。最終，德克士不得不退出部分城市市場。
隨后，德克士開始調整方向和步伐，吸取了盲目擴張直營店的教訓，德克士開始轉向特許經營。經過5年多的特許經營，德克士450家連鎖店中，特許加盟店達到了380家?？梢哉f，進軍二三線城市讓德克士找到了新的市場空間，而發(fā)展特許加盟讓德克士走上快速擴張的道路。
競爭
低成本經營
二三線城市的投資者、消費者與大城市有很大不同，投資者希望用較小的投資獲得不俗的利潤，消費者的品牌忠誠度低，看起來差不多的產品他們更愿意接受價格便宜的。
德克士強調的是較低的門檻，選擇加盟對象也沒有那么嚴格，目的就是盡量降低成本，提高投資回報率。在鄧仁榮看來，肯德基、麥當勞的加盟程序并不適合東方人，“脫產學習12個月對于國內的很多投資人而言并不現實?！?/p>
對于德克士承諾的在1至2年就可以收回投資的說法，鄧仁榮認為主要是較低的加盟門檻和低成本經營的結果。德克士的一個特許加盟店的投資額相當于肯德基直營店的1/2，相當于麥當勞直營店的1/4。
體>
另外，德克士的店面普遍規(guī)模不是很大，這樣對于設備的產能要求就低一些，再加上部分設備本土化，設備上的投入就少了很多；德克士選擇的加盟商往往在當地具有一定的人脈關系，可以獲得較低的店面租金。更為重要的是，相對于肯德基800萬元的加盟費，德克士的加盟費低很多。
此外，在經營過程中，德克士也是盡量做到降低成本，在供應商原料供應成本、稅收、人員成本方面更具有成本優(yōu)勢，尤其是原料供應，德克士供應給店方的原料加價非常低；德克士收取的權利金和廣告基金的比例都比較低，分別只有3%至5%和3%，比競爭對手6%和5%的比例低很多。由于在開店前期和經營過程中降低了成本，在二三線城市德克士始終具有一定的價格優(yōu)勢，這讓德克士贏得了一批消費者。
貼近本地化
德克士來到福州時，麥當勞和肯德基已經各開了7家店，消費者已經相當認知這兩個品牌。作為后發(fā)品牌，德克士并沒有避開它們，而是挨著它們又開了四家店。為了把營業(yè)額做上去，他們采用頻繁的促銷活動和發(fā)優(yōu)惠券的方式。這種看似簡單的營銷手段卻很奏效，短短幾個月德克士的銷售收入已經與競爭對手不相上下。
德克士進入二三線城市后發(fā)現，當地的消費者對促銷活動非常青睞，而廣告對他們的影響相對有限，于是德克士就加大了促銷活動的力度，將節(jié)省下來的廣告費用轉作各種促銷、優(yōu)惠活動。
在鄧仁榮看來，洋快餐的價格相對于當地的消費水平還是偏高，而采用優(yōu)惠券的方法對于刺激消費非常有用。在促銷體系上，德克士顯示出了更為靈活的策略，與麥當勞自上而下的全國或區(qū)域性的促銷體系不同，德克士的每個加盟店在上報總部后，都可以根據自己的
實際情況開展促銷。正是這種靈活而快捷的促銷體系使得德克士得以用更低的成本和更有效的方案吸引更多的回頭客。
在很多城市隨著商業(yè)格局的變化，傳統(tǒng)的商業(yè)圈逐漸沒落，而社區(qū)商業(yè)卻開始崛起。德克士看到這種趨勢，于是加大在重點城市的學校、社區(qū)的布點。例如在福州，德克士的很多門店都是開在小區(qū)附近，規(guī)模相對比較小，但對于居民而言非常方便，而且投資成本低廉，可以形成對競爭對手的合圍態(tài)勢。
食品
強調速度與個性
眾所周知，就食品而言，肯德基以炸雞聞名，麥當勞以漢堡見長。而德克士則以脆皮炸雞和米漢堡為代表，形成自己的特色，并且不斷拉大這種差異。
2005年10月，德克士新的米漢堡上市，據鄧仁榮介紹：將來米漢堡將成為德克士的一個主要產品系列；而炸雞類產品也將不斷得到豐富——2005年7月，雞排大亨上市，這種食品遍布臺灣的大街小巷，德克士將其移植到大陸；12月又推出黃金串燒及妙心翅餃。
鄧仁榮說：“我們的計劃是平均每個月都有新產品上市，與肯德基的新產品上市速度接近。產品發(fā)展的大方向是口味越來越中國化、多樣化，更主張新鮮和健康。2006年，消費者就會看到全新的產品結構?！?/p>
第四次形成性考核任務
一、單項選擇題（每小題1分，共10分。
在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。）
題目1
某汽車經銷商按照目標價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照低價格把同一型號汽車賣給顧客B。這種定價策略是（
）。
A.
銷售時間差別定價
B.
產品部位差別定價
C.
產品形式差別定價
D.
顧客差別定價
題目2
在媒體廣告?zhèn)鞑バЧ暮饬恐笜酥?，有一項指標通常用來比較兩個媒介計劃密度的評判標準，這一項指標是（
）。
A.
毛評點
B.
媒介到達率
C.
千人成本
D.
平均接觸頻次
題目3
企業(yè)在初創(chuàng)期主要采取的營銷戰(zhàn)略是（
）。
A.
縱向多元化戰(zhàn)略
B.
同心多元化戰(zhàn)略
C.
集中化營銷戰(zhàn)略
D.
水平多元化戰(zhàn)略
題目4
消費者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分，這叫作（
）。
A.
核心產品
B.
延伸產品
C.
形式產品
D.
期望產皮
題目5
以下廣告語中，哪一個采用的是感性訴求？（
）
A.
農夫山泉廣告語：農夫山泉有點甜
B.
M＆M巧克力：只溶在口，不溶在手
C.
麥氏咖啡：滴滴香濃，意猶未盡
D.
D柯達：串起生活每一刻
題目6
以下各項中，根據產品利益進行定位的是（
）。
A.
紅雙喜毛毯定位于結婚用品
B.
七喜定位于非可樂類飲料
C.
中華推出全效+護齦牙膏
D.
金錢牌果醬定位于早餐食品
題目7
在評價產品組合的指標中，有一個指標是指企業(yè)擁有的不同產品線的數目，這一指標是（
）
A.
產品組合的關聯性
B.
產品組合的長度
C.
產品組合的深度
D.
產品組合的寬度
題目8
香水制造商可以試圖說服不使用香水的婦女使用香水，這在市場營銷中屬于（
）
A.
地利擴展戰(zhàn)略
B.
市場開發(fā)戰(zhàn)略
C.
市場滲透戰(zhàn)略
D.
市場進攻策略
題目9
一家自行車廠選擇農村和城市作為其細分市場的變量，這家自行車廠是以（
）為其細分依據的
A.
地理因素
B.
消費受益因素
C.
分口統(tǒng)計因素
D.
消費行為因素
題目10
在資料搜集過程中，現成資料與市場調查資料的主要區(qū)別在于（
）。
A.
成本不同
B.
作用不同
C.
取得的方式不同
D.
重要程度不同
一、多項選擇題（每小題2分，共10分。
以下各題均有1個以上正確答案，請將恰當的答案前的字母填入括號中，多選、漏選或錯選均不得分）
題目11
在產品不同的生命階段，促銷所用的工具應有所區(qū)別，在產品的導入期，效果最好的促銷工具是（
）。
A.
公共關系
B.
廣告
C.
營業(yè)推廣
D.
人員推銷
題目12
在進行抽樣調查過程中，使用任意抽樣調查方法的優(yōu)點主要有（
）。
A.
抽樣偏差小
B.
費用低
C.
結果比較可靠
D.
使用方便
題目13
在評估細分市場時，以下哪些指標可以用來評估某一子市場的需求狀況？（
）
A.
消費者或用戶的總數
B.
消費者或用戶的結構
C.
購買力水平
D.
實際購買率
題目14
產品的差異化優(yōu)勢可以從以下哪些方面體現？（
）
A.
形象獨特性
B.
服務優(yōu)越性
C.
產品差異性
D.
人員高素質
題目15
在進行分銷渠道策劃中，常采用多渠道策略，其優(yōu)點是（
）。
A.
可以降低成本
B.
可以為顧客定制銷售
C.
可以有效避免渠道沖突
D.
可以增加市場覆蓋面
三、名詞解釋（每小題4分，共16分）
題目16
固定成本。
固定成本(Fixed
Cost)
，(又稱固定費用)相對于變動成本，是指成本總額在一定時期和一定業(yè)務量范圍內，不受業(yè)務量增減變動影響而能保持不變的成本。
題目17
市場補缺者。
市場補缺者是指那些選擇不大可能引起大企業(yè)興趣的市場的某一部分進行專業(yè)化經營的小企業(yè)。這些企業(yè)為了避免同大企業(yè)發(fā)生沖突，往往占據著市場的小角落。它們通過專業(yè)化的服務，來補缺可能被大企業(yè)忽視或放棄的市場，進行有效的服務。
題目18
攔截式訪問。
攔問是通過在商店大堂或商業(yè)街上攔截被調查者從而尋求交談機會、收集信息的調查方式。操作簡便，成本不高，但有非隨機抽樣的缺點，且交談時間不宜過長。
題目19
判斷抽樣法
判斷抽樣法，是由市場調查人員根據經驗判斷而選定樣本的一種非幾率抽樣方法。
四、簡答題（每小題8分，共32分）
題目20
在制定促銷策略過程中，確定折扣率的依據是什么？
答：1、調查法。調查是指調研人員通過一補調查者的交互過程獲得實事、觀點和態(tài)度方面的信息。包括實在調查法、訪問法和文獻調查法三種。
2、觀察法。觀察是指在不直接干預的條件下監(jiān)視補調查者的行為。觀察時調研中發(fā)展最快的形式是使用交款處的掃描儀，掃描儀可以通過條形碼識別所購商品。
3、實驗法。在實驗中，調研人員可以改變一個或多個變里，如價格、包裝、設計、廣告主題或廣告費用，然后觀測這些變化對另個一個變量（通常是銷售額）的影響。實驗的目的是檢測因果關系、
最好的實驗是，除那些操縱的變量外，保持其他所有因素不變。這樣，調研人員可以相當肻定的進行推斷。
題目21
細分消費者市場的主要細分依據有哪些？
答：細分消費者市場的主要細分依據有1、地理環(huán)境因素
2、人中統(tǒng)計因素
3、消費心理因素
4、消費行為因素
5、消費受益因素
題目22
公關策劃有哪些基本的特征？
答：公關策劃是企業(yè)和社會改善自身公共關系狀態(tài)的一種獨特管理活動，與其它社會關系或活動比較，公關策劃有自身的一些基本特征：
1、目的性。公關策劃的基本出發(fā)點，就是在于促進組織的公關活動從無序轉變?yōu)橛行?，從模糊變?yōu)榍逦?，從不確定轉變?yōu)榇_定。公關策劃是一個明顯的目的增強和清晰化過程。
2、程序性。公關策劃的邏輯程序琥嚴密、越有序，策劃活動就越容易取得成功。
3、長期性。公關關系是一種長期努力形成的長久關系，所以公關策劃追求的是組織與公眾之間穩(wěn)定而長久的良好狀態(tài)。這不是一朝一夕可以建立起來的。
4、互利性。每一個組織在追求自身利益的同時，必須首先滿足社會利益，在社會利益得到滿足的同時，組織的利益也得到滿足。因此，組織與公眾之間的關系必須建立在互利的基礎上，這也是公關策劃在實踐中的一個重要特征。
題目23
差異性營銷策略有什么優(yōu)點？
答：1、這種營銷方式大大降低廠經營風險。由于企業(yè)同時在若干個即互相聯系又互相區(qū)別的市場上經營，某一市場的失敗，不會招致整個企業(yè)陷入困境。
2、這種營銷方式能夠使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業(yè)的市場占有率。
3、差異性營銷大大提高了企業(yè)的競爭能力，特別有助于阻止其他競爭對于利用市場空檔進入市場
五、案例分析（32分）
21歲的志田紀子是日本最大的化妝品公司——SD公司的顧客之一，大學三年級學生。此刻，她正在東京一家最高檔的商店仔細觀察一支SD唇膏，她對這里的價格極為不屑：“我在這兒找到合適的顏色，然后再到折價商店去買同樣的產品?！?/p>
多年以來，零售商同意只出售SD的產品，交換條件是SD公司購回他們銷售不出去的商品。正是憑借著這一協議，SD公司得以集制造商和批發(fā)商于一身，發(fā)展了一個由25000家日本零售商組成的零售網絡。這些商店幾乎是日本全國的化妝品店和藥店的一半。這種營銷方式使SD對市場銷售具有較強的控制能力，也使她一直保持高質量、高價值的市場形象?！?/p>
問題：
1．舉例說明哪些宏觀環(huán)境因素影響著SD公司市場營銷活動？（8分）
2．分析SD公司的增長戰(zhàn)略。（8分）
3．分析SD公司價格策略。（8分）
4．怎樣理解“產品形象驅動型銷售”的含義？（8分）
答：1．舉例說明哪些宏觀環(huán)境因素影響著SD公司市場營銷活動？
①宏觀環(huán)境包括：人口環(huán)境分析
經濟環(huán)境分析
政治法律環(huán)境分析
社會文化環(huán)境分析
自然環(huán)境分析
科技環(huán)境分析。SD公司受影響的包括人口環(huán)境分析
經濟環(huán)境分析
政治法律環(huán)境分析②企業(yè)增長在戰(zhàn)略上可分為一體化擴張和多樣化擴張。一體化擴張又可分為橫向一體化（水平一體化）和縱向一體化（垂直一體化）。目前SD的主要發(fā)展是縱向一體化發(fā)展，向終端延伸，提升終端品牌形象③SD公司價格策略：大多數零售商都能按制造商的建議的零售價出售其產品，該公司采取的是高價高品質的定價策略
④產品形象驅動型銷售：一些分析家認為，
日本人是高科技的代表而非追求時髦的代表。他們還認為，日本的管理人員都蔑視產品形象驅動型銷售，堅信自己的產品比對手的產品好得多。日本的化妝品公司用銷售額的近4％進行產品研制和開發(fā)，這筆花銷是美國同行的兩倍。有一項試驗：通過美國顧客對Shiseido持久型唇膏的反響來測試日本產品在美國化妝品市場上的效果。廣告宣傳著重強調該產品對嘴唇的特殊保護功能而不是它豐富的色彩。但是，一些觀察家認為，化妝品市場是一個產品形象驅動型的市場。商家很難說服顧客并讓他們了解產品的差異。Shiseido的管理人員試圖知道公司能否依靠科學的主張和贈券來實現營銷目標，能否將無法預料潮流變化的美容產品轉變成高科技的產品
2．分析SD公司的增長戰(zhàn)略。（8分）
企業(yè)增長在戰(zhàn)略上可分為一體化擴張和多樣化擴張。一體化擴張又難忍為橫向一體化和縱向一體化。目前SD的主要發(fā)展是縱向一體化發(fā)展，賂終端延伸，提升終端品牌形象。jusco的大型超市連鎖店，向傳統(tǒng)的化妝品銷售系統(tǒng)即化妝品銷售與現場咨詢相結合的方式發(fā)起了挑戰(zhàn)：它在出售SD等公司的產品時不再設美容咨詢人員，它相信，以較低價位出售比提供昂貴的個人咨詢更重要。SD
公司針對JUSCO的大型超市連鎖店的挑戰(zhàn)，采取了降低產品成本，并將重心移至低價位的化妝品上。在一家新建成的只用原來1/3人手的自動化工廠里，機器人完成了幾乎所有的制造工序。同時，公司也在海外尋求更多的發(fā)展。目前已在30個國家開設了21家子公司和6家工廠。并想進一步在國際市場實現銷售額增長50%，達到1000億日元的目標。公司加強了在美國在營銷，整修翻新了在美國820家百貨商店里的銷售柜臺，更多的參加展示會。
3．分析SD公司價格策略。（8分）
SD公司價格策略：大多數零售商都能按制造商的建議的零售價出售其產品，該公司采取的是高價高品質的定價策略。SD公司采用零售商購回他們銷售不出去的商品這一策略，令零售商同意只出售SD的產品，正是憑借著這一橢圓體議，SD公司得以集制造商和批發(fā)商于一身，發(fā)展了一個由25000家日本零售商組成的零售網絡。這些商店幾乎是日本全國的化妝品店和藥店的一半。這種營銷方式使SD對市場銷售具有較強的控制能力，也使她一直保持高質量、高價值的市場形象。
第二次形成性考核任務
案例分析
學習完教材6-10章之后完成本次任務。
案例分析題：請認真閱讀以下案例材料，完成后面的問題。
案例背景：
家樂福自1963年在法國開業(yè)以來，截至1997年底已在全球的18個國家和地區(qū)開設了307家分店，1996年家樂福以年總銷售額300億美元在全球零售行業(yè)中排名第6位。家樂福北京分店是1995年12月5日在中國內地開設的第一家分店，隨后又陸續(xù)在深圳、上海、天津、重慶開設分店，到1997年底已有7家。北京家樂福賣場營業(yè)面積7500平方米，員工近700人，開業(yè)以來，最高日營業(yè)額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決于它的價格策略?！?/p>
問題：
1．結合案例分析，家樂福在進入中國后，先后使用了哪些價格策略？（30分）
2．根據案例中的描述，試分析目前家樂福采用的是哪些定價方法？采用這些定價方法有什么好處和弊端？（30分）
3．根據案例中的描述，同時結合你自己的理解和日常生活中對家樂福的認識，說明家樂福目前在經營上存在哪些問題？可以如何改進？（40分）
答：家樂福自1963年在法國開業(yè)以來，截至1997年底已在全球的18個國家和地區(qū)開設了307家分店，1996年家樂福以年總銷售額300億美元在全球零售行業(yè)中排名第6位。家樂福北京分店是1995年12月5日在中國內地開設的第一家分店，隨后又陸續(xù)在深圳、上海、天津、重慶開設分店，到1997年底已有7家。北京家樂福賣場營業(yè)面積7500平方米，員工近700人，開業(yè)以來，最高日營業(yè)額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決于它的價格策略。
1.定價目標
隨著市場經濟的發(fā)展，非價格因素對顧客選購的影響越來越大，但是就目前我們的消費市場及水平來看，價格仍是影響顧客選購的最主要因素。對一項對超市的調查顯示，人們最喜歡去超市的原因，價格便宜排在第一位，占65%，最不喜歡去的超市的原因是價格高排在第一，占63%。家樂福作為一家全球性的零售企業(yè)，其價格的制定具有很強的科學性和目的性。這首先表現在其定價目標上。
開業(yè)初期的定價目標
開業(yè)初期，家樂福主要目標是：維持企業(yè)生存。90年代以來，北京的零售業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，雖然當時還沒有很成功的超市，但如貴友大廈、藍島大廈、塞特購物中心、燕莎商城等新型
大商場取得了驕人的業(yè)績，原有的具有悠久歷史的零售企業(yè)，如王府井百貨大樓、西單商場等也發(fā)展很快。面對激烈競爭的市場環(huán)境，為在市場站穩(wěn)腳跟，家樂福首先采用了低價策略，即其商品價格普遍低于正常價格10-20%（這也正體現了其超低售價的經營理念）。通過低價策略，打開了市場。
目前的定價目標
當消費者正津津樂道的議論著家樂福的低廉價格時，家樂福卻悄悄地提高了商品的售價，然而此時人們都已在心理上認定了家樂福的價格便宜，養(yǎng)成了來家樂福購物的習慣。在保證市場最大占有率的情況下，家樂福開始通過銷量來實現最大利潤。
通過1998年4月份北京家樂福與北京燕莎望京購物中心部分主要日用品價格的比較可以看出，家樂福的價格相對來說已不再具有太大的優(yōu)勢。
人們之所以在發(fā)現家樂福的價格并不比其他商店便宜后仍然來此購物，其實不僅僅是一種習慣的問題。據調查顯示，現在來家樂福購物的顧客中，有60%的人是因為這里的商品品種齊全。確實，家樂福的商品從家電、汽配到油鹽、針線，還有農貿市場上的蔬菜、水果、鮮肉、活魚，共計2萬多種商品，從而奠定了目標定價策略的基礎。
影響定價目標的因素
質量是影響定價的一個主要因素，從家樂福服務中心每天退貨的情況看，幾乎所有的商品都是質量問題。一位顧客買了一輛自行車，換了兩次，還是有毛病，商場最后以超過七天退貨期限為由，將顧客推給了廠家。質量歷來是一個企業(yè)的信譽形象所在，商家在進貨時必須認真挑選，嚴格把關，只有這樣才能確保自己已得的市場。
2、定價方法
目前家樂福所采用的定價方法主要是成本導向定價法和競爭導向定價法。
成本導向定價法
家樂福的商品價格是以成本價加上一個固定的毛利率。其商品的一般毛利率，食品、飲料、日用品類為3-5%，鮮活類為17%，服裝類為30%，玩具類為20%，家具類為20-30%，家電類為7%，文化用品為20%。以幾種家具商品為例。
這種方法，首先保證了商場的盈利，同時在競爭日趨激烈的市場上，也緩和了與對手的相互對抗。但如單純的使用這種方法，則不能適應市場需要的變化，很容易被對手在價格上占優(yōu)，因而它同時也采用了競爭導向定價法。
競爭導向定價法
家樂福的競爭導向定價法在前期相對來說用的比較多。開業(yè)初期，它采用低價策略成功的打開了市場后，下一步便是針對主要對手來制定價格。每周三它都要派出大量人員到兩個主要競爭對手燕莎望京、普爾斯馬特區(qū)采價（尤其是地處同一區(qū)域內的燕莎望京），然后迅速匯總，星期四晚上調
整價格，迎接雙休日的銷售高峰。
【關鍵詞】營銷策劃；市場營銷；理實一體化
一、課程教學突出主線，遵循企業(yè)營銷實際工作需要
整學期的《市場營銷》課程教學都是以指導學生分組，每組完成一份完整而且有新意的營銷策劃方案為教學指導思想。這份營銷策劃方案的最終成績作為課程成績的40%，期末試卷考核占40%，平時學生考勤和課程表現占20%（實際上策劃方案貫穿整個學期的教學，也對學生的平時表現進行成績評定），因此考核標準突出了對過程和結果的雙重考核標準，能夠督促學生自覺地、積極地參與并最終完成營銷策劃任務。
根據筆者多年指導學生參與（新加坡）國際市場營銷大賽中國區(qū)選拔賽暨全國商科院校技能大賽市場營銷專業(yè)競賽總決賽的經驗，大賽對營銷策劃方案的內容要求和評分標準都是來自企業(yè)營銷一線工作的需要，因此和企業(yè)對營銷人才應具備的營銷策劃技能是對接的。所以筆者在課堂教學實踐中遵循大賽的要求，安排教學內容并依據大賽評分標準對學生完成的營銷策劃方案進行考核評定成績。
二、實踐教學環(huán)節(jié)具體安排
因為實踐教學可能會到合作企業(yè)參觀，所以安排課表時筆者和學校教務申請有四節(jié)聯排的情況，因為周學時為5學時，所以單周4學時分兩次教學，主要用于理論教學、企業(yè)經典案例和學生策劃討論穿行，雙周6學時分兩次教學，2學時也是理論教學、企業(yè)經典案例和學生策劃討論穿行，另外聯排的4學時主要安排集中實訓，和理論教學相呼應，指導學生分組案例分析匯報展示、策劃任務討論和組織參觀企業(yè)等各環(huán)節(jié)。
市場營銷的章節(jié)劃分一般都源于對菲利普?科特勒大師的營銷管理體系，菲利普?科特勒大師的體系就是建立在企業(yè)營銷管理工作的過程劃分的。因此設定各部分實訓任務是和理論教學內容相吻合的。
講解第一章市場營銷導論時，一方面通過最新的學生喜聞樂見的案例講解基本概念，搭好今后進行營銷策劃的腳手架。例如今年上課時，我講到市場概念時介紹當前中日政治關系緊張，但日本不能不考慮中國消費者市場，并以學生非常感興趣的綜藝節(jié)目《爸爸去哪兒》講解市場概念的重要，同時介紹這個節(jié)目的推出是受到市場營銷環(huán)境影響，為第二章學習打基礎。大多數學生因為喜歡這個節(jié)目積極參與討論。然后又在學習了市場營銷觀念的演變時，給學生播放了視頻《奔馳的快與慢》，學生通過奔馳的故事對市場營銷觀念的重要有了更加直觀的印象。同時因為學生對市場營銷知識還是剛接觸到皮毛，因此實踐教學更多地讓學生學習優(yōu)秀的策劃案例。因此除了安排新穎有趣的企業(yè)營銷策劃案例外，筆者在前幾年指導學生參加全國商科院校技能大賽市場營銷專業(yè)競賽總決賽時，大賽組委會提供過一本國際比賽的案例和一些相應的PPT。筆者所在校區(qū)是北京農業(yè)職業(yè)學院國際教育學院，因此筆者提前復印好參加國際比賽的成功策劃案例，給每組學生發(fā)一份案例，由他們進行翻譯，并做成中文PPT，介紹給其他組同學，大家一起討論每個案例的成功之處和可以更加完善的地方。學生在翻譯、做PPT、展示交流的過程中對市場營銷有了更加感性的認識，并掌握了營銷專業(yè)術語的英文表達方式。
第二章市場營銷環(huán)境中一方面穿插一些著名企業(yè)的經典案例講解宏觀營銷環(huán)境和微觀環(huán)境對企業(yè)營銷的影響，今年授課時結合正在召開的兩會、打車軟件補貼競爭和余額寶的冬天會不會來等案例組織學生討論交流，最后給學生播放了視頻《“肯爺”啃“麥叔》，由學生指出對肯德基和麥當勞的營銷策略制定產生影響宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。熱點討論、視頻賞析都是學生喜聞樂見的學習方式。這時組織各組學生思考策劃什么樣的產品，或是進入哪個行業(yè)領域？對所在行業(yè)做環(huán)境分析，分析本組營銷策劃面臨的機會和威脅。例如今年上課時，有一個小組打算做火鍋，其他小組成員就問你們怎么和競爭對手如小肥羊、海底撈搶占市場份額，競爭對手這一微觀環(huán)境就需要這個小組認真思考，是迎難而上還是進行其他產品的策劃。另外一個小組想做和電腦系統(tǒng)完全兼容的手機系統(tǒng)，其他小組成員就給他們提建議，說這只是你們的一個點子，你們首先需要找懂技術的人員看技術上是否可行，這就是看科技環(huán)境是否支持這一產品。通過這一次課的討論，同學們清楚地意識到市場營銷環(huán)境的影響作用。這一節(jié)課學生的收獲遠遠大于教師講課的效果。
第三章消費者購買行為分析和第四章市場調研對于市場營銷專業(yè)的學生來說，有專門的《消費者心理分析》和《市場調研》課程講解內容，因此只是給學生串講，幫助學生理解其他課程對完成營銷策劃方案的輔助作用。在這兩章教學過程中穿插學生翻譯優(yōu)秀策劃方案進行策劃書的展示交流，大家分析每一個策劃方案的優(yōu)點、自己進行營銷策劃時值得學習借鑒之處，重點分析消費者購買行為和市場調研對整個策劃方案的作用，這樣大量的案例分析討論對于今后他們獨立開展營銷策劃奠定良好的基礎。
第五章STP市場營銷教學過程中引用著名企業(yè)的經典案例組織學生分析討論學習，幫助學生理解目標市場定位對企業(yè)營銷的至關重要性。在這章學習過程中組織學生到企業(yè)去實地參觀，了解企業(yè)如何進行市場定位。學生通過案例分析、實地參觀對自己的營銷策劃方案進行目標定位。去年實踐教學時，有一個小組通過對消費者行為分析，根據他們自身的興趣愛好進行市場定位。這一組進行營銷策劃是他們的原創(chuàng)設計，分為兩大類，第一類是做明星周邊產品，這類產品主要圍繞“東方神起”這一韓國演唱組合為主題進行創(chuàng)作，目標顧客群定位東方神起的歌迷，推出有意思、有個性的產品；第二類是主要推出自主設計產品，即從最初設計概念到實體產品版權均歸他們品牌所有，目標顧客群定位在具有小資情結的人群。
第六章至第十章市場營銷組合策略這部分，更是充分調動和激發(fā)學生的熱情、創(chuàng)新的積極性，鼓勵他們獨立完成策略策劃。前期的大量案例翻譯、做PPT、分析討論和企業(yè)實地參觀，學生們已經從優(yōu)秀案例中積累了很多知識和技巧，現在正是他們大展身手的大好時機。之前提到的做原創(chuàng)設計這一組，他們在設計自己品牌LOGO時，整個LOGO由其中兩個學生英文名字組合而成，取兩人英文名字首字母拼合出ME，諧音“蜜”，閨蜜、甜蜜之意，紅色桃心意為ME的誠意，希望ME的產品能給顧客帶來溫馨的感覺。他們的原創(chuàng)產品主要有明信片、卡貼、卡通手繪貼畫、DVD光盤盤面、馬克杯、軟面筆記本（后面兩種產品因為成本偏高，他們不作為基本產品售賣，只是為滿足消費者個人需求訂制）。這一組在進行營銷策劃時把他們的方案付諸實踐，以淘寶網店銷售為主，實體店代賣為輔。通過三個月的運營，他們的淘寶銷售量維持較好的狀態(tài)，基本能保持每天都有訂單，但對于實體店銷售很不理想，兩家實體店總共賣出4張。實體店的位置他們選在青年溝天豐利商場，他們分析認為實體店的位置選擇上有問題，因此他們將精力主要放在淘寶網店上。價格策略，他們先選擇的是淘寶某個專門印刷明信片的店鋪，質量不錯，但是每張0.8元的成本價格較貴。經過與店鋪老板的溝通，并告知真實情況后，店鋪老板比較支持他們，將每張明信片印刷降到0.5元。前期他們印刷了150張進行網店的首次運營。通過他們與顧客的交流，對方建議我換一種紙，因此我聯系了另外一家工廠及進行印刷，但對方有數量的上的要求，因此我準備了40種明信片樣子、5種卡通手繪貼紙以及店鋪名片進行印刷?？傆?200元。他們考慮了運費問題，將明信片的價格初步定為1.6元，產品本身的價格就要比運費低很多，所以希望可以通過產品的略低價格來平衡顧客高運費的感覺。后來他們?yōu)榱丝梢员M快收回成本，將原來的1.6元提高到1.8元――2元。因為是淘寶網店，所以他們利用新浪微博、豆瓣這樣的網絡平臺來進行宣傳，并利用微博進行了三次原創(chuàng)明信片抽獎。淘寶店鋪有任何新產品信息、優(yōu)惠信息都將通過微博。除此之外，他們在每個訂單包裹中附有他們自己設計的ME名片以及手寫卡片，上面會標明店鋪LOGO、網址以及店鋪的廣告宣傳語，方便消費者收藏。通過課程學習期間三個多月的運營，他們的淘寶店鋪實打實地升成了一鉆。上學期市場營銷課實踐教學時，有一組學生是進行文玩產品策劃，他們選擇了微信朋友圈平臺推廣，效果也還不錯。
三、實踐教學方案實施效果
一、影響消費者網上購物和實體店購物的因素不同
根據我們的調查研究表明：影響消費者網上購物決策的因素與影響消費者實體店購決策因素是不同的。正因為有這些不同，如果按照傳統(tǒng)的線下品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的原則和方法來做線上品牌，可能就會達不到效果。
影響消費者線下實體店購物的因素，根據相關理論推演和實證的調查，我們認為主要是六個因素：實體店空間、實體店氛圍、實體店服務、購買便利性、價格因素和產品形象。消費者會在實體店中通過以上六大因素來決定是否購買某個品牌的產品。比如消費者在百貨店里面買鞋，有百麗、奧康等等，但消費者究竟會選擇哪個品牌呢，會受到位置，陳列，導購員形象，產品豐富度，價格對比等等因素的綜合影響。在這種環(huán)境下，商家往往可以通過一種購物氛圍的烘托來改變消費者的預期和判斷。
而在網上購物研究中，TAM（技術接受模型）理論模型是把消費者在網上購物的選擇歸結為網頁的接受程度，側重于從網頁技術角度來解釋消費者網上購物的行為。我們通過調查研究認為，影響消費者購買的因素是：品牌知曉度、品牌形象、感知利益和品牌信任。也就是說，消費者在網上購物時更加注重品牌所展現出來的感知的印象。盡管網上出現很多質量問題，宣傳不實的問題，但也從側面證實了消費者在網上選擇購物時，由于信息比實體店有限得多，而且是虛擬的，因此消費者更加理性，并且對品牌形象和知名度更加看重。
正因為有了以上的區(qū)別，使得企業(yè)在做品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和實施時，不得不考慮這些重要的因素。為什么相當多的企業(yè)在網上品牌推廣達不到效果，就是因為沒有掌握這些特征，而是以傳統(tǒng)實體店購物的思維來策劃網上的品牌傳播，當然效果就不理想了。舉個最簡單的例子，在實體店中，產品的豐富度對消費者購買決定有重要影響作用，而在網上，消費者很難有空間將豐富的產品放在一起進行對比。這時產品本身的賣點和創(chuàng)意就比你在網上放了好多產品重要得多。好多企業(yè)的網銷中，往往走量比實體店更加集中在一兩款產品就說明了這一點。
二、網上購物環(huán)境中市場細分與品牌定位更加具象化
市場細分和品牌定位的理論仍然是適合網上營銷的，但是，網上購物時，要求市場細分的標準與實體店有所不同。在傳統(tǒng)的銷售中，比如OPPO手機，可以定位于有個性的年輕消費者，但是如果拿這個細分市場在網上進行推廣就會發(fā)現，很難進行精準營銷，除非品牌已經具備了很高的知名度才可以這樣去做，比如今天的小米。否則必然導致推廣費用太高，而且效果不好。網上消費者的市場細分就不能太抽象化，必須要具象化一點的好。因為，網上購物要求市場細分越精準，越容易針對性在網銷平臺中的找到就越好。
對于品牌定位更是與傳統(tǒng)不同，在網上，人們很難就為一句“好空調，格有造”的語言所打動。比如一家箱包企業(yè)，把自己定位于“來自香港的XX品牌”，還有些企業(yè)動不動就“XXX領導者”。這些品牌的定位如果依托于實體店還有強大的影響力的話，那么在網絡上會象巨石沉入大海一樣，無論多大，都會消失得無影無蹤。在網上購物的消費者更加注重的當前的價值和利益。
三、網上購物環(huán)境中品牌推廣的展示空間有限化
與傳統(tǒng)實體店有個巨大的反差是，網上所展示的空間相當有限。開過實體店的企業(yè)在培訓中都知道一問話：“小城市多開店，大城市開大店”。這也就有了所謂網上的旗艦店的說法，其實網上每個店都可以是旗艦店，也可以是小店。在網上，影響力與空間沒有關系。與網頁所展示的內容廣度沒有關系。所以，習慣于實體店品牌策劃的，往往喜歡把網上也做成一個無所不包的網店。但通過調查數據顯示，往往單頁簡潔的銷售反而更加高。在網上，產品適度豐富可以，但過度豐富的產品展示往往讓消費者無從選擇，從而放棄。由于網上的瀏覽是一頁一頁而來，所以，網頁的有序性和引導作用就很重要，而不是把一堆好東西沒次序的呈現出來。這和實體店的陳列有些類似，但還是有所不同，消費者在實體店看產品的順序是由粗而細，看粗看一個大概，再選擇感興趣的來細看。而網上很難做到先看大概，所以，理解消費者網上購物的選擇順序就很重要。
四、互聯網上的宣傳與推廣中，消費者更加具有主動選擇權
互聯網上的宣傳與推廣與實體渠道中的宣傳推廣最大的不同在于，消費者更加具有主動選擇權。當你開車在高速路上，看見一個陳道明代言的“大自然”的的廣告牌，你是不看也得看。而在網上，消費者有時是很討厭廣告的，盡量關閉和躲開。如果你想讓消費者看完的你企業(yè)一段視頻再來選擇產品，估計99%的都跑了。因此，互聯網的品牌傳播和推廣講究自然性和互動性。什么叫自然性，就是在消費者瀏覽時，很自然的就滲入其中，而不是刻意的?；有允侵赶M者由于有選擇性，因此對一些互動性強的，有趣味的推廣活動還是感興趣的。傳統(tǒng)產品中，一個經典廣告可以做三十年，比如萬寶路。這在互聯網時代簡直就是踢開消費者的最佳手段了。
五、互聯網購物環(huán)境下品牌的聚集效應更大
很多中小企業(yè)對互聯網銷售時代來臨而歡呼，恰恰證明了這些企業(yè)家不知道自己利益所在?；ヂ摼W打擊最大的恰恰是沒有品牌力的小企業(yè)。2013年和今年的各行業(yè)銷售數據來看，比如空調，廚衛(wèi)電器，運動鞋等，以前多年緩慢的集中趨勢因為有了互聯網營銷而快速集中。為什么會這樣的呢？因為小企業(yè)生存的重要依托條件就是信息阻礙。以前必須把店開到消費者三公里內才有可能讓消費者購買，而現在，即便是在偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打開網頁就可以定購到全國知名的品牌產品。如果縣城里有人喜歡LV，他只需要在網上按按就做得到，何須到一個價格還不便宜的重慶縣城上的箱包店去購買從重慶朝天門進的貨呢？
因此，傳統(tǒng)中小企業(yè)面臨的不是戰(zhàn)術性的問題，應該是在互聯網環(huán)境下，如何進行品牌戰(zhàn)略突圍的問題。強者愈強的現象還會持續(xù)，甚至加快。那么中小企業(yè)在互聯網營銷的時代，如何趕在行業(yè)結構還沒定型之前搶占互聯網品牌的至高點呢？SKG家電也許是一個什得學習的例子。一個普通的小家電企業(yè)需要十年，甚至二十年才有十億以上銷售，而SKG只用兩年可能就完成了。這讓華帝、格蘭仕、方太等企業(yè)另眼想看。那么家電的下一輪洗牌會在那個戰(zhàn)場呢，毫無疑問，是互聯網。如果中小企業(yè)不想淪為OEM加工廠的話。那么就得重視并且拿出實際有效的方案來推動互聯網品牌戰(zhàn)略。
通過以上的五個方面的分析，我們可以看出，互聯網品牌戰(zhàn)略在傳統(tǒng)實體店品牌的理論和實踐的基礎上，確實存在著自身的特點。只要抓住這些特征，吸取傳統(tǒng)品牌理論的精華，在互聯網上就能實現品牌戰(zhàn)略的跨躍。
網絡營銷是隨著互聯網的發(fā)展而出現的一種新的營銷方式，隨著互聯網的發(fā)展，網絡營銷成了一項低成本、高覆蓋率的推廣方式，而受到越來越多的客戶的青睞，被稱為“企業(yè)的低成本擴張之道”！和傳統(tǒng)媒體相比網絡媒體具有以下優(yōu)勢：
1、最適合做精準營銷，可能精準地篩選出目標客戶并根據更細微的個人差別和上網頻率以及搜索習慣對受眾進行精確營銷；
2、搜索引擎等于實時廣告，可以實現網上24小時不間斷推廣，不論何時何地，只要在可以上網的地方，就能通過電腦找到你想要的產品信息。
3、網絡媒體的互動性強，其傳播速度是任何其它媒體都不能比擬的；而且還可以對廣告投放效果進行分析；
4、網絡媒體非常適合跨媒體營銷，最適合做全國的市場，而且網絡推廣的費用極低。
一度網絡營銷策劃工作室成立于2001年，14年的實戰(zhàn)經驗讓我們在宣傳與策劃方面積累了豐富的經驗！整個營運團隊的能力和水平也正開始日趨成熟和完善。設計專家、網絡技術人員、專職、著名策劃人等一大批專業(yè)人員的協同配合，讓一度在業(yè)內戰(zhàn)績顯赫。多年來，他們成功參與過雙溝集團、美國竹柳、水晶坊等一大批知名品牌的策劃營銷，與當代學校、紅房子麗人醫(yī)院、迪信通等多家企業(yè)有過深度合作經驗。
他們有豐富的媒體資源，與全球4000家重點網站，1200家平面媒體及新聞、論壇、知道、博客、搜索等網絡媒體建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，可以實現信息的有效覆蓋，形成強大的產品市場，推動銷量呈幾何倍數快速膨脹。
近日在上海剛剛結束的由商務部和中華工商聯合會舉辦的2013電商會議上通報：阿里巴巴2012年全年銷售額突破萬億，僅2012年11月11日一天就達到191個億。萬億是什么概念呢？相當于中國十七個省市的全年GDP。
眾所周知李寧實體店關掉一千八百多家，電商的銷售額已經超過實體店的銷售額；蘇寧的老總公開表示：電商已經把傳統(tǒng)的實體店逼到無路可走的死角。未來三至五年全中國有近百分之八十的書店將關門，服裝店、鞋店等傳統(tǒng)行業(yè)將有30%要關閉。那么未來五年的經營模式是什么樣的呢？那就是O2O模式：即線下（實體店）體驗，線上（網絡銷售平臺）購買。
這個世界唯一不變的就是變，別人不明白的時候你明白了，別人明白的時候你行動了，別人行動的時候你成功了，別人成功的時候你富有了。正所謂觀念比能力重要，方向比速度重要，策劃比實施重要，智慧比吃苦重要。
新一輪萬億財富浪潮機遇已經來臨，如果你錯過了10年前的淘寶，那么今天一定不要再錯過網絡營銷！所以如果您現在還沒有自已的網絡營銷平臺！如果您正在為高昂的廣告費不堪重負？如果您正在為接不到產品定單焦慮擔憂？如果您正在為不知道如何超越競爭同行而絞盡腦汁？那么您聯系我們，我們會根據您不同的產品為你量身定做最適合您的策劃方案，就是一個電話，必將給您帶來意想不到的財富！
首先我們具有十四年營銷策劃經驗，積累了大量領先于同行的網絡營銷技巧與方法，從而可以幫助您避免重復同行和別人的失敗經歷，減少不必要的投入；其次我們由一批知名策劃人、作家、簽約組成的創(chuàng)作團隊，擅長各類產品新聞、企業(yè)軟文的撰寫，能準確挖掘產品賣點、針對不同受眾策劃出不同的產品附加值，幾年來我們曾經成功培育出了大量的知名品牌；在人們對各種各樣的廣告一致排斥的今天，新聞營銷正好可以運用潤物細無聲的方式讓您的產品快速深入人心；最后我們有多名營銷策劃精英群策群力，新觀念、新策略、新營銷，幫助企業(yè)成功突圍，讓客戶一再回頭；獨創(chuàng)的微信營銷新模式和自主研發(fā)多種營銷軟件每月給你帶來50萬人次的銷售機會、一年至少積累100萬準客戶，一個月幫你建立獨立的網絡銷售平臺和全國的營銷渠道！選擇一度網絡營銷，讓你的產品在互聯網迅速走紅！短時間內讓你成為行業(yè)知名品牌。
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24小時咨詢熱線：400-060-1018
魚頭餐廳營銷策劃
想賺用戶的錢就必須先吸引用戶，想吸引用戶就必須給用戶好處，所以當你想賺錢的時候，你首先考慮的是我能給予用戶什么樣的一個好處。對于線上做電商的來說，經常玩的就是爆品模式，就是通過一個非常超值的產品來吸引用戶，這個超值產品對于商家來說不僅不賺錢還是虧本的，這就是線上玩的一些貿易模式，因為他們并不靠這個爆品來賺錢，這個爆品僅僅是一個引流產品而已。用引流產品將客戶引進他的小店，然后用后端其他產品掙錢。
對于線下的實體店來說，很多營銷活動都是打85折或75折的折扣活動，這個活動的吸引力基本吸引不了本來就不打算進實體店的客戶。那么線下實體店又應該如何用爆品模式呢，或者說如何通過一個爆品吸引用戶來消費呢？今天就和大家分享一個魚頭餐廳是如何通過爆品魚頭來做營銷活動的。
對于很多做餐廳的老板來說都有個拿手的菜，這個拿手菜就是這些餐廳的賣點，比如有些餐廳的水煮牛肉好吃，有些餐廳宮保雞丁不錯，有些餐廳魚頭做的好吃，不管是哪一種，對一個餐廳來說，你一定要找一個菜品作為你們餐廳的賣點，這樣才有助于你做營銷。
而這個作為餐廳賣點的菜品就是你用來做引流的免費主營產品。我們以魚頭餐廳為例，它的主營產品就是價值188元的鴛鴦魚頭。試想一下，當一個餐廳里面的主營產品免費吃的時候，你不心動嗎？如果你心動了，客戶肯定也會心動，想要嘗試一下的。但是餐廳的主營產品要免費吃，那餐廳怎么賺錢呢？主營產品是不是無條件的免費吃呢？當然不是啊，必須要在活動期間內，你作為客人，要帶上一位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭給你打5折；如果你帶上兩位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就打3折；如果你帶上三位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就免費吃。但是，你帶朋友來吃飯，僅僅只吃一個魚頭，你好意思嗎？
當然，除了某些臉皮特別厚的人。所以，你叫上兩三個朋友進餐廳，隨便點幾個菜，喝點酒，是不是就不只把188元的鴛鴦魚頭錢掙回來了，還把其他菜的錢也掙回來了。
