時(shí)間：2023-03-06 16:01:58
序論：在您撰寫(xiě)銷(xiāo)售方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
計(jì)劃通過(guò)將組織在一定時(shí)期內(nèi)的活動(dòng)任務(wù)分解給組織的每一個(gè)部門(mén)、環(huán)節(jié)和個(gè)人，從而不僅為這些部門(mén)、環(huán)節(jié)和個(gè)人在該時(shí)期的工作提供了具體的依據(jù)。下面小編為大家收集整理了“2021年度銷(xiāo)售計(jì)劃方案”，歡迎閱讀與借鑒!
銷(xiāo)售計(jì)劃方案1在今年的工作中，按照公司對(duì)于我們銷(xiāo)售人員的要求，在去年的基礎(chǔ)上，對(duì)自己的工作提出更高的要求，確定一個(gè)工作目標(biāo)，制定好20__年度的工作計(jì)劃，將任務(wù)仔細(xì)的完成好。
一、日常工作
和之前的客戶維持好的聯(lián)系，在時(shí)間條件都允許的情況，節(jié)假日送一些小的禮物表達(dá)自己的心意，或者宴請(qǐng)客戶，保持良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、拓展工作
除了維護(hù)老顧客，更重要從各種渠道中獲得更多新客戶的認(rèn)可。積極主動(dòng)的去溝通、堅(jiān)持協(xié)調(diào)好各個(gè)方面的工作，使自己的工作忙而不亂。
三、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
除了基本的工作之外，我還要堅(jiān)持學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)能力。利用空閑的、碎片化的時(shí)間吸收能夠利用的知識(shí)，拓寬自己的知識(shí)范圍，進(jìn)一步豐富自己的知識(shí)體系，將學(xué)習(xí)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去，將業(yè)務(wù)交流的能力加強(qiáng)。
四、工作目標(biāo)
1、真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)客戶，擁有自己的忠誠(chéng)的客戶，達(dá)成互惠互利的合作。
2、每個(gè)月要增加1個(gè)以上的新客戶，為自己的業(yè)務(wù)添磚加瓦，記下有哪些潛在的客戶，為開(kāi)展新業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
3、在與客戶達(dá)成交易之前，從多方面了解客戶的需求，在當(dāng)時(shí)的狀態(tài)時(shí)什么樣的，做好準(zhǔn)備的工作才會(huì)有更高的幾率成功。
4、加強(qiáng)對(duì)于自己姿態(tài)，語(yǔ)言的學(xué)習(xí)，在與客戶交流留下好的印象，為公司樹(shù)立一個(gè)好的形象。
5、對(duì)一周的工作有一個(gè)小結(jié)，每一個(gè)月有一個(gè)總結(jié)，找到自己在工作出現(xiàn)的問(wèn)題，在工作還有什么不到位的地方，提醒自己不會(huì)再去犯錯(cuò)誤，爭(zhēng)取每一個(gè)細(xì)節(jié)都做好。
6、在去年我沒(méi)有做到對(duì)公司產(chǎn)品的了解，對(duì)自己不夠自信，所以任務(wù)完成的不夠理想，因此在今年我要建立起自信心。
經(jīng)常對(duì)自己加油鼓勵(lì)，使自己擁有一個(gè)積極樂(lè)觀的工作態(tài)度，來(lái)面對(duì)工作中的種種挫折與磨練，完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)。
7、和同事有一個(gè)信息的交流，一起探討進(jìn)步的方法，吸取別人的經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案2我從__年進(jìn)入服裝店工作以來(lái)，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20__年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我，取得列好的成績(jī)：
第一、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
第二、熱忱服務(wù)。
要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三、熟悉服裝。
了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。
第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。
第五、根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的__萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)。
和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們__男裝專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案3新的一年帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，也有新的機(jī)遇。在20__年的基礎(chǔ)我想不斷挑戰(zhàn)自己，加強(qiáng)對(duì)自身的要求，現(xiàn)制定20__年的工作計(jì)劃如下：
一、全年工作思路
1、調(diào)查市場(chǎng)中所銷(xiāo)售產(chǎn)品去年的銷(xiāo)售情況、趨勢(shì)如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)能力，客觀的定好銷(xiāo)售目標(biāo)，初步的銷(xiāo)售任務(wù)。
2、制作階段的工作計(jì)劃，隨時(shí)跟緊市場(chǎng)，和同事之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況隨時(shí)更新，靈活應(yīng)變。
3、將客戶區(qū)，和客戶保持聯(lián)系，加強(qiáng)溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機(jī)會(huì)不斷擴(kuò)大。
4、時(shí)刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新資訊，學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識(shí)，加強(qiáng)自身專(zhuān)業(yè)能力，和同行分享項(xiàng)目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務(wù)。
5、誠(chéng)信為本，將承諾的事情做到并且做好，讓客戶對(duì)我產(chǎn)生信任，帶來(lái)更多的訂單。
6、友善對(duì)待同事，能幫得上的忙不會(huì)推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進(jìn)步。
二、具體工作
1、做好每天的工作備忘錄，安排好時(shí)間對(duì)重要的事及時(shí)處理，保證當(dāng)日事當(dāng)日畢。
2、制定好細(xì)致的每周工作計(jì)劃表，對(duì)每一天的工作量合理的安排。
每天打多少的電話，每周預(yù)約好時(shí)間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關(guān)系維護(hù)好，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾驴蛻簟?/p>
3、在每次正式工作前做好準(zhǔn)備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。
4、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，隨時(shí)跟進(jìn)，填寫(xiě)好關(guān)于項(xiàng)目的跟蹤表，細(xì)化完成各個(gè)階段的工作，不出現(xiàn)錯(cuò)誤或者有遺漏的地方。
5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時(shí)按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。
三、兼顧好工作和生活
在20__年中我要協(xié)調(diào)好時(shí)間，加強(qiáng)自身的個(gè)人素質(zhì)。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時(shí)間看自己有哪一方面的不足要彌補(bǔ)。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提高業(yè)務(wù)能力。
雖然已經(jīng)做好計(jì)劃，但是有句話說(shuō)的好“計(jì)劃沒(méi)有變化快。”我能夠做的就是在瞬息萬(wàn)變的時(shí)代中，靈活安排，隨時(shí)調(diào)整自己的計(jì)劃，跟上公司的腳步。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案4在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷(xiāo)售量，應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計(jì)，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)隨之提高，如何提升服務(wù)重點(diǎn)有以下幾方面：
一、服裝的陳列
在賣(mài)場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷(xiāo)售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣(mài)場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷(xiāo)售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：
1、疊裝陳列
(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買(mǎi)等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。
(2)同季節(jié)同類(lèi)型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。
(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。
2、掛裝陳列
(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。
(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。
3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。
在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店，有三個(gè)因素決定著專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專(zhuān)賣(mài)店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷(xiāo)售量也必將隨之提高。
二、提高服務(wù)質(zhì)量
服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷(xiāo)售量。
1、自身工作要求
(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。
(2)善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。
2、客戶維系要求
(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。
(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。
(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。
三、具體工作計(jì)劃
1、對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。
2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。
3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。
在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷(xiāo)售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案5今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動(dòng)主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人"精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)"的工作作風(fēng)，全面開(kāi)展新的一年的工作。
明年的工作中將主要做好以下幾項(xiàng)工作：
一、在部門(mén)管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
二、在個(gè)人管理上，完善銷(xiāo)售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。
銷(xiāo)售管理是20__年的工作重點(diǎn)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。
四、在銷(xiāo)售工作上，嘗試新的銷(xiāo)售模式。
把握好各個(gè)渠道資源，做好完善的跟蹤。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。
五、銷(xiāo)售目標(biāo)
20__年下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部?jī)?nèi)銷(xiāo)同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
20__年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。
一、目的
為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷(xiāo)售成本、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。
二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素
一、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20cc年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤(rùn)490億元，同比增長(zhǎng)38.8％；工業(yè)銷(xiāo)售5019億元，同比增長(zhǎng)29.1％。
20__年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅20__年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長(zhǎng)35.4％，高于全國(guó)外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國(guó)、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。
__年的推出的新農(nóng)合、__年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。
2、影響因素：
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。
國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門(mén)逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度、擴(kuò)大了銷(xiāo)售成本。
藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管
企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度
藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)
2011年發(fā)生在美國(guó)的金融危機(jī)，對(duì)我國(guó)消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購(gòu)買(mǎi)力降低。
網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售門(mén)檻高
二、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止20cc年12月底，我國(guó)網(wǎng)民總量已經(jīng)超過(guò)美國(guó)躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。
由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(zhǎng)。
醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高，截止__年底，我國(guó)正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。
2、影響因素：
中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策的局限
網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低
醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成
網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響
計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代
復(fù)合型人才的匱乏
金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
一、產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：
據(jù)ims預(yù)測(cè)，到20__年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17％來(lái)自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國(guó)家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計(jì)我國(guó)現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人，我國(guó)每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn)，死亡約140萬(wàn)。預(yù)計(jì)到20__年，我國(guó)有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬(wàn)。
國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非常看好。
2、糖尿病市場(chǎng)前景：
據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長(zhǎng)率10%左右。在未來(lái)25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國(guó)目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。
中國(guó)__年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。
3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：
國(guó)藥準(zhǔn)字、專(zhuān)利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種
療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分
操作空間大、市場(chǎng)容量大
體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷(xiāo)售
產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng)，有一定口碑
4、問(wèn)題分析：
產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱
對(duì)銷(xiāo)售學(xué)術(shù)支持力度弱
業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏
業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變
業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力
營(yíng)銷(xiāo)技巧缺乏，操作不規(guī)范
㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：
企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)
銷(xiāo)售困境，急需新的營(yíng)銷(xiāo)模式
運(yùn)營(yíng)推廣方法多，選擇余地大
有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)
效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入
經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的成本降低
在線支付和藥品配送問(wèn)題基本解決
商務(wù)平臺(tái)自主開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低
2、電子商務(wù)部的問(wèn)題分析：身份不合法，資質(zhì)沒(méi)有
地政部門(mén)關(guān)系生疏
處方藥品不可在線銷(xiāo)售
網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱
內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低
搜索引擎（網(wǎng)頁(yè)、程序）優(yōu)化沒(méi)有
關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識(shí)
崗位制度沒(méi)有，工作目的性差
多部門(mén)招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差
無(wú)專(zhuān)人在線接待，說(shuō)服能力（產(chǎn)品知識(shí)）差
沒(méi)有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差
對(duì)內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少
四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（20__年底前）
1、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售500萬(wàn)元。
2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。
3、建立電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍及健全崗位制度。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、人員
結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：
網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1人
前臺(tái)維護(hù)管理1人
后臺(tái)維護(hù)管理1人
在線客服人員1人
專(zhuān)家在線醫(yī)生1人
崗位培訓(xùn)：
明確各崗位工作內(nèi)容
全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
全員電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)
網(wǎng)站的icp備案
藥品信息服務(wù)許可證
其他運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的申請(qǐng)和完善
3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化
確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人
對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減
制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁(yè)、程序）進(jìn)度
對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁(yè)更新計(jì)劃
其他合理的優(yōu)化建議
4、網(wǎng)站推廣
⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來(lái)已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過(guò)流量分析，評(píng)估調(diào)整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補(bǔ)充。
醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過(guò)流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。
醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過(guò)終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購(gòu)藥客戶訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。
業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過(guò)qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過(guò)鏈接訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。
視頻網(wǎng)站注冊(cè)――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊(cè)，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。
導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會(huì)相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見(jiàn)影。如hao123、265、2345、5566等。
醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。
郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對(duì)象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì)再次發(fā)送，以取得對(duì)方諒解。
⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營(yíng)銷(xiāo)策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。
搜索引擎競(jìng)價(jià)排名――選擇baidu（國(guó)內(nèi)）
關(guān)鍵字廣告――選擇google（國(guó)外、國(guó)內(nèi)）
垂直行業(yè)門(mén)戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。
5、具體行動(dòng)方案。
5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。
5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。
5月30日前，完成腫瘤100問(wèn)、糖尿病50問(wèn)文字工作。
6月15日前，全面啟動(dòng)免費(fèi)推廣工作。
6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開(kāi)網(wǎng)站身份完善工作。
六、費(fèi)用預(yù)算（略）
在網(wǎng)站完成3個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。
七、方案調(diào)整
1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。
2、配合企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。
3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專(zhuān)多能型”人才，適應(yīng)人員流動(dòng)。
一、企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)機(jī)
1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數(shù)字化的商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，巨額的商業(yè)利潤(rùn)，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。
3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報(bào)稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營(yíng)需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。
4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤(rùn)空間。企業(yè)為了生存，探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式。
5、營(yíng)銷(xiāo)成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。
二、電子商務(wù)平臺(tái)在企業(yè)中的地位與作用
1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對(duì)外形象
2、是企業(yè)的信息資料庫(kù)，是信息交互的神經(jīng)中樞。
3、是企業(yè)的新聞采編報(bào)道部門(mén)
4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)、政策制訂、效果評(píng)估。
5、是企業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門(mén)提供服務(wù)
三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期
1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）
搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備
提供信息服務(wù)到位
隊(duì)伍精良穩(wěn)定
收支持平
2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）
醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺(tái)
數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)
實(shí)現(xiàn)一定利潤(rùn)
擁有一定會(huì)員，流量穩(wěn)定
3、長(zhǎng)期目標(biāo)
利潤(rùn)超過(guò)傳統(tǒng)銷(xiāo)售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門(mén)
商務(wù)平臺(tái)功能完備，數(shù)據(jù)庫(kù)形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意
部門(mén)建設(shè)運(yùn)營(yíng)良好，步入“快車(chē)道”
四、電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象
1、包含：政府部門(mén)、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。
2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作
商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等
患者教育和在線購(gòu)買(mǎi)
五、經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)
2、管理隊(duì)伍和掌控評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富
3、對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解
4、對(duì)企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)政策的精準(zhǔn)確理解
5、藥品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)目的明確
6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法
7、對(duì)所售產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握
8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說(shuō)服力強(qiáng)
9、勤于學(xué)習(xí)，思路開(kāi)闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干
10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)
六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求
1、前后臺(tái)成員專(zhuān)業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)
設(shè)計(jì)預(yù)期。2、減少運(yùn)營(yíng)成本，隊(duì)伍成員必須是“一專(zhuān)多能”型人才。
3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。
4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)個(gè)勝任在線接待解釋工作。
5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。
6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開(kāi)闊、敢想敢干，互相鼓勵(lì)支持，提供問(wèn)題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。
7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門(mén)。
七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門(mén)管理制度
2、后臺(tái)編程人員工作內(nèi)容和崗位制度
3、網(wǎng)頁(yè)制作人員工作內(nèi)容和崗位制度
4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度
因開(kāi)業(yè)的“登陸式”廣告影響力較大，策劃得當(dāng)，可以搶占一定的市場(chǎng)份額。
2、打折促銷(xiāo)：先巧立一個(gè)名目，例如：開(kāi)業(yè)幾周年店慶，或某大師駐店服務(wù)等，然后以此為借口大幅讓利給新人。攝影打折促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因?yàn)橛羞@樣一個(gè)機(jī)會(huì)，有利于維護(hù)影樓的體面；同時(shí)提醒客人要抓住機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)是現(xiàn)在幾乎所有的影樓都在巧立名目打折，誰(shuí)再做這樣的策劃，已引不起消費(fèi)者太大的興趣。
3、數(shù)字游戲：例如某影樓打出廣告：歡慶五一，555特惠活動(dòng)”，讓人一看好象是555元就可以拍一套婚紗照，當(dāng)新人進(jìn)店咨詢時(shí)才明白，原因555的意思是：先打5折、再減500、再送5大結(jié)婚好禮的簡(jiǎn)稱(chēng)，最后算下來(lái)，拍照的價(jià)格最低也要1000多左右。顧客進(jìn)門(mén)后雖有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，但經(jīng)門(mén)市小姐的熱情的介紹及周到的服務(wù)，最后下訂拍照的仍大有人在。
數(shù)字游戲的主要作用是引客入門(mén)，客人進(jìn)門(mén)后門(mén)市人員的服務(wù)水準(zhǔn)至關(guān)重要，服務(wù)得當(dāng)，可以大在提高約單的成功率。
4、異業(yè)聯(lián)盟：與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷(xiāo)是近幾年來(lái)風(fēng)行起來(lái)、且行之有效的方法之一。因?yàn)榕c成功企業(yè)的聯(lián)手，會(huì)使你的影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率。具體的方法大致有以下幾種：
（1）購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)，可以獲得一張到某影樓拍照的優(yōu)惠券；你到影樓拍照，可獲得一張購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的優(yōu)惠券。
（2）影樓與某某著名公司聯(lián)合做促銷(xiāo)，或影樓做促銷(xiāo)活動(dòng)，注明得到了某某著名公司的贊助，以此來(lái)增強(qiáng)本影樓在當(dāng)?shù)匦氯诵闹械挠绊懥ΑＲ韵聝?nèi)容需要回復(fù)才能看到
5、同業(yè)聯(lián)盟：在一些競(jìng)爭(zhēng)比較良性的地區(qū)會(huì)有采用，一般分兩種情況：
（1）一同做促銷(xiāo)或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴(kuò)大影響，共同承擔(dān)宣傳費(fèi)用；
（2）占領(lǐng)不同細(xì)分市場(chǎng)的影樓互相“關(guān)照”：如在婚紗影樓拍攝過(guò)婚紗照后，可以獲得某影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某店贈(zèng)送的優(yōu)惠卡；或在某影樓拍過(guò)照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。
6、做“秀”接單：影樓一般會(huì)選在雙休日或節(jié)假日，在大商場(chǎng)的門(mén)口或商業(yè)中心的廣場(chǎng)上，做動(dòng)態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀，由專(zhuān)業(yè)的模特和專(zhuān)業(yè)的主持人來(lái)主持會(huì)場(chǎng)，以非常熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動(dòng)中交上拍照的訂金。做“秀”接單越來(lái)越多地與異業(yè)聯(lián)盟一起使用，如重慶金夫人婚紗影樓在當(dāng)?shù)氐奈逍羌?jí)酒店萬(wàn)豪酒店策劃過(guò)一次“結(jié)婚萬(wàn)歲暨婚情博覽會(huì)”活動(dòng)，邀請(qǐng)了許多的生產(chǎn)與結(jié)婚有關(guān)商品的著名企業(yè)聯(lián)手做“秀”，僅一天時(shí)間收取新人的拍照訂金高達(dá)幾十萬(wàn)。
7、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)：只要你到我影樓來(lái)拍照，您就有機(jī)會(huì)贏取大獎(jiǎng)。一開(kāi)始，影樓一般會(huì)準(zhǔn)備一些小家電，結(jié)婚用品什么的，再后來(lái)，為吸引新人，抽獎(jiǎng)的金額不斷提高。
這里有一點(diǎn)需特別注意：《廣告法》規(guī)定抽獎(jiǎng)活動(dòng)的最高獎(jiǎng)金不得高于5000元。一旦不小心超過(guò)了這個(gè)最高限，將會(huì)遭到工商部門(mén)的重罰。對(duì)此沒(méi)有認(rèn)識(shí)的影樓請(qǐng)?zhí)貏e注意。
8、單代傳銷(xiāo)：傳銷(xiāo)做為違法的經(jīng)營(yíng)行為現(xiàn)已被取締，但很多人不知道，單代傳銷(xiāo)其實(shí)并不違法，針對(duì)影樓的具體方法就是：你給我介紹客人，我給你什么好處。這種好處各影樓的承諾是不一樣的，有的是送客人小禮物，有的是給客人照片，有的則直接給客人現(xiàn)金或提成等等不一而足。【1】
單代傳銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)在本影樓消費(fèi)過(guò)的客人為影樓做宣傳，可信度較高，經(jīng)過(guò)調(diào)查，朋友的推薦是新人們決定到哪家影樓拍照最重要的因素之一。
9、隱性促銷(xiāo)：這是一些上檔次、上規(guī)模的影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費(fèi)過(guò)的客人的詳細(xì)記錄，于是不斷地通過(guò)商業(yè)信函和打電話與老客人保持感情聯(lián)絡(luò)，并運(yùn)用單代傳銷(xiāo)的方法把在本影樓消費(fèi)過(guò)的客人轉(zhuǎn)變成本影樓的最佳代言人，讓老客人不斷地為自己的影樓做義務(wù)宣傳。
一、市場(chǎng)分析
擁有200億美元/年銷(xiāo)售額的中國(guó)珠寶市場(chǎng)，如一塊巨大、誘人的香氣騰騰的蛋糕，吸引了無(wú)數(shù)廠家來(lái)分一杯羹。目前，中國(guó)的珠寶市場(chǎng)，以“謝瑞麟”、“周大?！睘榇淼南愀燮放坪鸵浴按鞅葼査埂睘榇淼膰?guó)際品牌，攜資金、品牌、管理、渠道等各方面的優(yōu)勢(shì)紛紛登陸祖國(guó)內(nèi)地，同國(guó)產(chǎn)品牌“老鳳祥”、“戴夢(mèng)得”等，上演了一場(chǎng)刀光劍影的珠寶市場(chǎng)爭(zhēng)奪之戰(zhàn);而位于二線及三線品牌的一些品牌，也不甘示弱，則直接打起了價(jià)格戰(zhàn)，使競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化程度。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)以下的市場(chǎng)問(wèn)題：
1、珠寶品牌競(jìng)爭(zhēng)手段低層?，F(xiàn)在各廠商的目光都聚焦到了廣告、價(jià)格這些比較低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段上，還沒(méi)有進(jìn)入更高層次的服務(wù)與形象競(jìng)爭(zhēng)的范疇。各大品牌皆通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)建立市場(chǎng)份額，是目前競(jìng)爭(zhēng)中最習(xí)以為常的手段之一。
2、品牌形象及個(gè)性十分貧乏。各珠寶品牌由于長(zhǎng)時(shí)間的品牌個(gè)性沒(méi)有鮮明地塑造而出，給人一直都是很模糊，以及在品牌的內(nèi)涵上十分淺薄，便給人感覺(jué)缺乏品牌魅力，由此帶來(lái)了品牌的形象貧乏。
3、營(yíng)銷(xiāo)管理渙散。由于疏于管理，使得市場(chǎng)部以及位于市場(chǎng)銷(xiāo)售第一線的銷(xiāo)售人員處在一種散漫的狀態(tài)，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作較差。
4、公司士氣低落，缺乏凝聚力和核心向心力。
二、確定營(yíng)銷(xiāo)策略
針對(duì)以上問(wèn)題，我們走訪了目標(biāo)消費(fèi)群、一線產(chǎn)品銷(xiāo)售人員及企業(yè)內(nèi)部管理人員，并暗訪了主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一線銷(xiāo)售情況，對(duì)市場(chǎng)暢銷(xiāo)品種、價(jià)格狀況、渠道情況、促銷(xiāo)情況有了比較深的了解，同時(shí)我們還就產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、品牌定位、消費(fèi)者品牌喜好、推廣方式、媒介喜好等做了一系列的專(zhuān)業(yè)測(cè)試，最終形成了以下市場(chǎng)策略：
1、 樹(shù)立產(chǎn)品品牌、打造品牌個(gè)性，并要遵循個(gè)性鮮明、易于傳播的原則;
2、 在傳播上，要巧妙借勢(shì)，爭(zhēng)取達(dá)到“四兩撥千斤”的效果;
3、 銷(xiāo)售終端展示一定要建設(shè)好，努力營(yíng)造一種高貴、時(shí)尚的氛圍，以提升品牌的含金量和檔次;
4、堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，以避免對(duì)品牌形象造成的不利影響，不過(guò)通過(guò)一些巧妙的事件營(yíng)銷(xiāo)，給消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)間接讓利，進(jìn)而吸引消費(fèi)者;
5、重新塑造服務(wù)體系，并通過(guò)各種直觀的方式直接傳達(dá)并影響消費(fèi)者，通過(guò)企業(yè)軟件的建設(shè)，全面打造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，使消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi)，逐步培養(yǎng)客戶的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。
三、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣
目前，各珠寶廠商還處在品牌混戰(zhàn)的階段，都沒(méi)有很明確的品牌個(gè)性和形象，因此，給歐琪麗一個(gè)明確的品牌定位，通過(guò)某些載體和說(shuō)辭，提升品牌形象，并徹底打動(dòng)消費(fèi)者，已成為了各項(xiàng)工作的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析，我們把歐琪麗的目標(biāo)客戶群集中在20—30歲的新一代的年輕人身上，他們充滿著活力和激情，這些人大部分都是離鄉(xiāng)背井，在大城市獨(dú)自闖蕩并渴望成功的“飄”的一族，同時(shí)，又由于人在外地，所以對(duì)于愛(ài)情、親情、友情特別的看重。因此，我們給歐琪麗塑造了這樣一個(gè)“年輕、時(shí)尚、激情”的品牌形象，并配上一句廣告語(yǔ)“香港歐琪麗，與你真情溝通”。不但耳目一新，還通過(guò)品牌定位的張力作用，以情動(dòng)人，給消費(fèi)者一次完整的真情體驗(yàn)。
目前，各主要的珠寶品牌，其優(yōu)惠活動(dòng)可謂是種類(lèi)繁多，另消費(fèi)者不知所措。從對(duì)其特定的某幾種款型進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)送精美禮品，到同產(chǎn)品所在的商場(chǎng)搞的優(yōu)惠活動(dòng)聯(lián)系到一起(如100送30)等;而一些二線及三線品牌，則以在實(shí)際標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上直接打折(有8折、5折、3.8折不等)的形式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。
對(duì)產(chǎn)品以“大折扣”的打折形式進(jìn)行銷(xiāo)售，雖然對(duì)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售有一定的促進(jìn)作用，但有以下幾方面的劣勢(shì)：
(1)、珠寶對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，屬于昂貴的商品，因此消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)商品時(shí)，會(huì)綜合考慮各方面的因素(如價(jià)格、款式、自身經(jīng)濟(jì)條件、品牌、服務(wù)等)，因此消費(fèi)時(shí)特別理性，而商家只但但考慮價(jià)格的因素盲目打折，消費(fèi)者則會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品不真、質(zhì)量不好或商家為牟取暴利而私自抬高價(jià)格欺騙消費(fèi)者等，反而使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生不信任感和排斥的情緒，結(jié)果就可能會(huì)造成“售貨員剛給消費(fèi)者說(shuō)我們的珠寶一律5折銷(xiāo)售，消費(fèi)者扭頭就走”的尷尬局面。
(2)、盲目打折不利于產(chǎn)品品牌形象的樹(shù)立，“便宜無(wú)好貨、好貨不便宜”，在消費(fèi)者的潛意識(shí)里，“便宜”往往與低檔次、過(guò)時(shí)、包裝不好、質(zhì)量差等聯(lián)系起來(lái)，為了尋求可*的保障及“心理上的虛榮”，寧可賣(mài)一些“高檔產(chǎn)品”;
(3)、目前，絕大部分珠寶商家在對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)實(shí)行“價(jià)格直接打折”的方式，促銷(xiāo)方式單一雷同，沒(méi)有新意，一方面消費(fèi)者對(duì)此形式已不再有新鮮感和興趣，另一方面反而造成消費(fèi)者對(duì)品牌的不認(rèn)可或懷疑態(tài)度，最終造成“價(jià)格打折無(wú)效果”的局面。
考慮到其品牌的形象和美譽(yù)度等因素，在終端都以實(shí)際標(biāo)價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，以避免打折銷(xiāo)售給產(chǎn)品品牌方面帶來(lái)的負(fù)面影響。我們把“歐琪麗”的目標(biāo)消費(fèi)人群主要定位在以下三種：
(1)、情侶購(gòu)買(mǎi);
(2)、父母給兒女購(gòu)買(mǎi);
(3)、特定的送禮人群。
舍去以往那種“大而全”、“把所有想賣(mài)寶石的客戶都納入到我的客戶中來(lái)”的市場(chǎng)觀念，這樣可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市場(chǎng)局面的出現(xiàn)。這樣做的原因有以下三點(diǎn)：
(1)、明確了目標(biāo)客戶群，就可以集中自己各方面的優(yōu)勢(shì)，從渠道、宣傳、服務(wù)等各方面有針對(duì)性的投入，避免了資源的浪費(fèi)，在小而專(zhuān)的市場(chǎng)范圍內(nèi)精耕細(xì)作;
(2)、有利于渠道的拓展，針對(duì)以上三種主要購(gòu)買(mǎi)人群，我們把渠道拓展到以下三個(gè)方面：①、婚姻登記所;②、婚紗影樓;③、樓盤(pán)銷(xiāo)售商，在目標(biāo)客戶群比較集中的地方適當(dāng)做一些促銷(xiāo)和產(chǎn)品宣傳;
為了提高終端顧客的認(rèn)知度和吸引消費(fèi)者，也為了使消費(fèi)者對(duì)歐琪麗的服務(wù)有一個(gè)具體、客觀的認(rèn)識(shí)，并區(qū)別于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得知，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有把服務(wù)明確標(biāo)示出來(lái)，只是有消費(fèi)者問(wèn)的時(shí)候，售貨員才被動(dòng)說(shuō)出來(lái))，把服務(wù)作為一個(gè)增值的亮點(diǎn)，特別推出歐琪麗“9+1”真情服務(wù)，并在終端制作展板或POP，把歐琪麗“9+1”真情服務(wù)的內(nèi)容明確的在終端展示出來(lái)，使消費(fèi)者一目了然。
歐琪麗“9+1”真情服務(wù)內(nèi)容：
(1)、由珠寶協(xié)會(huì)的高級(jí)鑒定師免費(fèi)為消費(fèi)者鑒定足金、鉆石，并負(fù)責(zé)推薦到權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定;
(2)、香港歐琪麗的每一件產(chǎn)品均有國(guó)家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心頒發(fā)的鑒定證書(shū);
(3)、所有售出的產(chǎn)品均附一張香港歐琪麗的商品質(zhì)量保證卡;
(4)、所購(gòu)的首飾可免費(fèi)改制，戒指可加大縮小;
(5)、開(kāi)通珠寶咨詢熱線;
(6)、訂婚戒送一束玫瑰花，生曰買(mǎi)任何一款金銀珠寶首飾均可獲生曰卡一張及鮮花一束;
(7)、免費(fèi)為顧客清洗、拋光金器，免費(fèi)包裝禮品;
(8)、微笑服務(wù)、百問(wèn)不煩、文明禮貌、不欺不詐;
(9)、設(shè)立情侶首飾專(zhuān)柜，太太首飾專(zhuān)柜等特色專(zhuān)柜，提供個(gè)性化服務(wù);
終端管理：
(1)、珠寶展示及擺放標(biāo)準(zhǔn);
(2)、宣傳品投遞及發(fā)放;
(3)、終端宣傳品量及品種類(lèi)型;
(4)、銷(xiāo)售人員推介與終端說(shuō)辭;
(5)、產(chǎn)品促銷(xiāo)及跟銷(xiāo);
一、指導(dǎo)思想
建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房，是堅(jiān)持以人為本，大力促進(jìn)社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)，完善住房保障體系，切實(shí)解決中低收入家庭住房困難問(wèn)題的重要舉措。通過(guò)科學(xué)制定銷(xiāo)售工作流程，銷(xiāo)售過(guò)程全程接受社會(huì)監(jiān)督，使申購(gòu)、審核、搖號(hào)、購(gòu)房等各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)公開(kāi)、公平、公正，銷(xiāo)售工作有序進(jìn)行。
二、銷(xiāo)售原則
在公開(kāi)、公平、公正的前提下，按照“個(gè)人如實(shí)申請(qǐng)，社區(qū)群眾評(píng)議，房管部門(mén)管理，三級(jí)審核公示，政核準(zhǔn)審批，分類(lèi)搖號(hào)排序，社會(huì)公開(kāi)監(jiān)督，違規(guī)操作必究”的原則，限定購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，限定銷(xiāo)售價(jià)格，限定住房戶型，確保經(jīng)濟(jì)適用住房銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展。
三、銷(xiāo)售時(shí)間
在建設(shè)的經(jīng)濟(jì)適用住房取得縣房管局核發(fā)的預(yù)（銷(xiāo)）售許可證后，建設(shè)單位可按縣政審批的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)適用住房，具體銷(xiāo)售時(shí)間，以屆時(shí)的銷(xiāo)售公告為準(zhǔn)。
四、銷(xiāo)售對(duì)象普查
在銷(xiāo)售公告前，由縣房管局牽頭，鎮(zhèn)政組織，房管、民政、公安、監(jiān)察等部門(mén)參與，由各社區(qū)居委會(huì)對(duì)當(dāng)年度人均年收入標(biāo)準(zhǔn)線以下的中低收入家庭人口情況、住房情況、收入情況、購(gòu)房意向等，開(kāi)展全面的入戶調(diào)查摸底工作，并將調(diào)查摸底情況分類(lèi)歸檔，為合理確定銷(xiāo)售范圍和中簽比例奠定基礎(chǔ)。
五、銷(xiāo)售宣傳
縣房管局及時(shí)將符合銷(xiāo)售條件的全部房源信息，包括申購(gòu)的條件、房源位置、戶型標(biāo)準(zhǔn)、房屋數(shù)量、銷(xiāo)售價(jià)格、申購(gòu)程序以及建設(shè)單位、售房時(shí)間及地點(diǎn)等，在各社區(qū)居委會(huì)、社會(huì)公共場(chǎng)所等張榜公告，并通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳。
六、銷(xiāo)售價(jià)格
縣城區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房的銷(xiāo)售價(jià)格，根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目所處的地段，按《經(jīng)濟(jì)適用住房?jī)r(jià)格管理辦法》及縣政確定的價(jià)格構(gòu)成因素合理核定，報(bào)縣政批準(zhǔn)后，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，其最高售價(jià)不得超過(guò)縣政核定的最高限價(jià)。年度縣城區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房最高銷(xiāo)售限價(jià)為1258元/㎡，具體為：
（一）二、六層為：元/㎡
（二）三、四、五層為：元/㎡
（三）七層為：元/㎡
（四）柴間為：元/㎡
七、銷(xiāo)售按揭及預(yù)售款管理
縣房管局要協(xié)調(diào)各商業(yè)銀行和市住房公積金管理中心辦事處，將個(gè)人購(gòu)房按揭貸款和住房公積金貸款，優(yōu)先向購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用住房的申購(gòu)家庭發(fā)放。協(xié)調(diào)商業(yè)銀行的貸款利率，按人民銀行公布的同期同檔次商業(yè)性個(gè)人住房貸款的基準(zhǔn)利率執(zhí)行。實(shí)行經(jīng)濟(jì)適用住房預(yù)售款管理制度，其預(yù)售款全部進(jìn)入縣房管局指定的專(zhuān)門(mén)監(jiān)管帳戶。
八、申購(gòu)范圍及條件
（一）申購(gòu)范圍
戶籍在縣城區(qū)鎮(zhèn)、將軍園8個(gè)居委會(huì)范圍內(nèi)的城鎮(zhèn)家庭，均可對(duì)照規(guī)定的申購(gòu)條件和程序進(jìn)行申購(gòu)。
（二）申購(gòu)條件
1、申請(qǐng)經(jīng)濟(jì)適用住房的家庭，應(yīng)同時(shí)具備以下條件：
<1>申請(qǐng)家庭成員中至少有1人取得縣城城鎮(zhèn)常住戶口1年以上，且年齡在18周歲以上。
<2>申請(qǐng)家庭人均年收入符合縣政確定的中低收入家庭人均年收入標(biāo)準(zhǔn)線以下。年，縣城區(qū)中低收入家庭人均年收入標(biāo)準(zhǔn)為7615元。
<3>申請(qǐng)家庭為無(wú)房戶，或現(xiàn)有人均住房建筑面積小于15平方米（不含自行租賃住房面積）的住房困難家庭。
計(jì)算人均住房建筑面積的家庭成員，必須在縣城區(qū)工作和生活，且相互之間有法定瞻養(yǎng)、撫養(yǎng)關(guān)系。
符合上述條件的軍烈屬、縣級(jí)以上勞動(dòng)模范可優(yōu)先申購(gòu)。
2、凡具有下列情形之一的，不能申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用住房：
<1>已參加集資建房的；
<2>已購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用住房（含安居工程住房）的；
<3>已參加過(guò)房改購(gòu)房（含在外地已參加房改購(gòu)房）的；
<4>單位獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)送住房的。
（三）提交相關(guān)材料
申購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用住房的申請(qǐng)家庭，應(yīng)向現(xiàn)居住地的居委會(huì)提出書(shū)面申請(qǐng)，并提交以下申報(bào)材料：
<1>申請(qǐng)家庭成員單位出具的收入證明，或居住地居委會(huì)出具的收入證明。
<2>申請(qǐng)家庭成員所在單位，或居住地居委會(huì)出具的現(xiàn)住房情況證明，提供房屋所有權(quán)證、租住公房或私房的租賃合同，無(wú)房戶應(yīng)特別注明。
<3>申請(qǐng)人家庭戶口簿，同住家庭成員的身份證原件和2份復(fù)印件（核實(shí)后原件退回）及所有家庭成員2張一寸彩色免冠照片。
<4>其他必要的有關(guān)資料。
九、申購(gòu)程序
1、申請(qǐng)受理。
經(jīng)濟(jì)適用住房銷(xiāo)售公告后，申購(gòu)人到現(xiàn)居住地的居委會(huì)，領(lǐng)取并如實(shí)填寫(xiě)《縣城區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房評(píng)議申請(qǐng)表》，并向居委會(huì)提交申請(qǐng)表及相關(guān)的資料，居委會(huì)收到申請(qǐng)材料后，應(yīng)當(dāng)對(duì)申請(qǐng)人提交的申請(qǐng)材料，及時(shí)進(jìn)行審查，并及時(shí)組織本社區(qū)居委會(huì)居民和申請(qǐng)人所在單位領(lǐng)導(dǎo)、同事進(jìn)行評(píng)議，將評(píng)議結(jié)果在申請(qǐng)人現(xiàn)居住地和戶籍所在地同時(shí)進(jìn)行公示，公示期為5天。
申請(qǐng)材料不全需要補(bǔ)齊、補(bǔ)正或者不符合申請(qǐng)條件的，應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)書(shū)面告知申請(qǐng)人，申請(qǐng)材料齊全且經(jīng)公示結(jié)果無(wú)異議或異議不成立的，社區(qū)居委會(huì)應(yīng)將申請(qǐng)材料、公示結(jié)果及時(shí)移交鎮(zhèn)政。
2、鎮(zhèn)政初審。
鎮(zhèn)政收到居委會(huì)移交的申請(qǐng)材料后，組織申請(qǐng)人填寫(xiě)《縣城區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房購(gòu)買(mǎi)資格申請(qǐng)表》，并及時(shí)組織人員對(duì)申請(qǐng)人申報(bào)的家庭人口、收入及住房狀況等情況進(jìn)行調(diào)查核實(shí)和初審，并將初審結(jié)果在申請(qǐng)人居住所在地進(jìn)行公示，公示期為5天，對(duì)公示期有異議的，由鎮(zhèn)政組織人員調(diào)查核實(shí)，異議成立的取消其申請(qǐng)資格。
3、聯(lián)合復(fù)審。
鎮(zhèn)政將初審公示結(jié)果無(wú)異議或異議不成立的申請(qǐng)材料，移交至縣房管局，由縣房管局會(huì)同監(jiān)察、公安、民政等部門(mén)組成聯(lián)合審查小組，對(duì)初審結(jié)果進(jìn)行復(fù)核、審查，并將審查結(jié)果在申請(qǐng)人居住地或相關(guān)媒體進(jìn)行公示，公示期為5天。對(duì)公示期有異議的，由聯(lián)合審查組組織人員調(diào)查核實(shí)，異議成立的取消其申請(qǐng)資格。
4、政審批。
縣房管局將聯(lián)合復(fù)審結(jié)果無(wú)異議或異議不成立的申購(gòu)家庭逐一進(jìn)行登記，并報(bào)縣政審批后，向申請(qǐng)家庭核發(fā)《縣城區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房申購(gòu)搖號(hào)通知單》，即申請(qǐng)家庭取得本次經(jīng)濟(jì)適用住房申購(gòu)搖號(hào)資格。
十、銷(xiāo)售辦法
1、縣房管局下設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房管理辦公室，負(fù)責(zé)縣城區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房的營(yíng)銷(xiāo)及申購(gòu)家庭的資格審查，已購(gòu)家庭的信息臺(tái)帳建檔等工作。
2、由縣房管局根據(jù)房源總量和申請(qǐng)登記的類(lèi)別比例進(jìn)行分類(lèi)，一般情況下，申請(qǐng)家庭申購(gòu)的戶型原則上為：
<1>現(xiàn)有家庭人口1－3人的，二居室；
<2>現(xiàn)有家庭人口4人（含4人）以上的，三居室；
<3>符合申購(gòu)大戶型條件的可以申購(gòu)小戶型；
<4>柴間與住房捆綁銷(xiāo)售。
3、取得申購(gòu)資格的家庭戶數(shù)少于或等于經(jīng)濟(jì)適用住房可售套數(shù)時(shí)，申請(qǐng)家庭即為經(jīng)濟(jì)適用住房的購(gòu)買(mǎi)人，通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)方式確定購(gòu)買(mǎi)房號(hào)；取得申購(gòu)資格的家庭戶數(shù)大于經(jīng)濟(jì)適用住房可售套數(shù)時(shí)，通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)方式確定購(gòu)買(mǎi)人和所購(gòu)買(mǎi)房號(hào)，并搖號(hào)確定中簽數(shù)的15%為輪候購(gòu)買(mǎi)家庭。
4、搖號(hào)工作在縣公證處全程公證、紀(jì)檢監(jiān)察部門(mén)和申請(qǐng)人代表的全程監(jiān)督下，采取現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)搖號(hào)方式，按不同申購(gòu)戶型分別搖號(hào)，確定經(jīng)濟(jì)適用住房購(gòu)買(mǎi)人及購(gòu)買(mǎi)房號(hào)與柴間號(hào)。
5、搖號(hào)確定購(gòu)買(mǎi)房號(hào)后，由縣房管局向搖號(hào)確定的購(gòu)買(mǎi)人核發(fā)《縣城區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房購(gòu)買(mǎi)通知單》，購(gòu)買(mǎi)人應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按規(guī)定程序辦理購(gòu)房手續(xù)，逾期將視為自動(dòng)放棄購(gòu)買(mǎi)權(quán)，申請(qǐng)人今后要求購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用住房的，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定重新申請(qǐng)。
6、參加搖號(hào)未中簽的申請(qǐng)人，可以參加下次申購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用住房搖號(hào)，轉(zhuǎn)下一年度的須經(jīng)縣房管局重新核實(shí)申報(bào)條件。
十一、建檔備案
建立經(jīng)濟(jì)適用住房申購(gòu)、已購(gòu)家庭信息檔案制度，鎮(zhèn)、各居委會(huì)及有關(guān)部門(mén)，應(yīng)將中低收入家庭及經(jīng)濟(jì)適用住房申購(gòu)家庭的有關(guān)資料，及時(shí)移交至縣房管局，由縣房管局經(jīng)濟(jì)適用住房管理辦公室負(fù)責(zé)，將經(jīng)濟(jì)適用住房申購(gòu)、已購(gòu)家庭的基本情況、收入情況、住房情況、申請(qǐng)情況、搖號(hào)中簽及購(gòu)買(mǎi)等申購(gòu)資料、辦證資料整理歸檔備案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，資源共享。
十二、產(chǎn)權(quán)發(fā)證
凡新購(gòu)的經(jīng)濟(jì)適用住房，在其房屋所有權(quán)證登記發(fā)證時(shí)，必須注明該房為經(jīng)濟(jì)適用住房，并在產(chǎn)權(quán)證的附頁(yè)上注明：“該房是由政提供政策優(yōu)惠的福利性住房，不得轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租、交換、贈(zèng)與、分割、合并或用作經(jīng)營(yíng)性用途，不滿5年不得上市交易和變相交易”。
十三、退出回購(gòu)
經(jīng)濟(jì)適用住房如確需退出的，實(shí)行政回購(gòu)制度。已購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用住房存在以下情形之一的，由政按照原價(jià)并考慮拆舊和物價(jià)水平等因素進(jìn)行回購(gòu)：
<1>購(gòu)房人出租、出借、轉(zhuǎn)讓、交換、贈(zèng)與、分割、合并或改變使用性質(zhì)并拒不改正的；
<2>無(wú)正當(dāng)理由閑置6個(gè)月以上的；
<3>購(gòu)房人死亡卻無(wú)人繼承使用的；
<4>設(shè)定抵押權(quán)的經(jīng)濟(jì)適用住房債務(wù)履行期滿，抵押債權(quán)人為受清償須處置經(jīng)濟(jì)適用住房的；
十四、輿論監(jiān)督
經(jīng)濟(jì)適用住房銷(xiāo)售過(guò)程，接受縣紀(jì)檢監(jiān)察部門(mén)和選聘的特邀群眾監(jiān)督員的全程監(jiān)督和縣人大的法律監(jiān)督、縣政協(xié)的民主監(jiān)督。暢通投訴舉報(bào)渠道，接收社會(huì)各界群眾監(jiān)督和媒體的輿論監(jiān)督。對(duì)在經(jīng)濟(jì)適用住房銷(xiāo)售過(guò)程中弄虛作假、、、失職瀆職的，將追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。
20xx年貴金屬銷(xiāo)售計(jì)劃方案范文1目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新季度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，包括總體的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、電話約訪的數(shù)量、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、老客戶維護(hù)流程、新員工培訓(xùn)綱要、員工工作狀態(tài)、貴金屬技術(shù)知識(shí)每日學(xué)習(xí)等，都要進(jìn)行有效的規(guī)劃，這樣在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鳟?dāng)中才會(huì)做到有章可循，有理可依，做到高效、高率。
一、明確目標(biāo)
首先要明確我們的工作目的，作為電話銷(xiāo)售，我們的每天的工作目標(biāo)就是一個(gè)，約訪客戶，對(duì)于每天打多少個(gè)電話，打這些電話當(dāng)中能有多少對(duì)貴金屬投資感興趣的人，有多少人能約訪來(lái)公司或者參見(jiàn)講解會(huì)，我們要在這些問(wèn)題當(dāng)中明確自己的目標(biāo)。
作為銷(xiāo)售二部主管來(lái)說(shuō)，主要的責(zé)任在于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，相對(duì)穩(wěn)定的電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有團(tuán)隊(duì)凝聚力，有合作精神的隊(duì)伍。
二、計(jì)劃
1 人員在部門(mén)建設(shè)當(dāng)中，要不斷壯大成員人數(shù)，比如可以隊(duì)內(nèi)轉(zhuǎn)介紹，并制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。以及在壯大隊(duì)伍的過(guò)程中，積極配合行政人員做好新員工的培訓(xùn)工作。
2 意向客戶在對(duì)于我們手中積累的一些客戶，我們要學(xué)會(huì)做好客戶的分類(lèi)工作，分為：A類(lèi)客戶和B類(lèi)客戶。A類(lèi)客戶屬于非常有意想的，有投資意愿的可以分A類(lèi)客戶。B類(lèi)客戶屬于對(duì)于貴金屬投資不了解，但是在日后跟進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中不是很排斥可以分為B類(lèi)。我們要不斷積累B類(lèi)客戶，把手中的B類(lèi)客戶轉(zhuǎn)換成A類(lèi)客戶。
3 建立完善的考核制度完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
1)工作態(tài)度考核
* 工作的執(zhí)行力以及完成度。
* 與其他各部門(mén)員工的溝通，協(xié)作力。每月互動(dòng)，以小紙條形式來(lái)寫(xiě)出同事的優(yōu)點(diǎn)，票高者小獎(jiǎng)勵(lì)以資鼓勵(lì)。
* 培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)力以及掌握能力。
2)業(yè)績(jī)考核有效電話量，郵件數(shù)，意向客戶數(shù)，約訪數(shù)量
三、方法
1 完善的電話營(yíng)銷(xiāo)流程，一套完整的營(yíng)銷(xiāo)流程是對(duì)銷(xiāo)售很有幫助的。電話營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要同意電話話術(shù)，要做到客戶的每一個(gè)問(wèn)題，有問(wèn)必答，做到熟練應(yīng)用，在統(tǒng)一的話術(shù)當(dāng)中加入自己各自的話術(shù)特點(diǎn)，做到游刃有余。更快的提高整體的工作效率。
2 制定員工月度考核機(jī)制，制定考核機(jī)制的目的是激發(fā)員工的潛能，讓大家在規(guī)定的任務(wù)中完成任務(wù)，做到高效，高率?？己酥贫葹樵履┨蕴疲瑔T工獎(jiǎng)勵(lì)制，對(duì)于三個(gè)月連續(xù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)末尾者淘汰。對(duì)于連續(xù)三月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)前三名者，提升為組長(zhǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，有資金獎(jiǎng)勵(lì)。
3 于一個(gè)客戶的開(kāi)發(fā)及維護(hù)過(guò)程，不僅僅在于一個(gè)部門(mén)的努力，是要求公司的各個(gè)部門(mén)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的一個(gè)過(guò)程。要加強(qiáng)本部門(mén)人員的工作態(tài)度、工作執(zhí)行力、協(xié)作度、溝通度。
4 對(duì)于每天打電話的過(guò)程當(dāng)中要確保每天有效電話的數(shù)量，對(duì)于我們電話營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，其實(shí)每天打電話的工作過(guò)程是很枯燥的，所以我們要在枯燥的工作當(dāng)中從中發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，在樂(lè)趣中工作，是最有效率的。
5 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
四、總結(jié)
本行業(yè)的知識(shí)積累，對(duì)于當(dāng)今從事金融行業(yè)的人們來(lái)說(shuō)，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能讓自己在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中走的更久，走的踏實(shí)，對(duì)于我們銷(xiāo)售人員來(lái)講，只有通過(guò)扎實(shí)的金融知識(shí)，和對(duì)貴金屬行業(yè)的了解才能更好的開(kāi)發(fā)我們的客戶、維護(hù)好我們的客戶。
20xx年貴金屬銷(xiāo)售計(jì)劃方案范文2一、切實(shí)落實(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為xxxx貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司xxx行業(yè)銷(xiāo)售，自己的崗位職責(zé)是：
1、、堅(jiān)定信心，積極發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，拓展兼職居間人千方百計(jì)完成行業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo);
2、努力完成銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的合理要求，爭(zhēng)取客戶信任，提供完成可靠的客戶開(kāi)戶、入資流程及實(shí)盤(pán)資金操作等解決方案;
3、深入了解并嚴(yán)格執(zhí)行xxx銷(xiāo)售的流程和手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)，以供團(tuán)隊(duì)分析決策;
5、隨時(shí)關(guān)注xxx行業(yè)的最新動(dòng)向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在金融行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住xxx產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);
6、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者;
7、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作，避免積壓和拖沓。
崗位職責(zé)是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己到崗至今已有一個(gè)月多的時(shí)間，期間在公司的安排下參加了公司組織的xxx行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，現(xiàn)以對(duì)公司產(chǎn)品有了一個(gè)雖不深入但整體完整的了解，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和不足也與大家深入溝通過(guò)。為積極配合整體團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，不但自己計(jì)劃設(shè)想還要努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷(xiāo)售上多研究。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)，計(jì)劃設(shè)想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì)，為環(huán)融企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
1、計(jì)劃個(gè)人及帶領(lǐng)的居間團(tuán)隊(duì)每月完成8~12個(gè)客戶入金，每周2~3個(gè)客戶、達(dá)成月薪3萬(wàn)，沖量年薪30萬(wàn)以上的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)。每天至少打20個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]福州市區(qū)地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的信息和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的邀約開(kāi)戶解決方案。
3、從網(wǎng)站或其他渠道多搜集些xxx操作信息供客戶參考，并配合客戶在模擬操盤(pán)上的技術(shù)和模擬資金項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
5、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)開(kāi)戶項(xiàng)目進(jìn)度：前期模擬盤(pán)跟蹤、促成入金、完成實(shí)盤(pán)操作各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少三天回訪一次新開(kāi)戶客戶，必要時(shí)配合客戶做模擬盤(pán)操盤(pán)的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少一周回訪一次?？蛻糸_(kāi)模擬戶日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與客戶模擬賬戶方案操作，為客戶解決xxx操盤(pán)本專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)模擬設(shè)計(jì)操作工作。
8、爭(zhēng)取早日與客戶簽訂開(kāi)戶入金合同，以最快的時(shí)間響應(yīng)客戶進(jìn)行實(shí)盤(pán)操作的需求，爭(zhēng)取早日進(jìn)行實(shí)盤(pán)操作。
三、正確對(duì)待客戶咨詢并及時(shí)、妥善解決。
xxx銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，視客戶咨詢?nèi)鐇xx產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在xxx產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公司制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問(wèn)題自己不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
20xx年貴金屬銷(xiāo)售計(jì)劃方案范文3我公司成立新的部門(mén)，我很榮幸擔(dān)任新部門(mén)其中一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，以下為本團(tuán)隊(duì)的組建及工作計(jì)劃。
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：
本團(tuán)隊(duì)剛剛成立所需人員無(wú)需過(guò)多，前期計(jì)劃人數(shù)在5人。其中必需人員1人，需要有一定的分析和講解能力。本團(tuán)隊(duì)人員需要有一定的素養(yǎng)和知識(shí)，為打造一個(gè)高端團(tuán)隊(duì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基矗我想團(tuán)隊(duì)在10月31日前將人員配備完畢。在人員配備完畢后，要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)磨合期，暫定時(shí)間為一個(gè)月，在這一個(gè)月的時(shí)間里，我會(huì)通過(guò)隊(duì)員的業(yè)務(wù)實(shí)踐和業(yè)務(wù)討論對(duì)每名隊(duì)員有一個(gè)更加深入的了解，對(duì)以后的工作作出針對(duì)每位隊(duì)員特點(diǎn)的準(zhǔn)確定位。
二、團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃與工作方向：
我團(tuán)隊(duì)的工作方向，立志于大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)、渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)、分公司的開(kāi)發(fā)與建立。
1、大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)：大客戶開(kāi)發(fā)我們通過(guò)團(tuán)隊(duì)的自身關(guān)系，外界拓展，網(wǎng)絡(luò)搜索等收集大客戶資料。資料收集完畢后，對(duì)于所收集的資料開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)客戶開(kāi)發(fā)會(huì)議，會(huì)議中對(duì)進(jìn)行資料的篩癬定位，并定制進(jìn)一步專(zhuān)項(xiàng)的開(kāi)發(fā)方案。大客戶的維護(hù)，對(duì)于已經(jīng)投資的大客戶我團(tuán)隊(duì)要做到專(zhuān)人專(zhuān)管，時(shí)時(shí)跟進(jìn)了解，確保客戶的交易量與收益。如發(fā)展良好，希望打造一間VIP貴賓大戶室，提供優(yōu)雅舒適的環(huán)境，吸納客戶進(jìn)入，讓客戶了解到我公司的雄厚實(shí)力與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，達(dá)到以一帶N的發(fā)展效果。
【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】
相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，你一定會(huì)覺(jué)得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類(lèi)型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：
一、把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷(xiāo)的主題上。
二、他好不容易找的到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了
三、對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢(qián)
嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完？
一、他天生就愛(ài)說(shuō)話，能言善道
二、寂寞太久，周?chē)娜松钪浪牧?xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！
三、用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷(xiāo)，使你無(wú)法得逞。
愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白推銷(xiāo)員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺我的錢(qián)，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷(xiāo)員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問(wèn)）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷(xiāo)商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類(lèi)型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。
【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】
和氣型的客人最受推銷(xiāo)員的喜愛(ài)。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門(mén)，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門(mén)。他們很專(zhuān)心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺(jué)。但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買(mǎi)與不買(mǎi)之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過(guò)早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤(pán)的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買(mǎi)，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問(wèn)他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類(lèi)型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就有開(kāi)始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買(mǎi)，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】
驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過(guò)，既然身為推銷(xiāo)員，不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛(ài)的）行銷(xiāo)守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)心誠(chéng)意地敲開(kāi)這個(gè)驕傲者的心門(mén)吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類(lèi)型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱(chēng)他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱(chēng)他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無(wú)可就藥的。惟有讓他覺(jué)的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺(jué)很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬(wàn)別這么消極！換個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲(chóng)。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷(xiāo)售生涯中的一大樂(lè)事呢？
【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】
他好象沒(méi)有意思要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買(mǎi)了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的樣子。你很難琢磨著類(lèi)型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場(chǎng)辛苦的買(mǎi)方、賣(mài)方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為推銷(xiāo)遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂(lè)在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂(lè)趣。而你，免不賴(lài)哦啊很很的被刮一頓了。不過(guò)，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們?cè)趺凑鞣?！刁酸型的客人有一個(gè)特色，他啊總愛(ài)挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專(zhuān)家的和氣型顧客了。這類(lèi)型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的意見(jiàn)，甚至不斷的出言反駁?？傊?，你說(shuō)的話是不對(duì)，毫無(wú)道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷(xiāo)新手可能回沉不住氣了！（干什么嘛！大不了不賣(mài)給你?。┣f(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過(guò)了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬(wàn)不要違背他的意思。他愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)吧！反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。
【吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧】
他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會(huì)喜歡產(chǎn)品！他即使想買(mǎi)產(chǎn)品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類(lèi)型的客人，對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒(méi)有很天賦、很充足的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對(duì)你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品，。對(duì)于這樣的顧客，你得好好打理自己的門(mén)面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開(kāi)始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷(xiāo)員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。對(duì)于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開(kāi)始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩停^絕封封是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)。
先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是……
王董，您真是高明，而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門(mén)作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……
類(lèi)似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺(jué)得你看，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧！果然這部分真的有問(wèn)題！有這種自尊心滿足的感覺(jué)，他才不會(huì)太過(guò)份的為難你，這是因?yàn)?，除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們這些小小推銷(xiāo)員的錯(cuò)！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！
總之，這類(lèi)型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過(guò)，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開(kāi)始到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無(wú)懈可積，還是能得到這類(lèi)型客人的贊美！
暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見(jiàn)面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)。
如果你清楚地將對(duì)方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬(wàn)不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋?zhuān)銜?huì)直接破口大罵！
混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我有時(shí)間！
連個(gè)資料都沒(méi)準(zhǔn)備周全，你還算什么銷(xiāo)售員！
即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠(chéng)意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。
爭(zhēng)辯是最無(wú)濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方羞成怒，死不肯認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)得避免的情況。
有時(shí)候，他的脾氣是毫無(wú)來(lái)由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出到我身上來(lái)！
其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來(lái)了。不妨好探詢他。
究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說(shuō)出來(lái)也許您會(huì)好過(guò)一點(diǎn)！
這時(shí)，他正愁找不到人說(shuō)。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激一盡，而且這時(shí)他可以膾有下列反應(yīng)
真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！
沒(méi)關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來(lái)我看看！
就這樣，你輕輕松松地就征服了他！
顧客擺明了我就是不買(mǎi)、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門(mén)，這樣的關(guān)門(mén)，一定教你尷尬又沮喪。
連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？
告訴你！我真的不想買(mǎi)這種產(chǎn)品！
我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！
別跟我談保危，這是我最討厭的了！
你幾乎無(wú)任何回話的機(jī)會(huì)，反正，他什么都不想聽(tīng)，也不會(huì)給你時(shí)間解說(shuō)產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！
他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷(xiāo)員呢？有幾種情況。
購(gòu)物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購(gòu)買(mǎi)，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)明、推銷(xiāo)。
真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。
不喜歡推銷(xiāo)員。
要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷(xiāo)秘訣中的絕技巧了。
的確很難使一個(gè)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣改變。這是銷(xiāo)售員的危機(jī)之一。因?yàn)?，想單一次的?huì)面，試圓扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬(wàn)萬(wàn)不可能的。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買(mǎi)，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。
真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對(duì)商品多做說(shuō)明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。
至于單純地討厭銷(xiāo)售員的人，幾乎都是被下肖銷(xiāo)售員欺騙過(guò)或吃過(guò)虧的顧客。因此，贏得依賴(lài)是你最需努力的事。
完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！
殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買(mǎi)得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無(wú)可厚非。
我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂(lè)的顧客類(lèi)型。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤(rùn)減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！
首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購(gòu)買(mǎi)能力或購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。
你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買(mǎi)的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買(mǎi)啦！不過(guò)如果你能再將價(jià)錢(qián)稍降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是：
真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒(méi)有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒(méi)有紅色，才故意這么說(shuō)的！
他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說(shuō)，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過(guò)不是我真正喜歡的。要我買(mǎi)也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢(qián)！
也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒(méi)什么錢(qián)，買(mǎi)不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷(xiāo)售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買(mǎi)了！
這時(shí)候，你可不要以為真的要買(mǎi)就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺(jué)得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買(mǎi)東西了！
對(duì)於這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。
還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買(mǎi)回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類(lèi)型客人的好方法之一！
我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒?，我實(shí)在是買(mǎi)不起……
怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算……
經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見(jiàn)了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買(mǎi)不起的客人，你一定感到很可惜吧！
如果他們有錢(qián)買(mǎi)就好了！
他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買(mǎi)不起！如果每個(gè)人都有錢(qián)買(mǎi)，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大提高了！
嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？
仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)。
也有一種情況是，他們對(duì)於錢(qián)的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買(mǎi)的。
對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。
如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買(mǎi)了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買(mǎi)了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺(jué)得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。
還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。
每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購(gòu)買(mǎi)方式。
對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷(xiāo)方式，必定能讓他心悅誠(chéng)服地接受！
要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷(xiāo)員。
一個(gè)一流推銷(xiāo)員的必備條件：
受顧客歡迎的人。
誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷(xiāo)。
有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。
能盡基所能為顧客服務(wù)。
肯定行銷(xiāo)工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是行銷(xiāo)人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷(xiāo)尖兵。
一流推銷(xiāo)員必備的能力：
期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)家。
能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。
善於制訂各種行銷(xiāo)戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣(mài)。
善於經(jīng)營(yíng)販賣(mài)管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。
對(duì)自己的商品具有全盤(pán)知悉、掌握的能力及知識(shí)。
對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。
良好的人際開(kāi)系是銷(xiāo)售員提高營(yíng)業(yè)額的最大資源。
一流的推銷(xiāo)人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)顧客的滿腹牢騷。
具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。
時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。
長(zhǎng)袖善舞的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)不如知識(shí)豐富的銷(xiāo)售員來(lái)得受人歡迎！
最受歡迎的推銷(xiāo)員
開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂(lè)。
從不強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)商品，從不帶給顧客壓力。
尊重顧客。
時(shí)時(shí)站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的一切需要。
永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。
解決顧客行銷(xiāo)上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。
滿足顧客的需要，解決顧客的要求。
擁有豐富的銷(xiāo)售知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)子新史治觥
不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠(chéng)開(kāi)心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來(lái)，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。
能為顧客提供長(zhǎng)期優(yōu)良的服務(wù)。
讓顧客感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。
一流的推銷(xiāo)員擁有積極的行動(dòng)力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。
絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員，都不是天生的推員。但成熟的推銷(xiāo)技巧、誠(chéng)懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。
顧客不喜愛(ài)的推銷(xiāo)員
態(tài)度傲慢，解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無(wú)視于他的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。
只顧著自己的推銷(xiāo)工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見(jiàn)，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽(tīng)，最容易招至客人不滿。
顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買(mǎi)的物品。
如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫推銷(xiāo)，反易招致對(duì)方的反感。
有遲到的推銷(xiāo)員，最易讓顧客感到無(wú)法信賴(lài)。
不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。
只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。
報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過(guò)為達(dá)以交易成功而一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶更大的抱怨和反彈。
儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。
只知一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無(wú)所知，這樣的銷(xiāo)售員只會(huì)使得顧客輕視他。
