時(shí)間：2023-03-15 15:03:45
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關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)控制
經(jīng)過(guò)多年的探索，中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資事業(yè)在不斷發(fā)展壯大，逐漸顯示出其對(duì)中國(guó)科技成果轉(zhuǎn)化及高科技產(chǎn)業(yè)化的重要作用。風(fēng)險(xiǎn)投資是專指萌芽狀態(tài)中的高新技術(shù)領(lǐng)域的投資，這種投資的高風(fēng)險(xiǎn)性和高回報(bào)率要大于傳統(tǒng)意義上的投資。風(fēng)險(xiǎn)投資的資金最終都要落實(shí)到具體項(xiàng)目中，由于風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目大多數(shù)是由技術(shù)創(chuàng)新而產(chǎn)生的高科技項(xiàng)目，過(guò)去同行業(yè)的歷史資料很少或幾乎沒(méi)有，因此在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中除了具有一般項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)以外，還具有本身的特殊性。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中因管理不善而導(dǎo)致投資失敗的風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)稱為風(fēng)險(xiǎn)投資的管理風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為：組織風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)、過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)行科學(xué)的管理風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)于有效運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)投資這一手段促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化，使風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)最好的綜合經(jīng)濟(jì)效益，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)———組織風(fēng)險(xiǎn)控制的核心工作
風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目主要以技術(shù)創(chuàng)新為主，項(xiàng)目的增長(zhǎng)速度比較快，如果不及時(shí)加強(qiáng)企業(yè)的組織管理，就會(huì)造成項(xiàng)目規(guī)模高速膨脹與組織結(jié)構(gòu)落后的矛盾，成為風(fēng)險(xiǎn)的根源。
風(fēng)險(xiǎn)投資作為知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中技術(shù)創(chuàng)新與金融創(chuàng)新相結(jié)合而生成的一種新型事物，其能否成功在很大程度上取決于對(duì)組織的管理。與傳統(tǒng)項(xiàng)目相比，風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目不但要求項(xiàng)目組織內(nèi)的人員有較高的素質(zhì)，有一定的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性有較高的認(rèn)識(shí)，并且這種知識(shí)和技能在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中能夠充分地協(xié)調(diào)運(yùn)用。而只有高性能項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)這種充分協(xié)調(diào)，所以在項(xiàng)目組織風(fēng)險(xiǎn)控制中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)顯得尤為重要。團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)有傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)中的引進(jìn)，改變了組織過(guò)程實(shí)施的方式。即組織過(guò)程變成了企業(yè)的主要組成部分而不是職能部門，項(xiàng)目經(jīng)理變成了“過(guò)程所有者”。為了從事項(xiàng)目的人員能夠生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)圍繞著用于獲得過(guò)程流的焦點(diǎn)進(jìn)行建設(shè)。如果項(xiàng)目人員和工作要求不相匹配，有沖突，士氣低，將會(huì)影響項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)性能的發(fā)揮，更會(huì)使整個(gè)項(xiàng)目的順利實(shí)施受阻，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。作為項(xiàng)目經(jīng)理，如果能營(yíng)造一個(gè)讓參與者發(fā)揮自己才干的適當(dāng)環(huán)境，會(huì)使項(xiàng)目成員的忠誠(chéng)度高度提升，增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)性能的發(fā)揮。為建立一個(gè)高效率的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，我們需要了解其主要推動(dòng)力和障礙。
推動(dòng)力是同項(xiàng)目環(huán)境相聯(lián)系的正面因素，可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的有效性，它們和團(tuán)隊(duì)性能是正相關(guān)的。障礙是同項(xiàng)目環(huán)境相聯(lián)系的負(fù)面因素，它們被認(rèn)為妨礙了團(tuán)隊(duì)性能，在統(tǒng)計(jì)上同性能是負(fù)相關(guān)的。在置信度為95%或更高時(shí)，這些團(tuán)隊(duì)特性和團(tuán)隊(duì)性能之間存在高度相關(guān)性。通過(guò)推動(dòng)力的把握和障礙的排除來(lái)創(chuàng)建高性能的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，是組織風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵內(nèi)容，是項(xiàng)目成功非常必要的條件。
二、項(xiàng)目評(píng)價(jià)———決策風(fēng)險(xiǎn)控制的首要工作
我國(guó)許多風(fēng)險(xiǎn)投資出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，很大程度上在于投資項(xiàng)目本身先天不足，是投資決策失誤造成的。決策風(fēng)險(xiǎn)是指風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目因決策失誤而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。由于風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目具有投資大、科技含量高、產(chǎn)品更新快的特點(diǎn)，使得對(duì)于項(xiàng)目的決策尤為重要，決策一旦失誤將會(huì)直接導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗。
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)值評(píng)估是投資決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果在進(jìn)行價(jià)值評(píng)估過(guò)程中，僅靠風(fēng)險(xiǎn)投資家、市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)進(jìn)行決策，會(huì)使評(píng)估結(jié)果存在一定的片面性。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目所包含的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的投資項(xiàng)目，所以如何從模擬風(fēng)險(xiǎn)的角度以及能夠反映這種風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值范圍方面預(yù)測(cè)價(jià)值，是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目決策的關(guān)鍵。全面的價(jià)值評(píng)估工作主要取決于對(duì)企業(yè)及其所在行業(yè)普遍的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的了解，選擇正確的價(jià)值評(píng)估方法，擁有較多的財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，采用科學(xué)的態(tài)度去認(rèn)真分析和預(yù)測(cè)，才能得到真實(shí)可靠的結(jié)論。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)相對(duì)較少，或者沒(méi)有可比項(xiàng)目數(shù)據(jù)，評(píng)估時(shí)應(yīng)采用類似項(xiàng)目和自身的歷史數(shù)據(jù)相互替代的方法來(lái)進(jìn)行。在取用同類項(xiàng)目數(shù)據(jù)時(shí)，還要考慮項(xiàng)目之間的相似程度，以及信息的豐富程度、穩(wěn)定程度。選取了合適的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)后，接下來(lái)的工作就是預(yù)測(cè)項(xiàng)目預(yù)期現(xiàn)金流量及選定項(xiàng)目的必要收益率或資本成本（折現(xiàn)率）。為了計(jì)算由該項(xiàng)目引起的不同時(shí)點(diǎn)的現(xiàn)金流量，需要采用折現(xiàn)現(xiàn)金流量法，將不同時(shí)點(diǎn)的現(xiàn)金流量調(diào)整到統(tǒng)一時(shí)點(diǎn)進(jìn)行比較。估測(cè)項(xiàng)目預(yù)期現(xiàn)金流量具體工作包括：分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，計(jì)算扣除調(diào)整項(xiàng)目后的營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)與投資成本，將企業(yè)經(jīng)過(guò)審計(jì)的現(xiàn)金流量表進(jìn)行分別細(xì)化分析；了解企業(yè)的戰(zhàn)略地位及產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；制定績(jī)效前景；預(yù)測(cè)個(gè)別詳列科目；檢驗(yàn)總體預(yù)測(cè)的合理性和真實(shí)性；結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的歷史、現(xiàn)狀和未來(lái)，分析預(yù)測(cè)得出和風(fēng)險(xiǎn)相適應(yīng)的企業(yè)預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表，以此為基礎(chǔ)計(jì)算出的項(xiàng)目的凈現(xiàn)值。估測(cè)并調(diào)整項(xiàng)目必要收益率工作包括：權(quán)益資本成本估算；債務(wù)資本成本估算；確定目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值權(quán)數(shù)；估計(jì)不同的企業(yè)的報(bào)酬率隨整個(gè)市場(chǎng)平均報(bào)酬率變動(dòng)的情況；估計(jì)根據(jù)機(jī)會(huì)成本要求的最低資金利潤(rùn)率；將與特定投資項(xiàng)目有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬加入到企業(yè)要求達(dá)到的報(bào)酬率當(dāng)中，形成按風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的貼現(xiàn)率，從而合理選定折現(xiàn)率。
企業(yè)在識(shí)別與估量投資風(fēng)險(xiǎn)后，對(duì)選定的投資方案，還要針對(duì)其可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用杠桿原理，協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。由于營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)項(xiàng)目資本成本的主要決定因素，而且由于技術(shù)、效率及其生產(chǎn)上的因素，企業(yè)通常無(wú)法控制項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)杠桿，這就需要我們利用總杠桿、經(jīng)營(yíng)杠桿和財(cái)務(wù)杠桿三者之間的相互關(guān)系，采用杠桿程度有限的組合，來(lái)控制企業(yè)的總風(fēng)險(xiǎn)。
三、借助信息技術(shù)———實(shí)施過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)控制
項(xiàng)目是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目往往起源于一種想法，并采取一種概念化的形式，要求有足夠的物質(zhì)要素，使組織中關(guān)鍵的決策制定者選擇該項(xiàng)目。在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，不同的階段會(huì)遇到各種不同的問(wèn)題，并以一種連續(xù)的生命周期的模式，強(qiáng)調(diào)了進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目過(guò)程管理的必要性。
風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目由于其預(yù)期的市場(chǎng)容量往往事先不能確定，致使對(duì)項(xiàng)目的過(guò)程管理難度進(jìn)一步加大，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)貫穿了風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的整個(gè)生命周期。針對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的特點(diǎn)，項(xiàng)目各階段不應(yīng)僅滿足應(yīng)完成的任務(wù)，必須隨著項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程環(huán)境的變化進(jìn)行資源的再分配以及項(xiàng)目參數(shù)的調(diào)整。根據(jù)這種變化表現(xiàn)的強(qiáng)烈程度，要求項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)改變分派到整個(gè)項(xiàng)目和各項(xiàng)工作的混合資源，來(lái)相應(yīng)地做出動(dòng)態(tài)反映。這項(xiàng)工作我們可以通過(guò)建立有效的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行。建立有效的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)（EnterpriseRiskManagementInformationSystems）是管理信息系統(tǒng)的一個(gè)新領(lǐng)域。任何企業(yè)的運(yùn)營(yíng)都需要信息，源于項(xiàng)目的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制的決策必須基于及時(shí)的和適當(dāng)?shù)男畔?。信息流在質(zhì)量和速度上都是一個(gè)關(guān)鍵的因素，有了這些，才能有效地和高效地使用資源，滿足項(xiàng)目的要求。風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生來(lái)源于信息的不完全，因此為了優(yōu)化企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)就要優(yōu)化整個(gè)信息流程。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)信息整理伴隨著風(fēng)險(xiǎn)及管理信息的產(chǎn)生、收集、處理及發(fā)送過(guò)程展開(kāi)。這種信息既包括風(fēng)險(xiǎn)管理理論與方法的管理支持信息，還包括項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理政策的信息以及企業(yè)外部可以給企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理提供支持等信息，是一種全方位立體性的信息網(wǎng)絡(luò)。借助風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)管理組織者可以準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)、根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)控制效用報(bào)告組織未來(lái)計(jì)劃等活動(dòng)。對(duì)于每一階段的工作，信息使用者可在在界面上得出該項(xiàng)工作的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，明確這一風(fēng)險(xiǎn)正面與反面的后果，還可以發(fā)現(xiàn)其他企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略、最佳的風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)工具。例如在項(xiàng)目計(jì)劃階段，輸入該項(xiàng)目信息內(nèi)容，查詢系統(tǒng)會(huì)提供一個(gè)邏輯的樹狀結(jié)構(gòu)，一方面指出項(xiàng)目中必須的工作要素，另一方面提供該項(xiàng)目可以借鑒的網(wǎng)絡(luò)信息以及計(jì)劃實(shí)施的模擬流程等。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)的強(qiáng)烈程度，項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)改變分派到整個(gè)項(xiàng)目和各項(xiàng)工作的混合資源，來(lái)相應(yīng)地做出動(dòng)態(tài)反映。根據(jù)新的資源的配比情況，項(xiàng)目成本、時(shí)間和性能參數(shù)也要隨之調(diào)整，即以已完成方面的新數(shù)據(jù)重新安排未完成階段的工作。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)、適時(shí)地控制，可以保證項(xiàng)目階段目標(biāo)最大程度的實(shí)現(xiàn)。
風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的管理風(fēng)險(xiǎn)起始于項(xiàng)目的考察論證階段，結(jié)束于項(xiàng)目退出以后，貫穿了風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程。根據(jù)情況的變化，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的管理風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的分析，把握引起風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素，及時(shí)進(jìn)行有效的控制，可以避免和減少風(fēng)險(xiǎn)，保證預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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中國(guó)企業(yè)的物流現(xiàn)狀
現(xiàn)代物流在中國(guó)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，尚處于起步階段。從宏觀和外部環(huán)境來(lái)看，中國(guó)企業(yè)發(fā)展一體化物流存在著各種瓶頸，如：長(zhǎng)期以來(lái)受“重商流”、“輕物流”理論和思想的影響，對(duì)物流在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)中的作用和地位缺乏足夠認(rèn)識(shí)和重視；物流標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化建設(shè)、學(xué)科建設(shè)嚴(yán)重滯后；缺乏物流的法律、法規(guī)建設(shè)；長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，對(duì)于支撐物流發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，各部門、各地區(qū)各自為政，閉門造車，缺乏協(xié)作，尚沒(méi)有形成統(tǒng)一、開(kāi)放的物流市場(chǎng)；就業(yè)機(jī)制和社會(huì)保障機(jī)制不健全；第三方物流市場(chǎng)薄弱等。從微觀環(huán)境來(lái)說(shuō)，企業(yè)物流管理與運(yùn)做也不容樂(lè)觀：
物流職能分散，運(yùn)做效率低
由于受宏觀環(huán)境的影響，企業(yè)沒(méi)有將物流看成為優(yōu)化生產(chǎn)過(guò)程、強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，而將物流活動(dòng)置于附屬地位，被動(dòng)的接受生產(chǎn)、銷售服務(wù)。大多數(shù)企業(yè)將倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)、采購(gòu)、包裝、配送等物流活動(dòng)分散在不同部門，沒(méi)有納入一個(gè)部門對(duì)物流活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和統(tǒng)一運(yùn)作與管理。從管理機(jī)構(gòu)設(shè)置上，中國(guó)的多數(shù)企業(yè)沒(méi)有專門的物流管理組織就是例證。由于物流活動(dòng)跨職、跨部門設(shè)置，各部門各自為政，且缺乏對(duì)物流成本的核算和物流財(cái)務(wù)分析，致使整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作效率非常低下。以物流總成本為例，根據(jù)1997年IMF的資料，美國(guó)的占GDP的10.5%；日本的占11.4%，而中國(guó)的卻占16.9%，中國(guó)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)可能在20%或以上。
粗放性經(jīng)營(yíng)突出
在經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的背景下，中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)依然是“大而全”、“小而全”，麻雀雖小五臟俱全。多數(shù)企業(yè)都有自己的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等部門或有自己專門的運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司等，奉行肥水不流外人田，進(jìn)行物流自營(yíng)。根據(jù)1999年中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)委托某咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)450家大中型企業(yè)的調(diào)查，工業(yè)企業(yè)的物流全部自理的占被調(diào)查企業(yè)中的26%，全部委托第三方的占5.2%，自理與委托比例相結(jié)合的占69.8%，其中，委托比例在30%以下的占42.3%，在30-60%之間的占36.5%，60%以上的占21.2%。而中小企業(yè)委托第三方物流的比例更小且物流能力相對(duì)更低。與美國(guó)近70%的物流外包存在巨大差異。由于企業(yè)所下設(shè)的部門或?qū)I(yè)公司大都圍繞著母體轉(zhuǎn)，飯來(lái)張口，衣來(lái)伸手，不去市場(chǎng)找生意，資源閑置和浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。隨著中國(guó)加入WTO，對(duì)外各種貿(mào)易堡壘的逐步取消，應(yīng)該說(shuō)，企業(yè)更是面對(duì)著前所未有的挑戰(zhàn)。然而，時(shí)下還有一些在國(guó)內(nèi)具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，則不顧企業(yè)物流管理能力是否具備，寧愿不惜斥巨資在國(guó)內(nèi)建立自己的物流子公司，也不把物流交由具有比較優(yōu)勢(shì)的第三方經(jīng)營(yíng)或與外部企業(yè)締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
缺乏協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的觀念
面臨“經(jīng)濟(jì)全球化”、“物流無(wú)國(guó)界”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、顧客需求不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，美國(guó)的企業(yè)在與日本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，尚感覺(jué)到了壓力，他們紛紛實(shí)施歸核戰(zhàn)略—企業(yè)集中資源，培育其核心能力、大力發(fā)展核心主業(yè)，把主業(yè)做大、做強(qiáng)、做精，走集約化道路，并在全球范圍謀求物流外包或與全球的外部企業(yè)締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟，以整個(gè)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢(shì)參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槿魏纹髽I(yè)所擁有的資源都是有限的，它不可能在所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有的企業(yè)具有核心技術(shù)能力、核心制造能力，卻不具備核心營(yíng)銷能力、核心企業(yè)組織協(xié)調(diào)管理能力和企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心能力。在快速多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，單個(gè)企業(yè)依靠自己的資源進(jìn)行自我調(diào)整的速度很難跟上市場(chǎng)變化的速度，因而企業(yè)必須將有限的資源集中在核心業(yè)務(wù)上、強(qiáng)化自身的核心能力，而將自身不具備核心能力的業(yè)務(wù)以合同的形式外包或非合同的形似（戰(zhàn)略聯(lián)盟或合作）交由外部組織承擔(dān)。通過(guò)與外部組織共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益將上述五種核心能力加以整合集成，從而以供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“大而全”、“小而全”，印證了中國(guó)企業(yè)尚未實(shí)現(xiàn)由孤立經(jīng)營(yíng)、各自為戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)思維向合作競(jìng)爭(zhēng)、尋求雙贏的新思維轉(zhuǎn)變，缺乏與外部供應(yīng)鏈企業(yè)相互信任、相互依存、互惠互利和共同發(fā)展的價(jià)值觀。
缺乏協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的觀念
在物流管理上，很多企業(yè)還停留在紙筆時(shí)代，有些企業(yè)雖然配備了電腦，但還沒(méi)有形成系統(tǒng)，更沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)在物流運(yùn)作中也缺乏對(duì)EDI、個(gè)人電腦、人工智能/專家系統(tǒng)、通信、條碼和掃描等先進(jìn)信息技術(shù)的應(yīng)用。由于信息收集、處理、跟蹤的底效性以及企業(yè)缺乏對(duì)各方物流信息全面、準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)的把握，切不說(shuō)企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)內(nèi)、外部物流一體化以尋求物流系統(tǒng)的最優(yōu)化和合理化、參與供應(yīng)鏈管理，就連基本的物暢其流也難以做到，更不用說(shuō)去抓住稍縱即逝的機(jī)遇，快速研發(fā)出高性能、高可靠性、價(jià)格合理的新產(chǎn)品并準(zhǔn)確及時(shí)交付給客顧客，滿足消費(fèi)者快速變化、日趨個(gè)性化和多樣化的需求，進(jìn)而強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
缺乏現(xiàn)代物流是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉理念
20世紀(jì)60-70年代,發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)大都把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)放在生產(chǎn)領(lǐng)域，千方百計(jì)地降低物質(zhì)資源消耗，獲取企業(yè)的“第一利潤(rùn)源泉”，千方百計(jì)提高勞動(dòng)成產(chǎn)率獲取企業(yè)的“第二利潤(rùn)源泉”。然而生產(chǎn)領(lǐng)域的這兩個(gè)利潤(rùn)源泉，都受到科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平的制約，在生產(chǎn)機(jī)械化、自動(dòng)化程度不斷提高和生產(chǎn)工藝日趨程序化、規(guī)范化的情況下，技術(shù)趨同性的增強(qiáng)使這兩個(gè)利潤(rùn)源泉基本無(wú)泉可挖。進(jìn)入80年代，對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力人們開(kāi)始把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向非生產(chǎn)領(lǐng)域，包括采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通加工、分銷、售后服務(wù)等物資流通活動(dòng)以及有關(guān)的信息活動(dòng)，即物流管理。Dell既不生產(chǎn)硬件也不生產(chǎn)軟件，所有的零部件和軟件都是外購(gòu)的，Dell一手抓住客戶，一手抓住供應(yīng)商，高效率地組織零部件的采購(gòu)、轉(zhuǎn)運(yùn)、裝配和發(fā)送，贏得了顧客的忠誠(chéng)。Dell的物流管理成為了支撐企業(yè)發(fā)展壯大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。然而在中國(guó)由于受宏觀環(huán)境的影響，企業(yè)沒(méi)有將物流看成為優(yōu)化生產(chǎn)過(guò)程、強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，而將物流活動(dòng)至于附屬地位，被動(dòng)地接受生產(chǎn)、銷售服務(wù)。許多企業(yè)的物流不但沒(méi)有形成利潤(rùn)源泉，反而成為虧損源，是無(wú)底洞，是企業(yè)的負(fù)擔(dān)。
企業(yè)缺乏物流理論支撐和物流人才
長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)物流研究缺乏綜合性。物流理論研究的兩個(gè)領(lǐng)域——物資流通和交通系統(tǒng)，無(wú)論是物流戰(zhàn)略規(guī)劃還是物流經(jīng)營(yíng)管理理論的研究，都從研究者固有的立場(chǎng)和視角出發(fā)，片面地強(qiáng)調(diào)某個(gè)局部的功能要素，缺乏綜合性，導(dǎo)致了人們對(duì)物流認(rèn)識(shí)的偏差。直到2001年4月，我國(guó)物流的第一個(gè)基礎(chǔ)性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語(yǔ)》才正式。雖然“物流學(xué)”或類似名稱的教材以不斷問(wèn)世，但過(guò)多地是對(duì)國(guó)外概念的引進(jìn)，對(duì)于適合我國(guó)國(guó)慶的物流理論尚缺乏深入研究，同時(shí)部分理論研究與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)，理論成果的可操作性不強(qiáng)。
學(xué)科建設(shè)和教育落后
根據(jù)歐盟的調(diào)查結(jié)果，在歐洲工友87所大學(xué)開(kāi)展了物流高等教育，其中54所大學(xué)培養(yǎng)物流或供應(yīng)鏈管理碩士（約占三分之二）和學(xué)士（約占三分之一），另有33所大學(xué)在其他專業(yè)培養(yǎng)中設(shè)有物流或供應(yīng)鏈管理課程。歐洲一些大學(xué)還建有全球領(lǐng)先的物流研究中心等。中國(guó)從1993年開(kāi)始將物流管理專業(yè)列入本科專業(yè)目錄，到1998年全國(guó)共有15所高校開(kāi)設(shè)過(guò)物流管理專業(yè)，成為中國(guó)歷史上物流專業(yè)培養(yǎng)最鼎盛的時(shí)期。但在1998年新修訂的本科專業(yè)目錄中卻又被莫名其妙地取消了。目前在國(guó)內(nèi)高校開(kāi)設(shè)物流專業(yè)課程的僅有10所左右，進(jìn)占全國(guó)高等院?？偝龅?%，研究生教育也剛剛起步。每年的畢業(yè)生才幾百名，不僅與發(fā)達(dá)國(guó)家存在明顯差異，也無(wú)法滿足企業(yè)的需要。物流研究機(jī)構(gòu)也比較少，且還存在著與實(shí)際結(jié)合不緊密的問(wèn)題。致使中國(guó)現(xiàn)代物流的發(fā)展缺乏物流專業(yè)人才和完善的學(xué)科體系的支撐。
傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)核算法掩蓋了物流成本的真面目
一般情況下，企業(yè)會(huì)計(jì)科目中，只把支付給外部運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)的費(fèi)用列入成本，實(shí)際上這些費(fèi)用僅如冰山的一角。因?yàn)?，物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)和企業(yè)利用自己的車輛運(yùn)輸、利用自己的庫(kù)房保管貨物、由自己的工人進(jìn)行包裝、裝卸等費(fèi)用都沒(méi)有列入物流費(fèi)用科目?jī)?nèi)。尤其是花費(fèi)在保存貨物的庫(kù)存費(fèi)用也沒(méi)有單獨(dú)的科目。在美國(guó)，庫(kù)存費(fèi)用除了倉(cāng)儲(chǔ)、殘損、人力費(fèi)用及保險(xiǎn)和稅收外，還包括庫(kù)存占?jí)嘿Y金的利息。其中利息是當(dāng)年美國(guó)商業(yè)利率乘以庫(kù)存總金額。只有把庫(kù)存占?jí)旱馁Y金利息加入物流成本才能將降低物流成本和加速資金周轉(zhuǎn)從根本利益上統(tǒng)一起來(lái)。中國(guó)現(xiàn)有的會(huì)計(jì)項(xiàng)目對(duì)物流費(fèi)用的核算和管理，不能揭示物流費(fèi)用的分布，掩蓋了物流費(fèi)用的真面目，無(wú)法喚起企業(yè)對(duì)物流的重視。
物流運(yùn)行的宏觀環(huán)境和外部環(huán)境差
受“重商流”、“輕物流”理論和思想的影響，物流標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化建設(shè)嚴(yán)重滯后；缺乏物流的法律、法規(guī)建設(shè)；長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，對(duì)于支撐物流發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，各部門、各地區(qū)各自為戰(zhàn)，缺乏協(xié)作，尚沒(méi)有形成統(tǒng)一、開(kāi)放的物流市場(chǎng)；就業(yè)機(jī)制和社會(huì)保障機(jī)制不健全；第三方物流市場(chǎng)薄弱等。
政府要為發(fā)展現(xiàn)代物流創(chuàng)造良好的宏觀環(huán)境
中國(guó)企業(yè)要按市場(chǎng)規(guī)律構(gòu)筑適合自己的一體化物流戰(zhàn)略，離不開(kāi)完善的宏觀環(huán)境和外部環(huán)境。中國(guó)政府要加強(qiáng)和完善物流法律、法規(guī)建設(shè)；要加大與加快物流人才的培養(yǎng)；應(yīng)采取積極的財(cái)政政策、稅收政策、金融政策等，鼓勵(lì)和加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；要為物流企業(yè)、物流服務(wù)企業(yè)在跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的工商登記、辦理證照、統(tǒng)一納稅、交通管制、進(jìn)出口貨物查檢通關(guān)等方面創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；要扶持、引導(dǎo)物流企業(yè)、物流服務(wù)企業(yè)引進(jìn)先進(jìn)裝備、改善物流設(shè)施，進(jìn)而提高物流績(jī)效和物流服務(wù)水平；要積極鼓勵(lì)和扶持有一定基礎(chǔ)的大型貨運(yùn)企業(yè)或儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)完善服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)向物流服務(wù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變，推動(dòng)第三方物流服務(wù)市場(chǎng)的形成；要健全社會(huì)保障和就業(yè)機(jī)制，促進(jìn)生產(chǎn)性和流通性等企業(yè)更多地使用社會(huì)化物流，既提高經(jīng)濟(jì)效益又提高社會(huì)效益。
提高物流信息化水平，為實(shí)現(xiàn)一體化物流奠定基礎(chǔ)
中國(guó)企業(yè)應(yīng)加快建立起集成化的物流管理信息系統(tǒng)，以提高需求預(yù)測(cè)程度、促進(jìn)信息共享，同時(shí)要積極引入和使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、EDI、人工智能、條形碼與POS等各種先進(jìn)信息技術(shù)，從而真正實(shí)現(xiàn)物流信息的商品化、物流信息收集和數(shù)據(jù)庫(kù)化和代碼化、物流信息處理的電子化和計(jì)算機(jī)化，為一體化物流的實(shí)現(xiàn)提供信息與技術(shù)支撐。
消除部門間利益沖突，構(gòu)筑一體化物流
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)企業(yè)必須將物流活動(dòng)納入系統(tǒng)化、統(tǒng)一管理，以一體化物流既提高顧客服務(wù)水平又降低物流總成本，進(jìn)而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)不了一體化，就談不上與供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間合作形成一體化供應(yīng)鏈。但是否每個(gè)企業(yè)都成立物流服務(wù)部甚或物流子公司，本人認(rèn)為，只有那些物流活動(dòng)具有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)，才有必要成立物流服務(wù)部或物流子公司。但對(duì)于新成立的企業(yè)，就應(yīng)該將精力集中在自己的主業(yè)中，將物流交給第三方經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，對(duì)于那些大規(guī)模的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，如：TCL、美的、科龍等號(hào)稱要拿出幾個(gè)億來(lái)自己做物流，依據(jù)國(guó)際的經(jīng)驗(yàn)，仍值得認(rèn)真思考，整合內(nèi)部物流，把外部物流交由第三方去做，會(huì)獲得更好的效果。
要廣泛運(yùn)用第三方物流
為了發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)性企業(yè)應(yīng)從繁雜的物流活動(dòng)中解放出來(lái)，將自己的主要精力用在自己的核心義務(wù)上以提高自身的核心能力，將物流服務(wù)交由第三方物流服務(wù)公司，從而以整合的核心競(jìng)爭(zhēng)力在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟，以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢(shì)參與競(jìng)爭(zhēng)
中國(guó)的大型制造企業(yè)、商業(yè)企業(yè)要迅速?gòu)摹按蠖钡慕?jīng)營(yíng)誤區(qū)中解脫出來(lái)，不失時(shí)機(jī)地與合適的供應(yīng)商、儲(chǔ)運(yùn)商等結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)合作以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢(shì)參與競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)互惠互利。作為小型生產(chǎn)性企業(yè)更應(yīng)走出“小而全”的誤區(qū)，要積極尋求與核心企業(yè)的戰(zhàn)略合作，成為核心企業(yè)長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴。結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)行供應(yīng)鏈管理，以供應(yīng)鏈參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，提高中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)份額已大勢(shì)所趨。
開(kāi)拓全球性物流，尋求全球性市場(chǎng)空間
中國(guó)的企業(yè)要增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)憂患意識(shí)，在抓住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，要放遠(yuǎn)世界，構(gòu)筑全球化戰(zhàn)略，以一體化的物流管理和供應(yīng)鏈管理在全球?qū)で筚Y源采購(gòu)、生產(chǎn)裝配和產(chǎn)成品分銷，參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。在全球范圍內(nèi)，通過(guò)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的快速反映，提高顧客服務(wù)水平、降低物流總成本或供應(yīng)鏈成本，提高企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并在全球性競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
導(dǎo)致目前我國(guó)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展不盡如人意的原因有很多，總結(jié)下來(lái)主要有以下幾點(diǎn)：第一，中小企業(yè)自身實(shí)力較弱，規(guī)模有限，資金短缺，無(wú)暇顧及電子商務(wù)運(yùn)作與拓展，或者心有余而力不足；第二，缺乏專業(yè)的電子商務(wù)市場(chǎng)運(yùn)作人才，由于缺乏專業(yè)人才進(jìn)行市場(chǎng)策劃，因此在進(jìn)行電子商務(wù)推廣時(shí)手段往往過(guò)于生硬，企業(yè)網(wǎng)站制作粗糙，產(chǎn)品推廣采用購(gòu)買百度排名或者直接在搜索網(wǎng)站制作鏈接的方式，效果大打折扣；第三，傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)觀念薄弱，很多企業(yè)目光短淺不愿進(jìn)行大規(guī)模前期投入；第四，對(duì)于一些諸如阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)重視和了解不足。綜上，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡快轉(zhuǎn)變市場(chǎng)運(yùn)作理念，適應(yīng)時(shí)代變化和客戶消費(fèi)行為方式的轉(zhuǎn)變，有助于企業(yè)更好地把握市場(chǎng)脈搏，根據(jù)市場(chǎng)行情和供需變化調(diào)節(jié)自身產(chǎn)品功能和產(chǎn)量。
二、企業(yè)管理及市場(chǎng)商務(wù)運(yùn)作發(fā)展建議
（一）緊跟市場(chǎng)節(jié)奏
調(diào)整自身產(chǎn)品定位緊跟市場(chǎng)節(jié)奏，調(diào)整自身產(chǎn)品定位是市場(chǎng)商務(wù)運(yùn)作的前提。企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，塑造出本差異化?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并將這種比較優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩＞唧w建議可以從以下幾個(gè)方面考慮。
1.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)
對(duì)于后進(jìn)入某一市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果僅僅是依靠領(lǐng)導(dǎo)，不經(jīng)過(guò)冷靜客觀的市場(chǎng)調(diào)研，很容易賠了夫人又折兵。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)就顯得尤為必要了。首先企業(yè)要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么（技術(shù)、品牌、規(guī)模、渠道、特許權(quán)利等等）；其次分析該市場(chǎng)內(nèi)顧客欲望滿足程度的提高還需要什么，尋找競(jìng)爭(zhēng)盲點(diǎn)；最后分析如何能夠避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋒芒以及如何滿足客戶的真正需求。
2.自身核心優(yōu)勢(shì)定位
企業(yè)在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)優(yōu)勢(shì)后也要對(duì)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，這里推薦采用SWOT分析法，確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，將企業(yè)可以調(diào)動(dòng)的有效資源充分組合，為接下來(lái)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略做鋪墊。此外，需要強(qiáng)調(diào)分析比較的相關(guān)項(xiàng)目應(yīng)是全面且成體系的，比如經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和產(chǎn)品等。
3.確定市場(chǎng)定位，制定市場(chǎng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定主要包括產(chǎn)品的目標(biāo)群體、定價(jià)策略、銷售方式、推廣手段等等。筆者重點(diǎn)針對(duì)市場(chǎng)推廣進(jìn)行論述。企業(yè)要明確營(yíng)銷推廣的目標(biāo)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷推廣方案，避免東一榔錘西一梆子這種不成體系的推廣方式。眾所周知，項(xiàng)目定位在前期沒(méi)有一個(gè)明確的方向和目標(biāo)，在做下一步的項(xiàng)目推廣和品牌包裝方面將會(huì)產(chǎn)生一系列不可預(yù)計(jì)的失誤，導(dǎo)致宣傳和推廣方向稀里糊涂，沒(méi)有主次，沒(méi)有特點(diǎn)，更不可能形成品牌。
（二）商務(wù)談判注重技巧
企業(yè)管理和商務(wù)運(yùn)作中，目標(biāo)的達(dá)成往往蘊(yùn)含著多種技巧的結(jié)合，而“貝勃規(guī)律”和“登門坎效應(yīng)”的結(jié)合運(yùn)用是達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的有效選擇。貝勃定律是指當(dāng)人經(jīng)歷強(qiáng)烈刺激后，之后施予的刺激對(duì)他來(lái)說(shuō)也就變得微不足道。另外，通常人們不愿接受較高難度要求，卻樂(lè)于接受較易完成的要求，在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求，這種循序漸進(jìn)的效果就是“登門坎效應(yīng)”對(duì)人行為的影響。同理，上述二者心理學(xué)規(guī)律在商務(wù)運(yùn)作，尤其是商務(wù)談判中有著廣泛的應(yīng)用。在具體商務(wù)談判中，企業(yè)要把握這兩種行為心理，即從心理角度換位思考，從而做出符合我們的期望行為。比如企業(yè)在向客戶推銷某一商品時(shí)或洽談商品價(jià)格時(shí)，可以先避免直接推銷該商品有怎樣的好處（硬推銷方式），而是向談判對(duì)手方提出一個(gè)小要求，從而一步步地最終達(dá)成自己推銷的目的。由此可見(jiàn)，在企業(yè)的實(shí)踐中，利用“貝勃規(guī)律”和“登門坎效應(yīng)”的有效結(jié)合，往往能取到出奇制勝之效。
（三）重視網(wǎng)絡(luò)為載體的電子商務(wù)新方式
首先，企業(yè)要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場(chǎng)運(yùn)作觀念，重視電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)收集市場(chǎng)信息、分析消費(fèi)行為、推廣產(chǎn)品、拓寬銷售渠道方面的重要作用。其次，從全局著眼，制定企業(yè)電子商務(wù)參與或轉(zhuǎn)型的方案（O2O、C2C、B2B還是B2C），然后改革企業(yè)管理方式方法，增加企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基因。再次，電子商務(wù)方面的人力物力財(cái)力投入，為基于互聯(lián)網(wǎng)的新型市場(chǎng)商務(wù)運(yùn)作方式提供有效載體和重要保證。最后，完善企業(yè)薪酬管理和晉升機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)人才的吸引力，在短期內(nèi)彌補(bǔ)自身相關(guān)人力儲(chǔ)備不足的問(wèn)題。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)還要建立健全完善的培訓(xùn)考核機(jī)制，培養(yǎng)兼具電子商務(wù)和企業(yè)行業(yè)技能的高素質(zhì)人才。當(dāng)然，筆者還需要指出，電子商務(wù)作為新興的市場(chǎng)商務(wù)運(yùn)營(yíng)方式，在很多方面還不是很健全，這就需要有關(guān)部門加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善相關(guān)立法，為電子商務(wù)的良好健康發(fā)展提供保障。
三、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)控制
經(jīng)過(guò)多年的探索，中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資事業(yè)在不斷發(fā)展壯大，逐漸顯示出其對(duì)中國(guó)科技成果轉(zhuǎn)化及高科技產(chǎn)業(yè)化的重要作用。風(fēng)險(xiǎn)投資是專指萌芽狀態(tài)中的高新技術(shù)領(lǐng)域的投資，這種投資的高風(fēng)險(xiǎn)性和高回報(bào)率要大于傳統(tǒng)意義上的投資。風(fēng)險(xiǎn)投資的資金最終都要落實(shí)到具體項(xiàng)目中，由于風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目大多數(shù)是由技術(shù)創(chuàng)新而產(chǎn)生的高科技項(xiàng)目，過(guò)去同行業(yè)的歷史資料很少或幾乎沒(méi)有，因此在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中除了具有一般項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)以外，還具有本身的特殊性。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中因管理不善而導(dǎo)致投資失敗的風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)稱為風(fēng)險(xiǎn)投資的管理風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為：組織風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)、過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)行科學(xué)的管理風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)于有效運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)投資這一手段促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化，使風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)最好的綜合經(jīng)濟(jì)效益，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)———組織風(fēng)險(xiǎn)控制的核心工作
風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目主要以技術(shù)創(chuàng)新為主，項(xiàng)目的增長(zhǎng)速度比較快，如果不及時(shí)加強(qiáng)企業(yè)的組織管理，就會(huì)造成項(xiàng)目規(guī)模高速膨脹與組織結(jié)構(gòu)落后的矛盾，成為風(fēng)險(xiǎn)的根源。
風(fēng)險(xiǎn)投資作為知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中技術(shù)創(chuàng)新與金融創(chuàng)新相結(jié)合而生成的一種新型事物，其能否成功在很大程度上取決于對(duì)組織的管理。與傳統(tǒng)項(xiàng)目相比，風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目不但要求項(xiàng)目組織內(nèi)的人員有較高的素質(zhì)，有一定的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性有較高的認(rèn)識(shí)，并且這種知識(shí)和技能在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中能夠充分地協(xié)調(diào)運(yùn)用。而只有高性能項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)這種充分協(xié)調(diào)，所以在項(xiàng)目組織風(fēng)險(xiǎn)控制中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)顯得尤為重要。團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)有傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)中的引進(jìn)，改變了組織過(guò)程實(shí)施的方式。即組織過(guò)程變成了企業(yè)的主要組成部分而不是職能部門，項(xiàng)目經(jīng)理變成了“過(guò)程所有者”。為了從事項(xiàng)目的人員能夠生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)圍繞著用于獲得過(guò)程流的焦點(diǎn)進(jìn)行建設(shè)。如果項(xiàng)目人員和工作要求不相匹配，有沖突，士氣低，將會(huì)影響項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)性能的發(fā)揮，更會(huì)使整個(gè)項(xiàng)目的順利實(shí)施受阻，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。作為項(xiàng)目經(jīng)理，如果能營(yíng)造一個(gè)讓參與者發(fā)揮自己才干的適當(dāng)環(huán)境，會(huì)使項(xiàng)目成員的忠誠(chéng)度高度提升，增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)性能的發(fā)揮。為建立一個(gè)高效率的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，我們需要了解其主要推動(dòng)力和障礙。
推動(dòng)力是同項(xiàng)目環(huán)境相聯(lián)系的正面因素，可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的有效性，它們和團(tuán)隊(duì)性能是正相關(guān)的。障礙是同項(xiàng)目環(huán)境相聯(lián)系的負(fù)面因素，它們被認(rèn)為妨礙了團(tuán)隊(duì)性能，在統(tǒng)計(jì)上同性能是負(fù)相關(guān)的。在置信度為95%或更高時(shí)，這些團(tuán)隊(duì)特性和團(tuán)隊(duì)性能之間存在高度相關(guān)性。通過(guò)推動(dòng)力的把握和障礙的排除來(lái)創(chuàng)建高性能的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，是組織風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵內(nèi)容，是項(xiàng)目成功非常必要的條件。
二、項(xiàng)目評(píng)價(jià)———決策風(fēng)險(xiǎn)控制的首要工作
我國(guó)許多風(fēng)險(xiǎn)投資出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，很大程度上在于投資項(xiàng)目本身先天不足，是投資決策失誤造成的。決策風(fēng)險(xiǎn)是指風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目因決策失誤而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。由于風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目具有投資大、科技含量高、產(chǎn)品更新快的特點(diǎn)，使得對(duì)于項(xiàng)目的決策尤為重要，決策一旦失誤將會(huì)直接導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗。
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)值評(píng)估是投資決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果在進(jìn)行價(jià)值評(píng)估過(guò)程中，僅靠風(fēng)險(xiǎn)投資家、市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)進(jìn)行決策，會(huì)使評(píng)估結(jié)果存在一定的片面性。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目所包含的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的投資項(xiàng)目，所以如何從模擬風(fēng)險(xiǎn)的角度以及能夠反映這種風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值范圍方面預(yù)測(cè)價(jià)值，是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目決策的關(guān)鍵。全面的價(jià)值評(píng)估工作主要取決于對(duì)企業(yè)及其所在行業(yè)普遍的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的了解，選擇正確的價(jià)值評(píng)估方法，擁有較多的財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，采用科學(xué)的態(tài)度去認(rèn)真分析和預(yù)測(cè)，才能得到真實(shí)可靠的結(jié)論。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)相對(duì)較少，或者沒(méi)有可比項(xiàng)目數(shù)據(jù)，評(píng)估時(shí)應(yīng)采用類似項(xiàng)目和自身的歷史數(shù)據(jù)相互替代的方法來(lái)進(jìn)行。在取用同類項(xiàng)目數(shù)據(jù)時(shí)，還要考慮項(xiàng)目之間的相似程度，以及信息的豐富程度、穩(wěn)定程度。選取了合適的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)后，接下來(lái)的工作就是預(yù)測(cè)項(xiàng)目預(yù)期現(xiàn)金流量及選定項(xiàng)目的必要收益率或資本成本（折現(xiàn)率）。為了計(jì)算由該項(xiàng)目引起的不同時(shí)點(diǎn)的現(xiàn)金流量，需要采用折現(xiàn)現(xiàn)金流量法，將不同時(shí)點(diǎn)的現(xiàn)金流量調(diào)整到統(tǒng)一時(shí)點(diǎn)進(jìn)行比較。估測(cè)項(xiàng)目預(yù)期現(xiàn)金流量具體工作包括：分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，計(jì)算扣除調(diào)整項(xiàng)目后的營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)與投資成本，將企業(yè)經(jīng)過(guò)審計(jì)的現(xiàn)金流量表進(jìn)行分別細(xì)化分析；了解企業(yè)的戰(zhàn)略地位及產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；制定績(jī)效前景；預(yù)測(cè)個(gè)別詳列科目；檢驗(yàn)總體預(yù)測(cè)的合理性和真實(shí)性；結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的歷史、現(xiàn)狀和未來(lái)，分析預(yù)測(cè)得出和風(fēng)險(xiǎn)相適應(yīng)的企業(yè)預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表，以此為基礎(chǔ)計(jì)算出的項(xiàng)目的凈現(xiàn)值。估測(cè)并調(diào)整項(xiàng)目必要收益率工作包括：權(quán)益資本成本估算；債務(wù)資本成本估算；確定目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值權(quán)數(shù)；估計(jì)不同的企業(yè)的報(bào)酬率隨整個(gè)市場(chǎng)平均報(bào)酬率變動(dòng)的情況；估計(jì)根據(jù)機(jī)會(huì)成本要求的最低資金利潤(rùn)率；將與特定投資項(xiàng)目有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬加入到企業(yè)要求達(dá)到的報(bào)酬率當(dāng)中，形成按風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的貼現(xiàn)率，從而合理選定折現(xiàn)率。
企業(yè)在識(shí)別與估量投資風(fēng)險(xiǎn)后，對(duì)選定的投資方案，還要針對(duì)其可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用杠桿原理，協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。由于營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)項(xiàng)目資本成本的主要決定因素，而且由于技術(shù)、效率及其生產(chǎn)上的因素，企業(yè)通常無(wú)法控制項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)杠桿，這就需要我們利用總杠桿、經(jīng)營(yíng)杠桿和財(cái)務(wù)杠桿三者之間的相互關(guān)系，采用杠桿程度有限的組合，來(lái)控制企業(yè)的總風(fēng)險(xiǎn)。
三、借助信息技術(shù)———實(shí)施過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)控制
項(xiàng)目是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目往往起源于一種想法，并采取一種概念化的形式，要求有足夠的物質(zhì)要素，使組織中關(guān)鍵的決策制定者選擇該項(xiàng)目。在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，不同的階段會(huì)遇到各種不同的問(wèn)題，并以一種連續(xù)的生命周期的模式，強(qiáng)調(diào)了進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目過(guò)程管理的必要性。
風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目由于其預(yù)期的市場(chǎng)容量往往事先不能確定，致使對(duì)項(xiàng)目的過(guò)程管理難度進(jìn)一步加大，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)貫穿了風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的整個(gè)生命周期。針對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的特點(diǎn)，項(xiàng)目各階段不應(yīng)僅滿足應(yīng)完成的任務(wù)，必須隨著項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程環(huán)境的變化進(jìn)行資源的再分配以及項(xiàng)目參數(shù)的調(diào)整。根據(jù)這種變化表現(xiàn)的強(qiáng)烈程度，要求項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)改變分派到整個(gè)項(xiàng)目和各項(xiàng)工作的混合資源，來(lái)相應(yīng)地做出動(dòng)態(tài)反映。這項(xiàng)工作我們可以通過(guò)建立有效的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行。建立有效的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)（EnterpriseRiskManagementInformationSystems）是管理信息系統(tǒng)的一個(gè)新領(lǐng)域。任何企業(yè)的運(yùn)營(yíng)都需要信息，源于項(xiàng)目的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制的決策必須基于及時(shí)的和適當(dāng)?shù)男畔ⅰＰ畔⒘髟谫|(zhì)量和速度上都是一個(gè)關(guān)鍵的因素，有了這些，才能有效地和高效地使用資源，滿足項(xiàng)目的要求。風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生來(lái)源于信息的不完全，因此為了優(yōu)化企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)就要優(yōu)化整個(gè)信息流程。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)信息整理伴隨著風(fēng)險(xiǎn)及管理信息的產(chǎn)生、收集、處理及發(fā)送過(guò)程展開(kāi)。這種信息既包括風(fēng)險(xiǎn)管理理論與方法的管理支持信息，還包括項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理政策的信息以及企業(yè)外部可以給企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理提供支持等信息，是一種全方位立體性的信息網(wǎng)絡(luò)。借助風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)管理組織者可以準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)、根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)控制效用報(bào)告組織未來(lái)計(jì)劃等活動(dòng)。對(duì)于每一階段的工作，信息使用者可在在界面上得出該項(xiàng)工作的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，明確這一風(fēng)險(xiǎn)正面與反面的后果，還可以發(fā)現(xiàn)其他企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略、最佳的風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)工具。例如在項(xiàng)目計(jì)劃階段，輸入該項(xiàng)目信息內(nèi)容，查詢系統(tǒng)會(huì)提供一個(gè)邏輯的樹狀結(jié)構(gòu)，一方面指出項(xiàng)目中必須的工作要素，另一方面提供該項(xiàng)目可以借鑒的網(wǎng)絡(luò)信息以及計(jì)劃實(shí)施的模擬流程等。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)的強(qiáng)烈程度，項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)改變分派到整個(gè)項(xiàng)目和各項(xiàng)工作的混合資源，來(lái)相應(yīng)地做出動(dòng)態(tài)反映。根據(jù)新的資源的配比情況，項(xiàng)目成本、時(shí)間和性能參數(shù)也要隨之調(diào)整，即以已完成方面的新數(shù)據(jù)重新安排未完成階段的工作。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)、適時(shí)地控制，可以保證項(xiàng)目階段目標(biāo)最大程度的實(shí)現(xiàn)。
風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的管理風(fēng)險(xiǎn)起始于項(xiàng)目的考察論證階段，結(jié)束于項(xiàng)目退出以后，貫穿了風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程。根據(jù)情況的變化，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的管理風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的分析，把握引起風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素，及時(shí)進(jìn)行有效的控制，可以避免和減少風(fēng)險(xiǎn)，保證預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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3.王景濤編著。新編風(fēng)險(xiǎn)投資學(xué)。東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005
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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；生產(chǎn)企業(yè)物流；運(yùn)作模式
1電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)物流特點(diǎn)分析
電子商務(wù)是在Internet開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器的應(yīng)用方式，實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)信息溝通、網(wǎng)上購(gòu)物、電子支付的一種新型的運(yùn)作方式。
電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)物流運(yùn)作有以下基本特點(diǎn)：
1.1虛擬的客戶市場(chǎng)和供應(yīng)商市場(chǎng)
電子商務(wù)通過(guò)Internet和Intranet把不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同行業(yè)的客戶和供應(yīng)商緊密地聯(lián)結(jié)起來(lái)就形成了企業(yè)的客戶市場(chǎng)。企業(yè)和它的客戶市場(chǎng)和供應(yīng)商市場(chǎng)，可以毫無(wú)障礙地直接接觸。
1.2完備方便的業(yè)務(wù)處理
電子商務(wù)環(huán)境，一般依托電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行工作，各個(gè)企業(yè)都建立起自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，為客戶提供24小時(shí)全方位的服務(wù)。
1.3方便迅速地收集和匯總各類信息
在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)和客戶能夠很方便迅速地進(jìn)行信息交流溝通。企業(yè)可以利用電子商務(wù)網(wǎng)站，收集客戶信息，建立客戶檔案，進(jìn)行客戶管理。除此之外，還可以方便迅速地與供應(yīng)商的聯(lián)系，收集各個(gè)供應(yīng)商的信息，進(jìn)行供應(yīng)商管理和供應(yīng)鏈管理。
1.4個(gè)人和個(gè)性化的物流服務(wù)
一方面，企業(yè)可以利用網(wǎng)站指導(dǎo)顧客消費(fèi)，提高銷售額；另一方面，客戶也可通過(guò)網(wǎng)站選擇適合自已的產(chǎn)品和服務(wù)。
從以上分析可以看出，電子商務(wù)環(huán)境為企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)高效方便的運(yùn)作環(huán)境，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的條件。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用電子商務(wù)環(huán)境所帶來(lái)的有利條件，建立起一套適合于電子商務(wù)環(huán)境的企業(yè)物流運(yùn)作模式，從而提高響應(yīng)速度，提供個(gè)性化服務(wù)同時(shí)降低物流成本。
2電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)物流運(yùn)作模式分析
電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)物流運(yùn)作過(guò)程，主要包括從客戶(個(gè)人或企業(yè)組織)承接業(yè)務(wù)合同，根據(jù)合同進(jìn)行高級(jí)生產(chǎn)排程，根據(jù)需要組織物料采購(gòu)、入庫(kù)、儲(chǔ)存保管、出庫(kù)、運(yùn)輸配送、資金結(jié)算等。2.1要開(kāi)發(fā)現(xiàn)代信息技術(shù)，建立起基于Internet/Intranet的電子商務(wù)網(wǎng)站
首先企業(yè)要適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境，要能夠進(jìn)入“網(wǎng)上社會(huì)”中去。企業(yè)必須建立起企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)Intranet，建立企業(yè)管理信息系統(tǒng)，然后建立開(kāi)發(fā)基于internet的企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，并聯(lián)接到互聯(lián)網(wǎng)上去。這樣我們就可以利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源，充分利用電子商務(wù)環(huán)境的有利條件進(jìn)行網(wǎng)上運(yùn)作，為企業(yè)自身的發(fā)展服務(wù)。
2.2企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)有力的協(xié)同工作功能
企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站包括：強(qiáng)有力地網(wǎng)上客戶服務(wù)功能、網(wǎng)上客戶業(yè)務(wù)處理功能、網(wǎng)上供應(yīng)商管理功能、網(wǎng)上物資倉(cāng)儲(chǔ)管理功能、網(wǎng)上快速運(yùn)輸與配送功能、網(wǎng)上快速信息反饋功能。做到客戶、企業(yè)、供應(yīng)商信息共享、提高處理速度和處理效率，而且能夠及時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行數(shù)據(jù)更新，及時(shí)反饋給各個(gè)業(yè)務(wù)部門，反饋給客戶，為客戶提供24小時(shí)服務(wù)支持。
2.3要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站與企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)管理信息系統(tǒng)之間的無(wú)縫銜接
企業(yè)內(nèi)部的ERP或MRP軟件應(yīng)與企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行無(wú)縫地銜接，與主要的供應(yīng)商制定協(xié)作計(jì)劃，訂立進(jìn)程表，并利用因特網(wǎng)技術(shù)，使所有供應(yīng)商和客戶數(shù)據(jù)建立電子連接，任一客戶或任一供應(yīng)商都能與企業(yè)交換信息。就像一個(gè)企業(yè)一樣，客戶、供應(yīng)商、物流服務(wù)提供商協(xié)同工作，快速響應(yīng)顧客的需求。
2.4企業(yè)要把網(wǎng)上物流運(yùn)作和網(wǎng)下物流運(yùn)作結(jié)合起來(lái)，全方位地提供物流服務(wù)
電子商務(wù)環(huán)境為我們提供了有利的環(huán)境條件，充分利用網(wǎng)上資源、搞好網(wǎng)上物流運(yùn)作是非常必要的，但是千萬(wàn)不要偏廢，只重視網(wǎng)上物流運(yùn)作而忽視網(wǎng)下物流運(yùn)作，而要把網(wǎng)上物流運(yùn)作和網(wǎng)下物流運(yùn)作結(jié)合起來(lái)，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，互相補(bǔ)充地共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)物流的運(yùn)作、獲取最大的效益。
參考文獻(xiàn)
長(zhǎng)久以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)要在全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)潮流中培植高端品牌所面臨的挑戰(zhàn)是難以想象的。除了企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)本身的競(jìng)爭(zhēng)力以外，影響企業(yè)品牌培植能力的關(guān)鍵因素還在于營(yíng)銷渠道的管理。高端營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)以及精細(xì)化運(yùn)作能力可以為企業(yè)后期在高端領(lǐng)域的發(fā)展提供支撐，在品牌戰(zhàn)爭(zhēng)中，提高營(yíng)銷渠道的管理效率是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要催化劑。
基于此，本文擬通過(guò)對(duì)品牌運(yùn)作下?tīng)I(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)進(jìn)行多維度分析，并據(jù)此對(duì)渠道精細(xì)化管理的實(shí)施對(duì)策提出有參考價(jià)值的建議。
關(guān)鍵詞：品牌；渠道；精細(xì)化管理
引 言
在全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，渠道的品牌精細(xì)化推廣與管理，是保持企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措，這也是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理者的重大考驗(yàn)。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域由產(chǎn)品價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)等軟實(shí)力方面，企業(yè)的品牌之戰(zhàn)一觸即發(fā)。但是，一個(gè)值得我們關(guān)注的問(wèn)題是，國(guó)內(nèi)企業(yè)難以在全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)潮流中培植高端品牌，這除了與企業(yè)本身的產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力整體偏弱有關(guān)，另一個(gè)重要因素就是我國(guó)企業(yè)對(duì)品牌運(yùn)作下的營(yíng)銷精細(xì)化管理略顯欠缺，在國(guó)內(nèi)，沒(méi)有形成較為成熟的營(yíng)銷精細(xì)化管理體系，品牌培植的大環(huán)境還有待進(jìn)一步完善，企業(yè)對(duì)后期品牌的運(yùn)作缺少科學(xué)的系統(tǒng)規(guī)劃。基于此，筆者擬通過(guò)對(duì)品牌運(yùn)作下?tīng)I(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)進(jìn)行多維度分析，并據(jù)此對(duì)渠道精細(xì)化管理的實(shí)施對(duì)策提出有參考價(jià)值的建議。
一、品牌運(yùn)作下渠道精細(xì)化管理的必要性
隨著全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，成熟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式逐漸從“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”向“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”、“客戶驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)化。面對(duì)客戶的多樣化、層次化、個(gè)性化需求，大眾化營(yíng)銷己失去優(yōu)勢(shì)?；诳蛻粜畔ⅰ⒖蛻魞r(jià)值和行為，強(qiáng)化品牌運(yùn)作下的精確化管理成為各企業(yè)貫穿營(yíng)銷管理活動(dòng)的重要理念，這也成為企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要抓手。
（一）多元化品牌戰(zhàn)略在客觀上要求渠道實(shí)施精細(xì)化管理
隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在價(jià)格戰(zhàn)上的轉(zhuǎn)移，當(dāng)前，各企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)等自身方面的差異已經(jīng)不大，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也從資源競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)向品牌競(jìng)爭(zhēng)和渠道競(jìng)爭(zhēng)，品牌優(yōu)勢(shì)有豐富的內(nèi)涵，是企業(yè)綜合實(shí)力的表現(xiàn)，它包括企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力、文化、管理水平、網(wǎng)絡(luò)支撐能力、市場(chǎng)細(xì)分能力、業(yè)務(wù)包裝和推廣的水平以及對(duì)客戶周到的服務(wù)等內(nèi)容；而渠道競(jìng)爭(zhēng)則在品牌運(yùn)作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)企業(yè)的精細(xì)化管理水平，從客戶信息反饋到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息收集，從基礎(chǔ)語(yǔ)音業(yè)務(wù)到增值業(yè)務(wù)推廣，從存量客戶穩(wěn)定到新增市場(chǎng)拓展，無(wú)不體現(xiàn)渠道競(jìng)爭(zhēng)的重要。
（二）推行精細(xì)化營(yíng)銷渠道管理是市場(chǎng)消費(fèi)特征轉(zhuǎn)變的必然結(jié)果
全球經(jīng)濟(jì)一體化，使得企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈多元化并上升到更高層次，這可從消費(fèi)者的消費(fèi)特征可以略知一二。概括起來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者行為的差異性和多樣化決定了市場(chǎng)的復(fù)雜性。首先，我國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境很不平衡，城市發(fā)達(dá)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村落后市場(chǎng)并存，其次，消費(fèi)者的需求層次有高、中、低檔之分，企業(yè)可以在不同的細(xì)分市場(chǎng)中展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)滿足某一個(gè)特定的消費(fèi)群體的需求。企業(yè)如何將這一個(gè)市場(chǎng)做深做透是企業(yè)面臨的又一個(gè)問(wèn)題。關(guān)鍵是用心研究市場(chǎng)和消費(fèi)者，分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為，讓產(chǎn)品盡可能多地接觸消費(fèi)者。這就意味著粗放型的營(yíng)銷模式已不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這在客觀上要求企業(yè)在打造品牌建設(shè)的過(guò)程中必須實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷，進(jìn)行營(yíng)銷模式的徹底變革。通過(guò)不斷摸索和實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)向精細(xì)化營(yíng)銷管理的過(guò)渡。
（三）渠道精細(xì)化管理是提升企業(yè)市場(chǎng)控制力的有效途徑
眾所周知，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)控制力量取決于很多因素，諸如品牌的力量、企業(yè)對(duì)渠道成員、市場(chǎng)文化的了解程度、消費(fèi)模式的把握、消費(fèi)趨勢(shì)的敏感力等意識(shí)層面和對(duì)市場(chǎng)的渠道規(guī)劃、 維護(hù)方法、文化灌輸、渠道培訓(xùn)、拜訪頻率及各種利益相關(guān)者之間的利益博弈等內(nèi)容。精細(xì)化渠道管理從精細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研入手，進(jìn)行精細(xì)化渠道規(guī)劃、精細(xì)化控制、精細(xì)化核算和精細(xì)化分析，直接從終端取得第一手資料，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，及時(shí)解決。這既使企業(yè)能準(zhǔn)確定位，制定適應(yīng)本企業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，又使得企業(yè)對(duì)營(yíng)銷平臺(tái)成員的服務(wù)有針對(duì)性，同時(shí)也可以提高企業(yè)的柔性和服務(wù)的快捷性，從根本上提升企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力。
二、渠道精細(xì)化管理的基本實(shí)現(xiàn)模式
有價(jià)值的渠道精細(xì)化管理通常需要具備幾個(gè)特點(diǎn)：首先，要有龐大的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資源，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資源涵蓋面要足夠大，這是前提；其次，要有專業(yè)的直效營(yíng)銷溝通能力和資源，如直效行銷專家需要有比較豐富的策劃、管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；有專業(yè)的電話營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)，且項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富；再次，要有營(yíng)銷咨詢能力，在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷執(zhí)行之后，要有對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行解釋和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提升價(jià)值的能力；最后，也要具備整合的營(yíng)銷服務(wù)能力，要有基于在營(yíng)銷咨詢、數(shù)據(jù)、營(yíng)銷溝通方面的能力和資源，研究者應(yīng)該可以提供從咨詢-數(shù)據(jù)-實(shí)施整合式服務(wù)，達(dá)到對(duì)服務(wù)過(guò)程最大程度的控制，保證服務(wù)質(zhì)量和進(jìn)度。
具體而言，渠道精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)模式主要包括以下幾個(gè)主要步驟：
第一步：構(gòu)建完善的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)。在信息獲取過(guò)程中，需要構(gòu)建以客戶為中心的完善的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，真正將各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的信息按照以客戶為中心的原則進(jìn)行清理、轉(zhuǎn)換和組織，建立一個(gè)高質(zhì)量的客戶信息中心。
第二步，在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)深入的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)充分發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)性化需求。在客戶分析中，利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中完備的客戶信息數(shù)據(jù)這一重要資源，借助數(shù)據(jù)挖掘等先進(jìn)技術(shù)，從客戶的基礎(chǔ)特征描述開(kāi)始，進(jìn)而判斷客戶全生命周期價(jià)值，識(shí)別出客戶之間的差異，挖掘客戶特定需求，最終實(shí)現(xiàn)客戶的個(gè)性化交叉銷售和個(gè)性化的產(chǎn)品定制，以超出客戶期望為目標(biāo)滿足客戶需求。在客戶差異化分析方面，主要是在對(duì)客戶深度洞察的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的客戶細(xì)分，將看起來(lái)都一樣的客戶按照客戶的業(yè)務(wù)行為模式和價(jià)值區(qū)間進(jìn)行合理區(qū)分，使客戶特征鮮明，目標(biāo)精確，把“大眾地毯式，，營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)目標(biāo)人群的差異化營(yíng)銷模式；在客戶個(gè)性化需求發(fā)現(xiàn)部分，主要通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求和各產(chǎn)品線之間的交叉銷售機(jī)會(huì)，通過(guò)規(guī)模產(chǎn)品定制，來(lái)滿足或者超過(guò)客戶需求。
第三步，充分利用營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)有效的營(yíng)銷活動(dòng)，將滿足客戶個(gè)性需求變成實(shí)際的銷售行動(dòng)，并通過(guò)有效的it支撐技術(shù)幫助實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程。
三、品牌運(yùn)作下企業(yè)渠道管理存在的問(wèn)題
--以中國(guó)移動(dòng)為例
由于品牌培植市場(chǎng)的不完善性，目前我國(guó)企業(yè)渠道管理存在著諸多問(wèn)題，但由于各企業(yè)的渠道管理模式并不完全統(tǒng)一，一概而論并不具備參考價(jià)值。基于此，筆者以中國(guó)移動(dòng)為研究對(duì)象，對(duì)中國(guó)移動(dòng)當(dāng)前渠道管理存在的問(wèn)題進(jìn)行了深入分析。
中國(guó)移動(dòng)是最早進(jìn)入移動(dòng)通信行業(yè)的先行者，渠道建設(shè)歷經(jīng)通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)渠道發(fā)展的兩大階段--自然增長(zhǎng)階段和專營(yíng)化階段，從原有簡(jiǎn)單提高渠道覆蓋率，粗放管理，缺乏理性規(guī)劃、無(wú)差異化定位到提高對(duì)渠道的控制，統(tǒng)一品牌、規(guī)劃、管理、規(guī)范、流程、標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估等方面邁出了一大步，特別是加大了在服務(wù)上的管理力度。但在“打造卓越渠道運(yùn)營(yíng)體系”的過(guò)程中，也出現(xiàn)諸多問(wèn)題。
（一）現(xiàn)有管理模式影響大客戶業(yè)務(wù)深入開(kāi)展
在中國(guó)移動(dòng)的省和地市公司都成立了客戶管理組織，但客戶管理組織的設(shè)置與分工不盡合理。其市場(chǎng)部與大客戶部功能和職責(zé)有重疊，不利于業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展。地市級(jí)客戶組織設(shè)置差別很大，職能各異，使得指標(biāo)貫徹脫節(jié)，監(jiān)督乏力，不利于省公司做統(tǒng)一營(yíng)銷指導(dǎo)，加劇了省公司對(duì)本地網(wǎng)的管控難度。地市的區(qū)域中心擔(dān)負(fù)全面營(yíng)銷任務(wù)，在人員配備和人員能力上很難做到對(duì)各類客戶進(jìn)行精細(xì)化管理，導(dǎo)致大客戶行業(yè)開(kāi)發(fā)深度不夠，客戶經(jīng)理精力放在發(fā)展公眾客戶身上，大客戶營(yíng)銷服務(wù)專業(yè)化還比較欠缺，區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)屬地化和跨區(qū)域的大客戶分別形成一定矛盾。
（二）流程管理急需優(yōu)化
流程管理具體體現(xiàn)在管理流程、業(yè)務(wù)流程和支撐流程三個(gè)層面。常言道:數(shù)據(jù)說(shuō)話，制度管人，流程辦事。管理流程方面體現(xiàn)為各類客戶業(yè)務(wù)指標(biāo)的貫徹不徹底，執(zhí)行力較弱等問(wèn)題。業(yè)務(wù)流程方面體現(xiàn)為客戶業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、試驗(yàn)、推廣、評(píng)估、反饋的模板建立能力，營(yíng)銷推廣方案不健全等問(wèn)題。支撐流程存在業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)期限過(guò)長(zhǎng)，反饋機(jī)制不完善的問(wèn)題。與此同時(shí)，缺乏橫向部門協(xié)作流程和縱向管理流程，更多靠個(gè)人和部門溝通。
（三）增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷手段缺乏
實(shí)體渠道每天都要接待大量的客戶，源源不斷的客流中同時(shí)也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。但增值業(yè)務(wù)手段卻僅僅停留在營(yíng)業(yè)廳led屏、大小易拉寶、宣傳手冊(cè)及橫幅的宣傳上，窗口服務(wù)人員在繁忙的工作中無(wú)法做到根據(jù)客戶不同的需求，為他們量身定做最合適的通信解決方案，因此，無(wú)法為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶感受到超值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。
（四）電子渠道的混亂性和割裂性導(dǎo)致資源的嚴(yán)重浪費(fèi)
中國(guó)移動(dòng)的電子渠道大部分是由于新業(yè)務(wù)產(chǎn)品上線而隨之建立的，在此基礎(chǔ)上不斷自我完善而向其他功能擴(kuò)張。這種方式?jīng)Q定了企業(yè)的電子渠道必然是混亂、缺乏整體規(guī)劃和清晰定位的。獨(dú)立發(fā)展、自我完善的電子渠道發(fā)展思路，強(qiáng)調(diào)給客戶提供更多的渠道選擇，強(qiáng)調(diào)每個(gè)渠道都能完成盡可能多的功能，而忽略了各種電子渠道自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。例如，短信平臺(tái)開(kāi)通某些移動(dòng)新業(yè)務(wù)的時(shí)候，可能需要用戶和短信平臺(tái)間，來(lái)回四到五個(gè)回合的短信交互。這些短信代碼抽象、難記，大量客戶在受理業(yè)務(wù)流程中的某一步悄悄流失。
這種渠道的混亂性和割裂性導(dǎo)致了各業(yè)務(wù)、各類型的渠道不能共享資源，無(wú)法達(dá)到資源利用的最大化。
上述中國(guó)移動(dòng)在渠道管理中存在的問(wèn)題，基本上也是各企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所要面對(duì)的挑戰(zhàn)，如何在品牌運(yùn)作下實(shí)現(xiàn)企業(yè)渠道精細(xì)化管理也就成了企業(yè)亟待解決的一個(gè)大課題。
四、品牌運(yùn)作下加強(qiáng)企業(yè)渠道精細(xì)化管理的建議
渠道精細(xì)化管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患，建立和完善高效的渠道管理可以給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)回報(bào)，有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。具體而言企業(yè)在對(duì)整體經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)環(huán)境有了一個(gè)細(xì)致的認(rèn)識(shí)以后，需要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)營(yíng)銷，以便更好地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，有效管理經(jīng)銷商，達(dá)到產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)占有率，其實(shí)渠道精細(xì)化管理也是企業(yè)的一個(gè)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略。這就要求企業(yè)首先要制定一個(gè)總體的策略規(guī)劃，有步驟分階段實(shí)施，在這個(gè)過(guò)程中，需要公司全員的積極參與，齊心協(xié)力。
（一）對(duì)渠道體系進(jìn)行整體優(yōu)化
渠道精細(xì)化管理中渠道規(guī)劃和布局是其重要的環(huán)節(jié)。對(duì)渠道規(guī)劃和布局的精細(xì)化操作 可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
（1）對(duì)渠道資源進(jìn)行詳盡的調(diào)查。通過(guò)全面的普查方式了解和把握一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷商、零售商資源。
（2）對(duì)目標(biāo)合作伙伴進(jìn)行評(píng)估。從經(jīng)營(yíng)規(guī)模管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ榷鄠€(gè)角度進(jìn)行評(píng)價(jià) 考察其綜合素質(zhì)和成長(zhǎng)潛力。
（3）制定結(jié)構(gòu)化的渠道營(yíng)銷方案。從渠道系統(tǒng)總體效能（銷售效果、運(yùn)行速度等）出發(fā)，規(guī)劃出組合合理，長(zhǎng)度、寬度適宜，層次分明，重點(diǎn)突出的渠道體系。
（二）要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體
企業(yè)在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作，就必須依靠當(dāng)?shù)胤咒N商的支持，同時(shí)給予分銷商各個(gè)方面的指導(dǎo)和協(xié)助，進(jìn)行渠道建設(shè)，建立關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體。幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務(wù)體系。
企業(yè)的業(yè)務(wù)員要對(duì)分銷商進(jìn)行管理。業(yè)務(wù)員要配合經(jīng)銷商作好渠道基礎(chǔ)建設(shè)和管理，最主要的工作就是經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)、售點(diǎn)廣告與促銷支持這五項(xiàng)工作，企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的分配，并確定各自的工作重點(diǎn)，才能有效地管理好分銷商，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。對(duì)于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小的分銷商則由一個(gè)業(yè)務(wù)人員同時(shí)管理幾個(gè)分銷商。
這樣做的一個(gè)目的是為了同分銷商建立起一種關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體，依靠分銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)和分銷能力，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。
（三）注重渠道終端精細(xì)化管理，打造渠道品牌力
企業(yè)決勝于渠道終端，渠道終端對(duì)于品牌價(jià)值的塑造至關(guān)重要。打造渠道品牌力，需要企業(yè)對(duì)渠道終端進(jìn)行精細(xì)化管理。具體管理如下：零售價(jià)格統(tǒng)一化，嚴(yán)守渠道價(jià)差。精細(xì)甄選渠道終端，符合產(chǎn)品和品牌定位，同時(shí)把控渠道終端動(dòng)態(tài)，培訓(xùn)專業(yè)有素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，維系客情關(guān)系。與此同時(shí)，可以制定一些渠道終端的激勵(lì)策略，最重要的是精細(xì)化執(zhí)行下去。在渠道終端中，利用各種激勵(lì)手段和措施，形成注重品牌與服務(wù)的氛圍和習(xí)慣。
總體而言，渠道精細(xì)化管理既需要有戰(zhàn)略上的精細(xì)化遠(yuǎn)見(jiàn)，也要有策略上的精細(xì)化思路，還離不開(kāi)執(zhí)行上的精細(xì)化掌控，唯有三者完美統(tǒng)一，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)渠道管理精細(xì)化。
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1中國(guó)水資源日益加重的稀缺性呼喚水市場(chǎng)
水資源的稀缺由其本身的客觀條件所決定，同時(shí)還受一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)制度、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和歷史發(fā)展?fàn)顩r等多種因素影響．
a．人口因素影響水資源的供給，造成了水資源的歷史性稀缺．由于歷史的原因，中國(guó)人口眾多，12億人口對(duì)水資源的需求表現(xiàn)在基本的生活需求用水和非基本需求的多樣化用水兩個(gè)方面，這對(duì)水資源并不豐富的中國(guó)來(lái)說(shuō)壓力是十分巨大的．中國(guó)的河川徑流量居世界第6位，人均占有河川徑流量?jī)H為世界平均水平的1／4，居世界第88位；耕地面積大，畝均占有河川徑流量約為世界平均水平的76％．因此，無(wú)論從耕地，還是從人口計(jì)算，中國(guó)都是一個(gè)水資源相對(duì)貧乏的國(guó)家．
b．中國(guó)水資源時(shí)空分布不均，造成了水資源的客觀性稀缺．遼河、海灤河、黃河、淮河四大流域，土地面積占全國(guó)的18．7％，耕地面積占全國(guó)的45．2％，人口占全國(guó)的38．4％，但水資源卻只有2702億m3，相當(dāng)于南方四大區(qū)域（長(zhǎng)江流域及以南、珠江流域、浙閩臺(tái)諸河和西南諸河）水資源量的12％，人均、畝均水資源量低下，分別只是全國(guó)平均值的16％和14％．
中國(guó)降水量和徑流量的年際間和年內(nèi)分布懸殊大，不僅給水資源的開(kāi)發(fā)利用帶來(lái)困難，而且頻繁的水、旱災(zāi)害對(duì)工農(nóng)業(yè)的危害極為嚴(yán)重．僅農(nóng)業(yè)每年缺水量約為33化m3，受旱面積達(dá)133～1900億㎡／a，每年因得不到充分灌溉使糧食減產(chǎn)約50億kg．現(xiàn)在還有5000萬(wàn)農(nóng)村人口和3000萬(wàn)頭牲畜飲水困難．
c．水資源的嚴(yán)重浪費(fèi)和利用率低下，造成了水資源的制度性稀缺．以黃河為例，多數(shù)灌區(qū)工程老化失修，灌溉方式簡(jiǎn)單落后，不少地區(qū)還是大水漫灌，管理粗放，水資源的利用效率只有0．3～0．5
d．經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化的進(jìn)程，造成了水資源的發(fā)展性稀缺．城市缺水也日趨嚴(yán)重，全國(guó)58％的城市缺水，達(dá)58億m3／a，且主要集中在華北、沿海地區(qū)名會(huì)及工業(yè)城市．地下水嚴(yán)重超采，導(dǎo)致地下水位大幅度持續(xù)下降．
e．環(huán)境污染和生態(tài)平衡的破壞，加劇了水資源的稀缺性．水資源污染也隨工農(nóng)業(yè)的發(fā)展而日趨嚴(yán)重，水質(zhì)日益惡化．全國(guó)每年排放廢污水量約達(dá)363億t，80％的污水未經(jīng)處理直接排入江河湖泊，嚴(yán)重影響生態(tài)環(huán)境．全國(guó)90％以上城市的水環(huán)境惡化，城市河流湖泊幾乎成了排污道，且水污染由城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)蔓延，情景令人擔(dān)憂．同時(shí)，中國(guó)長(zhǎng)江、黃河等源頭的森林植被遭到嚴(yán)重破壞，水土流失嚴(yán)重．
水資源的稀缺性及其對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不可缺性，迫切需要我們?nèi)パ芯空?、?jīng)濟(jì)和技術(shù)的方法來(lái)解決水資源的優(yōu)化配置問(wèn)題，提高水資源的利用效率，實(shí)現(xiàn)水資源的可持續(xù)利用．緩解水資源的稀缺性有兩條途徑：①為缺水地區(qū)開(kāi)源，即將相對(duì)豐水地區(qū)的水調(diào)向缺水的地區(qū)，這需要巨大的工程投資，如果仍然完全依賴于政府，可能是低效的，需要引進(jìn)高效的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制；②節(jié)流，即節(jié)約用水、合理用水，促進(jìn)水資源配置模式從粗放型向集約型過(guò)渡，促進(jìn)水資源從低效益的用途向高效益的用途轉(zhuǎn)移，這同樣需要市場(chǎng)的自我調(diào)節(jié)，僅靠政策指令是很難實(shí)現(xiàn)的．可見(jiàn)，解決水資源的稀缺性問(wèn)題，最迫切的是盡快建立水資源的有償使用機(jī)制，培育和發(fā)展水市場(chǎng)．
2創(chuàng)建中國(guó)水市場(chǎng)的基礎(chǔ)
2．1水市場(chǎng)的存在前提
水市場(chǎng)存在有兩個(gè)前提：一是水需求的存在；二是水供給的可能．第一個(gè)前提是顯然的，這可從中國(guó)水資源日益加重的稀缺性得到驗(yàn)證．第二個(gè)前提也是存在的，我們可以從以下幾個(gè)方面得到驗(yàn)證：①粗放型的經(jīng)濟(jì)模式造成水資源的嚴(yán)重浪費(fèi)和利用率低下．如灌區(qū)工程老化失修，灌溉方式簡(jiǎn)單落后，不少地區(qū)還是大水漫灌，節(jié)約用水可以提供潛在的水供給；②我國(guó)水資源時(shí)空分布不均，北方缺水而南方水資源相對(duì)豐富，這為南水北調(diào)提供了可能；③利益的驅(qū)動(dòng)使效益低下的用水戶有潛在的水供給；④政策的引導(dǎo)，使不符合水資源可持續(xù)利用的用水戶有潛在的水供給．
2．2水市場(chǎng)的運(yùn)作前提
水市場(chǎng)運(yùn)作前提是水資源的所有權(quán)和使用權(quán)的界定，即水權(quán)界定．市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的交換，表面上看是物品的物質(zhì)上的轉(zhuǎn)移和移動(dòng)，但其實(shí)質(zhì)是產(chǎn)權(quán)的交易，明確的產(chǎn)權(quán)是交易的先決條件．要進(jìn)行交易，首先必須建立一套產(chǎn)權(quán)體系．同樣，水市場(chǎng)上水資源的交易實(shí)質(zhì)是水權(quán)的交易．要建立和發(fā)展水市場(chǎng)，首先要明晰水權(quán)，規(guī)定人們?cè)谑裁辞闆r下可以得到水資源，如何使用水資源，如何處理與其他用水者的關(guān)系．我國(guó)水法規(guī)定，水的所有權(quán)屬于國(guó)家，在建立水資源財(cái)產(chǎn)共有的前提下，水權(quán)主要是指依法對(duì)于地表水、地下水所取得的使用權(quán)，以及相關(guān)的轉(zhuǎn)讓權(quán)、收益權(quán)．水權(quán)的公平合理分配是水市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵．
在進(jìn)行水權(quán)分配時(shí)應(yīng)遵循以下原則：①人的基本生活用水首先要得到保障；②水源地優(yōu)先原則；③糧食安全優(yōu)先原則；④用水效益優(yōu)先原則；⑤投資能力優(yōu)先原則；⑥用水現(xiàn)狀優(yōu)先的原則．具體操作時(shí)，首先確定或建立能充分代表地區(qū)和用戶用水利益的組織，稱為一級(jí)用水戶．其次，根據(jù)以上六個(gè)原則確定各一級(jí)用水戶的需水權(quán)大小，如按“21世紀(jì)議程”要求每人每天40L的基本生活用水，確定該一級(jí)用水戶的一年人的基本生活用水的水權(quán)需求量．按國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃確定該一級(jí)用水戶的糧食安全的水權(quán)需求量等．第三步，由水資源總量和考慮防洪、沖沙、生態(tài)保護(hù)等的用水，確定可供分配的總水權(quán)的大?。谒牟剑捎诳晒┓峙涞目偹畽?quán)遠(yuǎn)小于各一級(jí)用水戶需水權(quán)的總和，只能按他們需水權(quán)大小比例來(lái)確定各一級(jí)用水戶實(shí)際分得水權(quán)的大小．
2．3為水市場(chǎng)服務(wù)的公共物品
國(guó)家作為水資源的所有者，通過(guò)所有權(quán)和使用權(quán)的分離，以及使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓，獲得的資金可用于公共物品的投資建設(shè)．如將長(zhǎng)江、黃河等大江大河的源頭作為國(guó)家的公共物品，由國(guó)家投資植樹造林、進(jìn)行生態(tài)環(huán)境建設(shè)，以提供全國(guó)的生態(tài)安全．又如，水文資料作為治理江河、合理利用水資源的基礎(chǔ)性資料，也是一種公共物品，應(yīng)由國(guó)家財(cái)政投資、公共機(jī)構(gòu)采集并廣泛披露，社會(huì)無(wú)償使用．它是政府合理分配水權(quán)的前提和監(jiān)督水市場(chǎng)運(yùn)作的手段．
3我國(guó)水市場(chǎng)的框架模型
水資源的短缺呼喚水市場(chǎng)，潛在的水供給為水市場(chǎng)存在提供了可能，水權(quán)的明晰則為水市場(chǎng)的運(yùn)作提供了基礎(chǔ)，那么就需要研究構(gòu)架一個(gè)運(yùn)作有效的水市場(chǎng)．
根據(jù)水資源的分布，中國(guó)水市場(chǎng)可以分兩類三個(gè)遞級(jí)層次來(lái)構(gòu)架：第一類為流域內(nèi)的水市場(chǎng)；第二類為跨流域的水市場(chǎng)．流域內(nèi)的水市場(chǎng)又可分為以下三個(gè)遞級(jí)層次：
a．流域內(nèi)第一個(gè)層次的水市場(chǎng)稱為一級(jí)市場(chǎng)，它是流域內(nèi)的一級(jí)用水戶間的水權(quán)交易市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)本流域內(nèi)的水資源的優(yōu)化配置．如經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)且缺水的用水戶甲以一定的經(jīng)濟(jì)損失和有節(jié)水潛力的用水戶乙提供的水供給相交換，用水戶甲的水短缺和支付水費(fèi)都會(huì)促使其提高節(jié)水水平，從而總受益增加；而用水戶己收取用水戶甲的水費(fèi)，以此對(duì)節(jié)水灌溉進(jìn)行投資，雖然水量減少而產(chǎn)出卻可以繼續(xù)增加，其總受益也增加．具體交易可采用申報(bào)期貨制：由水權(quán)出讓者可轉(zhuǎn)讓數(shù)量信息，由水權(quán)購(gòu)買者申報(bào)需要量，由水權(quán)的供需情況來(lái)定價(jià)，由代表政府行使管理職能的流域管理局組織交易和監(jiān)督實(shí)施．具體交易運(yùn)作模型見(jiàn)圖1．
圖1一級(jí)水市場(chǎng)運(yùn)作模型
b．流域內(nèi)第二個(gè)層次的水市場(chǎng)稱為二級(jí)市場(chǎng)，它是流域內(nèi)的一級(jí)用水戶與其地域或水系范圍內(nèi)的水廠、農(nóng)業(yè)灌溉公司間以及各水廠、農(nóng)業(yè)灌溉公司間的商品水買賣市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)本地區(qū)或水系范圍內(nèi)的水資源的優(yōu)化配置．在保證人的基本生活用水、糧食安全生產(chǎn)用水的前提下，其它社會(huì)經(jīng)濟(jì)多樣化用水實(shí)行自由竟?fàn)?，市?chǎng)調(diào)節(jié)．
c．流域內(nèi)第三個(gè)層次的水市場(chǎng)稱為三級(jí)市場(chǎng)，它是地域或水系范圍內(nèi)的水廠與城市居民、工業(yè)用水單位間，以及農(nóng)業(yè)灌溉公司與農(nóng)民用水者間的商品水買賣市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)城市或一個(gè)灌區(qū)范圍內(nèi)的水資源的優(yōu)化配置．
第二類為跨流域的水市場(chǎng)，由水供給的提供地區(qū)（一級(jí)用水戶）和各跨流域的需水地（一級(jí)用水戶），以及國(guó)家共同出資組成調(diào)水股份有限公司，負(fù)責(zé)調(diào)水工程的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)．例如我國(guó)南水北調(diào)工程方案，是以水資源的優(yōu)化配置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為基礎(chǔ)，通過(guò)水市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作的．各需水地（一級(jí)用水戶）按其需要水量的多少確定相應(yīng)的股權(quán)，按股權(quán)的大小確定投資的多少和將來(lái)可用水的多少．同時(shí)可根據(jù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和具體情況的變化來(lái)進(jìn)行水權(quán)的轉(zhuǎn)讓和買賣．
4水權(quán)定價(jià)的動(dòng)態(tài)分析
4．1合理確定水的價(jià)格的必要性
經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)若以資源過(guò)度耗損為代價(jià)，就反映出各產(chǎn)業(yè)或各企業(yè)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于含有其應(yīng)付出資源代價(jià)的成本即社會(huì)成本．在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，把某個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的行為使他人受益（稱為正外部效應(yīng)）或受損（稱為負(fù)外部效應(yīng)），即不會(huì)因之得到補(bǔ)償或付出代價(jià)稱為經(jīng)濟(jì)外部性．
自然資源無(wú)價(jià)或長(zhǎng)期低價(jià)，特別是公共資源的使用缺乏排它性權(quán)利界定，很容易產(chǎn)生負(fù)外部效應(yīng)，即會(huì)產(chǎn)生過(guò)度耗損．例如引黃入晉工程，從黃河調(diào)水的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)高于在太原當(dāng)?shù)亻_(kāi)采地下水的生產(chǎn)成本．如果只計(jì)算工程水價(jià)，地下水的水價(jià)低于調(diào)水的水價(jià)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，追求利潤(rùn)最大化的生產(chǎn)者和追求效用最大化的消費(fèi)者必然選擇用地下水，其結(jié)果是繼續(xù)大量開(kāi)采地下水，不用調(diào)水的水．扭曲的價(jià)格導(dǎo)致資源配置的扭曲．當(dāng)考慮資源水價(jià)后，其結(jié)果就不一樣了．由于超量開(kāi)采地下水會(huì)造成嚴(yán)重的環(huán)境和生態(tài)問(wèn)題，調(diào)水有助于緩解開(kāi)采地下水對(duì)環(huán)境和生態(tài)的破壞，開(kāi)采地下水的資源水價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于調(diào)水的資源水價(jià)．考慮資源水價(jià)后，調(diào)水的價(jià)格低于開(kāi)采地下水的價(jià)格，就能引導(dǎo)人們使用調(diào)來(lái)的水，少開(kāi)采地下水，引導(dǎo)水資源的優(yōu)化配置．所以要想建立真正的水市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，緩解水資源的稀缺程度，引導(dǎo)水資源的優(yōu)化配置，除了對(duì)水資源使用權(quán)進(jìn)行界定外，還必須合理地確定水的價(jià)格．
4．2商品水的價(jià)格組成
商品水的價(jià)格由三個(gè)部分組成：①資源水價(jià)或叫水權(quán)費(fèi)，用水者為取得水權(quán)而付出的水資源的機(jī)會(huì)成本；②生產(chǎn)成本和產(chǎn)權(quán)收益，即工程水價(jià)；③環(huán)境水價(jià)，即水污染處理費(fèi)，但不應(yīng)包括超標(biāo)排放的污水．在水價(jià)的各個(gè)組成部分中，工程水價(jià)相對(duì)固定，它只隨工程投資的大小和運(yùn)行成本的高低而變化；環(huán)境水價(jià)比較穩(wěn)定；資源水價(jià)則是水價(jià)組成中最重要也是最活躍的部分．
4．3商品水價(jià)的動(dòng)態(tài)性
資源水價(jià)的確定，是在滿足人類生存的基本用水前提下，以有利于水資源的優(yōu)化配置和可持續(xù)利用為基本出發(fā)點(diǎn)，綜合考慮需水、供水和水資源總量三方面的因素，不斷地調(diào)整和變動(dòng)．
我們可以從資源水費(fèi)的用途和市場(chǎng)交易的特性來(lái)分析資源水價(jià)的動(dòng)態(tài)性．資源水費(fèi)的用途主要是為保證水市場(chǎng)正常運(yùn)作的社會(huì)公共物品建設(shè)，如河流源頭的生態(tài)保護(hù)、水市場(chǎng)的水文基礎(chǔ)資料、水市場(chǎng)的交易監(jiān)督等．通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查可統(tǒng)計(jì)分析出這部分公共物品的建設(shè)費(fèi)，這是需要通過(guò)資源水費(fèi)來(lái)補(bǔ)償?shù)模Y源的不同用途其資源水費(fèi)單價(jià)是不一樣的，生態(tài)用水和人的基本生活用水單價(jià)最低，其次是糧食安全用水，單價(jià)最高的應(yīng)是不符合水資源可持續(xù)利用的產(chǎn)業(yè)．它們之間的關(guān)系如下：
式中：F為公共物品的建設(shè)費(fèi)；pj為第j種用途的資源水單價(jià)；Qij化為第i個(gè)一級(jí)用水產(chǎn)第j種用途的水量．
F的大小反映公共物品范圍的大小和建設(shè)的完善程度，它是一個(gè)變量，各種用途的資源水單價(jià)間的關(guān)系體現(xiàn)水資源的優(yōu)化配置和可持續(xù)利用的原則，但具體的比例會(huì)隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而變化．可以建立一個(gè)信息管理系統(tǒng)，動(dòng)態(tài)跟蹤這些相關(guān)量的變化，正確地給水資源定價(jià)．
5結(jié)論
a．水資源的稀缺性及其對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不可缺性，迫切需要通過(guò)建立水市場(chǎng)來(lái)代化配置水資源，實(shí)現(xiàn)水資源的可持續(xù)利用．
b．水市場(chǎng)的建立需要明晰水權(quán)，合理地進(jìn)行商品水定價(jià)．
c．需要考慮水市場(chǎng)的特性，構(gòu)架合理的、方便運(yùn)作的水市場(chǎng)模型．
