時(shí)間：2023-06-12 16:09:38
序論：在您撰寫(xiě)汽車(chē)銷售行業(yè)分析時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：吉利收購(gòu)沃爾沃；海外收購(gòu)；長(zhǎng)期績(jī)效
中圖分類號(hào)：F74文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：16723198（2013）16007002
2008年以來(lái)，美國(guó)次貸危機(jī)引起的金融危機(jī)席卷全球。汽車(chē)行業(yè)成為受影響最大的行業(yè)之一。汽車(chē)公司銷售下滑，成為普遍的狀況。此時(shí)，海外收購(gòu)成為了汽車(chē)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的途徑。然而，很多汽車(chē)企業(yè)在海外收購(gòu)時(shí)步履維艱，其中有很多內(nèi)在和外在的原因。在這種背景下，吉利成功收購(gòu)沃爾沃成為了各大汽車(chē)企業(yè)海外收購(gòu)可以借鑒的對(duì)象。那么，吉利收購(gòu)沃爾沃的長(zhǎng)期績(jī)效如何呢？本文將對(duì)此進(jìn)行分析。
1吉利收購(gòu)沃爾沃案例回顧
1.1吉利收購(gòu)沃爾沃事件回顧
浙江吉利控股集團(tuán)是中國(guó)汽車(chē)行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)。1997年進(jìn)入轎車(chē)領(lǐng)域以來(lái)，憑借靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，連續(xù)九年進(jìn)入中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，連續(xù)七年進(jìn)入中國(guó)汽車(chē)行業(yè)十強(qiáng)，被評(píng)為首批國(guó)家“創(chuàng)新型企業(yè)”和“國(guó)家汽車(chē)整車(chē)出口基地企業(yè)”。
沃爾沃是瑞典著名汽車(chē)品牌。該品牌于1927年在瑞典哥德堡創(chuàng)建，創(chuàng)始人是古斯塔夫·拉爾松和阿薩爾·加布里爾松。沃爾沃集團(tuán)是全球領(lǐng)先的商業(yè)運(yùn)輸及建筑設(shè)備制造商，主要提供卡車(chē)、客車(chē)、建筑設(shè)備、船舶和工業(yè)應(yīng)用驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)以及金融和售后服務(wù)的全套解決方案。1999年，沃爾沃集團(tuán)將旗下的沃爾沃轎車(chē)業(yè)務(wù)出售給美國(guó)福特汽車(chē)公司。沃爾沃的銷售額在過(guò)去數(shù)年一直下滑，隨著2008年金融危機(jī)的蔓延，沃爾沃出現(xiàn)巨額虧損。
2010年3月28日，吉利與福特汽車(chē)簽署最終股權(quán)收購(gòu)協(xié)議，以18億美元收購(gòu)沃爾沃轎車(chē)100%的股權(quán)以及相關(guān)資產(chǎn)。
1.2吉利收購(gòu)沃爾沃的主要?jiǎng)訖C(jī)
吉利收購(gòu)沃爾沃的主要?jiǎng)訖C(jī)是通過(guò)收購(gòu)獲得沃爾沃的品牌、技術(shù)與營(yíng)銷渠道，結(jié)合吉利的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，為股東創(chuàng)造價(jià)值。
（1）沃爾沃的品牌。
沃爾沃品牌擁有百年歷史，在顧客心目中有高端的品牌形象，在轎車(chē)的安全、品質(zhì)和設(shè)計(jì)方面獲得一致好評(píng)。吉利獲取沃爾沃的品牌有助于提升其在顧客心目中的形象，從而拓展市場(chǎng)。
（2）沃爾沃的產(chǎn)品。
沃爾沃有9大系列產(chǎn)品和3個(gè)最新車(chē)型平臺(tái)。這些產(chǎn)品包括沃爾沃目前在國(guó)內(nèi)銷售的所有車(chē)型。吉利獲取這些品牌，將實(shí)現(xiàn)向高端品牌的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以贏得高端市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞。
（3）沃爾沃的營(yíng)銷渠道。
沃爾沃具有全球的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)商體系。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)有利于吉利繼續(xù)拓展沃爾沃品牌和自身產(chǎn)品的全球市場(chǎng)。供應(yīng)商體系有助于吉利增強(qiáng)自身的議價(jià)能力，增強(qiáng)其供應(yīng)鏈管理能力。
然而，海外收購(gòu)是否真正成功，不僅僅在于收購(gòu)協(xié)議的達(dá)成，更需要收購(gòu)后的良好整合，以實(shí)現(xiàn)收購(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)。本文將從財(cái)務(wù)績(jī)效與非財(cái)務(wù)績(jī)效兩個(gè)緯度對(duì)此進(jìn)行進(jìn)一步分析。
2吉利收購(gòu)沃爾沃財(cái)務(wù)績(jī)效分析
2.1盈利能力分析
從財(cái)務(wù)報(bào)表分析：吉利收購(gòu)沃爾沃的前兩年，資本回報(bào)率呈下降趨勢(shì)；收購(gòu)一年后，資本回報(bào)率持續(xù)原趨勢(shì)；收購(gòu)兩年后，資本回報(bào)率保持穩(wěn)定。究其原因，收購(gòu)前，吉利受金融危機(jī)影響，盈利能力下滑；收購(gòu)一年后，盈利能力繼續(xù)下滑，這可能是因?yàn)榧媾R著收購(gòu)和整合的問(wèn)題，收購(gòu)的協(xié)同效應(yīng)還沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)；收購(gòu)兩年后，盈利能力有所扭轉(zhuǎn)，這可能是因?yàn)榧晒φ狭宋譅栁?，收?gòu)的協(xié)同效應(yīng)開(kāi)始發(fā)揮作用。
2.2財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析
從財(cái)務(wù)報(bào)表分析：吉利收購(gòu)沃爾沃的前兩年，資產(chǎn)負(fù)債率呈上升趨勢(shì)；收購(gòu)一年后，資產(chǎn)負(fù)債率保持原趨勢(shì)增長(zhǎng)；收購(gòu)兩年后，資產(chǎn)負(fù)債率急劇下降。究其原因，收購(gòu)前，吉利受金融危機(jī)影響，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)迅速上升；收購(gòu)一年后，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)繼續(xù)增加，可能是因?yàn)樵诤笃谶\(yùn)營(yíng)沃爾沃的過(guò)程中，吉利需要進(jìn)一步的資金投入，而進(jìn)一步借入資金；收購(gòu)兩年后，吉利財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大大降低，可能是因?yàn)榧召?gòu)沃爾沃后整合比較成功，產(chǎn)生了大量的現(xiàn)金流，從而償付了債款。
綜合以上財(cái)務(wù)績(jī)效分析，我們可以初步看到，在金融危機(jī)的大背景下，吉利收購(gòu)沃爾沃后，整合比較成功，盈利能力下降趨勢(shì)回轉(zhuǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)下降，業(yè)績(jī)狀況良好。
2.3財(cái)務(wù)績(jī)效分析的缺陷
以上財(cái)務(wù)績(jī)效分析清晰地呈現(xiàn)了吉利收購(gòu)沃爾沃前后的績(jī)效，但是它本身具有固有的缺陷，需要謹(jǐn)慎對(duì)待。
（1）使用的是歷史數(shù)據(jù)，未來(lái)不一定會(huì)延續(xù)歷史的趨勢(shì)。根據(jù)以上分析，我們看到吉利收購(gòu)后的績(jī)效不錯(cuò)，但是整合的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)在未來(lái)幾年有所突顯，這就需要進(jìn)一步的跟進(jìn)研究。
（2）報(bào)表數(shù)據(jù)容易縱。雖然本文選取的是審計(jì)過(guò)的報(bào)表，但是仍有數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)。
（3）僅僅有財(cái)務(wù)分析是不夠的，企業(yè)的業(yè)績(jī)還會(huì)受到其他因素的影響。下面就將對(duì)吉利非財(cái)務(wù)績(jī)效進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。
3吉利收購(gòu)沃爾沃非財(cái)務(wù)績(jī)效分析
3.1運(yùn)用平衡記分卡分析非財(cái)務(wù)績(jī)效
平衡記分卡是從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新這四個(gè)角度出發(fā)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的方法。
這種方法平衡了財(cái)務(wù)分析與非財(cái)務(wù)分析，不僅僅關(guān)注企業(yè)最終的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，也關(guān)注了導(dǎo)致業(yè)績(jī)的其他動(dòng)因。企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)?yōu)槭裁春?？是因?yàn)轭櫩蜐M意度高。顧客滿意度為什么高？是因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)有效，為顧客提供了高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)。企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)為什么會(huì)那么有效？是因?yàn)槠髽I(yè)重視學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，這是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的最終來(lái)源。
平衡記分卡的使用，要真正有效，一般需要設(shè)定相應(yīng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)。
3.1.1財(cái)務(wù)角度
財(cái)務(wù)角度側(cè)重分析吉利為股東創(chuàng)造了多大的價(jià)值。除了以上財(cái)務(wù)指標(biāo)分析外，還可以做經(jīng)濟(jì)增加值分析。
經(jīng)濟(jì)增加值是指稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)減去所有權(quán)益資本成本后的所得。它計(jì)算的是股東定義的真正的利潤(rùn)。
經(jīng)濟(jì)增加值的方法有以下的優(yōu)點(diǎn)：
（1）經(jīng)濟(jì)增加值的方法聚焦于股東價(jià)值，與企業(yè)最終目標(biāo)——為股東創(chuàng)造價(jià)值相契合。經(jīng)濟(jì)增加值的增加，表示股東價(jià)值的增加。
（2）與財(cái)務(wù)分析不同，經(jīng)濟(jì)增加值只有一個(gè)指標(biāo)，我們不會(huì)迷失于太多的財(cái)務(wù)指標(biāo)之中，而分析不出最終的結(jié)果。
我們可以收集相關(guān)數(shù)據(jù)，并計(jì)算出吉利收購(gòu)前后的經(jīng)濟(jì)增加值，并做出趨勢(shì)圖，從而分析對(duì)于股東價(jià)值的影響。
3.1.2客戶角度
客戶層面的指標(biāo)通常包括客戶滿意度、客戶盈利率和在目標(biāo)市場(chǎng)上所占的市場(chǎng)份額等指標(biāo)。這些可以通過(guò)搜集市場(chǎng)調(diào)查的報(bào)告來(lái)獲取。
通過(guò)比較收購(gòu)前后吉利在這些指標(biāo)上的表現(xiàn)，我們可以得出其客戶滿意度的總體變化，從而判斷吉利是否吸收了沃爾沃的技術(shù)、市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì)?？蛻魸M意度分析將支持以上經(jīng)濟(jì)增加值分析的結(jié)果。
3.1.3內(nèi)部運(yùn)營(yíng)角度
內(nèi)部運(yùn)營(yíng)層面通常包含生產(chǎn)周期、流程錯(cuò)誤率以及次品率等指標(biāo)。這些指標(biāo)對(duì)于外部研究者來(lái)說(shuō)，比較難獲取，因?yàn)檫@個(gè)涉及到吉利的內(nèi)部成本信息。
3.1.4學(xué)習(xí)和創(chuàng)新角度
學(xué)習(xí)和創(chuàng)新層面通常包含員工培訓(xùn)天數(shù)、新產(chǎn)品推出時(shí)間和產(chǎn)品達(dá)到成熟期時(shí)間等指標(biāo)。
根據(jù)以上分析，雖然平衡記分卡是一個(gè)很有用的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)工具，卻不是特別適用于企業(yè)外部的研究者。從信息披露的角度看，目前的企業(yè)的主要信息披露是財(cái)務(wù)信息，而很少有非財(cái)務(wù)信息的披露，這個(gè)主要是出于商業(yè)機(jī)密的考慮。這從客觀上加大了外部研究者研究其業(yè)績(jī)的困難。
3.2非財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析
吉利收購(gòu)沃爾沃后的績(jī)效還會(huì)受到其他風(fēng)險(xiǎn)的影響，如法律風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)外很重視工會(huì)的作用，企業(yè)容易違反國(guó)外的勞工法而遭到訴訟。又如文化沖突和文化風(fēng)險(xiǎn)，沃爾沃的員工可能不能接受吉利的企業(yè)文化，而導(dǎo)致員工士氣低下。還有政治風(fēng)險(xiǎn)，這主要是指政府的政策以及戰(zhàn)爭(zhēng)，恐怖襲擊等。這些風(fēng)險(xiǎn)在分析吉利收購(gòu)沃爾沃的績(jī)效時(shí)也應(yīng)予以考慮。
綜上所述，從財(cái)務(wù)的視角看，吉利收購(gòu)沃爾沃后長(zhǎng)期績(jī)效良好，值得其他企業(yè)借鑒。如果能獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，還可以利用平衡記分卡，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新這四個(gè)角度去評(píng)價(jià)吉利的長(zhǎng)期績(jī)效。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】汽車(chē)銷售；影響因素；對(duì)策
一、我國(guó)汽車(chē)銷售的特點(diǎn)
據(jù)問(wèn)卷調(diào)查研究分析，目前中國(guó)汽車(chē)消售總結(jié)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：私人消費(fèi)比例逐漸上升，消費(fèi)總量處于絕對(duì)增加的趨勢(shì)；中、高端汽車(chē)、進(jìn)口汽車(chē)消費(fèi)量穩(wěn)步增加；小排量、經(jīng)濟(jì)型車(chē)尤其是1.6及以下排量汽車(chē)，占市場(chǎng)份額的60%的水平；汽車(chē)銷售傳統(tǒng)的淡旺季的差異越來(lái)越模糊；汽車(chē)消費(fèi)不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式的重大影響。所以，隨著我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)國(guó)際化，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力不斷提升，消費(fèi)心理不斷變化，汽車(chē)消費(fèi)情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的黃金時(shí)期。
二、汽車(chē)銷售行業(yè)的影響因素
2.1政策因素
國(guó)家對(duì)汽車(chē)銷售領(lǐng)域的宏觀政策主要是鼓勵(lì)購(gòu)車(chē)、限制購(gòu)車(chē)和經(jīng)濟(jì)調(diào)整等三個(gè)方面進(jìn)行控制。而鼓勵(lì)購(gòu)車(chē)政策，通常是為了進(jìn)行刺激消費(fèi)，從而加強(qiáng)人們消費(fèi)水平的提高，以此來(lái)促進(jìn)GDP的快速增長(zhǎng)。而限制購(gòu)車(chē)政策往往是國(guó)家針對(duì)日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象制定的，部分城市的限制購(gòu)車(chē)政策，雖然對(duì)交通壓力有了一定的緩解，但卻阻礙了汽車(chē)銷售行業(yè)的快速發(fā)展。而宏觀經(jīng)濟(jì)政策的控制是為了為穩(wěn)定消費(fèi)市場(chǎng)，并避免國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)為我國(guó)帶來(lái)的影響，并為汽車(chē)銷售行業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境。國(guó)家政策方面對(duì)于汽車(chē)銷售行業(yè)是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都對(duì)汽車(chē)銷售行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，但汽車(chē)銷售行業(yè)可以針對(duì)相關(guān)政策，采取相應(yīng)的措施，減少不利影響，從而促進(jìn)汽車(chē)銷售行業(yè)的發(fā)展。
2.2價(jià)格因素
作為一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，國(guó)民收入普遍偏低，汽車(chē)的價(jià)格高于他們的年收入，據(jù)調(diào)查，57%的受訪者表示影響他們選擇車(chē)型的關(guān)鍵仍是價(jià)格。加之房?jī)r(jià)上漲、子女教育、養(yǎng)老、就醫(yī)、通貨膨脹等一系列消極因素導(dǎo)致大部分的工薪階層很難實(shí)現(xiàn)擁有汽車(chē)的夢(mèng)想。目前，國(guó)內(nèi)車(chē)價(jià)頻頻跳水，使得現(xiàn)在汽車(chē)價(jià)格欠合理，而整車(chē)價(jià)格的下調(diào)其實(shí)壓縮的是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。
2.3交通壓力的增加
隨著私家車(chē)數(shù)量的迅速增加，我國(guó)的許多城市都面臨著惡劣的交通擁堵問(wèn)題，并且這種問(wèn)題已經(jīng)蔓延到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象，為人們的購(gòu)車(chē)心理帶來(lái)了負(fù)面情緒。擁堵的交通環(huán)境往往使得汽車(chē)夾在車(chē)流中間，既不能出也不能退，在浪費(fèi)人們寶貴時(shí)間的同時(shí)，還會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的嚴(yán)重?fù)p失。而交通壓力的增加主要是基于路況問(wèn)題和司機(jī)駕駛問(wèn)題，但我國(guó)因?yàn)辇嫶蟮乃郊臆?chē)數(shù)量因此很容易出現(xiàn)堵車(chē)現(xiàn)象，這種現(xiàn)象出現(xiàn)次數(shù)的頻繁，往往會(huì)降低人們的購(gòu)車(chē)情緒，往往遇到堵車(chē)現(xiàn)象時(shí)，私家車(chē)通常會(huì)成為一種負(fù)擔(dān)，為人們帶來(lái)極大困擾。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，加強(qiáng)了人們購(gòu)車(chē)的負(fù)面情緒，使得很多人都不想選擇買(mǎi)車(chē)，從而極大影響了消費(fèi)者購(gòu)車(chē)積極性，給汽車(chē)銷售行業(yè)帶來(lái)阻礙。
2.4環(huán)保理念的普及
目前隨著環(huán)保理念的推廣和普及，環(huán)保理念已經(jīng)越發(fā)的深入人心，并且隨著環(huán)境問(wèn)題的日益嚴(yán)重，導(dǎo)致我國(guó)格外重視對(duì)環(huán)境的保護(hù)和能源的節(jié)約。而我國(guó)向低碳經(jīng)濟(jì)進(jìn)行過(guò)度的轉(zhuǎn)型過(guò)程，已經(jīng)對(duì)環(huán)境保護(hù)理念給予了高度的重視，并針對(duì)我國(guó)的環(huán)境問(wèn)題提出了一些列的治理措施，并且在這個(gè)過(guò)程中環(huán)保理念的深入人心，使得人們對(duì)汽車(chē)具有了抵觸心理，汽車(chē)因?yàn)樵谙氖茉吹耐瑫r(shí)，還會(huì)排放出大量的污染氣體，這些方面都使得汽車(chē)銷售與環(huán)保理念產(chǎn)生了一定的沖突，而隨著環(huán)保理念的普及，人們對(duì)汽車(chē)將更加的抵觸，并且人們的購(gòu)車(chē)情緒也會(huì)大大降低，我國(guó)汽車(chē)銷售行業(yè)也會(huì)受到一定影響。
2.5油價(jià)上漲
目前我國(guó)的汽車(chē)銷售行業(yè)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)渡，汽車(chē)的價(jià)格不斷的降低，使得汽車(chē)銷售所面臨的市場(chǎng)空間更為廣闊，但是近些年來(lái)國(guó)家隊(duì)石油使用量的控制，使得油價(jià)的不斷上漲，這種上漲的幅度為人們的購(gòu)車(chē)帶來(lái)一定壓力，部分家庭雖然有經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行購(gòu)車(chē)，但卻并沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)應(yīng)對(duì)油價(jià)的上漲，從而加強(qiáng)消費(fèi)者心理的負(fù)面情緒，在對(duì)大排量汽車(chē)銷售進(jìn)行影響的同時(shí)，這種趨勢(shì)已經(jīng)蔓延到整個(gè)汽車(chē)銷售行業(yè)，為整個(gè)汽車(chē)銷售行業(yè)帶來(lái)不利影響。
三、汽車(chē)銷售行業(yè)的相應(yīng)對(duì)策
3.1加強(qiáng)對(duì)國(guó)家政策的關(guān)注
汽車(chē)銷售行業(yè)雖然是市場(chǎng)化的產(chǎn)物，但是仍然要對(duì)國(guó)家的政策方針進(jìn)行密切的關(guān)注，并通過(guò)對(duì)國(guó)家政策方針的深入理解來(lái)對(duì)汽車(chē)銷售行業(yè)的相關(guān)措施進(jìn)行調(diào)整，避免國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策帶來(lái)的不利影響。并且汽車(chē)銷售行業(yè)在關(guān)注國(guó)家政策的同時(shí)，應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的政策和方針進(jìn)行深入分析，從而加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理變化情況的掌握，通過(guò)對(duì)國(guó)家激勵(lì)政策的充分運(yùn)用，以此調(diào)整汽車(chē)銷售行業(yè)的未來(lái)的發(fā)展方向，并且通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的重視，加強(qiáng)汽車(chē)銷售領(lǐng)域的科學(xué)性，在降低銷售成本的同時(shí)，盡可能的滿足客戶需求，從而加強(qiáng)汽車(chē)銷售行業(yè)的發(fā)展。
3.2健全汽車(chē)價(jià)格體系
中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)起步較晚，汽車(chē)價(jià)格體系還不完善。由于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度不僅決定了他們的購(gòu)買(mǎi)選擇，甚至影響著他們對(duì)企業(yè)誠(chéng)信度的認(rèn)識(shí)。所以，汽車(chē)企業(yè)在研發(fā)自己品牌的同時(shí)，不僅要擴(kuò)展自己的車(chē)型種類，還要控制各類車(chē)型的價(jià)格差，以滿足不同的消費(fèi)人群，從而豐富自己的汽車(chē)差價(jià)體系。
3.3多品牌汽車(chē)銷售業(yè)務(wù)
目前汽車(chē)制造業(yè)正值蓬勃發(fā)展的階段，每個(gè)汽車(chē)品牌都有其獨(dú)特的吸引力，因此汽車(chē)銷售行業(yè)在受到阻礙的同時(shí)，除了加強(qiáng)自身經(jīng)營(yíng)品牌的宣傳力度，還應(yīng)該加強(qiáng)多品牌的汽車(chē)銷售，通過(guò)對(duì)客戶類型的細(xì)化，從而引進(jìn)客戶喜愛(ài)的汽車(chē)類型，并不能只通過(guò)對(duì)一個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)，從而消失了大量的潛在客源。因此汽車(chē)銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)服務(wù)體系進(jìn)行相應(yīng)改革，加強(qiáng)汽車(chē)銷售行業(yè)資源的合理運(yùn)用。
3.4環(huán)保型汽車(chē)銷售領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)
我國(guó)的汽車(chē)銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)國(guó)家的環(huán)保政策，加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)排放量的控制，并有意識(shí)的發(fā)展環(huán)保型汽車(chē)，通過(guò)對(duì)人們消費(fèi)水平的充分考慮，合理制定價(jià)格，從而進(jìn)行對(duì)環(huán)保型汽車(chē)銷售領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)，并通過(guò)對(duì)新能源汽車(chē)、節(jié)能型汽車(chē)和小排量車(chē)的引進(jìn)，加強(qiáng)汽車(chē)銷售領(lǐng)域的全面性。
四、結(jié)束語(yǔ)
我國(guó)是汽車(chē)消費(fèi)離全球平均水平還有很大的距離。因此我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)仍然具有強(qiáng)大的增長(zhǎng)潛力，但隨著汽車(chē)銷售行業(yè)向買(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)度，汽車(chē)銷售行業(yè)應(yīng)該更為重視客戶的需求，從而運(yùn)用適合的銷售方式，掌握客戶的心理，讓汽車(chē)銷售更容易被客戶所接受，加強(qiáng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。但在汽車(chē)銷售行業(yè)重視客戶需求的同時(shí)，并沒(méi)有注意到實(shí)際銷售的過(guò)程之中，汽車(chē)銷售行業(yè)往往受到一些因素的影響，也正是這些因素阻礙了汽車(chē)銷售行業(yè)的快速發(fā)展。因此汽車(chē)銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)這些影響因素進(jìn)行深入分析，從而提出相應(yīng)的解決措施，加強(qiáng)汽車(chē)銷售行業(yè)的發(fā)展動(dòng)力。
參考文獻(xiàn)：
[1]朱則剛.我國(guó)的汽車(chē)銷售及其未來(lái)趨勢(shì)[J].城市車(chē)輛，2008（08）
關(guān)鍵詞：發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)；汽車(chē)銷售；服務(wù)；應(yīng)用
由于汽車(chē)的發(fā)展是隨著時(shí)代一直進(jìn)步著，正是由于21世界已經(jīng)成為汽車(chē)發(fā)展的時(shí)代，因此，越來(lái)越多的人開(kāi)始重視汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，試圖利用各種科學(xué)合理的方式提升汽車(chē)銷售成果以及服務(wù)質(zhì)量，只有這樣，我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)才會(huì)發(fā)展的更加有動(dòng)力，以至于能夠不斷促進(jìn)我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。由于汽車(chē)的使用已經(jīng)逐漸融入我國(guó)國(guó)民的大多數(shù)家庭，因此，人們重視汽車(chē)的售后以及服務(wù)應(yīng)用都會(huì)直接影響到人們生活質(zhì)量的變化。
1分析探究我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題
在早些年間，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，使用汽車(chē)的也是少數(shù)人，但是隨著時(shí)代的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)有了極大的提升，正是由于這樣，我國(guó)越來(lái)越多的人開(kāi)始重視汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，這是非常必要的。如今，使用汽車(chē)不僅僅表現(xiàn)了自身的價(jià)值，同時(shí)也是表現(xiàn)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，因此，想要不斷強(qiáng)化我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，需要不斷地提升我國(guó)汽車(chē)應(yīng)用行業(yè)的銷售以及服務(wù)質(zhì)量。但是目前，汽車(chē)行業(yè)銷售以及服務(wù)仍然存在著亟待解決的問(wèn)題。而汽車(chē)的銷售以及服務(wù)質(zhì)量都會(huì)直接影響汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步，因此，明確目前市場(chǎng)上存在哪些問(wèn)題對(duì)于提升汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展速度具有極大的促進(jìn)作用。如果售后服務(wù)沒(méi)辦法滿足人們的日常需求，銷售也逐漸同質(zhì)化等，都會(huì)不同程度地制約我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展。下文首先分析一下我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題有哪些，通過(guò)論述實(shí)際存在的問(wèn)題，制定解決措施，這樣才能夠不斷提升汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展。分析了解汽車(chē)銷售方面存在的問(wèn)題:
1.1供和需不匹配
隨著時(shí)代的進(jìn)步，越來(lái)越多的人對(duì)于汽車(chē)的需求量逐漸提升，正因?yàn)槿绱?，才?yīng)該不斷擴(kuò)增汽車(chē)銷售量，只有這樣才能夠滿足人們對(duì)于汽車(chē)的需求，保證汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展。但是，由于目前汽車(chē)行業(yè)的需求量不斷增加，導(dǎo)致出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，或者是由于各個(gè)地區(qū)的汽車(chē)供應(yīng)量不一致，出現(xiàn)一些地方供不應(yīng)求，一些地方供大于求，導(dǎo)致供和需出現(xiàn)不匹配的問(wèn)題，不論是哪一種情況，對(duì)于我國(guó)汽車(chē)銷售都是不利的，因此，相關(guān)部門(mén)應(yīng)該重視這個(gè)問(wèn)題，保證能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)供和求的平衡匹配，這樣才能夠保證汽車(chē)銷售持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展和前進(jìn)。
1.2銷售市場(chǎng)不能滿足人們多樣化的需求
由于人們的生活質(zhì)量不斷飆升，越來(lái)越多的人開(kāi)始追求個(gè)性和多樣化，不僅僅局限于購(gòu)買(mǎi)代步工具，而是對(duì)購(gòu)車(chē)有了更加全面和多樣的要求，所以，要想保證我國(guó)汽車(chē)銷售能夠滿足不同人的各種需求，就應(yīng)該重視銷售多樣化的設(shè)定。但是目前我國(guó)汽車(chē)銷售行業(yè)還是沒(méi)能滿足多樣化需求的供應(yīng)，導(dǎo)致人們追求汽車(chē)多樣化的需求得不到滿足，這樣一來(lái)就出現(xiàn)“眾口難調(diào)”的情況，以至于會(huì)影響汽車(chē)行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，導(dǎo)致銷售受到阻礙。
2探究發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)應(yīng)用于汽車(chē)銷售的優(yōu)勢(shì)
2.1有利于數(shù)據(jù)記錄和搜集
發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)可以更好地對(duì)汽車(chē)中的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面而系統(tǒng)的記錄以及整合，這樣一來(lái)，就能夠在消費(fèi)者以及銷售人員查找和搜集的時(shí)候更加方便快捷，以便提升銷售速度，保證銷售效率。發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)能夠強(qiáng)化數(shù)據(jù)有條理的搜集，對(duì)于更加準(zhǔn)確、及時(shí)的數(shù)據(jù)記錄能夠有效保證效率。同時(shí)，還能夠?qū)用苄畔⑦M(jìn)行更加嚴(yán)密的保護(hù)，以及數(shù)據(jù)的有效性，都可以得到保證。在進(jìn)行初步審核的時(shí)候，可以通過(guò)專業(yè)人員的分析，將不必要或者價(jià)值不高的數(shù)據(jù)自動(dòng)屏蔽，這樣有助于提升發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的工作效率，最關(guān)鍵的是能夠建立特定的程序，將數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間的關(guān)系明確表達(dá)出來(lái)，只需要在其中輸入一個(gè)關(guān)鍵詞，就能夠得出一系列相關(guān)的信息，可以為消費(fèi)者提供最全面的選擇。
2.2有利于建立數(shù)據(jù)與加工、銷售商的關(guān)系
利用發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)，能夠?qū)⒉煌吞?hào)汽車(chē)的銷售量以及需求的數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄，這樣就能夠保證供需關(guān)系的平衡與匹配合理，避免由于匹配不合理或者供需關(guān)系處理不當(dāng)而造成汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展受到阻滯。利用發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)還能夠?qū)Σ煌貐^(qū)的汽車(chē)進(jìn)行全面的調(diào)動(dòng)，以滿足不同人對(duì)汽車(chē)的各種需求。也就是說(shuō)，建立發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)有利于建立數(shù)據(jù)與加工、銷售商的關(guān)系，只有保證加工和銷售商能夠有持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來(lái)，就可以高保證、高質(zhì)量地滿足人們的需求。讓汽車(chē)銷售的調(diào)配實(shí)現(xiàn)到最佳狀態(tài)。
2.3有利于強(qiáng)化“以人為本”的銷售理念
發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)并不是全部按照消費(fèi)者的想法對(duì)汽車(chē)銷售進(jìn)行控制，而是將汽車(chē)銷售過(guò)程中消費(fèi)者的想法放入其中，并且讓所有消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的選擇性更加廣泛，具有知情權(quán)，能夠?qū)?gòu)買(mǎi)的汽車(chē)具有更加明確的認(rèn)識(shí)，這樣才能夠保證消費(fèi)者的消費(fèi)更加合理和透明。發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)并不是誤導(dǎo)群眾，而是利用全方面的信息，讓消費(fèi)者自己選擇合適的汽車(chē)，這樣才能夠保證消費(fèi)者的真實(shí)意愿得到滿足。
3探索發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)在售后服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)
3.1有利于消費(fèi)者得到最優(yōu)服務(wù)
汽車(chē)售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，會(huì)直接影響到消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)的使用情況，如果不能夠保證消費(fèi)者享受到最優(yōu)的售后服務(wù)，對(duì)于汽車(chē)行業(yè)的打擊也是非常大的。隨著時(shí)代的進(jìn)步，越來(lái)越多的汽車(chē)修理行開(kāi)始逐漸興起，但是質(zhì)量千差萬(wàn)別，要想保證能夠找到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的修理店，需要碰運(yùn)氣，因此，相關(guān)部門(mén)應(yīng)該重視汽車(chē)售后工作的整頓。而建立發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)就能夠很好地幫助消費(fèi)者甄別優(yōu)質(zhì)服務(wù)，避免消費(fèi)者的自身利益受到損失。有了發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)，消費(fèi)者就能夠通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行維修店的選擇，選用最合適的維修店，這樣就能夠輕松滿足消費(fèi)者的需求，還能夠很好地保證我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)名譽(yù)的維護(hù)。
3.2降低汽車(chē)維修市場(chǎng)的混亂度
之所以稱汽車(chē)維修行業(yè)魚(yú)龍混雜，是由于汽車(chē)維修所需的零件來(lái)路不明，常常會(huì)出現(xiàn)假冒偽劣的產(chǎn)品甚至是高仿的零件，這樣對(duì)于客戶選用零件的時(shí)候就會(huì)無(wú)從下手，但是有了發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)之后，消費(fèi)者就能夠通過(guò)數(shù)據(jù)記錄輕松找到優(yōu)質(zhì)零件，還能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接與廠家定制，以防止消費(fèi)者被騙，也能夠幫助汽車(chē)維修市場(chǎng)更加穩(wěn)定。
4結(jié)論
通過(guò)全文的論述，我們能夠十分清楚地看出，利用發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)能夠很好地保證我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，有利于保障消費(fèi)者的權(quán)益，提升汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展質(zhì)量，還能夠?qū)€(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)發(fā)揮到淋漓盡致。總而言之，要想保證我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展更加順利，就應(yīng)該重視該行業(yè)的建設(shè)體系，而發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)就是保證汽車(chē)行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展最基本也是最主要的支柱之一。
參考文獻(xiàn)
[1]朱建榮.我國(guó)汽車(chē)銷售服務(wù)體系終端建設(shè)研究[J].2003,2.
關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)；稅收征管
近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活水平的提高，我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)規(guī)模、結(jié)構(gòu)和潮流日益豐富，已從公務(wù)和商務(wù)購(gòu)車(chē)進(jìn)入私人購(gòu)車(chē)階段，汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢(shì)頭，稅收收入大幅增長(zhǎng)。汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)稅收收入在商業(yè)稅收中大幅度增長(zhǎng)，成為第三產(chǎn)業(yè)稅收迅速增長(zhǎng)的領(lǐng)頭羊。本文對(duì)汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)稅收存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出加強(qiáng)汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)稅收征管的建議。
一、汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)稅收存在的問(wèn)題
1.維修收入“體外循環(huán)”不計(jì)收入。汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)收入中維修收入占總收入比重很大，另外維修收入具有非固定性、隨機(jī)性和隱蔽性的特點(diǎn)，對(duì)稅務(wù)機(jī)關(guān)而言，清查汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)的維修收入稅收征管難度很大。維修收入“體外循環(huán)”主要表現(xiàn)，一是只結(jié)轉(zhuǎn)維修配件成本，不開(kāi)維修發(fā)票；二是客戶欠維修款，只結(jié)轉(zhuǎn)維修成本，到期還款不確認(rèn)銷售收入；三是4S店對(duì)在“首保”、“二保”以內(nèi)的車(chē)輛損壞，先進(jìn)行維修，再對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)廠家提出索賠申請(qǐng)，廠家支付的索賠款不按時(shí)確認(rèn)銷售收入；四是有的保險(xiǎn)公司在入保車(chē)輛維修理賠時(shí)，只要4S店的結(jié)算單，而不要發(fā)票，4S店不開(kāi)發(fā)票，不計(jì)收入。
2.精品贈(zèng)送不開(kāi)發(fā)票，不計(jì)收入。汽車(chē)成為生活必需品后，人們對(duì)汽車(chē)內(nèi)飾和汽車(chē)保養(yǎng)等汽車(chē)維護(hù)方面更加注重。為了更好的吸引顧客，汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)一般會(huì)在銷售車(chē)輛時(shí)附贈(zèng)一些內(nèi)飾，例如，行車(chē)導(dǎo)航儀、車(chē)載吸塵器、方向盤(pán)套、汽車(chē)鑰匙扣等。對(duì)這些贈(zèng)品，有的企業(yè)認(rèn)為是無(wú)償贈(zèng)送，不是銷售，因此未按照視同銷售計(jì)入收入繳納增值稅。
3.維修后的舊件及其他廢品回收變賣(mài)，不計(jì)收入。汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)在對(duì)汽車(chē)進(jìn)行維修后，會(huì)積存下大量的舊件，這些廢品定期企業(yè)會(huì)進(jìn)行銷售，但是大多數(shù)企業(yè)不計(jì)收入。例如，汽車(chē)定期就會(huì)換發(fā)動(dòng)機(jī)的機(jī)油，4S店對(duì)汽車(chē)更換出來(lái)的舊機(jī)油，定期就有廢品企業(yè)進(jìn)行回收，量大積累下來(lái)收入量也很大。
二、促進(jìn)汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)稅收征管的建議
（一）強(qiáng)化日常管理，加大稅源監(jiān)控力度。
目前，由于對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況缺乏實(shí)時(shí)監(jiān)控的手段。造成人為調(diào)控收入實(shí)現(xiàn)時(shí)間、銷售配件等售后服務(wù)收入不入賬、推遲應(yīng)納稅額的實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。因此，在日常工作中稅管員要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的資金流、物流、信息流的實(shí)時(shí)監(jiān)控，隨時(shí)掌握企業(yè)資金變動(dòng)、貨物的進(jìn)出庫(kù)情況，建議具體做到以下“五個(gè)結(jié)合”：
一是結(jié)合企業(yè)信息，做好數(shù)據(jù)比對(duì)。結(jié)合經(jīng)銷商每月底要向生產(chǎn)廠家進(jìn)行有關(guān)整車(chē)、配件購(gòu)銷存、售后服務(wù)等信息反饋制度，與賬面銷售收入進(jìn)行比對(duì)，找出問(wèn)題。將銷售明細(xì)賬與機(jī)動(dòng)車(chē)發(fā)票進(jìn)行比對(duì)，看企業(yè)有無(wú)低于成本價(jià)且無(wú)正當(dāng)理由銷售車(chē)輛的行為。對(duì)代收的汽車(chē)裝飾品等價(jià)外費(fèi)用和無(wú)償贈(zèng)送他人的精品等視同銷售行為，要結(jié)合結(jié)轉(zhuǎn)的銷售成本和有關(guān)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用科目進(jìn)行檢查。
二是結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，查實(shí)返利核算。汽車(chē)經(jīng)銷行業(yè)最大的特點(diǎn)是銷售毛利率低，但其廠家返利卻較多。要重點(diǎn)對(duì)返利進(jìn)行核實(shí)。4S店取得的返利雖在發(fā)票上有反映，但因廠家商務(wù)政策的計(jì)算時(shí)差，同一類型的車(chē)輛因返利的時(shí)點(diǎn)不同，成本結(jié)轉(zhuǎn)的金額也就不同，造成企業(yè)不能準(zhǔn)確核算實(shí)際應(yīng)結(jié)轉(zhuǎn)的成本。其他不在一張發(fā)票上注明折扣金額的則應(yīng)重點(diǎn)檢查是否將全部返利入賬，沖減成本和作進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出。
三是結(jié)合關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)施存貨盤(pán)存。4S店容易利用配件品種多，難于盤(pán)存、工作量大的特點(diǎn)，往往在這方面做文章，因此需要進(jìn)行實(shí)地盤(pán)存。同時(shí)，有的車(chē)輛已發(fā)出，將貨款掛賬或不入賬，造成少繳稅款。特別是將購(gòu)進(jìn)的精品無(wú)償贈(zèng)送他人，不做賬務(wù)處理。這是汽車(chē)行業(yè)比較普遍的現(xiàn)象。
四是結(jié)合核算流程，查清往來(lái)賬目?，F(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)銷售程序?yàn)榭蛻粼诳春脴榆?chē)后，先付部分定金，提車(chē)時(shí)付清余款，導(dǎo)致有些企業(yè)將已實(shí)現(xiàn)的銷售收入長(zhǎng)期掛在“預(yù)收賬款”上，不按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)收入，人為調(diào)控收入。
五是結(jié)合資金流動(dòng)，追查賬外經(jīng)營(yíng)。稅務(wù)機(jī)關(guān)通過(guò)查看企業(yè)銀行對(duì)賬單，逐筆核實(shí)企業(yè)資金來(lái)源和用途，如果發(fā)現(xiàn)異常資金流動(dòng)，就可以以此為線索，追查企業(yè)的賬外經(jīng)營(yíng)行為。
（二）有針對(duì)性的開(kāi)展納稅評(píng)估。
汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)已經(jīng)逐漸走向成熟，企業(yè)的逃避稅收的手段也更加隱蔽，除加強(qiáng)對(duì)該行業(yè)的日常管理外，要進(jìn)一步以納稅評(píng)估工作為抓手，進(jìn)一步探索有針對(duì)性的行業(yè)評(píng)估模式。不能僅從財(cái)務(wù)賬簿和原始憑證入手，要根據(jù)汽車(chē)經(jīng)銷行業(yè)的特點(diǎn)，從企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)職責(zé)、操作程序等入手，通過(guò)掌握企業(yè)的財(cái)務(wù)核算軟件，全面了解掌握企業(yè)的內(nèi)部情況，及時(shí)堵塞征管可能出現(xiàn)的漏洞。具體提出以下評(píng)估思路：
一是合理測(cè)算維修收入，彌補(bǔ)收入漏洞。一般汽車(chē)銷售服務(wù)企業(yè)售后服務(wù)收入分為兩塊：出庫(kù)銷售金額和工時(shí)費(fèi)。稅務(wù)機(jī)關(guān)可以根據(jù)測(cè)算出的維修收入與企業(yè)申報(bào)的維修收入進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)評(píng)估疑點(diǎn)。
二是掌握主動(dòng)，合理實(shí)施告知和約談程序。通過(guò)充分的評(píng)估分析和實(shí)地調(diào)查測(cè)算，稅務(wù)機(jī)關(guān)的評(píng)估人員在做到心中有數(shù)的基礎(chǔ)上，實(shí)施告知和約談程序。在約談過(guò)程中，評(píng)估人員要方法得當(dāng)，有理有據(jù)，提出的問(wèn)題要“在行”，具有針對(duì)性。
三是以點(diǎn)帶面，拓展4S店納稅評(píng)估范圍。以往稅務(wù)機(jī)關(guān)對(duì)4S店的檢查評(píng)估工作只停留在企業(yè)表面的整車(chē)銷售和維修配件上。今后，要拓展到企業(yè)總部維修索賠、保險(xiǎn)公司理賠等業(yè)務(wù)方面，為4S店納稅評(píng)估工作的深入開(kāi)展奠定良好基礎(chǔ)。
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一、結(jié)合行業(yè)的需求和學(xué)校條件開(kāi)發(fā)汽車(chē)營(yíng)銷校本教材
目前市面上的汽車(chē)營(yíng)銷教材存在著諸多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實(shí)際，重視營(yíng)銷理論，輕視營(yíng)銷技能。（2）在進(jìn)行汽車(chē)銷售實(shí)習(xí)訓(xùn)練時(shí)缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開(kāi)展練習(xí)，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據(jù)汽車(chē)行業(yè)的需求和學(xué)校自身的條件開(kāi)發(fā)校本教材是教改的第一步，開(kāi)設(shè)汽車(chē)營(yíng)銷課程的目標(biāo)是培養(yǎng)具備汽車(chē)銷售行為能力的學(xué)生。通過(guò)汽車(chē)企業(yè)的調(diào)研和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，參照汽車(chē)營(yíng)銷相關(guān)崗位的需求來(lái)開(kāi)發(fā)校本教材中的教學(xué)模塊，通過(guò)每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)化學(xué)生的行為能力。
二、完善學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，引用4S店汽車(chē)銷售模式
在中職學(xué)校中開(kāi)設(shè)汽車(chē)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)建設(shè)較為完整的汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，其模式可參照汽車(chē)4S店，可分為迎賓接待處、汽車(chē)展示廳，汽車(chē)商務(wù)洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺(tái)等。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)教學(xué)特點(diǎn)，在汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所的墻壁上宣傳汽車(chē)銷售的流程，并提供在教學(xué)、實(shí)訓(xùn)過(guò)程中所引用的汽車(chē)銷售各種流程單據(jù)，如購(gòu)車(chē)預(yù)算單、汽車(chē)銷售合同、汽車(chē)用戶使用手冊(cè)等，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時(shí)按流程進(jìn)行各種銷售單據(jù)的填制，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中真正理解掌握汽車(chē)銷售的每一步驟。
三、教學(xué)過(guò)程中應(yīng)在學(xué)生掌握汽車(chē)銷售流程的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生作為銷售人員的基本素質(zhì)
在實(shí)際的汽車(chē)銷售工作中，除固定的汽車(chē)銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷售成功的關(guān)鍵因素。在汽車(chē)營(yíng)銷課程的教學(xué)過(guò)程中，我們不能忽視對(duì)學(xué)生個(gè)人銷售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個(gè)人認(rèn)為作為汽車(chē)銷售人員應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：
（一）汽車(chē)銷售人員形象氣質(zhì)方面。
汽車(chē)銷售是與人打交道的工作。在銷售過(guò)程中，汽車(chē)銷售人員與汽車(chē)產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車(chē)銷售人員的外在形象和言談舉止都會(huì)影響到客戶對(duì)汽車(chē)的選擇。相當(dāng)一部分客戶決定購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)是出于對(duì)銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車(chē)銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會(huì)“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽(tīng)自己對(duì)汽車(chē)的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過(guò)程中成功地賣(mài)出產(chǎn)品。
（二）汽車(chē)銷售人員專業(yè)知識(shí)方面。
每一位客戶在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購(gòu)買(mǎi)。所以，作為一名出色的汽車(chē)銷售人員，不僅要完成銷售工作任務(wù)，還應(yīng)該不斷了解、學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識(shí)，主要是汽車(chē)方面的新技術(shù)和中國(guó)汽車(chē)行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，在同客戶談?wù)摃r(shí)為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問(wèn)形象才容易建立。
（三）汽車(chē)銷售人員銷售技巧方面。
汽車(chē)銷售技巧因時(shí)因地因人應(yīng)有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學(xué)死了。關(guān)于技巧，重點(diǎn)在于靈活應(yīng)用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個(gè)是可以在學(xué)校通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練讓學(xué)生有一定的領(lǐng)悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。
四、充分利用各種教學(xué)手段，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車(chē)營(yíng)銷知識(shí)和技能的興趣
汽車(chē)營(yíng)銷課程是一門(mén)理論知識(shí)和操作技能要求都比較高的專業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和手段先理論后實(shí)踐、先易后難。應(yīng)根據(jù)這門(mén)課程所形成的模塊特點(diǎn)創(chuàng)新性地采用各種教學(xué)手段。（1）運(yùn)用課堂案例組織學(xué)生討論。學(xué)生口頭表達(dá)能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車(chē)營(yíng)銷課程中對(duì)學(xué)生應(yīng)具備的最為基本的能力。對(duì)于一些模塊可以采用大量的案例組織學(xué)生分組分析、討論來(lái)完成，從而提高學(xué)生的分析、表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。（2）運(yùn)用職業(yè)化訓(xùn)練來(lái)提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車(chē)銷售人員在銷售過(guò)程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關(guān)卡。在教學(xué)過(guò)程中對(duì)這一模塊的教學(xué)，可以在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上再配合實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生與教師之間，學(xué)生與學(xué)生之間互相扮演角色，對(duì)學(xué)生在銷售接待過(guò)程中的動(dòng)作進(jìn)行指導(dǎo)訓(xùn)練，如：站姿、行姿、握手動(dòng)作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學(xué)生實(shí)地參觀汽車(chē)4S店并進(jìn)行場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)。在教學(xué)過(guò)程中，對(duì)綜合銷售技巧的訓(xùn)練可以先組織學(xué)生參觀汽車(chē)4S店，通過(guò)實(shí)地參觀汽車(chē)銷售的整個(gè)過(guò)程使學(xué)生對(duì)學(xué)校所學(xué)知識(shí)、技能更加感興趣。了解了實(shí)地汽車(chē)銷售全過(guò)程，再組織場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)，這樣可以培養(yǎng)學(xué)生綜合的汽車(chē)銷售技能。（4）在汽車(chē)營(yíng)銷課程教學(xué)過(guò)程中，可以運(yùn)用電子設(shè)備拍攝學(xué)生的汽車(chē)銷售實(shí)訓(xùn)過(guò)程，然后在全班同學(xué)面前播放，并組織學(xué)生分析討論，哪位同學(xué)在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進(jìn)，這樣對(duì)展示者和其他同學(xué)都有很大的幫助。（5）不定期地在學(xué)校組織汽車(chē)銷售技能比賽，通過(guò)比賽來(lái)提高學(xué)生學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)的積極性，這樣學(xué)生的汽車(chē)銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學(xué)獲得更多學(xué)習(xí)和思考問(wèn)題的機(jī)會(huì)。
五、建設(shè)完善合理的考核體系，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)和技能的鞏固
關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷售；汽車(chē)產(chǎn)業(yè)；數(shù)據(jù)挖掘；模塊設(shè)計(jì)；管理應(yīng)用
中圖分類號(hào)：F426.471 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）06-0051-03
引言
汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，因其產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，是世界各國(guó)家和地區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。本文深入分析和探討數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在汽車(chē)銷售中的應(yīng)用，對(duì)于提高汽車(chē)營(yíng)銷績(jī)效，促進(jìn)汽車(chē)銷售行業(yè)發(fā)展具有重要的理論意義和實(shí)踐意義。
一、我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀分析
1.汽車(chē)產(chǎn)業(yè)總量分析。汽產(chǎn)業(yè)因其產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，是世界各國(guó)家和地區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。美國(guó)、德國(guó)、日本等世界產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)在發(fā)展汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的過(guò)程中，不斷實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的提升，也帶動(dòng)了整個(gè)工業(yè)發(fā)展水平的提高。
上圖顯示了1999―2011年間我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)總量的趨勢(shì)。從圖中可以看出，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)呈持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)，汽車(chē)生產(chǎn)總量由1999年的183.2萬(wàn)輛增長(zhǎng)到2011年的1 841.64萬(wàn)輛。
2.汽車(chē)產(chǎn)業(yè)銷量比重分析。從銷量比重角度分析，2000年，我國(guó)汽車(chē)銷量為207萬(wàn)輛，占同期世界汽車(chē)總銷量5 759萬(wàn)輛的3.59%；2011年，我國(guó)汽車(chē)銷量為1 842萬(wàn)輛，占同期世界汽車(chē)總銷量8 006萬(wàn)輛的23%。
3.汽車(chē)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析。2001―2010年期內(nèi)，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)總產(chǎn)值由2001年的4 433.2億元提升到2010年的30 248.6億元。汽車(chē)工業(yè)總產(chǎn)值占全國(guó)工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在4%～5%的水平，汽車(chē)工業(yè)總產(chǎn)值占機(jī)械工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在20%左右的水平。
二、數(shù)據(jù)挖掘及其對(duì)汽車(chē)銷售的影響分析
數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining），是以計(jì)算機(jī)為主要工具，以海量數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用聚類、機(jī)器學(xué)習(xí)、分類、模式識(shí)別、專家系統(tǒng)等方法，發(fā)現(xiàn)隱藏在海量數(shù)據(jù)中的信息，以及數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而形成知識(shí)發(fā)現(xiàn)的基本過(guò)程。在經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域，以市場(chǎng)營(yíng)銷為例，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用，能夠發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好、消費(fèi)模式，從而可以在消費(fèi)者消費(fèi)偏好和消費(fèi)模式等信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行消費(fèi)者分類，并根據(jù)消費(fèi)者分類進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，向消費(fèi)者提供給個(gè)性化和定制化的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，進(jìn)行實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)于汽車(chē)銷售工作的價(jià)值主要體現(xiàn)在，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)定位、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略制定等方面。
1.通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)定位。目前，汽車(chē)產(chǎn)品作為大宗商品其產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間較寬，市場(chǎng)上既有幾萬(wàn)元的車(chē)型，也有數(shù)百萬(wàn)的產(chǎn)品，每種價(jià)格區(qū)間的汽車(chē)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)者群體和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，合理定位汽車(chē)產(chǎn)品并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，對(duì)于汽車(chē)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的聚類技術(shù)，能夠以車(chē)型價(jià)格為特征指標(biāo)進(jìn)行汽車(chē)銷售的市場(chǎng)定位分析，從而為企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格決策和新車(chē)型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策提供依據(jù)。
2.通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)群體定位。對(duì)于汽車(chē)銷售而言，消費(fèi)者的受教育水平、收入水平、購(gòu)車(chē)方式等都是汽車(chē)銷售過(guò)程進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)和制定銷售策略的重要信息，特別是在消費(fèi)需求個(gè)性化特征日益明顯的現(xiàn)實(shí)背景下，準(zhǔn)確識(shí)別用戶群體并提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于汽車(chē)企業(yè)培育客戶忠誠(chéng)度具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的分類技術(shù)，通過(guò)消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)方式等特征指標(biāo)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者分類，進(jìn)行形成各類型消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為特征。
3.通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷策略制定。隨著論壇、博客、微博、微信、電商平臺(tái)、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等媒介在PC端和移動(dòng)端的創(chuàng)新和發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程和消費(fèi)體驗(yàn)信息不斷增長(zhǎng)，這些信息涵蓋著商家信息、個(gè)人信息、行業(yè)資訊、汽車(chē)駕乘體驗(yàn)、汽車(chē)產(chǎn)品瀏覽記錄、成交記錄、汽車(chē)價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)規(guī)則提取技術(shù)，能夠建立消費(fèi)者特征指標(biāo)與消費(fèi)頻次、消費(fèi)產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而為制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)。
三、汽車(chē)銷售行業(yè)中數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)設(shè)計(jì)
建立汽車(chē)銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)，是輔助汽車(chē)銷售決策者通過(guò)數(shù)據(jù)、模型和方法，以人機(jī)交互方式進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化決策或非結(jié)構(gòu)化決策的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，為決策者通過(guò)分析問(wèn)題、建立模型、模擬決策過(guò)程和方案的環(huán)境，調(diào)用各種信息資源和分析工具，以提高汽車(chē)銷售的水平和質(zhì)量。
1.案例庫(kù)。對(duì)于汽車(chē)銷售工作而言，在實(shí)踐中能夠積累大量關(guān)于消費(fèi)者的信息，包括消費(fèi)者學(xué)歷、收入、工作性質(zhì)、購(gòu)車(chē)方式等，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息對(duì)于進(jìn)行汽車(chē)銷售的數(shù)據(jù)挖掘工作具有較高的借鑒意義，也是后續(xù)開(kāi)展數(shù)據(jù)挖掘工作的基礎(chǔ)。因此，應(yīng)建立汽車(chē)銷售案例庫(kù)，對(duì)汽車(chē)銷售信息進(jìn)行存儲(chǔ)、檢索、處理、維護(hù)等方面的內(nèi)容，以有效支持模型庫(kù)、知識(shí)庫(kù)和方法庫(kù)的運(yùn)行。
2.模型庫(kù)。模型庫(kù)系統(tǒng)能夠靈活地完成模型的存儲(chǔ)和管理功能，是汽車(chē)銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)的核心，在模型庫(kù)中應(yīng)綜合集成數(shù)據(jù)分類、聚類、因子分析、關(guān)聯(lián)分析、決策樹(shù)分析以及數(shù)據(jù)可視化等數(shù)據(jù)挖掘算法，從而提高汽車(chē)銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘的質(zhì)量和效率。
3.推理機(jī)。進(jìn)行汽車(chē)行業(yè)銷售數(shù)據(jù)挖掘的價(jià)值在于通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘形成關(guān)于消費(fèi)者行為的關(guān)聯(lián)規(guī)則以及關(guān)于消費(fèi)者偏好等方面的信息，推理機(jī)是一種重要的基于知識(shí)的問(wèn)題求解和學(xué)習(xí)方法，能夠以數(shù)據(jù)、模型等為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)獲取、知識(shí)集成和知識(shí)服務(wù)等功能。
四、數(shù)據(jù)挖掘在汽車(chē)銷售中的應(yīng)用
利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費(fèi)者行為偏好的信息，而這些信息可能成為擴(kuò)大消費(fèi)者群體的重要基礎(chǔ)。汽車(chē)行業(yè)銷售過(guò)程中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘方法，可以利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送，以及根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。
1.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)漸入穩(wěn)步發(fā)展軌道、汽車(chē)后市場(chǎng)的逐步興盛以及汽車(chē)營(yíng)銷人對(duì)于數(shù)字化營(yíng)銷決策的日漸渴望，對(duì)客戶信息的深度分析和應(yīng)用將成為新常態(tài)。利用汽車(chē)銷售數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，可以對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行分類，例如可以將消費(fèi)者劃分為保有客戶、增值客戶、搖擺客戶、流失客戶等，從而為加強(qiáng)客戶關(guān)系管理提供依據(jù)。
2.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取。網(wǎng)絡(luò)的交互性特征以及消費(fèi)者在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)體現(xiàn)的行為特征形成了關(guān)于汽車(chē)價(jià)格、質(zhì)量、功能、服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)信息，特別是隨著各種論壇、微博、微信、電商平臺(tái)等信息分享渠道的開(kāi)拓，消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的渠道更廣，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘中的分詞、聚類、情感分析等方法能夠了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為、價(jià)值趣向、消費(fèi)需求和質(zhì)量等需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和價(jià)值提升。
3.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送。利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費(fèi)者行為偏好的信息，基于這些重要信息，汽車(chē)銷售過(guò)程中可以根據(jù)消費(fèi)者偏好向其推送與其偏好相符的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等信息，在推動(dòng)方式方面，可以綜合領(lǐng)用微博、微信、電子郵件以及客戶回訪等形式進(jìn)行產(chǎn)品推送。
4.根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘工作的價(jià)值在于提取關(guān)于消費(fèi)者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則，進(jìn)而向消費(fèi)者提供使其滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。然而，受消費(fèi)者水平、產(chǎn)品功能、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等各種因素的影響，消費(fèi)者群體的行為特征也在不斷發(fā)生變化。因此，汽車(chē)行業(yè)銷售中的數(shù)據(jù)挖掘工作不是一成不變的，而是必須汽車(chē)營(yíng)銷數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不斷對(duì)數(shù)據(jù)挖掘算法和數(shù)據(jù)挖掘模塊進(jìn)行豐富和優(yōu)化，從而使建立在數(shù)據(jù)挖掘工作基礎(chǔ)上的關(guān)于消費(fèi)者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則能夠更好地服務(wù)于汽車(chē)營(yíng)銷績(jī)效的提升。
結(jié)論和展望
本文以數(shù)據(jù)挖掘方法在汽車(chē)銷售行業(yè)中的應(yīng)用問(wèn)題為研究對(duì)象，通過(guò)分析，認(rèn)為數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)于汽車(chē)銷售工作的價(jià)值主要體現(xiàn)在，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)定位、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略制定等方面。提出了基于案例庫(kù)、模型庫(kù)和推理機(jī)的汽車(chē)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)，進(jìn)而提出了利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送，以及根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。后續(xù)研究中，針對(duì)汽車(chē)行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘軟件開(kāi)發(fā)將是本文進(jìn)一步的研究方向。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：汽車(chē)產(chǎn)銷 logistic模型 汽車(chē)行業(yè) 預(yù)測(cè)模型
Abstract：Build a logistic curve according to the situation of the development of China's automotive industry， to establish the prediction model of China's automotive industry， the use of quantitative and intuitive way to render the development of China's automotive industry and forecast.
Key word：Logistic Model Automotive industry Prediction model
根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012上半年汽車(chē)產(chǎn)銷量分別為952.92萬(wàn)輛和959.81萬(wàn)輛，比去年同期分別增長(zhǎng)4.1%和2.9%?！?012—2016年中國(guó)汽車(chē)行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》分析了我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為世界汽車(chē)產(chǎn)業(yè)重要的組成部分，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了從小到大的過(guò)程，正在逐步實(shí)現(xiàn)由弱到強(qiáng)的巨大跨越，全球汽車(chē)工業(yè)將向中國(guó)和一些新興經(jīng)濟(jì)體進(jìn)一步轉(zhuǎn)移，這對(duì)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常難得的歷史機(jī)遇。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)不僅發(fā)展快，而且汽車(chē)消費(fèi)需求變化也快，這對(duì)于中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，將迎來(lái)下一個(gè)黃金十年，自主品牌將完成從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的發(fā)展過(guò)程。預(yù)計(jì)未來(lái)十年，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率將達(dá)到7.1%，到2020年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的銷量有望占據(jù)全球汽車(chē)總銷量的一半以上，將是美國(guó)市場(chǎng)銷量的兩倍左右。運(yùn)用邏輯斯蒂曲線（ Logistic Curve） ， 構(gòu)造我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的預(yù)測(cè)模型， 并利用模型的運(yùn)算結(jié)果，定性地研究探討我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是很有必要的。
1、國(guó)內(nèi)汽車(chē)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
從2002年起，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)階段，特別是隨著私人消費(fèi)的興起，轎車(chē)需求量開(kāi)始迅速攀升，并成為推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)發(fā)展的一股重要力量。與此同時(shí)，中國(guó)在全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中的地位也逐漸上升。到2009年，中國(guó)取代美國(guó)成為世界上最大的汽車(chē)銷售市場(chǎng)，結(jié)束了由美國(guó)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多世紀(jì)的汽車(chē)統(tǒng)治地位。2009年，中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)量超過(guò)了日本和美國(guó)的總和，自2006年，由日本汽車(chē)工業(yè)保持的世界第一的位置，在2009年也被中國(guó)取代。2010年，在國(guó)家擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)變等一系列政策措施的積極作用下，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)延續(xù)2009年發(fā)展態(tài)勢(shì)，保持平穩(wěn)較快發(fā)展。汽車(chē)產(chǎn)銷快速增長(zhǎng)，自主品牌市場(chǎng)份額提升，汽車(chē)出口逐步恢復(fù)，大企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)銷規(guī)模整體提升，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快。如圖1為2005年—2012年6月份我國(guó)汽車(chē)銷售量【1】。
圖1 我國(guó)汽車(chē)銷售量
2011年，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)增長(zhǎng)，節(jié)能與新能源汽車(chē)積極推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)集中度進(jìn)一步提高，出口高速增長(zhǎng)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。全年汽車(chē)產(chǎn)銷量月月超過(guò)120萬(wàn)輛，平均每月產(chǎn)銷突破150萬(wàn)輛，全年汽車(chē)銷售超過(guò)1850萬(wàn)輛，再次刷新全球歷史紀(jì)錄。運(yùn)用邏輯斯蒂曲線對(duì)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)行量化分析，更加直觀的呈現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展及預(yù)測(cè)情況。
2、邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） [2]
邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） 是荷蘭生物學(xué)家（Verhulst）為研究人口發(fā)展過(guò)程于1837 年提出的， 邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） 的一般形式是：
（1）
其中 k， a， b為參數(shù)，t表示年份，表示預(yù)測(cè)值。曲線的圖形如圖2所示。
圖2 邏輯斯諦曲線
為曲線的漸近線。（1）式經(jīng)變換后， 可成為線性形式：
（2）
為了計(jì)算（2）式，必須估出k值【4】。指定k之后，可利用一元線性回歸的方法求出參數(shù)a和b。
邏輯斯蒂曲線的形狀大致呈“S”形，可以反映事物發(fā)展速度由慢—快—慢，這一類事物具有一個(gè)“成長(zhǎng)”的過(guò)程， 很多新生事物發(fā)展都遵循這個(gè)規(guī)律。在發(fā)展初期， 數(shù)量增長(zhǎng)得越來(lái)越快， 達(dá)到目標(biāo)值的一半（k）時(shí)，增長(zhǎng)速度達(dá)到最大，隨后便逐步慢下來(lái)， 直到數(shù)量不再增長(zhǎng)，穩(wěn)定在極限k。故這一類曲線一般稱為“成長(zhǎng)”曲線。
應(yīng)用邏輯斯蒂曲線（ Logistic Curve） 建立預(yù)測(cè)模型的具體步驟如圖3.
圖3 建立logistic預(yù)測(cè)模型的具體步驟
由于k 值是不確定的， 因此有時(shí)擬合效果未必理想， 可以采用計(jì)算相關(guān)指數(shù)來(lái)檢驗(yàn)擬合情況， 計(jì)算公式如下：
（3）
計(jì)算結(jié)果越接近1說(shuō)明擬合效果越好，否則，重新調(diào)整k值，計(jì)算參數(shù) a， b，一直到相關(guān)指數(shù)驗(yàn)證擬合情況滿意為止。
3、汽車(chē)logistic模型的構(gòu)建
本模型使用2006年到2011年汽車(chē)銷售量數(shù)據(jù)而建立，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見(jiàn)表1.
表1 2006—2011年全國(guó)汽車(chē)銷售量（單位：萬(wàn)輛）
由表1中看出，全國(guó)汽車(chē)銷售量隨著年（t）的增長(zhǎng)成增長(zhǎng)趨勢(shì)。將表1數(shù)據(jù)在方格紙上做散點(diǎn)圖，呈“S”型，因此，可以應(yīng)用邏輯斯蒂曲線進(jìn)行擬合預(yù)測(cè)。
K為增長(zhǎng)曲線中發(fā)展的最高期限，在本預(yù)測(cè)模型中為全國(guó)汽車(chē)最高銷售量，體現(xiàn)了汽車(chē)被消費(fèi)者接受認(rèn)可的程度。本次模型預(yù)測(cè)采用專家預(yù)測(cè)法來(lái)給k賦值[3]，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)到2020年我國(guó)汽車(chē)銷售量將達(dá)到3000萬(wàn)輛。
根據(jù)全國(guó)汽車(chē)銷售量的預(yù)測(cè)，假設(shè)最高銷售量分別為k=3000，k=3100，k=3200，k=3300時(shí)，利用一元線性回歸的方法用計(jì)算機(jī)軟件分別進(jìn)行計(jì)算，然后對(duì)每個(gè)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行分析比較，用相關(guān)指數(shù)進(jìn)行檢驗(yàn)，確定k=3000時(shí)，計(jì)算出：b=0.75，a=97.16，相關(guān)系數(shù)=0.976≈1，曲線擬合效果較好。將以上結(jié)果帶入（1）式，得到汽車(chē)銷售量的預(yù)測(cè)模型為：
（4）
4、模型預(yù)測(cè)結(jié)果
根據(jù)（4）式，計(jì)算出2012年到2020年之間的汽車(chē)銷售量，如表 2。將2000年到2011年的汽車(chē)銷售量、以及預(yù)測(cè)的2012年到2020年的汽車(chē)銷售量畫(huà)出圖4。根據(jù)圖 4的銷售量曲線可以看出曲線類似“S”型曲線。
表2 全國(guó)汽車(chē)銷售量logistic模型預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)輛）
圖4 logistic模型預(yù)測(cè)
從圖4可以觀察到，我國(guó)汽車(chē)銷售量曲線類似“S”型曲線，本研究設(shè)定最大值k值為3000，根據(jù)模型預(yù)測(cè)2012達(dá)到2072萬(wàn)輛，得出結(jié)論是我國(guó)汽車(chē)行業(yè)仍處于快速發(fā)展階段，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展前景廣闊。
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