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序論：在您撰寫銀行業(yè)就業(yè)分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
關鍵詞：銀行；客戶關系；分析；信貸；風險
就我國的情況而言，中等以上的家庭占有較大比例，而中等企業(yè)的數(shù)量也有很大比重，為我國的就業(yè)問題，發(fā)展等作出了較大貢獻，也是促進我國經(jīng)濟發(fā)展的一股重要力量，所以促進中小企業(yè)的發(fā)展也是刻不容緩的任務。但是中小企業(yè)從現(xiàn)在的發(fā)展情況來看，發(fā)展的前景并不樂觀，融資問題一直是擺在前部的一大難題。對于銀行來說，對于經(jīng)濟沒有收益甚至為負收益的企業(yè)，在眾多問題中，信貸問題尤為突出，制約著企業(yè)的發(fā)展。而企業(yè)的大小，貸款貨物抵押資金的多少，直接決定了貸款的多少和后來的企業(yè)發(fā)展狀況如何，所以信貸風險的管理問題，不僅影響著該銀行的經(jīng)濟效益，還關系著的自身的存亡問題。
一、中小企業(yè)客戶關系的發(fā)展狀況
信貸的發(fā)展方向是銀行中小企業(yè)貸款問題上控制風險的最根本問題，風險控制是其中最根本的任務，自從2009年以來，銀行對從事信貸工作的人員進行了專業(yè)上的培訓，重在培養(yǎng)出技術水平較高，專業(yè)知識深厚的金融團隊。此外，銀行還依據(jù)內(nèi)部人員調(diào)查得來的數(shù)據(jù)，向國外先進的金融銀行借鑒，進行對信貸人員的考核與評估。目前，銀行也培養(yǎng)出大量的優(yōu)秀的從事信貸人員的人才。
為了使得金融產(chǎn)品更有創(chuàng)新性，能夠使得金融服務更顯得人性化，銀行實施了分級化的戰(zhàn)略服務政策。對小企業(yè)的信貸管理上，銀行可根據(jù)對業(yè)務的熟練程度，或者業(yè)績的表現(xiàn)等項目來進行對信貸人員的考核，可依據(jù)成績對人員進行一、二、三等級的劃分，然后根據(jù)業(yè)務的完成情況，將不同的貸款金額交給不同等級的信貸人員去完成。
銀行不僅要明確自己在金融方向發(fā)展上的目標，還要努力拓展自己銀行的業(yè)務。對小企業(yè)而言，不僅是體現(xiàn)在貸款方面，還可以對財務上的工作進行引導，比如投資理財，推薦不同的投資方法等，加強與客戶間的溝通，建立良好的客戶關系，還可以對客戶提出的有關問題做好記錄進行向上級反饋，以便對后來的工作進行改進等。
二 銀行應對中小企業(yè)客戶關系存在問題
（一）對風險的控制建設還沒有完整的體系。雖然現(xiàn)在銀行有管理風險的措施，甚至有專業(yè)的風險結(jié)構(gòu)來解決這一問題，對風險控制起到了積極的作用。但是最根本的改革還沒有完全實現(xiàn)。典型的表現(xiàn)為：（1）對銀行業(yè)務數(shù)量的大力追求卻往往忘記對風險的監(jiān)控，導致了回收資金的不安全性。給銀行的收益帶來損害。（2）銀行作為一個大的企業(yè)，而不是作為單支存在，我們不僅要解決好自己分支銀行的業(yè)務，更是要注重整體利益的最大化。不能在業(yè)務施展的過程中，有兩者相沖突的情況發(fā)生。（3）在風險管理上雖有專業(yè)的部門來解決在一問題，但該部門也是作為銀行的輔助存在，不具備單個的職權問題，不具有獨立性。
管理機制發(fā)展的不健全。雖然銀行采取的也是分級化的管理，先對一級進行授權然后逐級往下分配不同的任務，但這樣做的結(jié)果卻使得接觸公眾最多的人員也是最下級的人員基本沒什么特權，這就使得有些信息不能及時得到反饋就不能得到及時解決。使得業(yè)務量降低，客戶滿意度也降低。
（二）缺乏專業(yè)的風險控制人才。若想提高銀行的經(jīng)濟效益，在風險管理上肯定是需要付出大量的時間、金錢與人才的專業(yè)培育。這是不可減少的一大步驟。專業(yè)的風險控制人才通過對業(yè)務經(jīng)驗的積累，能夠有效避免風險的發(fā)生，從而提高銀行的安全等級。
（三）有些銀行不僅采用了專家的建議，還采取了有效的評價指標，比如把財務指標作為考核的標準之一，通常是根據(jù)客戶的還款能力和能否按時還款的效率作為對客戶的評價指標之一，作出有關客戶信用等級的報表。雖然此種方法把客戶的財務能力充分的進行考]，但是與其他先進國家的銀行相比，仍然偏片面性，因為主要是根據(jù)一些數(shù)據(jù)和銀行相關人員的個人判斷，還會依據(jù)個人對風險的喜好作出的有些判斷，使得結(jié)果有些偏差。不能全面性的作出判斷。
（四） 貸款風險的分類不夠細致化，尚不能精確。因為根據(jù)信用等級來區(qū)分客戶本身就帶有很濃的主觀性，如果進行分類的工作人員不夠?qū)I(yè)化或者專業(yè)知識水平達不到標準的話就會使分類有所偏差，或者對以后的貸款風險的評估及檢測帶來困難。
三、 銀行應對中小企業(yè)存在問題的有效措施
（一）我國的銀行的風險與國外的相比，在對風險的控制以及檢測等方面還有著不小的差距。但是經(jīng)過多年對風險問題的考慮，我國的銀行已經(jīng)有了很大的改進，并且有了很多的關于風險控制的經(jīng)驗，且在各個環(huán)節(jié)上都有一定的考慮并且實施了措施。在對中小企業(yè)的服務上，銀行緊盯關于金融市場上的有關客戶，根據(jù)從事職業(yè)的不同，對風險承受的差異。對銀行的支行進行授權，實施有效的措施并且要求回訪。當有些客戶有提出貸款的服務時，要求信貸人員對基本情況進行準確的核實，并且考慮客戶的還款能力，確保能夠準確還款。還要求客戶提供金錢的用項與用途，以便于能夠準確了解金錢的流向。
（二） 多元化服務，通過對信貸產(chǎn)品的高要求的情況下，銀行應該在單筆貸款方面制定出不同的額度，以便能滿足不同的客戶需求，在辦理業(yè)務方便也應該對傳統(tǒng)的辦理方式提出不同的改進，在資金的提供來源方面也應該有不同的模式，已適應不同的職業(yè)、對金錢的需求也不同的要求。
（三）有效借鑒，從目前的銀行發(fā)展狀況來看，國外的銀行經(jīng)營模式已趨于成熟，有很多成功的地方值得我們?nèi)ソ梃b或者當成經(jīng)驗來獲取。
（四）注重信貸的風險，銀行通過財務數(shù)據(jù)來分析客戶的還款能力。并進行跟蹤和回訪，進行風險的識別并能有效的控制。
（五）注重銀行的可持續(xù)發(fā)展。不只著眼于眼前的利益，更要從銀行的長遠發(fā)展的狀況來分析。
（六）注重客戶的信用狀況，并把此作為發(fā)展的重點考核狀況之一，在發(fā)展過程中。如若遇到銀行收益良好的情況，就要從宏觀分析銀行的趨勢做出最壞的打算，以免發(fā)生信用等級下降造成收益下降的情況發(fā)生。
在對運用時間方面，國外的銀行也比我們更有效率。國外的銀行可以根據(jù)有關分析的分析，對風險及時作出預算以免造成 負利益狀況的發(fā)生，而我國，對這種控制風險的方式運用較差，造成時間上的被動，導致了不良的后果。
四、結(jié)語
信用的風險存在于每一個銀行，但是對風險的控制與銀行的相關管理就造成了銀行后果的經(jīng)濟利益的是否增長。我國與國外銀行相比，還是有很大差距，但是經(jīng)過了這些年的發(fā)展，我國在對風險監(jiān)控方面也有了很大的進步。建立起較為完善的銀行經(jīng)營體系，并在每一個環(huán)節(jié)都作出了相應努力，若我們能積極對自己銀行的不足之處作出反思，并對國外的銀行進行借鑒，從各個方面做到讓客戶滿意，并對風險作出合理監(jiān)控，銀行就一定能實現(xiàn)經(jīng)濟利益的增長。
參考文獻：
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[3]楊森. 基于零售業(yè)務的銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型研究[D].山東大學，2015.
[論文摘要]企業(yè)并購作為企業(yè)發(fā)展和擴張的一種手段已成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中越來越重要的組成部分，作為企業(yè)管理者必須對企業(yè)并購有全面的認識，尤其是對企業(yè)并購的動因。文章以我國的啤酒行業(yè)為例，對企業(yè)的并購動因進行分析，以求在并購實務中能為企業(yè)決策者們提供決策參考。
[論文關鍵詞]啤酒行業(yè)；并購；動因
一、引言
并購，是兼并(Merger)與收購(Acquisiton)的合稱，并購在經(jīng)濟學上的含義通?？山忉尀橐患移髽I(yè)以一定的成本和代價取得另一家或幾家獨立企業(yè)的經(jīng)營控制權和全部或部分資產(chǎn)所有權的行為。在實際中，并購(M＆A)通常包括公司接管以及相關的公司重組、公司控制、企業(yè)所有權結(jié)構(gòu)變更等。自19世紀末20世紀初，世界上先后經(jīng)歷了五次大規(guī)模的并購浪潮，最近的一次自20世紀90年代末至今還在延續(xù)。近期國內(nèi)就有美國凱雷收購徐工，寶鋼并購八一鋼鐵、邯鄲鋼鐵、馬鋼股份海螺水泥并購巢東水泥，國美收購永樂電器，帝亞吉歐收購水井坊等并購事件。在競爭性經(jīng)濟條件下，企業(yè)只有不斷發(fā)展才能保持和增強其在市場中的相對地位，才能生存下去。一般情況下，企業(yè)可以選用兩種方式進行發(fā)展：(1)通過內(nèi)部投資新建方式擴大生產(chǎn)能力；(2)通過并購獲得行業(yè)內(nèi)原有生產(chǎn)能力。其中，并購是國際企業(yè)公認的效率較高、較迅速的方式。本文以我國啤酒行業(yè)為例，對企業(yè)的并購動因進行分析。
二、文獻回顧
對于企業(yè)并購行為，經(jīng)濟學家們作了大量研究，嘗試從不同角度分析企業(yè)并購的動因、效應及如何實現(xiàn)自身發(fā)展或解決自身存在的問題，形成了諸多關于企業(yè)并購的理論。新古典綜合派有關并購動因的理論主要有規(guī)模效益理論、市場力假說及稅賦效應理論。規(guī)模效益理論是指在一特定時期內(nèi)，企業(yè)產(chǎn)品絕對量增加時，其單位成本下降，從而提高利潤水平。市場力假說將企業(yè)并購的動因歸結(jié)于并購能夠提高市場占有率，由于市場競爭對手的減少，優(yōu)勢企業(yè)可以增加對市場的控制能力。稅賦效應理論認為并購是由于一個企業(yè)有過多的賬面盈余，因而必須承擔高額稅收，為減輕稅收負擔而采取的行為，被兼并企業(yè)往往由于稅收負擔過重無法持續(xù)經(jīng)營而出售，由于虧損可以在若干年內(nèi)稅前彌補，一個有高額盈余的企業(yè)并購一個虧損企業(yè)，無疑會帶來稅收的好處。
由Weston提出的協(xié)同效應理論認為公司并購對整個社會而言是有益的，這主要通過協(xié)同效應體現(xiàn)在效率的改進上。所謂協(xié)同效應，是指兩個公司實施并購后的產(chǎn)出比并購前兩個公司產(chǎn)出之和要大，即1+1>2，主要體現(xiàn)在經(jīng)營協(xié)同效應、財務協(xié)同效應、管理協(xié)同效應等方面。該假說主要為企業(yè)間的橫向并購提供了理論基礎。經(jīng)營協(xié)同效應來自于規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，財務協(xié)同效應的來源主要是可以取得較低成本的內(nèi)部融資和外部融資，管理協(xié)同效應主要來源于管理能力層次不同的企業(yè)合并所帶來效率的改善。
委托一理論對企業(yè)并購動因的解釋可歸納如下：并購可以降低成本。Manne(1965)認為并購事實上可以提供一種控制問題的外部機制，當目標公司人有問題產(chǎn)生時，收購或權的競爭可以降低成本。而MueHer(1969)提出的假說認為人的報酬取決于公司的規(guī)模，因此人有動機通過收購使公司規(guī)模擴大，而忽視公司的實際投資收益率。
新制度經(jīng)濟學派認為并購的動因在于對并購后公司潛在效率的追求，包括節(jié)約交易費用、效率最優(yōu)化等。Coase(1937)提出的交易費用理論為理解公司并購提供了一個較有解釋力的基礎。Wiliamsion(1951)進一步發(fā)展了Coase的理論，深入研究了企業(yè)“縱向一體化”問題，認為縱向一體化有效地削弱了人的機會主義和有限理性，克服了環(huán)境的不確定性。
三、我國啤酒行業(yè)并購現(xiàn)狀及動因
我國的啤酒產(chǎn)業(yè)1978年時只有少數(shù)幾家啤酒廠，全國啤酒產(chǎn)量也只有40萬噸。20世紀80年代以年均遞增近30％的高速度增長，到1988年，在數(shù)量上已發(fā)展到813家，總產(chǎn)量上到656．4萬噸，僅次于美國、德國，名列世界第三，到1993年就躍居世界第二。1997～2002年間，我國啤酒產(chǎn)量年均增長7％，到2003年達到了2400萬噸，超過了美國，成為世界上最大的啤酒生產(chǎn)國和消費國。
2006年啤酒產(chǎn)量已達到3600萬噸。我國的啤酒人均消費水平也從1978年的5公升增長到2006年的27．6公升，與世界消費水平同步。以美國和日本為代表的成熟的啤酒行業(yè)集中度較高，幾大啤酒公司壟斷市場，占據(jù)全部銷量的80％～90％。20世紀90年代中后期以來，我國的啤酒企業(yè)通過一系列的兼并重組，中國啤酒行業(yè)的集中度得到一定的提高，國內(nèi)前十大啤酒生產(chǎn)商已占全國市場份額的6l％，但是青島、燕京、華潤三大巨頭的市場占有率之和僅為36％左右，市場上活躍的大多數(shù)還是區(qū)域性品牌，行業(yè)集中度有待于進一步提高。
青島啤酒公司自1995年以來在全國重要區(qū)域展開了一系列的收購兼并活動，已在魯、京、滬、粵、陜、蘇、閩等l7個省市設有近50多個啤酒生產(chǎn)分廠，在我國主要的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)生產(chǎn)銷售不同檔次的各種品牌啤酒，2006年總產(chǎn)量達到500萬噸。燕京啤酒在1999年開始連連兼并30多家啤酒企業(yè)，2006年啤酒銷量已達300多萬噸，尤其公司通過在二級市場上幾次增持惠泉啤酒股權，公司持有惠泉啤酒有限售條件的股份1．25億股，占惠泉啤酒總股本的50．03％，為惠泉啤酒的絕對控股股東。華潤集團已將27家啤酒公司收至麾下，年生產(chǎn)能力突破350萬噸，產(chǎn)銷量超過220萬噸，國際著名啤酒廠商SAB是華潤啤酒集團的三個股東之一。華潤憑借雄厚的資本，先后并購沈陽“雪花”和四川“藍劍”兩大名牌。蘇格蘭紐卡斯爾啤酒股份有限公司以每股l0．5元人民幣的價格受讓重啤集團的國有股5000萬股，占重慶啤酒總股本的19．51％，股份轉(zhuǎn)讓完成后蘇紐公司成為重慶啤酒第二大股東。
通過前述各種經(jīng)濟學派對企業(yè)并購行為解釋，結(jié)合我國啤酒行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營特點，分析我國啤酒行業(yè)兼并重組動因如下：
第一，啤酒行業(yè)特點是典型的規(guī)模經(jīng)濟，通過并購，可以擴大市場規(guī)模，同時降低經(jīng)營成本。隨著企業(yè)市場規(guī)模的不斷擴大，單位成本呈下降趨勢，進而企業(yè)的利潤能夠不斷得到提高。因此，啤酒企業(yè)出于經(jīng)濟上理性的思考，追求企業(yè)不斷地做大做強。
第二，從國內(nèi)企業(yè)來講，我國大部分啤酒生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)銷售地域性嚴重，銷售網(wǎng)絡還是局限于本地區(qū)或者某一地區(qū)，其他地區(qū)占有率很低，同時還有一些地區(qū)的市場沒有得到開發(fā)。在這種形式下，一些企業(yè)把目標瞄向了自身市場以外的地區(qū)，通過并購重組其他地區(qū)的市場，打開銷售渠道，從而擴大自己的銷售，同時因為本地化生產(chǎn)，降低了成本。
第三，樹立品牌效應。國內(nèi)啤酒行業(yè)生產(chǎn)能力目前相對過剩，供大于求，市場競爭激烈，導致低層次的價格競爭國外企業(yè)進入中國一般把目標定在了高端市場，它們追求的是品牌效應。面對國外企業(yè)的沖擊，我國企業(yè)也正在改變營銷思路，實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。我國啤酒行業(yè)品牌的建立是循著一個思路：地方品牌、區(qū)域品牌、全國品牌到世界品牌。以全球化的觀點來考慮，品牌對于一個啤酒企業(yè)至關重要，這種情況下，通過并購優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，擴大了銷售范圍，同時也擴大了知名度，進而為進入中高端市場、進行品牌競爭減少了一些障礙，為企業(yè)拓展了一條長遠的發(fā)展道路。
第四，啤酒行業(yè)的并購重組可以實現(xiàn)協(xié)同效應，增強企業(yè)進入壁壘，建立優(yōu)勢的競爭地位。從啤酒產(chǎn)品本身來講，差異化非常困難，因此，啤酒企業(yè)在不斷的并購中完成企業(yè)的戰(zhàn)略布局，通過擴大企業(yè)規(guī)模以及提高企業(yè)的知名度，給同行業(yè)的競爭者或后進入者設置了障礙。由于地方保護及消費者偏好的問題存在，有實力的啤酒企業(yè)通過并購一個地區(qū)的啤酒企業(yè)，可以贏得市場的準入條件，以及地方政府優(yōu)惠的投資政策支持，進而可以控制市場資源，包括市場網(wǎng)絡資源、物質(zhì)資源、人力資源以及關系資源，這些優(yōu)勢資源是啤酒企業(yè)實現(xiàn)低成本、高效益、大規(guī)模的必要保障。
第五，提高市場份額市場份額代表著一個企業(yè)對市場的控制能力，市場份額的不斷擴大可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優(yōu)勢。如青島啤酒對全國各地的啤酒生產(chǎn)企業(yè)開展的橫向并購對提升青島啤酒的市場份額的影響最為直接，也最為顯著。青島啤酒在實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的同時，也提高了行業(yè)的集中程度，其市場占有率由最初的不到3％達到了現(xiàn)在的14％。
關鍵詞：就業(yè)難；就業(yè)壓力；大學生
近幾年來，大學生就業(yè)問題逐漸成為突顯的社會問題，而且有愈演愈烈的局勢。這使得大學畢業(yè)生面臨著不同來源的就業(yè)壓力，就業(yè)壓力對當代大學生的影響日益受到學術界的關注。就業(yè)作為壓力事件對當前我國大學生來說，是關乎其前途與命運的事件，造成其心理波動十分顯著，很容易對身心健康產(chǎn)生不良影響。
1大學生就業(yè)壓力研究回顧
就業(yè)壓力就是人們在就業(yè)情景中許多內(nèi)、外變量與個人因素交互作用所產(chǎn)生的心理緊張現(xiàn)象。林梅等人對大學生壓力進行綜合分析后認為，就業(yè)壓力源主要包括：學校名氣不夠，與其他高校相比沒有競爭優(yōu)勢；畢業(yè)生多，就業(yè)崗位少；成績不好，怕吃閉門羹；家在農(nóng)村沒有良好的社會關系和相應的經(jīng)濟實力；父母對自己就業(yè)期望過高；所學專業(yè)不能對口；懷疑自己的社會適應能力等。周東斌等采用自編的就業(yè)壓力量表，對425名四年級學生進行施測，通過探索性因素分析，也發(fā)現(xiàn)了就業(yè)壓力的六方面因素：競爭體驗、生理情緒、變化體驗、完美傾向、擔憂體驗、挫折體驗。
總結(jié)有關大學生就業(yè)壓力的研究，很大一部分都集中在對壓力源的研究上?？偟膩碚f，大學生的就業(yè)壓力源主要來自社會、家庭、個人、學校等幾個方面。按照Selye的觀點，壓力應該具有積極和消極兩種性質(zhì)，正性壓力是一種愉快的滿意的體驗，可增強個體的心理警覺，促進個人的成長和職業(yè)的發(fā)展，而我們要避免的是那些極端的令人心煩意亂的負性壓力?？赡壳瓣P于就業(yè)壓力的研究關注的大多是壓力的負面影響，很少考慮正性壓力對大學生的影響。這樣就造成大學生就業(yè)壓力研究缺乏全面性，而且這些研究結(jié)果對于大學生的幫助是有限的，也會造成大學生面對壓力的焦慮和恐懼心理。因此，文章在上述研究的基礎上，進一步探究大學生的就業(yè)壓力以及由它引發(fā)的積極和消極影響。
2大學生就業(yè)壓力影響
左春曼提出當前大學生的就業(yè)壓力主要表現(xiàn)在為努力學習擇業(yè)自卑感、擇業(yè)焦慮、懷疑心理、擇業(yè)嫉妒、攀比心理、盲目從眾心理、消極等待心理等。
關鍵詞：信貸業(yè)務；商業(yè)銀行；安全性；流動性；盈利性；“三性”原則
貸款業(yè)務始終是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務的重要組成部分，因此在激烈競爭下，必須加強安全性管理、流動性管理、盈利性管理。通過社會征信體系的建立、審查審批環(huán)節(jié)的制度建設、貸款風險預警機制的建立，可以提高信貸資產(chǎn)的安全性。通過信貸資產(chǎn)證券化、資本充足率的提高增強信貸資產(chǎn)的流動性［1］。最后通過差異化信貸定價策略、簡化放貸程序、精簡信貸人員等措施來提高貸款的盈利性，以此抵御市場新生力量的競爭，保護銀行的傳統(tǒng)業(yè)務——信貸業(yè)務。
一、商業(yè)銀行的經(jīng)營目標
（一）安全性原則。安全性原則指商業(yè)銀行在日常經(jīng)營過程中，必須審慎控制風險，經(jīng)得起重大風險和損失。商業(yè)銀行是特殊的金融機構(gòu)，通過其信用中介的職能成為全社會最大的債權人、債務人。在信貸業(yè)務中，存在著信用風險、操作風險、道德風險、市場風險、法律風險等一系列風險［2］。因此在銀行日常業(yè)務經(jīng)營管理中，安全性原則尤為重要，是商業(yè)銀行的基本目標，重點強調(diào)盡可能地避免和減少風險。因此在貸款業(yè)務過程中，貸前、貸中、貸后都必須堅持安全性原則。（二）流動性原則。在銀行負債中，存款業(yè)務是主要的資金來源，在我國，存款分為活期存款、定期存款、儲蓄存款。商業(yè)銀行既要滿足活期存款、活期儲蓄存款隨時提存的需要，還需要滿足定期存款、定期儲蓄存款在規(guī)定日期提現(xiàn)的需要。為滿足這些需要，商業(yè)銀行在日常經(jīng)營中需要提存一定數(shù)量的存款準備金，滿足資本充足率的要求，防止擠兌的產(chǎn)生。同時為了滿足資產(chǎn)的流動性，銀行需貫徹信貸配給原則，審慎信貸風險，并通過一系列手段提高貸款流動性，使貸款能在銀行需要時具有及時變現(xiàn)的能力。（三）盈利性原則。盈利性原則指商業(yè)銀行作為一般企業(yè)追求利潤最大化的目標，是銀行最終效益和經(jīng)營能力的體現(xiàn)。其盈利性目標地實現(xiàn)對自身的經(jīng)營管理和整個社會都具有重要意義，有利于充實銀行資本、擴大銀行經(jīng)營規(guī)模、提高銀行的信譽，從而提高其綜合競爭力。衡量其盈利性程度的指標主要有盈利率、盈利資產(chǎn)收益率、收入盈利率等。貸款業(yè)務作為商業(yè)銀行最重要的資產(chǎn)業(yè)務，是最主要的盈利資產(chǎn)，是商業(yè)銀行實現(xiàn)利潤最大化目標的主要手段［3］。近些年，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，花唄、京東白條、民營銀行等新生力量開始搶占商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務，尤其是小額信貸領域。同時利率市場化進程的加快，使商業(yè)銀行貸款盈利能力逐漸下降，因此，其目前發(fā)展面臨雙重困境。
二、“三性”原則下商業(yè)銀行信貸業(yè)務管理
（一）貸款業(yè)務與安全性原則。第一，建立社會征信體系。信用體系的健全和信用風險評估機制的確定對于商業(yè)銀行降低經(jīng)營成本、降低壞賬率、發(fā)展小額信貸有重要作用。因此需要商業(yè)銀行借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢［4］，加強與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作，充分運用大數(shù)據(jù)分析方法，將借款人或者投資人的行為模式、消費習慣、誠信記錄等納入信用風險防范模型，做到全面、真實地反映貸款人的資信能力和償債能力，同時借鑒信用分評分模式，加快全民征信體系的建設。第二，完善審查審批環(huán)節(jié)制度建設。目前我國實行審貸分離制度，制度核心是相互制衡與自我約束，但自我約束的實現(xiàn)需輔以制度制衡，因此不僅需要加強對專職人員的工作能力和素質(zhì)建設培養(yǎng)，提高其自我約束能力，同時應輔以恰當?shù)莫劻P機制。通過績效考核制將考核人員的收入與銀行效益掛鉤，實行收付實現(xiàn)制，加大信貸風險責任考核力度。第三，建立貸款風險預警機制。貸款風險預警機制的建立需多方主體參與。首先，企業(yè)信貸人員要實時監(jiān)控企業(yè)微觀環(huán)境、中觀環(huán)境、宏觀環(huán)境［5］，充分調(diào)查企業(yè)信貸能力和管理狀況。其次，商業(yè)銀行向政府尋求幫助，在必要時借助行政力量充分分析企業(yè)的經(jīng)營能力、財務狀況、償債能力等，要求企業(yè)保證經(jīng)營數(shù)據(jù)的真實性、完整性、可靠性。再次，商業(yè)銀行要拓寬信息來源渠道，發(fā)揮銀行同業(yè)間的作用，共同防范信貸風險［5］。最后，建立動態(tài)貸款風險預警機制，實時監(jiān)控數(shù)據(jù)、錄入數(shù)據(jù)，建立完善的風險等級評估，充分發(fā)揮預警機制作用。（二）貸款業(yè)務與流動性原則。流動性風險以其不確定性強、沖擊破壞力大的特點，被稱為“商業(yè)銀行最致命的風險”。因此，加強流動性管理是商業(yè)銀行經(jīng)營者面臨的重要課題［6］。貸款是銀行資產(chǎn)的重要組成部分，由于其缺乏流動性，貸款與存款之間存在期限不匹配的矛盾，這是貸款流動性管理的核心。第一，信貸資產(chǎn)證券化。信貸資產(chǎn)證券化是將原來缺乏流動性但有未來現(xiàn)金流的貸款通過重組轉(zhuǎn)化為可流通資本市場證券的過程。商業(yè)銀行可以通過信貸資產(chǎn)證券化將制造業(yè)、冶煉礦業(yè)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的非優(yōu)質(zhì)貸款移出資產(chǎn)負債表，將資金再投放于服務業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)等行業(yè)，以此完善信貸結(jié)構(gòu)，提高信貸整體質(zhì)量，解決貸款與存款期限不匹配的矛盾，提高銀行流動性。需要注意的是，商業(yè)銀行在開展信貸資產(chǎn)證券化的過程中，不能急于通過這一金融創(chuàng)新工具將長期信貸資產(chǎn)證券化以獲得流動資金，并且利用這些資金去進行具有較大風險的投資業(yè)務，這樣容易降低銀行的流動性水平［1］。目前我國商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券化存在信貸證券化產(chǎn)品單一、二級市場流動性缺乏、信息披露不規(guī)范、金融監(jiān)管和相關法律不完善、風控和信用評級體系不健全等問題，因此更加需要商業(yè)銀行謹慎實行信貸資產(chǎn)證券化這一手段。第二，適當提高對資本充足率的要求。目前，全球經(jīng)濟受疫情的影響呈現(xiàn)下行趨勢，中小企業(yè)面臨生存困境，銀行貸款風險增加。在此特殊背景下，易發(fā)生流動性風險，商業(yè)銀行需提高對資本充足率的要求，對貸款風險進行充分保障，增加一級資產(chǎn)、二級資產(chǎn)的比重。同時銀行提高資本充足率的要求將會安撫社會大眾，避免疫情當下產(chǎn)生恐慌心理發(fā)生擠兌危機。但資本充足率提高的幅度應視商業(yè)銀行實際情況而定。大型商業(yè)銀行信譽好且有較多優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)，不易產(chǎn)生流動性危機，這時可提高較小幅度或不提高對資本充足率的要求，流動性原則適當讓位于盈利性原則。小型商業(yè)銀行信譽較差、信貸資產(chǎn)質(zhì)量較差，在經(jīng)濟下行時更易產(chǎn)生流動性風險，因此應較大幅度提高對資本充足率的要求。（三）貸款業(yè)務與盈利性原則。第一，差異化信貸定價策略。面對中底層客戶，可采用成本加成定價法。中底層客戶有著對利率變動敏感、小額信貸、追求快捷低成本服務的特點，因此商業(yè)銀行要結(jié)合底層客戶特點，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開發(fā)低利率、低貸款金額、放貸快捷、手續(xù)簡單的金融產(chǎn)品。這時商業(yè)銀行的重點是降低成本，即需從放貸各個環(huán)節(jié)入手控制貸款成本，以期用低利率來擴大市場份額，拉攏客戶資源，與花唄、京東白條、民營銀行、P2P借貸在小額信貸領域進行競爭。同時商業(yè)銀行應加強與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作，運用大數(shù)據(jù)技術，建立居民信用檔案，減少審貸放貸時間，提高服務水平。面對上層客戶，可采用客戶盈利性分析定價法，考慮與客戶的整體關系、雙邊關系，加強對大額貸款風險的審查，貫徹落實信貸配給原則。對于低質(zhì)量大額的貸款，應予以拒絕。對于高質(zhì)量大額貸款，商業(yè)銀行在提供貸款的同時，還應根據(jù)客戶具體需要提供更加靈活的優(yōu)惠利率，進行個性化定制。商業(yè)銀行還應積極發(fā)展與客戶的雙邊關系，在存款上采用上層客戶定價法，通過提供個性化服務發(fā)展忠誠顧客，并獲得較高收益來彌補提供貸款的潛在損失。第二，簡化放貸程序、精簡信貸人員。5G技術的產(chǎn)生、新基建的發(fā)展、大數(shù)據(jù)技術的普及等新興技術的發(fā)展與普及，給商業(yè)銀行信貸業(yè)務帶來了轉(zhuǎn)型機會。商業(yè)銀行需充分利用這些科技、互聯(lián)網(wǎng)的力量簡化放貸程序，精簡信貸業(yè)務，加快推進業(yè)務線上化、數(shù)字化以及互聯(lián)網(wǎng)化，使人工智能逐漸替代傳統(tǒng)人工，智能化、科技化逐漸滲透商業(yè)銀行貸款程序各環(huán)節(jié)，這也是未來商業(yè)銀行發(fā)展的大勢所趨。信貸業(yè)務的智能化、科技化不僅能提高商業(yè)銀行的效率，給客戶帶來良好的服務體驗，更重要的是，節(jié)約商業(yè)銀行工資支出、培訓費用的同時進行科學化審貸，減少主觀因素的影響，提高信貸質(zhì)量，這些都將提高信貸業(yè)務的盈利水平。
參考文獻：
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［5］徐斌.商業(yè)銀行信貸風險及防范研究［D］.山東大學碩士論文，2014.
引言
隨著我國加入WTO，金融業(yè)的競爭前所未有的激烈，外資銀行的涌入給國內(nèi)銀行帶來的巨大的挑戰(zhàn)。各大銀行不但要與國內(nèi)其他對手競爭，更需要在全球有立足之地。雖然我國銀行業(yè)已經(jīng)取得了巨大的進步，但與西方商業(yè)銀行還有很大差距。美國放松對利率的管制以及取消分業(yè)經(jīng)營限制使得銀行業(yè)掀起了一波創(chuàng)新的浪潮，目前我國還不具備這樣的外部條件，但這是大勢所趨，如何在政策到來之前便做好應對對銀行業(yè)的未來發(fā)展至關重要。
21世紀以來，我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，作為一國經(jīng)濟核心的金融業(yè)更是需要肩負起改革創(chuàng)新的使命。銀行業(yè)在經(jīng)濟金融迅速發(fā)展的時代，在金融全球化和利率市場化的逐步推進過程中，依然依靠傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債業(yè)務賺取利差最終必然會被淘汰。在金融改革創(chuàng)新的浪潮中，銀行業(yè)必須要找到能帶來利潤增長的突破口才能屹立不倒。在與西方商業(yè)銀行比較過程中發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行中間業(yè)務存在豐厚的利潤回報，如何去開采這塊肥沃的土壤，是我國商業(yè)銀行的當務之急。
本文以商業(yè)銀行中間業(yè)務創(chuàng)新為研究對象，分四部分對其進行論述。第一部分簡單介紹商業(yè)銀行中間業(yè)務及其開展的必要性。第二部分分析中間業(yè)務創(chuàng)新的現(xiàn)狀及存在的問題。第三部分針對這些問題提出解決措施。
一、商業(yè)銀行中間業(yè)務概述
1.中間業(yè)務的概念
商業(yè)銀行中間業(yè)務廣義上講“是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負債，形成銀行非利息收入的業(yè)務”（2001年7月4日人民銀行頒布《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務主要分為兩大類：金融服務類業(yè)務和表外業(yè)務。金融服務類業(yè)務是指商業(yè)銀行以人的身份為客戶辦理的各種業(yè)務，目的是為了獲取手續(xù)費收入。主要包括：支付結(jié)算類業(yè)務、銀行卡業(yè)務、類中間業(yè)務、基金托管類業(yè)務和咨詢顧問類業(yè)務。表外業(yè)務是指那些未列入資產(chǎn)負債表，但同表內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務關系密切，并在一定條件下會轉(zhuǎn)為表內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務的經(jīng)營活動。主要包括擔保或類似的或有負債、承諾類業(yè)務和金融衍生業(yè)務三大類。
2.中間業(yè)務的特點
在中間業(yè)務中，銀行不再像傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負債業(yè)務一樣，作為直接參與方，而是作為中介或間接參與并收取手續(xù)費。中間業(yè)務不占用銀行資金，風險小、收益穩(wěn)定，這是同資產(chǎn)、負債業(yè)務最大的區(qū)別。中間業(yè)務相對來說更加依賴于高科技技術如信息技術等，產(chǎn)品豐富多樣，有更為廣闊的創(chuàng)新和開拓空間，有豐富的利潤潛力。
3.開展中間業(yè)務的必要性
（1）外部因素迫使商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務
①投資者需求的提升推動銀行業(yè)自謀出路。隨著教育水平的逐步提高，人民群眾對于金融服務的需求必然不斷提高，目前各大銀行競相推出各種各樣的銀行卡和理財產(chǎn)品便是這一趨勢的體現(xiàn)。隨著居民可支配收入的增加和金融知識的增加，人們不會把所有閑余資金都存入銀行而會選擇收益更高的途徑比如基金、債券、理財?shù)?。對于人們更加多樣化高層次的需求，對繽紛繁雜的中間業(yè)務的創(chuàng)新與發(fā)展正是各個銀行當務之急。
②資本市場的發(fā)展對銀行業(yè)的沖擊使得各大銀行不得不尋求更多出路。隨著經(jīng)濟發(fā)展金融改革的推進，我國資本市場有了迅速的發(fā)展，雖然相對西方資本市場仍有較大差距，但是金融行業(yè)的繁榮已經(jīng)初現(xiàn)端倪，股票、債券、基金、保險等投資渠道越來越為眾人所知，人們不再局限于銀行這個單一的金融機構(gòu)，而是尋求收益更高的投資服務機構(gòu)，這對于銀行業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。
③互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起迫使銀行業(yè)進行變革?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是一個時代的標志，也是科技技術發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。面對互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊，從業(yè)者必須進行自我變革才能立足于這個激烈競爭的時代。余額寶、理財通、借貸寶、各種P2P機構(gòu)等層出不窮，如何能夠在眾多競爭者中脫穎而出，是銀行從業(yè)者必須面對的現(xiàn)實問題。
④外資銀行的沖擊使得國內(nèi)銀行業(yè)尋找新的利潤增長點。加入WTO對于我國銀行業(yè)既是機遇也是挑戰(zhàn)。機遇便是可以更加方便的接觸并學習先進的管理體制、決策機制、經(jīng)營機制以及組織結(jié)構(gòu)、激勵約束、各種金融產(chǎn)品等。挑戰(zhàn)則是要直接面對外資銀行的競爭。如何在學習的基礎上根據(jù)國情民情進行改革創(chuàng)新，是立于不敗之地的必要條件。
（2）銀行從業(yè)者主觀因素迫使發(fā)展中間業(yè)務
①中間業(yè)務帶來穩(wěn)定收入。中間業(yè)務不占用銀行資金，銀行只作為中介結(jié)構(gòu)參與其中，收取手續(xù)費，是一項風險小收益高且穩(wěn)定的收入來源。這與以營利為目的的商業(yè)銀行經(jīng)營原則不謀而合。
②中間業(yè)務開展程度決定了商業(yè)銀行在同業(yè)中的競爭力。商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務已經(jīng)很難再有創(chuàng)新空間，要想在同行業(yè)中脫穎而出，必須尋找新的利潤增長點。這個利潤增長點便可以從中間業(yè)務入手。對中間業(yè)務研發(fā)程度直接決定了商業(yè)銀行在同業(yè)中的競爭力。
③中間業(yè)務可以降低風險。中間業(yè)務本身風險就比較低，多種多樣的中間業(yè)務以及他們之間的各種組合會在更大程度上降低風險甚至可以取得無風險收益。例如金融衍生品在我國處于初步發(fā)展階段，遠期、期貨、期權、互換等產(chǎn)品相對較少，如果能在這些領域有多突破，便可以有效地在眾多領域降低不確定性帶來的風險。
二、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問題
1.我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀
對于我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀，我們將以中國工商銀行為例進行研究分析，通過對2008年至2014年中國工商銀行年報數(shù)據(jù)分析，從凈利息收入、非利息收入變化趨勢兩個大的方面進行分析，非利息收入中分別對業(yè)務種類、各收入來源占比進行討論。
工商銀行凈利息收入和非利息收入變化趨勢
圖1展現(xiàn)了2008年至2014年中國工商銀行凈利息收入和非利息收入的變化趨勢。我們從凈利息收入和非利息收入金額、增長率以及非利息收入占比三個方面進行比較分析。從圖中可以看出，凈利息收入除了2009年有所下滑之外，其他年份均保持穩(wěn)步增長，增長率波動不大，基本位于在0―20%之間。非利息收入所示年份均保持正增長，增長率波動幅度較大，其中2011年增長率接近50%，其他年份增長率也相當可觀。非利息收入占比保持穩(wěn)步上升，從2008年的17.76%增長到2014年的33.51%，體現(xiàn)出了工商銀行在非傳統(tǒng)業(yè)務上的重視及其快速發(fā)展。
圖2對非利息收入的具體業(yè)務進行分析，從圖中我們可以看出，在非利息收入中，銀行卡業(yè)務、投資銀行業(yè)務、結(jié)算清算及現(xiàn)金管理業(yè)務分別占據(jù)20%、17%、17%。銀行卡業(yè)務主要是銀行卡發(fā)卡量和消費額增長以及收單業(yè)務增加帶動相關收入增加。投資銀行業(yè)務主要是股權融資、兼并收購、結(jié)構(gòu)化融資等業(yè)務收入實現(xiàn)增長。個人理財及私人銀行業(yè)務主要是私人銀行和個人銀行類理財業(yè)務收入取得較快增長。對公理財業(yè)務主要是對公理財產(chǎn)品投資收益和積存金業(yè)務收入增加。其他業(yè)務主要是養(yǎng)老金業(yè)務收入實現(xiàn)較快增長。其他業(yè)務收入主要是受保費收入、經(jīng)營租賃和貴金屬租賃收入增加帶動（引自：2014年中國工商銀行年報）
綜合以上分析我們可以看出，以工商銀行為代表的商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展迅速，常年保持較快增長，其中以銀行卡業(yè)務最為突出，近年來各大銀行都相繼推出各式各樣的銀行卡，可以滿足不同階層客戶的多種需求。與廣大人民群眾密切相關的還有個人理財和私人銀行業(yè)務，層出不窮的理財產(chǎn)品也可以最大程度上滿足絕大多數(shù)客戶的需求。
2.我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展存在的問題
從上文的分析中可知，我國商業(yè)銀行已經(jīng)在中間業(yè)務領域有所突破，但是我國商業(yè)銀行中間業(yè)務整體上還處于初級階段，與西方商業(yè)銀行還有很大差距，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務主要存在以下問題。
（1）中間業(yè)務主要集中在傳統(tǒng)項目，高端創(chuàng)新業(yè)務較少。我國商業(yè)銀行最主要的中間業(yè)務集中于銀行卡業(yè)務、結(jié)算清算業(yè)務、代收代付業(yè)務等，而相對較為專業(yè)化、利潤較高、專業(yè)技術要求較高的業(yè)務如期權期貨、金融衍生品等幾乎沒有。
（2）中間業(yè)務創(chuàng)新性不足。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務缺乏足夠的創(chuàng)新，僅有的變化也是對現(xiàn)有業(yè)務的改變，或是對其他外資銀行的機械模仿，并無實質(zhì)性的創(chuàng)新。中間業(yè)務之所以是一塊“肥肉”，就是因為它的多樣性和創(chuàng)新性。只有不斷創(chuàng)新才能保持長久的快速發(fā)展。
（3）我國商業(yè)銀行思想上對中間業(yè)務還不夠重視。西方商業(yè)銀行的創(chuàng)新主要是源于兩個目的：謀求利潤和規(guī)避管制。這從主觀上推動銀行從業(yè)者們不斷的創(chuàng)新變革。反觀我國商業(yè)銀行，多數(shù)是在客觀環(huán)境逼迫之下為了生存才不得不進行改革，如果沒有嚴峻的形勢，或許依然在傳統(tǒng)業(yè)務上停滯不前。
（4）我國商業(yè)銀行管理機制落后。我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務管理方面并引起足夠的重視，沒有建立一套有效地客戶數(shù)據(jù)挖掘、客戶需求專一化管理、中間業(yè)務產(chǎn)品研發(fā)團隊管理、創(chuàng)新產(chǎn)品風險評估和檢測等自上而下的管理機制。
（5）人才流失嚴重，技術和業(yè)務創(chuàng)新缺乏保障。近年來銀行業(yè)的不景氣以及對其未來的擔憂使得銀行無法留住眾多金融精英。不少金融人才往往以銀行為跳板進入更高層次的金融領域，這是各大銀行必須引起重視的方面。如何留住金融人才對于現(xiàn)階段的銀行管理人員的一門必修課。
（6）相關法律法規(guī)一定程度上阻礙了中間業(yè)務創(chuàng)新和發(fā)展。美國銀行中間業(yè)務爆發(fā)式發(fā)展起源于混業(yè)經(jīng)營，而我國仍采取分業(yè)經(jīng)營模式，這在一定程度上為銀行業(yè)的創(chuàng)新制造了困難。
三、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務創(chuàng)新對策
針對以上分析提出的問題，我們從宏觀和微觀層面提出如下建議和對策
1.宏觀方面
（1）健全并完善相關法律法規(guī)。法律法規(guī)用來規(guī)范人們的行為，過度的管制會給人們過多的束縛，創(chuàng)新是一個在未知領域大膽的嘗試，這與過度的管制相矛盾。為了鼓勵創(chuàng)新，在制定相關法律法規(guī)的時候，應給予一定的創(chuàng)新空間，這樣才有利于新型產(chǎn)品和服務的出現(xiàn)。
（2）仔細研讀相關法律法規(guī)。在金融創(chuàng)新方面我們應該倡導，只要不是法律法規(guī)明令禁止的行為，應該大膽嘗試。銀行從業(yè)者們對于銀行業(yè)及其相關領域的規(guī)章制度應當非常了解，在不違反相關法律法規(guī)的前提下，應當盡可能的利用其中的便利進行新產(chǎn)品的研發(fā)和檢測。
（3）加大研發(fā)投入、技術投入、人才投入。各大銀行至少應當有專業(yè)的團隊，成立專業(yè)的部門進行中間業(yè)務的研發(fā)，同時為這些部門配備專業(yè)設備。建立大中小客戶數(shù)據(jù)庫，配置更高配置和運算分析能力的計算機設備，進行專業(yè)人才培訓，培育出對計算機、銀行管理、資本市場業(yè)務都很熟悉并且有創(chuàng)新意識和營銷能力的綜合型人才。在培育人才的同時，又要通過各種激勵政策，留住這些人才為銀行業(yè)前途和發(fā)展鋪平道路。
2.微觀方面
（1）建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，對客戶相關信息進行數(shù)據(jù)挖掘。例如客戶性別、年齡、地區(qū)、學歷專業(yè)、從事行業(yè)、歷史信貸記錄等信息進行統(tǒng)計分析并且歸類。對分類客戶進行詳細調(diào)查，了解其不同的需求，為專門化服務打下基礎。
關鍵詞：客戶細分；聚類分析；商業(yè)銀行；信貸產(chǎn)品
一、引言
隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展，客戶成為了企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略性資源之一，客戶需求的滿足關系著企業(yè)生存、壯大和永續(xù)發(fā)展?？蛻艏毞郑╟ustomer segmentation）是指根據(jù)客戶屬性劃分的客戶集合，也是企業(yè)在明確的戰(zhàn)略、業(yè)務模式和特定的市場中，根據(jù)客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價值等因素對于客戶進行分類，并提供針對的產(chǎn)品、服務和營銷模式的過程。為了滿足異質(zhì)性的客戶需求，制定相應的差異化管理策略，企業(yè)廣泛應用客戶細分理論作為重要管理工具，該工具甚至已成為全球使用率最高的10大管理工具之一。
商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務是需要應用客戶細分的典型領域：銀行中小企業(yè)客戶組成較為復雜，信貸業(yè)務鏈條長、環(huán)節(jié)多，信貸產(chǎn)品具有多樣化和非標準化特征，需要客戶細分研究來支持業(yè)務開展。然而，當前實踐中目前普遍采用細分方法無法完全滿足上述需求：貢獻度細分能夠識別貢獻度最大的重點客戶群，基本信息維度和行為維度的細分能夠識別客戶群特征，卻無法識別這些客戶群適用的產(chǎn)品類型和特征。利益細分恰能彌補這一不足，通過識別商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶所追求的利益，即偏好的產(chǎn)品要素組合，直接為不同客戶群匹配符合其利益導向的信貸產(chǎn)品。
本文使用商業(yè)銀行在一定時間段內(nèi)的全部真實信貸業(yè)務數(shù)據(jù)，采用聚類分析方法對信貸產(chǎn)品交易記錄進行利益細分，著重研究銀行中小企業(yè)客戶尋求的產(chǎn)品利益聚類，實現(xiàn)產(chǎn)品設計、營銷和客戶特征的匹配，尤其是如何為貢獻度較高的重點客戶匹配的符合其需要的產(chǎn)品類型，為商業(yè)銀行運用利益細分方法提升中小企業(yè)信貸業(yè)務提供了探索和示范，同時也有利于為中小企業(yè)提供更符合需要的貸款服務，解決中小企業(yè)融資難題。
二、利益細分、聚類分析和貢獻度
（一）利益細分
利益細分即根據(jù)不同的利益追求劃分客戶群。利益細分最先由Haley等（1963）提出，是基于具有因果關系的因素挖掘客戶所真正尋求的利益，而非像其他細分方法大都利用描述性因素識別市場。利益是一個相對寬泛的概念，包括客戶偏好的產(chǎn)品或者服務的特征等。一種典型的利益細分是價格細分，根據(jù)客戶利益取向設置正確價格，有助于減少價格敏感度、增加客戶忠誠度。對于商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品，除了價格（利率）之外，貸款金額和期限也是重要的產(chǎn)品特征，可能成為客戶所著重尋求的利益。
（二）聚類分析
聚類分析也稱群分析或點群分析，它是研究多要素事物分類問題的數(shù)量方法。其基本原理是，針對研究對象集合的多個要素，按照某種相似性或差異性指標，定量地確定對象之間的親疏關系，并按這種親疏關系程度將對象集合分成不同的簇。由于商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶的復雜性，僅憑經(jīng)驗和專業(yè)知識難以做到科學精確分類，隨著計算機技術的普及和數(shù)據(jù)科學的發(fā)展，利用數(shù)學方法進行更科學的分類不僅非常必要而且完全可能。聚類分析能夠?qū)崿F(xiàn)科學的客戶利益細分，根據(jù)數(shù)據(jù)特征、分類的目的和標準不同可采用不同的聚類方法。
（三）貢獻度
本文采用獻度來識別商業(yè)銀行的重要中小企業(yè)客戶，以便在后文根據(jù)聚類結(jié)果，對重要客戶提出針對性的產(chǎn)品設計和投放建議。商業(yè)銀行客戶貢獻度是銀行客戶與銀行合作業(yè)務產(chǎn)生的效益綜合，國內(nèi)外各商業(yè)銀行的客戶貢獻度計算模型為了適應各自的業(yè)務系統(tǒng)的收入成本及利潤的歸集與分配特征而有所不同，但其基本原理都是類似的。
本文采用的計算方法如下：
貢獻度（模擬利潤）=考核存款貢獻度+考核貸款貢獻度+中間業(yè)務收入；
存款貢獻度（模擬利潤）=考核存款年日均×（FTP-執(zhí)行利率）×累計天數(shù)÷360；
貸款貢獻度（模擬利潤）=考核貸款年日均×[執(zhí)行利率×（1-5.5%）-FTP]×累計天數(shù)÷360；
中間業(yè)務收入=∑可統(tǒng)計的各類中間業(yè)務收入。
三、數(shù)據(jù)處理
本研究采用某商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款業(yè)務表、公司貸款明細表和客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）系統(tǒng)中所有中小企業(yè)客戶信貸數(shù)據(jù)記錄，應用數(shù)據(jù)庫技術將其匯總，并進行查詢、計算和整理。
本研究涉及的數(shù)據(jù)時間窗口為2015年全年，使用的數(shù)據(jù)項如下。
其中，根據(jù)銀行業(yè)務的操作實踐，結(jié)合綜合貢獻度和客戶貸款五級分類，可將客戶劃分為三個等級，識別出其中的核心客戶，分級標準為：
一是核心客戶：客戶貢獻度（模擬利潤）大于或者等于100萬，且信用貸款五級分類為“正常”；
二是基礎客戶：客戶貢獻度（模擬利潤）小于100萬，但是大于或者等于20萬，且信用貸款五級分類為“正?！?；
三是潛力客戶：屬于客戶評級范圍，但是未劃人核心和基礎級別的其他客戶。
四、模型構(gòu)建與結(jié)果
本研究首先對信貸產(chǎn)品設計的三要素：利率、期限、金額進行聚類，探索客戶對于這三個關鍵要素組合的需求偏好。分別采用聚類分析的兩步法、k-means算法和Kohonen算法，構(gòu)建8個模型對貸-款的利率、期限、金額三要素進行聚類。最終選擇了聚類質(zhì)量最好，解釋力最強的3號模型（k-means算法聚為3類，聚類質(zhì)量指數(shù)為0.75）的聚類結(jié)果作為進一步分析的基礎。
如下圖所示，采用k-means算法將2015年全年的業(yè)務數(shù)據(jù)分為3類。第一類占所有業(yè)務中的90%，其貸款期限、合同金額、執(zhí)行年利率的平均值分別為284.5天、546.6萬、6.9%；第二類占1%，三項平均數(shù)值分別為1991.6天、6079.2萬、7.25%；第三類占9.1%，三項平均數(shù)值分別為。405.3天、4165.2萬、6.5%。
從聚類分析的結(jié)果來看，各聚類的內(nèi)部相似性和相互之間的差異都非常明顯，3個聚類分別體現(xiàn)了3類典型的利益訴求。
聚類1：基本小微型
本聚類體現(xiàn)了中小企業(yè)貸款的典型特征，也是3個聚類中最基本的一類，占所有中小企業(yè)貸款業(yè)務的90%。該聚類的貸款期限短、金額小，利率分布上從最低到最高都涵蓋，利率平均值在3個聚類中處于中等水平。這類業(yè)務中，企業(yè)尋求的是期限、金額、利率的綜合平衡。該聚類的利率水平，并非直接受期限和金額的影響，而是受資金需求的急切程度和自身資質(zhì)，即貸款可得性和貸款風險的影響。
聚類2：資金需求型
本聚類貸款期限最長、合同金額最大，執(zhí)行年利率也最高。這類貸款業(yè)務量在3個聚類中最小，僅占總業(yè)務的1%。該聚類可概括為資金尋求型，即尋求大量長期的資金供給，不惜接受非常高的利率。
聚類3：成本節(jié)約型
本聚類貸款期限比第1類（基本小微型）略長，貸款金額較大，執(zhí)行年利率最低。這類業(yè)務占總業(yè)務量的9%。該聚類可概括為節(jié)約成本型，其貸款量較大，需要期限適中，這類貸款的議價能力較強，其主要利益訴求為尋求較低利率，降低融資成本。
五、聚類結(jié)果和客戶群分析
上述3個聚類代表了客戶從信貸產(chǎn)品中尋求的3類典型利益。下面首先通過分析聚類所對應的客戶群特征，進行聚類分析的有效性驗證；然后分析當前該商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品匹配現(xiàn)狀，針對不同聚類客戶的利益訴求提出產(chǎn)品設計和營銷建議；最后將貢獻度最高的核心客戶與其最需要的產(chǎn)品類型匹配，對核心客戶的產(chǎn)品設計和營銷提出更具針對性的建議。
（一）聚類結(jié)果的有效性分析
1.聚所包含客戶群的規(guī)模構(gòu)成
從3個聚類的客戶規(guī)模分布來看，聚類1（基本小微型）中包含了99.93%的微型客戶和99.79%的小型客戶。聚類2（資金需求型）中的小微企業(yè)很少，微型客戶占0.07%，小型客戶占0.21%。聚類3（成本節(jié)約型）中沒有小微企業(yè)。中型企業(yè)分布在基本小微型的占57.54%，資金需求型為3.62%，成本節(jié)約型為38.84%。其中，資金需求型全為中型企業(yè)，成本節(jié)約型的中型企業(yè)占90%以上，中型客戶金額較大、期限較長的資金需求特點表明，聚類結(jié)果與現(xiàn)實符合。
2.聚類所包含客戶群的行業(yè)構(gòu)成
聚類1（基本小微型）業(yè)務該占比排名前三的行業(yè)是：居民服務、修理和其他服務業(yè)（96.23%的業(yè)務為基本小微型）；住宿和餐飲業(yè)（95.51%）；農(nóng)、林、牧、漁業(yè)（93.42%）?；拘∥⑿蜆I(yè)務占比較高的行業(yè)都資金周轉(zhuǎn)快、單筆資金需求額小。第四是信息傳輸、軟件和信息技術服務業(yè)（93.31%），也具有上述特點。
聚類2（資金需求型）業(yè)務該占比排名前三的行業(yè)是：水利、環(huán)境和公共設施管理業(yè)（11.11%的業(yè)務為資金需求型）；電力、熱力、燃氣及水生產(chǎn)和供應業(yè)（8.20%）；文化、體育和娛樂業(yè)（4.55%）。資金需求型業(yè)務總數(shù)量較少在所有業(yè)務中僅達1%（如本文第4部分所示），因此在各行業(yè)中占比都不是太高，占比相對較高的是以上投資周期較長的行業(yè)。
聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務該占比排名前三的行業(yè)是：金融業(yè)（33.33%的業(yè)務為成本節(jié)約型）；采礦業(yè)（29.55%）；水利、環(huán)境和公共設施管理業(yè)（23.39%）。第四是電力、熱力、燃氣及水生產(chǎn)和供應業(yè)（21.31%）。成本節(jié)約型業(yè)務占比較高的行業(yè)多為資金需求量較大的行業(yè)。
總之，3個聚類排名靠前的行業(yè)特征都分別反映了各自所在聚類的利益特性。聚類結(jié)果與客戶的現(xiàn)實特性相吻合，證明聚類結(jié)果合理，根據(jù)此聚類將不同客戶群與針對性的產(chǎn)品相匹配是可行和符合實際業(yè)務需要的。
（二）客戶群產(chǎn)品匹配分析
聚類結(jié)果表明不同客戶群具有不同信貸產(chǎn)品需求。通過不同類型客戶的屬性，能夠分析這些屬性客戶傾向于何種類型的信貸產(chǎn)品，從而使針對性的產(chǎn)品與需要的客戶匹配，更好地貼近客戶需求，提高客戶的滿意度、忠誠度、重復消費率、交叉消費率和貢獻度。
1.信貸產(chǎn)品投放的針對性分析
根據(jù)3種聚類類型的業(yè)務對應產(chǎn)品情況的統(tǒng)計分析，在該銀行針對中小企業(yè)的30余種信貸產(chǎn)品中，最普遍的是“其他貸款”，即專項產(chǎn)品之外的沒有針對性的普通信貸產(chǎn)品。專門針對某類中小企業(yè)的專項產(chǎn)品覆蓋率低，僅覆蓋了聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務的5.71%、聚類2（資金需求型）業(yè)務的9.86%、聚類1（基本小微型）業(yè)務的19.24%。
該銀行為需求小、期限短的典型性小微企業(yè)開發(fā)了眾多特點各異的產(chǎn)品，而對于規(guī)模較大（中型）、資金需求大、貢獻度高的企業(yè)卻沒有開發(fā)專門的產(chǎn)品。例如金融、采礦業(yè)、水利電力、基礎設施等領域的貸款，采用“其他貸款”產(chǎn)品。
核心企業(yè)（年貢獻度大于100萬）的信貸業(yè)務中，“其他貸款”比例更是高達90%，高于全體企業(yè)使用其他貸款的比例。核心企業(yè)中，聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務的專項產(chǎn)品覆蓋率仍然特別低。
由此可見，目前該行信貸產(chǎn)品設計和投放的針對性還不夠強，產(chǎn)品與客戶的匹配度還不夠高，尤其是需要加強專門針對核心客戶利益的信貸產(chǎn)品設計和投放。
2.針對聚類的信貸產(chǎn)品設計和營銷建議
從有針對性的專項信貸產(chǎn)品覆蓋情況來看，聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務僅5.71%是專項信貸產(chǎn)品，首先需要加強的是成本節(jié)約型專項產(chǎn)品的供給，即針對金額較大、期限適中的貸款需求，提供更多利率更低的優(yōu)惠產(chǎn)品。在產(chǎn)品設計和創(chuàng)新方面，可在該類信貸產(chǎn)品上綁定更多增值服務，客觀上拉低實際貸款成本。
其次需要加強聚類2（資金需求型）專項產(chǎn)品的供給，為需要的客戶提供期限長、金額大的貸款，相應利率也可以更多地上浮。同時，對于資金需求更大的客戶，除單純?yōu)槠涮峁┵J款服務之外，還可綁定發(fā)債、資產(chǎn)證券化等服務，做該客戶的主辦銀行。
對于聚類1（基本小微型）專項產(chǎn)品，一是創(chuàng)新抵質(zhì)押物，使林權、債權等傳統(tǒng)上更多較難作為銀行貸款抵押物的資產(chǎn)，能夠用于中小企業(yè)貸款；二是大力發(fā)展信用貸款；三是開發(fā)首次貸款之后，再貸的便利度非常高的產(chǎn)品，鼓勵客戶增加貸款頻次。
3.針對核心客戶的信貸產(chǎn)品設計和營銷建議
由核心客戶的界定可知，單個核心客戶的貢獻度遠大于基礎和潛力客戶，經(jīng)統(tǒng)計，該數(shù)據(jù)集中核心客戶所貢獻的總體利潤約槿體客戶的80%，大體符合“二八定律”。因此，核心客戶是重點群體，需要著重分析核心客戶的產(chǎn)品配套。
核心、基礎、潛力3個貢獻度分級中，3個聚類類別的客戶的分布情況如下表所示。聚類2（資金需求型）和聚類3（成本節(jié)約型）在核心客戶中的占比（2.64%和55.85%），遠高于這兩個類別在總體業(yè)務中的占比（1%和9%）。
從貸款類型來看，聚類1（基本小微型）和聚類3（成本節(jié)約型）的核心客戶貸款主要是用于補充流動資金，聚類2（資金需求型）的核心客戶貸款主要是固定資產(chǎn)貸款。值得注意的是，核心企業(yè)的資金需求型業(yè)務中流動資金貸款量為O。
整體來說，為核心客戶匹配合適的信貸產(chǎn)品，需要重點關注聚類2（資金需求型）和聚類3（成本節(jié)約型），特別是成本節(jié)約型業(yè)務，其絕對數(shù)量和在核心客戶業(yè)務量中的占比都高于資金需求型。其中資金需求型業(yè)務是固定資產(chǎn)貸款，成本節(jié)約型業(yè)務主要是流動資金貸款。
從經(jīng)濟類型來看，核心企業(yè)較多地集中在內(nèi)資經(jīng)營的其他有限責任公司、私營有限責任公司和國有企業(yè)，分別占核心客戶總量的32%、20%和10%，這些經(jīng)濟類型的核心企業(yè)較多屬于聚類3（成本節(jié)約型）。
從行業(yè)分布來看，核心企業(yè)較多分布在：批發(fā)和零售業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)，信息傳輸、軟件和信息技術服務業(yè)。前3個行業(yè)為傳統(tǒng)行業(yè)，較多屬于聚類3（成本節(jié)約型）。排名第4的行業(yè)為信息傳輸、軟件和信息技術服務業(yè)，多屬于聚類1（基本小微型），該行業(yè)具有輕資產(chǎn)、高科技的特征，其需求更接近于一般小微企業(yè)，貢獻度卻遠大于一般小微企業(yè)。
從核心企業(yè)的專項產(chǎn)品覆蓋、貸款用途、經(jīng)濟類型和行業(yè)分布來看，目前核心客戶的信貸產(chǎn)品設計和投放的針對性均有待提高。從所有制類型來看，宜重點為內(nèi)資經(jīng)營類的其他有限責任公司、私營有限責任公司和國有企業(yè)提供聚類3（成本節(jié)約型）特征的產(chǎn)品，尤其是成本節(jié)約型的流動資金貸款，從所屬行業(yè)來看，宜重點為批發(fā)和零售業(yè)、制造業(yè)和建筑業(yè)企業(yè)提供上述特征的產(chǎn)品。對于信息傳輸、軟件和信息技術服務業(yè)，宜著重開發(fā)聚類l（基本小微型）特征的產(chǎn)品，尤其是針對高新技術產(chǎn)業(yè)實物資產(chǎn)少、無形資產(chǎn)多、成長快的特點，創(chuàng)新產(chǎn)品的知識產(chǎn)權低質(zhì)押方式，融入投資和貸款聯(lián)動的理念，根據(jù)企業(yè)的全生命周期設計匹配其成長節(jié)奏的產(chǎn)品，分享其高速成長收益。聚類2（資金需求型）的核心客戶比例相對較小，其主要需求是固定資產(chǎn)貸款，設計產(chǎn)品時需結(jié)合資金需求型特征，著重開發(fā)周期較長的固定資產(chǎn)貸款產(chǎn)品。
六、結(jié)論
關鍵詞：分子熒光法；銀杏（Ginkgo biloba）葉；榛蘑（Armillaria mellea）；硒
中圖分類號：0657 文獻標識碼：A 文章編號：0439-8114（2013）18-4494-03
近年來，銀杏（Ginkgo biloba）被報道具有多種功能成分，其功效分析一直是國內(nèi)外研究熱點。野生榛蘑（Armillaria mellea）可作調(diào)味品或配菜用，其菌絲體富含蜜環(huán)菌香豆素和麥角甾醇等化合物，榛蘑發(fā)酵制劑對膽囊炎和肝炎療效顯著[1，2]。硒是一種準金屬元素，屬于第ⅥA族元素，地殼中硒的豐度僅為0.05～0.09 μg/g。近年來，硒在治療癌癥、心血管病、糖尿病等疾病的功效引起了人們的重視[3-5]。硒存在的形態(tài)不同，其化學結(jié)構(gòu)及理化性質(zhì)也不同。硒在植物中主要以無機硒[3]以及有機硒形態(tài)存在[4]，其中有機硒包括硒蛋白、硒代半氨酸、硒代胱氨酸、硒多糖等，其結(jié)構(gòu)性質(zhì)的差異是造成硒在不同溶劑中溶解度不同的主要原因[6-8]。本試驗通過分析不同溶劑對銀杏葉及野生榛蘑的浸提效果，分析硒的溶解情況，為人體補硒提供借鑒和參考。
1 材料與方法
1.1 材料
銀杏葉采自遼寧大學崇山校區(qū)（沈陽），野生榛蘑采自長白山。
光譜純硒（Ⅳ）粉購于國家環(huán)保總局標準樣品研究所，2，3-二氨基萘購于Acros Organics公司，優(yōu)級純鹽酸和硝酸購于沈陽化學試劑廠，去離子水由實驗室自制。
1.2 儀器
Cary Eclipse熒光分光光度計（美國VARIAN公司）；ESJ120-4電子天平（沈陽龍騰電子稱量儀器有限公司）；紅外快速干燥箱（沈陽市皇姑區(qū)長江五金機電廠）；SHZ-2000型雙配套循環(huán)水式多用真空泵（河南省鞏義市英峪予華儀器廠）；SYZ-B型石英亞沸高純水蒸餾器（江蘇金壇市宏華儀器廠）。
1.3 方法
1.3.1 硒標準儲備液的配制 精確稱取100.0 mg光譜純硒粉，溶于少量硝酸中，加2 mL高氯酸，置沸水浴中加熱3.5 h，冷卻后加入8.4 mL鹽酸，再沸水浴2 min，以0.1 mol/L鹽酸稀釋至1 L，此儲備液Se（IV）濃度為100 μg/mL。
1.3.2 硒標準工作溶液的配制 將Se（Ⅳ）儲備液用0.1 mol/L鹽酸稀釋，配制0.05 μg/mL硒溶液，于-4 ℃保存。
1.3.3 2，3-二氨基萘溶液的配制 稱取100 mg 2，3-二氨基萘于帶蓋錐形瓶中，加入100 mL 0.1 mol/L鹽酸，待溶解后振搖15 min。加20 mL環(huán)己烷，繼續(xù)振搖，分液，收集下層溶液于棕色瓶中，然后加高度約為1 cm的環(huán)己烷覆蓋表面，于-4 ℃保存。整個操作避光配制。
1.3.4 硒的工作曲線 準確吸取硒標準使用液 0.0、0.2、1.0、2.0、4.0 mL，加水至5 mL，再分別加入20 mL EDTA混合液，用6 mol/L鹽酸調(diào)pH值至1.5～2.0。以下步驟在暗室進行：加入3 mL 2， 3-二氨基萘試劑，混勻，沸水浴5 min，取出立即流水冷卻，然后加3 mL環(huán)己烷，振搖4 min，將全部溶液移入分液漏斗，待分層后棄去水層，有機相轉(zhuǎn)入比色皿中，小心勿混入水滴，于λex=376 nm，λem=520 nm處測定苤硒腦的熒光強度。
1.3.5 樣品測定 稱取銀杏葉粉末樣品及榛蘑粉末樣品各1 g，設3份平行，向其加入不同的浸提劑，分別于沸水浴中浸提不同時間，然后將浸提液抽濾，并參照1.3.4法測定硒含量，計算硒浸出率。
1.3.6 銀杏葉和山榛蘑中硒的測定 分別準確稱取1.000 0 g銀杏葉粉和山榛蘑粉樣品于磨口錐形瓶中，加10 mL濃硫酸，樣品濕潤后，再加20 mL混合酸（硝酸∶高氯酸=2∶1，V/V）放置過夜。次日于砂浴上逐漸加熱，當激烈反應發(fā)生后（溶液變無色），繼續(xù)加熱至產(chǎn)生白煙，溶液逐漸變成淡黃色，消解反應完全，離心，取上清液，移入100 mL容量瓶中，加入0.1 mol/L HCl溶液定容。準確移取4.0 mL混合酸于磨口錐形瓶中，并加入20 mL EDTA混合液，用氨水溶液（濃氨水∶純水=1∶1，V/V）調(diào)至淡紅橙色。同時設一組空白對照，并參照1.3.4法測定，求出F值。
1.3.7 銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的測定 采用水煮醇沉方法制備銀杏葉多糖和野生榛蘑多糖[2]，分別準確稱取0.100 0 g銀杏葉多糖和野生榛蘑多糖，置入聚四氟乙烯消化罐中，加入3 mL硝酸溶液，升溫180 ℃，消化4 h，冷卻后，將消解液定容至50 mL，采用電感耦合等離子體-質(zhì)譜測定多糖中硒的含量。
2 結(jié)果與討論
2.1 標準曲線結(jié)果
熒光強度與硒含量在0～0.083 3 μg/mL之間呈良好線性關系，標準曲線回歸方程為：y=2 024.9x+7.129 5，R2=0.999 1。
2.2 銀杏葉和山榛蘑中硒的測定
銀杏葉和山榛蘑中硒含量的測定結(jié)果見表1。從表1可知，銀杏葉和野生榛蘑中硒的含量分別為0.771 μg/g和2.856 μg/g。
2.3 不同提取液對銀杏葉中硒的提取效果分析
分別以熱水、0.1 mol/L鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，研究不同浸提劑、浸提時間對溶解態(tài)硒浸提效果的影響，銀杏葉浸提結(jié)果見圖2。由圖2可知，硒的溶出量隨著浸提時間增加而增加，但在醋酸溶液中例外；EDTA溶液的浸出量普遍偏低；氯化鎂溶液浸泡24 h后的量隨著時間增加而增大。
2.4 不同提取液對山榛蘑中硒的提取效果分析
以熱水、0.1 mol/L的鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，山榛蘑中溶解態(tài)硒浸提結(jié)果見圖3。結(jié)果表明，野生榛蘑水溶態(tài)硒和交換態(tài)硒均隨著浸提時間增加而增加，同樣，EDTA浸出的絡合態(tài)硒量較小。
2.5 銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的測定
銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的含量分別為0.998 6 ng/g（n=4）和0.488 2 ng/g（n=4）。
2.6 銀杏葉和榛蘑中硒的浸提率
以熱水、0.1 mol/L 鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，銀杏葉中硒的浸提結(jié)果見表2。從表2可知，除了醋酸溶液外，其他浸提劑隨著浸提時間增加，硒浸出率增大，但各種浸提劑條件下的硒浸出率均低于50%。結(jié)果表明熱水浸泡是一種簡便的補硒方法。
山榛蘑中硒的浸提結(jié)果見表3。從表3可知，在同樣浸提條件下，山榛蘑中硒的浸出率較低。
3 結(jié)論
研究結(jié)果表明，在相同浸提條件下，0.1 mol/L鹽酸溶液及0.1 mol/L醋酸溶液對硒的浸提率高，且大部分浸提劑對硒的浸提效果都與浸提時間成正比，但由于醋酸溶液易揮發(fā)，隨著時間的增加，其浸提效果卻與之相反。浸提劑浸提能力大小的順序為：0.1 mol/L醋酸溶液>0.1 mol/L鹽酸溶液>0.1 mol/L氯化鎂溶液>熱水>0.1 mol/L EDTA溶液。浸提能力大小的時間順序為：24 h>12 h>8 h（醋酸溶液除外）。從熱水的浸提結(jié)果可知，在加熱條件下，部分Se可從植物體中浸提出來，其水溶態(tài)硒含量高，表明熱水浸提榛蘑和銀杏葉是人類天然補硒的好途徑。
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