時間：2023-07-12 16:27:38
序論：在您撰寫如何拓展外貿(mào)業(yè)務時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
摘 要 出口騙稅屢禁不絕，除了騙稅單位和人員處心積慮，不斷翻新花樣外，也和各外貿(mào)企業(yè)自身業(yè)務發(fā)展不利，依賴業(yè)務來增加經(jīng)營規(guī)模的現(xiàn)狀有關。本文介紹了當前外貿(mào)企業(yè)出口業(yè)務中可能碰到的與出口退稅有關的風險，并對外貿(mào)企業(yè)在拓展出口業(yè)務時如何防范可能出現(xiàn)的退稅風險提出一定的建議。
關鍵詞 外貿(mào)企業(yè) 真假自營 出口業(yè)務 退稅風險
對出口商品實行免稅及退稅是國際貿(mào)易中通行的做法，有利于本國商品提高在國際市場中的競爭力，對促進我國對外貿(mào)易和國家經(jīng)濟增長起著十分重要的作用。 2008年金融危機以后，國外需求持續(xù)疲軟，而人民幣持續(xù)緩慢升值，導致我國出口增長下滑。 為阻止出口貿(mào)易下滑，保持國內(nèi)宏觀經(jīng)濟的健康穩(wěn)定增長，擴大就業(yè)，國家連續(xù)七次提高了部分出口產(chǎn)品退稅率，有利地遏制了我國出口下滑局面。 但由于我國產(chǎn)品結(jié)構升級緩慢，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，以價格為主要競爭手段，加之人民幣升值因素，出口企業(yè)幾乎無利可圖，部分企業(yè)或個人受利益驅(qū)使鋌而走險，精心策劃，周密組織，進行出口騙稅違法活動。 而外貿(mào)專業(yè)公司自外貿(mào)經(jīng)營權放開以后，由于中小企業(yè)紛紛直接對外出口，為提高其經(jīng)營規(guī)模和業(yè)績，很多外貿(mào)公司利用其資金優(yōu)勢或退稅方面的便利性為中小企業(yè)提供出口服務，由于對出口業(yè)務風險認識不足或受利益驅(qū)使，可能會對出口退稅風險疏于防范，讓不法分子有機可乘。
原來的出口業(yè)務一般由外貿(mào)企業(yè)將出口未退稅證明辦好后交給委托方，由委托方自行退稅。由于外貿(mào)公司出于擴大經(jīng)營規(guī)模或委托方將退稅風險轉(zhuǎn)移考慮，出口業(yè)務基本上都以自營業(yè)務形式出現(xiàn)，但實際卻是由委托方掌控。 如何識別以現(xiàn)階段“單據(jù)合法化、業(yè)務虛假化”為特點的出口騙稅業(yè)務，需要外貿(mào)企業(yè)相關人員練就一雙火眼金睛。 當前外貿(mào)企業(yè)出口業(yè)務中可能碰到的與出口退稅有關的風險有：
1）決策人員和經(jīng)營人員風險意識淡漠，對退稅風險認識不足，風險管理流于形式。由于在法律關系中，委托方承擔一切后果，容易導致對這種假自營、真的業(yè)務只重視管理資金，而忽視出口退稅方面的風險。同時，有些外貿(mào)企業(yè)靠收取掛靠人員管理費生存，其業(yè)務模式也決定了其風險管理流于形式。
2）業(yè)務真實性風險：出口退稅的基礎是業(yè)務真實性，即有合法的交易背景、貨物流向和資金流向互相印證，虛假的業(yè)務肯定伴隨有退稅風險。由于業(yè)務以提供單據(jù)服務為主，業(yè)務不是自己的，有的業(yè)務人員就不愿多付精力進行關注，有的業(yè)務員擔心過分關注會讓客戶反感，把業(yè)務搞丟了。不法分子利用業(yè)務人員的這種心里，設計各種圈套，將騙稅風險轉(zhuǎn)移到外貿(mào)公司。可能出現(xiàn)的風險有：“生產(chǎn)企業(yè)出口自產(chǎn)貨物的，其生產(chǎn)設備、工具不能生產(chǎn)該種貨物；供貨企業(yè)銷售的外購貨物，其購進業(yè)務為虛假業(yè)務；供貨企業(yè)銷售的委托加工收回貨物，其委托加工業(yè)務為虛假業(yè)務；”虛構客戶或者委托方和自己的境外公司自己交易；有企業(yè)利用保稅區(qū)和香港等地進行外貿(mào)貨物一日游，所有單據(jù)齊備，而貿(mào)易是虛構的。
3） 報關風險。即使業(yè)務是真實的，委托方也可能利用貨代環(huán)節(jié)來獲取虛假的出口報關單。一般專業(yè)外貿(mào)公司在海關的級別比較高，其貨物查驗率相對較低，不法分子可能利用業(yè)務人員對業(yè)務疏于管理，直接操作或控制報關環(huán)節(jié)，以少報多，用低退稅率商品報高退稅率商品、以次充好，甚至重復報關來套取真實的海關報關單?？赡艹霈F(xiàn)的風險有：“出口貨物報關單上載明的出口貨物與申報退稅匹配的進貨憑證上載明的貨物或生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)貨物不符；出口貨物報關單上的商品名稱、數(shù)量、重量與出口運輸單據(jù)載明的不符等；虛假抬高出口報關價格；“
4）稅票風險。增值稅發(fā)票是辦理出口退稅的必備單證之一，近年來，由于取消稅收繳款書制度，開票企業(yè)不用預繳稅款，外貿(mào)企業(yè)就可以辦理出口退稅，為不法分子也提供了更多的造假空間。主要風險有：“提供的增值稅專用發(fā)票、海關進口增值稅專用繳款書等進貨憑證為虛開或偽造；提供的增值稅專用發(fā)票是在供貨企業(yè)稅務登記被注銷或被認定為非正常戶之后開具；提供的增值稅專用發(fā)票抵扣聯(lián)上的內(nèi)容與供貨企業(yè)記賬聯(lián)上的內(nèi)容不符；提供的增值稅專用發(fā)票上載明的貨物勞務與供貨企業(yè)實際銷售的貨物勞務不符；提供的增值稅專用發(fā)票上的金額與實際購進交易的金額不符；提供的增值稅專用發(fā)票上的貨物名稱、數(shù)量與供貨企業(yè)的發(fā)貨單、出庫單及相關國內(nèi)運輸單據(jù)等憑證上的相關內(nèi)容不符?！?/p>
2005年，《國家稅務總局關于印發(fā)〈出口貨物退（免）稅管理辦法（試行）〉的通知》（國稅發(fā)[2005]51號）規(guī)定，“對騙取國家出口退稅款的出口商，經(jīng)省級以上（含本級）國家稅務局批準，可以停止其六個月以上的出口退稅權。在出口退稅權停止期間自營、委托和出口的貨物，一律不予辦理退（免）稅。”一旦出口商品停止出口退稅，對外貿(mào)企業(yè)將是毀滅性的的打擊，對外貿(mào)企業(yè)在拓展出口業(yè)務同時如何防范可能出現(xiàn)的退稅風險呢？
1、加強風險意識教育和法律法規(guī)學習。學習好法律法規(guī)，才能知道什么是出口退稅的紅線，不能碰。在學習過程中，不僅財務人員要學習，而是要全員學習，特別是加強對新員工、一線業(yè)務人員和業(yè)務經(jīng)理的法律意識，使其充分認識“四自三不見”業(yè)務風險，遠離小利誘惑，在業(yè)務開發(fā)中始終對出口騙稅保持高度警惕。
2、 完善內(nèi)控制度，規(guī)范經(jīng)營出口業(yè)務，杜絕虛假業(yè)務。
1.整個外貿(mào)的運行環(huán)境發(fā)生了質(zhì)變，使得傳統(tǒng)的外貿(mào)增長方式的局限性和不可持續(xù)性愈發(fā)凸顯
（1）前遇堵截，后有追兵。中國與發(fā)達工業(yè)國在許多領域的差距縮小，對發(fā)達工業(yè)國構成更大競爭威脅。美國等發(fā)達工業(yè)國不再情愿退出市場，采取了更嚴厲的防范和保護主義措施。另一方面，后起的發(fā)展中國家和地區(qū)也學習中國經(jīng)驗，憑借它們成本更低的優(yōu)勢，承接中國優(yōu)勢漸失的產(chǎn)業(yè)，搶占中國的市場份額。（2）國內(nèi)外需求和供給形勢已經(jīng)發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)換。中國是世界第一大貿(mào)易國和出口國，又是第二大進口國，內(nèi)需持續(xù)增長，成為全球企業(yè)越來越緊盯的一個大市場?，F(xiàn)在外資進入中國大多是看中十三億人口的市場潛力，要把產(chǎn)品和服務推銷給中國。國內(nèi)企業(yè)也轉(zhuǎn)向進口和內(nèi)銷。（3）外貿(mào)市場份額拓展遇到了客觀限制。中國進出口占世界貿(mào)易的比重已經(jīng)提高到10%以上。勞動密集型消費類產(chǎn)品市場上中國產(chǎn)品份額甚至高達60%～70%，即使不考慮勞動力工資水平提高、人民幣持續(xù)升值等不利因素，若想保持出口持續(xù)增長的難度也會越來越大。
2.培育外貿(mào)增長新的競爭優(yōu)勢迫在眉睫
（1）外貿(mào)的短板。研發(fā)、設計、關鍵零部件制造、營銷、服務和供應鏈管理等。這些環(huán)節(jié)附加價值較高，而我國的供給能力卻還跟不上。（2）外貿(mào)的出路。努力參與更高層次的國際價值鏈分工，在產(chǎn)業(yè)價值鏈較高增值環(huán)節(jié)上找發(fā)展空間。具有良好性價比的技術、品牌、質(zhì)量和服務等將成為未來我國出口競爭的新優(yōu)勢所在。
二、紡織行業(yè)國有外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級“五化”戰(zhàn)略內(nèi)容
1.貿(mào)易方式多元化
“出口與進口并重、內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)并重、自營與并重、貨物貿(mào)易與服務貿(mào)易并重、紡織和非紡織并重”。這是某大型紡織集團的戰(zhàn)略指導思想，該企業(yè)連續(xù)三年保持全國紡織服裝出口第一名。其戰(zhàn)略思想值得借鑒。如何加大進口、如何擴大內(nèi)貿(mào)業(yè)務、如何整合業(yè)務、如何發(fā)展服務貿(mào)易（物流及信息和金融等服務）。每個節(jié)點都是一片大文章，分別在這些環(huán)節(jié)的每個對應點上，進一步提升和拓展，做好任何一個點，公司轉(zhuǎn)型升級就能上一個臺階。
2.細分領域?qū)I(yè)化
“一寸寬，一里深”是對專業(yè)化的形象詮釋。集中公司資源，專注于一個主營業(yè)務，一個產(chǎn)品，把它做到極致，做到細分領域的第一。專業(yè)化重在“舍得”，只有“舍去”才能“得到”；貴在“專一”，專注于一個目標，持續(xù)不斷地堅守下去。貿(mào)易型公司往往經(jīng)營產(chǎn)品多樣，業(yè)態(tài)多種，資源整合效率低，亟待需要專業(yè)化理念的支撐，它將是轉(zhuǎn)型的一個有效突破口。
3.競爭方式差異化
“人無我有，人有我優(yōu)”。做到在產(chǎn)品、服務、經(jīng)營理念、管理方式等方面獨樹一幟，有別于他人，甚至能夠引領和改變社會價值觀。差異化源自企業(yè)內(nèi)生性持續(xù)不斷的創(chuàng)新動力。以科技創(chuàng)新驅(qū)動的綠色（環(huán)保）紡織將是又一場改變?nèi)藗兿M習慣的革命。它是以技術進步為依托在紡織纖維生產(chǎn)上采用有機棉，有色棉，可回收化纖；在印染加工過程中大幅度減少水的使用和廢水排放；在服裝后處理過程中用新技術替代原傳統(tǒng)水洗工藝避免和減少再次污染；在能源利用方面做到低碳排放。綠色紡織的根本就是綠色民生，倡導人類可持續(xù)發(fā)展的理念，更代表了一種高度、高效和責任。它將為我們在未來的世界貿(mào)易新規(guī)則中拔得先機。
4.全價值鏈一體化
“供應鏈優(yōu)化模式”。無論是溢達集團的縱向一體化供應鏈模式還是利豐集團的虛擬供應鏈管理模式，其關鍵點就是要加強在供應鏈各節(jié)點的控制力，提高流程的效率，在降低成本的基礎上能為客戶提供一攬子解決方案，獲得供應鏈增值溢價。紡織服裝的傳統(tǒng)國際貿(mào)易商業(yè)模式仍然具有可持續(xù)發(fā)展能力，但迫切需要從根本上改變我們在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位，加強對產(chǎn)業(yè)鏈的整體控制力。從提高對供應鏈關鍵環(huán)節(jié)的服務能力著手，努力培育擁有高水準生產(chǎn)管理及質(zhì)量控制能力、極強的面輔料采購能力、生產(chǎn)商聯(lián)系網(wǎng)絡及協(xié)調(diào)控制能力、物流協(xié)調(diào)能力、產(chǎn)品設計開發(fā)能力等。這是進行供應鏈關鍵環(huán)節(jié)管理服務、加強一體化控制所不可或缺的前提。
5.組織生態(tài)扁平化
“線上業(yè)務的春天”。新一代互聯(lián)網(wǎng)技術推動電子商務躍上新臺級。網(wǎng)絡購物大面積普及，大型電子商務平臺加快發(fā)展。B2C、C2M模式是對傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大挑戰(zhàn)。外貿(mào)流通企業(yè)必須加大電子商務轉(zhuǎn)型力度，緊跟政府倡導，在跨境進口和跨境出口兩大平臺上占得先機。
同時以一達通為代表的進出口流程外包服務平臺通過互聯(lián)網(wǎng)一站式為中小企業(yè)提供通關、物流、退稅、外匯、融資等所有外貿(mào)交易所需的進出口環(huán)節(jié)服務，他們正在快速蠶食國有外貿(mào)公司市場份額。國有外貿(mào)公司必須盡快建立自身的標準化貿(mào)易服務平臺，整合資源，規(guī)范操作，控制風險，降低運行成本、提升服務復制能力，應對外部挑戰(zhàn)。
三、結(jié)束語
論文關鍵詞：高職，商務英語，外貿(mào)企業(yè)，職業(yè)能力培養(yǎng)
財政部關稅司日前的2010 年上半年全國進出口貿(mào)易形勢分析顯示：2010 年以來我國外貿(mào)保持快速回升，上半年進出口總額增長43.1%（指同比增長，下同），進口大幅增長52.7%，出口也快速增長35.2%，并且增幅逐步提高；6 月份，出口及進出口總值均刷新2008 年7 月的歷史紀錄，創(chuàng)歷史新高。全國進出口貿(mào)易勢頭良好，形式的良好為廣大商務英語專業(yè)學生提供了較為廣闊的外貿(mào)企業(yè)就職前景，商務英語專業(yè)畢業(yè)生如何能夠盡早了解外貿(mào)企業(yè)對其職業(yè)能力的要求就顯得尤為重要。然而，目前高職商務英語專業(yè)在認識上和行為上仍存在一些誤區(qū)和不足。如何快速提高我國高職商務英語專業(yè)學生職業(yè)能力，是教師們面臨的新課題。
一、商務英語專業(yè)學生職業(yè)能力培養(yǎng)現(xiàn)狀
高職商務英語教學大多沿用傳統(tǒng)的教學模式期刊網(wǎng)，只是單一地注重學生英語基本功的訓練，絕大多數(shù)教師在講課時仍采用“講授式”教學法，以課本為中心，強調(diào)英語聽說能力的訓練，對學生職業(yè)能力的培養(yǎng)遠遠不足。如何調(diào)整教學思路，使學生的職業(yè)能力得到充分發(fā)展，是我們要研究的一個重要課題。
二、商務英語專業(yè)學生職業(yè)能力培養(yǎng)要求
對我校畢業(yè)生跟蹤調(diào)研顯示，本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)崗位群主要分布在各類涉外企事業(yè)單位基層管理及技術崗位，如外銷員、報關員、船務、物流管理、涉外文秘等。從事外貿(mào)類工作的畢業(yè)生占了很大的比例。結(jié)合筆者在外貿(mào)企業(yè)實踐經(jīng)歷以及收集企業(yè)用人需求信息，外貿(mào)企業(yè)對商務英語專業(yè)學生的職業(yè)能力需求主要體現(xiàn)在以下三個方面：
1．性格素質(zhì)
外貿(mào)首先是一份需要與人打交道的職業(yè)，企業(yè)在招人時首先考慮的是性格素質(zhì)——辦事靈活不靈活、就職后的可塑性。在招高職畢業(yè)生的時候，企業(yè)往往會將學生的專業(yè)能力放在第二位。企業(yè)總是說：“不懂沒有關系，我們可以培訓，重要的是學生的性格特質(zhì)以及工作后的學習能力。”與此同時，企業(yè)強調(diào)的是團隊分工與協(xié)作，外貿(mào)不是閉門造車，需要多個環(huán)節(jié)相互協(xié)作，如何與人有效溝通就顯得尤為重要。另外，剛剛進入工作崗位的高職畢業(yè)生要學會放低姿態(tài)，了解企業(yè)文化，快速融入企業(yè)工作環(huán)境。作為新人最為忌諱的是不懂裝懂，要善于請教，樂于請教。外貿(mào)企業(yè)尤為強調(diào)辦事效率，重視時效性。因為哪怕是一兩個小時的延誤，就會導致貨物無法報關或者貨物無法出運的情況期刊網(wǎng)，有時就會有額外費用產(chǎn)生。但效率并不意味著做事情粗枝大葉，在單據(jù)制作的過程中，哪怕是一分錢的誤差都是不允許的，要確保所制作單據(jù)的數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性。但性格素質(zhì)并不是外貿(mào)企業(yè)招聘時考慮的唯一要素，企業(yè)更為看重的是學生的業(yè)務素質(zhì)。
2．業(yè)務素質(zhì)
外貿(mào)企業(yè)提供的崗位以外貿(mào)業(yè)務員，外貿(mào)跟單員為主，不管從事什么崗位，首先要了解外貿(mào)企業(yè)本身特點——企業(yè)本身無工廠，只是擁有進出口經(jīng)營權的貿(mào)易商。學生要熟練地開展外貿(mào)業(yè)務，在了解外貿(mào)企業(yè)自身特點的同時，還需要掌握以下三點：
（1）熟悉外貿(mào)企業(yè)業(yè)務流程
外貿(mào)業(yè)務流程是展開外貿(mào)業(yè)務的方向標，需要嚴格遵守，錯過任何一個環(huán)節(jié)都會導致業(yè)務失敗。主要是以下幾點步驟：詢價、報價、和客戶簽訂PROFORMA INVOICE（和客戶談好付款方式T/T，L/C or D/P，需要在合同中注明）、和工廠簽訂購銷合同（和工廠談好付款方式 T/T需要在合同中注明）、訂艙，安排貨物出運、給貨代寄報關單據(jù)（如產(chǎn)品需要商檢，則提前做好商檢）、報關單據(jù)包括INVOICE，PACKING LIST，貨運委托書，報關委托書，核銷單（出口口岸備案）、給工廠發(fā)裝箱通知（整箱）或者送貨通知（拼箱）、貨物裝船，由船公司出具提單（一般在三個工作日內(nèi)）、 出正本提單前需要做提單確認，確保正本提單正確、拿到正本提單后1.）T/T付款方式下，掃描正本提單，把INVOICE期刊網(wǎng)，PACKING LIST一起發(fā)給客戶，客戶確認單據(jù)是否正確，安排付款；2.）L/C付款方式下，備齊所有信用中規(guī)定單據(jù)，交給銀行（交單）、開票資料，根據(jù)海關報關單，給工廠做開票資料，由工廠開具發(fā)票（適用外貿(mào)公司）、催要核銷單。
（2）了解外貿(mào)各種單據(jù)格式及其作用
外貿(mào)業(yè)務中所涉及的各類文件如：報關單、報關委托書、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、提單、原產(chǎn)地證明（CO./FORM A）、核銷單、信用證、申報要素等。每種文件在外貿(mào)進出口中都起著重要的作用，為外貿(mào)業(yè)務的正常開展保駕護航。許多商務英語專業(yè)學生以前只是在書本上見到這些單據(jù)，現(xiàn)實中都沒有碰到過，剛走上工作崗位都是從零開始。這也暴露出目前實訓課程存在的問題。商務英語專業(yè)的一些實踐環(huán)節(jié)的設置缺乏系統(tǒng)整體的規(guī)劃，帶有盲目性，沒有充分考慮學生的就業(yè)需求；在實訓環(huán)節(jié)的具體操作過程中又往往會流于形式，缺乏真實的場景，使得某些實訓課程變成了理論課程的再現(xiàn)，無法實現(xiàn)其真正目的。因此，商務英語專業(yè)應該加強外貿(mào)選修課程建設，為學生提供專業(yè)的指導。這樣既能提高學生學習的興趣，也能為商務英語專業(yè)教師提供更為廣闊的空間，同時也能相應縮短學生進企業(yè)的適應期，實現(xiàn)教學相長，畢業(yè)與就業(yè)零接軌。
（3）客戶維護能力
外貿(mào)企業(yè)是典型的客戶中心型企業(yè)，客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵，在我國外貿(mào)經(jīng)營權放開的背景下，外貿(mào)企業(yè)只有更好地服務于客戶期刊網(wǎng)，才有可能在激烈的競爭中得以生存與發(fā)展?？蛻糍Y源是外貿(mào)企業(yè)最重要的資源，對客戶資源拓展的不足影響著外貿(mào)企業(yè)的生存。資深外貿(mào)業(yè)務員常放在嘴邊的一句話是：“不怕找不到客戶，最怕把客戶給做丟了。” 外貿(mào)行業(yè)有著與其他行業(yè)不同的顯著特點：貿(mào)易性質(zhì)的多樣化、產(chǎn)品結(jié)構多樣化。外貿(mào)業(yè)務員不可能所有種類的產(chǎn)品都涉及，通過一段時間的學習與供應商信息的收集與整理，業(yè)務員會選擇某一大類的產(chǎn)品作為其主要的對象。在國外客戶提出問題時能給予專業(yè)的解決方法，樹立客戶對自己的信心。在客戶來參觀工廠的時候，做好日程安排，提供及時的幫助。這些小處可能不顯眼，可卻起到潤物細無聲的效果，以自己的實際行動給客戶留下好印象，留住客戶。
3．綜合素質(zhì)
外貿(mào)是一份具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，外貿(mào)企業(yè)在注重學生性格素質(zhì)、業(yè)務素質(zhì)的同時，他們希望自己的員工能夠全方位均衡的發(fā)展，企業(yè)往往會將綜合素質(zhì)的考量放在重要的地位，主要側(cè)重于以下四點：
（1）英語聽說與商務信函的寫作能力
外貿(mào)業(yè)務的洽談離不開與國外客戶的聯(lián)系與溝通，扎實的英語聽說能力就顯得尤為重要，是與客戶交流溝通的基礎。如果連基本的交流都不能完成，也就根本談不上外貿(mào)交易的達成。因此，商務英語專業(yè)的學生必須注重自身專業(yè)知識的積累，平時加強商務英語聽說能力的訓練。與外國客戶聯(lián)系的另外一條重要的途徑就是通過Email，這對學生的商務英語寫作能力提出了更高的要求。在符合寫作規(guī)范的前提下，正確的表達自己的意思，明確客戶的意向。聽說能力和商務英語信函的寫作能力不是一朝一夕就可速成的，需要長期的訓練和積累，這也對商務英語專業(yè)的學生本身的專業(yè)能力提出了更高的要求期刊網(wǎng)，這也需要我們加大聽說和寫作課程的改革，讓學生在課堂上所學的知識能夠在外貿(mào)實踐中有所運用。也要改進教學方式，借助先進的多媒體手段，開展生動化教學。例如在課堂引入商務英語短片，設計現(xiàn)場口譯等課堂活動，在商務背景下訓練學生的聽、說、譯能力，要求學生創(chuàng)新拓展思維，提高學生的學習興趣和英語語言教學的生動性及實踐性。
（2）國際貿(mào)易理論知識儲備能力
進出口貿(mào)易具有方針政策與業(yè)務技術相結(jié)合、理論與實際相結(jié)合、實踐性很強的特點。國際政治、經(jīng)濟形勢的不斷變化必然會引起國際貿(mào)易的做法的變化，因此商務英語專業(yè)學生需要積累當前國際市場和我國對外貿(mào)易現(xiàn)狀的信息，并不斷儲備和更新國際貿(mào)易理論知識，這樣做起外貿(mào)來才會得心應手。與此同時要善于總結(jié)進出口貿(mào)易業(yè)務中的實際經(jīng)驗與教訓、重視案例、實例分析和平時的業(yè)務操作。在日常的工作中要做有心人，積極關注國際貿(mào)易中涉及匯率的各種信息，熟練掌握各個國家主要港口名稱，收集商務英語各類縮寫，更新知識體系，這樣在國際貿(mào)易中才能做到事半功倍。這也對商務英語專業(yè)課程設置提出了更高的要求——摒棄單純傳授理論的商務課程，強調(diào)實踐技能的訓練，加強學生商務實踐能力的培養(yǎng)，以適應外貿(mào)企業(yè)對應用型人才的要求。在課堂上同樣應該改變知識灌輸?shù)哪Ｊ剑捎冒咐虒W法讓學生成為課堂的主體，教師予以全程指導。
（3）計算機軟件應用能力
隨著電子商務的快速發(fā)展，外貿(mào)企業(yè)越來越多的使用各種電子商務平臺來推廣產(chǎn)品、尋找客戶，這就需要商務英語專業(yè)的學生能夠熟練使用計算機進行電子商務平臺操作。此外外貿(mào)跟單業(yè)務中涉及各種單證的制作，在計算機技術普及的今天，需要學生能夠熟練使用相關的辦公軟件例如Word期刊網(wǎng)，Excel等進行操作。這就需要結(jié)合外貿(mào)企業(yè)單證的特點，針對性的開展計算機相關軟件的培訓，做到有的放矢。這樣可以有效地提高商務英語專業(yè)學生的就業(yè)競爭力，讓他們可以贏在“起跑線”上。
4．辦公硬件的使用能力
不管計算機技術的發(fā)展多么迅速，企業(yè)日常的運行離不開辦公硬件的使用，外貿(mào)企業(yè)也不例外。外貿(mào)企業(yè)日常交易的文件如：托書、進倉單、提單確認件對時效性要求很嚴格，需要及時的做出回應，辦公硬件的作用就突顯于此。這就需要我們學生能夠熟練使用復印機、傳真機以及掃描設備，及時的對重要文件進行復印或掃描留底，通過傳真與客戶進行交流。
為使高職商務英語專業(yè)學生的職業(yè)能力得到真正的鍛煉和培養(yǎng)，我們要逐步改變教師是教學的主體和“滿堂灌”的教學方式，引導學生結(jié)合商務運作和管理的現(xiàn)實問題主動思考。多樣化的教學方式和實踐過程，使學生的創(chuàng)新意識、知識協(xié)調(diào)能力、社交能力、對環(huán)境的應變能力等得到有效的訓練，使學生的職業(yè)能力得到全方位、多角度的培養(yǎng)，拓展學生的就業(yè)前景。
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關鍵詞：國貿(mào)；案例，實踐
一、獨立學院國貿(mào)專業(yè)教學目標定位
為了滿足市場對國際貿(mào)易應用型專業(yè)人才的需求，獨立學院國際貿(mào)易專業(yè)的人才培養(yǎng)目標，必須堅持以市場需求為導向，以用人單位根據(jù)實際工作崗位對專業(yè)人員的素質(zhì)能力的要求為培養(yǎng)目標。學生必須掌握本專業(yè)培養(yǎng)目標所需的文化基礎知識。作為國際貿(mào)易專業(yè)培養(yǎng)出來的人才，要具備從事同外商進行磋商交易、擬訂合同條款、簽訂合同，實現(xiàn)交易目標的善于溝通交流的業(yè)務素質(zhì)和能力；具有從事跟單、貨代、獨立處理履行合同各業(yè)務環(huán)節(jié)的單證操作、辦理托運、投保、報檢、報關和貨款結(jié)算等能力；熟練運用計算機進行電子商務運作的技能。
二、國際貿(mào)易實務課程的特點
國際貿(mào)易實務作為國際經(jīng)濟學的一個分支，是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生的專業(yè)核心課程。也是一門實踐性很強的課程國際貿(mào)易實務有它自己的特點，并體現(xiàn)在務實性和綜合性上。
1.務實性。在國際貿(mào)易實務課程教學中，課堂上告訴學生的是外貿(mào)具體的操作方法，國際貿(mào)易實務這門課程，可以給將來從事外貿(mào)行業(yè)的學生最全面、最務實的理念和具體操作方法。
2.綜合性。因為外貿(mào)涉及到許多環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都涉及到一個領域的知識。比如交易磋商階段需要了解國際商務談判的基本知識；將貨物從一個國家運到另一個國家時，需要運用到運輸學知識；為貨物投保需要用到保險學知識；對貨物的支付又涉及到國際結(jié)算。因此，國際貿(mào)易實務是一門綜合性很強的學科。
三、對國際貿(mào)易實務教學方法的建議
結(jié)合國際貿(mào)易實務課程的上述兩個特點，本文認為要若提高學生的綜合業(yè)務操作能力，在教學過程中須做到以下幾點。
1.大量引入案例。案例教學法是一種具有針對性、實踐性、啟發(fā)性、研究性和實效性的教學方法，能開發(fā)學生智力，培養(yǎng)學生能力，提高學生素質(zhì)。通過外貿(mào)案例教學，將學生引進一個個活生生的案例中，從而提高學生分析問題、解決問題的能力。同時，案例教學能夠鞏固所學外貿(mào)理論知識、加強對理論知識的理解。教師要搜集許多取材于真實的經(jīng)營環(huán)境的相關案例，采用到課堂教學中，用于訓練學生的戰(zhàn)略、政策觀點和實際處理問題的能力。經(jīng)過這樣的訓練，理論已經(jīng)完全轉(zhuǎn)化為生動的實踐教學，學生不僅印象深刻，而且學會如何用經(jīng)濟理論分析和解決實際問題?？梢詮膬蓚€方面引入案例。一是用于講解知識點。案例外貿(mào)就是實際業(yè)務本身，學生將來從事的也是這樣的工作。教材中出現(xiàn)的外貿(mào)專用術語，按照書本上的說法理解起來比較抽象，所以要用大量實例解釋基本概念，并講解在業(yè)務中如何運用這些概念。使理論教學和實踐緊緊相連。二是通過案例考查學生掌握知識的程度。國際貿(mào)易實務的案例相當多，大部分集中在貿(mào)易術語、結(jié)算方式以及交易磋商環(huán)節(jié)。在課堂上，老師可以跟學生討論案例所有可能的解決方案，對于拓寬思維會有幫助。
2.與學生互動。任何一門課程，與學生的互動都必不可少。尤其是這樣一門注重于實際操作的課程，必須在課堂上就讓學生有做外貿(mào)的體驗。所以一定要準備大量實際中會碰到的問題，看學生如何靈活處理。處理方法也許不止一個，根據(jù)不同情況，可以有不同的解決方法，最好把全部可能性都列舉出來。
根據(jù)國際貿(mào)易實務本身的特殊性，可以讓學生模擬演出。比如交易磋商，可以讓學生分組扮演出口商與進口商，通過商務談判來確定最終交易條件。以此增加學生參與次數(shù)與人數(shù)，提高學生學習的興趣與熱情。
3.加大實踐教學力度
當前國際貿(mào)易實務教學中，實踐性教學環(huán)節(jié)普遍較弱，技能應用型人才應具備的知識與能力，其中有相當部分只能在實際工作中才能獲得，所以，獨立學院院校應發(fā)揮行業(yè)、企業(yè)優(yōu)勢，拓展教學空間，與外貿(mào)行業(yè)、企業(yè)密切合作，建立互利互惠機制，共同建設與國際貿(mào)易專業(yè)相匹配的校外實習實訓基地，簽訂共建協(xié)議，確保校外實訓基地的相對穩(wěn)定，培養(yǎng)外貿(mào)實用型人才。引入外貿(mào)模擬軟件。經(jīng)過整個業(yè)務流程的訓練，學生不僅對前面學過的理論知識有了更深刻的理解，而且有了如何做一筆外貿(mào)業(yè)務的完整思路，基本掌握了如何與外商進行業(yè)務往來，尤其是對于對外報價、交易磋商、訂立合同、審核信用證、制單結(jié)算等關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)都能夠掌握，從而為未來的就業(yè)打下堅實的基礎。外貿(mào)模擬實驗可以幫助學生熟練掌握外貿(mào)業(yè)務流程的必經(jīng)環(huán)節(jié)，讓學生在模擬的實驗場景中，運用外貿(mào)基本業(yè)務知識，對虛擬的外貿(mào)業(yè)務進行處理，包括外貿(mào)業(yè)務的流程、基本的單據(jù)繕制和處理。學生在老師的分配下，扮演外貿(mào)業(yè)務中各當事人，比如：進出口商或銀行。在老師指導下將所學外貿(mào)業(yè)務知識進行模擬演練操作。一輪業(yè)務進行結(jié)束后，可以相互交換角色，爭取做到熟悉各個角色的任務。
4.提高教師的理論水平和實踐技能
在理論教學方面，專業(yè)教師要主動面對知識更新的挑戰(zhàn)，樹立終生學習的觀念，善于吸取最新的教育科研成果，不斷提高專業(yè)學術水平，具備多元化、科學化、持續(xù)發(fā)展的知識結(jié)構；在不斷提高專業(yè)學術水平的基礎上，平時多注意國際經(jīng)貿(mào)信息的搜集和整理，經(jīng)常和外貿(mào)公司、商檢部門等與國際貿(mào)易有關的單位進行信息交流，不斷傳輸給學生最新的國際貿(mào)易實務方面的信息和動態(tài)，同時，學校還要加強對師資力量的培訓，選派教師參加學科學術研討會，讓教師最大程度的獲取前沿的學科知識以及先進的教學方法和教學經(jīng)驗，提高教師的整體素質(zhì)。在實驗和實踐教學方面，加強與當?shù)馗黝愅赓Q(mào)企業(yè)的聯(lián)系，選派一些教師到外貿(mào)企業(yè)掛職鍛煉，接觸實際業(yè)務，加強對教師的專業(yè)技能培訓。另外，在實習環(huán)節(jié)，為了解決“實習等于放假”現(xiàn)象的出現(xiàn)，學校也可以建立專職實習導師制度。由實習導師負責各個實習教學環(huán)節(jié)的監(jiān)督、管理、專業(yè)指導和實習效果考核等工作。
外貿(mào)公司的業(yè)務定位決定網(wǎng)站的定位、受眾和風格
1、外貿(mào)公司的業(yè)務定位。
2000年以前，國家實行外貿(mào)專營權審批制度，各種國有專業(yè)外貿(mào)公司(如五礦、紡織、土產(chǎn)、畜產(chǎn)、輕工等)是外貿(mào)主體，其業(yè)務定位是針對生產(chǎn)工廠統(tǒng)購統(tǒng)銷，面對外商則是皇帝女兒不愁嫁，坐等訂單上門。
2000年以后，國家放寬外貿(mào)審批權限，除國有外貿(mào)公司外，開始出現(xiàn)民營成分的外貿(mào)公司。從各外貿(mào)專業(yè)公司獨立出來的業(yè)務骨干，利用原有專業(yè)外貿(mào)公司的客戶和工廠資源，成立了民營公司，其業(yè)務定位是針對生產(chǎn)工廠做或合作伙伴，以產(chǎn)品價格和初步服務吸引外商。
2003年以后，國家實行對外貿(mào)易經(jīng)營者備案制度，原則上有營業(yè)執(zhí)照的都可以做外貿(mào)。生產(chǎn)工廠開始取得外貿(mào)資格，原有國有專業(yè)外貿(mào)公司大部分消亡，民營外貿(mào)公司經(jīng)過市場淘汰、磨練，其中的強者愈強。其業(yè)務定位調(diào)整為針對沒有外貿(mào)人才、經(jīng)驗的工廠做，或者與生產(chǎn)研發(fā)能力的大工廠互相參股投資成為利益共同體，面對外國客商在產(chǎn)品價格日漸透明，利潤逐漸減少的情況下，在品牌、研發(fā)、服務等方面打造自身獨特的綜合競爭力。
2、公司的業(yè)務定位決定網(wǎng)站的定位。
企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決定其業(yè)務定位。從上述外貿(mào)公司的業(yè)務定位發(fā)展歷史來看，過去那種利用供需信息和政策資源的不對稱，牟取差價的外貿(mào)方式已經(jīng)逐漸成為歷史?，F(xiàn)在外貿(mào)公司的發(fā)展趨勢更多地是利用其人才優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、業(yè)務優(yōu)勢，聯(lián)合工廠合作伙伴，通過自身優(yōu)質(zhì)、獨特的質(zhì)量、設計、品牌和服務，吸引客戶，留住客戶，發(fā)展客戶。
對應以上定位，現(xiàn)有外貿(mào)公司網(wǎng)站的定位也更多地在展示形象、樹立品牌、吸引客戶、提供服務等方面發(fā)揮作用。在網(wǎng)站的建設過程中，我們要始終圍繞這個定位展開策劃、建設。至于公司網(wǎng)站在市場營銷、客戶銷售等方面所發(fā)揮的作用，只能說是作為一種外貿(mào)工具在個別交易中發(fā)揮了作用，但并不能成為外貿(mào)公司網(wǎng)站的主要職能。
3、公司的客戶決定網(wǎng)站的受眾和設計風格。
外貿(mào)公司的市場營銷，其實質(zhì)上是一種一對一的客戶營銷。其客戶主體范圍狹小，集中在分布于特定市場區(qū)域、經(jīng)營特定產(chǎn)品種類的專業(yè)外國商人。與一般大眾營銷方法不同，任何一個潛在外貿(mào)客戶的跟進、開發(fā)，都需要我們的業(yè)務員認真、細致、及時的跟進，在建立起基本的信任和溝通渠道后，才有可能下單成為公司的現(xiàn)實客戶。
此外，外貿(mào)領域是一個特殊的貿(mào)易領域，不僅涉及長期以來約定俗成的國際貿(mào)易慣例、國際公認的國際貿(mào)易標準，而且涉及兩個國家的貿(mào)易政策、民族的風俗等。當然，還有基本的商業(yè)準則和商業(yè)道德。因此在分析市場、揣摩客戶的過程中，需要考慮以上因素。在設計、建設網(wǎng)站的過程中，也要體現(xiàn)以上原則。
網(wǎng)站受眾：從公司的角度，可確定為潛在客戶和現(xiàn)有客戶。針對潛在客戶和現(xiàn)有客戶網(wǎng)站應當制定不同的宣傳重點和功能模塊。
網(wǎng)站設計風格：英文網(wǎng)站的建設是重點，根據(jù)外國人對互聯(lián)網(wǎng)的使用、瀏覽習慣，對企業(yè)、產(chǎn)品的關注重點，設計網(wǎng)站內(nèi)容的展現(xiàn)方式和設計風格?？偟哪康闹挥幸粋€，讓我們的外國潛在、現(xiàn)有客戶喜歡、習慣我們的網(wǎng)站，并在日常工作中方便、有效地將網(wǎng)站作為與公司溝通的有效渠道。
外貿(mào)網(wǎng)站是外貿(mào)市場營銷渠道，而不是銷售的工具
1、新工具對外貿(mào)方式的變革。
國際貿(mào)易存在的前提是由于時空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交換的需求。任何有助于改善溝通、改進通信的方式，都可能引起外貿(mào)方式的變革。從70年代前的電報、電話，到80年代的傳真機、90年代的電子郵件和網(wǎng)站，到現(xiàn)在Skypet網(wǎng)絡電話等，降低成本、提高效率的新通信工具的應用，無不引起外貿(mào)方式的轉(zhuǎn)變，進而影響外貿(mào)思維的變革。外貿(mào)網(wǎng)站作為一種克服時空限制、圖文并貿(mào)的展示方式，方便、高效、形象、生動，毫無疑問是一種外貿(mào)工具。但它更是一種外貿(mào)營銷渠道，承擔著展示企業(yè)形象、品牌、服務等其他外貿(mào)工具所不具備的功能。
2、現(xiàn)有的外貿(mào)市場拓展渠道。
由于人力、成本、效果等方面的考慮，現(xiàn)有外貿(mào)公司市場拓展渠道如下：派人出國攜帶樣品參加國際專業(yè)展會；參加廣交會、華交會等國內(nèi)綜合、專業(yè)展會；加入主流B2B平臺；在專業(yè)行業(yè)雜志上刊登廣告；加入產(chǎn)品名錄光盤展會派發(fā)；直接電子郵件客戶開發(fā)(DM)；自建網(wǎng)站進行網(wǎng)絡營銷等。
以上模式中，通過參加國內(nèi)外專業(yè)展會結(jié)識專業(yè)買家，參與主流B2B平臺使用其提供的自助網(wǎng)站、刊物、光盤等一體化推廣方案，是目前外貿(mào)公司拓展市場的有效手段。外貿(mào)公司的網(wǎng)站，從某種意義上講是以上主流市場拓展渠道的補充，尚不能成為主要市場營銷的手段。
3、網(wǎng)站是一種市場拓展渠道補充。
有效的市場拓展渠道必定是雙向的、互動的?，F(xiàn)有外貿(mào)公司的網(wǎng)站，更多地是作為一種廣告、標志牌，被動地等待潛在或現(xiàn)有客戶的訪問，缺乏主動出擊、主動溝通的思維和手段。很大程度上導致投入和收益不成正比。當然，網(wǎng)站的操作者、使用者是否具備主動出擊的思想和意識也是重要原因。
網(wǎng)站作為一個承載展示企業(yè)信息、產(chǎn)品信息的平臺，其上的信息內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)需要自由確定，產(chǎn)品信息可以隨時更新，因此網(wǎng)站平臺注定可以成為象展會、B2B會員、刊物、光盤等市場拓展方式的后續(xù)補充，并且可以克服其他拓展方式在時間和空間上的局限，成為與客戶保持長期、有效溝通的補充渠道。
4、網(wǎng)站是一個與客戶保持互動的窗口。
現(xiàn)有外貿(mào)的網(wǎng)站，多數(shù)方式的是靜態(tài)的文字和圖片，建設完成后便會好幾年都沒有更新，也無專人管理。就象是一塊樹立在路口的公司廣告牌，如果客戶看到是幾年以前的過時信息，那么他對公司的印象會大打折扣。
如果我們的網(wǎng)站有專人管理、資料隨時更新、新產(chǎn)品不斷。無論是新客戶還是老客戶都可以從網(wǎng)站上了解到其感興趣的缺乏內(nèi)容和服務。并且通過一些網(wǎng)站功能，實現(xiàn)與客戶的互動溝通，則我們不僅可以增加網(wǎng)站對黏度，而且可以降低與客戶遠程溝通的成本。
5、網(wǎng)站還是一種內(nèi)部工作流程的外部信息接口。
對于擁有規(guī)范、完善內(nèi)部工作流程和業(yè)務管理系統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)網(wǎng)站還是內(nèi)部OA系統(tǒng)的外部信息接口。是內(nèi)部信息管理系統(tǒng)接收外部客戶數(shù)據(jù)復制客戶反饋等重要資料的界面。外國客戶可以通過注冊會員，通過身份驗證后登陸網(wǎng)站、提交詢盤、管理還盤、需求、提交訂單、跟進訂單履行等動作，直接參與到外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)部工作流程的運轉(zhuǎn)中來。
外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站應具備的功能
1、企業(yè)形象、實力、文化展示。
這部分功能面向公司潛在客戶，重點宣傳公司的形象、品牌、文化、組織、合作伙伴、經(jīng)驗、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、認證資格等。目的是讓潛在客戶了解、接收公司品牌，認識公司的實力，并在潛意識上不抗拒與公司的合作。應重點突出品牌、研發(fā)實力、生產(chǎn)能力、認證資格、企業(yè)文化、社會責任、創(chuàng)業(yè)歷史等方面的內(nèi)容。如果可能，可以把合作工廠的生產(chǎn)設備、場地倉庫、質(zhì)檢流程等圖片也展示出來。
按照跨國采購商篩選合格供應商的要求，有選擇性地按照采購商關心的內(nèi)容和標準，在網(wǎng)站上展示企業(yè)的相關資料，將能迅速提升潛在客戶對公司的認知和認可程度。
2、產(chǎn)品展示功能。
網(wǎng)站的產(chǎn)品展示是網(wǎng)站的核心內(nèi)容，也是吸引客戶的重點。產(chǎn)品展示功能，應當成為客戶打開公司網(wǎng)站后，最突出、最吸引客戶注意力的部分?？梢苑譃橐韵聨讉€側(cè)面：
針對潛在客戶：重點介紹公司所能提供的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品風格、材料等。目的是讓客戶了解我們能提供什么，能研發(fā)什么。這部分的產(chǎn)品展示，追求種類齊全、介紹詳盡，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更換一次。
針對現(xiàn)有客戶：重點介紹公司新研發(fā)的產(chǎn)品、最新流行的產(chǎn)品、新改進的產(chǎn)品等。目的是讓客戶了解我們對流行趨勢的判斷、對系列產(chǎn)品的開發(fā)進展等。這部分的產(chǎn)品，需要防止競爭對手抄襲，又是吸引老客戶訪問、下單的重要法寶。要求全方位詳盡展示，最好采用密碼陳列室的方式復制由公司業(yè)務員通過電子郵件告知客戶新產(chǎn)品資訊和登錄密碼，吸引客戶登錄網(wǎng)站察看。這些產(chǎn)品要求一個月或一個季度更換一次，同時定期更改訪問密碼，并告知老客戶。
其他輔助產(chǎn)品展示方法：可采用三維立體展示技術，將公司的產(chǎn)品陳列室現(xiàn)場實景搬到網(wǎng)站上，讓客戶了解公司的實力。也可三維立體展示公司新開發(fā)的產(chǎn)品，促進感興趣老客戶通過網(wǎng)站便可充分了解新產(chǎn)品，增加下單幾率的同時，減少郵寄樣品的成本。
3、客戶在線反饋互動功能。
前面提及，網(wǎng)站是一個與客戶溝通的渠道。在與客戶保持電子郵件往來的同時，鼓勵客戶多訪問公司網(wǎng)站，了解公司各方面的發(fā)展，瀏覽新的產(chǎn)品，甚至通過網(wǎng)站與客戶進行互動，是維系客戶關系，發(fā)掘客戶潛在需求的好渠道。網(wǎng)站可以考慮增加以下互動功能：
會員注冊：讓潛在客戶通過注冊程序，留下聯(lián)系方式。會員需事后審核、驗證，刪除、杜絕無效會員。
網(wǎng)站留言板：客戶登錄網(wǎng)站，可以提交需求、留言反饋。公司及時做出答復。
客戶調(diào)研：讓客戶參加特定系列的產(chǎn)品的調(diào)研問卷，必要時可以設置獎品提高參加率。以便聽取意見，發(fā)現(xiàn)新市場需求、改進公司產(chǎn)品。
在線溝通：客戶在瀏覽密碼陳列室產(chǎn)品或者三維產(chǎn)品時，可增加在線聊天室模塊，可及時答復客戶咨詢，介紹產(chǎn)品賣點，提高購買意向。
訪問統(tǒng)計：網(wǎng)站應當具備會員登錄次數(shù)、瀏覽時間、訪問產(chǎn)品等方面的信息收集、統(tǒng)計功能。以便從其中發(fā)現(xiàn)意向客戶，主動跟進。
外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站的建設原則
1、以瀏覽者的習慣為中心。
網(wǎng)站的受眾為外國客商，因此必須認真、詳細研究外國人瀏覽互聯(lián)網(wǎng)站的習慣、愛好。網(wǎng)站的內(nèi)容、色調(diào)、風格，應當參考歐美網(wǎng)站的風格和內(nèi)容組織形式，而不是簡單地以中國人的習慣和看法，來組織面向外國客商的網(wǎng)站內(nèi)容。外國客商一旦感覺你的網(wǎng)站不好用或者瀏覽不方便，下次再讓其訪問就會變得困難。
可以考慮在網(wǎng)站初步建設完成后，請幾個聯(lián)系密切的客商，訪問、點擊公司網(wǎng)站，提出改進意見，并加以完善。
2、以產(chǎn)品展示為中心。
客戶訪問公司網(wǎng)站的目的，就是為了看產(chǎn)品，對產(chǎn)品感興趣了，才會繼續(xù)看公司的其他背景資料。因此，整個網(wǎng)站的內(nèi)容組織和首頁排版，都需要從客戶的角度，以產(chǎn)品吸引客戶，以產(chǎn)品留住客戶。
產(chǎn)品目錄的組織方式和產(chǎn)品的展示方式，也要按照外國客戶的瀏覽習慣和喜好進行。并根據(jù)公司的業(yè)務進展，實現(xiàn)定期或者不定期更新。另外產(chǎn)品圖片的拍攝、處理也非常重要，要從圖片效果、網(wǎng)頁效果上吸引客戶點擊。再好的產(chǎn)品，如果照片沒有處理好，也是白搭。
3、以方便、快捷為指導。
一個內(nèi)容簡單、瀏覽快速的網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)是很受歡迎的。因此，除了考慮外國客商的瀏覽習慣外，如何提高網(wǎng)站的搜索、導航、欄目設置、網(wǎng)頁編碼、主機設置等方面提高網(wǎng)站訪問的便利性，也是重點考慮的內(nèi)容。
總的一個原則是，讓客戶能夠迅速找到其感興趣的內(nèi)容；讓客戶能夠迅速打開頁面內(nèi)容；讓網(wǎng)站能兼容外國客戶常見的各種瀏覽器版本而不出現(xiàn)亂碼。另外考慮租用國外的虛擬主機，讓客戶就近訪問。也是一個不錯的選擇。
4、專人管理、及時更新。
應當指派專人，負責網(wǎng)站的日常維護和產(chǎn)品資料的定期更新。一個沒有人維護、產(chǎn)品資料沒有及時更新的網(wǎng)站，是沒有生命力的，更談不上對客戶的吸引力。當然，應當根據(jù)公司營銷策略和市場開發(fā)的最新需要，指導網(wǎng)站的維護和更新動作。
5、重視網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷。
網(wǎng)站建好以后，除了日常維護更新，還應當重視網(wǎng)站的推銷，即網(wǎng)絡營銷工作。酒香也怕巷子深。做好外貿(mào)網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷、推廣，可以成為公司外貿(mào)市場營銷戰(zhàn)略重要補充?？稍谝韵聨讉€方面做好網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷工作。
網(wǎng)頁針對英文搜索引擎中的關鍵詞優(yōu)化(SEO)。在網(wǎng)頁代碼中添加合適的英文關鍵詞，增加公司網(wǎng)站被國外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率?？蛻羲阉鳟a(chǎn)品或者供應商，經(jīng)常是從這些搜索引擎開始的。適當情況下，可以考慮投資購買這些引擎的產(chǎn)品關鍵字排名，提高網(wǎng)站的訪問率。
參加B2B網(wǎng)站，使用自助網(wǎng)站登錄公司產(chǎn)品，并鏈接到本公司網(wǎng)站地址。參加B2B網(wǎng)站，好比參加網(wǎng)絡環(huán)境下的專業(yè)展覽，哪里專業(yè)的買家云集。可吸引專業(yè)買家以后直接訪問公司的網(wǎng)站。
使用直接電子郵件營銷(DM)。前面講到，公司在推出新產(chǎn)品的事后，可以介紹新產(chǎn)品為主題，發(fā)送電子郵件給新老客戶，同時提供新產(chǎn)品的網(wǎng)站地址，吸引客戶訪問公司的網(wǎng)站。這種推廣方式可以定期使用，前提是公司需要建立、維護一個客戶郵件地址列表。
國外行業(yè)門戶網(wǎng)站上注冊?？赏ㄟ^向客戶調(diào)研，了解相關行業(yè)在國外哪些網(wǎng)站最具影響力。直接到這些網(wǎng)站上注冊，供應信息和公司資料。直接吸引對應行業(yè)、區(qū)域的客戶訪問公司網(wǎng)站。
外貿(mào)公司的業(yè)務定位決定網(wǎng)站的定位、受眾和風格
1、外貿(mào)公司的業(yè)務定位。
2000年以前，國家實行外貿(mào)專營權審批制度，各種國有專業(yè)外貿(mào)公司(如五礦、紡織、土產(chǎn)、畜產(chǎn)、輕工等)是外貿(mào)主體，其業(yè)務定位是針對生產(chǎn)工廠統(tǒng)購統(tǒng)銷，面對外商則是皇帝女兒不愁嫁，坐等訂單上門。
2000年以后，國家放寬外貿(mào)審批權限，除國有外貿(mào)公司外，開始出現(xiàn)民營成分的外貿(mào)公司。從各外貿(mào)專業(yè)公司獨立出來的業(yè)務骨干，利用原有專業(yè)外貿(mào)公司的客戶和工廠資源，成立了民營公司，其業(yè)務定位是針對生產(chǎn)工廠做或合作伙伴，以產(chǎn)品價格和初步服務吸引外商。
2003年以后，國家實行對外貿(mào)易經(jīng)營者備案制度，原則上有營業(yè)執(zhí)照的都可以做外貿(mào)。生產(chǎn)工廠開始取得外貿(mào)資格，原有國有專業(yè)外貿(mào)公司大部分消亡，民營外貿(mào)公司經(jīng)過市場淘汰、磨練，其中的強者愈強。其業(yè)務定位調(diào)整為針對沒有外貿(mào)人才、經(jīng)驗的工廠做，或者與生產(chǎn)研發(fā)能力的大工廠互相參股投資成為利益共同體，面對外國客商在產(chǎn)品價格日漸透明，利潤逐漸減少的情況下，在品牌、研發(fā)、服務等方面打造自身獨特的綜合競爭力。
2、公司的業(yè)務定位決定網(wǎng)站的定位。
企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決定其業(yè)務定位。從上述外貿(mào)公司的業(yè)務定位發(fā)展歷史來看，過去那種利用供需信息和政策資源的不對稱，牟取差價的外貿(mào)方式已經(jīng)逐漸成為歷史。現(xiàn)在外貿(mào)公司的發(fā)展趨勢更多地是利用其人才優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、業(yè)務優(yōu)勢，聯(lián)合工廠合作伙伴，通過自身優(yōu)質(zhì)、獨特的質(zhì)量、設計、品牌和服務，吸引客戶，留住客戶，發(fā)展客戶。
對應以上定位，現(xiàn)有外貿(mào)公司網(wǎng)站的定位也更多地在展示形象、樹立品牌、吸引客戶、提供服務等方面發(fā)揮作用。在網(wǎng)站的建設過程中，我們要始終圍繞這個定位展開策劃、建設。至于公司網(wǎng)站在市場營銷、客戶銷售等方面所發(fā)揮的作用，只能說是作為一種外貿(mào)工具在個別交易中發(fā)揮了作用，但并不能成為外貿(mào)公司網(wǎng)站的主要職能。
3、公司的客戶決定網(wǎng)站的受眾和設計風格。
外貿(mào)公司的市場營銷，其實質(zhì)上是一種一對一的客戶營銷。其客戶主體范圍狹小，集中在分布于特定市場區(qū)域、經(jīng)營特定產(chǎn)品種類的專業(yè)外國商人。與一般大眾營銷方法不同，任何一個潛在外貿(mào)客戶的跟進、開發(fā)，都需要我們的業(yè)務員認真、細致、及時的跟進，在建立起基本的信任和溝通渠道后，才有可能下單成為公司的現(xiàn)實客戶。
此外，外貿(mào)領域是一個特殊的貿(mào)易領域，不僅涉及長期以來約定俗成的國際貿(mào)易慣例、國際公認的國際貿(mào)易標準，而且涉及兩個國家的貿(mào)易政策、民族的風俗等。當然，還有基本的商業(yè)準則和商業(yè)道德。因此在分析市場、揣摩客戶的過程中，需要考慮以上因素。在設計、建設網(wǎng)站的過程中，也要體現(xiàn)以上原則。
網(wǎng)站受眾：從公司的角度，可確定為潛在客戶和現(xiàn)有客戶。針對潛在客戶和現(xiàn)有客戶網(wǎng)站應當制定不同的宣傳重點和功能模塊。
網(wǎng)站設計風格：英文網(wǎng)站的建設是重點，根據(jù)外國人對互聯(lián)網(wǎng)的使用、瀏覽習慣，對企業(yè)、產(chǎn)品的關注重點，設計網(wǎng)站內(nèi)容的展現(xiàn)方式和設計風格。總的目的只有一個，讓我們的外國潛在、現(xiàn)有客戶喜歡、習慣我們的網(wǎng)站，并在日常工作中方便、有效地將網(wǎng)站作為與公司溝通的有效渠道。
外貿(mào)網(wǎng)站是外貿(mào)市場營銷渠道，而不是銷售的工具
1、新工具對外貿(mào)方式的變革。
國際貿(mào)易存在的前提是由于時空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交換的需求。任何有助于改善溝通、改進通信的方式，都可能引起外貿(mào)方式的變革。從70年代前的電報、電話，到80年代的傳真機、90年代的電子郵件和網(wǎng)站，到現(xiàn)在Skypet網(wǎng)絡電話等，降低成本、提高效率的新通信工具的應用，無不引起外貿(mào)方式的轉(zhuǎn)變，進而影響外貿(mào)思維的變革。外貿(mào)網(wǎng)站作為一種克服時空限制、圖文并貿(mào)的展示方式，方便、高效、形象、生動，毫無疑問是一種外貿(mào)工具。但它更是一種外貿(mào)營銷渠道，承擔著展示企業(yè)形象、品牌、服務等其他外貿(mào)工具所不具備的功能。
2、現(xiàn)有的外貿(mào)市場拓展渠道。
由于人力、成本、效果等方面的考慮，現(xiàn)有外貿(mào)公司市場拓展渠道如下：派人出國攜帶樣品參加國際專業(yè)展會；參加廣交會、華交會等國內(nèi)綜合、專業(yè)展會；加入主流B2B平臺；在專業(yè)行業(yè)雜志上刊登廣告；加入產(chǎn)品名錄光盤展會派發(fā)；直接電子郵件客戶開發(fā)(DM)；自建網(wǎng)站進行網(wǎng)絡營銷等。
以上模式中，通過參加國內(nèi)外專業(yè)展會結(jié)識專業(yè)買家，參與主流B2B平臺使用其提供的自助網(wǎng)站、刊物、光盤等一體化推廣方案，是目前外貿(mào)公司拓展市場的有效手段。外貿(mào)公司的網(wǎng)站，從某種意義上講是以上主流市場拓展渠道的補充，尚不能成為主要市場營銷的手段。
3、網(wǎng)站是一種市場拓展渠道補充。
有效的市場拓展渠道必定是雙向的、互動的?，F(xiàn)有外貿(mào)公司的網(wǎng)站，更多地是作為一種廣告、標志牌，被動地等待潛在或現(xiàn)有客戶的訪問，缺乏主動出擊、主動溝通的思維和手段。很大程度上導致投入和收益不成正比。當然，網(wǎng)站的操作者、使用者是否具備主動出擊的思想和意識也是重要原因。
網(wǎng)站作為一個承載展示企業(yè)信息、產(chǎn)品信息的平臺，其上的信息內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)需要自由確定，產(chǎn)品信息可以隨時更新，因此網(wǎng)站平臺注定可以成為象展會、B2B會員、刊物、光盤等市場拓展方式的后續(xù)補充，并且可以克服其他拓展方式在時間和空間上的局限，成為與客戶保持長期、有效溝通的補充渠道。
4、網(wǎng)站是一個與客戶保持互動的窗口。
現(xiàn)有外貿(mào)的網(wǎng)站，多數(shù)方式的是靜態(tài)的文字和圖片，建設完成后便會好幾年都沒有更新，也無專人管理。就象是一塊樹立在路口的公司廣告牌，如果客戶看到是幾年以前的過時信息，那么他對公司的印象會大打折扣。
如果我們的網(wǎng)站有專人管理、資料隨時更新、新產(chǎn)品不斷。無論是新客戶還是老客戶都可以從網(wǎng)站上了解到其感興趣的缺乏內(nèi)容和服務。并且通過一些網(wǎng)站功能，實現(xiàn)與客戶的互動溝通，則我們不僅可以增加網(wǎng)站對黏度，而且可以降低與客戶遠程溝通的成本。
5、網(wǎng)站還是一種內(nèi)部工作流程的外部信息接口。
對于擁有規(guī)范、完善內(nèi)部工作流程和業(yè)務管理系統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)網(wǎng)站還是內(nèi)部OA系統(tǒng)的外部信息接口。是內(nèi)部信息管理系統(tǒng)接收外部客戶數(shù)據(jù)客戶反饋等重要資料的界面。外國客戶可以通過注冊會員，通過身份驗證后登陸網(wǎng)站、提交詢盤、管理還盤、需求、提交訂單、跟進訂單履行等動作，直接參與到外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)部工作流程的運轉(zhuǎn)中來。
外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站應具備的功能
1、企業(yè)形象、實力、文化展示。
這部分功能面向公司潛在客戶，重點宣傳公司的形象、品牌、文化、組織、合作伙伴、經(jīng)驗、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、認證資格等。目的是讓潛在客戶了解、接收公司品牌，認識公司的實力，并在潛意識上不抗拒與公司的合作。應重點突出品牌、研發(fā)實力、生產(chǎn)能力、認證資格、企業(yè)文化、社會責任、創(chuàng)業(yè)歷史等方面的內(nèi)容。如果可能，可以把合作工廠的生產(chǎn)設備、場地倉庫、質(zhì)檢流程等圖片也展示出來。
按照跨國采購商篩選合格供應商的要求，有選擇性地按照采購商關心的內(nèi)容和標準，在網(wǎng)站上展示企業(yè)的相關資料，將能迅速提升潛在客戶對公司的認知和認可程度。
2、產(chǎn)品展示功能。
網(wǎng)站的產(chǎn)品展示是網(wǎng)站的核心內(nèi)容，也是吸引客戶的重點。產(chǎn)品展示功能，應當成為客戶打開公司網(wǎng)站后，最突出、最吸引客戶注意力的部分?？梢苑譃橐韵聨讉€側(cè)面：
針對潛在客戶：重點介紹公司所能提供的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品風格、材料等。目的是讓客戶了解我們能提供什么，能研發(fā)什么。這部分的產(chǎn)品展示，追求種類齊全、介紹詳盡，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更換一次。
針對現(xiàn)有客戶：重點介紹公司新研發(fā)的產(chǎn)品、最新流行的產(chǎn)品、新改進的產(chǎn)品等。目的是讓客戶了解我們對流行趨勢的判斷、對系列產(chǎn)品的開發(fā)進展等。這部分的產(chǎn)品，需要防止競爭對手抄襲，又是吸引老客戶訪問、下單的重要法寶。要求全方位詳盡展示，最好采用密碼陳列室的方式由公司業(yè)務員通過電子郵件告知客戶新產(chǎn)品資訊和登錄密碼，吸引客戶登錄網(wǎng)站察看。這些產(chǎn)品要求一個月或一個季度更換一次，同時定期更改訪問密碼，并告知老客戶。
其他輔助產(chǎn)品展示方法：可采用三維立體展示技術，將公司的產(chǎn)品陳列室現(xiàn)場實景搬到網(wǎng)站上，讓客戶了解公司的實力。也可三維立體展示公司新開發(fā)的產(chǎn)品，促進感興趣老客戶通過網(wǎng)站便可充分了解新產(chǎn)品，增加下單幾率的同時，減少郵寄樣品的成本。
3、客戶在線反饋互動功能。
前面提及，網(wǎng)站是一個與客戶溝通的渠道。在與客戶保持電子郵件往來的同時，鼓勵客戶多訪問公司網(wǎng)站，了解公司各方面的發(fā)展，瀏覽新的產(chǎn)品，甚至通過網(wǎng)站與客戶進行互動，是維系客戶關系，發(fā)掘客戶潛在需求的好渠道。網(wǎng)站可以考慮增加以下互動功能：
會員注冊：讓潛在客戶通過注冊程序，留下聯(lián)系方式。會員需事后審核、驗證，刪除、杜絕無效會員。
網(wǎng)站留言板：客戶登錄網(wǎng)站，可以提交需求、留言反饋。公司及時做出答復。
客戶調(diào)研：讓客戶參加特定系列的產(chǎn)品的調(diào)研問卷，必要時可以設置獎品提高參加率。以便聽取意見，發(fā)現(xiàn)新市場需求、改進公司產(chǎn)品。
在線溝通：客戶在瀏覽密碼陳列室產(chǎn)品或者三維產(chǎn)品時，可增加在線聊天室模塊，可及時答復客戶咨詢，介紹產(chǎn)品賣點，提高購買意向。
訪問統(tǒng)計：網(wǎng)站應當具備會員登錄次數(shù)、瀏覽時間、訪問產(chǎn)品等方面的信息收集、統(tǒng)計功能。以便從其中發(fā)現(xiàn)意向客戶，主動跟進。
外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站的建設原則
1、以瀏覽者的習慣為中心。
網(wǎng)站的受眾為外國客商，因此必須認真、詳細研究外國人瀏覽互聯(lián)網(wǎng)站的習慣、愛好。網(wǎng)站的內(nèi)容、色調(diào)、風格，應當參考歐美網(wǎng)站的風格和內(nèi)容組織形式，而不是簡單地以中國人的習慣和看法，來組織面向外國客商的網(wǎng)站內(nèi)容。外國客商一旦感覺你的網(wǎng)站不好用或者瀏覽不方便，下次再讓其訪問就會變得困難。
可以考慮在網(wǎng)站初步建設完成后，請幾個聯(lián)系密切的客商，訪問、點擊公司網(wǎng)站，提出改進意見，并加以完善。
2、以產(chǎn)品展示為中心。
客戶訪問公司網(wǎng)站的目的，就是為了看產(chǎn)品，對產(chǎn)品感興趣了，才會繼續(xù)看公司的其他背景資料。因此，整個網(wǎng)站的內(nèi)容組織和首頁排版，都需要從客戶的角度，以產(chǎn)品吸引客戶，以產(chǎn)品留住客戶。
產(chǎn)品目錄的組織方式和產(chǎn)品的展示方式，也要按照外國客戶的瀏覽習慣和喜好進行。并根據(jù)公司的業(yè)務進展，實現(xiàn)定期或者不定期更新。另外產(chǎn)品圖片的拍攝、處理也非常重要，要從圖片效果、網(wǎng)頁效果上吸引客戶點擊。再好的產(chǎn)品，如果照片沒有處理好，也是白搭。
3、以方便、快捷為指導。
一個內(nèi)容簡單、瀏覽快速的網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)是很受歡迎的。因此，除了考慮外國客商的瀏覽習慣外，如何提高網(wǎng)站的搜索、導航、欄目設置、網(wǎng)頁編碼、主機設置等方面提高網(wǎng)站訪問的便利性，也是重點考慮的內(nèi)容。
總的一個原則是，讓客戶能夠迅速找到其感興趣的內(nèi)容；讓客戶能夠迅速打開頁面內(nèi)容；讓網(wǎng)站能兼容外國客戶常見的各種瀏覽器版本而不出現(xiàn)亂碼。另外考慮租用國外的虛擬主機，讓客戶就近訪問。也是一個不錯的選擇。
4、專人管理、及時更新。
應當指派專人，負責網(wǎng)站的日常維護和產(chǎn)品資料的定期更新。一個沒有人維護、產(chǎn)品資料沒有及時更新的網(wǎng)站，是沒有生命力的，更談不上對客戶的吸引力。當然，應當根據(jù)公司營銷策略和市場開發(fā)的最新需要，指導網(wǎng)站的維護和更新動作。
5、重視網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷。
網(wǎng)站建好以后，除了日常維護更新，還應當重視網(wǎng)站的推銷，即網(wǎng)絡營銷工作。酒香也怕巷子深。做好外貿(mào)網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷、推廣，可以成為公司外貿(mào)市場營銷戰(zhàn)略重要補充?？稍谝韵聨讉€方面做好網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷工作。
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使用直接電子郵件營銷(DM)。前面講到，公司在推出新產(chǎn)品的事后，可以介紹新產(chǎn)品為主題，發(fā)送電子郵件給新老客戶，同時提供新產(chǎn)品的網(wǎng)站地址，吸引客戶訪問公司的網(wǎng)站。這種推廣方式可以定期使用，前提是公司需要建立、維護一個客戶郵件地址列表。
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知道花開彼處，并不代表能夠走到那里親吻芳澤。外貿(mào)企業(yè)在找到出路后，能不能走到目標地，完全兩碼事。這時候，需要對所進行的生意，做一些改善和優(yōu)化。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)身做內(nèi)貿(mào)品牌，主要有兩種情況，一是業(yè)務多元化和延伸，即在繼續(xù)做原有外貿(mào)業(yè)務的同時，利用現(xiàn)有資源，進行品牌化業(yè)務的延伸，這是拓展疆土；二是外貿(mào)業(yè)務每況日下(至少不樂觀，艱難地維持著)時，企業(yè)不得不做出的，轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場”的策略，這是萬里。無論是哪一種情況，都有一個共同點，那就是需要在原有外貿(mào)生意模式的優(yōu)勢點上找基礎，作為內(nèi)貿(mào)運作的機會點。譬如，某外貿(mào)企業(yè)一貫為國際著名的牛仔品牌做生產(chǎn)代工，在經(jīng)歷了多年的生產(chǎn)運作后，沉淀在其身上的制造工藝、洗水工藝，和這些大牌旗鼓相當了，這時候，機會點產(chǎn)生了，于是，2007年夏天，這家外貿(mào)企業(yè)著手開始在國內(nèi)運作以牛仔品類為主的Jeans品牌A，經(jīng)過幾年努力，A品牌以中等定位的牛仔品牌形象占據(jù)市場一角，并在國內(nèi)一些著名商場取得不俗業(yè)績。這是一個典型的“轉(zhuǎn)身”案例。
找出機會點，并進行持續(xù)改善和強化為優(yōu)勢，這是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)身的第二步：優(yōu)化生意。
首先，讓我們一起來分析下什么是有效的機會點。對于機會點的描述，一般有著理解的誤區(qū)，比如“年輕”被人認為是機會點，很多人理解是年齡，但本質(zhì)上“年輕”的機會點應該是一一未來較大的成長性和過程中的糾錯成本可承擔。比如，上文中所描述的A品牌，它的機會點在于為國際牛仔大牌的代工機會中所獲得工藝技術和運用能力，而非簡單層面上的“代工機會”，因為代工機會只教會外貿(mào)企業(yè)如何做一件具體的衣服，并不一定能教會所有代工企業(yè)在服裝背后的研發(fā)、設計和生產(chǎn)邏輯。所以，對于要進行內(nèi)貿(mào)運作的服裝企業(yè)而言，設問和檢視自己的機會點，顯得十分的關鍵。
