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序論：在您撰寫老年服裝市場營銷策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、我國老年服裝市場現(xiàn)狀
人們常以“最美不過夕陽紅”來比喻晚年生活的美好。隨著生活水平的提高，中老年人的生活日益豐富多彩，引領(lǐng)時尚潮流不再是年輕人的專利，越來越多的中老年人也想通過穿著打扮來展現(xiàn)自我形象。許多老人的心目中，已經(jīng)將衣著鎖定在追求個性化、多元化和品牌化的時裝層面上了。
但目前老年服裝市場存在著不是品種少、價格高，就是質(zhì)量差、款式舊、色彩單調(diào)等主要問題:。老年服裝還處于低檔階段，缺乏品牌化。市場上既沒有老年人的服裝品牌專賣店，商場里也沒有老年服裝專柜。
老年人服裝消費是一個巨大的市場，但卻往往被商家忽視。市場中的老年服裝幾十年來在樣式、面料、風(fēng)格上幾乎沒有很大變化，不新穎，無法吸引老年消費者的眼球，為此，開發(fā)老年人服裝市場前景將非?？春?。由于老年市場具有多樣化、多層次化的特點，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點，高度細(xì)分老年服裝市場，對進入市場的服裝進行準(zhǔn)確的市場定位，確保企業(yè)對老年服裝市場的開發(fā)具有針對性和有效性。
二、我國老年服裝市場細(xì)分的必要性
1.老年消費市場規(guī)模的形成
現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為：市場規(guī)模＝人口規(guī)模＋購買力＋購買欲望
（1）老年人口數(shù)量的變化趨勢人口老齡化是本世紀(jì)人類社會發(fā)展的必然趨勢。迄今為止，世界上進入老齡社會的國家和地區(qū)已有62個，占全球總數(shù)的32.4%,預(yù)計到2050年將增加到175個，占全球總數(shù)的91.6%.我國在1999年老年人已達1.2億人，首次步入了老年化國家的行列。今后還將以每年3.2%的速度遞增，到2030年，中國將迎來人口老齡化高峰。預(yù)計到2050年，我國60歲以上的人口將達到4億人，占總?cè)丝诘?5%，屆時每四個人中就有一個老年人，中國將成為高度老齡化的國家。
（2）我國老年服裝市場具有較強的購買力我國城鎮(zhèn)老年人在經(jīng)過幾十年的辛勤工作和奮斗之后，有一定的儲蓄積累，多數(shù)有穩(wěn)定的離退休及養(yǎng)老保險收入。他們基本上沒有經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，沒有撫養(yǎng)子女的支出，相反，其子女一般都會愿意支出一定的孝敬父母的費用。隨著時間的推移，目前處于準(zhǔn)老齡人口的中年人群也會慢慢步入老年隊伍，因此老年群體的經(jīng)濟來源將不止源于退休金，還有其他更多的來源，如商業(yè)保險回報，各種投資收益等等，因此，老年人的可支配資金豐富，且能最大限度地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買力。
（3）市場消費觀念的轉(zhuǎn)變將激發(fā)老年服裝市場的購買欲望隨著生活水平的提高，中老年人的生活更加豐富多彩。持有享受生活、追求品質(zhì)生活觀念的準(zhǔn)老齡人口逐漸增多，現(xiàn)代老年人對審美、娛樂、健康的需求意識和消費欲望越來越強，他們比傳統(tǒng)的老人更主動、更強烈、更舍得為滿足自己較好的物質(zhì)、精神需求而投入和消費。據(jù)有關(guān)專家分折，服飾穿著的消費占老年人消費領(lǐng)域比例的三分之一，而服裝的消費需求由傳統(tǒng)的滿足護足防寒的基本功能需求向追求品位、時尚、講究環(huán)保和健康的新趨勢發(fā)展。
2.老年服裝市場的特點
（1）獨特性由于生理功能、消費經(jīng)驗、生活閱歷等因素使得老年服裝市場成為一個獨特的市場。由于老年人幾十年來積累的消費經(jīng)驗，使得在購買服裝時首先考慮的是實用性。冬裝要保暖，夏裝能消暑，以保護老年人的身體健康。由于生理原因，老年人的體型變化大，要求服裝舒適、簡約，以適應(yīng)老年人的體型。
（2）多樣性和多層次性從人口因素、健康因素、心理因素、社會因素及生活方式等特征來看，老年市場表現(xiàn)多樣性和多層次性的特征。傳統(tǒng)老年人的服裝消費觀念節(jié)儉，大多持有懷舊心理，老年人在年輕時往往由于經(jīng)濟、經(jīng)歷及外在輿論的影響錯過了追求美的最佳時期。到老年之后，他們更加懷念年輕時所向往的衣服，而服裝的循環(huán)恰能符合他們的這一特殊心理。隨著生活水平的提高，收入的增加和西方文化價值觀念的傳播，老年人的價值觀、消費觀與生活方式也在不斷更新，重積累輕消費、重子女輕自身的傳統(tǒng)價值觀念正在弱化。部分老年人懷有強烈的補償消費心理，渴望補償以前沒有實現(xiàn)的消費需求和愿望。老年人的消費需求正在向高層次、高質(zhì)量、個性化、多元化的方向發(fā)展，花錢買健康、買年輕、買漂亮、買閑暇、買舒適、買享受、買方便正成為老年人的生活追求。表現(xiàn)在服裝消費上，要求服裝美觀大方、時髦、能表現(xiàn)自身獨特的個性。
（3）變化性隨著時代的變遷，有學(xué)者將中國的消費者根據(jù)世代劃分為“傳統(tǒng)”的一代（1945年以前出生）、“”的一代(1945—1960年出生)、“幸運”的一代（1960—1970年出生）、“轉(zhuǎn)型”的一代（1970—1980年出生）、和“e”一代（1980年以后出生）。等到“幸運”的一代、“轉(zhuǎn)型”的一代、和“e”一代成長為老年消費者后，他們的價值觀念、生活方式和消費行為將與現(xiàn)在的老年消費者不同，從而使得老年市場又表現(xiàn)出變化性。對服裝的審美觀念、品牌意識、個性要求等也在不斷的變化著。從以上分析不難看出，中國老年服裝市場已經(jīng)形成了一個規(guī)模巨大的市場，而且還表現(xiàn)出獨特性、多樣性和多層次性、變化性等特征。因此有必要對中國的老年服裝市場進行細(xì)分。
三、老年服裝市場的細(xì)分與市場定位
市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性，把一個整體市場劃分為若干個消費者群體，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場的活動過程。每一個需求特點類似的消費者叫做一個細(xì)分市場。市場細(xì)分是制定市場營銷戰(zhàn)略的重要步驟，它是市場定位、確立目標(biāo)市場的重要前提。通過市場細(xì)分，便于企業(yè)更加有針對性地認(rèn)知老年市場的需求，充分利用自己的特點和優(yōu)勢來滿足老年群體的特定需要。
老年服裝市場具有獨特性、變化性、多樣化、多層次化等特點，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點，高度細(xì)分老年市場，對進入市場的產(chǎn)品和服務(wù)進行準(zhǔn)確的市場定位，確保企業(yè)對老年市場的開發(fā)具有針對性和有效性。
老年市場可以根據(jù)人口特征、社會經(jīng)濟特征、地理位置、社會心理、健康狀況、生活（行為）方式、等變量來進行細(xì)分。這些細(xì)分變量可以單獨使用，也可以綜合使用。如：外國學(xué)者分別按身體健康狀況和社會溝通程度將美國的老年消費者細(xì)分為“身體健康的享樂主義者、身體健康的遁世主義者、多病的外出者和身體虛弱的幽居者”；我國學(xué)者按健康狀況和價值觀與生活方式導(dǎo)向?qū)⑽覈睦夏晗M者細(xì)分為“健康的開放者、健康的保守者、非健康的開放者和非健康的保守者”。
無論依據(jù)何種變量細(xì)分，老年服裝市場都應(yīng)根據(jù)目標(biāo)顧客群，進行清晰的產(chǎn)品細(xì)分和定位。如：文化層次和經(jīng)濟收入水平較高的老年人喜歡追隨潮流和時尚，追求高質(zhì)量、高品位的生活，服裝是顯示他們文化素養(yǎng)和經(jīng)濟實力的重要商品之一。服裝的色彩應(yīng)該穩(wěn)重大方，樣式新穎美觀，面料要求質(zhì)感好，做工精細(xì)，品牌具有良好的知名度和美譽度。文化層次和經(jīng)濟收入一般的老年人追求的是補償型的生活，對服裝的要求主要體現(xiàn)在款式強調(diào)個性，色彩喜歡亮麗，并同時強調(diào)服裝要有保健功能。文化程度或經(jīng)濟收入較低的老年人的消費大多是節(jié)儉型的，所以對服裝的要求僅限于生理需求，追求經(jīng)濟實惠。
市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現(xiàn)的。因而，作為服裝企業(yè)來說，可以在細(xì)分老年市場的基礎(chǔ)上，為老年服裝產(chǎn)品進行準(zhǔn)確的市場定位。
1.確立服裝產(chǎn)品的特色。市場定位的出發(fā)點和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。首先要了解市場上所提供的服裝產(chǎn)品有什么特點。其次要了解各細(xì)分老年市場對服裝產(chǎn)品的各種屬性的重視程度。如：多病外出者愛好交際，希望自己的穿著能被社會接納。但他們手腳不利索，行動遲緩，因而希望服飾方面能滿足自己特殊的身體需要（易穿易脫）。要求服裝不僅樣式時髦，而且穿著方便，如可用粘扣代替拉鏈和紐扣，袖子寬大，腰帶有彈力等，這些特點非常適合此類消費者的特殊需要。通過了解各細(xì)分市場對產(chǎn)品屬性的特定需求，從而確立產(chǎn)品的特色。
2.樹立市場形象企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場競爭的優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢不會自動地在市場上顯示出來。要使這些獨特的優(yōu)勢發(fā)揮作用，影響顧客的購買決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹立鮮明的市場形象。老年顧客是一個特殊的顧客群體，應(yīng)積極主動而又巧妙地與他們溝通，引起他們的注意與興趣，使他們感受到被尊重與關(guān)懷，求得顧客的認(rèn)同，從而樹立企業(yè)的市場形象。
3.鞏固市場形象顧客對企業(yè)的認(rèn)識不是一成不變的。由于競爭者的干擾或溝通不暢，會引致市場形象模糊，顧客對企業(yè)的理解會出現(xiàn)偏差，態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以建立市場形象后，企業(yè)還應(yīng)不斷向顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，不斷滿足老年消費者的需求和利益。及時矯正與市場定位不一致的行為，鞏固市場形象，維持和強化顧客對企業(yè)的看法和認(rèn)識，樹立品牌意識，鞏固市場形象。
四、老年服裝市場細(xì)分后的營銷策略
根據(jù)不同老年消費群體的特征細(xì)分市場后，企業(yè)應(yīng)該針對不同的細(xì)分市場制訂不同的營銷策略。
1.產(chǎn)品策略隨著經(jīng)濟發(fā)展和消費觀念及消費水平的提高，老年人對服裝的需求在逐漸發(fā)生變化，由傳統(tǒng)的滿足護足防寒的基本功能需求向追求品位、講究環(huán)保和健康的新趨勢發(fā)展。老年服裝的研發(fā)設(shè)計應(yīng)結(jié)合實際以滿足消費者的消費需求。服裝面料要求舒適、適用，要適合老年人的體型變化的特點，不應(yīng)對身體產(chǎn)生束縛感，要力求寬松舒適，柔軟輕便，利于活動。冬裝要保暖，夏衣能消暑?？钍降脑O(shè)計既要體現(xiàn)老年人穩(wěn)重大方的氣質(zhì)，也要塑造健康美觀的形象。迎合老年人一方面希望自己能展示出歲月所洗煉出的睿智從容，另一方面對于逝去的年華又戀戀不舍得心態(tài)。另外，中老年人的人際交往及各種休閑娛樂活動變得豐富多彩，體型差異也會縮小，追求品位、時尚將成為中老年人選購服裝的新主題，服裝企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住新的商機，創(chuàng)建老年服裝品牌。老年服裝正呼喚品位高雅、精工細(xì)作的品牌誕生。
2.價格策略從中長期來看，我國老年消費者的購買力不容小視，雖然目前我國老年人的收入比起中青年來說還有一定的差距，但也不能一味地采取低價策略。應(yīng)對老年市場科學(xué)細(xì)分，進行區(qū)別定價。服裝企業(yè)和銷售企業(yè)應(yīng)進行市場細(xì)分，針對不同類型的老年消費者進行消費群定位、價格定位，推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。傳統(tǒng)老年人的消費觀念節(jié)儉、理智、追求物美價廉和經(jīng)濟實惠，對此，商家在為老年服裝定價時既不能哄抬價位，也不能盲目低價，以次求廉。應(yīng)注意服裝的價值價格比要符合老年人心目中的評判標(biāo)準(zhǔn)。服裝企業(yè)可以通過改進生產(chǎn)方式和工序等方法降低成本，但不能通過選擇一些劣質(zhì)材料的方式來降低成本。另外，隨著持有享受生活、追求品質(zhì)生活觀念的準(zhǔn)老齡人口的逐漸增多，做工精細(xì)、時尚品位、環(huán)保健康的高檔的老年服裝的市場前景逐漸開闊。針對這一群體，還可將市場進一步細(xì)分，做到產(chǎn)品多元化、風(fēng)格多樣化和檔次價位多樣化。
3.分銷策略老年人的體力一般不如年輕人，購物多選擇臨近的商店。企業(yè)應(yīng)盡量拓寬老年服裝的的銷售渠道。通過老年購物廣場、老年服裝專賣店、社區(qū)服務(wù)站和超市等渠道廣泛的接觸老年顧客?？梢詫⒗夏戤a(chǎn)品集中化，并且提供更好的服務(wù)和休息場所。如商店的設(shè)施應(yīng)盡量減少自動化，增加休息區(qū)，為老人提供安全便捷的購物環(huán)境。老年服裝專賣店可以為老年人提供個性化、專業(yè)化的服務(wù)，為老年提供多樣化的產(chǎn)品。社區(qū)服務(wù)站是老年人經(jīng)常去的購物場所，可以吸引身體狀況不是很好的老年消費者。超市也是老年人經(jīng)?；顒拥膱鏊?，超市陳列的服裝價格低廉，具有很大的吸引力。
4.促銷策略我國老年人由于受傳統(tǒng)觀念的影響，一貫重積累輕消費，所以對老年人服飾的促銷宣傳，首先就是對老年人的消費觀念進行引導(dǎo)，倡導(dǎo)現(xiàn)代的生活方式和消費觀念，引導(dǎo)老年人了解并吸收現(xiàn)代的消費觀念以及國外的服飾文化，引導(dǎo)老年人了解并吸收現(xiàn)代的消費觀念，鼓勵老年人對服裝的品位、舒適和健康的追求。其促銷宣傳的方式除了電視、報紙、雜志、商店展示等宣傳方式外，還可定期向社區(qū)派送廣告刊物，使老年人足不出戶即商品信息。廣告應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，而避免炫耀性、夸張性和競爭性廣告。
老年消費者最怕孤獨，渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關(guān)注，因此應(yīng)處處體現(xiàn)人文關(guān)懷的促銷方式。促銷的各個環(huán)節(jié)，都要以情感人，以真情贏得老年消費者。商店的廣告文字、商品介紹、購物咨詢服務(wù)應(yīng)周到細(xì)致，使老年顧客到商店購物有親切、體貼的感覺。還可以通過建立俱樂部或發(fā)放貴賓卡的方式與老年消費者建立溝通渠道，聽取他們對產(chǎn)品的意見。企業(yè)還可以與老齡委、居委會等有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對企業(yè)的好感和信任。
參考文獻：
[1]應(yīng)斌著：《中國老年市場細(xì)分研究》中國財政經(jīng)濟出版社2007年版。
[2]〔美〕喬治?莫奇茲：《老年市場細(xì)分及其營銷策略》賀至編譯。
[3]劉超盧泰宏:“西方老年消費行為研究路徑與模型評介”，《外國經(jīng)濟與管理》2005年11期。
[4]百度文庫：“抓住老年服裝市場的發(fā)展趨勢”，作者不詳。
［關(guān)鍵詞］ 老年服裝市場細(xì)分營銷策略
一、我國老年服裝市場現(xiàn)狀
人們常以“最美不過夕陽紅”來比喻晚年生活的美好。隨著生活水平的提高，中老年人的生活日益豐富多彩，引領(lǐng)時尚潮流不再是年輕人的專利，越來越多的中老年人也想通過穿著打扮來展現(xiàn)自我形象。許多老人的心目中，已經(jīng)將衣著鎖定在追求個性化、多元化和品牌化的時裝層面上了。
但目前老年服裝市場存在著不是品種少、價格高，就是質(zhì)量差、款式舊、色彩單調(diào)等主要問題:。老年服裝還處于低檔階段，缺乏品牌化。市場上既沒有老年人的服裝品牌專賣店，商場里也沒有老年服裝專柜。
老年人服裝消費是一個巨大的市場，但卻往往被商家忽視。市場中的老年服裝幾十年來在樣式、面料、風(fēng)格上幾乎沒有很大變化，不新穎，無法吸引老年消費者的眼球，為此，開發(fā)老年人服裝市場前景將非?？春?。由于老年市場具有多樣化、多層次化的特點，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點，高度細(xì)分老年服裝市場，對進入市場的服裝進行準(zhǔn)確的市場定位，確保企業(yè)對老年服裝市場的開發(fā)具有針對性和有效性。
二、我國老年服裝市場細(xì)分的必要性
1.老年消費市場規(guī)模的形成
現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為：市場規(guī)模＝人口規(guī)模＋購買力＋購買欲望
（1）老年人口數(shù)量的變化趨勢
人口老齡化是本世紀(jì)人類社會發(fā)展的必然趨勢。迄今為止，世界上進入老齡社會的國家和地區(qū)已有62個，占全球總數(shù)的32.4%,預(yù)計到2050年將增加到175個，占全球總數(shù)的91.6%.我國在1999年老年人已達1.2億人，首次步入了老年化國家的行列。今后還將以每年3.2%的速度遞增，到2030年，中國將迎來人口老齡化高峰。預(yù)計到2050年，我國60歲以上的人口將達到4億人，占總?cè)丝诘?5%，屆時每四個人中就有一個老年人，中國將成為高度老齡化的國家。
（2）我國老年服裝市場具有較強的購買力
我國城鎮(zhèn)老年人在經(jīng)過幾十年的辛勤工作和奮斗之后，有一定的儲蓄積累，多數(shù)有穩(wěn)定的離退休及養(yǎng)老保險收入。他們基本上沒有經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，沒有撫養(yǎng)子女的支出，相反，其子女一般都會愿意支出一定的孝敬父母的費用。隨著時間的推移，目前處于準(zhǔn)老齡人口的中年人群也會慢慢步入老年隊伍，因此老年群體的經(jīng)濟來源將不止源于退休金，還有其他更多的來源，如商業(yè)保險回報，各種投資收益等等，因此，老年人的可支配資金豐富，且能最大限度地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買力。
（3）市場消費觀念的轉(zhuǎn)變將激發(fā)老年服裝市場的購買欲望
隨著生活水平的提高，中老年人的生活更加豐富多彩。持有享受生活、追求品質(zhì)生活觀念的準(zhǔn)老齡人口逐漸增多，現(xiàn)代老年人對審美、娛樂、健康的需求意識和消費欲望越來越強，他們比傳統(tǒng)的老人更主動、更強烈、更舍得為滿足自己較好的物質(zhì)、精神需求而投入和消費。據(jù)有關(guān)專家分折，服飾穿著的消費占老年人消費領(lǐng)域比例的三分之一，而服裝的消費需求由傳統(tǒng)的滿足護足防寒的基本功能需求向追求品位、時尚、講究環(huán)保和健康的新趨勢發(fā)展。
2.老年服裝市場的特點
（1）獨特性
由于生理功能、消費經(jīng)驗、生活閱歷等因素使得老年服裝市場成為一個獨特的市場。由于老年人幾十年來積累的消費經(jīng)驗，使得在購買服裝時首先考慮的是實用性。冬裝要保暖，夏裝能消暑，以保護老年人的身體健康。由于生理原因，老年人的體型變化大，要求服裝舒適、簡約，以適應(yīng)老年人的體型。
（2）多樣性和多層次性
從人口因素、健康因素、心理因素、社會因素及生活方式等特征來看，老年市場表現(xiàn)多樣性和多層次性的特征。
傳統(tǒng)老年人的服裝消費觀念節(jié)儉，大多持有懷舊心理，老年人在年輕時往往由于經(jīng)濟、經(jīng)歷及外在輿論的影響錯過了追求美的最佳時期。到老年之后，他們更加懷念年輕時所向往的衣服，而服裝的循環(huán)恰能符合他們的這一特殊心理。
隨著生活水平的提高，收入的增加和西方文化價值觀念的傳播，老年人的價值觀、消費觀與生活方式也在不斷更新，重積累輕消費、重子女輕自身的傳統(tǒng)價值觀念正在弱化。部分老年人懷有強烈的補償消費心理，渴望補償以前沒有實現(xiàn)的消費需求和愿望。老年人的消費需求正在向高層次、高質(zhì)量、個性化、多元化的方向發(fā)展，花錢買健康、買年輕、買漂亮、買閑暇、買舒適、買享受、買方便正成為老年人的生活追求。表現(xiàn)在服裝消費上，要求服裝美觀大方、時髦、能表現(xiàn)自身獨特的個性。
（3）變化性
隨著時代的變遷，有學(xué)者將中國的消費者根據(jù)世代劃分為“傳統(tǒng)”的一代（1945年以前出生）、“”的一代 (1945―1960年出生)、“幸運”的一代（1960―1970年出生）、“轉(zhuǎn)型”的一代（1970―1980年出生）、和“e”一代（1980年以后出生）。等到“幸運”的一代、“轉(zhuǎn)型”的一代、和“e”一代成長為老年消費者后，他們的價值觀念、生活方式和消費行為將與現(xiàn)在的老年消費者不同，從而使得老年市場又表現(xiàn)出變化性。對服裝的審美觀念、品牌意識、個性要求等也在不斷的變化著。
從以上分析不難看出，中國老年服裝市場已經(jīng)形成了一個規(guī)模巨大的市場，而且還表現(xiàn)出獨特性、多樣性和多層次性、變化性等特征。因此有必要對中國的老年服裝市場進行細(xì)分。
二、老年服裝市場的細(xì)分與市場定位
市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性，把一個整體市場劃分為若干個消費者群體，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場的活動過程。每一個需求特點類似的消費者叫做一個細(xì)分市場。市場細(xì)分是制定市場營銷戰(zhàn)略的重要步驟，它是市場定位、確立目標(biāo)市場的重要前提。通過市場細(xì)分，便于企業(yè)更加有針對性地認(rèn)知老年市場的需求，充分利用自己的特點和優(yōu)勢來滿足老年群體的特定需要。
老年服裝市場具有獨特性、變化性、多樣化、多層次化等特點，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點，高度細(xì)分老年市場，對進入市場的產(chǎn)品和服務(wù)進行準(zhǔn)確的市場定位，確保企業(yè)對老年市場的開發(fā)具有針對性和有效性。
老年市場可以根據(jù)人口特征、社會經(jīng)濟特征、地理位置、社會心理、健康狀況、生活（行為）方式、等變量來進行細(xì)分。這些細(xì)分變量可以單獨使用，也可以綜合使用。如：外國學(xué)者分別按身體健康狀況和社會溝通程度將美國的老年消費者細(xì)分為“身體健康的享樂主義者、身體健康的遁世主義者、多病的外出者和身體虛弱的幽居者”；我國學(xué)者按健康狀況和價值觀與生活方式導(dǎo)向?qū)⑽覈睦夏晗M者細(xì)分為“健康的開放者、健康的保守者、非健康的開放者和非健康的保守者”。
無論依據(jù)何種變量細(xì)分，老年服裝市場都應(yīng)根據(jù)目標(biāo)顧客群，進行清晰的產(chǎn)品細(xì)分和定位。如：文化層次和經(jīng)濟收入水平較高的老年人喜歡追隨潮流和時尚，追求高質(zhì)量、高品位的生活，服裝是顯示他們文化素養(yǎng)和經(jīng)濟實力的重要商品之一。服裝的色彩應(yīng)該穩(wěn)重大方，樣式新穎美觀，面料要求質(zhì)感好，做工精細(xì)，品牌具有良好的知名度和美譽度。文化層次和經(jīng)濟收入一般的老年人追求的是補償型的生活，對服裝的要求主要體現(xiàn)在款式強調(diào)個性，色彩喜歡亮麗，并同時強調(diào)服裝要有保健功能。文化程度或經(jīng)濟收入較低的老年人的消費大多是節(jié)儉型的，所以對服裝的要求僅限于生理需求，追求經(jīng)濟實惠。
市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些 特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現(xiàn)的。因而，作為服裝企業(yè)來說，可以在細(xì)分老年市場的基礎(chǔ)上，為老年服裝產(chǎn)品進行準(zhǔn)確的市場定位。
1.確立服裝產(chǎn)品的特色。
市場定位的出發(fā)點和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。首先要了解市場上所提供的服裝產(chǎn)品有什么特點。其次要了解各細(xì)分老年市場對服裝產(chǎn)品的各種屬性的重視程度。如：多病外出者愛好交際，希望自己的穿著能被社會接納。但他們手腳不利索，行動遲緩，因而希望服飾方面能滿足自己特殊的身體需要（易穿易脫）。要求服裝不僅樣式時髦，而且穿著方便，如可用粘扣代替拉鏈和紐扣，袖子寬大，腰帶有彈力等，這些特點非常適合此類消費者的特殊需要。通過了解各細(xì)分市場對產(chǎn)品屬性的特定需求，從而確立產(chǎn)品的特色。
2.樹立市場形象
企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場競爭的優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢不會自動地在市場上顯示出來。要使這些獨特的優(yōu)勢發(fā)揮作用，影響顧客的購買決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹立鮮明的市場形象。老年顧客是一個特殊的顧客群體，應(yīng)積極主動而又巧妙地與他們溝通，引起他們的注意與興趣，使他們感受到被尊重與關(guān)懷，求得顧客的認(rèn)同，從而樹立企業(yè)的市場形象。
3.鞏固市場形象
顧客對企業(yè)的認(rèn)識不是一成不變的。由于競爭者的干擾或溝通不暢，會引致市場形象模糊，顧客對企業(yè)的理解會出現(xiàn)偏差，態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以建立市場形象后，企業(yè)還應(yīng)不斷向顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，不斷滿足老年消費者的需求和利益。及時矯正與市場定位不一致的行為，鞏固市場形象，維持和強化顧客對企業(yè)的看法和認(rèn)識，樹立品牌意識，鞏固市場形象。
三、老年服裝市場細(xì)分后的營銷策略
根據(jù)不同老年消費群體的特征細(xì)分市場后，企業(yè)應(yīng)該針對不同的細(xì)分市場制訂不同的營銷策略。
1.產(chǎn)品策略
隨著經(jīng)濟發(fā)展和消費觀念及消費水平的提高，老年人對服裝的需求在逐漸發(fā)生變化，由傳統(tǒng)的滿足護足防寒的基本功能需求向追求品位、講究環(huán)保和健康的新趨勢發(fā)展。老年服裝的研發(fā)設(shè)計應(yīng)結(jié)合實際以滿足消費者的消費需求。服裝面料要求舒適、適用，要適合老年人的體型變化的特點，不應(yīng)對身體產(chǎn)生束縛感，要力求寬松舒適，柔軟輕便，利于活動。冬裝要保暖，夏衣能消暑?？钍降脑O(shè)計既要體現(xiàn)老年人穩(wěn)重大方的氣質(zhì)，也要塑造健康美觀的形象。迎合老年人一方面希望自己能展示出歲月所洗煉出的睿智從容，另一方面對于逝去的年華又戀戀不舍得心態(tài)。另外，中老年人的人際交往及各種休閑娛樂活動變得豐富多彩，體型差異也會縮小，追求品位、時尚將成為中老年人選購服裝的新主題，服裝企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住新的商機，創(chuàng)建老年服裝品牌。老年服裝正呼喚品位高雅、精工細(xì)作的品牌誕生。
2.價格策略
從中長期來看，我國老年消費者的購買力不容小視，雖然目前我國老年人的收入比起中青年來說還有一定的差距，但也不能一味地采取低價策略。應(yīng)對老年市場科學(xué)細(xì)分，進行區(qū)別定價。
服裝企業(yè)和銷售企業(yè)應(yīng)進行市場細(xì)分，針對不同類型的老年消費者進行消費群定位、價格定位，推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。
傳統(tǒng)老年人的消費觀念節(jié)儉、理智、追求物美價廉和經(jīng)濟實惠，對此，商家在為老年服裝定價時既不能哄抬價位，也不能盲目低價，以次求廉。應(yīng)注意服裝的價值價格比要符合老年人心目中的評判標(biāo)準(zhǔn)。服裝企業(yè)可以通過改進生產(chǎn)方式和工序等方法降低成本，但不能通過選擇一些劣質(zhì)材料的方式來降低成本。另外，隨著持有享受生活、追求品質(zhì)生活觀念的準(zhǔn)老齡人口的逐漸增多，做工精細(xì)、時尚品位、環(huán)保健康的高檔的老年服裝的市場前景逐漸開闊。針對這一群體，還可將市場進一步細(xì)分，做到產(chǎn)品多元化、風(fēng)格多樣化和檔次價位多樣化。
3.分銷策略
老年人的體力一般不如年輕人，購物多選擇臨近的商店。 企業(yè)應(yīng)盡量拓寬老年服裝的的銷售渠道。通過老年購物廣場、老年服裝專賣店、社區(qū)服務(wù)站和超市等渠道廣泛的接觸老年顧客。可以將老年產(chǎn)品集中化，并且提供更好的服務(wù)和休息場所。如商店的設(shè)施應(yīng)盡量減少自動化，增加休息區(qū)，為老人提供安全便捷的購物環(huán)境。老年服裝專賣店可以為老年人提供個性化、專業(yè)化的服務(wù)，為老年提供多樣化的產(chǎn)品。社區(qū)服務(wù)站是老年人經(jīng)常去的購物場所，可以吸引身體狀況不是很好的老年消費者。超市也是老年人經(jīng)常活動的場所，超市陳列的服裝價格低廉，具有很大的吸引力。
4.促銷策略
我國老年人由于受傳統(tǒng)觀念的影響，一貫重積累輕消費，所以對老年人服飾的促銷宣傳，首先就是對老年人的消費觀念進行引導(dǎo)，倡導(dǎo)現(xiàn)代的生活方式和消費觀念，引導(dǎo)老年人了解并吸收現(xiàn)代的消費觀念以及國外的服飾文化，引導(dǎo)老年人了解并吸收現(xiàn)代的消費觀念，鼓勵老年人對服裝的品位、舒適和健康的追求。其促銷宣傳的方式除了電視、報紙、雜志、商店展示等宣傳方式外，還可定期向社區(qū)派送廣告刊物，使老年人足不出戶即商品信息。廣告應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，而避免炫耀性、夸張性和競爭性廣告。
老年消費者最怕孤獨，渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關(guān)注，因此應(yīng)處處體現(xiàn)人文關(guān)懷的促銷方式。促銷的各個環(huán)節(jié)，都要以情感人，以真情贏得老年消費者。商店的廣告文字、商品介紹、購物咨詢服務(wù)應(yīng)周到細(xì)致，使老年顧客到商店購物有親切、體貼的感覺。還可以通過建立俱樂部或發(fā)放貴賓卡的方式與老年消費者建立溝通渠道，聽取他們對產(chǎn)品的意見。企業(yè)還可以與老齡委、居委會等有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對企業(yè)的好感和信任。
參考文獻：
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[關(guān)鍵詞] 短缺商機財富老年服裝
到市場上逛逛服裝商店,人們就會發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象:俊男俏女的服裝,花紅藍(lán)綠的兒童服裝比比皆是,而想買件老年人服裝卻是十分困難的事。尋找專賣老年人服裝的商店更是困難。從市場經(jīng)營的規(guī)律來講,凡是市場上短缺東西,就是一個財宮信號, 就是一個潛力, 就是一次機遇。所以,這種現(xiàn)狀應(yīng)當(dāng)引起商家的重視。
一、短缺商機的概述
商機無論大小,從經(jīng)濟意義上講一定是能由此產(chǎn)生利潤的機會。商機表現(xiàn)為需求的產(chǎn)生與滿足的方式上在時間、地點、成本、數(shù)量、對象上的不平衡狀態(tài)。舊的商機消失后,新的商機又會出現(xiàn)。沒有商機,就不會有“交易”。任何商機的把握需要一定的條件,往往能察覺商機的人不一定具備實現(xiàn)商機的條件,像有許多商業(yè)咨詢機構(gòu),他們可以給客戶提供商機,提供實現(xiàn)商機的方法,可是他們自己不能去做,就因為他們不具備實現(xiàn)商機的條件。由于物以稀為貴,所以任何資源的短缺都會在某中程度上帶來一定的商機,只要抓住機會,就可以實現(xiàn)創(chuàng)造財富。
二、老年服裝市場的現(xiàn)狀分析
1、服裝款式陳舊。一般商場所賣的老年人的服裝,款式過時,顏色灰暗,尺碼不全等。老年朋友很少可以挑選到稱心如意的服裝。
2、生產(chǎn)商難以批量生產(chǎn)。從務(wù)實到審美,老年人已不再是老眼光。漂亮得體,還要體現(xiàn)個人修養(yǎng)和獨特魅力。現(xiàn)實情況是老年人體型差異大,大批量加工生產(chǎn)難以維持。
3、老年消費者對服裝保健心理訴求強烈。老年人一般對自身的健康問題比較關(guān)注,老年人的服裝不能像青年人的服裝一樣,那些剪裁布料少,款式奇特的服裝對老年人來說就不太合適了。老年的服裝應(yīng)該往合身,舒適,保健的方向發(fā)展。
4、品牌企業(yè)難以維持。服裝企業(yè)之所以更愿意選擇空間大的年輕人市場,一個原因是老年人時尚感不夠強烈,不像年輕人換衣頻率高,二是老年人身材比例難以統(tǒng)一,體型差異大,生產(chǎn)加工號型繁多,批量生產(chǎn)困難,企業(yè)利潤較小。
5、批發(fā)市場薄利難銷。老年人由于受到經(jīng)濟的限制,消費能力相對比較低下。一般的市場里面的老年服裝價位在30-40元的居多,100-200元的就比較少了,200元以上的基本很少有了。而且一天的銷售量維持在10件左右,流水有限,這就使很多商鋪不愿意經(jīng)營老年人的服裝,老年服裝被認(rèn)為無利可圖。
三、老年服裝市場的前景
1、人口。在購買力和購買欲望兩個因素不變的情況下,人口數(shù)量越大,需求就越大,市場也就越大。目前我國60 歲以上老年人口達到1.45億,占總?cè)丝诘?1%以上。如此龐大的老年人口數(shù)量,也必將產(chǎn)生對服裝的巨大需求。
2、購買力。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展,老年人的收入水平也不斷提高。城市老年人由于有退休金、儲蓄以及社會保障,所以購買能力較強。農(nóng)村老年人的購買力較城市老年人來說要弱一些,但是農(nóng)村老年人的人口基數(shù)大,其總體的消費能力也是不可小覷的。
3、購買欲望。由于受過去社會、經(jīng)濟條件的限制,人們舍不得在穿著打扮上花錢。然而,隨著社會進步和經(jīng)濟收人的提高,很多老年人希望通過穿著打扮使自己顯得年輕一些、有魅力一些,舍得在服裝上花費,其邊際消費傾向明顯高于中青年消費者。
綜上所述,老年服裝市場具有良好的發(fā)展前景,孕育著無限商機。
四、老年人服裝消費特點分析
1、追求實用性。老年消費者把商品的實用性作為購買商品的第一目的性,他們強調(diào)質(zhì)量可靠、方便實用、經(jīng)濟合理、舒適安全。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝,是放在第二位考慮的。隨著老年人收入的提高,生活水平和質(zhì)量得到了很好的改善。老年消費者買服裝,首先考慮的是服裝的品質(zhì)和實用性,價格因素在老年消費者中發(fā)揮的作用逐漸趨弱。
2、有從眾心理。從眾心理源于人作為社會動物的合群性,此外,作為社會人的尊重需要和自我實現(xiàn)需要有賴于社會的認(rèn)可,所以,人們在消費的過程中往往顯示出循規(guī)蹈矩、人云亦云的特點,對于老年人尤其如此。
3、適當(dāng)時髦。老年人的服裝式樣應(yīng)適當(dāng)趕時髦,如今,老年人不僅會考慮時裝的式樣是否適合自己的體型。對于其他方面也有要求,顏色打破藍(lán)、黑、灰的老三色,選擇中間色的布料,還可以毛衣為起點選用鮮艷的顏色?？傊夏耆艘C合考慮服裝的款式、顏色的搭配、面料的質(zhì)地、本人的體型,揚長避短,穿出自己的風(fēng)格。
4、服裝要美。所謂“愛美之心,人皆有之”,從消費者的愛美心理出發(fā),通過其求美心理來打開銷售的突破口。人們常說“老來俏”,“老來俏”即老年人也應(yīng)該追求美和俏,講究服裝美,可以使老年人煥發(fā)青春,顯得生氣勃勃,不僅給別人帶來美的享受,而且還會提高老年人在一切交往、活動中的自信和勇氣。
五、老年服裝市場的開發(fā)及營銷對策
1、結(jié)合老年消費者的實際,提高服裝質(zhì)量。隨著經(jīng)濟發(fā)展和消費水平的提高,老年人對服裝的需求在逐漸發(fā)生變化,即由傳統(tǒng)的滿足護足防寒的基本功能需求向追求品位、講究環(huán)保和健康的新趨勢發(fā)展。大多數(shù)生產(chǎn)老年人服裝的企業(yè)只關(guān)注服裝的面料選擇,一般選擇柔軟、易清洗、不刺激皮膚、穿著輕便的面料。除了滿足老年人對服裝實用性、健康性的要求,還要求服裝具有美化功能,滿足他們的精神需求。產(chǎn)品種類的選擇要考慮到現(xiàn)代中老年人豐富多彩的社交生活和休閑方式。老年服裝的研發(fā)設(shè)計應(yīng)結(jié)合實際以滿足消費者的消費需求。
2、對老年市場科學(xué)細(xì)分,進行區(qū)別定價。制服裝企業(yè)和銷售企業(yè)應(yīng)根據(jù)老年人的消費觀點和消費理念進行市場細(xì)分,針對不同類型的老年消費者進行消費群定位、價格定位,推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。傳統(tǒng)老年人的消費觀念節(jié)儉、理智、追求物美價廉和經(jīng)濟實惠,對此,商家在為老年服裝定價時既不能哄抬價位,也不能盲目低價,以次求廉。應(yīng)注意服裝的價值價格比要符合老年人心目中的評判標(biāo)準(zhǔn)。制服裝企業(yè)可以通過改進生產(chǎn)方式和工序、變換材料搭配等方法降低成本,但不能因為成本的縮減而忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量或者通過選擇一些劣質(zhì)材料的方式來降低成本,這樣勢必會導(dǎo)致市場份額的流失。
3、由于老年人身體及年齡的特殊性,老年裝營運企業(yè)應(yīng)注意老年裝分銷策略,并針對其子女、朋友等實施一定的營銷策略。老年人不喜歡孤獨,又最容易孤獨,他們渴望與人接觸,渴望得到社會、家人的尊重和關(guān)注。因此在營銷的各個環(huán)節(jié),都要用“情”字貫穿始終,處處為老人著想。在節(jié)假期間,要利用媒體宣傳,公益廣告等方式喚起晚輩對老年人的孝心,也喚起老年人追求美的愿望。通過營銷手段,促進老年服裝的消費。
4、改變傳統(tǒng)理念,加強引導(dǎo)宣傳。視聽廣告(通過電視、電臺、電影播放的廣告)對老年消費者的影響最大。老年人閑暇時間較多,他們收看電視和收聽廣播的時間比較長,這就決定了視聽廣告對他們起作用的時間也比較長。讀書看報也是老年人不可缺少的活動之一,好的報刊廣告同樣非常有吸引力,并且其制作費用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于視聽廣告。廠商針對銀色市場應(yīng)該綜合考慮,根據(jù)不同產(chǎn)品的不同特點,選擇不同的廣告媒體。
5、消費場所應(yīng)采取就近原則。出于身體原因的考慮,在開辦老年人服裝店的時候,一般應(yīng)考慮交通便利的地段,不要設(shè)在交通不便或人煙稀少的地方。
六、小結(jié)
老年人服裝已經(jīng)成了“被遺忘的角落”。只要我們可以抓住這個商機,根據(jù)老年人消費的特點和喜好,制定適宜的營銷策略,老年服裝市場,將為我們創(chuàng)造巨大的財富。
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[關(guān)鍵詞]老年服裝；市場特征；營銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.094
1 我國老年消費市場現(xiàn)狀
根據(jù)世界慣例，當(dāng)一個國家60歲以上的老年人口占到全國總?cè)丝诘?0%以上，或者65歲以上的老年人口占全國總?cè)丝诘?%以上時，這個國家就進入了老齡社會。目前，我國老年人口比例已經(jīng)超過這一標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)統(tǒng)計，2013年我國老年人口已經(jīng)突破了2億大關(guān)，老齡化水平接近15%。預(yù)計到2050年之前，我國老年人口還將呈不斷增長的趨勢，每年將新增100多萬人。
我國老年人口的龐大規(guī)模為老年市場提供了巨大的消費群體，隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，老年人的服裝消費需求也日益擴大。但根據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場上，青年人的服裝占到80%多，老年人則僅有不到5%的市場份額，老年人的市場發(fā)展明顯滯后，主要表現(xiàn)在老年人服裝的品種少、色彩單一、樣式陳舊、尺碼不全、場所不集中等方面，因此，老年服裝市場的發(fā)展空間巨大。
老年消費市場存在的問題與政府和企業(yè)都有直接關(guān)系。首先，政府缺少對老年消費市場的關(guān)注，政策上缺少對老年消費市場開發(fā)的優(yōu)惠政策，缺乏對從事老年人產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)的引導(dǎo)和扶持，缺少對老年產(chǎn)業(yè)所涉及的各個環(huán)節(jié)的可操作性支持，這是制約老年消費市場的主要原因之一。其次，企業(yè)對老年消費市場忽視，一些企業(yè)缺乏對老年市場的關(guān)心和了解，在沒有對老年市場進行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，簡單地認(rèn)為老年人消費能力不足，不愿意進軍老年消費市場；有的企業(yè)則是忽視了老年人的個性化和多樣化需求，缺少市場細(xì)分，將龐大的老年人群體簡單地歸為單一的消費群體，推出的產(chǎn)品缺乏針對性，或者產(chǎn)品質(zhì)量不高、服務(wù)水平差強人意，老年人的有效需求得不到滿足。[ZW（]華松苗.淺析老年消費者市場的發(fā)展趨勢[J].商業(yè)流通，2014（15）.[ZW）]
2 老年服裝消費市場特征
在與老年消費群體的接觸了解中，大部分老年消費者表示了對當(dāng)前的市場一定程度的不滿意，大部分老年消費者會認(rèn)為能夠滿足老年消費者生理需求和心理需求的產(chǎn)品太少，同時，部分老年消費者表示服裝在年齡階段不應(yīng)該劃分得那么明確，雖然老年消費者會因為年齡導(dǎo)致的不同身體原因而對特定的單品無法穿著，但對服裝的時尚追求是相同的。因此，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上應(yīng)充分考慮消費者的心理年齡和精神需求，滿足她們對年輕化、對時尚品味的追求。以下是對老年服裝消費市場特征的總結(jié)。
2.1 消費自主性強
老年消費者基本是經(jīng)濟獨立的，且經(jīng)過多年的生活方式和消費行為，已經(jīng)形成了自己的穩(wěn)定的消費風(fēng)格，明確自己的消費需求，不會輕易受到周圍人的影響。在對不同老年消費者訪談中了解到，大部分老年消費者都對自己的著裝風(fēng)格和喜好有很明確的界定，很清楚自己的消費需求，并不會特別在意他人的意見，有自己既定的審美和品味。同時，這一群體對時尚的流行度則關(guān)心較少，并不會受社會風(fēng)尚的影響。這也是老年消費群體的理性消費表現(xiàn)，購物時會選擇適合自己的、自己喜愛的。因此企業(yè)應(yīng)該從老年消費群體出發(fā)，研發(fā)滿足老年消費者喜好和需求的產(chǎn)品，而并不能靠制造流行趨勢來左右老年消費者的選擇。
2.2 心理慣性強
因為豐富的生活閱歷，老年消費群體已經(jīng)形成了穩(wěn)定的價值觀和審美觀，雖然有時會因為年齡、體型變化等原因不得不改變自己的著裝風(fēng)格和習(xí)慣。但老年消費群體對特定商品和品牌都會形成自己的消費習(xí)慣和偏好，相對會具有較高的品牌忠誠度。
2.3 消費注重實際
相對于年輕人的沖動消費，老年人的消費觀較為成熟理性，大部分老年人將商品的實用性作為購買的第一目的性，強調(diào)商品的質(zhì)量和實用性。同時，因為活動場所的有限性，以及身體狀況在一定程度上的限制，也使更多的老年消費者更加傾向于舒適得體的服裝。因此，企業(yè)在面向老年消費群體設(shè)計開發(fā)以及營銷推廣時都應(yīng)考慮這類消費者的成熟和冷靜的消費觀，避免過多精力集中于過于花哨討巧的產(chǎn)品和策略。
2.4 價格敏感度高
我國現(xiàn)階段的老年人大部分年輕時都經(jīng)歷過一段時期的貧困生活，生活都相對節(jié)儉，因此較低價格的產(chǎn)品對老年消費者有一定的吸引力，收入水平的差異影響著他們對服裝價格的承受能力。但隨著收入的提高、生活的改善，經(jīng)濟因素并不能單純地左右老年消費者的決策，低價格但同時需要高質(zhì)量的保證。雖然一些老年消費者也會因為對新品的好奇和追求而選擇購物，但大部分老年消費者表示主要還是會在季末折扣等各種價格相對優(yōu)惠情況下進行消費。因此，在面對老年市場時，企業(yè)需要將價格作為重點考慮的因素，但這并不只是單純地追求低廉，老年消費者更需要高質(zhì)量的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品質(zhì)量與價格對等，即使高價消費仍然會接受的。
2.5 消費追求便利
因為年齡原因，老年消費者在選擇購物場所、購物方式和產(chǎn)品使用上都傾向于最為便利的選擇，包括就近消費、舒適購物、貼心服務(wù)等的優(yōu)先選擇。同時，相對于網(wǎng)絡(luò)購物的方式來講，因為體型的特殊性和網(wǎng)絡(luò)商品的不確定，都使得老年消費群體對網(wǎng)絡(luò)購物的方式并不熱衷，而是更傾向于實體店鋪，這也提醒了企業(yè)在針對老年消費群體時應(yīng)該選擇合適的渠道和方式，將產(chǎn)品提供給消費者。
2.6 補償性消費
大部分老年消費群體年輕時會因為對家庭的犧牲，或是社會普遍資源貧乏，而無法滿足自己對美的追求，因此在有條件時，就會有補償性消費動機。在對老年消費群體的了解中，雖然在更舒適還是更得體的選擇上有不同的傾向，但大部分老年消費者對服飾裝扮都有著不同程度的關(guān)心，對服飾的消費需求也很強烈。相對于服裝給別人的印象，老年消費者同樣希望通過漂亮的著裝來取悅自己，有著對美的追求和需求，而并不只是對舒適度的單純滿足。同時，老年消費者同樣會考慮不同場合下的著裝風(fēng)格，對舒適性和時尚性會有不同的側(cè)重點要求。因此，企業(yè)在進行產(chǎn)品設(shè)計時需要充分考慮老年消費群體的社交場合和日常生活中的不同需求，準(zhǔn)確地抓住老年市場需求，提供老年市場空缺的產(chǎn)品。
3 老年消費市場營銷策略
現(xiàn)在的老年消費者都有著更為開放的心態(tài)和精神，能夠接受和嘗試新的事物。企業(yè)不應(yīng)該簡單地認(rèn)為老年消費者隨著年齡的增長，消費欲望和消費能力都在減退。而應(yīng)該提高對老年消費群體的重視度，進行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和設(shè)計來滿足老年消費者的消費需求。
下面是根據(jù)以往文獻的研究和在與老年消費者的訪談了解中總結(jié)的老年消費市場營銷策略。
3.1 產(chǎn)品
企業(yè)應(yīng)根據(jù)老年人的消費觀念進行市場細(xì)分、精準(zhǔn)定位，推出滿足不同類型群體的消費需求。注重服裝的品質(zhì)，提供舒適性較強的面料和能夠貼合老年消費者不同體型的款式。保持創(chuàng)新，滿足老年消費者對時尚、品位的追求。
3.2 價格
企業(yè)需要進行清晰的產(chǎn)品定位，根據(jù)目標(biāo)顧客群的消費能力提供滿足不同消費水平的產(chǎn)品和合適的價格。使高消費層能夠得到品質(zhì)的保障和身份的認(rèn)同，也能使低消費層得到平價實惠的產(chǎn)品，滿足大部分老年消費群體的物美價廉需求。
3.3 渠道
因為老年消費者追求便利的特點，企業(yè)應(yīng)盡量拓寬銷售渠道，圍繞老年消費群日常的生活范圍和場所選擇合適的渠道，如購物廣場、活動中心、社區(qū)服務(wù)站、超市等。將產(chǎn)品集中化，為目標(biāo)消費者提供便利的購物方式。
3.4 促銷
針對老年消費群體，關(guān)注老年消費群的活動習(xí)慣和娛樂方式，企業(yè)要選擇合適的宣傳促銷方式和渠道，通過多種渠道、多樣方式使得消費者能夠及時獲取服裝商品信息，并增加老年消費者的積極性。
隨著老年群體數(shù)量的增多，以及老年人對物質(zhì)和精神文化生活的追求，開拓和發(fā)展老年消費市場，促進老年消費市場的繁榮，需要政府和企業(yè)的共同努力，滿足老年消費者的生理、心理需要，搶得“銀發(fā)經(jīng)濟”的先機。
參考文獻：
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[3]王愛珠.老年經(jīng)濟學(xué)[M].上海：復(fù)旦出版社，2000.
【關(guān)鍵詞】功能性；老年服裝；消費；設(shè)計
1 老年人消費行為分析
根據(jù)調(diào)查問卷統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析結(jié)果，絕大多數(shù)老年人獲悉服裝流行趨勢的主要途徑是熟人推薦和電視廣告推薦，其中熟人推薦的接受度較高。在被調(diào)查者中有83%的老年人愿意嘗試購買熟人所推薦的服裝，這表明老年人的消費行為是理性型且注重口碑。
老年人消費行為較為保守，調(diào)研發(fā)現(xiàn)有83%的老年人在消費時注重考慮性價比因素，但相比過去極其注重耐用性能的特點，當(dāng)代老年消費者在時尚觀念及補償性消費動機的作用下，審美消費行為逐漸凸顯，舒適輕盈、簡約大方、修飾體型缺陷等美學(xué)因素越來越被老年消費者看重。
老年服裝市場中的中高檔服裝主要消費者為中年人，這部分消費者主要是為父母選購服裝，他們通常趨向于質(zhì)優(yōu)價高的服裝。
2 老年服裝市場需求分析
由于老年人的生理及心理發(fā)生明顯變化，對于服裝的需求也隨之改變。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，棉制品由于其透氣親膚性能被普遍接受，其次為價格稍高的絲綢制品。
而生理的衰老，老年人體型普遍呈現(xiàn)臀部腹部下垂肥大。在款式方面，老年人普遍希望能夠通過服裝修飾身形以增加社會信心。
生理機能衰退，導(dǎo)致老年人抵抗外界傷害能力減弱，老年人對服裝比較看重便易性和保護性。64%的老年人希望服裝設(shè)計者考慮到老年人穿著和活動方便，同時可以增加對關(guān)節(jié)、腹部、腰部的保護，例如磕碰或跌倒時的緩沖保護，或是對易冷部位的特殊保暖。調(diào)查顯示，有67%的老年人愿意嘗試新的功能性服裝，如超強防污、智能防臭、磁療保健等特殊服裝。
3 老年服裝市場營銷方向
隨著我國老齡化趨勢加劇，老年服裝市場需求急劇增加。人民生活水平的普遍提高，也使老年群體消費力逐步上升，但老年服裝市場的供給和更新卻較為滯后。筆者認(rèn)為，可以結(jié)合4P營銷策略合理有效地開拓老年功能性服裝市場。產(chǎn)品設(shè)計上，應(yīng)更多地考慮老年群體心理需求，考慮舒適性、保暖性、防護性和時尚性。在合理選材和生產(chǎn)規(guī)劃上，應(yīng)提高產(chǎn)品的實用性和性價比，并適當(dāng)借鑒日本、韓國等亞洲國家老年服裝品牌成功案例。在價格分檔上，結(jié)合我國老年群體實際消費水平，以中檔服裝為主，輔以小比例的高檔服裝，滿足高端消費群體的需求空缺。在銷售渠道的選擇上，應(yīng)以實體銷售渠道為主，老年人購物結(jié)伴從眾者多，建立統(tǒng)一集中的銷售渠道，滿足老年人多層次多方面服裝需求，同時滿足老年人對購物便利性的要求。在促銷方面，做好口碑營銷，選擇老年人接觸較多的廣告方式，合理選擇形象樹立，前期還要推廣功能性老年服裝概念，達到引領(lǐng)新老年服裝消費趨勢的目的。
4 老年功能性服裝設(shè)計建議
從調(diào)研分析中發(fā)現(xiàn)，老年功能性服裝設(shè)計要點分為生理價值和心理價值兩方面。生理價值主要體現(xiàn)在肢體運動方便省力，防寒，保護，服裝的耐磨度、透氣性、隔熱性等。心理價值主要體現(xiàn)在審美需求，自我肯定和社會地位的表現(xiàn)。根據(jù)老年人身體機能的變化和本身對服裝的要求，現(xiàn)提出以下幾款具有代表性的上下分體老年功能性服裝設(shè)計。
根據(jù)男性女性不同生理狀態(tài)和活動規(guī)律，男性服裝應(yīng)采用耐臟的深色面料，女性服裝應(yīng)采用不同色彩和花紋的面料。由于時代的進步，越來越多的老年人更注重服裝的款式，故服裝的美觀性需受到更多的重視。
圖1 春夏功能性服裝設(shè)計圖
圖2 秋冬功能性服裝設(shè)計圖
春夏服裝應(yīng)以透氣、輕薄、舒適為主，主要采用輕薄舒適透氣合成纖維面料，便于中老年人運動和保持良好的生理狀態(tài)。由于夏季紫外線強烈，天氣悶熱，采用網(wǎng)格透氣面料更為適合。上衣領(lǐng)口制成彈力圓領(lǐng)；肩部拼接特殊面料以調(diào)節(jié)體溫，其原理為裝置根據(jù)晝夜溫差自動調(diào)節(jié)的感應(yīng)器，白天反射太陽光熱，晚上則吸收外界熱量釋放給人體，以調(diào)節(jié)老人體溫的平衡，有防暑御寒的功能；袖子稍落肩，便于活動。女款中縫線為裝飾分割線，豎直線給人呈現(xiàn)顯瘦的視覺效果；雙肩采用疊袖設(shè)計產(chǎn)生美觀效果。男款腋下采用網(wǎng)格透氣吸汗面料拼接，防止腋下排汗過多臟物積累。
下裝腰帶利用松緊調(diào)節(jié)褲子，簡潔方便；根據(jù)手部的活動規(guī)律確定袋口方向和角度，功能性口袋便設(shè)計在身體側(cè)部為斜插袋；利用透氣耐磨面料拼接做護膝，進一步防止膝蓋部位受傷，且可利用不用的裝飾和花紋具有一定的美觀效果；褲腳可設(shè)計為拉鏈便可拆卸，方便老人穿脫。
秋冬服裝應(yīng)以保暖、舒適、方便為主，主要采用輕薄保暖防水面料，便于中老年人防寒和運動。為適應(yīng)運動的舒適性和增加胳膊的活動角度，上裝雙肩做成插肩袖；根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)老人不喜歡衣領(lǐng)處有帽子，故可將衣領(lǐng)設(shè)計為翻領(lǐng)，同時結(jié)合不同的裝飾或花紋做出一定的美觀效果；袖口利用牽帶調(diào)整長度，便于中老年人洗手穿脫，也可做成可拆卸袖套；結(jié)合人體的活動特點，上臂和側(cè)縫處采用無縫設(shè)計減少皮膚之間的摩擦和活動的不適性；衣服內(nèi)部腰間可加上一層可拆卸護腰面層，既保暖又可在一定程度上緩沖減輕腰部受傷；由于中老年人身體有向前彎曲的趨勢，設(shè)計服裝長度過臀，后衣片較前衣片更長，并將下口開大呈A版，可方便老人下蹲等活動。
5 結(jié)語
根據(jù)實地調(diào)研分析設(shè)計老年服裝，以滿足老年人生理舒適與心理被尊重的需要，達到對老年朋友人文關(guān)懷目標(biāo)，同時實現(xiàn)經(jīng)濟和人文效益。
【參考文獻】
關(guān)鍵詞：網(wǎng)店、顧客、營銷策略
自從21世紀(jì)以來，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用給我國的經(jīng)濟社會發(fā)展帶來了巨大的沖擊，不僅對我國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和營銷模式產(chǎn)生了重要的影響，同時也改變著人們的消費觀念和生活方式。網(wǎng)絡(luò)購物雖然看上去熱火朝天，轟轟烈烈，但是絕大多數(shù)的網(wǎng)店并不賺錢，究其原因，營銷策略可能是最大的制約因素，下面從多個角度對網(wǎng)店的營銷策略進行論述。
一、商品的選擇
對于中小型網(wǎng)店尤其是新開設(shè)的網(wǎng)店而言，較為適宜的商品選擇策略是集中化、專業(yè)化。市場營銷學(xué)理論指出，根據(jù)競爭地位的強弱，競爭者可以分為市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補缺者四類，中小型網(wǎng)店作為市場補缺者，經(jīng)驗少，實力弱，沒有能力經(jīng)營太多的商品品種。如果勉為其難，經(jīng)營模式為“小而全”的話，勢必造成一系列不利后果。例如，商品種類繁多但深度不夠，也就是指大的種類多，而每一種商品的花色品種不夠齊全，顧客的需求得不得滿足。如果臨時從其他處采購，又會造成發(fā)貨不及時，質(zhì)量不好把握的缺點。同時，商店的“小而全”還會造成網(wǎng)店沒有個性特點，不能給顧客留下鮮明的印象。因此，中小型網(wǎng)店的最大忌諱是“小而全”，不能走“麻雀雖小五臟俱全”的道路，正確的營銷策略是專業(yè)化、集中化，是“小而?！?。比如經(jīng)營服裝，可以只針對某一個特殊群體（年輕學(xué)生、時尚女士、老年人或兒童），也可以針對某一個服裝種類，如襯衣、運動系列、商務(wù)正裝等。經(jīng)營數(shù)碼產(chǎn)品，可以只銷售數(shù)碼相機，不要強求面面俱到。
選擇合適的經(jīng)營品種上網(wǎng)銷售。一般而言，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品較適合在網(wǎng)上銷售，消費者可以根據(jù)產(chǎn)品的型號和描述，便可確定產(chǎn)品的功能、性能和質(zhì)量是否適合自己；例如計算機硬件和書籍。在內(nèi)地，消費者最多在網(wǎng)上購買的商品是服裝和家居飾品等屬于個性化的產(chǎn)品。針對網(wǎng)購主體性別群體女性，女性對于服裝、化妝品、飾物等消費較多，有針對性地多組織這方面的貨品在網(wǎng)店銷售?？傊?，商家在選擇商品種類時應(yīng)利用品牌優(yōu)勢，結(jié)合自身情況，循序漸進，有計劃地拓展。
二、精心挑選供貨商
全國各地均有各種類型的批發(fā)市場，比如北京有木樨園服裝市場，成都就有城北荷花池大型綜合批發(fā)市場、城中心的九龍服裝批發(fā)市場等，浙江有義烏小商品批發(fā)市場；廠家直接進貨，跟廠家接洽可以通過電話或網(wǎng)絡(luò)，可以去工廠所在地，再一個就是留意各個展會和交易會；外貿(mào)或OEM產(chǎn)品、庫存積壓或清倉處理產(chǎn)品；代銷式供應(yīng)商，由供貨商包辦一切，提供圖片和商品介紹、成交后貨；特殊的進貨渠道，進一些國內(nèi)外價差大的或是國內(nèi)看不到的商品，具有異域特色的產(chǎn)品，或某種有地方特點的產(chǎn)品，這樣的商品要么價格超低，要么極具特色，在網(wǎng)店銷售會非常有競爭力；自建品牌貨源，有一定銷售經(jīng)驗和銷量達到一定規(guī)模的網(wǎng)店，可以嘗試建設(shè)自己的品牌。
三、合適的價格
不僅僅是低價，因為過低的價格有時會引起顧客的懷疑，“便宜沒好貨”的心理反而不一定帶來銷量的上升。合適的價格是相對的低價，對顧客有吸引力，同時兼顧商家的利潤的定價。當(dāng)前，我國消費者對價格的敏感度較高，優(yōu)惠的價格仍然是網(wǎng)店吸引人的重要手段。
四、本地化發(fā)展
消費者更喜歡光顧具有本地特色的購物網(wǎng)店，包括本地開辦和具有本地頻道的購物網(wǎng)店。其原因一方面是本地情結(jié)，更喜歡、更信任本地網(wǎng)店；另一方面是本地網(wǎng)店的物流配送更快捷，更便宜（省下不少運費，目前網(wǎng)上用戶大部分是小額購買，那么運費相對來說不是一個小數(shù)目）。針對本地網(wǎng)店與外地網(wǎng)店以同樣的價格出售完全相同的商品，你會選擇哪一家網(wǎng)店這一問題，有人做過調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，84%的顧客會選擇本地網(wǎng)店。他們選擇的理由是，一旦商品出現(xiàn)質(zhì)量問題或服務(wù)問題，騎自行車也能找上門去處理，而不至于發(fā)生投訴無門，欲哭無淚的情況。因此，對于中小型的網(wǎng)店來說，為何不明確地定位于本地市場，依托本地文化，根據(jù)本地的消費習(xí)慣，提供高質(zhì)量的服務(wù)，切切實實地抓住本地顧客的心？
五、網(wǎng)店的服務(wù)
服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)性企業(yè)的重要競爭優(yōu)勢來源，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對于網(wǎng)絡(luò)商店的經(jīng)營來說同樣至關(guān)重要。在C2C網(wǎng)絡(luò)零售商的經(jīng)營中，消費者對商家服務(wù)上感覺最明顯的就是服務(wù)態(tài)度是否良好，溝通是否及時、發(fā)貨是否及時以及是否履行了承諾，所以根據(jù)以往研究結(jié)果，本文對網(wǎng)店服務(wù)的測量采用商家的服務(wù)過程、商家的服務(wù)保證和溝通渠道幾個指標(biāo)。
（一）商家的服務(wù)保證
服務(wù)保證可以利用服務(wù)的共同參與的性質(zhì)來增加顧客的自我滿足感和整體滿意度，即使在服務(wù)的可靠性已經(jīng)很高的情況下，服務(wù)保證也會影響顧客的滿意度。網(wǎng)絡(luò)零售商如果能夠提供相應(yīng)的服務(wù)保證，不僅可以減少顧客的感知風(fēng)險，還可以通過有實質(zhì)價值的服務(wù)來影響顧客的滿意度，增加對該網(wǎng)店的信任度。為提高網(wǎng)上交易者之間的信任度，降低交易的風(fēng)險，淘寶網(wǎng)繼信用評價系統(tǒng)和支付寶之后，又推出一個誠信工具一消費者保障計劃。消費者保障計劃就是淘寶網(wǎng)為商家提供的消費者保障服務(wù)項目，賣家根據(jù)其銷售的商品種類及意愿選擇參與特定的服務(wù)項目，淘寶網(wǎng)作為第三方為加入消費者保障計劃的商家提供擔(dān)保，以確保買家的權(quán)益。
（二）與商家的溝通渠道
在網(wǎng)絡(luò)購物過程中，與商家的溝通聯(lián)系是完成交易的一個重要環(huán)節(jié)。只有通過與商家進行交流，消費者才能充分了解商品的具體情況，商品的郵遞情況以及事后問題的處理方法等信息，商家也必須依靠與顧客進行交談，體現(xiàn)自己的服務(wù)質(zhì)量，提供自己的產(chǎn)品信息，最終順利達成交易。而買賣雙方之間溝通交流的中介就是網(wǎng)絡(luò)溝通工具，它們主要有以下幾種方式：電子郵件、電話、網(wǎng)絡(luò)即時通訊工具，主要包括QQ、MSN，還有C2C網(wǎng)站自己開發(fā)的通訊工具，如淘寶旺旺等。商家提供溝通交流的工具越多，買家的需求就能越快速的得到響應(yīng)，可以提高交易的成功率。
[關(guān)鍵詞] 老年消費市場營銷需求消費
近些年，關(guān)于老年話題和銀發(fā)經(jīng)濟開始為越來越多的人所關(guān)注，在產(chǎn)業(yè)界和企業(yè)家眼中，為老年人提品和服務(wù)、滿足廣大老年人的消費需求，已發(fā)展成為了一個龐大產(chǎn)業(yè)，并且有著廣闊的市場潛力，老年人需求市場蘊藏著巨大的商業(yè)機會。
一、我國老年消費市場的現(xiàn)狀
老年市場，一般指60歲以上老人的消費品市場，國外稱之為“銀發(fā)市場”。
長期以來，我國由于老年人口占總?cè)丝诒戎剌^小，而且在過去的較長時期內(nèi)，由于人民生活水平、市場的發(fā)育程度以及商品生產(chǎn)規(guī)模和能力等諸多因素的限制，老年人的消費問題一直未能受到社會和工商企業(yè)的足夠重視。我國的老年消費市場在20世紀(jì)80年代中后期才起步。經(jīng)過近十年的發(fā)展，目前呈現(xiàn)出如下特點:
1.市場需求已經(jīng)形成
隨著老年人口的迅速增長和我國人民整體生活水平的提高，老年消費市場需求總量增大，需求構(gòu)成向多元化、高層次方面發(fā)展。我們以衣食住行為例，在穿的方面，由御寒遮體轉(zhuǎn)向美的追求；在吃的方面，由解決溫飽轉(zhuǎn)向追求享受與營養(yǎng)保?。辉谧〉姆矫?，由原來簡陋能棲身轉(zhuǎn)向舒適高雅；在行的方面，由昔日步行轉(zhuǎn)向追求方便舒適；在玩的方面，由不敢想到敢想，敢玩，更多的老年人表現(xiàn)出對精神生活的追求?？梢娢覈夏晷枨笫袌鲆呀?jīng)形成，并且發(fā)展得較為充分。
2.不盡人意的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
目前，我國有如此眾多的商家，卻只有屈指可數(shù)的幾家建立了老年人用品專柜，而現(xiàn)有的這些企業(yè)也并沒有做得很好，老人們已經(jīng)很滿意，然而，市場上的問題還有很多。
(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一是最大弊病?，F(xiàn)在全國只有少數(shù)經(jīng)營老年人用品的商店，而且這僅有的幾家也大多經(jīng)營服裝和保健品（保健用品和藥品）兩大類，規(guī)模大一些的也最多附帶經(jīng)營鞋子，拐杖等物品。
(2)老年用品市場已經(jīng)被開發(fā)的部分也并非很完美。在已經(jīng)被開拓的老年服裝市場和保健品市場方面，商家也并未完全滿足老年人的需求。
(3)產(chǎn)品缺乏層次是阻礙市場和商家發(fā)展的重要原因?，F(xiàn)在的商家大多是走高檔商品路線的就不走低檔，而走低檔路線的少數(shù)商家也就不走高檔路線，明顯缺乏層次。
(4)缺乏長遠(yuǎn)目標(biāo)，只顧眼前利益將會最終阻礙商家和市場的發(fā)展。有些未進入老年用品市場的商家有安于現(xiàn)狀的心理，這個問題在已經(jīng)進入老年用品市場的商家中同樣存在。
3.成熟發(fā)展亟待整合
老年消費市場盡管經(jīng)歷了多年的建設(shè)與發(fā)展，但對于日益增長的老年消費需求來講，老年消費品還是處于初級發(fā)展階段。主要表現(xiàn)是:一方面，有些本來定位不準(zhǔn)，想在老年消費市場獲大利的企業(yè)，因獲利不大，紛紛撤出老年消費市場，致使前幾年發(fā)展起來的“銀發(fā)市場”逐漸萎縮;另一方面，一些目光短淺的經(jīng)營者，在老年消費市場中銷售假冒偽劣產(chǎn)品，這就侵害了廣大老年消費者的利益。
4.老年服務(wù)幾乎是空白
在1億多老年人口中，中齡和高齡老人比重不斷提高，他們對護理服務(wù)，護理商品和護理設(shè)施等的需求是很迫切的，而且，隨著社會家庭結(jié)構(gòu)的變化，“空巢家庭”越來越多，也要求老年服務(wù)社會化發(fā)展。老年服務(wù)社會化發(fā)展是現(xiàn)代社會的發(fā)展趨勢，但是這些商品或勞務(wù)在老年消費市場中幾乎還是一個空白。
二、老年人的主要消費特征
與其他年齡層次的消費群體相比，老年群體由于在生理、心理、經(jīng)驗等方面有著明顯的差異，因此，老年市場的消費行為也具有了其自身的與眾不同的特點。充分認(rèn)識這些特征，是開拓老年市場，研究制定營銷策略的關(guān)鍵。
1.消費行為的習(xí)慣性
老年消費者有著幾十年的購買消費的實踐，在長期的選擇和使用過程中，積累了豐富的經(jīng)驗，而且老年消費者也往往非常相信自己的購買經(jīng)驗，對那些商品能夠滿足自己的需要有較為深刻的理解。因而老年消費者對某些商品形成了比較穩(wěn)定的購買消費習(xí)慣，具有較高的品牌忠誠度。這類習(xí)慣一旦形成，就比較難變更，會在很大程度上影響老年消費者的購買行為。
2.消費決策的理智性
由于年齡和心理的因素，老年消費者在購買時往往會根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗和已形成的標(biāo)準(zhǔn)，再三思量，然后才購買消費。這一過程，老年消費者的消費決策受情感沖動的影響是較少的。同時，由于老年人是家庭中的長輩，在家庭中起到一定的表率作用，因此，雖然購買消費是個人的行為，但老年消費者也會較多地考慮家庭的整體利益。綜合各種因素，老年消費者的購買決策往往是趨于理智型的，特別是對高值消費品的購買，決策的過程都會較長。
3.消費目標(biāo)的便利性
對于老年消費者來說，其消費的目標(biāo)首先定位于方便實用上。老年消費者由于生理機能逐步退化，對商品消費的需求著重于其易學(xué)易用、方便操作，以減少體力和腦力的負(fù)擔(dān)，同時有益于健康，老年消費者對消費便利性的追求，還體現(xiàn)在對商品質(zhì)量和服務(wù)的追求上。質(zhì)量高、售后服務(wù)好的商品能夠使老年消費者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。值得一提的是價格便宜也是老年消費者追求的一個重要目標(biāo)，因為老年消費者總的來說是屬于節(jié)儉型的消費。
4.消費地點的就近性
就近消費也是老年消費的一大特點。由于年齡的增長，老年人在消費時會盡量避免過多的交通勞累，因此通常會選擇居住地附近的商店購買商品。這是因為大商場所提提供的商品一般在質(zhì)量上可以得到保障，而且在購物環(huán)境和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢。老年消費者的體力相對以前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，并且希望能夠得到周到的服務(wù)，如商品咨詢、導(dǎo)購服務(wù)、運行較慢的自動扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。
三、我國老年消費市場開拓策略
1.產(chǎn)品策略
(1)積極開發(fā)研制老年人用品。沒有老年人產(chǎn)品，建立老年人消費市場猶如無源之水，因此，根據(jù)老年人的需求特點，搞好研制和開發(fā)工作是保證老年人消費市場建立并使之正常運轉(zhuǎn)的物質(zhì)條件。國內(nèi)企業(yè)對老年人用品的認(rèn)識還僅僅停留在服裝、鞋帽、保健品等單一品種上，而且針對性不強。企業(yè)應(yīng)加強信息工作，掌握老年消費市場需求變化特點，從自己的優(yōu)勢出發(fā)，考慮開辟新的老年消費者需要的產(chǎn)品。
(2)嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)量，維護企業(yè)信譽。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，對老年人用品更是如此。幾乎所有的老人都把產(chǎn)品的質(zhì)量放在第一位。老年人相對于其他年齡層次的人來說，消費具有更強的穩(wěn)定性。他們愿意購買經(jīng)過實踐檢驗的、自己絕對信賴的產(chǎn)品。廠家只有質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，精益求精，才能贏得挑剔的老年人的青睞，最終贏得他們的心。
2.價格策略
老年用品的定價是一個比較矛盾的問題。一方面，老年消費屬于理智型、節(jié)儉型的消費，價格因素在購買活動中具有一定的影響;另一方面，老年群體的消費能力漸強，而且老年人大都追求長壽，更加注重實用保健，價格因素的影響也有漸弱的趨勢。老年用品的價格策略總的原則應(yīng)該是在保證質(zhì)量和效用的基礎(chǔ)上，采用較低的價格。
3.渠道策略
渠道組織是企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)。由于營銷渠道的模仿性較弱，適當(dāng)而良好的營銷渠道將是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，企業(yè)之競爭就在于營銷渠道的建設(shè)上，而所謂“適當(dāng)而良好”的關(guān)鍵仍然在于針對目標(biāo)顧客的特點來進行設(shè)計。例如應(yīng)以增加老年人的便利條件，盡量接近老年消費者為主線。
另外，電子商務(wù)無疑是未來商業(yè)的發(fā)展方向。雖然中國在這方面的發(fā)展至今仍然緩慢，但對于尚未建立的老年人消費市場而言，誰搶灘未來誰就把握了先機。
