時(shí)間：2023-09-08 17:00:50
序論：在您撰寫互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)模式時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
2015年3月5日，“互聯(lián)網(wǎng)+”作為一個(gè)新的名詞首次出現(xiàn)在政府工作報(bào)告中，而依靠“互聯(lián)網(wǎng)+”思路進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早已融入到了人們的日常生活，正在顯著改變著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局：互聯(lián)網(wǎng)+集市有了“淘寶”，互聯(lián)網(wǎng)+銀行有了“支付寶”，互聯(lián)網(wǎng)+紅娘則有了“世紀(jì)佳緣”……這些活生生的例子反映了“互聯(lián)網(wǎng)+”給我們生活帶來的日新月異變化，體現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+”在當(dāng)今時(shí)代的重大經(jīng)濟(jì)價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的許多天然壁壘和約束，消除了時(shí)間限制，縮短了空間距離，大量新穎的商業(yè)模式如雨后春筍般出現(xiàn)，給企業(yè)發(fā)展帶來了新的生機(jī)。
20世紀(jì)80年代以來，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的快速發(fā)展，商業(yè)模式這一術(shù)語受到商界的空前關(guān)注。然而直到2000年以后，商業(yè)模式才引起理論界重視（Zott et al.，2011）。Amit和Zott（2001）認(rèn)為，商業(yè)模式描繪了企業(yè)的交易內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和治理的設(shè)計(jì)，它幫助電子商務(wù)企業(yè)開發(fā)商業(yè)機(jī)會(huì)以創(chuàng)造價(jià)值；Chesbrough和Rosenbloom（2002）將商業(yè)模式描繪為一種技術(shù)商業(yè)化的理論框架；Richardson（2008）將商業(yè)模式定義為企業(yè)戰(zhàn)略的概念性與構(gòu)造性執(zhí)行?？梢钥闯?，由于研究領(lǐng)域和理論視角的多樣化，商業(yè)模式研究并沒有形成被廣泛認(rèn)可的學(xué)術(shù)交流語言和主流研究范式（Zott & Amit，2013），已有的商業(yè)模式研究呈現(xiàn)出零散化特征（Klang et al.，2014；Spieth et al.，2014）。
21世紀(jì)以來，作為一種新的創(chuàng)新形態(tài)，商業(yè)模式創(chuàng)新也開始受到戰(zhàn)略、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新等領(lǐng)域?qū)W者的關(guān)注，已經(jīng)成為了商業(yè)模式研究的一個(gè)核心問題。彼得?德魯克曾指出，當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。Chesbrough（2010）也認(rèn)為，企業(yè)通過商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)造的價(jià)值并不低于技術(shù)創(chuàng)新所能創(chuàng)造的價(jià)值。考慮到商業(yè)模式創(chuàng)新對(duì)當(dāng)今企業(yè)發(fā)展的重要意義，諸多學(xué)者從不同理論視角出發(fā)來探討商業(yè)模式創(chuàng)新的影響因素，即驅(qū)動(dòng)力研究（例如，McGrath，2010）。然而，目前在驅(qū)動(dòng)力方面的研究卻呈現(xiàn)出碎片化、個(gè)性化的特點(diǎn)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新類型多樣，來自于不同技術(shù)支撐、不同行業(yè)的創(chuàng)新特點(diǎn)各不相同，研究學(xué)者對(duì)該類企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力的研究仍十分有限。因此，在當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”背景之下，以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為研究對(duì)象系統(tǒng)分析該類企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的重要驅(qū)動(dòng)力則十分必要且重要。 二、 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力
自20世紀(jì)90年代互聯(lián)網(wǎng)普及以來，來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新層出不窮。成立于2010年4月的小米公司，以其獨(dú)特的商業(yè)模式迅速成為了手機(jī)行業(yè)中的佼佼者。而這種商業(yè)模式所展現(xiàn)出的顛覆性與可持續(xù)性也深深影響了手機(jī)行業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)邏輯。小米公司創(chuàng)始人雷軍曾說，小米公司是在用互聯(lián)網(wǎng)思維做手機(jī)，小米公司的商業(yè)模式是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式；2011年初，騰訊公司推出“微信”，這樣一款支持快速發(fā)送文字、照片、支持多人語音對(duì)講的手機(jī)聊天軟件，贏得了5.49億多用戶的青睞（截止2015年3月）?！拔⑿拧钡某霈F(xiàn)，使傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的短信、彩信等業(yè)務(wù)利潤(rùn)直線下滑，它動(dòng)搖了傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的根基，使其不得不尋求新的利潤(rùn)來源；2013年6月，阿里巴巴集團(tuán)推出了“余額寶”產(chǎn)品，截止2015年12月，余額寶用戶數(shù)已突破2.6億，余額寶規(guī)模已經(jīng)突破6 207億元人民幣，據(jù)數(shù)據(jù)供應(yīng)商Upper統(tǒng)計(jì)，這一規(guī)模已經(jīng)讓余額寶躍升為全球第四大貨幣市場(chǎng)基金。余額寶的出現(xiàn)使銀行的借貸成本迅速飆升，銀行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。這些實(shí)踐領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)例，進(jìn)一步引發(fā)了學(xué)術(shù)界對(duì)該類企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力的研究。
1. 外在驅(qū)動(dòng)力?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的外在驅(qū)動(dòng)力主要源于環(huán)境的動(dòng)態(tài)性，具體可從機(jī)會(huì)的推動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)的逼迫兩個(gè)視角進(jìn)行分析（Aspara et al.，2011；Ghezzi et al.，2015）。
在機(jī)會(huì)推動(dòng)的視角下，商業(yè)模式創(chuàng)新在機(jī)會(huì)的推動(dòng)下形成，并與創(chuàng)業(yè)、反復(fù)的試錯(cuò)過程以及探索性活動(dòng)密切相關(guān)（Chesbrough，2010），其驅(qū)動(dòng)力主要來自新技術(shù)（Yovanof & Hazapis，2008；Wilemstein，Valk & Meeus，2007）、新市場(chǎng)需求（Aspara et al.，2010）、政策導(dǎo)向、新企業(yè)合作伙伴的推動(dòng)（Gerasymenko et al.，2015）：
（1）技術(shù)推動(dòng)：由于商業(yè)模式與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起相伴而生，因此諸多早期學(xué)者例如Timmers（1998），Amit和Zott（2001）認(rèn)為以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的新技術(shù)推動(dòng)了商業(yè)模式創(chuàng)新的發(fā)展；隨后Kodama（2004），Yovanof和Hazapis（2008）也表明在IT領(lǐng)域，美國(guó)、歐洲和日本相關(guān)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新受到了產(chǎn)業(yè)模塊化等技術(shù)變化的推動(dòng)，商業(yè)模式創(chuàng)新幫助企業(yè)更大程度的獲得了技術(shù)變化所帶來的收益；Willemstein，Valk和Meeus（2007）也證實(shí)了生物制藥企業(yè)內(nèi)部技術(shù)的提升是推動(dòng)其商業(yè)模式創(chuàng)新的動(dòng)力之一。在以信息技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力已成為推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新的重要力量。技術(shù)創(chuàng)新孕育了新的技術(shù)，在新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化的基礎(chǔ)上，新的商業(yè)模式得以形成。技術(shù)創(chuàng)新所帶來的諸多價(jià)值規(guī)律的顛覆性變化為商業(yè)模式提供了肥沃發(fā)展的土壤，提高了商業(yè)模式創(chuàng)新的效率。例如，基于自動(dòng)完成文本框、翻譯、提供方向和交通等十大搜索技術(shù)創(chuàng)新，谷歌創(chuàng)造了以“免費(fèi)”吸引“消費(fèi)”的商業(yè)模式創(chuàng)新神話，在技術(shù)創(chuàng)新的推動(dòng)下該企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新層出不窮，體現(xiàn)了技術(shù)對(duì)于該類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的重要驅(qū)動(dòng)作用。
（2）需求拉動(dòng)：隨著商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)踐的不斷發(fā)展，學(xué)者逐漸認(rèn)識(shí)到有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)商業(yè)創(chuàng)新的成功并非依靠先進(jìn)的技術(shù)，而是在對(duì)顧客需求的充分了解和滿足的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式創(chuàng)新的成功。于是有學(xué)者開始從市場(chǎng)需求拉動(dòng)的角度探討商業(yè)模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力這一問題。學(xué)者Tse（2012）認(rèn)為，商業(yè)模式創(chuàng)新并非源于技術(shù)發(fā)明本身，而是源于對(duì)顧客需求的洞察、對(duì)價(jià)值主張的重新定義，并認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新是一種商業(yè)創(chuàng)新，顧客價(jià)值主張是它的源頭和出發(fā)點(diǎn)；Aspara等（2010）指出，商業(yè)模式創(chuàng)新是由主動(dòng)性市場(chǎng)導(dǎo)向即通過發(fā)掘顧客潛在需求來吸引新顧客、創(chuàng)建新市場(chǎng)所驅(qū)動(dòng)的；Lindgardt（2009）研究發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下，對(duì)于那些處在經(jīng)濟(jì)倒退環(huán)境下的企業(yè)來說，商業(yè)模式創(chuàng)新的重點(diǎn)就在于迎合消費(fèi)者需求；黃飛（2013）則指出互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)環(huán)境下，企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)和更大的空間滿足不同消費(fèi)者的需求，來自消費(fèi)者需求的影響對(duì)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新至關(guān)重要。Facebook以社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為基礎(chǔ)，以參與社交的消費(fèi)者需求為立足點(diǎn)，開發(fā)出了吸引和留住客戶的廣告營(yíng)銷商業(yè)模式，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中獨(dú)樹一幟；在對(duì)讀者實(shí)際需求的了解和把握基礎(chǔ)上，Amazon利用Kindle將電子書出版業(yè)進(jìn)行整合，很大程度上壓縮了傳統(tǒng)出版業(yè)繁瑣的流程，減少了對(duì)各類資源的占用，創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)書店商業(yè)模式創(chuàng)新的成功。
（3）競(jìng)爭(zhēng)逼迫：激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，危急的經(jīng)營(yíng)壓力也迫使互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新。競(jìng)爭(zhēng)逼迫視角認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新主要來源于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)性，其驅(qū)動(dòng)力主要來自新進(jìn)入者的威脅、生產(chǎn)成本的提高，甚至是替代者的出現(xiàn)（Demil & Lecocq，2010）。曾萍和宋軼波（2014）認(rèn)為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由原先基于產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。Venkatraman和Henderson（2008）在深入研究壓力促進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新的作用方式基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)方式的變化會(huì)給企業(yè)帶來壓力，當(dāng)壓力積累到一定程度，或者達(dá)到臨界點(diǎn)時(shí)，就會(huì)使企業(yè)產(chǎn)生商業(yè)模式創(chuàng)新的需要；Sosna（2010）研究波特的五力模型，認(rèn)為企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)生變化會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有的商業(yè)模式失去動(dòng)力而要進(jìn)行改革。在如今的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。張敬來和孟憲忠（2009）基于本土的B2C電子商務(wù)模式創(chuàng)新的研究，認(rèn)為制度環(huán)境差異、消費(fèi)需求的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇是推動(dòng)我國(guó)本土B2C電子商務(wù)企業(yè)模式創(chuàng)新的主要參考因素。以互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)為例，淘寶、京東、1號(hào)店依靠互聯(lián)網(wǎng)提供各種商品；世紀(jì)佳緣、有緣網(wǎng)依靠互聯(lián)網(wǎng)提供相親服務(wù)……可以看出，在不同行業(yè)提供相似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，如何在眾多生產(chǎn)同質(zhì)性產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)中脫穎而出則成為了企業(yè)迫切需要解決的問題。在競(jìng)爭(zhēng)逼迫下，在確保生存和進(jìn)一步發(fā)展的迫切要求下，商業(yè)模式創(chuàng)新則提供了一條獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。
除以上技術(shù)、需求和競(jìng)爭(zhēng)的影響外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新也受到政府政策等因素的驅(qū)動(dòng)。例如，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)在政策的支持與引導(dǎo)下，開創(chuàng)了P2P的互聯(lián)網(wǎng)金融商業(yè)模式創(chuàng)新，將互聯(lián)網(wǎng)、金融和新三板這三個(gè)當(dāng)下最火熱的板塊結(jié)合，為投資者帶來穩(wěn)健的投資回報(bào)。
2. 內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力則主要包括個(gè)人和組織兩方面。在個(gè)人層面，企業(yè)高管對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的理解，特別是所具備的企業(yè)家精神對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的實(shí)施具有重要作用（Khanagha et al.，2014）；在組織層面，企業(yè)內(nèi)在的運(yùn)用、重構(gòu)資源、開展探索性學(xué)習(xí)與利用性學(xué)習(xí)而進(jìn)行的組織學(xué)習(xí)能力對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新尤為重要（Andries et al.，2013）。
（1）企業(yè)家精神：商業(yè)模式創(chuàng)新涉及方方面面，需要企業(yè)家卓越領(lǐng)導(dǎo)和創(chuàng)新精神的推動(dòng)。Linder和Cantrell（2000）的研究成果表明，企業(yè)高管在推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新方面具有重要作用，參與調(diào)查的大多數(shù)高管將更多創(chuàng)新精力放在了商業(yè)模式創(chuàng)新而不是傳統(tǒng)創(chuàng)新上；在Economist Intelligence Unit，2005年所的一項(xiàng)調(diào)查中，參與調(diào)查的一半高管認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新要比企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新重要的多；黃謙明（2009）基于資源基礎(chǔ)觀，指出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于對(duì)資源的整合，而企業(yè)家作為資源的整合者，基于對(duì)資源的創(chuàng)造性配置來改進(jìn)商業(yè)模式。在企業(yè)實(shí)踐領(lǐng)域，當(dāng)談到阿里巴巴、騰訊、樂視等這些成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，人們便會(huì)不自覺的想到馬云、馬化騰、賈躍亭……可以看出，企業(yè)家所具備的創(chuàng)新精神有助于商業(yè)機(jī)會(huì)、資源價(jià)值的識(shí)別，企業(yè)家勇于變革、迎接挑戰(zhàn)、樂于合作的精神推動(dòng)著商業(yè)模式的創(chuàng)新，為成功實(shí)施創(chuàng)新、成就事業(yè)提供了強(qiáng)大的精神動(dòng)力。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) 商業(yè)模式 創(chuàng)新
隨著人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式的不斷重視，關(guān)于商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)路徑層出不窮，經(jīng)過研究人員不斷地歸納與研究，商業(yè)模式的創(chuàng)新性路徑得到了更加規(guī)律的提煉與總結(jié)，商業(yè)模式的創(chuàng)新理論是以創(chuàng)新顧客價(jià)值為基礎(chǔ)，獲取顧客價(jià)值創(chuàng)新及傳遞的方式，進(jìn)一步了解顧客價(jià)值的獲取機(jī)制的過程。
一、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
我國(guó)科學(xué)技術(shù)水平的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，不僅僅提高了人們的生活水平，同時(shí)也給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展帶來了一個(gè)全新的機(jī)遇。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，網(wǎng)民的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，與往年一樣實(shí)時(shí)通信用戶始終在中國(guó)網(wǎng)民中占有極大的領(lǐng)域，同時(shí)網(wǎng)上購(gòu)物、視頻聊天等商務(wù)類的網(wǎng)絡(luò)用戶的規(guī)模也有所增加，與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展也在不斷地創(chuàng)新發(fā)展新的應(yīng)用領(lǐng)域，例如手機(jī)網(wǎng)絡(luò)，近年來，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量在穩(wěn)步增長(zhǎng)，而手機(jī)視頻用戶已經(jīng)超過了一億人，與其他任何一種產(chǎn)品相比，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有一個(gè)最大的特點(diǎn)也是發(fā)展優(yōu)勢(shì)，就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的平均成本較低甚至趨近于零。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)模式存在的本質(zhì)就是為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值鏈。一個(gè)好的商業(yè)模式的實(shí)施不僅可以提高企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)效率，同時(shí)也可以最大程度上減少生產(chǎn)過程中的成本投入，降低企業(yè)庫存。
二、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑
（一）改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要想在根本上進(jìn)行創(chuàng)新改革，首先就要改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，不再是簡(jiǎn)單地進(jìn)行產(chǎn)品推廣使用，有人說商業(yè)模式是不可模仿與復(fù)制的，其實(shí)不然，大部分的商業(yè)模式是可以進(jìn)行模仿的，只是根據(jù)模仿企業(yè)的不同，模仿的難度也在不斷地變化，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以通過增加模仿難度的方式來為自身的發(fā)展提供更多的時(shí)間，同時(shí)相關(guān)的企業(yè)也可以通過增設(shè)入行的門檻來保障自身利益不受侵害[1]。例如由馬化騰創(chuàng)建的騰訊QQ，騰訊QQ與其他網(wǎng)絡(luò)聊天工具相比，更加懂得去應(yīng)對(duì)用戶的需求，除了提供全面的中文服務(wù)之外，還利用注冊(cè)及使用都免費(fèi)的商業(yè)模式對(duì)QQ進(jìn)行推廣，隨著用戶數(shù)量的不斷增長(zhǎng)、騰訊QQ使用范圍的不斷擴(kuò)大，再對(duì)騰訊QQ系統(tǒng)內(nèi)部的一些附加產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)，這一商業(yè)策略，不僅可以對(duì)騰訊QQ的使用進(jìn)行推廣，同時(shí)也可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)收益，隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得更加激烈，企業(yè)內(nèi)部的商業(yè)模式只有不斷進(jìn)行拓寬才能持續(xù)為企業(yè)提供盈利，不管是相關(guān)的用戶構(gòu)成還是相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)構(gòu)成都要及時(shí)進(jìn)行更新與改造，以便為用戶提供更好的服務(wù)，一個(gè)好的商業(yè)模式的選擇不僅可以擴(kuò)大該互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的用戶基數(shù)，同時(shí)也可以形成比較好的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供基本保障。
（二）不斷開展新業(yè)務(wù)，擴(kuò)大用戶價(jià)值
近年來，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展比較混亂，盲目性越來越大，受利益的驅(qū)使，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在發(fā)展商業(yè)模式時(shí)根本不注重自身的優(yōu)勢(shì)與不足，只是盲目地跟風(fēng)，與其他商業(yè)模式相比，發(fā)現(xiàn)自身企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，在專業(yè)上勝過其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才是真正的取勝之道，企業(yè)可以通過市場(chǎng)調(diào)查等方式對(duì)客戶的需求進(jìn)行匯總及研究，創(chuàng)造出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法比擬的獨(dú)特的用戶價(jià)值，在降低成本的同時(shí)還可以滿足用戶的基本需求，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展離不開一個(gè)全面的整體布局的設(shè)置，相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要想更加符合用戶的使用需求，就必須對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)價(jià)值進(jìn)行一個(gè)全面的了解認(rèn)識(shí)，進(jìn)而不斷創(chuàng)新發(fā)展新的業(yè)務(wù)，為用戶提供一站式的在線生活服務(wù)[2]。還是以騰訊QQ為例，騰訊QQ始終領(lǐng)先于其他聊天工具，位居網(wǎng)絡(luò)聊天工具首位的主要原因就是因?yàn)轵v訊QQ善于利用自身用戶基數(shù)大的優(yōu)勢(shì)，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)模塊的擴(kuò)展與開發(fā)，并利用自身龐大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對(duì)新的業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行宣傳與推廣。所以相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)騰訊QQ的商業(yè)模式，利用自身的優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行企業(yè)業(yè)務(wù)模塊的擴(kuò)展，不斷擴(kuò)大使用范圍及應(yīng)用的便利性，在保證自身發(fā)展進(jìn)步的同時(shí)，不斷增加利用虛擬銷售獲取的經(jīng)濟(jì)收益。
（三）積極與第三方運(yùn)營(yíng)商合作，互利共贏
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的良好發(fā)展僅僅依靠自身的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，雖然每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都有其特有的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但是卻也存在著自己特有的不足之處，所以相關(guān)的企業(yè)只有學(xué)會(huì)與企業(yè)進(jìn)行合作不斷創(chuàng)新不斷發(fā)展，利用其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)自己的不足，創(chuàng)造出一個(gè)互利共贏的局面，就像騰訊QQ，該網(wǎng)絡(luò)工具平臺(tái)不僅不斷拓寬自己的創(chuàng)新模塊，例如，微信、財(cái)付通、空間、微博等，還利用自己龐大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)吸引著越來越多的第三方運(yùn)營(yíng)商與其合作，各個(gè)平臺(tái)共同合作公共徐進(jìn)發(fā)展，不僅可以為用戶提供一個(gè)進(jìn)行互動(dòng)的平臺(tái)，同時(shí)也吸引了更多的特定群體進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，進(jìn)一步提高企業(yè)的價(jià)值。第三方運(yùn)營(yíng)商的加入不僅可以增加用戶的使用黏性，同時(shí)也可以增加用戶基數(shù)及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益[3]。
（四）加強(qiáng)盈利邏輯的可行性研究，保證企業(yè)的正常運(yùn)作
對(duì)創(chuàng)新的商業(yè)模式的客觀條件及可行性進(jìn)行判斷在整個(gè)顧客價(jià)值判斷工作中占有極其重要的地位，也就是說，只有切實(shí)可行的商業(yè)模式才可以給企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)盈利，所以在一個(gè)全新的商業(yè)模式投入使用之前要對(duì)其盈利邏輯的可行性進(jìn)行全面的分析與加強(qiáng)。最好的例子就是著名的Priceline Web house Club，該互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在一個(gè)全新的商業(yè)模式實(shí)行之前沒有對(duì)其盈利邏輯的可行性進(jìn)行詳細(xì)的分析，只是盲目地代表消費(fèi)者的利益與消費(fèi)公司進(jìn)行交涉，希望為消費(fèi)者爭(zhēng)取更大的權(quán)益，收取中間的手續(xù)費(fèi)作為自身運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)來源，但是問題是若一些大型的消費(fèi)公司為了保持自己的品牌忠誠(chéng)度，不接受這樣的交涉工作，始終堅(jiān)持最初的產(chǎn)品定價(jià)，那么這樣的商業(yè)模式就是失敗的，不具有可行性及應(yīng)用的價(jià)值，這就要求相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在創(chuàng)造一個(gè)全新的顧客價(jià)值之前，要對(duì)商業(yè)模式的盈利邏輯可行性進(jìn)行全面的檢驗(yàn)。
（五）對(duì)成本進(jìn)行準(zhǔn)確地分析，保證企業(yè)基本的經(jīng)濟(jì)盈利
小型企業(yè)與大型企業(yè)相比，不管是在經(jīng)濟(jì)水平還是在創(chuàng)新技術(shù)研究方面都存在著極大的差距，有些人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展可以為一些小型企業(yè)的發(fā)展帶來發(fā)展機(jī)遇，其實(shí)不然，不管是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作還是基本的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作等都需要龐大的投入成本來維持，僅僅是這一條件就大大地限制了小型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展方向，另外人才的聘用及營(yíng)銷等方面都存在著極大的困難，所以與小型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)具有更加完善的成本效益基礎(chǔ)。
三、結(jié)束語
商業(yè)模式隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變更也在不斷地創(chuàng)新與發(fā)展，只有進(jìn)一步提高企業(yè)的運(yùn)作效率，才能保證互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功，不斷對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行提升，提高制造規(guī)模，提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間零距離溝通，在滿足用戶的基本需求的同時(shí)也給企業(yè)與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過程中創(chuàng)造不可比擬的優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益的穩(wěn)定性。
參考文獻(xiàn)：
[1] 張興安.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑研究[D].浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院，2012.
一、企業(yè)商業(yè)模式的基本內(nèi)涵分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的出現(xiàn)和蓬勃發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式變得更加復(fù)雜，傳統(tǒng)的企業(yè)運(yùn)作模式需要考慮在新的歷史背景下的轉(zhuǎn)變。具體說來，選擇何種企業(yè)運(yùn)作模式，如何更有效地利用互聯(lián)網(wǎng)使商業(yè)模式得到創(chuàng)新發(fā)展，是目前迫切需要實(shí)踐和理論探討的話題。
商業(yè)模式一詞源自于英語“business model”，雖然其在企業(yè)界和學(xué)術(shù)界以及社會(huì)上經(jīng)常被使用，但目前并沒有關(guān)于其概念的較為嚴(yán)格的統(tǒng)一定義。不過從人們經(jīng)常對(duì)其使用的語境分析，商業(yè)模式一詞主要是圍繞公司企業(yè)如何在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中使其收益高于投資的方法展開的。筆者認(rèn)為，商業(yè)模式可作如下定義，即，其通過某種體系結(jié)構(gòu)，經(jīng)過價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)在機(jī)制來展開經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，以給客戶供給價(jià)值增值的商品來賺取利潤(rùn)。所以，商業(yè)模式的內(nèi)容包括通過資源配置的方式優(yōu)化資源供給從而支持企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，商業(yè)模式需要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的力量來幫助獲得資源并展開經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。因此，可以說，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的商業(yè)模式就是通過利用網(wǎng)絡(luò)來使企業(yè)獲得利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式。
二、企業(yè)商業(yè)模式的組成要素分析
1.價(jià)值增加
價(jià)值增加是商業(yè)模式中最重要的組成部分，隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)運(yùn)行中的地位越來越重要。而價(jià)值增加是商業(yè)開展的重要目的，一切商業(yè)活動(dòng)都需要將價(jià)值的增加放在首位。商業(yè)模式中的價(jià)值增加主要包括價(jià)值取向、成本以及收入等三個(gè)要素。其中價(jià)值取向是企業(yè)開展商業(yè)活動(dòng)的重要方向，也是其進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的目標(biāo)。企業(yè)一般是針對(duì)特定的商戶群展開商業(yè)活動(dòng)的，價(jià)值取向要體現(xiàn)對(duì)客戶需求的定位?？蛻粜枨蟮亩ㄎ恍枰髽I(yè)認(rèn)真的分析客戶消費(fèi)商品或者服務(wù)的動(dòng)機(jī)。這也需要從商品本身所具有的使用價(jià)值進(jìn)行考慮。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增加還需要控制企業(yè)的成本和提高企業(yè)的收入來實(shí)現(xiàn)。價(jià)值成本主要是企業(yè)在生產(chǎn)或銷售企業(yè)的商品時(shí)所投入的直接費(fèi)用，而價(jià)值收入則主要是針對(duì)企業(yè)的收入來源以及商品的定價(jià)策略等內(nèi)容進(jìn)行研究。這三個(gè)要素是企業(yè)追求價(jià)值增加的重要影響因素。
2.產(chǎn)品營(yíng)銷
產(chǎn)品營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值增加的重要途徑，企業(yè)通過產(chǎn)品營(yíng)銷的方式將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的增加，獲得企業(yè)盈利。產(chǎn)品營(yíng)銷不僅僅是企業(yè)銷售商品的過程，實(shí)質(zhì)上其也是企業(yè)建立客戶關(guān)系的過程。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目的，企業(yè)必須要通過產(chǎn)品營(yíng)銷策略獲得最佳的目標(biāo)客戶定位，同時(shí)與客戶建立長(zhǎng)久的、合作的關(guān)系，同時(shí)還要通過對(duì)企業(yè)自身和其銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，以更好的實(shí)現(xiàn)價(jià)值增加的目標(biāo)，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率。
3.資源配置
為了更好的推動(dòng)企業(yè)價(jià)值目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要合理的配置資源以實(shí)現(xiàn)資源的有效轉(zhuǎn)化，從而為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷提供最大的助力。資源配置是企業(yè)通過對(duì)企業(yè)的內(nèi)部資源、伙伴資源等進(jìn)行有效配置，并這些因素與企業(yè)的生產(chǎn)機(jī)制、管理制度等結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)資源轉(zhuǎn)化的目的。一般情況下，企業(yè)的各種資源要分為產(chǎn)品研發(fā)資源、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理資源和企業(yè)營(yíng)銷資源，這三種資源的合理分配是資源配置的主要任務(wù)。
三、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)商業(yè)模式的定位分析
但這并不意味著互聯(lián)網(wǎng)公司就無法利用這些免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)獲取利潤(rùn)。免費(fèi)同樣可以成為一門好生意。那么這些公司是如何做到這一點(diǎn)的呢？很簡(jiǎn)單：少數(shù)人付費(fèi)，多數(shù)人享用。有時(shí)，這甚至是完全不同的兩類用戶。一如傳統(tǒng)媒體的模式，少數(shù)廣告主為內(nèi)容付費(fèi)，而多數(shù)用戶則可以享受到廉價(jià)甚至免費(fèi)的服務(wù)。這種概念本身并不新穎，但是現(xiàn)在，無論是圖片分享還是網(wǎng)絡(luò)游戲，無一例外都在使用這種模式。過去10年間，這種“雙邊市場(chǎng)(two-sided market)”的模式超越了媒體的范疇。如今，幾乎所有的大型互聯(lián)網(wǎng)公司都在采用這種模式，從Facebook到MySpace再到谷歌。
除此之外，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)還催生了一些完全不同的商業(yè)模式?！白杂稍鲋?Freemium)”就是其中之一。這是一種依靠高端付費(fèi)服務(wù)來支持免費(fèi)服務(wù)的商業(yè)模式。公司首先會(huì)面向市場(chǎng)推出免費(fèi)的產(chǎn)品，并盡快吸引到大量的用戶，然后將其中一少部分用戶轉(zhuǎn)化稱付費(fèi)用戶。這與以往的免費(fèi)模式完全相反：以前，人們對(duì)于所有的顧客都提供同樣的服務(wù)，大部分用戶需要付費(fèi)，而少部分是免費(fèi)。這種“自由增值”則對(duì)顧客區(qū)別對(duì)待，想要享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的少數(shù)顧客需要付費(fèi)，而其他大部分用戶則可以免費(fèi)享受普通服務(wù)。去玩玩網(wǎng)絡(luò)游戲《企鵝俱樂部》(Club Penguin)你就會(huì)有更加深刻的體會(huì)。你不應(yīng)該采用放棄1個(gè)小精靈而出售其他99個(gè)的策略，相反，你應(yīng)該放棄99個(gè)虛擬企鵝而出售一個(gè)冰屋。
在現(xiàn)實(shí)世界中，由于提供服務(wù)會(huì)產(chǎn)生成本，因此企業(yè)會(huì)比較謹(jǐn)慎。但是在網(wǎng)絡(luò)世界中則有所不同，免費(fèi)產(chǎn)品的成本非常低廉，低到根本無法衡量，因此企業(yè)可以采取廣泛撒網(wǎng)的方式。這也是為什么很多企業(yè)紛紛用軟件來代替人進(jìn)行操作的原因所在——軟件比人要便宜得多。正因如此，在線TurboTax軟件才能夠免費(fèi)幫助你提供退稅服務(wù)，也正因如此，股東們才得以在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行股票交易，而旅行社也越來越像是一個(gè)搜索引擎。
在經(jīng)濟(jì)處于上升周期時(shí)，所有這一切都能夠正常運(yùn)作。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，由于風(fēng)險(xiǎn)投資家的積極參與和各種并購(gòu)行為的盛行，“注意力(attention)”(網(wǎng)站流量)和聲譽(yù)“reputation”(谷歌PageRank)都可以被轉(zhuǎn)化成金錢。但是今年，投資和廣告支出卻出現(xiàn)了2001年以來的首次增長(zhǎng)停滯。事實(shí)上，這兩個(gè)指標(biāo)幾乎毫無疑問會(huì)出現(xiàn)下滑。風(fēng)險(xiǎn)投資額正在萎縮，谷歌也開始削減項(xiàng)目，而雅虎甚至無法自力更生，更不用說去資助他人了。那么，免費(fèi)模式又受到了怎樣的影響呢？
從消費(fèi)者的角度來講，這種模式毫無疑問是有幫助的。畢竟，當(dāng)你身無分文時(shí)，0美元應(yīng)該是一個(gè)非常好的價(jià)錢。因此免費(fèi)的開源軟件和谷歌Docs等基于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用程序也將獲得更快的發(fā)展。如今，“上網(wǎng)本(netbook)”成了最便宜、最酷的電腦，這類產(chǎn)品的售價(jià)最低只有250美元而且它們所搭配的系統(tǒng)要么是免費(fèi)的Linux要么是售價(jià)較低的舊版Windows。購(gòu)買上網(wǎng)本的消費(fèi)者不會(huì)去安裝微軟的Office，微軟自然也就無法賺取每次幾百美元的授權(quán)費(fèi)了。的確，正如上網(wǎng)本的名字一樣，這類產(chǎn)品的用戶使用的都是與Office等軟件對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)版應(yīng)用程序，因?yàn)楹笳咄ǔ６际敲赓M(fèi)的。
這些用戶還有很多節(jié)約錢的辦法，例如玩免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)游戲，用Pandora聽免費(fèi)的音樂、取消有線電視并通過Hulu觀看免費(fèi)視頻，甚至用Skype來代替固定電話。對(duì)于消費(fèi)者而言，互聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)直就是個(gè)天堂：網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成了有史以來最大的一個(gè)商店，而且所有的商品都免費(fèi)“出售”。
那些希望通過互聯(lián)網(wǎng)做生意的公司現(xiàn)狀又如何呢？過去，(確切地說，應(yīng)該是在去年9月之前。)這種模式非常簡(jiǎn)單。1、有一個(gè)優(yōu)秀的想法。2、融資并將這一想法推向市場(chǎng)，通過免費(fèi)模式占領(lǐng)盡可能多市場(chǎng)。3、如果這一想法真的很受歡迎，那就繼續(xù)融資將企業(yè)做大。4、重復(fù)以上步驟直到將公司出售。
但是現(xiàn)在，第2步到第4步都不再可行了。因此互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都不得不面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)：在公司還處于創(chuàng)業(yè)初期時(shí)就要找到能夠帶來真金白銀的商業(yè)模式。
當(dāng)然，這在商業(yè)世界中并不是什么新的觀念。但是卻會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界造成一定的沖擊。畢竟在此之前，只要有了“注意力”和“聲譽(yù)”就不必?fù)?dān)心資金。因?yàn)橹灰銐虺浞郑敲纯傆幸惶?，你就能以某種方式將它們轉(zhuǎn)化成錢。
然而，廣告模式并不見得是互聯(lián)網(wǎng)公司的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)模式。一種流行的服務(wù)將會(huì)擁有眾多的用戶，而且可以依靠廣告盈利。然而，這種模式卻伴隨著兩個(gè)問題：網(wǎng)絡(luò)廣告的價(jià)格和點(diǎn)擊率。Facebook提供的服務(wù)非常受歡迎，但是它的廣告平臺(tái)的效果卻非常差。即使你能夠搞清楚一個(gè)高中女生的聚會(huì)照片旁邊應(yīng)該放置什么樣的廣告才比較合適，這名高中女生和她的朋友卻很可能不會(huì)點(diǎn)擊廣告。這也就難怪Facebook應(yīng)用程序每1000次展示所獲得的收入僅為1美元了。與此形成鮮明對(duì)比的是，在一些大型的媒體網(wǎng)站，廣告的千人成本(CPM)則在20美元左右。
谷歌憑借著其定位文字廣告技術(shù)獲取了令人羨慕的收入，但是使用他們這一服務(wù)的網(wǎng)站卻很難獲得同樣的優(yōu)越感。在自己的博客里放上Google Adsense廣告的確可以獲得一定的收入，但是無論你的博客多么受歡迎，Google Adsense所產(chǎn)生的收入都很難令人滿意，它甚至還無法彌補(bǔ)你在博客上花費(fèi)的時(shí)間。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來看，情況好一點(diǎn)的時(shí)候，你獲得的收益沒準(zhǔn)能抵消服務(wù)器的費(fèi)用。
那么，如果直接像用戶收取費(fèi)用，效果又會(huì)如何呢？這才是經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)真正需要?jiǎng)?chuàng)新的地方。企業(yè)家們現(xiàn)在不僅應(yīng)該將精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新上，還應(yīng)當(dāng)努力開發(fā)新的商業(yè)模式。
比如，創(chuàng)業(yè)公司Tapulous針對(duì)iPhone開發(fā)了一款名為Tap Tap Revenge的音樂游戲，并且受到了用戶的廣泛歡迎。這款游戲與《吉他英雄》(Rock Band)或《搖滾樂隊(duì)》(Rock Band)類似，音符會(huì)從屏幕上方落下，而你則需要擊中它們。已經(jīng)有數(shù)百萬的用戶嘗試過這款游戲的免費(fèi)版本，而且有相當(dāng)一部分人計(jì)劃購(gòu)買Tapulous推出的付費(fèi)版游戲。付費(fèi)版游戲?qū)?nèi)置Weezer或Nine Inch Nails等樂隊(duì)，并提供更多的歌曲。
與這種免費(fèi)商業(yè)模式針鋒相對(duì)的則是微軟等傳統(tǒng)軟件公司。微軟現(xiàn)在正在與谷歌推出的免費(fèi)字處理軟件和電子表格軟件進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。然而，微軟非但沒有埋怨谷歌通過免費(fèi)進(jìn)行“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”，反而推出了網(wǎng)絡(luò)版的商業(yè)軟件并允許規(guī)模較小和創(chuàng)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的企業(yè)免費(fèi)使用。如果你的公司創(chuàng)業(yè)時(shí)間不到3年而且營(yíng)收總額不到100萬美元，你就可以參加微軟的BizSpark計(jì)劃并免費(fèi)使用微軟的軟件。微軟認(rèn)為，當(dāng)這些公司規(guī)模變大時(shí)，它們必將成為微軟的付費(fèi)用戶。而在此期間，微軟的這個(gè)項(xiàng)目卻幾乎不會(huì)產(chǎn)生任何成本。
但是想要從免費(fèi)服務(wù)中提煉出商業(yè)模式卻并非總是那么簡(jiǎn)單，尤其是當(dāng)你的用戶已經(jīng)對(duì)免費(fèi)產(chǎn)品有了一定的期許時(shí)。微型博客網(wǎng)站Twitter就是其中一例。用戶可以通過不超過140個(gè)字母來回答“你在做什么？”(What are you doing?)這樣一個(gè)問題。但是在Twitter真正流行起來之后，它卻發(fā)現(xiàn)自己必須要趕緊賺錢以支付帶寬產(chǎn)生的費(fèi)用。去年，Twitter聘用了收入專家來幫助其尋找商業(yè)模式，并且將于今年初公布相關(guān)戰(zhàn)略。業(yè)界對(duì)此有多種猜測(cè)，有的認(rèn)為Twitter將會(huì)通過向用戶推薦商業(yè)信息并向企業(yè)收費(fèi)的方式創(chuàng)收，有的則認(rèn)為Twitter會(huì)面向企業(yè)推出付費(fèi)注冊(cè)服務(wù)以避免他人冒充。這都要等著Twitter的收入專家們來解決。
與此同時(shí)，谷歌旗下的視頻分享網(wǎng)站YouTube也在為如何將流量轉(zhuǎn)化為收入而苦惱，而社交網(wǎng)絡(luò)Facebook仍在以令人反感的方式廣告，并從中賺取微薄的收入。新聞分享網(wǎng)站Digg盡管擁有數(shù)百萬的用戶，至今卻仍未賺過一分錢。一年前，這或許沒有什么關(guān)系。那時(shí)的商業(yè)模式是：能盈利更好，不盈利一樣可以賺錢走人。但是如今，賺錢走人已經(jīng)行不通了，現(xiàn)在是現(xiàn)金為王的年代。
這是否意味著免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)在本次經(jīng)濟(jì)下滑中消失呢？應(yīng)該不會(huì)。無論從用戶心理還是經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀來看，這種模式仍然能夠奏效。一方面消費(fèi)者仍然非?？释赓M(fèi)產(chǎn)品；另一方面，由于所有數(shù)碼內(nèi)容的邊際成本都在以每年50%的速度下降，這就為免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。但是，我們卻必須意識(shí)到，單單是免費(fèi)已經(jīng)不夠了。它還需要配以相應(yīng)的付費(fèi)服務(wù)。就像吉列的免費(fèi)剃須刀必須要與昂貴的刀片配合才真正具有商業(yè)意義一樣，如今的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所開發(fā)的產(chǎn)品不僅要討好用戶，還要讓用戶心甘情愿為此付費(fèi)。當(dāng)然，這并不意味著所有用戶都要付費(fèi)，大部分用戶甚至仍然可以享受到免費(fèi)服務(wù)，但是企業(yè)所獲得的費(fèi)用必須足以支付成本。免費(fèi)的確是最好的“售價(jià)”，但不能成為唯一的“售價(jià)”。
我們是否應(yīng)該反思：模式的作用和價(jià)值是否被過份夸大了？而模式與成功之間的道路究竟是什么樣的？
一、創(chuàng)業(yè)初期的小企業(yè)，模式其實(shí)是扯淡。
《贏在中國(guó)》這個(gè)節(jié)目向整個(gè)中國(guó)普及了模式這個(gè)詞匯。但是，正如馬云在《贏在中國(guó)》里面所說：小公司的目標(biāo)就是活著！
模式，這種概念化的東西，必須有生存的基本條件。所謂的小公司，資金、團(tuán)隊(duì)、管理經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)也沒有！妄談模式其實(shí)是沒有意義的。經(jīng)?？吹揭粋€(gè)現(xiàn)象，就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，最初所設(shè)想做的事情跟最終成功時(shí)的業(yè)務(wù)天壤之別。
模式，包含模式本身和對(duì)模式的修正。
二、模式的實(shí)現(xiàn)過程，也是不斷試錯(cuò)的過程，排錯(cuò)并使企業(yè)走上正路的是團(tuán)隊(duì)。
錯(cuò)誤的模式和存在瑕疵的模式并不一定導(dǎo)致悲劇。凡客誠(chéng)品最初“山寨”了PPG的模式，隨著對(duì)PPG模式的更深了解，凡客誠(chéng)品的團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是將這個(gè)模式納入“錯(cuò)誤”的分類中的。然而，巧合的是PPG的弱點(diǎn)(網(wǎng)絡(luò)推廣)正好是凡客誠(chéng)品團(tuán)隊(duì)(在卓越網(wǎng)創(chuàng)業(yè)過程中形成)擅長(zhǎng)的，這才導(dǎo)致凡客誠(chéng)品迅猛發(fā)展，迅速超越PPG。分析凡客誠(chéng)品的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，可以看出他們實(shí)現(xiàn)模式的因素：
成熟的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，我一貫認(rèn)為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者管理能力的成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展過程相關(guān)，與年齡學(xué)歷等客觀因素?zé)o關(guān)。陳年、雷軍都是經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)、企業(yè)規(guī)模發(fā)展這樣的過程的。
·強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷了磨合、確定了領(lǐng)導(dǎo)者、具有執(zhí)行力與學(xué)習(xí)能力的團(tuán)隊(duì)。
·可參照的模式，PPG的模式盡管存在一定缺陷，但是曾經(jīng)實(shí)證過，這大大降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
·電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式的集中性與簡(jiǎn)單性。集中的模式易于創(chuàng)業(yè)，因?yàn)檩^容易實(shí)現(xiàn)集權(quán)管理，不需要很多制度規(guī)范。簡(jiǎn)單性會(huì)降低管理風(fēng)險(xiǎn)，就像凡客誠(chéng)品最初的商品垂直而再垂直為襯衫一種商品。
從凡客誠(chéng)品案例，我們看到了團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。擁有了團(tuán)隊(duì)，企業(yè)可以步入第二個(gè)層次---發(fā)展。所以，在贏在中國(guó)里面，我們多次看到投資人評(píng)判創(chuàng)業(yè)的因素：團(tuán)隊(duì)(包括創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者)。VC在評(píng)判很多業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往看人不看事，因?yàn)闆]有誰對(duì)于每個(gè)業(yè)務(wù)都能了解的非常深刻，而把握人的經(jīng)驗(yàn)是VC的基本功。
三、使企業(yè)擺脫團(tuán)隊(duì)素質(zhì)束縛實(shí)施商業(yè)模式的，是管理。
在分析互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的時(shí)候我們看到，第一批成功企業(yè)主要集中在以下領(lǐng)域：門戶、搜索、電子商務(wù)、游戲。這些企業(yè)的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，都是我在前文描述的：集中、簡(jiǎn)單。
當(dāng)前，第二輪成功企業(yè)已經(jīng)逐步涌現(xiàn)。垂直行業(yè)、web2.0、垂直型電子商務(wù)等是這一輪的佼佼者。業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)依然是：集中、簡(jiǎn)單。
下一輪機(jī)遇是否存在于具有地域化的一些業(yè)務(wù)中呢？例如具有地域化的垂直行業(yè)、具有地域化特征的地區(qū)生活門戶？
我們看到，籬笆網(wǎng)一直被異地復(fù)制難題困擾，而家居易站因?yàn)槟Ｊ綇?fù)雜無法堅(jiān)持下去。最初，我武斷地認(rèn)為家居易站的模式完全是錯(cuò)誤的，但是，如果你將家居易站的每個(gè)環(huán)節(jié)拆解開來單獨(dú)執(zhí)行，會(huì)發(fā)現(xiàn)模式不是錯(cuò)誤，而是復(fù)雜度和工作量超越了企業(yè)管理者的管理能力。
對(duì)于具有地域性的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的復(fù)制過程，可以參照的對(duì)象是工業(yè)化時(shí)代的工序管理、連鎖經(jīng)濟(jì)的管理模式。這個(gè)模式并非模式本身，完全屬于管理學(xué)范疇。理性地分解模式復(fù)制技術(shù)，我們看到模式復(fù)制基于以下的過程：
·復(fù)制樣件的過程：在此過程中，驗(yàn)證原件制造過程在復(fù)制中的改良，增加復(fù)制性的特殊要求。
·復(fù)制技術(shù)，包含每個(gè)步驟操作工藝的制度化、書面化。
·復(fù)制技術(shù)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
·復(fù)制技術(shù)的課程開發(fā)。
·人員培訓(xùn)。
·分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)控與指導(dǎo)。
可以看到，最核心的三個(gè)因素：制度、培訓(xùn)、監(jiān)管。而管理制度可以降低模式對(duì)于人的依賴性。
四、管理是人性的藝術(shù)，是價(jià)值觀的體現(xiàn)，是商業(yè)模式的核心。
已經(jīng)分析出：模式實(shí)現(xiàn)的條件是管理、團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行(制度)。但是，不要指望制度可以讓人完全擺脫模式對(duì)于人的依賴。工業(yè)企業(yè)高層管理人員的作用仍然非常顯著，何況對(duì)于創(chuàng)造力如此依賴的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呢？
我們還需要進(jìn)一步深思：管理的功能究竟是什么？在商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)過程中，管理的實(shí)質(zhì)價(jià)值在于：
·創(chuàng)建模式需要的制度與規(guī)范。
·促使團(tuán)隊(duì)按照制度規(guī)范工作。
·提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
·調(diào)整制度規(guī)范。
管理的本質(zhì)是人性的藝術(shù)，管理者面對(duì)的首先是團(tuán)隊(duì)而非制度本身。關(guān)于麥當(dāng)勞培訓(xùn)機(jī)制的一段文字讓我們深刻了解管理的核心：
傳授價(jià)值觀與技能
企業(yè)的價(jià)值觀會(huì)影響訓(xùn)練的成效，在麥當(dāng)勞的人員訓(xùn)練結(jié)構(gòu)上，有兩個(gè)重要的部份，一個(gè)是Career-LongLearningPath，第二個(gè)部份是McDonald＇sCenterofExcellenceforTraining，就是全球麥當(dāng)勞的人員學(xué)習(xí)發(fā)展中心，包括所謂的漢堡大學(xué)。
麥當(dāng)勞最主要的價(jià)值觀，就是“以人為本”，一個(gè)快速餐飲服務(wù)(QuickServiceRestaurant)，在訓(xùn)練過程中如何把麥當(dāng)勞“以人為本”的價(jià)值，帶入到每一個(gè)人每一次的用餐經(jīng)驗(yàn)，人在傳遞服務(wù)的過程里，如果有一些互動(dòng)，有一些關(guān)懷，有一些感受，會(huì)做出更好的結(jié)果，而這也就是麥當(dāng)勞“以人為本”如何落實(shí)在每一天的實(shí)際工作。
延伸麥當(dāng)勞最主要的價(jià)值觀“以人為本”，麥當(dāng)勞在人員的發(fā)展上，就是要“傳授一生受用的價(jià)值觀與技能”。在麥當(dāng)勞的筑夢(mèng)過程里，每一個(gè)學(xué)習(xí)者在每一個(gè)不同的經(jīng)驗(yàn)里，學(xué)到一生受用的價(jià)值觀跟技能，那是麥當(dāng)勞人員發(fā)展的一個(gè)很重要的觀念，也就是這樣的一個(gè)價(jià)值觀，支持我們的訓(xùn)練與人員發(fā)展系統(tǒng)的成功。
管理的核心是企業(yè)的價(jià)值觀！
本文在現(xiàn)有商業(yè)模式研究理論基礎(chǔ)上，結(jié)合價(jià)值鏈理論，提出適用于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式的價(jià)值分析模型，深化了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式的框架研究，體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運(yùn)用“免費(fèi)”商業(yè)模式進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的過程。
一、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式價(jià)值模型構(gòu)建的理論依據(jù)
（一）基于價(jià)值鏈理論，提出“維度”分析視角
對(duì)于運(yùn)用免費(fèi)商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，用戶是其一切價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，價(jià)值鏈已不僅僅是將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)過程前后相連形成的一個(gè)簡(jiǎn)單的鏈條，而是將各部分重新組合，形成的一整套企業(yè)價(jià)值體系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運(yùn)用“免費(fèi)”模式就是為了積聚用戶，但是免費(fèi)產(chǎn)品的用戶并不一定直接為其創(chuàng)造價(jià)值，其中可能存在某種形式的價(jià)值傳遞或轉(zhuǎn)化。因此，本文在對(duì)運(yùn)用免費(fèi)商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行價(jià)值鏈分析時(shí)，加入了一個(gè) “用戶轉(zhuǎn)化”的環(huán)節(jié)，將價(jià)值鏈基礎(chǔ)活動(dòng)劃分為（1）包含內(nèi)部后勤、生產(chǎn)作業(yè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品系統(tǒng)；（2）包含外部后勤、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的推廣系統(tǒng)；（3）包含用戶轉(zhuǎn)化、售后服務(wù)環(huán)節(jié)的用戶系統(tǒng)；（4）與利潤(rùn)形成緊密相連的收入系統(tǒng)。見圖1。
將運(yùn)用免費(fèi)模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)價(jià)值鏈劃分為“產(chǎn)品、用戶、推廣、收入”四個(gè)維度考慮，可以更好地體現(xiàn)企業(yè)從內(nèi)而外價(jià)值的鏈接、創(chuàng)造及轉(zhuǎn)化。
（二）基于商業(yè)模式畫布理論，提出“要素”分析視角
當(dāng)前對(duì)于商業(yè)模式要素的理論研究?jī)?nèi)容日益豐富。但是，現(xiàn)有理論內(nèi)容過于龐雜，邏輯不夠清晰，并且大多是從經(jīng)濟(jì)、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略等不同側(cè)面研究商業(yè)模式結(jié)構(gòu)，無法很好地體現(xiàn)出商業(yè)模式的運(yùn)作過程，更缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式的應(yīng)用和指導(dǎo)。
因此，本文基于奧斯特瓦德（2011）商業(yè)模式畫布九要素模型，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特點(diǎn)，從“產(chǎn)品、推廣、用戶、收入”四個(gè)維度入手，形成了適用于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式的“四維度?八要素”體系，包括：（1）產(chǎn)品模式――資源能力、價(jià)值主張；（2）推廣模式――關(guān)鍵活動(dòng)、平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)；（3）用戶模式――用戶細(xì)分、用戶關(guān)系；（4）收入模式――成本結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)來源。
從四個(gè)維度出發(fā)，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式提出的八個(gè)關(guān)鍵要素是對(duì)奧斯特瓦德九要素模型的傳承和優(yōu)化，遵循以“用戶”為核心的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)價(jià)值傳遞過程，表明了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式的本質(zhì)。
二、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式價(jià)值分析模型
（一）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式的價(jià)值分析模型結(jié)構(gòu)
本文結(jié)合價(jià)值鏈理論，從維度及要素視角，將互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式拆分成“產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式和收入模式”四個(gè)維度，同時(shí)將八個(gè)關(guān)鍵要素內(nèi)生于價(jià)值系統(tǒng)之中，建立了如圖2所示的“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式――四維度 ? 八要素模型”。該模型表明了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)推廣到用戶得收益的價(jià)值流向。
（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式的價(jià)值分析模型維度及要素
1.產(chǎn)品模式――免費(fèi)商業(yè)模式的核心
所謂“產(chǎn)品模式”，簡(jiǎn)言之就是企業(yè)能夠?yàn)橛脩籼峁┦裁礃拥漠a(chǎn)品。商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值。產(chǎn)品模式中包含“資源能力”和“價(jià)值主張”兩個(gè)關(guān)鍵要素。
資源能力：指企業(yè)在產(chǎn)品體系構(gòu)建的前向環(huán)節(jié)中，需認(rèn)真評(píng)估企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵資源和能力，并充分利用包括供應(yīng)商、合作商等在內(nèi)的外部資源，將二者整合創(chuàng)造出具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
價(jià)值主張：指企業(yè)在產(chǎn)品體系構(gòu)建的后向環(huán)節(jié)中，需對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行定位和區(qū)分，劃分出基礎(chǔ)產(chǎn)品群和增值產(chǎn)品群，并明確希望通過每一種產(chǎn)品發(fā)揮何種價(jià)值。
2.推廣模式――免費(fèi)商業(yè)模式的關(guān)鍵
在產(chǎn)品模式之上，還需要搭建起利用產(chǎn)品傳遞價(jià)值的橋梁，明確企業(yè)應(yīng)以怎樣的方式接近目標(biāo)用戶群，即推廣模式。推廣模式中包含“關(guān)鍵活動(dòng)”和“平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)”兩個(gè)關(guān)鍵要素。
關(guān)鍵活動(dòng)：指企業(yè)在推廣的前向環(huán)節(jié)中，需從內(nèi)部和外部出發(fā)開展一系列活動(dòng)，包括對(duì)外口碑營(yíng)銷等宣傳推廣活動(dòng)以及對(duì)內(nèi)產(chǎn)品體系之間的價(jià)值鏈接。
平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)：指企業(yè)在推廣的后向環(huán)節(jié)中，需充分運(yùn)用自身平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)及合作伙伴平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)從基礎(chǔ)產(chǎn)品到增值產(chǎn)品的過渡，將流量變現(xiàn)，把成本與收入聯(lián)系起來。
3.用戶模式――免費(fèi)商業(yè)模式的根基
在考慮了產(chǎn)品模式和推廣模式后，則需尋找對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，即用戶模式。用戶模式中包含“用戶細(xì)分”和“用戶關(guān)系”兩個(gè)關(guān)鍵要素。
用戶細(xì)分：指企業(yè)在吸收用戶的前向環(huán)節(jié)中，需要根據(jù)用戶需求對(duì)用戶群體進(jìn)行劃分，明確其初期屬于免費(fèi)產(chǎn)品核心用戶還是增值產(chǎn)品核心用戶，對(duì)于增值產(chǎn)品核心用戶還要進(jìn)一步細(xì)分其屬于企業(yè)直接付費(fèi)用戶還是第三方付費(fèi)用戶，以便明確收益來源。
用戶關(guān)系：指企業(yè)在吸收用戶的后向環(huán)節(jié)中，需不斷加強(qiáng)企業(yè)同用戶之間的聯(lián)系，擴(kuò)展用戶在不同產(chǎn)品間的滲透面，通過對(duì)用戶數(shù)據(jù)及反饋的分析，改進(jìn)和完善產(chǎn)品，滿足用戶需求，加強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的黏性，從而實(shí)現(xiàn)用戶從基礎(chǔ)產(chǎn)品到增值產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移或滲透。
4.收入模式――免費(fèi)商業(yè)模式的動(dòng)力
在產(chǎn)品模式、用戶模式和推廣模式之上，再考慮企業(yè)的收入模式。收入模式中包含“成本結(jié)構(gòu)”和“利潤(rùn)來源”兩個(gè)關(guān)鍵要素。
成本結(jié)構(gòu)：指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程的前向環(huán)節(jié)中，所形成的與企業(yè)價(jià)值鏈輔助活動(dòng)相關(guān)的固定資產(chǎn)成本、人力成本、研發(fā)成本、生產(chǎn)成本和推廣成本等。
利潤(rùn)來源：指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程的后向環(huán)節(jié)中，通過多種方式實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化得到的收益?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的盈利模式主要有三種：第一種是“電子商務(wù)”收入；第二種是依靠“廣告”收入；第三種是以網(wǎng)游為代表的“增值”服務(wù)收入。當(dāng)企業(yè)做好產(chǎn)品規(guī)劃和布局后，可以運(yùn)用以上三種方式將流量變現(xiàn)。
（三）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式價(jià)值分析模型的關(guān)鍵計(jì)算指標(biāo)
1.用戶規(guī)模（U）：企業(yè)運(yùn)用“免費(fèi)”模式的目的在于擴(kuò)大用戶規(guī)模，為后續(xù)增值服務(wù)做鋪墊，因此“用戶規(guī)?！笔敲赓M(fèi)模式進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造與轉(zhuǎn)化的前提，也是進(jìn)行后續(xù)收入計(jì)算的關(guān)鍵指標(biāo)。
2.滲透率/轉(zhuǎn)化率（R）：在企業(yè)所有用戶中，付費(fèi)用戶才是創(chuàng)造價(jià)值的核心用戶，在用戶規(guī)模之上考慮“滲透率或轉(zhuǎn)化率”，以便計(jì)算對(duì)企業(yè)收入具有實(shí)際意義的付費(fèi)用戶數(shù)。
3.付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（S）：這是將流量轉(zhuǎn)換為收益的橋梁，是將無形的用戶價(jià)值變?yōu)閷?shí)際金錢價(jià)值的基礎(chǔ)。不同類型免費(fèi)模式有不同的付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法，需要具體分析和細(xì)致量化。
三、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式價(jià)值分析模型的應(yīng)用
免費(fèi)商業(yè)模式一般可以劃分為直接交叉補(bǔ)貼模式、三方市場(chǎng)模式、免費(fèi)加收費(fèi)模式和非貨幣市場(chǎng)模式四種類型。本文在此選取“免費(fèi)加收費(fèi)”模式，以免費(fèi)視頻網(wǎng)站會(huì)員付費(fèi)模式為例，舉例說明。
（一）背景介紹
近兩年，視頻網(wǎng)站漸漸步入成熟期。各大視頻網(wǎng)站在運(yùn)用免費(fèi)模式集聚用戶后，推出了一系列具有版權(quán)的付費(fèi)獨(dú)播劇和自制劇，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶群由“完全免費(fèi)”向“免費(fèi)加收費(fèi)”的轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)今，“免費(fèi)加收費(fèi)”模式已逐漸成為視頻網(wǎng)站收入新格局，用戶付費(fèi)市場(chǎng)從以前的量變積累轉(zhuǎn)化到質(zhì)變階段。
（二）模型應(yīng)用
1.產(chǎn)品模式――視頻網(wǎng)站通過對(duì)外部素材作品等資源及內(nèi)部選材創(chuàng)作等能力的整合，形成豐富的多層次的視頻內(nèi)容體系。其中，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無差異化的公開資源就是基礎(chǔ)產(chǎn)品，即低版本免費(fèi)產(chǎn)品；而具有多重特權(quán)的網(wǎng)站會(huì)員服務(wù)則是增值產(chǎn)品，即高版本收費(fèi)產(chǎn)品。
2.推廣模式――通過內(nèi)部觀影權(quán)限限制形成產(chǎn)品價(jià)值鏈接，結(jié)合外部口碑營(yíng)銷和明星效應(yīng)宣傳造勢(shì)；同時(shí)運(yùn)用自身平臺(tái)優(yōu)勢(shì)吸引用戶對(duì)優(yōu)質(zhì)及特質(zhì)資源的關(guān)注，并與其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，打通網(wǎng)絡(luò)連接入口，實(shí)現(xiàn)自有平臺(tái)與社交、支付等平臺(tái)的對(duì)接。
3.用戶模式――對(duì)應(yīng)用戶細(xì)分將免費(fèi)優(yōu)質(zhì)資源提供給普通用戶，將高質(zhì)量特質(zhì)資源及特權(quán)提供給會(huì)員用戶。通過優(yōu)質(zhì)資源增強(qiáng)用戶黏性，利用特質(zhì)內(nèi)容提升用戶轉(zhuǎn)化，還要基于大數(shù)據(jù)分析用戶需求和反饋，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶關(guān)系的維護(hù)和管理。
4.收入模式――分析開發(fā)成本、內(nèi)容成本、版權(quán)成本、帶寬成本等成本結(jié)構(gòu)；衡量在不考慮廣告模式的情況下，“免費(fèi)加收費(fèi)”模式產(chǎn)生的會(huì)員增值收入。
（三）指標(biāo)應(yīng)用
1.收入模型
夏靜（2014）以“廠商利潤(rùn)最大化原則――邊際收益等于邊際成本”為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，分析了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)收益只來源于付費(fèi)產(chǎn)品時(shí)的收入計(jì)算模型，即總收益=付費(fèi)產(chǎn)品數(shù)量×付費(fèi)轉(zhuǎn)化率×付費(fèi)產(chǎn)品單價(jià)。在此理論模型支撐基礎(chǔ)上，可以得出視頻網(wǎng)站付費(fèi)會(huì)員收入計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為：SRUT××？=？ （1）
其中，U為免費(fèi)用戶規(guī)模，R為付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率，S為每會(huì)員平均收入（即ARPU值）。
如果已知各類型付費(fèi)會(huì)員具體比例及購(gòu)買期限，還可以將付費(fèi)用戶按會(huì)員支付類型的不同比例進(jìn)行拆解，以不同的付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和購(gòu)買期限比例進(jìn)行收入計(jì)算。若以用戶按一次性支付不連續(xù)購(gòu)買（例如：買1季會(huì)員，會(huì)員結(jié)束后即為普通用戶，不再續(xù)費(fèi)或購(gòu)買其他類型會(huì)員）為例，可將上式擴(kuò)展為：
2.收入計(jì)算
結(jié)合上述收益模型公式，本文選取了當(dāng)前用戶熟悉且影響力較大的三家視頻網(wǎng)站――愛奇藝視頻、騰訊視頻、搜狐視頻，對(duì)其付費(fèi)會(huì)員收入進(jìn)行對(duì)比分析，如表1所示。由于無法獲取以下網(wǎng)站各類型付費(fèi)會(huì)員比例及購(gòu)買期限的實(shí)際數(shù)據(jù)，因此以ARPU值，即（1）式計(jì)算。
由表1可知，愛奇藝作為引爆視頻付費(fèi)狂潮的網(wǎng)站，在市場(chǎng)中的用戶活躍度和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率很高，因此獲得了較高的收入；騰訊視頻雖年均活躍用戶數(shù)超過愛奇藝，但由于其付費(fèi)資源的影響力不夠，付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率還不及愛奇藝的一半，所以收入與愛奇藝相比相差較多；而搜狐視頻則因推出的可吸引用戶付費(fèi)的內(nèi)容過少，用戶規(guī)模和付費(fèi)用戶比例相較前者都明顯過低，會(huì)員收入最少。由此可見，基礎(chǔ)用戶規(guī)模和付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率是“免費(fèi)”商業(yè)模式轉(zhuǎn)向增值盈利的重要影響因素。
視頻網(wǎng)站在用戶全免費(fèi)階段，主要依靠廣告獲取收入，使其長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)。如今轉(zhuǎn)向以“免費(fèi)加收費(fèi)”的會(huì)員模式，只要通過獨(dú)特新穎的內(nèi)容提高用戶轉(zhuǎn)化率，就可以獲得巨額回報(bào)，助力視頻網(wǎng)站扭虧為盈。
五、結(jié)束語
“免費(fèi)”商業(yè)模式在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)極具競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，本文針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“免費(fèi)”商業(yè)模式進(jìn)行研究，成果主要體現(xiàn)為以下三個(gè)方面：
一是基于價(jià)值鏈理論和商業(yè)模式畫布九要素模型，從維度和要素視角構(gòu)建了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)免費(fèi)商業(yè)模式價(jià)值分析模型，對(duì)“免費(fèi)”商業(yè)模式運(yùn)行機(jī)制做出了科學(xué)分析。
二是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“免費(fèi)”商業(yè)模式特征，提出了其通過免費(fèi)模式獲取增值收入的關(guān)鍵計(jì)算指標(biāo)，展現(xiàn)了“免費(fèi)”商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)造邏輯。
一、直接銷售模式
這種模式往往有獨(dú)立的銷售平臺(tái)，主要依靠銷售商品及服務(wù)來盈利，包括實(shí)物商品、在線商品和數(shù)字商品。特點(diǎn)是成本低、容量大，經(jīng)營(yíng)的品種越多，長(zhǎng)尾帶來的收益越大。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)零售業(yè)受到了巨大的沖擊。因?yàn)殡娮由虅?wù)很大程度上解決了經(jīng)營(yíng)成本偏高、店面過度膨脹、零售利潤(rùn)下滑等問題。而電子商務(wù)的最大優(yōu)勢(shì)，就在其長(zhǎng)尾效應(yīng)。簡(jiǎn)單地說，長(zhǎng)尾效應(yīng)是指當(dāng)商品儲(chǔ)存、流通、展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V；商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以往看似需求極低的商品，都會(huì)有人購(gòu)買，而這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相媲美，甚至更大。比如一家大型書店通?？蓴[放10萬本書，而美國(guó)亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍，并且這些“冷門”書籍的銷售比例仍在高速增長(zhǎng)。
類似亞馬遜這樣的B2C商店如今在我國(guó)不斷涌現(xiàn)，以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城、凡客誠(chéng)品等為代表的B2C網(wǎng)店，依托于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬特性，免去了貨架空間、場(chǎng)地租賃等成本，直至降低了商品價(jià)格，同時(shí)最大程度地豐富了商品的種類，對(duì)線下的百貨商場(chǎng)、家電商場(chǎng)等形成了巨大的沖擊。
京東商城的負(fù)責(zé)人表示，成本的降低，使得商品相比傳統(tǒng)賣場(chǎng)便宜20%左右，“節(jié)省出來的費(fèi)用，80%讓利給了消費(fèi)者，20%會(huì)用于平時(shí)促銷，比如送贈(zèng)品等?！本〇|商城連續(xù)4年保持了銷售額300%的高速增長(zhǎng)。據(jù)易觀國(guó)際統(tǒng)計(jì)，2008年，京東商城以18.1%的市場(chǎng)份額成為中國(guó)最大的B2C企業(yè)，并占據(jù)著3C網(wǎng)上零售市場(chǎng)47.6%的份額。京東商城銷售的商品涵蓋了電腦及配件等IT類商品；MP3、數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)等數(shù)碼通信類商品；平板電視、空調(diào)、冰箱等大家電商品；電動(dòng)剃須刀、加濕器等小家電商品。
基于直接銷售模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并不限于經(jīng)營(yíng)實(shí)體物品者，像教育類網(wǎng)站、文學(xué)類網(wǎng)站、彩鈴等電信增值業(yè)務(wù)都具備在線銷售商品的特點(diǎn)，只不過其所銷售的商品或是知識(shí)、或是文字、或是音樂。
二、中間平臺(tái)模式
這種模式為買賣雙方提供交易撮合的中間平臺(tái)，主要依靠會(huì)員費(fèi)、傭金、廣告費(fèi)等方式盈利。由于跨越了地域和時(shí)間的局限，使得買賣雙方交易成本更低。
電子商務(wù)活動(dòng)和普通商貿(mào)活動(dòng)的基本區(qū)別就是，一個(gè)在虛擬空間，一個(gè)在現(xiàn)實(shí)空間。不過它們的本質(zhì)是一樣的，都是在遵循傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律前提下的交易活動(dòng)。不同之處則在于電子商務(wù)是依靠新的手段和條件對(duì)舊有的流程進(jìn)行革新的過程。
在以交易平臺(tái)為經(jīng)營(yíng)主體的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，阿里巴巴的B2C平臺(tái)及其旗下的淘寶網(wǎng)無疑是業(yè)界翹楚。一方面，阿里巴巴及其旗下的淘寶網(wǎng)所創(chuàng)造的網(wǎng)商集群（凝聚了各中小企業(yè)或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者），具有與電子商務(wù)直銷企業(yè)相同的成本低、容量大等特點(diǎn)；另一方面，正如長(zhǎng)尾理論所強(qiáng)調(diào)的，當(dāng)今世界不是中小企業(yè)做大做強(qiáng)，而是中小企業(yè)將在經(jīng)濟(jì)的主要方向上起到比大企業(yè)更大的作用。網(wǎng)商集群的直接推動(dòng)力量是諸如阿里巴巴、淘寶網(wǎng)這類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，平臺(tái)給網(wǎng)商帶來了直接的價(jià)值、促進(jìn)網(wǎng)商的快速集體崛起、進(jìn)一步促使網(wǎng)商集群的形成，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1999年阿里巴巴B2B的用戶數(shù)為14萬，這一數(shù)字在10年后已經(jīng)變成了4280萬，增長(zhǎng)高達(dá)305倍。阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)2003年成立，截止到2009年上半年淘寶網(wǎng)共有注冊(cè)會(huì)員1.45億，占全體中國(guó)網(wǎng)民數(shù)的43%。
再者，以攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等旅游預(yù)訂行業(yè)網(wǎng)站，同樣形成了成熟的盈利模式，即以向航空公司、賓館等機(jī)構(gòu)收取中介費(fèi)用的方式實(shí)現(xiàn)盈利。由于這些網(wǎng)站提供的信息及預(yù)訂服務(wù)能夠獲取較大的客源，因此它們可以提取較高的中介費(fèi)用。特別是這一領(lǐng)域的老大攜程，根據(jù)攜程2007年財(cái)報(bào)，攜程平均從每個(gè)客人的訂單上收取每晚66元的賓館預(yù)訂傭金，其機(jī)票預(yù)訂量超過任何一家線下實(shí)體預(yù)訂商。攜程今年第二季度財(cái)報(bào)顯示，其凈營(yíng)業(yè)收入為4.76億元。
其實(shí)可以這樣說，像攜程網(wǎng)這樣的中介平臺(tái)，只是一些傳統(tǒng)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的投影。比如攜程網(wǎng)就是傳統(tǒng)行業(yè)中的旅行社；智聯(lián)招聘就是傳統(tǒng)行業(yè)中的職業(yè)中介；世紀(jì)佳緣就是傳統(tǒng)行業(yè)中的婚姻介紹所……而互聯(lián)網(wǎng)因其特殊的數(shù)字屬性，打破了時(shí)空的局限，通過對(duì)信息的高度凝聚與高速傳播，實(shí)現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的革新。
三、增值收費(fèi)模式
這種模式通過基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)、增值服務(wù)收費(fèi)來實(shí)現(xiàn)盈利。此模式的可行之處在于，網(wǎng)站在服務(wù)1％的用戶的同時(shí)，“順便”服務(wù)其他99％的用戶的成本幾乎為零，以至于能夠忽略不計(jì)。
網(wǎng)絡(luò)通信可分為即時(shí)通信和非即時(shí)通信兩種形式。以電子郵件為代表的非即時(shí)通信曾是人們生活中的重要聯(lián)系手段，而自即時(shí)通信興起，仿佛是對(duì)非即時(shí)通信進(jìn)行了一場(chǎng)革命，從如今人們已習(xí)慣了用QQ號(hào)、MSN號(hào)交換聯(lián)系方式上就可見一斑。
在即時(shí)通信領(lǐng)域，騰訊在我國(guó)可謂一家獨(dú)大。其所采用的主要商業(yè)模式就是增值收費(fèi)模式：騰訊的基礎(chǔ)通信服務(wù)QQ是免費(fèi)的，而圍繞QQ用戶，騰訊做了許多增值服務(wù)，如購(gòu)買“QQ空間”、“QQ秀”等。雖然這些增值服務(wù)費(fèi)用低到每戶、每月只收幾元錢，但因?yàn)槠渥?cè)賬戶總數(shù)高達(dá)9.900億，所以僅今年第二季度，其增值服務(wù)就貢獻(xiàn)了21.565億元的收入，占其第二季度總收入的74.9%。
這也是奇虎360的成功之道。當(dāng)2008年7月，以剿殺惡意軟件起家的360安全衛(wèi)士正式推出殺毒軟件并宣布永遠(yuǎn)免費(fèi)時(shí)，曾遭到傳統(tǒng)殺毒廠商的普遍質(zhì)疑。質(zhì)疑的理由自然是基于傳統(tǒng)的商業(yè)模式——“如果完全免費(fèi)的話，那么公司靠什么來生存？如果公司自己都無法生存，何談保護(hù)用戶的權(quán)益？”一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，奇虎在打著免費(fèi)的把戲忽悠用戶，等用戶上鉤后再收費(fèi)。奇虎360的CEO周泓 就此看法的回答是：“坦率地說，我現(xiàn)在還不知道360怎么掙錢，但是我敢說，360再怎么發(fā)展，也不可能再去賣一個(gè)殺毒軟件，這肯定不是它的模式。我覺得等我們有很多忠誠(chéng)的用戶以后，自然就會(huì)產(chǎn)生很多商業(yè)模式?！痹趯?shí)際操作過程中，類似騰訊的基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)、增值服務(wù)收費(fèi)的模式，成為奇虎的主要收入來源。截至2008年12月底，360安全衛(wèi)士累計(jì)安裝量近2億，覆蓋中國(guó)網(wǎng)民60%以上，占據(jù)國(guó)內(nèi)安全領(lǐng)域半壁以上江山。奇虎360之所以有底氣打出永久免費(fèi)的口號(hào)，重要的原因是其增值服務(wù)所得收益可以在很大程度上平衡成本的支出，這就是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品的獨(dú)特之處。
而網(wǎng)絡(luò)游戲，這一中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中盈利能力最強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，普遍采用的就是基礎(chǔ)產(chǎn)品免費(fèi)、增值服務(wù)收費(fèi)的模式。如今榮獲“最佳商業(yè)模式TOP10獎(jiǎng)項(xiàng)”的盛大網(wǎng)游，當(dāng)初正是率先實(shí)行基礎(chǔ)游戲免費(fèi)，從游戲的附加價(jià)值內(nèi)尋找利潤(rùn)的模式，于2007年創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最高單季利潤(rùn)的業(yè)績(jī)，并奪回了網(wǎng)游業(yè)榜首的地位。
四、三方市場(chǎng)模式
這一模式也就是門戶網(wǎng)站最初提出的“眼球經(jīng)濟(jì)”，目前已被更多類型的網(wǎng)站所采用。此模式的特點(diǎn)是通過免費(fèi)的信息、網(wǎng)絡(luò)工具等內(nèi)容吸引注冊(cè)用戶及訪問量，由此作為吸引廣告投放的基礎(chǔ)，而廣告收入成為各網(wǎng)站的主要經(jīng)濟(jì)來源。
以新浪、搜狐、網(wǎng)易等為代表的門戶網(wǎng)站，本質(zhì)上說就是一個(gè)信息平臺(tái)。各種信息資源匯集在此，就像是網(wǎng)絡(luò)世界的百貨超市。目前，門戶網(wǎng)站的商業(yè)模式在經(jīng)歷了“燒錢”積聚人氣；通過網(wǎng)絡(luò)廣告獲得少量的收入；利用短信等增值業(yè)務(wù)持續(xù)盈利的初步發(fā)展階段。之后，開始逐漸分化：新浪回歸到以廣告收入為主的媒體類商業(yè)模式；網(wǎng)易發(fā)力網(wǎng)絡(luò)游戲；搜狐則采取多元化齊頭并進(jìn)方式。
以優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)等為代表的視頻網(wǎng)站，已摸索出了一套自己的盈利模式。美的是優(yōu)酷影視劇營(yíng)銷的第一個(gè)客戶，其在《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》的前貼片硬廣告，獲得了接近4000萬次的品牌曝光。美的對(duì)于與優(yōu)酷合作的營(yíng)銷案例評(píng)價(jià)極高，多次表示，與傳統(tǒng)電視媒體相比，視頻網(wǎng)站的播放形式、覆蓋人群更為精準(zhǔn)，購(gòu)買力與品牌訴求轉(zhuǎn)換更為明顯。優(yōu)酷的例子表明，視頻網(wǎng)站相對(duì)于傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站具有更大的視覺沖擊力和營(yíng)銷效果，在吸引廣告商方面大有后來者居上之勢(shì)。
