時(shí)間：2022-09-28 10:19:40
序論：在您撰寫整合營(yíng)銷策劃方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
前言
1989年，__寨村聯(lián)合企業(yè)總公司成立。經(jīng)過艱苦的創(chuàng)業(yè)期，__寨的公共積累不斷增加，企業(yè)的發(fā)展也突飛猛進(jìn)。1995年，__聯(lián)合企業(yè)總公司更名為“山東__集團(tuán)公司”，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)。隸屬于集團(tuán)公司的煙臺(tái)__實(shí)業(yè)有限公司成立于20__年9月8日，是集城市供水、集中供暖、熱電聯(lián)產(chǎn)、水泥生產(chǎn)于一體的大型城市基礎(chǔ)設(shè)施綜合企業(yè)。
做為__集團(tuán)全力重點(diǎn)支持的對(duì)象及新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，__集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為萊山區(qū)的重點(diǎn)龍頭骨干企業(yè)，并致力于打造一流的、21世紀(jì)城市公(文秘站:)用事業(yè)金牌服務(wù)商。
在當(dāng)今這個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，一個(gè)希望永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)究竟該采取何種戰(zhàn)略與思維模式，才能站穩(wěn)腳步，開創(chuàng)未來？
依托萊山這一凝聚財(cái)富、現(xiàn)代與綠意的未來城市中心，其接軌國(guó)際水準(zhǔn)的城市發(fā)展理念、區(qū)位升值、居住價(jià)值、生態(tài)價(jià)值等早已備受關(guān)注。這也使得做為城市基礎(chǔ)設(shè)施營(yíng)運(yùn)商的的__實(shí)業(yè)公司，必須立足于戰(zhàn)略性的制高點(diǎn)，規(guī)劃未來發(fā)展愿景。
此時(shí)就需要適時(shí)引入高度整合而又專業(yè)規(guī)范的創(chuàng)新型營(yíng)銷理念，以適應(yīng)企業(yè)在新的社會(huì)形式中的發(fā)展需求。
第一部分：市場(chǎng)調(diào)研與swot分析（略）
應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到技術(shù)進(jìn)步使企業(yè)的生產(chǎn)、服務(wù)系統(tǒng)經(jīng)常變化，這種變化已經(jīng)成為持續(xù)不斷的事情。因此在大量生產(chǎn)、大量消費(fèi)的環(huán)境下發(fā)展起來的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，已無法適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)。而且也存在相當(dāng)程度上的資源浪費(fèi)問題，作為一個(gè)城市運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)，其相應(yīng)的營(yíng)銷模式需要逐步完善。否則就將成為制約其發(fā)展的“瓶頸”。
1、市場(chǎng)調(diào)研
2、swot分析
s優(yōu)勢(shì)分析
w劣勢(shì)分析
o市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)
t行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與環(huán)境問題
第二部分：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃
競(jìng)爭(zhēng)使顧客對(duì)商品有了更大的選擇余地；隨著生活水平的不斷提高，顧客對(duì)各種產(chǎn)品和服務(wù)也有了更高的要求。
面對(duì)這些挑戰(zhàn)，企業(yè)只有在更高水平上進(jìn)行一場(chǎng)根本性的改革與創(chuàng)新，才能增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，以使企業(yè)更適應(yīng)未來的生存發(fā)展空間
對(duì)于一個(gè)正處在飛速上升和擴(kuò)張的關(guān)鍵時(shí)期的企業(yè)來說，經(jīng)營(yíng)環(huán)境和運(yùn)作方式都會(huì)不斷的面臨調(diào)整與變革，如何保持整個(gè)企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，是非常必要的。因此，就必須對(duì)各個(gè)階段的發(fā)展策略做出戰(zhàn)略性的規(guī)劃
1、遠(yuǎn)景規(guī)劃——打造21世紀(jì)城市公用事業(yè)金牌服務(wù)商
2、中期規(guī)劃——3—5年企業(yè)發(fā)展愿景
3、20__年規(guī)劃——導(dǎo)入整合營(yíng)銷傳播
第三部分：整合營(yíng)銷傳播
整合營(yíng)銷傳播在企業(yè)發(fā)展中越來越起到舉足輕重的作用，旨在透過綜效的整合，提供顧客與潛在顧客清晰一致的訊息，以發(fā)揮最大的傳播效益。
除了用來建立顧客關(guān)系之外，整合營(yíng)銷還可以用來建立與其它利益關(guān)系人之間的良性互動(dòng)，如股東、員工、供貨商、媒體記者、社區(qū)、政府官員、特殊利益團(tuán)體、甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。
采取整合營(yíng)銷傳播的兩個(gè)主要優(yōu)勢(shì)：知道把訊息傳遞給誰、傳遞什么訊息、并保持訊息一致性；讓企業(yè)的預(yù)算發(fā)揮功效（以最合理的方式以最小的投資發(fā)揮最大的功效）
1、企業(yè)定位——品牌形象定位
2、目標(biāo)客戶群定位
3、推廣——一個(gè)品牌概念能被消費(fèi)者所認(rèn)知，關(guān)鍵在于傳播；而實(shí)現(xiàn)傳播的主要途徑則在于推廣
第四部分：實(shí)施與執(zhí)行
深入了解各傳播工具的功能和特色，是達(dá)成整合營(yíng)銷傳播的第一步
在二十一世紀(jì)的今日，對(duì)企業(yè)而言，除了運(yùn)用傳統(tǒng)四大傳播媒體（報(bào)紙、電視、雜志、廣播）刊登廣告外，更得懂得運(yùn)用公共關(guān)系、直效營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、直客式營(yíng)銷、活動(dòng)促銷以及近年來所盛行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等各具特色功能的不同傳播工具，來達(dá)到整合營(yíng)銷的目的。
營(yíng)銷工具的總體要求
u規(guī)范化、專業(yè)化：做到任何文件和流程環(huán)節(jié)都有規(guī)范的處理方式，為客戶提供規(guī)范的服務(wù)，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)品質(zhì)。
u統(tǒng)一性：各種營(yíng)銷工具應(yīng)體現(xiàn)“__實(shí)業(yè)”統(tǒng)一的市場(chǎng)形象。
u完整性：應(yīng)考慮橫向完整性(老客戶、新客戶、網(wǎng)絡(luò)資源、電信資源等)及縱向完整性(目標(biāo)客戶、意向客戶、準(zhǔn)客戶、客戶、vip客戶)。
u獨(dú)特性：應(yīng)體現(xiàn)“__實(shí)業(yè)”的獨(dú)特之處，引發(fā)重點(diǎn)關(guān)注
u
u細(xì)節(jié)性：高層次的競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，應(yīng)以客戶需求分析為基礎(chǔ)，注重細(xì)節(jié)上對(duì)客戶的關(guān)注與服務(wù)
營(yíng)銷傳播目標(biāo)與最有效的工具
u優(yōu)勢(shì)地段戶外宣傳
u系列媒體宣傳（具有相互關(guān)聯(lián)性）
u系列活動(dòng)（具有相互關(guān)聯(lián)性）
u節(jié)日性主題宣傳活動(dòng)（可根據(jù)情況月月舉行，形成關(guān)聯(lián)）
u主題性間隔宣傳活動(dòng)
u宣傳冊(cè)發(fā)放、招貼海報(bào)宣傳
u人員推介宣傳（或活動(dòng)）
u策略性、可延性、前后互動(dòng)性新聞事件活動(dòng)及宣傳
u策略性、可延性、前后互動(dòng)性公益活動(dòng)、公眾宣傳（或活動(dòng)）
u促成消費(fèi)者口碑宣傳的相關(guān)宣傳（或活動(dòng)）
u辦公用品及企業(yè)禮品的相應(yīng)宣傳
預(yù)算
1、預(yù)算安排（建議以每年企業(yè)純利潤(rùn)的5%——8%做為總體費(fèi)用預(yù)算）
2、媒體組合策略
注：費(fèi)用配比應(yīng)以具體策劃方案及煙臺(tái)本地媒體性價(jià)比為基準(zhǔn)，本著少花錢多辦事的基本原則，制定媒體投放組合策略，關(guān)注影響力及營(yíng)銷回報(bào)。即以最合理的方式以最小的投資發(fā)揮最大的功效。
結(jié)論
1、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀： （1）保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
保健品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，尤其是調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏、祛斑類的產(chǎn)品，品牌眾多，在保健品多個(gè)市場(chǎng)板塊當(dāng)中，這一板塊的范圍應(yīng)該說是最廣闊的。在島城的保健品市場(chǎng)上，以排毒養(yǎng)顏、蘆薈排毒膠囊、朵而等為代表的調(diào)經(jīng)、補(bǔ)血、祛斑養(yǎng)顏類產(chǎn)品，已經(jīng)形成了一個(gè)龐大的競(jìng)爭(zhēng)群體，而且以后還會(huì)有更多的同類產(chǎn)品涌現(xiàn)出來，來爭(zhēng)奪這里的市場(chǎng)份額。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中在兩個(gè)方面：一個(gè)是的廣告策略方面，一個(gè)是終端促銷方面，在廣告的策略方面表現(xiàn)為高密集、高力度的廣告投放，促銷上一方面是活動(dòng)頻繁，一方面是近臺(tái)上的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這兩個(gè)方面的有力結(jié)合，可以講是近期保健品行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷寶典。 （2）同類產(chǎn)品繁多、功能交叉
青島市場(chǎng)補(bǔ)血、調(diào)經(jīng)、養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有幾十種，因?yàn)檫@些產(chǎn)品絕大多數(shù)都是中藥配方，致使在功能上面互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能。帶來的問題是：市場(chǎng)區(qū)隔難度大，確定和傳播核心產(chǎn)品的特色難，進(jìn)而給消費(fèi)者識(shí)別選擇產(chǎn)品造成困難。 （3）美容養(yǎng)顏類產(chǎn)品已形成一個(gè)獨(dú)特的版塊，在這個(gè)版塊當(dāng)中，又區(qū)隔成多類別的領(lǐng)導(dǎo)版塊，比如：排毒美容類的排毒養(yǎng)顏膠囊、蘆薈美容類的蘆薈排毒膠囊、蛇粉類的龍寶、博奧等，調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏的靜心口服液、太太口服液。 （4）濃縮鹿胎精華素因產(chǎn)品的成份的特殊性在眾多的同類產(chǎn)品當(dāng)中，定位較為明確，所以在定位方面廣告比較容易突出，從超世紀(jì)的鹿胎口服液的運(yùn)作上面，我們可以看到這一點(diǎn)。 （5）2000年青島保健品的營(yíng)銷狀況整體上是處于一種萎縮滑坡、持續(xù)低迷的狀態(tài)之下，大多數(shù)的保健品及OTC產(chǎn)品都出現(xiàn)了熱炒冷賣的局面。
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：
美容養(yǎng)顏類的產(chǎn)品品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，比如朵而、排毒養(yǎng)顏等島城幾大知名品牌在廣告力度和支持方面都一直表現(xiàn)強(qiáng)勁，但在2000年前三個(gè)季度的因保健品市場(chǎng)營(yíng)銷狀況的持續(xù)低迷，在銷售方面表現(xiàn)一直都不十分理想，盡管在廣告策略的運(yùn)作上面有些成功之處，但市場(chǎng)的表現(xiàn)卻較為冷淡。在功能訴求都大同小異的情況下，異軍突起，值得深入分析研究。
目前，此領(lǐng)域內(nèi)，從營(yíng)銷策略和廣告運(yùn)作的勢(shì)頭方面來看，排毒養(yǎng)顏膠囊的定位勢(shì)頭一直不減，并且還有加大投放力度的跡象，電視廣告是其媒體策略當(dāng)中最為重要的一塊。2000年的前三個(gè)季度其電視廣告的播放一直沒有停止，報(bào)紙平面廣告也經(jīng)常有所出現(xiàn)，近來也擴(kuò)大了刊出的頻次，但從媒體的選擇上，已經(jīng)從《晚報(bào)》減少投放，重點(diǎn)放在了《半島都市報(bào)》上?？磥恚氏认破鹨粓?chǎng)排毒文化革命的排毒養(yǎng)顏膠囊已經(jīng)把其產(chǎn)品的廣告宣傳策略框入了產(chǎn)品的成熟期的策略運(yùn)用方面?？梢钥隙ǖ闹v，在美顏領(lǐng)域內(nèi)的眾多產(chǎn)品中，能夠動(dòng)搖其霸主地位的產(chǎn)品還沒有出現(xiàn)，它的營(yíng)銷推廣策略是比較成功的。所以濃縮鹿胎精華素要將其列為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注意其動(dòng)向并加以研討。
重點(diǎn)操作補(bǔ)血養(yǎng)顏類這一版塊的兩大商，超世紀(jì)公司和今日新工貿(mào)也尤為不可忽視，它們向來是港辰公司的強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品涵蓋了本版塊內(nèi)的所有產(chǎn)品的種類。今日新工貿(mào)的“紅花美之源”和“蘆薈排毒膠囊”在具有美容功效的背后以專業(yè)的“祛斑”和“排毒”功效貫穿和支撐在產(chǎn)品之中，他們有著專業(yè)操作廣告的從業(yè)背景，在利用媒介的方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，所以我們?cè)诋a(chǎn)品的策劃入市操作中，必須要防范其對(duì)我攻擊的可能性。
超世紀(jì)公司一向以島城業(yè)界老大的姿態(tài)自居，所以經(jīng)常不擇手段來打壓對(duì)它的發(fā)展構(gòu)成威脅的一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。美容類的產(chǎn)品是其近兩年支撐公司發(fā)展的主打產(chǎn)品，龍寶純蛇粉營(yíng)銷運(yùn)作上的成功，更加壯大了它的發(fā)展實(shí)力，駐顏口服液和鹿胎口服液，其公司的另外兩個(gè)產(chǎn)品，這兩個(gè)產(chǎn)品在廣告宣傳策略上雖然沒有造成很大的聲勢(shì)，形成氣候，但也不可忽視，因?yàn)檫@兩個(gè)產(chǎn)品是與濃縮鹿胎精華素在主要功能方面走得最近的兩個(gè)同類產(chǎn)品，尤其是鹿胎口服液與濃縮鹿胎精華素，除了在包裝等方面不同外，沒有什么大的區(qū)別。以鹿胎為原料的補(bǔ)氣養(yǎng)血的護(hù)膚養(yǎng)顏產(chǎn)品，目前在島城市場(chǎng)還不多見，只有超世紀(jì)的鹿胎口服液在市場(chǎng)上銷售。但此產(chǎn)品營(yíng)銷和廣告運(yùn)作的力度并不是很大。進(jìn)入十一月份以來其報(bào)紙平面廣告開始以1/4版面在《晚報(bào)》和《半島都市報(bào)》上出現(xiàn)。我們也注意到超世紀(jì)公司對(duì)此產(chǎn)品在廣告宣傳策略上的表現(xiàn)，一直也沒有大的突破，但有一點(diǎn)其終端的網(wǎng)絡(luò)布署及人員布署都是非常到位的。
濃縮鹿胎精華素廣告訴求策略或產(chǎn)品功能訴求方面的重點(diǎn)是放在了“有諸外必訴之于內(nèi)，有諸內(nèi)必形之于外”。強(qiáng)調(diào)的是“以內(nèi)養(yǎng)外”。海南養(yǎng)生堂的朵而膠囊自進(jìn)入市場(chǎng)以來，在產(chǎn)品的功效定位及廣告宣傳上一直都是圍繞著“以內(nèi)養(yǎng)外”的訴求點(diǎn)來展開的，其初期的大量的廣告宣傳和公關(guān)炒作，“以內(nèi)養(yǎng)外”與朵而膠囊的關(guān)聯(lián)性已深入到消費(fèi)大眾的觀念之中，所以濃縮鹿胎精華素要想以“以內(nèi)養(yǎng)外”的功效來作為賣點(diǎn)，也不太容易在消費(fèi)人群中產(chǎn)生大的反響。所以，公司必須要給此產(chǎn)品找一個(gè)突破點(diǎn)，在眾多的同類產(chǎn)品中獨(dú)樹一幟，才能讓消費(fèi)大眾關(guān)注濃縮鹿胎精華素，也就是說在“以內(nèi)養(yǎng)外”之中，必須要有所突破，在“以內(nèi)養(yǎng)外”之外要有新的銷售主張。盡管“朵而”膠囊是藥健字號(hào)產(chǎn)品，在國(guó)家政策即將調(diào)整的范圍之內(nèi)，盡管其還沒有具體明確的歸屬方向，但背水一戰(zhàn)的可能性還是很大的，我們預(yù)感到“朵而”很可能將會(huì)展開一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的廣告戰(zhàn)斗，進(jìn)行最后的拼殺和掙扎。
此外，像紅常青羊胎素也是一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但其目標(biāo)市場(chǎng)的定位方向與其他產(chǎn)品不同，而且在價(jià)格的策略上一直也是走高品質(zhì)、高價(jià)位的路線，它的目標(biāo)消費(fèi)群體是介定在中等偏上的消費(fèi)層次上面，所以，我們與他所爭(zhēng)奪的只是一部分消費(fèi)高層的人群，與上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同。
3、消費(fèi)者狀況：
美容保健產(chǎn)品目前在青島市場(chǎng)上具體可以分為四大類：一類是排毒類，比如排毒養(yǎng)顏膠囊；一類是蛇粉類，比如龍寶蛇粉，朗力福蛇粉等；一類是調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏補(bǔ)血類，比如朵而、駐顏口服液；一類是蘆薈類，比如蘆薈排毒膠囊；四類產(chǎn)品中消費(fèi)者各有偏好，但通盤來看，消費(fèi)人群數(shù)量最大的應(yīng)屬于排毒養(yǎng)顏膠囊，廣告促銷的拉動(dòng)也掌握和圈定了自己的一部分消費(fèi)群體，比如鹿胎口服液進(jìn)入青島市場(chǎng)已有三、四年的時(shí)間了，鹿胎調(diào)經(jīng)補(bǔ)血的觀念也灌輸了許多，所以，濃縮鹿胎精華素進(jìn)入市場(chǎng)的消費(fèi)概念的阻礙不會(huì)有太大。
4、關(guān)于港辰公司的營(yíng)銷狀況：
A、從公司的營(yíng)銷背景來講，港辰公司已經(jīng)有了六年的保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)了朗力福等多個(gè)品種，并且屢次取得了不斐的營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)。所以公司認(rèn)為，濃縮鹿胎精華素這個(gè)產(chǎn)品從各個(gè)方面來衡量，都不太好找它的獨(dú)特之處，關(guān)鍵的問題是怎樣才能從中挖掘一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”來，然后通過有效的廣告企劃策略，利用媒介和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)把終端產(chǎn)品銷售出去，有效的廣告企劃策略和強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及密集的終端促銷這三個(gè)要素是我們?cè)跔I(yíng)銷戰(zhàn)役中取勝的不可缺的組合。比如“針對(duì)產(chǎn)品的功效，推行血?jiǎng)恿Α钡母拍睿涓拍畹耐茝V必須要制訂一個(gè)計(jì)劃，憑借媒體的組合，把它傳播出去，通過網(wǎng)絡(luò)面的建設(shè)拓展，靠終端促銷的拉動(dòng)來推動(dòng)銷售工作的完成。 二、問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、問題點(diǎn)： （1）同類產(chǎn)品眾多，魚龍混雜，若策略不對(duì)產(chǎn)品很難突出。 （2）產(chǎn)品形象包裝一般，沒有強(qiáng)大的視覺沖擊力，不上檔次。 （3）產(chǎn)品的宣傳大眾化，不易引起消費(fèi)注意。 （4）2000年島城保健品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不佳，市場(chǎng)萎縮出現(xiàn)熱炒冷賣的局面。
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)： （1）鹿胎補(bǔ)氣養(yǎng)血、調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏功能的概念培育已深入人心，進(jìn)入市場(chǎng)的阻礙不會(huì)太大。 （2）市場(chǎng)萎縮，業(yè)者信心普遍不足時(shí)，入市也許就是我們的一個(gè)商機(jī)。 三、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略定位： （1）產(chǎn)品功能定位。
調(diào)經(jīng)補(bǔ)血、祛斑養(yǎng)顏。 （2）人群定位：15歲至50歲女性。 （3）區(qū)域定位：
主打市區(qū)、輻射郊區(qū)縣、市
2、戰(zhàn)略策略： （1）立足全局，確定重點(diǎn)區(qū)域，從重點(diǎn)區(qū)域?qū)で笸黄瓶冢谜蠣I(yíng)銷傳播的策略，一鼓作氣，以求馬到成功。 （2）穩(wěn)扎穩(wěn)打，有攻有守。占領(lǐng)一個(gè)據(jù)點(diǎn)，穩(wěn)固一個(gè)據(jù)點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶面，發(fā)展一片。
3、戰(zhàn)略布署： （1）12月初產(chǎn)品上市。（2）12月中旬以前完成市區(qū)重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的鋪市工作，至少保證100家左右，其中確定20家主要促銷點(diǎn)的布署工作。（3）廣告宣傳開始運(yùn)作。（4）三個(gè)月內(nèi)打開市場(chǎng)，力爭(zhēng)第二輪進(jìn)貨。 四、營(yíng)銷策略
1、通路的設(shè)計(jì)與選擇策略：
根據(jù)青島市場(chǎng)的渠道狀況，在通路的策略方面，主要考慮以下幾點(diǎn)： （1）根據(jù)渠道的性質(zhì)不同，劃分成兩大類：一個(gè)是藥店；一個(gè)是商場(chǎng)，鑒于產(chǎn)品本身的功能狀況，可考慮略把廣告促銷的重點(diǎn)放在商場(chǎng)方面。象佳世客、家樂福、利群、百盛、華聯(lián)、嶗百、北方國(guó)貿(mào)等，但商場(chǎng)方面的各項(xiàng)費(fèi)用開支要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于藥店。但藥店這一渠道也不能忽視，象宏仁堂、華壹氏等這樣的大型藥店的營(yíng)銷工作也必須要求做到位。 （2）藥店方面也應(yīng)該有所區(qū)分，國(guó)風(fēng)連鎖140家藥店和單列藥店對(duì)經(jīng)銷商的政策還有所不同。單列藥店相對(duì)來講比國(guó)風(fēng)連鎖要靈活得多，所以，我們要重點(diǎn)側(cè)重于華壹氏、膠東、健聯(lián)這樣的單列藥店。 （3）周邊縣市暫不列為發(fā)展重點(diǎn)，可考慮走發(fā)展三級(jí)或經(jīng)銷商的道路，如果條件允許，可適當(dāng)向外發(fā)展。 （4）建立專賣店。也可以把保健市場(chǎng)作為我們的專賣店，作為對(duì)外聯(lián)絡(luò)的一個(gè)窗口。
2、廣告策略： （1）廣告訴求策略：
A、由于濃縮鹿臺(tái)口服液的目標(biāo)消費(fèi)群體是15—50歲之間的女性，產(chǎn)品本身功能定位是調(diào)經(jīng)補(bǔ)血、祛斑養(yǎng)顏，所以我們把訴求對(duì)象劃定在15歲至50歲范圍內(nèi)的女性。
B、廣告訴求的重點(diǎn)應(yīng)該放在“血?jiǎng)恿Α备拍畹耐菩信c調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏、祛斑聯(lián)系在一起。
C、廣告訴法語(yǔ)的方法策略上，考慮理性訴求與感性訴求相互交叉來運(yùn)用。在啟動(dòng)期內(nèi)以理性訴求為主，中期以感性訴求為主，理性訴求為輔。 （2）媒介策略：
A、媒介策略鑒于濃縮鹿胎口服液進(jìn)入青島市場(chǎng)，準(zhǔn)備第一個(gè)月內(nèi)投入10萬的預(yù)算費(fèi)用，來開展廣告的運(yùn)動(dòng)，考慮到費(fèi)用的局限，我們建議在媒體的選擇上必須有所側(cè)重，以最佳的媒體組合來達(dá)到一定的廣告效果。
a、把電視和報(bào)紙媒體列為最主要的媒體。電視廣告在產(chǎn)品上市的前半個(gè)月主要以產(chǎn)品的品牌和功能性廣告為主，專題廣告予以配合。
b、報(bào)紙廣告配合電視廣告的，主要也是品牌及功能性的廣告，同時(shí)采用軟文內(nèi)容的形式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)產(chǎn)品的更豐富的信息，同時(shí)，將配合各種促銷活動(dòng)內(nèi)容的。
B、媒介選擇：《青島晚報(bào)》、《半島都市報(bào)》、青島電視臺(tái)、有線生活臺(tái)。
C、廣告的時(shí)機(jī)：網(wǎng)絡(luò)布署基本到位。
D、廣告頻次：為了迅速打開市場(chǎng)局面，在廣告開始的一個(gè)月內(nèi)運(yùn)用密集，高、低空同時(shí)作戰(zhàn)的策略持續(xù)。在兩節(jié)期間廣告同時(shí)配合促銷活動(dòng)，使促銷活動(dòng)向縱深方向發(fā)展，加大力度。
E、其他宣傳媒介的運(yùn)用：
a、產(chǎn)品介紹手冊(cè)。b、宣傳畫、海報(bào)。c、POP、小禮品。d、橫幅、桌牌。
e、促銷小姐服裝、宣傳桌布。 五、SP活動(dòng)部分：
目標(biāo)：
（1）吸引潛在的消費(fèi)者進(jìn)行試用。
（2）建立品牌知名度、樹立品牌形象。
（3）提高廣告的有效到達(dá)率，增強(qiáng)廣告效果。
（4）掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接動(dòng)向，并進(jìn)行防范和直接進(jìn)行打擊。
（5）迅速打開市場(chǎng)局面，提高銷售量。
（6）獲取各售點(diǎn)的支持。
活動(dòng)1：“買一贈(zèng)一”活動(dòng)
活動(dòng)內(nèi)容：凡是在12月1日至12月15日期間，在以下指定售點(diǎn)，購(gòu)買濃縮鹿胎精華素，（1盒價(jià)值59元）可獲得微波爐盤一只（價(jià)值30元）
活動(dòng)2：“濃縮鹿胎精華素，急尋50名，祛斑不成功的島城女士”
活動(dòng)內(nèi)容：
一、營(yíng)銷組織架構(gòu)
為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見圖）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。
圖計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)
集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組
銷售管理組
客戶服務(wù)組
營(yíng)銷策劃組
二、代銷活動(dòng)組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。
在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。
銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)提出整改意見。
客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。
（二）協(xié)議簽訂
為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動(dòng)安排
⒈按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開展。
⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
⒊獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。
⒋發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。
⒌發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。
三、直銷活動(dòng)組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：
⒈機(jī)構(gòu)設(shè)置
目前，本公司在全國(guó)設(shè)有家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。
⒉人員安排
為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。
在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：
（）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；
（）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。
（二）銷售活動(dòng)安排
⒈獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。
⒉獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作
（）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；
（）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；
（）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。
⒊本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)
（）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；
（）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；
（）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實(shí)認(rèn)購(gòu)意向；
為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見圖7-1）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。
圖7-1計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)
集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組
銷售管理組
客戶服務(wù)組
營(yíng)銷策劃組
二、代銷活動(dòng)組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，**證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。
在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。
銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)提出整改意見。
客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。
（二）協(xié)議簽訂
為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動(dòng)安排
1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。
4、發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。
5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。
三、直銷活動(dòng)組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：
1、機(jī)構(gòu)設(shè)置
目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。
2、人員安排
為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。
在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：
（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；
（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（4）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（5）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。
（二）銷售活動(dòng)安排
1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。
2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作
（1）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；
（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；
（3）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。
3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)版權(quán)所有
（1）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；
（2）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；
（3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實(shí)認(rèn)購(gòu)意向；
1、 以消費(fèi)者的需求和心理為策劃的起點(diǎn)并貫穿始終；
現(xiàn)代營(yíng)銷的基本點(diǎn)，在于以消費(fèi)者的需求為中心，一切的營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞著消費(fèi)者的需求來進(jìn)行，關(guān)注消費(fèi)者需求，就是關(guān)注市場(chǎng)。消費(fèi)者需求把握得準(zhǔn)確以否，決定著營(yíng)銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營(yíng)銷策劃開展之前，都應(yīng)該深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，也才能取得應(yīng)有的市場(chǎng)效果。消費(fèi)者的食品消費(fèi)心理是微妙的，也許消費(fèi)者表現(xiàn)出來的并不是消費(fèi)者真正的內(nèi)心感受，策劃不能準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者心理，也就有可能“差之毫厘，謬以千里”。速溶咖啡產(chǎn)生于美國(guó)二十世紀(jì)初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麥斯威爾咖啡決策層認(rèn)為，速溶咖啡相比傳統(tǒng)的手磨咖啡相比，能讓美國(guó)的家庭主婦們從繁瑣的咖啡制作中解脫出來，省時(shí)省力，因此，他們決定向美國(guó)家庭主婦展開宣傳攻勢(shì)，大力宣揚(yáng)速溶咖啡省時(shí)省力的基本特點(diǎn)。在策劃推出后，市場(chǎng)反應(yīng)平平，沒有達(dá)到推廣速溶咖啡的效果，可以說，當(dāng)初的策劃是失敗的。麥斯威爾的營(yíng)銷人員百思不得其解，只好求助于心理學(xué)家。透過心理學(xué)家廣泛而深入的分析，找到了問題的癥結(jié)，原來在二十世紀(jì)初期，美國(guó)家庭主婦的觀念里，制作咖啡的繁瑣過程被視為勤勞的表現(xiàn)，是一個(gè)勤快的家庭主婦的標(biāo)志，而購(gòu)買速溶咖啡則有悖于這一觀念，購(gòu)買速溶咖啡圖省時(shí)省力則是懶惰的家庭主婦表現(xiàn)，難怪速溶咖啡不能被家庭主婦們接受。了解到這一微妙的消費(fèi)心理之后，麥斯威爾咖啡重新調(diào)整了策劃方案，轉(zhuǎn)而訴求速溶咖啡的醇香美味，并邀請(qǐng)當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)羅斯福為之做廣告，在羅斯?？偨y(tǒng)的那句“滴滴香濃，意猶未盡”感召下，美國(guó)的家庭主婦爭(zhēng)相品嘗速溶咖啡的醇香美味，從此速溶咖啡進(jìn)入美國(guó)的千家萬戶，麥斯威爾也成為美國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的咖啡品牌。
美國(guó)加利福尼亞的愛西美食品公司被人們稱為“今明后公司”，該公司為迎合消費(fèi)心理，雇傭了42位食品設(shè)計(jì)師兼配方師，每周總要設(shè)計(jì)出10多種新食品，但對(duì)這10多種新食品，公司并不盲目推出，而是試探出顧客的反應(yīng)后再推出。其做法是，在公司的門市部專門設(shè)有一個(gè)所謂“今明后”柜臺(tái)。每天在這個(gè)柜臺(tái)，總有幾種新設(shè)計(jì)出來的食品樣品陳列，免費(fèi)供顧客品嘗；公司還制定了一條規(guī)矩，在“今明后”柜臺(tái)陳列的新食品，今天出樣陳列供人品嘗，明天接受訂購(gòu)，后天公開出售。公司從顧客品嘗的多少中預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求量，并制定上市計(jì)劃。此舉大大吸引了消費(fèi)者，使“今明后”公司獨(dú)占同行鰲頭。
速溶咖啡前后策劃的成敗，是對(duì)消費(fèi)者心理把握得準(zhǔn)確與否決定的，而愛西美食品公司則是根據(jù)消費(fèi)者的需求來決定自己的產(chǎn)品，從而贏得消費(fèi)者的青睞。毫無疑問，消費(fèi)者的需求決定了策劃的方向，決定了策劃的內(nèi)容。食品消費(fèi)者的需求豐富多樣，千變?nèi)f化，在整個(gè)策劃中，必須隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求和心理，如此才有可能取得良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
2、 界定明確的目標(biāo)市場(chǎng)，要吸收目標(biāo)市場(chǎng)的基本特性作為策劃元素；
食品的品種多種多樣，而食品消費(fèi)也是千差萬別，不同種類的消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，任何一個(gè)食品品牌都不能能夠滿足所有的消費(fèi)者，某一類食品或某一個(gè)食品品牌，要想讓所有的消費(fèi)者都接受是不可能的。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，每個(gè)食品品牌都必須明確界定自己的目標(biāo)消費(fèi)者，根據(jù)特定消費(fèi)者的特性來開展?fàn)I銷活動(dòng)。針對(duì)不同的消費(fèi)人群，營(yíng)銷策劃的方向則不同，比如針對(duì)老年人的老年保健食品，通過社區(qū)開展老年人喜聞樂見的形式來進(jìn)行推廣，比較容易被接受，而新奇特的營(yíng)銷策劃手段則在老年人這里可能適得其反。因此，在策劃中，每一個(gè)食品品牌都應(yīng)該鎖定自己的消費(fèi)群，界定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，做好消費(fèi)者定位，然后根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來進(jìn)行策劃。
喜之郎果凍是中國(guó)最具影響力的果凍品牌，市場(chǎng)占有率高達(dá)83%，為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，于1998年初推出自己的子品牌——水晶之戀，水晶之戀嚴(yán)格界定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)——年輕情侶。營(yíng)銷策劃人員從一開始，就圍繞著年輕情侶的特點(diǎn)做文章，品牌命名為“水晶之戀”，比喻為“水晶般尊貴浪漫的戀情”，同時(shí)在產(chǎn)品的樣式上將果凍的造型果凍的造型由傳統(tǒng)的小碗樣式改造為心形，封蓋上兩個(gè)漫畫人物相擁而望，為這種心型果凍平添了幾分魅力。水晶之戀禮盒則是一個(gè)心形的盒子里面裝若干心形果凍；顏色有藍(lán)色、紫色、粉色，每種顏色的果凍都有不同的名字，浪漫物語(yǔ)、愛戀滋味。一種顏色的水晶之戀，代表一種愛情“愛的語(yǔ)言”：
綠色：真的好想見到你；
紫色：好想你抱緊我；
黃色：好想跟你說對(duì)不起；
紅色：好想天天跟你在一起；
透明：真的不能沒有你；
粉紅：愛你一生不變；
再往后，水晶之戀愛的表達(dá)不斷深化與升華：
紅色：真的好想你；
粉紅：愛你一生不變；
紫色：有你真精彩；
明天的明天：你還會(huì)送我水晶之戀嗎？
同時(shí)在各種活動(dòng)中，圍繞著年輕情侶的心理開展策劃，確定了以愛情作為整個(gè)營(yíng)銷策劃的主題：借用《泰坦尼克號(hào)》在中國(guó)熱映的良機(jī)，對(duì)《泰坦尼克號(hào)》進(jìn)行了全國(guó)范圍的貼片廣告并在電視臺(tái)投播；并創(chuàng)造性地進(jìn)行了電視劇冠名，將常見的節(jié)目冠名、賽事冠名手段進(jìn)行移植。在鳳凰衛(wèi)視引進(jìn)日本愛情偶像劇《理想的婚姻》的時(shí)候，與其協(xié)商將該劇更名為“水晶之戀”，并將《水晶之戀》廣告歌曲作為主題曲，完全擺脫以往電視廣告跟片插播的傳統(tǒng)形式。 考慮到現(xiàn)代年輕情侶熱衷用電子賀卡作為交流情感、傳情達(dá)意的溝通方式，喜之郎也在新興網(wǎng)絡(luò)媒體資源方面進(jìn)行了有效整合，與新浪網(wǎng)合作，贊助電子賀卡頻道首頁(yè)背景版、頻道推薦卡及該頻道所有賀卡加蓋“水晶之戀”郵戳，專門推出以“水晶之戀”為主題的情人節(jié)電子賀卡，標(biāo)題都很浪漫動(dòng)情：“情定今生”、“落日沉醉”、“漫天櫻花”、“吻”、“相遇”、“思念”等。
“水晶之戀”營(yíng)銷策劃的成功，得益于其對(duì)“年輕情侶”這一目標(biāo)市場(chǎng)特性的把握，并圍繞著目標(biāo)市場(chǎng)開展豐富多彩的主體策劃。因此，只有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)，才能進(jìn)行豐富多彩的策劃。
3、 策劃以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)，深挖產(chǎn)品本身特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)；
享譽(yù)世界的營(yíng)銷策劃大師大衛(wèi)·奧格威曾經(jīng)說過，好的產(chǎn)品是營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)，而壞的產(chǎn)品推廣越好則產(chǎn)品死得越快。這說明，任何營(yíng)銷策劃，都必須以好產(chǎn)品為前提。要保證食品營(yíng)銷策劃的成功，食品本身一定要過硬。而很多時(shí)候，食品產(chǎn)品本身就蘊(yùn)藏著營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意點(diǎn)。因此，食品營(yíng)銷策劃人員一定要充分把握食品本身的特性，看似平常的表面挖掘出獨(dú)特的東西來，這樣食品營(yíng)銷策劃才能從眾多的品牌中脫穎而出，在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。策劃大師李?yuàn)W·貝納在為“綠巨人”灌裝豌豆策劃時(shí)，從菜農(nóng)搶收豌豆的生產(chǎn)過程中獲得靈感，策劃了“月光下的收割”營(yíng)銷創(chuàng)意，清晰而準(zhǔn)確地傳達(dá)了“綠巨人”罐裝豌豆的新鮮品質(zhì)，得到了消費(fèi)者高度認(rèn)同，造就了“綠巨人”罐裝豌豆這一知名品牌。而農(nóng)夫山泉從普通得不能再普通的瓶裝飲用水中，挖掘出“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的獨(dú)特賣點(diǎn)，更能說明食品產(chǎn)品本身就具有天生的策劃創(chuàng)意，策劃創(chuàng)意的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)。
食品的品種數(shù)不勝數(shù)，其中的差異更是豐富多彩，從豐富多彩的產(chǎn)品差異中，尋找若干獨(dú)特的方面進(jìn)行策劃，是食品營(yíng)銷策劃簡(jiǎn)易可行的思路。通過產(chǎn)品本差異點(diǎn)的尋找或創(chuàng)造，避開根競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)，是策劃成功的保證。
同樣是養(yǎng)生堂的另一品牌——農(nóng)夫果園，運(yùn)用產(chǎn)品本身的差異化后發(fā)制人，是策劃的又一經(jīng)典。選擇混合果汁作為突破點(diǎn)，是農(nóng)夫果園營(yíng)銷的重要策劃。市場(chǎng)上PET包裝的果汁飲料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、蘋果汁、藍(lán)莓、相思果、檸檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、獼猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠蘿汁、西番蓮汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、蘋果汁、桃汁、葡萄汁四種最為常見。 但這些產(chǎn)品一般都是單一口味，例如統(tǒng)一的“鮮橙多”，匯源的“真鮮橙”、可口可樂的“酷兒”、還有“三得利”等，而且目前市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)停留在單一的橙汁口味。
農(nóng)夫果園作為一個(gè)后進(jìn)的品牌，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上沒有像一般的廠家那樣依照現(xiàn)有的口味跟進(jìn)，而是獨(dú)辟蹊徑選擇了“混合口味”作為突破口，憑此屹立于強(qiáng)手如林的果汁市場(chǎng)。
深挖食品本身的特性，采用獨(dú)具創(chuàng)意的表達(dá)方法，是食品營(yíng)銷策劃又一重要法則。
4、 注重終端營(yíng)銷推廣，直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買；
食品是一種消費(fèi)者廣泛的產(chǎn)品，對(duì)食品廠商來說，終端是各個(gè)品牌短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞，多數(shù)食品缺乏大規(guī)模的廣告促銷實(shí)力，因而成本相對(duì)較少而直接和即時(shí)效果良好的終端促銷策略便被廣泛運(yùn)用。同時(shí)，終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點(diǎn)，消費(fèi)者將在此直面產(chǎn)品、品評(píng)產(chǎn)品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購(gòu)買欲望的最后一擊。同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買行為中的沖動(dòng)性購(gòu)買也恰恰是由于銷售現(xiàn)場(chǎng)的各種誘因而引起的，如店內(nèi)陳列、折扣告示等。而大多數(shù)的食品屬于低值易耗產(chǎn)品，即單位價(jià)值小、一次性消費(fèi)、不斷重復(fù)購(gòu)買。對(duì)于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者的購(gòu)買屬于“尋求變化的購(gòu)買行為”，即品牌間雖有差異，但消費(fèi)者不會(huì)耗費(fèi)太多的精力去比較選擇，參與程度低。因此搶占終端注意力，是實(shí)現(xiàn)食品銷售提升的關(guān)鍵因素。
在終端的營(yíng)銷策劃中，一方面應(yīng)充分運(yùn)用宣傳品（POS）來塑造銷售氣氛，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。世界著名的食品業(yè)巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的23%，產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)志可增加銷量的18%。由此可見，廠家應(yīng)最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報(bào)等POS。其次，要想辦法占據(jù)終端的最佳陳列位置。要使產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前，獲得注意和吸引購(gòu)買，理想的位置應(yīng)是人流最先經(jīng)過的地方，即顧客一進(jìn)門就可以看到的位置以及顧客高流通區(qū)。尤其對(duì)于市場(chǎng)占有率較高的產(chǎn)品品牌，占領(lǐng)第一貨架的端頭位置往往也是向消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者顯示其品牌知名度高、市場(chǎng)占有率大的最直接的手段。
終端的營(yíng)銷推廣，需要考慮眾多的細(xì)節(jié)，這是保證整個(gè)營(yíng)銷策劃實(shí)現(xiàn)的必要條件，否則再好的策劃也會(huì)功虧一簣。
5、 各種促銷工具善加使用，實(shí)施整合營(yíng)銷；
舒爾茨大師90年代初創(chuàng)立的整合營(yíng)銷理論迅速風(fēng)靡全球，它的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式．以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象、傳播一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)概念，也是一個(gè)過程，整合意味著完整，實(shí)現(xiàn)傳播活動(dòng)的完整性便可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。
在食品營(yíng)銷策劃中，引進(jìn)整合營(yíng)銷傳播的概念和技術(shù)，將能大大提升食品營(yíng)銷策劃的效果。食品消費(fèi)者面臨著非常豐富的信息，而如今各種傳播工具如廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、事件營(yíng)銷等也是豐富異常，因此，必須把食品品牌的信息進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，以完整統(tǒng)一的面目面對(duì)食品消費(fèi)者，這樣才能夠使食品營(yíng)銷策劃的效果達(dá)到最大化。
由于整合營(yíng)銷傳播的策略非常明確，通過整合各種傳播手段，在不高的費(fèi)用支持下，"酷兒"的傳播就達(dá)到了很高的效率。以北京市場(chǎng)為例，"酷兒"上市全年的市場(chǎng)費(fèi)用不足450萬元，其中包括47%用于三個(gè)月電視廣告；10%用于刺激通路和鋪貨，如進(jìn)店費(fèi)、通路的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷、業(yè)務(wù)員進(jìn)貨和陳列獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格補(bǔ)助、全體員工參加的沿街鋪貨促銷活動(dòng)等；8%用于公共關(guān)系活動(dòng)，如新聞會(huì)、軟文、兒童參觀廠房過程中的直效營(yíng)銷、節(jié)假日的路演等；35%用于陳列和贈(zèng)飲類的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。
在2001年6—10月間，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播的思想和手段，“加鈣金鑼王”火腿腸系統(tǒng)地策劃了新品上市推廣活動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的火腿腸市場(chǎng)上打響了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，發(fā)揮了整合營(yíng)銷傳播的巨大威力。整合營(yíng)銷傳播的廣告策略是由“一個(gè)聲音”的廣告內(nèi)容和永不間斷的廣告投放兩個(gè)要素構(gòu)成。在“加鈣金鑼王”新品上市中，按照整合營(yíng)銷傳播的廣告策略，對(duì)電視廣告、廣播廣告、平面廣告、DM廣告、POP廣告等傳播媒體進(jìn)行一元化整合，從而達(dá)成了消費(fèi)者最大程度的認(rèn)知。促銷是整合營(yíng)銷傳播的關(guān)鍵一環(huán)，在“加鈣金鑼王”促銷活動(dòng)中，采取了對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者、業(yè)務(wù)員三重促銷、“推拉結(jié)合”的策略，理順了產(chǎn)品分銷通路的利益關(guān)系，不僅增強(qiáng)了經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，還靠極具吸引力的促銷獎(jiǎng)品刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和需求。終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見面的地方，是分銷通路的末端環(huán)節(jié)，是同類產(chǎn)品激烈爭(zhēng)奪顧客的主戰(zhàn)場(chǎng)。終端市場(chǎng)推廣的效果好壞直接決定著新產(chǎn)品上市整合策劃方案的成功與否。在“加鈣金鑼王”的終端推廣上，重點(diǎn)抓好了掃街式鋪貨、市場(chǎng)生動(dòng)化、公關(guān)促銷等工作，真正做到了使消費(fèi)者“看得見”、“買得到”、“吃得樂”。在“加鈣金鑼王”上市推廣活動(dòng)過程中，以整合營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，進(jìn)行企業(yè)與消費(fèi)者的換位思考，始終站在消費(fèi)者的立場(chǎng)和角度，綜合運(yùn)用多種營(yíng)銷傳播工具，以清晰、差異化的產(chǎn)品定位、整合的促銷、整合的傳播、整合的渠道等優(yōu)勢(shì)，使“加鈣金鑼王”火腿腸在競(jìng)爭(zhēng)激烈的“王”字牌高溫火腿腸市場(chǎng)上，開辟出一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)造了月銷售量超1000噸的記錄，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1999年推出的同類產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在后面，成為功能性肉制品的主導(dǎo)產(chǎn)品。
整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)全新的策劃理念，充分把握每一種傳播工具，進(jìn)行最合理的組合，是食品營(yíng)銷策劃面臨的新課題。
6、 確立獨(dú)具特色的策劃主題，主題貫穿整個(gè)策劃；
食品營(yíng)銷策劃涉及眾多的營(yíng)銷工具的運(yùn)用，更由于整合營(yíng)銷傳播理論的引入，要想使策劃取得良好的效果，就必須有明確的主題來引導(dǎo)整個(gè)策劃，也就是確立獨(dú)具特色的主題，使主題貫穿整個(gè)策劃。主題是營(yíng)銷策劃的眼，能夠起到畫龍點(diǎn)睛的作用。美國(guó)著名策劃大師羅瑟·里夫斯提出了著名的USP理論，成為思考策劃主題的重要工具。所謂USP，是“獨(dú)特的銷售主張”的英文縮寫。該理論要求策劃人員在考慮主題時(shí)，必須注意把握三個(gè)要點(diǎn)：一是要從產(chǎn)品或者品牌或者相關(guān)的事件中挖掘出獨(dú)特的點(diǎn)來；二是該點(diǎn)要能夠促進(jìn)銷售，能夠被消費(fèi)者所接受；三是要把這個(gè)點(diǎn)提煉成一句精煉的話來進(jìn)行概括。這就要求策劃人員不但要熟悉產(chǎn)品、品牌，而且要善于抓住社會(huì)的熱點(diǎn)，從中得出相應(yīng)的主題來，同時(shí)要求策劃人員具有相當(dāng)?shù)奈淖止Φ?。一旦確立相應(yīng)的主題，在某一個(gè)時(shí)期就應(yīng)該圍繞著該主題進(jìn)行相應(yīng)的策劃活動(dòng)，切不可偏離主題。在M&M′S巧克力的策劃中，當(dāng)時(shí)巧克力都沒有糖衣，于是，羅瑟·里夫斯針對(duì)產(chǎn)品有糖衣這一特點(diǎn)，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣傳主題，大大激發(fā)了消費(fèi)者的欲望，增加了銷售，并一直延續(xù)至今。擴(kuò)大了M&M′S知名度，增加了品牌影響力。
而另外一個(gè)例子，則是完全由主題來確定整個(gè)營(yíng)銷策劃的風(fēng)格，取得了巨大的成功。在眾多人的心目中，伏特加與俄國(guó)幾乎有同等的概念。但是瑞典的“絕對(duì)伏特加”實(shí)施了貫穿始終的“絕對(duì)······”主題策劃，平面廣告的創(chuàng)意概念都以怪狀瓶子的特寫為中心，下方加一行兩個(gè)詞的英文，總是以“ABSOLUT”為首詞，并以一個(gè)表示品質(zhì)的詞居次；如“PERFECTION”（“完美”）或“CLARITY”（“清澈”）。這一系列宣揚(yáng)“絕對(duì)······”主題的策劃建立了“絕對(duì)伏特加”的時(shí)尚地位，暢銷全球十五年。可見主題確定的威力。
7、 審時(shí)度勢(shì)，巧妙運(yùn)用社會(huì)事件進(jìn)行策劃；
食品營(yíng)銷策劃不是孤立的，好的營(yíng)銷策劃必須能夠融入社會(huì)的大背景中去，實(shí)際上，營(yíng)銷策劃本身就是對(duì)社會(huì)情緒、事件的一種回應(yīng)，當(dāng)出現(xiàn)重大事件的時(shí)候，整個(gè)社會(huì)的注意力都會(huì)集中在這個(gè)事件上，忽視社會(huì)事件的影響，孤立的進(jìn)行營(yíng)銷策劃，將難以收到應(yīng)有的市場(chǎng)效果，高明的策劃都會(huì)利用社會(huì)事件為自己的企業(yè)、品牌或者產(chǎn)品擴(kuò)散市場(chǎng)影響。2003年10月16日早上7點(diǎn)，“神舟五號(hào)” 載人飛船成功著陸，舉世矚目，是一件具有世界影響的事件，全國(guó)人民空前關(guān)注。而幾乎與此同時(shí)，在公眾最能即時(shí)了解這一消息的門戶網(wǎng)站上，就出現(xiàn)了蒙牛的廣告。9點(diǎn)左右，蒙牛在中央電視臺(tái)的廣告開始啟動(dòng)。中午12點(diǎn)以前所有的電視廣告、路牌廣告也都在北京、廣州、上海等城市實(shí)現(xiàn)了“成功對(duì)接”，全國(guó)30多個(gè)城市的戶外候車廳都被蒙牛的廣告占領(lǐng)了，而“蒙牛為中國(guó)航天加油”的字樣則出現(xiàn)在北京一半以上的公交車上。當(dāng)天，蒙牛的全新電視廣告——“發(fā)射—補(bǔ)給——對(duì)接篇”在央視和地方臺(tái)各頻道同步亮相，氣勢(shì)奪人?！懊膳Ｖ袊?guó)航天員專用乳制品”事件營(yíng)銷策劃給中國(guó)食品界以強(qiáng)烈的震撼，取得了非常好的市場(chǎng)效果。自2003年10月至2004年4月，也就是從“神舟五號(hào)”飛天之日起，蒙牛液態(tài)奶銷量已經(jīng)連續(xù)7個(gè)月居全國(guó)之冠。本次營(yíng)銷策劃取得成功的關(guān)鍵，就是借勢(shì)“神舟五號(hào)”事件。早在2002年上半年，蒙牛就開始與中國(guó)航天基金會(huì)接觸，通過嚴(yán)格的程序，蒙牛產(chǎn)品被認(rèn)定為“中國(guó)航天員專用產(chǎn)品”，而配合這次事件，蒙牛預(yù)備了多套細(xì)致的方案，綜合考慮各種情況，最終在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間推出蒙牛，從而樹立了蒙牛的市場(chǎng)地位。
8、 注意區(qū)域的特性，奉行區(qū)域差異化的策劃準(zhǔn)則；
中國(guó)是一個(gè)地域面積大、人口多、分布廣的國(guó)家。由于受地理?xiàng)l件和氣候條件的影響，文化差異就較為明顯。這樣，在各個(gè)地域上就不可避免的存在著地域亞文化，消費(fèi)者的購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣深受這些亞文化的影響。如聞名全國(guó)的粵、川、魯、京等菜系就風(fēng)格各異、自成一家。因此，食品營(yíng)銷策劃也必須針對(duì)地域亞文化的不同，采取不同的營(yíng)銷策略。
華龍方便面能夠在康師傅和統(tǒng)一幾乎壟斷的方便面市場(chǎng)上異軍突起，從一個(gè)區(qū)域性的品牌成長(zhǎng)成為僅次于康師傅的全國(guó)性品牌，具備了與康師傅抗衡的實(shí)力，其區(qū)域區(qū)別對(duì)待的營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略功不可沒，從以下表格中可以看出華龍策略的特點(diǎn)。
因此，中國(guó)食品市場(chǎng)區(qū)域的不同，要求營(yíng)銷策劃人員不要一刀切的對(duì)待各個(gè)區(qū)域，而應(yīng)該深入每一個(gè)區(qū)域，充分把握每一個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)，針對(duì)不同區(qū)域提出不同的營(yíng)銷策劃方案，如此才能夠使策劃方案不會(huì)出現(xiàn)“水土不服”，發(fā)揮營(yíng)銷策劃在各個(gè)區(qū)域的作用。
所以，整合營(yíng)銷是以市場(chǎng)為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式的，是現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇,它是一種通過對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。
在中國(guó)，整合營(yíng)銷學(xué)不僅廣泛傳播開來，而且許多中國(guó)企劃人或咨詢專家還將整合營(yíng)銷企劃應(yīng)用到中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐中。但是，有相當(dāng)一部分企業(yè)在整合營(yíng)銷的執(zhí)行與控制中卻差強(qiáng)人意，那么對(duì)于營(yíng)銷理念和營(yíng)銷實(shí)踐尚在成長(zhǎng)期的中國(guó)企業(yè)來說，在整合營(yíng)銷時(shí)注意這樣幾個(gè)問題還是有益的：
1、在制定營(yíng)銷企劃時(shí)應(yīng)該充分考慮企業(yè)整體的策略，依據(jù)企業(yè)的管理策略來制定營(yíng)銷企劃。營(yíng)銷管理是企業(yè)管理的核心和重點(diǎn)，營(yíng)銷工作是否能做好，不但要取決于營(yíng)銷策劃及其執(zhí)行是否能做好，還要看在整個(gè)企業(yè)中管理策略是否能夠得到有效的執(zhí)行、各個(gè)部門是否能夠與營(yíng)銷部門協(xié)同作戰(zhàn)。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的活動(dòng)，需要企業(yè)內(nèi)部甚至企業(yè)外部方方面面的配合，缺少了其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)部門的配合，都有可能使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)歸于失敗。所以，在進(jìn)行整合營(yíng)銷企劃時(shí)，要考慮到各個(gè)部門各自應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的職責(zé)，比如設(shè)計(jì)部門應(yīng)在何時(shí)設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品及其外觀、包裝，生產(chǎn)部門應(yīng)當(dāng)如何組織生產(chǎn)、降低成本，等等；要考慮到各個(gè)部門應(yīng)如何進(jìn)行協(xié)調(diào)、配合來共同完成企業(yè)所制定的營(yíng)銷策劃；要考慮到建立部門之間的協(xié)調(diào)機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷控制制度，以制度去規(guī)范和評(píng)價(jià)企業(yè)作為一個(gè)營(yíng)銷主體的營(yíng)銷行為。
2、營(yíng)銷的各個(gè)策略在實(shí)施過程中要注意相互銜接，協(xié)同推進(jìn)。整合營(yíng)銷策略中包含著很多營(yíng)銷策略，這些策略在營(yíng)銷策劃執(zhí)行的不同階段所起的作用是不同的，或者只能在某一個(gè)特定的階段中進(jìn)行運(yùn)用。比如，廣告創(chuàng)意的使用可以在消費(fèi)者中建立起一定的品牌知名度，而對(duì)于建立品牌的美譽(yù)度卻未必有多少作用，所以它一般使用在擴(kuò)大品牌影響的過程中。所以，要使?fàn)I銷企劃能夠順利實(shí)施，應(yīng)當(dāng)注意各個(gè)營(yíng)銷策略進(jìn)行有機(jī)結(jié)合、互相銜接，一個(gè)策略的使用、實(shí)施可以為另一個(gè)策略的實(shí)施提供前提、鋪墊。在設(shè)計(jì)整合營(yíng)銷策劃時(shí)要對(duì)每一個(gè)策略設(shè)置一個(gè)實(shí)施的時(shí)間或啟動(dòng)點(diǎn)，規(guī)定什么時(shí)間開始實(shí)施哪一個(gè)策略，或者一個(gè)策略實(shí)施到哪一步開始實(shí)施另一個(gè)策略，使之相互配合，達(dá)到企劃設(shè)計(jì)中應(yīng)達(dá)到的效果。雖然營(yíng)銷企劃不是營(yíng)銷計(jì)劃，不需要制定出具體的時(shí)間安排，但是沒有這些設(shè)置，在實(shí)務(wù)中各個(gè)營(yíng)銷部門只會(huì)關(guān)注、計(jì)劃自己所負(fù)責(zé)的事務(wù)，對(duì)其他事務(wù)不進(jìn)行關(guān)注，導(dǎo)致各自為戰(zhàn)，無法發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。新晨
3、在進(jìn)行營(yíng)銷策劃過程中應(yīng)當(dāng)明確實(shí)施策劃方案的時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于策劃方案能否成功實(shí)施有著重要的影響。在市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟時(shí)，要推出新產(chǎn)品、搶占市場(chǎng)，勢(shì)必要面臨比較大的困難，增加大量的營(yíng)銷成本，市場(chǎng)還會(huì)出現(xiàn)引而不發(fā)、推而不動(dòng)的尷尬局面，造成企業(yè)資源的大量浪費(fèi)，面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷成本也會(huì)快速上升，而利潤(rùn)卻只在原地踏步甚至快速下滑，企業(yè)是否能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰、能夠生存下來都是一個(gè)問題，更不用說是否能取得營(yíng)銷上的成功?？梢姡盐蘸檬袌?chǎng)時(shí)機(jī)可以使?fàn)I銷策劃的執(zhí)行做到事半功倍，過早或者過晚對(duì)企業(yè)來說都意味著巨大的付出。合適的市場(chǎng)時(shí)機(jī)應(yīng)該是在市場(chǎng)成熟之初，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品有了一定的了解，各路諸侯還在處于混戰(zhàn)之中，沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌和企業(yè)，這時(shí)只要有切合市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃、質(zhì)量過硬并且受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品、良好的品牌，企業(yè)就可以合理的營(yíng)銷付出取得良好的回報(bào)。
4、產(chǎn)品策略中應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合和品牌的延伸。整合營(yíng)銷策劃不是針對(duì)一時(shí)一事而設(shè)計(jì)的，而是要涵蓋一定的時(shí)間和空間，那么市場(chǎng)就有可能會(huì)出現(xiàn)一定的變化。所以在營(yíng)銷的不同階段，就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新細(xì)分，或者進(jìn)行原有細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分。相應(yīng)的，應(yīng)該推出不同檔次、不同價(jià)位的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，或者開發(fā)新產(chǎn)品。
菏澤市H公司的核心產(chǎn)品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產(chǎn)品，不僅色澤純正，口感獨(dú)特，清香四溢，而且長(zhǎng)期飲用對(duì)人體具有：防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養(yǎng)顏、抗衰老、保肝護(hù)肝、預(yù)防骨質(zhì)疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營(yíng)銷難題是，好產(chǎn)品不知道怎么賣出去。
品牌站在了進(jìn)退的十字路口
H公司通過開設(shè)幾家店面銷售菏澤牡丹系列產(chǎn)品以及其他菏澤地方特產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，初步具備了繼續(xù)做大企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ)，但是其主力產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢，導(dǎo)致H公司和產(chǎn)品銷量難以快速做大做強(qiáng)，此時(shí)的H公司已經(jīng)站在了進(jìn)退的十字路口。借助專業(yè)的營(yíng)銷策劃外腦，幫助H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶成功營(yíng)銷已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
為H公司品牌的LOGO設(shè)計(jì)，木瓜酒和木瓜葉茶的生產(chǎn)，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，公司高管以及市場(chǎng)部、銷售部的主管們都付出了大量的心血，聘請(qǐng)了大學(xué)的平面設(shè)計(jì)老師為H公司品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)標(biāo)志，跟當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷策劃公司也進(jìn)行了合作。同時(shí)，H公司與北京、上海的多家策劃公司也進(jìn)行了頻繁的接觸，但結(jié)果都是不滿意，沒有達(dá)到企業(yè)預(yù)期的效果。
菏澤H公司與北京精準(zhǔn)企劃合作洽談的氛圍是非常真誠(chéng)和友好的，客戶對(duì)我們非?？蜌夂蜔崆椋钦粋€(gè)下午的合作協(xié)議談判過程卻是一波三折。主要原因是H公司有過與營(yíng)銷策劃公司合作失敗的教訓(xùn)，對(duì)策劃公司乃至策劃行業(yè)不信任的心理陰影短時(shí)間揮之不去，因此對(duì)雙方的合作方式、合作協(xié)議的細(xì)節(jié)特別在意，經(jīng)過了反復(fù)的修改，還是難下最后的決心。正是因?yàn)榫珳?zhǔn)企劃在食品策劃行業(yè)領(lǐng)先的品牌位置，19年專注食品策劃，良好的客戶口碑，才有了雙方成功合作的開始。
合作協(xié)議正式簽訂45天后，H公司木瓜產(chǎn)品品牌與市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃提案在菏澤舉行，H公司所有高管及全體員工參加了提案會(huì)。北京精準(zhǔn)企劃從基礎(chǔ)的營(yíng)銷策劃概念、營(yíng)銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、品牌廣告語(yǔ)、品牌個(gè)性和基調(diào)、H公司產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品價(jià)格定位、H公司品牌LOGO、企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、終端宣傳品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品牌傳播、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方法到產(chǎn)品招商策劃等方面，全面、專業(yè)、成體系講解了H公司營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。
追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和消費(fèi)者需求的不斷變化，對(duì)食品企業(yè)推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品進(jìn)一步提升的要求越來越高。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力三個(gè)方面中哪一個(gè)部分是營(yíng)銷短板都不可能成功營(yíng)銷。而品牌力、產(chǎn)品力和銷售力分別都需要體系化運(yùn)作，同時(shí)這三大部分共同又構(gòu)成一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃體系。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期，雖然在品牌知名度和產(chǎn)品銷量方面比不過知名品牌，但是必須把整合營(yíng)銷策劃體系中的每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好，才能在后面的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中花更少的錢，擔(dān)更少的風(fēng)險(xiǎn)，用更短的時(shí)間快速提升品牌和產(chǎn)品銷量。所以追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，精準(zhǔn)企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)成功營(yíng)銷。
木瓜在中國(guó)素有“萬壽果”之稱，所以我們將H公司木瓜酒定位為中國(guó)長(zhǎng)壽酒，把H公司木瓜葉茶定位為中國(guó)長(zhǎng)壽茶。H公司木瓜產(chǎn)品在市場(chǎng)上首先開創(chuàng)長(zhǎng)壽酒和長(zhǎng)壽茶這兩個(gè)新的產(chǎn)品品類，通過專業(yè)的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，搶先占據(jù)“中國(guó)長(zhǎng)壽酒第一品牌”和“中國(guó)長(zhǎng)壽茶第一品牌”的市場(chǎng)位置。沒有人能記住第二，食品企業(yè)只有通過品牌和產(chǎn)品的差異化，首先在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)第一品牌的位置，才能長(zhǎng)久、持續(xù)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。
營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案贏得客戶的一致認(rèn)可
精準(zhǔn)企劃為H公司重新創(chuàng)意設(shè)計(jì)的品牌LOGO，使H公司品牌和標(biāo)志達(dá)到了高度的和諧和統(tǒng)一，由地方小企業(yè)的標(biāo)識(shí)一下變成了國(guó)際化、規(guī)范化的品牌LOGO。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面，我們把H公司木瓜酒主力產(chǎn)品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶?jī)r(jià)格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在220-260元之間，形成了H公司高低搭配的完整產(chǎn)品線規(guī)劃。在木瓜葉茶的包裝設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)了H公司產(chǎn)品與木瓜葉茶文化的完美對(duì)接，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準(zhǔn)企劃為H公司木瓜產(chǎn)品做的整合營(yíng)銷策劃方案，從品牌策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)到銷售策劃都得到了客戶的一致認(rèn)可。
食品企業(yè)選擇營(yíng)銷策劃公司需要智慧，決定實(shí)施營(yíng)銷策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業(yè)發(fā)展的策劃和設(shè)計(jì)也需要智慧。H公司前期的LOGO設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)的成品較多，
放棄這些禮盒、酒瓶會(huì)造成不少的經(jīng)濟(jì)損失。放棄以前不適合市場(chǎng)需求、老的LOGO設(shè)計(jì)和產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，義無反顧地實(shí)施新的營(yíng)銷策劃方案，需要考驗(yàn)H公司決策層的智慧和膽略。
策劃方案的執(zhí)行比方案的制定難度更大
只有把一生的精力和熱情奉獻(xiàn)給食品策劃事業(yè)，才能為食品企業(yè)做出真正優(yōu)秀的、經(jīng)得起市場(chǎng)和消費(fèi)者檢驗(yàn)的整合營(yíng)銷策劃方案。精準(zhǔn)企劃核心團(tuán)隊(duì)在食品策劃行業(yè)默默耕耘了近二十年，我們才逐步發(fā)現(xiàn)策劃方案的執(zhí)行其實(shí)比制定優(yōu)秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業(yè)的合作只有好的開始，而不能善始善終的根本原因。營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施需要策劃公司與食品企業(yè)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)互相信任、互相學(xué)習(xí)、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見分歧的時(shí)候，更需要體現(xiàn)雙方的合作智慧。
優(yōu)秀的食品營(yíng)銷策劃公司需要同時(shí)具備優(yōu)秀的溝通能力、策劃能力、服務(wù)能力和責(zé)任能力，僅僅有出色的專業(yè)策劃和設(shè)計(jì)能力，還不足以為食品企業(yè)成功策劃。真正優(yōu)秀的職業(yè)策劃人需要從第一次與客戶進(jìn)行電話溝通開始，到面談、正式合作、方案提案、方案執(zhí)行到日常的客戶服務(wù)，都是站在客戶的角度與客戶溝通，整個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)都需要把食品企業(yè)的事情當(dāng)成自己家里的事情來做，才能最終贏得客戶的信任，幫助食品企業(yè)做大做強(qiáng)。
中國(guó)營(yíng)銷策劃行業(yè)不規(guī)范的主要原因是很多營(yíng)銷策劃公司，包括多數(shù)知名的營(yíng)銷策劃公司只是自己收取策劃費(fèi)用，把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)完全留給客戶承擔(dān)。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關(guān)斬六將的成功案例，而不會(huì)提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢，很風(fēng)光，規(guī)模也很大，但是把整個(gè)策劃行業(yè)的信譽(yù)做低了，實(shí)際上給社會(huì)輸出更多的是負(fù)能量。用做生意的心態(tài)與客戶合作，永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的策劃人。營(yíng)銷策劃公司的價(jià)值是讓食品企業(yè)付一份的錢，產(chǎn)生十份，甚至是一百份的品牌和經(jīng)濟(jì)效益，幫客戶掙錢才是硬道理。
H公司正由門店企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)
通過北京精準(zhǔn)企劃營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施，不到一年時(shí)間，菏澤H公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現(xiàn)在的營(yíng)銷模式。H公司品牌在菏澤市場(chǎng)的知名度得到了快速提升；H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品的銷量也出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)；H公司正由門店型企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)。做成功一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)是一帆風(fēng)順的，企業(yè)做得越大，品牌做得越強(qiáng)，遇到的困難也會(huì)越多。H公司與精準(zhǔn)企劃會(huì)在戰(zhàn)勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發(fā)展壯大。
