時(shí)間：2023-03-20 16:21:11
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關(guān)鍵詞:整合營(yíng)銷傳播;中國(guó)籃球職業(yè)聯(lián)賽;公益形象
中圖分類號(hào):G80-05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào) :1007-3612(2010)08-0050-03
The Study of CBA’s Public Image-building under the Integrated M arketing Communication Theory
BI Xianwei1,LIU Xiangbin2
(1.Hebei Financial College, Baoding 071051,Hebei China ;2.Anti-doping Center, General Administration of Sport, Beijing 100089,China)
Abstract: Sports operation is one of the typical cases of integrated marketing communicati on. The CBA (Chinese Basketball Association) league matches have great influen ce in China. Based on the integrated marketing communication theory, this repor t analyzes the methods of how to promote the sustainable devel opment of CBA, focusing on the usage of public relations strategy, building publ ic image via organizing public competitions and gaining social benefit.
Key words: integrated marketing communication; CBA; public image
整合營(yíng)銷傳播(即Integrated Marketing Communication,縮寫為IMC)是上個(gè)世紀(jì)90 年代市場(chǎng)營(yíng)銷界最為重要的發(fā)現(xiàn),整合營(yíng)銷傳播理論也得到了企業(yè)界和營(yíng)銷理論界的廣泛認(rèn) 同。整合營(yíng)銷傳播理論作為一種實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的操作性理論,興起于商品經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國(guó)。 在經(jīng)濟(jì)全球化的形勢(shì)下,近幾年來(lái),整合營(yíng)銷傳播理論也在中國(guó)得到了廣泛的傳播,并一度 出現(xiàn)“整合營(yíng)銷熱”。
體育賽事營(yíng)銷源于1978年美國(guó)的《廣告時(shí)代》雜志,但成功的營(yíng)銷模式始于1984年的 洛杉磯奧運(yùn)會(huì)。著名的金融家尤伯羅斯嘗試了全新的運(yùn)作模式,出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)、收取廣告 費(fèi)、出售紀(jì)念幣和門票,首次對(duì)奧運(yùn)會(huì)進(jìn)行商業(yè)化操作,不但逆轉(zhuǎn)奧運(yùn)會(huì)一度虧損的局面, 還使奧運(yùn)會(huì)由純粹的體育運(yùn)動(dòng)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)槲鐣?huì)各界廣泛參與的大型社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。
體育賽事營(yíng)銷理念進(jìn)入中國(guó)可以追溯到上世紀(jì)80年代,80年代后期,中國(guó)體育賽事組織 者也開始嘗試營(yíng)銷活動(dòng)。我國(guó)的體育賽事運(yùn)作經(jīng)歷了一個(gè)從政府包辦運(yùn)作賽事到政府主導(dǎo), 市場(chǎng)運(yùn)作賽事到政府參與,市場(chǎng)運(yùn)作賽事的漸進(jìn)過(guò)程。而現(xiàn)階段不同性質(zhì)、不同級(jí)別的體育 賽事在市場(chǎng)化和營(yíng)銷手段方面相差也比較大。國(guó)際性的、知名的體育賽事市場(chǎng)運(yùn)作成熟,而 一些國(guó)家計(jì)劃內(nèi)的體育賽事對(duì)營(yíng)銷手段和策略的應(yīng)用還在嘗試階段。
中國(guó)籃球職業(yè)聯(lián)賽(以下簡(jiǎn)稱CBA)作為國(guó)內(nèi)較為活躍的周期賽事,在注重市場(chǎng)開發(fā)的 同時(shí),應(yīng)注重樹立本身的公益形象,將更有助于品牌的推廣和可持續(xù)發(fā)展。[2]
1 整合營(yíng)銷傳播是社會(huì)大營(yíng)銷,通過(guò)擴(kuò)大社會(huì)效益來(lái)營(yíng)造品牌形象是CBA的未來(lái)成 長(zhǎng)之路 1.1 整合營(yíng)銷理論及其優(yōu)勢(shì)整合營(yíng)銷理念(Integrated Marketing Communications, IMC)是由舒爾茨教授(Don E.Schultz)提出的,簡(jiǎn)單說(shuō)就是綜合、協(xié)調(diào)地使用各種傳播方式,傳遞本質(zhì)上一致的信息,以 達(dá)到宣傳目的的一種營(yíng)銷手段。美國(guó)西北大學(xué)梅迪爾新聞學(xué)院研究組的定義是:IMC是把品牌 等與企業(yè)所有的接觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道,以直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為為目標(biāo),從消費(fèi)者 出發(fā)運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力傳播的傳播過(guò)程。美國(guó)廣告協(xié)會(huì)(American Association ofAdvertising Agencies, 4A)對(duì)整合營(yíng)銷傳播所做的定義是:營(yíng)銷傳播計(jì)劃就是確認(rèn)評(píng)估各 種傳播方法戰(zhàn)略作用的一個(gè)增加價(jià)值的綜合計(jì)劃(例如,一般的廣告、直接反應(yīng)、促銷和公 關(guān)),并且組合這些方法,通過(guò)對(duì)分散信息的無(wú)縫結(jié)合,以提供明確的、連續(xù)一致的和最大 的傳播影響力。
整合營(yíng)銷理論認(rèn)為企業(yè)需要把重點(diǎn)放在客戶以及他們的要求和需求方面,采取由外而內(nèi) (Outside-in Oriented)的戰(zhàn)略規(guī)劃,以整體客戶體驗(yàn)為重點(diǎn),集中協(xié)調(diào)營(yíng)銷傳播活動(dòng),強(qiáng) 化與顧客的關(guān)系(Don E. Schultz, Heidi Schultz, 2001)。IMC不僅是影響目標(biāo)群體行為 的說(shuō)服性傳播活動(dòng),更是以回應(yīng)(Responsiveness)、相關(guān)性(Relevance)、感受(Recognitio n)和關(guān)系(Relationships)為框架與顧客進(jìn)行雙向互動(dòng)的交流(DonE. Schultz 2000)。
和傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比,整合營(yíng)銷的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在于打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷狹隘的觀念:營(yíng)銷只 是企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)重要功能,舒爾茨教授甚至認(rèn)為整合營(yíng)銷的觀點(diǎn)應(yīng)該上升到企業(yè) 的戰(zhàn)略層。整合營(yíng)銷戰(zhàn)略摒棄了以往從靜態(tài)的角度分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng),然后再想方設(shè)法去 迎合市場(chǎng)的做法,開始引入動(dòng)態(tài)觀。[3]
1.2 整合營(yíng)銷傳播理論闡釋中的CBA品牌形象建設(shè)整合營(yíng)銷傳播是從更加宏觀、系統(tǒng)和務(wù)實(shí)的視角分析品牌形象建設(shè),因此,CBA品牌建設(shè)是 一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。
舒爾茨教授的觀點(diǎn)是“整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過(guò)程,它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行 并評(píng)價(jià)協(xié)調(diào)的、可測(cè)度的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃,這些活動(dòng)的受眾包括消費(fèi)者、顧客、 潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)?！?/p>
體育賽事整合營(yíng)銷傳播是一種看待賽事整體的新方式,它是通過(guò)一定的主體重新編排 的信息傳播,使各類利益相關(guān)者在賽事參與過(guò)程中充分體驗(yàn),并運(yùn)用賽事管理的獨(dú)特工具, 如公共關(guān)系、贊助權(quán)利、關(guān)系營(yíng)銷等,來(lái)實(shí)現(xiàn)提升對(duì)賽事、品牌、理念和組織的感知和認(rèn)同 。
CBA品牌建設(shè)從1995年開始創(chuàng)辦主客場(chǎng)制男子籃球職業(yè)聯(lián)賽,經(jīng)過(guò)13個(gè)賽季運(yùn)營(yíng),逐步 成為中國(guó)著名的職業(yè)體育聯(lián)賽。但未來(lái)的發(fā)展中,應(yīng)從整合營(yíng)銷的角度,全方面關(guān)注自身品 牌的成長(zhǎng),特別是對(duì)未來(lái)消費(fèi)者的培養(yǎng)將是一項(xiàng)賽事長(zhǎng)期繁榮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
1.3 體育賽事是典型的整合營(yíng)銷案例,CBA品牌建設(shè)可以在其理論指導(dǎo)下重新調(diào)整建設(shè)戰(zhàn) 略從整合營(yíng)銷理論出發(fā),在經(jīng)歷了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的種種考驗(yàn)后,企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到對(duì)社會(huì)應(yīng)擔(dān)負(fù)一 定的責(zé)任。于是,一些企業(yè)率先積極主動(dòng)地調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念,從企業(yè)、顧客、環(huán)境三方的共同 利益出發(fā),在謀求企業(yè)發(fā)展、尋求顧客滿意的同時(shí),更沒忘記對(duì)社會(huì)公益盡上一份力。
由此,在確定營(yíng)銷政策時(shí),將企業(yè)的利益、消費(fèi)者利益和公共利益三者結(jié)合起來(lái)加以平 衡,試圖追求一種三方效益都有保證的營(yíng)銷方案。這種企業(yè)認(rèn)為,“組織的任務(wù)是確定目標(biāo) 市場(chǎng)的需求、欲望和興趣,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供滿足顧客的商品,提供商品的方式應(yīng)對(duì)消 費(fèi)者和社會(huì)福利雙重有益?！闭?yàn)樗麄冏⒅厣鐣?huì)效益,因而他們也更關(guān)注企業(yè)自身的社會(huì) 形象與整體理念。這些企業(yè)通過(guò)采取和實(shí)踐以企業(yè)、顧客、社會(huì)三方共同利益為導(dǎo)向的營(yíng)銷 理念而獲利頗豐。
體育賽事運(yùn)作是典型的整合營(yíng)銷案例,在具體操作中,公共關(guān)系理念和方法的介入是有 效的整合營(yíng)銷方式。一方面,公共關(guān)系以促銷的力式支持營(yíng)銷活動(dòng),為營(yíng)銷創(chuàng)造更為有利的 環(huán)境;另一方面,這也是向全部目標(biāo)公眾傳播非促銷信息的工具,對(duì)于體育賽事而言,公共 關(guān)系扮演了一個(gè)比營(yíng)銷促進(jìn)支持作用更加有效的角色。
例如,NBA每年舉行“籃球無(wú)疆界”的活動(dòng),鼓勵(lì)球迷參與。NBA還會(huì)經(jīng)常舉辦公益活動(dòng) , 組織球星宣傳艾滋病預(yù)防,對(duì)教育事業(yè)進(jìn)行捐款等,在公眾和球迷面前樹立一個(gè)有社會(huì)責(zé)任 心的體育賽事主辦方形象,使球迷更加熱愛自己的偶像球隊(duì),也增加了和球迷溝通的機(jī)會(huì), 并為培養(yǎng)下一代消費(fèi)者服務(wù)。[4]
CBA作為國(guó)內(nèi)具有開發(fā)潛力的體育賽事品牌,應(yīng)跟進(jìn)利用公共關(guān)系促進(jìn)品牌提升的營(yíng)銷 方略。
2 CBA公益形象塑造過(guò)程的核心環(huán)節(jié)
2.1 在社會(huì)中舉辦各類公益比賽,特別是舉辦針對(duì)青少年群體的豐富多彩的各類活動(dòng)
首先,需要明確公益比賽的類型,特別是針對(duì)青少年的各類比賽,需要帶有公益屬性, 不僅會(huì)對(duì)現(xiàn)有球迷產(chǎn)生良好影響,還有可能培養(yǎng)下一代球迷成為忠實(shí)消費(fèi)者。
其次,對(duì)于賽事組織方、公益組織方、贊助商、觀眾、志愿者來(lái)說(shuō),CBA所推出的公益 賽季的收入和支出是透明的、公開的。
贊助商和觀眾最希望知道他們的支出中有多少能交給公益組織,有多少用于了賽事運(yùn)作 。因此,組織方需要在宣傳廣告中明確標(biāo)出這些數(shù)字,如“您購(gòu)買門票所花費(fèi)的30元錢將有 20元捐贈(zèng)給公益組織”。此外,在賽季結(jié)束后,賽事組織者還應(yīng)該與公益組織、贊助商共同 召開新聞會(huì),向社會(huì)公布整個(gè)賽季的收支情況,舉行儀式將收益贈(zèng)與公益組織等。只有 使公益賽季透明化,賽事才能達(dá)到預(yù)期目的,在社會(huì)上就會(huì)產(chǎn)生積極影響。[5]
2.2 與各類公益組織合作是舉辦公益比賽的主要渠道公益組織包括正式的、有一定聲譽(yù)的公益組織,或是能令賽事的參與者和觀眾感興趣的 公益組織。要尋找正式的和有一定聲譽(yù)的公益組織相對(duì)容易,如中華慈善總會(huì)、中國(guó)紅十字 會(huì) 、中國(guó)殘疾人聯(lián)合會(huì)、中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)、中國(guó)婦女發(fā)展基金會(huì)、中國(guó)全國(guó)體育基金會(huì) 等。而要找到能令賽事的參與者和觀眾感興趣的公益組織或公益事業(yè)則較為困難,需要對(duì)CB A消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查,并與當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)相結(jié)合,力爭(zhēng)所合作的公益組織或公益事業(yè) 是當(dāng)時(shí)的社會(huì)熱點(diǎn),也是輿論和大眾媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。
選定合作的公益組織和主題后,就開始爭(zhēng)取政府部門的支持和召開籌劃會(huì)議與公益組織 商談合作。一般來(lái)說(shuō),籌劃會(huì)議需要進(jìn)行以下議程:1)介紹賽事和公益組織的歷史與現(xiàn)狀; 2)介紹賽事組織和公益組織雙方的組織目標(biāo);3)商討如何通過(guò)舉辦公益賽事幫助雙方實(shí)現(xiàn)組 織目標(biāo); 4)商討公共關(guān)系、宣傳推廣和廣告策略;5)商討希望實(shí)現(xiàn)的財(cái)務(wù)目標(biāo)和分配方式 ;6)商討雙方的權(quán)力和責(zé)任;7)商討賽事舉辦的時(shí)間和地點(diǎn)等。[6]
2.3 公益組織與職業(yè)聯(lián)賽的關(guān)系公益組織能為賽事組織方提供多種資源,為賽事的成功舉辦貢獻(xiàn)力量。如公益組織可以 組織志愿者,幫助賽事組委會(huì)促銷門票,在比賽現(xiàn)場(chǎng)擔(dān)任檢票員和領(lǐng)位員,幫助銷售紀(jì)念品 和特許經(jīng)營(yíng)商品,為觀眾看護(hù)交通工具,邀請(qǐng)與公益組織有合作關(guān)系的名人、明星出席賽事 ,提供有可能捐獻(xiàn)的單位和個(gè)人列表,允許賽事使用公益組織的名稱或標(biāo)志等等。
2.4 CBA公益形象塑造案例 2005年“CBA與我共成長(zhǎng)公益計(jì)劃”就已啟動(dòng),易建聯(lián)成為這次公益計(jì)劃的形象大使 。這一由中國(guó)籃協(xié)和中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)共同發(fā)起實(shí)施的公益項(xiàng)目,將依托男籃職業(yè)聯(lián)賽 ,通過(guò)社會(huì)動(dòng)員和系列專項(xiàng)活動(dòng)募集資金,設(shè)立的公益基金將用來(lái)改善中西部貧困地區(qū)體育 運(yùn)動(dòng)現(xiàn)狀,傳播公益理念和籃球文化。時(shí)任籃管中心主任李元偉代表中國(guó)籃協(xié)捐贈(zèng)了131萬(wàn) 元人民幣[7],并計(jì)劃在未來(lái)3年內(nèi)以CBA為載體募集資金1 000萬(wàn)元,用于援建CBA 希望小學(xué) 、希望圖書館、希望體育室和希望籃球場(chǎng)。在賽季結(jié)束前,中國(guó)籃協(xié)和中國(guó)青少年發(fā)展基金 會(huì)將對(duì)積極實(shí)施公益計(jì)劃的俱樂(lè)部授予“愛心俱樂(lè)部”或者“CBA公益企業(yè)”等稱號(hào)[8 ]。作為此次公益計(jì)劃的啟動(dòng)基金,安踏公司捐贈(zèng)300萬(wàn)元錢物成為該計(jì)劃首個(gè)響應(yīng)者[9]。
3 CBA公益形象塑造成功后的品牌收益
3.1 獲得社會(huì)大眾對(duì)CBA品牌認(rèn)同感一些關(guān)于人類需求的心理學(xué)理論可以幫助我們解析社會(huì)大眾對(duì)CBA聯(lián)賽感興趣的根源, 心理學(xué)家馬斯洛關(guān)于人類需求的理論研究中指出,人們的需求行為不單單是因?yàn)闄C(jī)械的或本 能的控制,而且人們的需求也會(huì)受到他們所渴望達(dá)到而又力所能及的最高層次的那一些愿望 的影響。我們可以利用馬斯洛的需求理論來(lái)分析球迷對(duì)CBA聯(lián)賽的品牌認(rèn)同感,當(dāng)CBA聯(lián)賽球 迷的基本需求――CBA所提供的比賽服務(wù)得到滿足時(shí),他們就會(huì)從CBA聯(lián)賽中找尋一種簡(jiǎn)單需 求之上的,具有歸屬感、親情、自尊和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一種需求,也就是CBA聯(lián)賽所提供 的比賽之外的,一種CBA品牌的感性價(jià)值。我們?cè)谕苿?dòng)聯(lián)賽發(fā)展不僅僅要提高比賽的質(zhì)量, 還要注重CBA品牌形象的提高,隨著球迷對(duì)CBA品牌形象關(guān)注的提高,單純的比賽已經(jīng)不能滿 足他們的需求,他們開始更關(guān)心CBA球員的道德水平、為社會(huì)承擔(dān)的責(zé)任,這些已經(jīng)是球迷 僅僅追隨CBA的一個(gè)重要因素,這一切促使CBA管理者們必須要通過(guò)一系列的措施提高CBA品 牌形象,抓比賽質(zhì)量和抓聯(lián)賽形象兩手都要抓,兩手都要硬。
3.2 增強(qiáng)對(duì)利益相關(guān)者的吸引力大力塑造和提升CBA形象,不僅僅能吸引社會(huì)大眾對(duì)CBA的關(guān)注度,還能讓一些投資CBA 事業(yè)的相關(guān)者們敢于對(duì)CBA進(jìn)行投資,良好形象是良好投資環(huán)境的基礎(chǔ)之一,是吸引投資者 關(guān)注的一個(gè)重要條件。而CBA的發(fā)展離不開CBA投資者們,這些CBA利益相關(guān)者是CBA賴以生存 的重要基礎(chǔ)。
3.3 增強(qiáng)CBA與各方面的關(guān)系
3.3.1 CBA與政府職能部門的關(guān)系CBA作為一個(gè)體育組織在其運(yùn)營(yíng)過(guò)程中難免會(huì)與政府職能部門發(fā)生或多或少的關(guān)系,而 作為職能部門的政府機(jī)構(gòu)在行使其行政職能的時(shí)候,掌握著政策的主動(dòng)權(quán),而這些行政職權(quán) 可以制約和影響CBA的一些活動(dòng)正常執(zhí)行,對(duì)CBA順利開展各項(xiàng)活動(dòng)產(chǎn)生影響。當(dāng)前CBA許多 體制還不完善的現(xiàn)狀下,需要政府部門提供政策支持,提供相關(guān)幫助。而良好的CBA形象是 政府部門支持的重要基礎(chǔ),是政府愿意提供支持的重要保障。
3.3.2 CBA與傳播媒介的關(guān)系CBA聯(lián)賽的產(chǎn)品比賽要想傳送到不能現(xiàn)場(chǎng)觀看的球迷,要想讓更多的人喜歡觀看CBA聯(lián)賽 ,就必須要有媒體的參與,媒體可以快速的把聯(lián)賽通過(guò)各種方式傳達(dá)到觀眾面前。而媒體要 想提高自己的知名度、收視率也需要借助CBA聯(lián)賽的新聞價(jià)值,兩者相互聯(lián)系、相互合作, 共同發(fā)展。良好的聯(lián)賽形象能夠吸引更多的觀眾,從而吸引媒體參與報(bào)道CBA聯(lián)賽,讓媒體 更加愿意參與CBA聯(lián)賽的報(bào)道。
3.3.3 CBA與企事業(yè)單位的關(guān)系CBA在其發(fā)展過(guò)程中需要獲取大量的資金等的支持,而一些企業(yè)需要CBA聯(lián)賽這個(gè)平臺(tái)提 高企業(yè)的知名度,這樣就構(gòu)成了CBA和企業(yè)相互合作、共同發(fā)展前提條件。如果CBA形象良好 ,能夠吸引眾多關(guān)注,這些投資者就能從中獲取更大的商機(jī),更加愿意投資CBA聯(lián)賽,而CBA 聯(lián)賽就可以利用這些投資需求更好的發(fā)展。因此良好的形象也是促進(jìn)CBA與企事業(yè)單位的關(guān) 系重要方式。
3.3.4 CBA與球迷等消費(fèi)者的關(guān)系球迷是CBA聯(lián)賽存在的先決條件,是CBA聯(lián)賽服務(wù)的對(duì)象,是聯(lián)賽運(yùn)行的物質(zhì)基礎(chǔ),離開 球迷,贊助商就失去了贊助CBA的根本意義,而媒體的報(bào)道也就沒有人關(guān)注,也就失去了報(bào) 道CBA的價(jià)值。所以CBA要妥善處理與球迷之間的關(guān)系,而良好的形象是吸引球迷的一種重要 方式。
4 結(jié) 論
1) 整合營(yíng)銷傳播理論下的 CBA公益形象塑造是其品牌塑造和推廣的重要手段和環(huán)節(jié),體育 賽事營(yíng)銷贏在長(zhǎng)期對(duì)市場(chǎng)的培養(yǎng),以及與消費(fèi)者更加有效地互動(dòng)方面,因此,依據(jù)整合營(yíng)銷 理論,就可以提出商業(yè)化的賽事與公益形象塑造的雙贏操作方法。
2) CBA公益形象塑造通過(guò)在社會(huì)中舉辦各類公益比賽,特別是舉辦針對(duì)青少年群體的豐富 多彩的各類活動(dòng)來(lái)完成,其中選擇合適的公益組織是關(guān)鍵步驟。
3) CBA公益形象塑造成功后的品牌收益包括:獲得社會(huì)大眾對(duì)CBA品牌認(rèn)同感;增強(qiáng)對(duì)利益 相關(guān)者的吸引力;增強(qiáng)CBA與各方面的關(guān)系等。
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[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷 教學(xué)改革 案例分析 商業(yè)計(jì)劃書
一、引言
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是教育部規(guī)定的工商管理類專業(yè)九門核心課之一，也是管理學(xué)科專業(yè)本科生的專業(yè)基礎(chǔ)課，課程覆蓋面廣、影響大。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷課程已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、廣告學(xué)、國(guó)際貿(mào)易、旅游管理、信息管理、公共事業(yè)管理、工程管理、財(cái)務(wù)專業(yè)等專業(yè)主干課程，課程覆蓋面廣，影響大。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和浙江經(jīng)濟(jì)的騰飛，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)也是連續(xù)多年市場(chǎng)需求量最大的專業(yè)，實(shí)踐表明，企業(yè)中80%以上崗位與營(yíng)銷相關(guān)。目前，許多學(xué)校都對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段進(jìn)行了有意義的探索，并取得了卓有成效的成果，但仍然存在不少缺陷，本文結(jié)合自身多年市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)的實(shí)踐，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與進(jìn)一步探討。
二、案例教學(xué)改革目標(biāo)與要求
1.案例教學(xué)改革的目標(biāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)方法改革理念是通過(guò)大型案例分析和商業(yè)計(jì)劃書貫穿整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)過(guò)程，把學(xué)生被動(dòng)式地學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)式、探索式學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論知識(shí)與探索分析具體案例能力。案例分析重點(diǎn)在于概括、分析與應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論與方法，通過(guò)綜合運(yùn)用各種現(xiàn)代化的技術(shù)手段，如PPT、電子雜志、聲音、圖像、廣告片等，切實(shí)提高學(xué)生實(shí)際案例分析能力與情景解決問(wèn)題能力，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，拓寬學(xué)生的專業(yè)知識(shí)面，改善教學(xué)效果，提高教學(xué)質(zhì)量。而商業(yè)計(jì)劃書重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際相結(jié)合的系統(tǒng)分析能力，通過(guò)學(xué)生自己構(gòu)思有創(chuàng)意的商業(yè)點(diǎn)子，然后綜合運(yùn)用各種相關(guān)知識(shí)，重點(diǎn)是運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論，撰寫出一份完整的商業(yè)計(jì)劃書，要求實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意、理論知識(shí)與實(shí)踐可行性三者之間有效結(jié)合。
2.案例教學(xué)改革的要求
為了真正鍛煉學(xué)生能力，提高教學(xué)質(zhì)量，對(duì)學(xué)生提了三個(gè)要求：第一，《商業(yè)計(jì)劃書》必須是原創(chuàng)，不能抄襲，教師將對(duì)其作業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)反抄襲檢查，發(fā)現(xiàn)抄襲則本課程考核不合格；《商業(yè)計(jì)劃書》必須達(dá)到一定字?jǐn)?shù)要求，按照畢業(yè)論文規(guī)范要求進(jìn)行排版，頁(yè)數(shù)必須達(dá)到20頁(yè)以上；第二，案例分析要求選擇一個(gè)企業(yè)，對(duì)其所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、具體營(yíng)銷策略等進(jìn)行完整分析，部分條件許可要求進(jìn)行相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研，然后要求制作相應(yīng)PPT或電子雜志要求30頁(yè)以上，要求投影的觀看效果良好；第三，要綜合靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論與知識(shí)，有效結(jié)合具體商業(yè)創(chuàng)意或案例進(jìn)行分析。
三、案例教學(xué)實(shí)施方案
經(jīng)過(guò)多年教學(xué)實(shí)踐，案例教學(xué)形成了較為成熟的實(shí)施方案：
第一步：第1周老師授課首先告知學(xué)生整個(gè)學(xué)期的授課計(jì)劃，教學(xué)任務(wù)與考核方式，并布置了案例分析與商業(yè)計(jì)劃書的作業(yè)，并將此作為本課程考核的主要依據(jù)。要求學(xué)生以2~4人組成一個(gè)小組，自由選擇一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品作為分析，制作成PPT形式或電子雜志形式；同時(shí)自主創(chuàng)意和構(gòu)思一個(gè)富有創(chuàng)意的商業(yè)點(diǎn)子，計(jì)劃寫出3萬(wàn)字左右的完整《商業(yè)計(jì)劃書》。
第二步：在第1周至第4周的授課中，教師對(duì)營(yíng)銷課程的整體理論框架進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹與分解，要求學(xué)生課后先自學(xué)課程的全部?jī)?nèi)容，了解市場(chǎng)營(yíng)銷課程的主要理論與方法。對(duì)歷屆學(xué)生優(yōu)秀案例分析和商業(yè)計(jì)劃書作業(yè)進(jìn)行分析。與此同步，要求學(xué)生用一個(gè)月的時(shí)間在課后完成案例的PPT或電子雜志及《商業(yè)計(jì)劃書》的初稿。
第三步：第5周至第8周，教師在理論教學(xué)的同時(shí)，每次課堂公開選擇一組學(xué)生的案例和《商業(yè)計(jì)劃書》進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，在課后學(xué)生與教師交流點(diǎn)評(píng)。案例分析則重點(diǎn)從PPT的制作、案例分析的框架結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷理論方面進(jìn)行分析；《商業(yè)計(jì)劃書》側(cè)重商業(yè)創(chuàng)意、框架結(jié)構(gòu)與基本理論方面，給出具體修改意見，達(dá)到理論授課、案例分析、教師點(diǎn)評(píng)與學(xué)生修改的互動(dòng)。
第四步：從第九周開始，每次課程分成兩部分，一半時(shí)間是教師的理論教學(xué)，另一半時(shí)間則是學(xué)生的案例分析和《商業(yè)計(jì)劃書》的演示與、討論與點(diǎn)評(píng)時(shí)間。要求每一組給出案例分析PPT或電子雜志，以及詳細(xì)的《商業(yè)計(jì)劃書》的WORD文檔，并用PPT形式介紹《商業(yè)計(jì)劃書》主要內(nèi)容，然后進(jìn)行課堂討論與點(diǎn)評(píng)。
第五步：對(duì)學(xué)生的商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行評(píng)價(jià)與打分，并作為課程考核的主要依據(jù)。
第六步：對(duì)整個(gè)學(xué)期的課程教學(xué)內(nèi)容與過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，并在下一學(xué)期教學(xué)中進(jìn)行修正。
市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)方法改革與實(shí)踐具體課堂組織的技術(shù)路線圖如下：
圖1 營(yíng)銷案例課堂教學(xué)實(shí)施技術(shù)路線
四、案例教學(xué)方法改革績(jī)效分析
總體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)的實(shí)施，得到了大部分同學(xué)的認(rèn)可，很多同學(xué)把課堂作業(yè)和準(zhǔn)備參加各種創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽結(jié)合起來(lái)，涌現(xiàn)出了多組有創(chuàng)意的獲獎(jiǎng)作品，取得了非常好的教學(xué)效果，其績(jī)效可以概括為四個(gè)方面：
1.有效培養(yǎng)了學(xué)生自主探索學(xué)習(xí)能力。綜合案例分析要求學(xué)生自主選擇一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品，《商業(yè)計(jì)劃書》的撰寫要求學(xué)生自主創(chuàng)意，需要在教師沒有授課之前綜合相關(guān)理論進(jìn)行策劃或分析，這就要求學(xué)生自主學(xué)習(xí)，并隨著理論課程的推進(jìn)，不斷加以修改與完善。利用《商業(yè)計(jì)劃書》或案例分析來(lái)整合營(yíng)銷理論，使學(xué)生對(duì)營(yíng)銷的理論框架有了系統(tǒng)而深入的理解，使理論與實(shí)踐有效結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)了學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)與探索學(xué)習(xí)的能力。經(jīng)過(guò)調(diào)查，制作一份優(yōu)秀的《商業(yè)計(jì)劃書》或精美的案例PPT或電子雜志，每個(gè)小組平均需要耗時(shí)在30個(gè)小時(shí)以上，這也促使學(xué)生從課堂學(xué)習(xí)為主轉(zhuǎn)向課后學(xué)習(xí)為主。
2.加強(qiáng)了師生之間的溝通與互動(dòng)。每一份的作業(yè)，都是經(jīng)過(guò)學(xué)生與教師在課堂內(nèi)與課堂外不斷溝通中進(jìn)行不斷修改而完成的。教師不斷對(duì)學(xué)生提出了要求與修改意見，學(xué)生創(chuàng)意與想法也促動(dòng)教師的想法。通過(guò)面對(duì)面溝通，尤其是課后交流，增進(jìn)了師生的理解與互動(dòng)，有效提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷整體理論框架的理解，以及如何有效利用相應(yīng)理論去撰寫商業(yè)計(jì)劃書，切實(shí)提高了教學(xué)的效果。
3.切實(shí)提高了學(xué)生理論水平與實(shí)際運(yùn)用能力。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的案例教學(xué)，培養(yǎng)了學(xué)生撰寫《商業(yè)計(jì)劃書》基本的理論素養(yǎng)與邏輯框架，激發(fā)出學(xué)生的創(chuàng)意與創(chuàng)新，為學(xué)生參加相應(yīng)比賽奠定了基本的理論基礎(chǔ)與培養(yǎng)了相應(yīng)的能力。實(shí)踐也證明，通過(guò)《商業(yè)計(jì)劃書》的撰寫，部分同學(xué)在課堂作業(yè)基礎(chǔ)上進(jìn)一步深化，參加了學(xué)校及省教育廳主持的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽、電子商務(wù)大賽等比賽中，均獲得優(yōu)秀成績(jī)。案例分析與商業(yè)計(jì)劃書相結(jié)合運(yùn)用，有效培養(yǎng)了學(xué)生從案例分析中認(rèn)識(shí)、理解營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)點(diǎn)過(guò)渡到理解與運(yùn)用營(yíng)銷理論知識(shí)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn) “認(rèn)識(shí)―理解―運(yùn)用”教學(xué)效果的提升。
4.積累了豐富的教學(xué)素材。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析或《商業(yè)計(jì)劃書》的制作，不僅提高了學(xué)生綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論，培養(yǎng)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力與探索性學(xué)習(xí)能力，切實(shí)提高了學(xué)生參加創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽等類似的能力，讓學(xué)生切實(shí)感覺到課堂知識(shí)對(duì)實(shí)踐的理論指導(dǎo)意義，同時(shí)也為教師提供了大量的案例教學(xué)素材或《商業(yè)計(jì)劃書》的優(yōu)秀模板，供以后的課堂教學(xué)使用。
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作者簡(jiǎn)介:
[論文關(guān)鍵詞]客戶關(guān)系管理；實(shí)踐教學(xué)；教學(xué)方法
在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，大家都一致認(rèn)可客戶關(guān)系在企業(yè)發(fā)展中扮演的重要角色，以客戶為中心的企業(yè)文化可以有效地支撐市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售和服務(wù)的運(yùn)行，可以有效地提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，客戶關(guān)系管理（CRM）注重與客戶的交流，經(jīng)營(yíng)以客戶為中心，為了方便企業(yè)與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理通過(guò)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的良好溝通和對(duì)客戶的整合營(yíng)銷?？蛻絷P(guān)系管理以客戶為中心的管理模式受到大家的認(rèn)可。通過(guò)開設(shè)《客戶關(guān)系管理》課程可以幫助大學(xué)生奠定客戶服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)，提高大學(xué)生就業(yè)后的綜合素質(zhì)，從而為提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)輸送人才。
一、《客戶關(guān)系管理》課程的特點(diǎn)
（一）課程實(shí)踐性強(qiáng)
客戶關(guān)系管理通過(guò)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的良好溝通和對(duì)客戶的整合營(yíng)銷。因此賦予了《客戶關(guān)系管理》課程的實(shí)踐性很強(qiáng)的特點(diǎn)，學(xué)生在掌握理論知識(shí)的同時(shí)，必須通過(guò)實(shí)踐操作才能對(duì)該課程理論有深刻的理解，同時(shí)通過(guò)實(shí)踐操作才能培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，擁有客戶關(guān)系管理應(yīng)用的基本技能，提高對(duì)實(shí)際問(wèn)題的解決能力。
（二）內(nèi)容跨度大
《客戶關(guān)系管理》課程涉及的學(xué)科主要包括：市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、計(jì)算機(jī)等，課程涉及的知識(shí)面比較廣，而且內(nèi)容的跨度大，這不僅僅要求學(xué)生能夠擁有多元化的知識(shí)面，也要求老師具有多樣化的知識(shí)背景和技術(shù)能力，這樣老師在教授該課程時(shí)才能游刃有余，抓住課程內(nèi)容的核心部分，運(yùn)用教學(xué)方法提高學(xué)生對(duì)這門課的認(rèn)識(shí)和理解。
（三）實(shí)驗(yàn)體系層次性明顯
在理論教學(xué)層面上，要求學(xué)生充分掌握《客戶關(guān)系管理》的基本概念和基本原理等，形成以客戶為中心的管理理念；在實(shí)驗(yàn)操作的要求上，要求學(xué)生能夠準(zhǔn)確地完成各種驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)。在應(yīng)用層面上，要求學(xué)生能夠進(jìn)行綜合性實(shí)驗(yàn)，主要內(nèi)容包括實(shí)驗(yàn)環(huán)境和實(shí)驗(yàn)情境的確認(rèn)、對(duì)實(shí)驗(yàn)流程的思考、對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的綜合分析等。因此，相對(duì)于其它的管理類課程，客戶關(guān)系管理課程的實(shí)驗(yàn)體系層次性更顯著。
二、《客戶關(guān)系管理》課程教學(xué)方法的探索
（一）以項(xiàng)目教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對(duì)客戶管理的理解
項(xiàng)目教學(xué)法即學(xué)生在老師的指導(dǎo)下處理一個(gè)項(xiàng)目的全過(guò)程，在這一過(guò)程中學(xué)習(xí)掌握課程內(nèi)容。在老師的指導(dǎo)下，學(xué)生自己完成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目，包括信息的收集，方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目實(shí)施和最終評(píng)價(jià)。
客戶管理是《客戶關(guān)系管理》課程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，客戶是客戶關(guān)系管理中的核心對(duì)象，客戶管理的具體內(nèi)容包括客戶資源數(shù)據(jù)整理、客戶關(guān)系營(yíng)銷、客戶定位與細(xì)分、客戶滿意度研究和客戶忠誠(chéng)度研究等。
在客戶管理這一個(gè)章節(jié)用“項(xiàng)目教學(xué)法”，以項(xiàng)目為主線、以教師為引導(dǎo)、以學(xué)生為主體，改變以往“教師講，學(xué)生聽”被動(dòng)的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動(dòng)參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式，讓學(xué)生對(duì)客戶管理的全過(guò)程有理性的認(rèn)識(shí)。
（二）以案例教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理解
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，老師在教學(xué)中扮演著激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。
市場(chǎng)管理主要是對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控和分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和伙伴進(jìn)行監(jiān)控和分析，內(nèi)容主要包括對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的分解、市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)的建立、市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行情況等。
在這一教學(xué)環(huán)節(jié)中采用案例法教學(xué)，使枯燥乏味的教學(xué)變得生動(dòng)活潑。在案例教學(xué)中，學(xué)生可以直接接觸到真實(shí)的營(yíng)銷案例，通過(guò)真實(shí)的案例，對(duì)比在純理論知識(shí)基礎(chǔ)上做出的營(yíng)銷策略和在實(shí)踐基礎(chǔ)上做出的營(yíng)銷策略，從而加深對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理知識(shí)的理解。
（三）以情境教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對(duì)服務(wù)管理的理解
情境教學(xué)法是指在教學(xué)過(guò)程中，老師以形象為主體，有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的具體場(chǎng)景，利用角色扮演等形式，將教學(xué)內(nèi)容放置在具體形象的情境之中的一種教學(xué)方法。
根據(jù)認(rèn)知心理學(xué)的基本理論，提出了顧客感知服務(wù)質(zhì)量的概念，論證了服務(wù)質(zhì)量從本質(zhì)上講是一種感知，是由顧客的服務(wù)期望與其接受的服務(wù)經(jīng)歷比較的結(jié)果。服務(wù)質(zhì)量的高低，取決于顧客的感知，其最終評(píng)價(jià)者不是企業(yè)，而是使用的顧客。因此通過(guò)服務(wù)管理不斷對(duì)客戶服務(wù)的優(yōu)化，從而增加客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。
服務(wù)管理的內(nèi)容主要包括現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、呼叫中心服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)自助服務(wù)等。在服務(wù)管理教學(xué)中使用情境教學(xué)法，把學(xué)生帶到現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)場(chǎng)景中，讓學(xué)生通過(guò)角色扮演模擬客戶和商家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和呼叫服務(wù)，有利于鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維，培養(yǎng)學(xué)生的適應(yīng)能力。
（四）以軟件演示法增進(jìn)學(xué)生對(duì)客戶服務(wù)管理系統(tǒng)運(yùn)行的理解
軟件演示法是指老師將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中客戶服務(wù)和支持、銷售自動(dòng)化、數(shù)據(jù)挖掘等內(nèi)容制作成相對(duì)獨(dú)立而成體系的演示課件，在授課時(shí)進(jìn)行展示講解，目的在于逼真地表現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運(yùn)行情況。
通過(guò)整合獨(dú)立的知識(shí)模塊，可以提高學(xué)生對(duì)分散知識(shí)的理解，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生不斷進(jìn)行
信息收集、處理、分析、研究思考，這些都能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性、創(chuàng)造性。
1.如何從中國(guó)情境中創(chuàng)新營(yíng)銷理論?——本土營(yíng)銷理論的建構(gòu)路徑、方法及其挑戰(zhàn)
2.基金營(yíng)銷與資金流動(dòng):來(lái)自中國(guó)開放式基金的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)
3.移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷及應(yīng)用模式
4.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
5.國(guó)外移動(dòng)圖書館營(yíng)銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書館為例
6.基于5T理論視角下的企業(yè)微博營(yíng)銷策略及應(yīng)用分析——以歐萊雅的微博營(yíng)銷為個(gè)案研究
7.大數(shù)據(jù)時(shí)代的聯(lián)動(dòng)式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式構(gòu)建——基于“一汽大眾”的案例研究
8.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究
9.中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷效率評(píng)價(jià)研究
10.我國(guó)汽車行業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)研究
11.社會(huì)化媒體時(shí)代的內(nèi)容營(yíng)銷:概念初探與研究展望
12.人力資源經(jīng)理的議題營(yíng)銷過(guò)程及策略研究
13.控股股東卷入、兩權(quán)偏離與營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)格——基于第二類問(wèn)題和終極控制權(quán)理論的視角
14.保險(xiǎn)營(yíng)銷策略問(wèn)題初探
15.社會(huì)化媒體營(yíng)銷研究述評(píng)
16.論“共主體”營(yíng)銷話語(yǔ)的建構(gòu)與踐行——關(guān)于現(xiàn)代營(yíng)銷近視癥的矯治研究
17.學(xué)科服務(wù)目標(biāo)的精確定位與學(xué)科服務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷
18.基于IPA的旅游目的地意象整合營(yíng)銷傳播——兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的案例研究
20.政府旅游公共營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)機(jī)制和路徑選擇——基于扎根理論的一個(gè)探索性研究
21.我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析
22.目的地營(yíng)銷績(jī)效:現(xiàn)狀及價(jià)值鏈模型
23.移動(dòng)營(yíng)銷消費(fèi)者采納行為動(dòng)態(tài)演化研究
24.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新渠道:SNS營(yíng)銷
25.我國(guó)智能手機(jī)營(yíng)銷策略分析
26.基于體驗(yàn)營(yíng)銷的酒店品牌建設(shè)研究
27.我國(guó)高校圖書館營(yíng)銷新方式
28.國(guó)外圖書館社會(huì)化媒體營(yíng)銷的案例研究及其啟示
29.多渠道零售商線上線下營(yíng)銷協(xié)同研究——以蘇寧為例
30.東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策
31.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系的研究評(píng)述
32.雙元營(yíng)銷能力平衡、戰(zhàn)略地位優(yōu)勢(shì)與新創(chuàng)高技術(shù)服務(wù)企業(yè)績(jī)效
33.營(yíng)銷能力對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)績(jī)效影響的關(guān)系研究——基于我國(guó)中小上市企業(yè)的實(shí)證研究
34.4R營(yíng)銷理論與學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
35.多市場(chǎng)接觸下的聯(lián)合非倫理營(yíng)銷行為——基于市場(chǎng)集中度和產(chǎn)品差異度的二維分析模型
36.企業(yè)微信營(yíng)銷研究及策略分析
37.企業(yè)微博營(yíng)銷效果和粉絲數(shù)量的短期互動(dòng)模型
38.基于自媒體的旅游景區(qū)營(yíng)銷策略研究
39.關(guān)于逆營(yíng)銷的效果研究:基于CLT理論的視角
40.全渠道營(yíng)銷理論——三論迎接中國(guó)多渠道零售革命風(fēng)暴
41.搜索引擎營(yíng)銷研究綜述及展望
42.技術(shù)與生存:數(shù)字營(yíng)銷的本質(zhì)
43.基于DEA的企業(yè)微博活動(dòng)營(yíng)銷效果評(píng)估——以S企業(yè)官方微博為例
44.基于營(yíng)銷理念的高校圖書館數(shù)字參考咨詢服務(wù)
45.電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷渠道管理的影響
46.中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究英語(yǔ)論文綜述——基于內(nèi)容及來(lái)源的描述分析
47.中國(guó)煙草業(yè)營(yíng)銷分析
48.“大數(shù)據(jù)”背景下營(yíng)銷體系的解構(gòu)與重構(gòu)
49.保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理研究
50.企業(yè)微博營(yíng)銷中品牌曝光度對(duì)網(wǎng)絡(luò)口碑的影響研究
51.論旅游景區(qū)的差異化營(yíng)銷策略選擇與組合
52.創(chuàng)新高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué) 促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)
53.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展策略研究
54.銷售低迷狀態(tài)下的白酒營(yíng)銷回歸與創(chuàng)新
55.新媒體環(huán)境下高校圖書館移動(dòng)信息服務(wù)微營(yíng)銷研究
56.基于消費(fèi)者懷舊的品牌營(yíng)銷策略
57.關(guān)于我國(guó)汽車營(yíng)銷模式發(fā)展的探討
58.口碑、口碑傳播和口碑營(yíng)銷的辨析
59.供應(yīng)鏈下的市場(chǎng)營(yíng)銷資源合理運(yùn)用問(wèn)題探討
60.大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新研究的價(jià)值、基礎(chǔ)與方向
61.旅游產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷中的價(jià)格影響因素及定價(jià)策略
62.社會(huì)資本、組織學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力升級(jí)的影響機(jī)制——基于海信集團(tuán)國(guó)際化發(fā)展的縱向案例
63.基于groupon模式的我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷研究
64.保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷模式的實(shí)踐與研究
65.“心”營(yíng)銷:文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)新媒體營(yíng)銷策略研究
66.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷價(jià)值、機(jī)理及模式研究
67.關(guān)注和融入中小企業(yè)成長(zhǎng)——論中小企業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷
68.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道影響分析
69.高科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
70.論企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略
71.微博網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響及對(duì)策
72.公益事件營(yíng)銷中企業(yè)—消費(fèi)者契合度和宣傳側(cè)重點(diǎn)影響效果研究
73.體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷中的應(yīng)用
74.關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)I(yíng)銷創(chuàng)新的影響研究
75.傳播學(xué)視角下微信營(yíng)銷的利與弊
76.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)復(fù)合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)建設(shè)為例
77.金融服務(wù)營(yíng)銷的核心理念——價(jià)值的共同創(chuàng)造
78.企業(yè)社會(huì)化媒體營(yíng)銷傳播的效果分析——以微博擴(kuò)散網(wǎng)絡(luò)為例
79.微博營(yíng)銷信息的時(shí)空擴(kuò)散模式研究——以曲江文旅為例
80.旅游目的地營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)研究現(xiàn)狀與展望
81.制度壓力、合理性營(yíng)銷戰(zhàn)略與國(guó)際化企業(yè)績(jī)效——東道國(guó)受眾多元性和企業(yè)外部依賴性的調(diào)節(jié)作用
82.關(guān)于紅色旅游市場(chǎng)營(yíng)銷研究——以云南省為例
83.我國(guó)自主品牌汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
84.傳播學(xué)視角下即時(shí)性營(yíng)銷模式與戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)——以微信營(yíng)銷為例
85.網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涮卣鲗?duì)病毒式營(yíng)銷傳播動(dòng)態(tài)影響的研究——基于新浪微博大數(shù)據(jù)的實(shí)證分析
86.高校圖書館微博營(yíng)銷策略研究——以清華大學(xué)圖書館為例
87.市場(chǎng)營(yíng)銷理論、實(shí)踐、教育的創(chuàng)新與融合——2014中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際年會(huì)綜述
88.面向Y一代用戶的大學(xué)圖書館服務(wù)營(yíng)銷策略研究
89.贛南臍橙三位一體營(yíng)銷戰(zhàn)略探討
90.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)研究
91.關(guān)系資源對(duì)營(yíng)銷能力的影響機(jī)制:顧客導(dǎo)向和創(chuàng)新導(dǎo)向的中介效應(yīng)
92.營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的概念與量表開發(fā)
93.新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式與新型電價(jià)體系
94.基于內(nèi)部營(yíng)銷視角的圖書館管理新策略
95.消費(fèi)者參與社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷因素的實(shí)證分析
96.深入理解營(yíng)銷渠道研究的過(guò)去和未來(lái)
97.關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)使用渠道權(quán)力的影響
98.論中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
99.基于全方位視角的企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)研究
100.基于藍(lán)海戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新研究
101.我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向
102.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的道德問(wèn)題及其對(duì)策
103.綠色營(yíng)銷研究:內(nèi)涵、現(xiàn)狀與對(duì)策
104.國(guó)外綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)及借鑒
105.小微企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀與對(duì)策研究——以廣東省中山市為例
106.體育賽事營(yíng)銷的本質(zhì)及營(yíng)銷觀念創(chuàng)新研究
107.內(nèi)部營(yíng)銷對(duì)酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量
108.營(yíng)銷管理的新趨勢(shì)——績(jī)效營(yíng)銷研究探析
109.保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的互補(bǔ)
110.我國(guó)自主品牌汽車的國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析
111.中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
112.當(dāng)前中國(guó)電影營(yíng)銷的關(guān)鍵問(wèn)題研究
113.全球化時(shí)代的城市大事件營(yíng)銷效應(yīng):基于空間生產(chǎn)視角
114.我國(guó)高校圖書館營(yíng)銷現(xiàn)狀調(diào)查及分析
115.IFLA圖書館國(guó)際營(yíng)銷獎(jiǎng)及其背后的營(yíng)銷理念
116.營(yíng)銷刺激、心理反應(yīng)與有機(jī)蔬菜消費(fèi)者購(gòu)買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實(shí)證分析
117.感性消費(fèi)時(shí)代的企業(yè)色彩營(yíng)銷策略
118.淺析我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問(wèn)題與對(duì)策
119.營(yíng)銷策略對(duì)品牌忠誠(chéng)的影響:顧客感知價(jià)值的中介作用
120.體驗(yàn)營(yíng)銷研究前沿評(píng)介
121.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷研究進(jìn)展分析
論文摘要：隨著農(nóng)村金融體制改革的深入推進(jìn)和后金融危機(jī)的影響，農(nóng)信社面臨著各方面的壓力，客戶資源流失，競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇。如何應(yīng)對(duì)種種壓力，以鞏固農(nóng)信社的市場(chǎng)地位，促進(jìn)農(nóng)信社在新的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下持續(xù)發(fā)展，是農(nóng)信社面臨的重大決策，其中，強(qiáng)力打造適合農(nóng)信社自身發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵之一。
市場(chǎng)營(yíng)銷((Marketing)是企業(yè)以消費(fèi)者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，并因其在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的獨(dú)特作用而越來(lái)越受到重視。
當(dāng)今市場(chǎng)上產(chǎn)品供過(guò)于求且同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)面對(duì)的是更加成熟的顧客，如何吸引和留住顧客成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵因素。企業(yè)不論品牌大小，市場(chǎng)營(yíng)銷必不可少，這不言而喻。
一、農(nóng)村信用社市場(chǎng)曹銷現(xiàn)狀
農(nóng)信社是我國(guó)金融體系不可缺少的重要組成部分。作為金融企業(yè)，必然有著對(duì)利潤(rùn)追求的內(nèi)在動(dòng)力，從而決定了農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性。同時(shí)，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化及業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也凸顯了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性和迫切性。然而當(dāng)前我國(guó)農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況不甚理想，制約了農(nóng)信社競(jìng)爭(zhēng)力的提高和持續(xù)發(fā)展。
(一)營(yíng)銷觀念薄弱
目前我國(guó)農(nóng)信社的營(yíng)銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農(nóng)信社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷都一知半解，甚至不少對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解還只是簡(jiǎn)單停留在推銷階段，對(duì)當(dāng)前較新的營(yíng)銷理念和服務(wù)知之甚少甚至一問(wèn)三不知。在實(shí)踐中，營(yíng)銷意識(shí)更是嚴(yán)重不足。多年來(lái)農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的工作方式，習(xí)慣于按上級(jí)的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)意識(shí)，缺少走出去進(jìn)行存貸款的營(yíng)銷意識(shí)。此外，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)弱化，難以主動(dòng)了解市場(chǎng)營(yíng)銷方面的相關(guān)知識(shí)和開展市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷觀念的薄弱和落后難以適應(yīng)市場(chǎng)化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致營(yíng)銷模式、營(yíng)銷手段的落后，從而影響到農(nóng)信社營(yíng)銷的最終結(jié)果。
(二)營(yíng)銷手段落后
目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播的便利性間接影響了這種營(yíng)銷方式的時(shí)效性。對(duì)于諸多經(jīng)典營(yíng)銷案例中所體現(xiàn)出來(lái)的體驗(yàn)式營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等，在農(nóng)信社的營(yíng)銷實(shí)踐中難覓芳蹤。同時(shí)，一個(gè)行之有效的營(yíng)銷方案的實(shí)施，需要前期細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營(yíng)銷理念淡薄、營(yíng)銷人才缺乏，一定程度上加劇了營(yíng)銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度，更難以達(dá)到營(yíng)銷目的的實(shí)現(xiàn)。
(三)營(yíng)銷人才缺乏
人力資源對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項(xiàng)工作最終都是由人落實(shí)，具體到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展，也需專門的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)。而營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷工作難以有效實(shí)行的重要原因之一。營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，須對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境、客戶的需求有深刻的了解與認(rèn)識(shí)，才能對(duì)癥下藥。而當(dāng)前農(nóng)信社選人、用人機(jī)制不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營(yíng)銷人員的不足。部分農(nóng)信社營(yíng)銷人員由于受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷理念，未能真正站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，營(yíng)銷工作只是停留在表面，對(duì)農(nóng)信社營(yíng)銷工作的開展帶來(lái)不利影響。作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生重大影響，對(duì)農(nóng)信社的品牌形象建設(shè)也有直接的作用。
(四)營(yíng)銷績(jī)效考核機(jī)制不健全
農(nóng)信社營(yíng)銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的吸引力不足，造成營(yíng)銷人才的缺乏，二是在職營(yíng)銷人員的績(jī)效考核機(jī)制有待改善?？?jī)效考核作為人力資源管理的核心內(nèi)容之一，是員工進(jìn)行職位調(diào)動(dòng)或職務(wù)升降的依據(jù)，也是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的確定依據(jù)?？?jī)效考核機(jī)制的不健全，直接導(dǎo)致員工動(dòng)力不足，工作積極性不高，影響工作質(zhì)量?？偟膩?lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍然沒有建立起完善的市場(chǎng)營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制，無(wú)壓力也沒有動(dòng)力，營(yíng)銷人員自然難以主動(dòng)積極地去開展?fàn)I銷工作。其次，設(shè)置的考核指標(biāo)不當(dāng)，對(duì)營(yíng)銷人員的考核過(guò)于籠統(tǒng)，科學(xué)性嚴(yán)重不足，難以達(dá)到實(shí)踐效果。特別是當(dāng)前還有部分信用社仍存在著少干多干一個(gè)樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴(yán)重打擊營(yíng)銷人員的積極性。 二、農(nóng)村信用社加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策
(一)加強(qiáng)宣傳，樹立農(nóng)信杜良好的杜會(huì)形象
農(nóng)村信用社要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙雜志、電視廣播等，對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽(yù)度和美譽(yù)度，營(yíng)造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對(duì)農(nóng)信社的信心。同時(shí)，通過(guò)借助專業(yè)廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行營(yíng)銷宣傳或通過(guò)在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進(jìn)行廣泛和深入的宣傳工作，以引起社會(huì)各界的關(guān)注。
(二)樹立“以客戶需求為中心”的營(yíng)銷觀念
以客戶需求為中心的營(yíng)銷觀念在于營(yíng)銷人員懂得換位思考，切實(shí)站在客戶的立場(chǎng)為客戶解決金融問(wèn)題，提升客戶對(duì)信用社的信任度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。為此，農(nóng)村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)基于買方市場(chǎng)的大背景環(huán)境，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的敏感性，并及時(shí)積極作出反映，從而為營(yíng)銷計(jì)劃的制定和實(shí)施提供基礎(chǔ)。
(三)加快營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)
農(nóng)信社要加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，全面提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)及服務(wù)水平，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)要素中，如成本、技術(shù)、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復(fù)制，而人除外。在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，農(nóng)信社在人力資源管理具體工作中，要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn)，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識(shí)全面、營(yíng)銷理念先進(jìn)的營(yíng)銷人才;要建立健全選人、用人新機(jī)制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營(yíng)銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)。當(dāng)前農(nóng)信社營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，一是專業(yè)知識(shí)的充實(shí)，二是職業(yè)道德的提高，_特別要強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)的提高。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，金融產(chǎn)品大體上都大同小異，能夠體現(xiàn)產(chǎn)品最大不同的在于產(chǎn)品銷售服務(wù)，因而在培訓(xùn)內(nèi)容里要特別強(qiáng)調(diào)突出服務(wù)方式與內(nèi)容的重要性。
論文摘要：當(dāng)前隨著農(nóng)村金融體制改革的深入推進(jìn)和后金融危機(jī)的影響，農(nóng)信社面臨著各方面的壓力，客戶資源流失、競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇、市場(chǎng)份額下降等。如何應(yīng)對(duì)以鞏固農(nóng)信社的市場(chǎng)地位，其中農(nóng)村信用社強(qiáng)力打造適合自身發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)鍵所在。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述
市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketinp)是企業(yè)以消費(fèi)者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點(diǎn)，從而有計(jì)劃地組織經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程?，F(xiàn)代意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷思想始于20世紀(jì)初的美國(guó)。作為泊來(lái)品，市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)人我國(guó)的時(shí)間比較晚，始于改革開放后。隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，其中包括了理論及最近興起的綠色營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷因其獨(dú)特的魅力，越來(lái)越受到我國(guó)理論界和實(shí)踐的重視，并有不斷發(fā)展壯大的趨勢(shì)。
傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為“酒香不怕巷子深”。然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日新月異和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，“酒香也泊巷子深”。特別當(dāng)今市場(chǎng)上產(chǎn)品供過(guò)于求且同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)面對(duì)的是更加成熟的顧客，如何吸引顧客留住顧客成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵因素。因而不論品牌大小，市場(chǎng)營(yíng)銷必不可少。對(duì)于大企業(yè)，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷可謂是錦上添花;對(duì)于成長(zhǎng)中的企業(yè)，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷可以起到意想不到的宣傳效果;對(duì)于數(shù)量眾多的中小企業(yè)來(lái)講，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷則是其生存的關(guān)鍵。
二、農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
農(nóng)信社是我國(guó)金融體系的不可缺少重要組成部分。作為金融性的企業(yè)，必然有著對(duì)利潤(rùn)追求的內(nèi)在動(dòng)力，從而決定了農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性。同時(shí)，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化及業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)的加劇，都突顯了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性和迫切性。作為信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷具備兩個(gè)基本作用，吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服務(wù)的消費(fèi)者。農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷，有著市場(chǎng)營(yíng)銷的共性也有其特殊性。由于所面對(duì)的顧客和提供服務(wù)的獨(dú)特性，農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷相對(duì)于一般的工商企業(yè)更具復(fù)雜性和難度。但不管如何，進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷是農(nóng)信社在后金融危機(jī)時(shí)代取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑。然而縱觀當(dāng)前我國(guó)的農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，令人擔(dān)優(yōu)。
1.營(yíng)銷觀念薄弱
目前我國(guó)農(nóng)信社的營(yíng)銷觀念還是比較薄弱、落后的。部分農(nóng)信社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷都一知半解，甚至不少對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解還只是簡(jiǎn)單地停留在推銷的階段上，對(duì)當(dāng)前較新的營(yíng)銷理念和服務(wù)一問(wèn)三不知。在實(shí)踐中，營(yíng)銷意識(shí)更是嚴(yán)重不足。多年來(lái)農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的工作方式，習(xí)慣于按上級(jí)的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)意識(shí)，缺少走出去進(jìn)行存貸款的營(yíng)銷意識(shí)。再者，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)弱化，難以主動(dòng)地了解市場(chǎng)營(yíng)銷方面的相關(guān)知識(shí)和開展市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷觀念的薄弱和落后難以適應(yīng)市場(chǎng)化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致營(yíng)銷模式、營(yíng)銷手段的落后，也影響到農(nóng)信社營(yíng)銷的最終結(jié)果。
2營(yíng)銷手段落后
我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐研究都處于起步階段，且受整個(gè)國(guó)內(nèi)環(huán)境的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷研究相對(duì)比較薄弱和不盡如人意。這一點(diǎn)也直接體現(xiàn)在農(nóng)信社的營(yíng)銷手段上面。目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播的便利性間接影響了這種營(yíng)銷方式的實(shí)效性。對(duì)于諸多經(jīng)典營(yíng)銷案例中所體現(xiàn)出來(lái)的體驗(yàn)式營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等，在農(nóng)信社的營(yíng)銷實(shí)踐中難覓芳蹤。同時(shí)，一個(gè)行之有效的營(yíng)銷方案的實(shí)施，需要前期細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營(yíng)銷理念淡薄、營(yíng)銷人才的缺乏，一定程度上加劇了營(yíng)銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度。可以看到，當(dāng)前許多營(yíng)銷案例正是由于缺少深入的調(diào)研和周密的營(yíng)銷策劃，流于形式，其最終結(jié)果只能是資源的浪費(fèi)，更難以達(dá)到營(yíng)銷目的的實(shí)現(xiàn)。
3.營(yíng)銷人才缺乏
在外企中有一個(gè)費(fèi)用三角形，即品牌、渠道和人力資源，人力資源對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項(xiàng)工作最終都是由人落實(shí)，具體到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展，也需專門的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)的。營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷工作難以有效實(shí)行的重要原因之一。營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，須對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境、客戶的需求有深刻了解與認(rèn)識(shí)，才能對(duì)癥下藥。農(nóng)信社選人、用人機(jī)制的不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營(yíng)銷人員的不足。營(yíng)銷人員對(duì)農(nóng)信社的具體情況，如管理機(jī)制、業(yè)務(wù)運(yùn)作的不熟悉，對(duì)信用社其他業(yè)務(wù)的不了解等等，也間接給營(yíng)銷帶來(lái)了不利的影響，打擊客戶對(duì)農(nóng)信社的信心。部分農(nóng)信社營(yíng)銷人員由于受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷理念，未能真正地站在客戶的立場(chǎng)，對(duì)于營(yíng)銷工作只是停留在表面，對(duì)農(nóng)信社營(yíng)銷工作的展開造成負(fù)面影響。甚至有些營(yíng)銷人員懷著“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的思想，對(duì)營(yíng)銷工理不理，不當(dāng)一回事。營(yíng)銷人員作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，其專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生重大影響，也對(duì)于農(nóng)信社的品牌形象建設(shè)有直接的作用。 4.營(yíng)銷績(jī)效考核機(jī)制不健全
農(nóng)信社營(yíng)銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的吸引力不足，造成營(yíng)銷人才的缺乏，二是在職營(yíng)銷人員的績(jī)效考核機(jī)制有待改善?？?jī)效考核作為人力資源管理六大模塊之一，是員工進(jìn)行職位調(diào)動(dòng)或職務(wù)升降的依據(jù)，也是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的確定依據(jù)?？?jī)效考核機(jī)制的不健全，直接導(dǎo)致員工動(dòng)力不足，工作激情性差，影響工作質(zhì)量?？偟膩?lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍還沒有建立起完善的市場(chǎng)營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制，無(wú)壓力也沒有動(dòng)力，營(yíng)銷人員自然難以主動(dòng)積極地去開展?fàn)I銷工作。其次，設(shè)置的考核指標(biāo)不當(dāng)，對(duì)營(yíng)銷人員的考核過(guò)于籠統(tǒng)，科學(xué)性嚴(yán)重不足，難以達(dá)到實(shí)踐效果。特別是當(dāng)前還有部分信用社仍存在著少干多干一個(gè)樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴(yán)重打擊營(yíng)銷人員的積極性。
三、農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策分析
1.加強(qiáng)宣傳，樹立農(nóng)信社良好的社會(huì)形象
市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)上來(lái)講是一種自我推銷，信用社要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙雜志、電視廣播等，對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽(yù)度和美譽(yù)度，營(yíng)造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對(duì)農(nóng)信社的信心。同時(shí)，不斷地通過(guò)各種方式，如借助特殊的事件進(jìn)行有效營(yíng)銷，擴(kuò)大農(nóng)信社的社會(huì)影響力。通過(guò)借助專業(yè)廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行營(yíng)銷宣傳或通過(guò)在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進(jìn)行廣泛和深人的宣傳工作，以引起社會(huì)各界的關(guān)注。
2.樹立“以客戶需求為中心”的營(yíng)銷觀念
思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。農(nóng)信社營(yíng)銷工作的順利開展得力于全社員工先進(jìn)營(yíng)銷理念的樹立。以客戶需求為中心的營(yíng)銷觀念在于營(yíng)銷人員懂得換位思考，切實(shí)站在客戶的立場(chǎng)上。只有這樣，切實(shí)為客戶解決金融問(wèn)題，提升客戶對(duì)信用社的忠誠(chéng)度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。改變傳統(tǒng)的坐看等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)基于買方市場(chǎng)的大背景環(huán)境，以客戶需求為中心要求農(nóng)信社必須切實(shí)把握市場(chǎng)規(guī)律，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)需求了如指掌，并及時(shí)積極作出反映。
3.加快營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)
加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè)，全面提高整體素質(zhì)及服務(wù)水平為市場(chǎng)營(yíng)銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)要素中，如成本、技術(shù)、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復(fù)制。而人除外。人力資源是第一資源。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本來(lái)自于人。在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，誰(shuí)擁有了最優(yōu)的“人脈”，誰(shuí)就把握了致勝的最高點(diǎn)和主動(dòng)權(quán)。在農(nóng)信社的人力資源管理具體工作中，要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn)，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識(shí)全面、營(yíng)銷理念先進(jìn)的營(yíng)銷人才;建立健全選人、用人新機(jī)制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營(yíng)銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)。
當(dāng)前農(nóng)信社營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè)，一是專業(yè)知識(shí)的充實(shí)，二是職業(yè)道德的提高，特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)的提高。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，金融產(chǎn)品大體上都大同小異，能夠體現(xiàn)產(chǎn)品最大不同的在于產(chǎn)品銷售服務(wù)，營(yíng)銷人員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為農(nóng)信社成功營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。因而在營(yíng)銷人員隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容里要特別強(qiáng)調(diào)突出服務(wù)方式與內(nèi)容的重要性。
摘要：文章總結(jié)了近十年來(lái)國(guó)內(nèi)外圖書館界關(guān)于數(shù)字圖書館的營(yíng)銷推廣策略，從外部營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷三個(gè)角度提煉了數(shù)字圖書館營(yíng)銷策略要點(diǎn)，以期對(duì)我國(guó)數(shù)字圖書館營(yíng)銷策略的研究和實(shí)踐提供借鑒。
中圖分類號(hào)：G250.76文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1003-1588（2016）07-0117-03
1 背景
自1976年美國(guó)學(xué)者Weinstock首次將營(yíng)銷理論引入圖書館后，人們圍繞圖書館服務(wù)如何與市場(chǎng)營(yíng)銷理論相結(jié)合展開了廣泛的研究和探討，核心理論主要包括STP市場(chǎng)細(xì)分理論和營(yíng)銷組合理論（4P、7P、4R、4C），此外還有服務(wù)營(yíng)銷三角理論、價(jià)值鏈理論、管理學(xué)的SWOT分析等。近年來(lái)學(xué)者還將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等新理念引入圖書館領(lǐng)域，研究人員結(jié)合不同的圖書館營(yíng)銷理論從不同維度提出了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
筆者于2015年12月在中國(guó)知網(wǎng)的“中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫(kù)”以“主題=營(yíng)銷AND主題=圖書館”為檢索式進(jìn)行檢索，搜索范圍為2005―2015年，共得到1，254條結(jié)果。筆者以同樣的方法，在EBSCOhost上以“subject=promotion OR subject=marketing AND subject=library”為檢索式進(jìn)行搜索，搜索范圍為2005―2015年，得到1，317條結(jié)果。從研究論文數(shù)量上看，國(guó)內(nèi)外對(duì)這一主題的研究都已經(jīng)相當(dāng)充分。同時(shí)，筆者將檢索式的“主題=圖書館”換成“數(shù)字圖書館”，在國(guó)內(nèi)搜索到74條，在國(guó)外搜索到102條。從數(shù)量對(duì)比上看，國(guó)內(nèi)外關(guān)于數(shù)字圖書館營(yíng)銷的專門研究還相對(duì)較少。
筆者借用服務(wù)三角理論的劃分方法，從外部營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷三個(gè)層面對(duì)近十年來(lái)關(guān)于數(shù)字圖書館營(yíng)銷策略的相關(guān)研究加以分析，從宏觀角度對(duì)不同維度的營(yíng)銷策略進(jìn)行分類總結(jié)，以提煉出數(shù)字圖書館營(yíng)銷策略要點(diǎn)，希望對(duì)我國(guó)數(shù)字圖書館營(yíng)銷策略的研究和實(shí)踐提供借鑒。
2 外部營(yíng)銷
外部營(yíng)銷是指服務(wù)機(jī)構(gòu)在了解顧客期望的基礎(chǔ)上，向顧客提出服務(wù)承諾，以迎合顧客的愿望或需求，其核心是以營(yíng)銷的對(duì)象、產(chǎn)品及方法為策略主導(dǎo)。外部營(yíng)銷借用到圖書館領(lǐng)域，則是指圖書館通過(guò)調(diào)研，了解讀者的服務(wù)需求、期望，設(shè)計(jì)使讀者滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。傳統(tǒng)意義的營(yíng)銷大部分都屬于外部營(yíng)銷的范疇，主要包括以下三點(diǎn)。
2.1 關(guān)注用戶需求
不管是營(yíng)銷組合理論，還是市場(chǎng)細(xì)分原則，都充分體現(xiàn)了對(duì)用戶需求的把握。4C營(yíng)銷理論即消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication），其核心是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)的是“注意消費(fèi)者”，即一切活動(dòng)都以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)。“為書找人、為人找書”的圖書館工作原則決定了圖書館一切活動(dòng)的目標(biāo)是滿足用戶需求。對(duì)用戶需求的把握是圖書館開展服務(wù)和推廣活動(dòng)的關(guān)鍵，尤其在數(shù)字環(huán)境下，社會(huì)的信息環(huán)境和人們獲取信息的方式都發(fā)生了深刻的變化，圖書館更加需要明確服務(wù)對(duì)象的需求。OCLC的年度報(bào)告自2003年開始持續(xù)關(guān)注社會(huì)信息環(huán)境變化對(duì)圖書館及其用戶的影響，并于2005年發(fā)表《對(duì)圖書館和信息資源的認(rèn)知》專題報(bào)告以研究圖書館用戶的特征和偏好，這成為數(shù)字圖書館服務(wù)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷推廣相關(guān)研究和實(shí)踐的重要參考文獻(xiàn)。
美國(guó)學(xué)者M(jìn)i和Nesta專門研究了針對(duì)網(wǎng)絡(luò)一代（NetGeneration）用戶的圖書館營(yíng)銷策略，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)一代是技術(shù)控，網(wǎng)絡(luò)是他們獲取信息的主要來(lái)源，他們傾向于通過(guò)多媒體、視覺體驗(yàn)的方式搜索信息。我國(guó)學(xué)者吳俊英研究了4P基礎(chǔ)上整合4C的數(shù)字圖書館營(yíng)銷組合策略，提出以用戶為中心的產(chǎn)品策略，即要在明確“用戶需要什么產(chǎn)品”“我要不要生產(chǎn)該產(chǎn)品”“用戶為什么選擇我的產(chǎn)品”三個(gè)基本問(wèn)題的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品策略。
除營(yíng)銷組合理論外，滕廣青等人以概念格理論為基礎(chǔ)，借助營(yíng)銷學(xué)中市場(chǎng)細(xì)分的變量，對(duì)數(shù)字圖書館用戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，最大限度地反映了用戶個(gè)性化的需求特征與偏好，對(duì)數(shù)字圖書館營(yíng)銷中把握用戶需求的方法進(jìn)行了有力拓展。從本質(zhì)上講，市場(chǎng)細(xì)分原則在圖書館環(huán)境下的應(yīng)用就是根據(jù)用戶的特點(diǎn)、階層、信息需求等進(jìn)行用戶分類，為不同用戶提供個(gè)性化服務(wù)。
2.2 建立品牌營(yíng)銷
經(jīng)典的營(yíng)銷組合理論的4P、7P組合首先關(guān)注的是“產(chǎn)品（product）”。在圖書館營(yíng)銷領(lǐng)域，產(chǎn)品是指圖書館所提供的資源和服務(wù)，是圖書館營(yíng)銷內(nèi)容的核心。圖書館產(chǎn)品定位代表了圖書館的形象，基于此，學(xué)者們?cè)趫D書館營(yíng)銷的研究和討論中，提出了圖書館品牌營(yíng)銷的策略，認(rèn)為成功的圖書館品牌定位，能夠在讀者心目中樹立鮮明、獨(dú)特的品牌個(gè)性與形象，為建立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。
數(shù)字圖書館相較于傳統(tǒng)圖書館的區(qū)別主要在其價(jià)格（price）優(yōu)勢(shì)上，這里說(shuō)的價(jià)格主要指非貨幣因素，如查找、獲取、傳遞信息和文獻(xiàn)更加便捷，閱讀體驗(yàn)更加豐富等。數(shù)字圖書館只要在節(jié)省用戶的時(shí)間和精力上作出努力就能建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。但就目前的情況看，數(shù)字圖書館的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是網(wǎng)絡(luò)搜索引擎，數(shù)字圖書館的品牌策略應(yīng)更加側(cè)重于強(qiáng)調(diào)自身與網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的區(qū)別。
美國(guó)學(xué)者M(jìn)i和Nesta指出，與Amazon、Google等網(wǎng)絡(luò)書商、信息提供商相比，圖書館應(yīng)該側(cè)重于自己實(shí)體空間的特點(diǎn)，將自身定位為一個(gè)集閱讀、學(xué)習(xí)、討論、信息搜索于一體的多維空間。同樣，學(xué)者Schmidt在《在Google時(shí)代推廣圖書館服務(wù)》一文中也提到，現(xiàn)代圖書館應(yīng)該是“獲取實(shí)體及虛擬資源的窗口，包含網(wǎng)絡(luò)和物理兩種空間，儲(chǔ)存著資源和電腦，提供在線及面對(duì)面多個(gè)渠道的咨詢”。
國(guó)內(nèi)關(guān)于品牌營(yíng)銷策略的研究主要借鑒國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)，策略提出得更具體一點(diǎn)。盧振波等人借鑒了美國(guó)伊利諾伊大學(xué)香檳分校商業(yè)與經(jīng)濟(jì)分館成功的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐，提出了數(shù)字化服務(wù)產(chǎn)品的品牌化策略，如：設(shè)計(jì)專門的logo、提出專門的服務(wù)命名、在網(wǎng)站創(chuàng)建名牌欄目等。武克涵等人介紹了美國(guó)威斯康星州公共圖書館聯(lián)盟（WPLC）專注于電子書借閱平臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)展并建設(shè)品牌效應(yīng)的成功實(shí)例，認(rèn)為數(shù)字圖書館開展品牌營(yíng)銷最重要的一點(diǎn)是結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，建立特色項(xiàng)目，塑造品牌文化。
2.3 拓寬營(yíng)銷渠道
數(shù)字時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)超越了電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)營(yíng)銷媒介，成為非常重要的營(yíng)銷工具。對(duì)于資源和服務(wù)高度依賴計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字圖書館來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站是其提供資源和服務(wù)的主要場(chǎng)所，也是其開展?fàn)I銷推廣的重要陣地，對(duì)網(wǎng)站的開發(fā)和利用是數(shù)字圖書館營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容。Schmidt研究了多家圖書館網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)受歡迎的網(wǎng)站基本都包含以下要素：用詞簡(jiǎn)潔、布局一致、較少使用圖形或符號(hào)代替文字。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的進(jìn)步和數(shù)字圖書館服務(wù)的不斷發(fā)展，圖書館營(yíng)銷渠道也有了拓展。
近年來(lái)Web2.0技術(shù)在圖書館營(yíng)銷中應(yīng)用廣泛。美國(guó)學(xué)者Rogers調(diào)查了人們對(duì)圖書館使用Web2.0技術(shù)開展?fàn)I銷的認(rèn)識(shí)，受訪者普遍認(rèn)同Web2.0技術(shù)在圖書館營(yíng)銷中發(fā)揮的重要作用，其中微博、在線視頻及短信推送被列為最有效的營(yíng)銷工具。在國(guó)內(nèi)，學(xué)者柴會(huì)明研究了圖書館“微電影宣傳”的現(xiàn)象，總結(jié)了全媒體時(shí)代圖書館宣傳推廣活動(dòng)的特點(diǎn)，認(rèn)為對(duì)圖書館文化的通俗性解讀是圖書館宣傳推廣的核心。劉貴玉分析了國(guó)外移動(dòng)圖書館營(yíng)銷案例的成功經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為圖書館在創(chuàng)新營(yíng)銷渠道的同時(shí)要兼容并包，不能舍棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，應(yīng)采用廣播、電視、報(bào)紙等實(shí)體宣傳與網(wǎng)站、微博、微信等在線宣傳相結(jié)合的方式開展全方位推廣。
3 內(nèi)部營(yíng)銷
與外部營(yíng)銷不同，圖書館的內(nèi)部營(yíng)銷是指圖書館對(duì)館員的教育培訓(xùn)、士氣激勵(lì)及潛能開發(fā)，以培養(yǎng)館員的專業(yè)技能并使之能主動(dòng)、熱忱地為讀者提供各項(xiàng)服務(wù)。一直以來(lái)，圖書館員在營(yíng)銷中的重要性并沒有被充分重視，人們更關(guān)注圖書館服務(wù)對(duì)象的需求，而忽視了圖書館員的需求，造成一種“重外輕內(nèi)”的局面。國(guó)內(nèi)早期關(guān)注館員在營(yíng)銷中作用的專題研究員是吉衛(wèi)紅，她于2005年發(fā)表《基于顧客導(dǎo)向的圖書館內(nèi)部營(yíng)銷管理探討》一文，討論了內(nèi)部營(yíng)銷理論在圖書館管理中運(yùn)用的基本思路、有效途徑和作用，認(rèn)為內(nèi)部營(yíng)銷可以在圖書館內(nèi)部創(chuàng)造一種人性化管理，協(xié)調(diào)館員之間、部門之間的工作配合，在圖書館內(nèi)形成良好的讀者服務(wù)鏈。
進(jìn)入數(shù)字圖書館時(shí)代，圖書館員需要學(xué)習(xí)新技能，幫助用戶提高信息素養(yǎng)。Schmidt在其研究中列出了13條數(shù)字圖書館館員應(yīng)該具備的技能，如：能夠通過(guò)網(wǎng)頁(yè)、維基、博客等方式傳遞圖書館信息，能夠協(xié)助完成自助服務(wù)，能夠提供在線咨詢等。同時(shí)，他還認(rèn)為雖然數(shù)字圖書館提供了自助式服務(wù)，但用戶還是希望從真人那里獲取實(shí)實(shí)在在的幫助，館員也需要在與用戶的溝通中傳遞圖書館價(jià)值，建立長(zhǎng)期聯(lián)系。在這一方面，曹霞等人討論了互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷在數(shù)字圖書館的應(yīng)用，認(rèn)為圖書館員不僅需要具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)相關(guān)知識(shí)，還要具備營(yíng)銷知識(shí)和溝通能力，向復(fù)合型人才方向發(fā)展。龍軍從提升圖書館核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度提出了一套內(nèi)部營(yíng)銷策略，從培養(yǎng)圖書館文化、建立學(xué)習(xí)型組織、建立雙向信息溝通渠道、推行全員營(yíng)銷四個(gè)角度出發(fā)，制訂了內(nèi)部營(yíng)銷策略。隨著數(shù)字圖書館的發(fā)展和高新技術(shù)在圖書館的廣泛應(yīng)用，館員在圖書館中的作用并沒有因?yàn)樵O(shè)備和技術(shù)的出現(xiàn)而削弱，相反圖書館的發(fā)展及未來(lái)成敗將更加依賴于人的要素。
4 互動(dòng)營(yíng)銷
互動(dòng)營(yíng)銷指員工和顧客之間的互動(dòng)過(guò)程，即圖書館館員從圖書館用戶的需求出發(fā)，將圖書館服務(wù)提供給用戶的交互行為?；?dòng)營(yíng)銷的核心是在圖書館員與讀者的交流互動(dòng)中傳遞價(jià)值，重視過(guò)程中的用戶體驗(yàn)及過(guò)程后的關(guān)系保持。
關(guān)于圖書館互動(dòng)營(yíng)銷的研究起步比較晚，但隨著數(shù)字圖書館的發(fā)展和新媒體技術(shù)的逐步普及，圖書館信息傳遞實(shí)現(xiàn)了“零時(shí)滯”，為圖書館互動(dòng)營(yíng)銷的發(fā)展提供了土壤。曹霞等人認(rèn)為互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷主要強(qiáng)調(diào)用戶的體驗(yàn)與反饋，要通過(guò)用戶的體驗(yàn)，滿足、培養(yǎng)、引導(dǎo)、開發(fā)用戶需求，培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度，從而傳遞圖書館價(jià)值。吳俊英進(jìn)一步拓展了數(shù)字圖書館互動(dòng)營(yíng)銷的范疇，將互動(dòng)營(yíng)銷分為物理空間的體驗(yàn)營(yíng)銷和虛擬空間的互動(dòng)營(yíng)銷。物理空間的體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)際上符合營(yíng)銷7P理論的“有形展示”，即通過(guò)讀者見面會(huì)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等活動(dòng)進(jìn)行氛圍塑造，并通過(guò)體驗(yàn)區(qū)空間讓讀者享受到數(shù)字圖書館帶來(lái)的舒適性和便利性。虛擬空間的互動(dòng)營(yíng)銷則主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交流互動(dòng)平臺(tái)帶動(dòng)圖書館資源和服務(wù)的推廣。周冬飛將互動(dòng)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行了結(jié)合，提出了建立讀者關(guān)系管理系統(tǒng)的概念，并對(duì)讀者需求及滿意度進(jìn)行定期的跟蹤，根據(jù)讀者需求設(shè)計(jì)資源及服務(wù)，從而提高用戶黏度。關(guān)系營(yíng)銷中最著名的是口碑營(yíng)銷，即通過(guò)熟人間的現(xiàn)身說(shuō)法傳遞信息，如舉辦圖片故事展、微電影征集等。國(guó)外學(xué)者Alire通過(guò)對(duì)美國(guó)一所大學(xué)的調(diào)查，研究了這一策略的有效性，結(jié)果證明圖書館在當(dāng)?shù)氐闹燃坝绊懥Φ拇_得到了迅速的提升。
隨著網(wǎng)絡(luò)交互技術(shù)的發(fā)展，用戶已不再是簡(jiǎn)單的接受群體，他們已經(jīng)參與到信息產(chǎn)品的開發(fā)中去，對(duì)其過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督的同時(shí)享受各種服務(wù)。近年來(lái)，讀者決策采購(gòu)（Patron-DrivenAcquisition）作為圖書館一種新型采訪模式被廣泛采用，其根據(jù)讀者的實(shí)際需求與使用情況進(jìn)行資源采購(gòu)，充分體現(xiàn)了“以用戶為中心”的理念。其將營(yíng)銷推廣理念融入圖書館的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中，通過(guò)與用戶的互動(dòng)，將用戶需求納入圖書館發(fā)展決策中去，以實(shí)現(xiàn)用戶需求現(xiàn)實(shí)化，在無(wú)形中達(dá)到了營(yíng)銷的效果。
回顧圖書館營(yíng)銷推廣的發(fā)展歷程，營(yíng)銷策略也是隨著圖書館發(fā)展演進(jìn)逐漸變化的，沒有哪一條營(yíng)銷策略是僅適用于傳統(tǒng)圖書館或數(shù)字圖書館的，現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為圖書館的營(yíng)銷提供了多種可能。數(shù)字圖書館營(yíng)銷更加注重用戶需求，致力于提供個(gè)性化服務(wù)，與用戶建立長(zhǎng)期關(guān)系；側(cè)重于打造自身的特色業(yè)務(wù)，建立品牌效應(yīng)；方式更加靈活，充分利用現(xiàn)代信息工具，開展全方位的營(yíng)銷與滲透；更加注重館員在營(yíng)銷中的作用，注重與用戶互動(dòng)，重視用戶參與，在互動(dòng)交流中體現(xiàn)圖書館的價(jià)值和信息。
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