時間：2023-02-28 15:53:59
序論：在您撰寫保險營銷方案時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
安全無憂快樂無限”，全國公務(wù)員公同的天地
a方案：“旅游景點游客意外傷害保險”（景點/區(qū)銷售）
保險費保險金額每人最多購買份數(shù)以條款解釋為準。撕單式保單
0.5元10000元10份
1元20000元5份
保險期限自進入景點至離開景點時止
b方案：“旅游意外傷害保險”(兩套方案)
b1方案:保險金額10萬元(適合旅行社/旅游公司銷售)
保險費保險責(zé)任
旅游類別保險期限、保險費調(diào)整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費；3、傷殘保險金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險金
一日游10元
國內(nèi)旅游10日內(nèi)10元,每超一日加收1元
入境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元
出境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元
以“旅游意外傷害保險條款”為準。
*2此項費用為保險金額的5%；
*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。
b2方案:保險金額1萬元(適合旅游景點/區(qū)銷售)
保險費保險期限保險責(zé)任
1元自游客購票進入景點/區(qū)至離開景點/區(qū)，最長不超過10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費；3、傷殘保險金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險金。
以“旅游意外傷害保險條款”為準。
*2此項費用為保險金額的5%；
*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。
c方案：“旅游安全人身意外傷害保險”
保險金額8萬元方案(適合旅行社/旅游公司銷售)
保險費1~3日游10元備注意外補充包括：1、誤工補貼2、急救交通補貼3、異地轉(zhuǎn)診交通補貼4、遺體送返交通補貼5、異地安葬保險金6、異地直系親屬探望補貼
4~5日游12元
6~7日游15元
超過7日每天加收1元
保險金額身故傷殘50000元81200元
意外醫(yī)療5000元
國內(nèi)游意外補充8700元
國際游意外補充17500元
保險期限：自約定的開始日零時起至約定不終止日二十四時止
d方案：“旅行社責(zé)任保險”
保險費/年國內(nèi)旅行社7000元8000元8500元9000元9500元
國際旅行社10500元12000元12750元13500元14250元
累計賠償限額200萬元
每人賠償限額國內(nèi)游10萬出、入境游20萬元
旅行社繳費標(biāo)準(上年度接待游客人次/人)5000以下5001~1000010001~5000050001~100000100001~250000
三、各方案賣點分析及銷售模式：
1、a方案為定額式、撕單式保單，操作簡便易行；收費低，游客容易接受。適合景點、景區(qū)銷售。
銷售模式：1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險費,相當(dāng)于景點/景區(qū)免費為游客提供了10000元或20000元的保險，以此提高景點/區(qū)的知名度，吸引更多游客。
2）附加銷售：售票同時附加銷售本保險。返給售票員部分費用會擴大本險種的銷售。
2、b方案附加了意外醫(yī)療保險金和死亡處理、遺體遣返保險金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問題，這必將大大減少旅行社組團旅游中的糾紛，以此賣點來說服旅行社銷售該產(chǎn)品成功率應(yīng)該很高；更能打動游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產(chǎn)品中唯一含有該賠償項目的產(chǎn)品，所以銷售起來更加容易；
3、c方案除附加了意外醫(yī)療保險金外，又增加了意外補充保險金，該意外補充保險金包含6方面的內(nèi)容，保障更加全面，而且保險費不高，游客和旅行社都能接受。
4、d方案中的“旅行社責(zé)任保險”為法定強制性保險,任何一家旅行社必須投?！奥眯猩缲?zé)任保險”才能獲準經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)，所以適合業(yè)務(wù)員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險費收入可觀。
5、旅游公司、旅行社銷售b1方案“旅游意外傷害保險”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險”的好處：（1）、通過向游客銷售以上兩種旅游保險產(chǎn)品為游客獲得最大的安全保障，同時降低了自身的經(jīng)營風(fēng)險；（2）、在市場競爭十分激烈的情況下把以上兩種產(chǎn)品作為競爭武器免費贈送給游客，以此來吸引客戶，提高自身的知名度，且費用不高；（3）、可以得到部分費用，增加經(jīng)營利潤；（4）、b1方案中的罹患急性病的醫(yī)療費賠償是“旅行社責(zé)任保險”所不具備的，是旅行社潛在的風(fēng)險，銷售該保險產(chǎn)品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫(yī)療費用糾紛。
四、激勵方案：
公司對實現(xiàn)以下目標(biāo)的員工和公司進行獎勵：
1、成功簽下第一張“旅行社責(zé)任保險”保單的員工：榮獲“開拓獎”，2、公司頒發(fā)榮譽證書和獎金100元；
為了全面落實分公司全市經(jīng)理工作會精神，為確保完成分公司下達的全年個險期交目標(biāo)，針對目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調(diào)動和激勵全體員工的展業(yè)激情，提高團隊?wèi)?zhàn)斗力，增強團隊凝聚力，發(fā)揚一部人的頑強拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調(diào)整后個險期交目標(biāo)，即差額50萬元。
二、企劃時間
2005年10月10日至2005年10月25日止。
1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬元。
2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬元。
3.10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬元。
4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬元。
三、企劃目標(biāo)
完成個險期交新單保費50萬元。
四、競賽領(lǐng)導(dǎo)小組
組長：楊曉紅
副組長：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（?。⑿苄≡?、黃蘭
競賽指揮部下設(shè)五個執(zhí)行小組：
1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責(zé)電話追蹤、會務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。
2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報的形式給予報道。
3.晨會策劃組：組長李紅（?。蓡T：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競賽活動的相關(guān)安排，做好晨會的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4.技術(shù)支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責(zé)說明會策劃和落實，商品組合及話術(shù)的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時落實，并根據(jù)競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。
五、達標(biāo)獎勵
（一）團隊達標(biāo)獎勵
1.在競賽期內(nèi)達成5萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用200元。
2.在競賽期內(nèi)達成8萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。
3.在競賽期內(nèi)達成15萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。
(二）個人達標(biāo)獎勵
1.出單獎
凡在競賽期內(nèi)出單的個人，每單獎勵一份2006年精美臺歷，發(fā)完為止。
2.參與獎
在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
3.進取獎
在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標(biāo)兵獎
在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節(jié)團圓餐券300元或同等價值的年貨；。
5.特別貢獻獎
在競賽期內(nèi)個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
以上獎勵1-3項可以重復(fù)享受，4-5項不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬元目標(biāo)達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準兌換成現(xiàn)金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計均以當(dāng)期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計算。
六、措施
1.加大執(zhí)行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項生死存亡的任務(wù)對待，加大拜訪量，確保競賽目標(biāo)的完成。
2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責(zé)任意識，加強考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。新晨
3.各級主管要切實負起責(zé)任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內(nèi)耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標(biāo)任務(wù)。
4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經(jīng)理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓(xùn)負責(zé)對組經(jīng)理進行追蹤，經(jīng)理負責(zé)對本單位重點培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進行追蹤，各級主管負責(zé)對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業(yè)積極性。
5.認真召開好說明會。根據(jù)市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開家庭說明會。繼續(xù)借助開展誠信服務(wù)宣傳和調(diào)查問卷，并對新產(chǎn)品進行宣導(dǎo)。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機率高，增強業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。
一、企劃背景
二、企劃時間
三、企劃目標(biāo)
完成個險期交新單保費50萬元。
四、競賽領(lǐng)導(dǎo)小組
組長：楊曉紅
副組長：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅大、錢宇浩、李紅小、熊小云、黃蘭
競賽指揮部下設(shè)五個執(zhí)行小組：
1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責(zé)電話追蹤、會務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。
2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報的形式給予報道。
3.晨會策劃組：組長李紅小，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競賽活動的相關(guān)安排，做好晨會的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4.技術(shù)支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責(zé)說明會策劃和落實，商品組合及話術(shù)的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長李紅大，成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時落實，并根據(jù)競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。
五、達標(biāo)獎勵：
一團隊達標(biāo)獎勵
1.在競賽期內(nèi)達成5萬元的團隊現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用200元。
2.在競賽期內(nèi)達成8萬元的團隊現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用500元。
3.在競賽期內(nèi)達成15萬元的團隊word.org現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用1000元。
(二個人達標(biāo)獎勵
1.出單獎
凡在競賽期內(nèi)出單的個人，每單獎勵一份2009年精美臺歷，發(fā)完為止。
2.參與獎
在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
3.進取獎
在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標(biāo)兵獎
在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節(jié)團圓餐券300元或同等價值的年貨；。
5.特別貢獻獎
在競賽期內(nèi)個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
以上獎勵1-3項可以重復(fù)享受，4-5項不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬元目標(biāo)達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準兌換成現(xiàn)金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計均以當(dāng)期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計算。
六、措施
1.加大執(zhí)行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項生死存亡的任務(wù)對待，加大拜訪量，確保競賽目標(biāo)的完成。
2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責(zé)任意識，加強考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級主管要切實負起責(zé)任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內(nèi)耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標(biāo)任務(wù)。
4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經(jīng)理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓(xùn)負責(zé)對組經(jīng)理進行追蹤，經(jīng)理負責(zé)對本單位重點培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進行追蹤，各級主管負責(zé)對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業(yè)積極性。
5.認真召開好說明會。根據(jù)市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開家庭說明會。繼續(xù)借助開展誠信服務(wù)宣傳和調(diào)查問卷，并對新產(chǎn)品進行宣導(dǎo)。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機率高，增強業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。
6.強化落實，增強責(zé)任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標(biāo)分解到各團隊及責(zé)任人。公司對各團隊每4天進行一次考核，分析總結(jié)一次，通過強化目標(biāo)管理，使全體員工都認識到以完成全年目標(biāo)為榮，完不成全年目標(biāo)為恥的責(zé)任感，人人都行動起來，不達目標(biāo)，誓不罷休。
一部的伙伴們，讓我們團結(jié)一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽而戰(zhàn)。
“旅游天下保險相伴安全無憂快樂無限”
二、保險險種及組合方案
a方案：“旅游景點游客意外傷害保險”（景點/區(qū)銷售）
保險費保險金額每人最多購買份數(shù)以條款解釋為準。撕單式保單
0.5元10000元10份
1元20000元5份
保險期限自進入景點至離開景點時止
b方案：“旅游意外傷害保險”(兩套方案)
b1方案:保險金額10萬元(適合旅行社/旅游公司銷售)
保險費保險責(zé)任
旅游類別保險期限、保險費調(diào)整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費；3、傷殘保險金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險金一日游10元
國內(nèi)旅游10日內(nèi)10元,每超一日加收1元
入境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元
出境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元
以“旅游意外傷害保險條款”為準。
*2此項費用為保險金額的5%；
*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。
b2方案:保險金額1萬元(適合旅游景點/區(qū)銷售)
保險費保險期限保險責(zé)任
1元自游客購票進入景點/區(qū)至離開景點/區(qū)，最長不超過10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費；3、傷殘保險金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險金。
以“旅游意外傷害保險條款”為準。
*2此項費用為保險金額的5%；
*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。
c方案：“旅游安全人身意外傷害保險”
保險金額8萬元方案(適合旅行社/旅游公司銷售)
保險費1~3日游10元備注意外補充包括：1、誤工補貼2、急救交通補貼3、異地轉(zhuǎn)診交通補貼4、遺體送返交通補貼5、異地安葬保險金6、異地直系親屬探望補貼
三、各方案賣點分析及銷售模式
1、a方案為定額式、撕單式保單，操作簡便易行；收費低，游客容易接受。適合景點、景區(qū)銷售。
銷售模式：
1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險費,相當(dāng)于景點/景區(qū)免費為游客提供了10000元或20000元的保險，以此提高景點/區(qū)的知名度，吸引更多游客。，
2）附加銷售：售票同時附加銷售本保險。返給售票員部分費用會擴大本險種的銷售。
2、b方案附加了意外醫(yī)療保險金和死亡處理、遺體遣返保險金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問題，這必將大大減少旅行社組團旅游中的糾紛，以此賣點來說服旅行社銷售該產(chǎn)品成功率應(yīng)該很高；更能打動游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產(chǎn)品中唯一含有該賠償項目的產(chǎn)品，所以銷售起來更加容易；
3、c方案除附加了意外醫(yī)療保險金外，又增加了意外補充保險金，該意外補充保險金包含6方面的內(nèi)容，保障更加全面，而且保險費不高，游客和旅行社都能接受。
4、d方案中的“旅行社責(zé)任保險”為法定強制性保險,任何一家旅行社必須投?！奥眯猩缲?zé)任保險”才能獲準經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)，所以適合業(yè)務(wù)員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險費收入可觀。
5、旅游公司、旅行社銷售b1方案“旅游意外傷害保險”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險”的好處：
（1）、通過向游客銷售以上兩種旅游保險產(chǎn)品為游客獲得最大的安全保障，同時降低了自身的經(jīng)營風(fēng)險；
（2）、在市場競爭十分激烈的情況下把以上兩種產(chǎn)品作為競爭武器免費贈送給游客，以此來吸引客戶，提高自身的知名度，且費用不高；
（3）、可以得到部分費用，增加經(jīng)營利潤；
（4）、b1方案中的罹患急性病的醫(yī)療費賠償是“旅行社責(zé)任保險”所不具備的，是旅行社潛在的風(fēng)險，銷售該保險產(chǎn)品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫(yī)療費用糾紛。
四、激勵方案
公司對實現(xiàn)以下目標(biāo)的員工和公司進行獎勵：
1、成功簽下第一張“旅行社責(zé)任保險”保單的員工：榮獲“開拓獎”，公司頒發(fā)榮譽證書和獎金100元；
一、綜合模式
綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)網(wǎng)點來銷售保險產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產(chǎn)品都是通過銀行分支機構(gòu)銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險產(chǎn)品。
二、專家模式
專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險產(chǎn)品。銀行柜臺人員幫助保險專業(yè)人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產(chǎn)品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產(chǎn)品線。
三、金融計劃模式
金融計劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。
銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷售隊伍學(xué)會如何尋求潛在客戶，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻?。銀行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須對聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
關(guān)鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導(dǎo)性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
一、立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應(yīng)特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認識、接受、熟悉、認證、產(chǎn)生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標(biāo)的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。
二、“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團隊管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。
激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。新晨
一、企劃背景
為了全面落實分公司全市經(jīng)理工作會精神，為確保完成分公司下達的全年個險期交目標(biāo)，針對目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調(diào)動和激勵全體員工的展業(yè)激情，提高團隊?wèi)?zhàn)斗力，增強團隊凝聚力，發(fā)揚一部人的頑強拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調(diào)整后個險期交目標(biāo)，即差額50萬元。
二、企劃時間
2005年10月10日至2005年10月25日止。
1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬元。
2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬元。
3.10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬元。
4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬元。
三、企劃目標(biāo)
完成個險期交新單保費50萬元。
四、競賽領(lǐng)導(dǎo)小組
組長：楊曉紅
副組長：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（?。⑿苄≡?、黃蘭
競賽指揮部下設(shè)五個執(zhí)行小組：
1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責(zé)電話追蹤、會務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。
2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報的形式給予報道。
3.晨會策劃組：組長李紅（小），成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競賽活動的相關(guān)安排，做好晨會的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4.技術(shù)支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責(zé)說明會策劃和落實，商品組合及話術(shù)的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時落實，并根據(jù)競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。
五、達標(biāo)獎勵：
（一）團隊達標(biāo)獎勵
1.在競賽期內(nèi)達成5萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用200元。
2.在競賽期內(nèi)達成8萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。
3.在競賽期內(nèi)達成15萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。
(二）個人達標(biāo)獎勵
1.出單獎
凡在競賽期內(nèi)出單的個人，每單獎勵一份2006年精美臺歷，發(fā)完為止。
2.參與獎
在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
3.進取獎
在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標(biāo)兵獎
在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節(jié)團圓餐券300元或同等價值的年貨；。
5.特別貢獻獎
在競賽期內(nèi)個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
以上獎勵1-3項可以重復(fù)享受，4-5項不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬元目標(biāo)達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準兌換成現(xiàn)金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計均以當(dāng)期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計算。
六、措施
1.加大執(zhí)行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項生死存亡的任務(wù)對待，加大拜訪量，確保競賽目標(biāo)的完成。
2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責(zé)任意識，加強考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級主管要切實負起責(zé)任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內(nèi)耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標(biāo)任務(wù)。
4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經(jīng)理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓(xùn)負責(zé)對組經(jīng)理進行追蹤，經(jīng)理負責(zé)對本單位重點培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進行追蹤，各級主管負責(zé)對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業(yè)積極性。
5.認真召開好說明會。根據(jù)市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開家庭說明會。繼續(xù)借助開展誠信服務(wù)宣傳和調(diào)查問卷，并對新產(chǎn)品進行宣導(dǎo)。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機率高，增強業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。
