時(shí)間：2023-03-08 15:33:23
序論：在您撰寫保險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)崗時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈；崗位群；保險(xiǎn)中介
1吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的基本情況
按照管理機(jī)構(gòu)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)日常對(duì)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)發(fā)展的要求以及中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理做法，吉林省的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)形成了上中下三大圈層的產(chǎn)業(yè)鏈，既上游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)定價(jià)，中游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的渠道營(yíng)銷，下游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的售后核保理賠。行業(yè)內(nèi)，按照上中下游的分工和任務(wù)分配，形成了實(shí)體企業(yè)中的上游業(yè)務(wù)區(qū)、中游業(yè)務(wù)區(qū)和下游業(yè)務(wù)區(qū)。
2吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的基本結(jié)構(gòu)
吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的基本結(jié)構(gòu)仍然貫穿研發(fā)——————經(jīng)紀(jì)———公估———營(yíng)運(yùn)服務(wù)中心，共五大塊。保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)部門是保險(xiǎn)公司的核心部門，承擔(dān)著提供保險(xiǎn)產(chǎn)品、厘定費(fèi)率的作用，是所有其他環(huán)節(jié)活動(dòng)的前提。保險(xiǎn)中介中的保險(xiǎn)人承擔(dān)展業(yè)責(zé)任，負(fù)責(zé)將保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和銷售活動(dòng)落到實(shí)處。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要是站在投保人的角度，向有保險(xiǎn)需求的客戶提供若干可選的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案等一些顧問(wèn)性質(zhì)的咨詢服務(wù)。保險(xiǎn)公估則是具備專業(yè)資質(zhì)的公估師，以中立的身份，提供風(fēng)評(píng)評(píng)估報(bào)告，作為核損和理賠的依據(jù)。保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)一般是為保險(xiǎn)中介的工作人員提供保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈崗位群分析
通過(guò)以上分析，我們發(fā)現(xiàn)吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為前端產(chǎn)業(yè)鏈，中端產(chǎn)業(yè)鏈和后端產(chǎn)業(yè)鏈三個(gè)圈層，每一圈層的不同業(yè)務(wù)將對(duì)應(yīng)不同的崗位群。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈前端主要是于提供保險(xiǎn)產(chǎn)品出市前的準(zhǔn)備。其涉及的崗位群主要包括與獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品需求信息相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研類崗位，與壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等具象化的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的崗位，與各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本與售價(jià)、利潤(rùn)相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的厘定即精算崗位，以及與保險(xiǎn)產(chǎn)品入市直接相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)策劃崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈前端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司（保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司）。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中端主要是將各類保險(xiǎn)產(chǎn)品由“生產(chǎn)線”和“倉(cāng)庫(kù)”運(yùn)送到市場(chǎng)上的過(guò)程。其涉及的崗位群主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷類崗位群和產(chǎn)品承保類崗位群。其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷類崗位群主要包括具象化產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略策劃崗位，直接和間接渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售崗位，直接和間接渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售支持崗位，直接和間接渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售管理崗位等。保險(xiǎn)產(chǎn)品的承保類崗位群主要包括審核保單崗，一般進(jìn)行保單的審核通過(guò)、退回或者保單加費(fèi)等工作，還包括出單崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈中端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司（保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司）等等。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位主要是對(duì)售出的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)和出險(xiǎn)后的核保過(guò)程和理賠過(guò)程，是體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)性質(zhì)的最重要的過(guò)程。其涉及的崗位群主要包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠類崗位群和保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)類崗位群。其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠類崗位群主要包括查勘崗位，核損崗位，核賠崗位和單證理算崗位。保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)類崗位群主要包括柜面服務(wù)崗位和售后專職及兼職服務(wù)崗位。以上產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)公估公司等。
4吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈及崗位群的發(fā)展趨勢(shì)
隨著近年來(lái)我國(guó)創(chuàng)造的高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，以及保險(xiǎn)業(yè)的改革與開(kāi)放，人壽保險(xiǎn)飛躍發(fā)展，成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流因素。人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略也成為人壽保險(xiǎn)公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、提高客戶滿意度、增加市場(chǎng)份額不可或缺的重要手段。
1.我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀
當(dāng)前，我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷采取的主要策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.1直接銷售渠道
（1）傳統(tǒng)員工銷售。員工銷售是人壽保險(xiǎn)公司最傳統(tǒng)的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環(huán)節(jié)，這就避免了公司與中介機(jī)構(gòu)之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，使從事保險(xiǎn)銷售的員工具備較高的專業(yè)技能，能夠有效并充分地向客戶傳達(dá)和闡述產(chǎn)品，在市場(chǎng)中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經(jīng)濟(jì)利益。
（2）電話銷售。電話銷售是通過(guò)員工播出電話，客戶接聽(tīng)電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品人壽產(chǎn)品銷售的一種方式。員工向客戶主動(dòng)撥打電話，介紹和推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式能夠免去了銷售的中間環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務(wù)人群可以涉及到社會(huì)各階層，能夠幫助公司在各個(gè)地域和人群中迅速發(fā)展起來(lái)。
（3）網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售是人壽保險(xiǎn)公司利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)銷售利用了先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并替代了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向不同人群展示各種人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務(wù)，這種銷售渠道也減少了中間銷售環(huán)節(jié)帶來(lái)的成本費(fèi)用支出。
1.2間接銷售渠道
（1）個(gè)人銷售。個(gè)人渠道是根據(jù)保險(xiǎn)人委托，通過(guò)委托個(gè)體人，向客戶介紹產(chǎn)品，在授權(quán)的范圍內(nèi)代辦各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法收取手續(xù)費(fèi)的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對(duì)不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶，提供個(gè)性化的服務(wù)。
（2）銀行銷售。銀行是經(jīng)濟(jì)全球化背景下，保險(xiǎn)公司與銀行相互融合的一種新業(yè)務(wù)模式，公司利用銀行作為銷售點(diǎn)，并向銀行支付一定的費(fèi)用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。
2.我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題
我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略雖然已經(jīng)形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地加劇，我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略也存在著一些問(wèn)題：
2.1營(yíng)銷理念缺乏時(shí)代性
人壽保險(xiǎn)公司的人員對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷意識(shí)和理念模糊不清，缺乏一個(gè)正確的認(rèn)知觀和強(qiáng)烈的營(yíng)銷策略意識(shí)，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷可有可無(wú)，缺乏營(yíng)銷的理念和動(dòng)力，不能為公司的營(yíng)銷策略提供新的路子。
2.2保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏特色
產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵，保險(xiǎn)產(chǎn)品也不例外，然而人壽保險(xiǎn)公司受到舊觀念的影響，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及市場(chǎng)細(xì)分等正確的產(chǎn)品定位不夠重視，因此不能夠設(shè)計(jì)出符合各類消費(fèi)群體的產(chǎn)品，產(chǎn)品缺乏針對(duì)性與高效性，不能產(chǎn)生較大的客戶滿意度。
2.3營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和理想
在我國(guó)的人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷方面，一般都體現(xiàn)了低投入、人海戰(zhàn)、粗放型管理的特點(diǎn)，這就造成了從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人員素質(zhì)水平偏低，主要以低學(xué)歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)缺乏正規(guī)的營(yíng)銷培訓(xùn)，這就導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的水平降低，營(yíng)銷人員缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和理想。
2.4售后服務(wù)不完善
面對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，許多保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷人員為贏得客戶，獲取市場(chǎng)利潤(rùn)，加大市場(chǎng)供給，營(yíng)銷業(yè)務(wù)員通過(guò)各種手段向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至軟磨硬纏逼客戶購(gòu)買，然而一旦簽訂保單收取保費(fèi)后，就態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變，不但極少提供熱情的售后服務(wù)，反而一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任需要商討索賠事宜的時(shí)候，營(yíng)銷業(yè)務(wù)員不是杳無(wú)蹤影就是推脫搪塞，給客戶強(qiáng)烈的心理逆差以及不滿。
3.人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略分析
3.1正確的營(yíng)銷觀念，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)
營(yíng)銷是為公司獲取利潤(rùn)的一種手段，也是營(yíng)銷人員的一種理念。正確的營(yíng)銷觀念應(yīng)該是以滿足客戶為前提而獲取利潤(rùn)的。只有正確的營(yíng)銷觀念，才能正本清源，保證保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)久穩(wěn)定的客戶群，使公司形成良性的發(fā)展循環(huán)，并且健康長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展下去。
3.2提供多樣化產(chǎn)品服務(wù)
保險(xiǎn)公司應(yīng)該針對(duì)市場(chǎng)的不同目標(biāo)客戶群體，提前做好深入的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理地細(xì)分，根據(jù)公司的發(fā)展路線和目標(biāo)，合理地設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色又符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并能設(shè)計(jì)出不同種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)地經(jīng)濟(jì)效益。
3.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷制度
保險(xiǎn)市場(chǎng)上，許多保險(xiǎn)公司采用的營(yíng)銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)媒體手段作為補(bǔ)充，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。因此，人壽保險(xiǎn)公司必須要不斷地進(jìn)行營(yíng)銷渠道的開(kāi)拓，創(chuàng)造出適應(yīng)當(dāng)展需要的營(yíng)銷制度，對(duì)舊制度進(jìn)行創(chuàng)新，去除舊制度帶來(lái)的弊端，以高質(zhì)量的服務(wù)面向廣大的客戶群體。
3.4加強(qiáng)人員培訓(xùn)，建立高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍
現(xiàn)代化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，要想克服保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低的困境，就只有加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，一直穩(wěn)定并且具有高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，不僅能夠有效提高保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率，還能確保保險(xiǎn)業(yè)的有效穩(wěn)定地發(fā)展。因此，人壽保險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)方面著手：提高準(zhǔn)入門檻，對(duì)招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)等方面推出一個(gè)較合理的標(biāo)準(zhǔn)，把好招聘關(guān)；加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)定期組織培訓(xùn)，重視保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，還要對(duì)職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作精神以及文化素養(yǎng)方面進(jìn)行輔助培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的專業(yè)水平和道德素質(zhì)水準(zhǔn)；鼓勵(lì)營(yíng)銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，為營(yíng)銷人員的提供發(fā)展提升平臺(tái)，在穩(wěn)定營(yíng)銷人員福利待遇的同時(shí)，給予他們可發(fā)展的空間，讓他們享受個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍。
參考文獻(xiàn)：
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公司的規(guī)模和速度發(fā)展得越快，越容易忽視和掩蓋業(yè)務(wù)和發(fā)展中存在的思想偏頗和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的管理松懈問(wèn)題。隨著人保公司的迅速發(fā)展，基層網(wǎng)點(diǎn)的不斷增多，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張?jiān)鰡T，營(yíng)銷方式的不斷創(chuàng)新，公司內(nèi)控合規(guī)工作中存在的一些問(wèn)題日益凸顯。
（一）思想認(rèn)識(shí)不足。對(duì)內(nèi)部控制認(rèn)識(shí)不足，崗位設(shè)置缺乏牽制性。人是企業(yè)最重要的資源，也是重要的內(nèi)部控制因素。公司人員素質(zhì)、職業(yè)道德水平參差不齊，對(duì)內(nèi)部控制認(rèn)識(shí)不足在所難免。有的干部、員工認(rèn)為，員工在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中拓展市場(chǎng)，我們坐在家里找人家的事，搞不好會(huì)影響業(yè)務(wù)發(fā)展的大局，招致領(lǐng)導(dǎo)的怪罪，得不償失，多一事不如少一事；有的干部、員工缺乏系統(tǒng)的教育培訓(xùn)，在營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，缺乏辨別是非的能力，甚至認(rèn)為合理不合法的變通和腐敗能促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）合規(guī)理念不足，跟不上新產(chǎn)品條款和法律法規(guī)變化的發(fā)展。隨著保險(xiǎn)新產(chǎn)品的廣泛研發(fā)，各產(chǎn)品線不斷有新產(chǎn)品投入運(yùn)營(yíng)，因此合規(guī)人員除了要加強(qiáng)法律法規(guī)與內(nèi)控合規(guī)制度的學(xué)習(xí)外，還必須要加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，特別是要熟練掌握各產(chǎn)品線保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款，包括保險(xiǎn)對(duì)象、保險(xiǎn)范圍、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)率、保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)除外責(zé)任、保險(xiǎn)義務(wù)、手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)等法律法規(guī)及保監(jiān)會(huì)制定的各項(xiàng)制度等，因此必須做好合規(guī)員的即時(shí)培訓(xùn)工作。所謂即時(shí)，就是頒發(fā)了新的法律、法規(guī)，出臺(tái)新的制度規(guī)定，產(chǎn)品線投入運(yùn)營(yíng)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品等，合規(guī)員要在最快最短的時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)掌握。
（三）培訓(xùn)教育不足，合規(guī)隊(duì)伍素質(zhì)偏低，組織架構(gòu)不完善。內(nèi)控合規(guī)以道德規(guī)范、行為自律、遵章守紀(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制為基礎(chǔ)的管理性工作。合規(guī)員首先應(yīng)德才兼?zhèn)洌哂辛己玫墓ぷ髯黠L(fēng)和思想道德，工作一絲不茍，遵守國(guó)家、企業(yè)、行業(yè)的各項(xiàng)法律法規(guī)及規(guī)章制度；其次，應(yīng)該具備比較高的專業(yè)素質(zhì)，能夠科學(xué)合理、嚴(yán)謹(jǐn)有序地制定和完善內(nèi)控制度，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)科學(xué)高效；再次，要具備較好的協(xié)調(diào)能力，設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)好各部門、各環(huán)節(jié)的關(guān)系，確保內(nèi)控制度得以有效實(shí)施。最重要的是合規(guī)員能夠通過(guò)制定和執(zhí)行合規(guī)政策，開(kāi)展合規(guī)監(jiān)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)管控，有效地預(yù)防、識(shí)別、評(píng)估、報(bào)告和應(yīng)對(duì)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，全面推進(jìn)企業(yè)管理和效益水平。
一、邯鄲市嘉禾銀保的現(xiàn)狀
（一）嘉禾人壽保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介嘉禾人壽保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，并在國(guó)家工商管理總局注冊(cè)成立的全國(guó)性人壽保險(xiǎn)公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設(shè)在北京，目前已有分支機(jī)構(gòu)264家，在全國(guó)設(shè)立了15家省級(jí)分公司，下轄71家中心支公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域。2011年，公司被中國(guó)金融業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)品牌管理協(xié)會(huì)評(píng)為“金融中國(guó)•2010年度最具影響力保險(xiǎn)品牌”。
（二）客戶經(jīng)理培訓(xùn)上崗情況1.銷售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員主要來(lái)源于兩個(gè)渠道，一是從大專院校招聘相關(guān)專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生；二是從其他公司引進(jìn)銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員或面向社會(huì)招攬社會(huì)人員。2.入職培訓(xùn)與考核保險(xiǎn)營(yíng)銷員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)并考取《保險(xiǎn)個(gè)人人資格證書(shū)》，公司與其簽訂勞動(dòng)合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓(xùn)，主要以講師講解、分組活動(dòng)等方式進(jìn)行。首先，培訓(xùn)師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內(nèi)容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產(chǎn)品：如嘉禾福星高照理財(cái)計(jì)劃、嘉禾金鳳凰兩全保險(xiǎn)（D款）等。最后，公司對(duì)新培訓(xùn)的成員進(jìn)行最后篩選考核，即通關(guān)話術(shù)考核。3.執(zhí)證上崗，網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐通過(guò)考核的新人被分配到各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐，分別由師傅帶領(lǐng)一段時(shí)間。新人先熟悉銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與工作環(huán)境，包括與主任、大堂經(jīng)理及柜員溝通，再通過(guò)銀行業(yè)務(wù)與客戶接觸，嘗試保險(xiǎn)推銷。新人把每天在銀行駐點(diǎn)時(shí)遇到不能解決的問(wèn)題、難題記錄到本子里，等到開(kāi)夕會(huì)時(shí)拿出來(lái)大家一起分析、解決，促使新人更快成長(zhǎng)。
（三）嘉禾銀保營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)嘉禾銀?？梢杂行Ю勉y行現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。嘉禾銀行保險(xiǎn)的主要合作伙伴是農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。2011年2月11日農(nóng)行公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農(nóng)行分布廣泛的儲(chǔ)蓄所推廣業(yè)務(wù)，使公司在邯鄲市的銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到90%以上。利用銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募、精選、培訓(xùn)人所產(chǎn)生的巨額成本，減少的成本可以通過(guò)降低保費(fèi)使客戶獲益，從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競(jìng)爭(zhēng)力。嘉禾銀保由于銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)，投保單通過(guò)柜臺(tái)輸入電腦，經(jīng)保險(xiǎn)公司核保出單，可縮短客戶投保到保險(xiǎn)公司承保的時(shí)間?？蛻敉ㄟ^(guò)銀行繳納、自動(dòng)劃轉(zhuǎn)保險(xiǎn)費(fèi)及銀行代支保險(xiǎn)金，可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金結(jié)算的快速、安全。銀?？梢岳勉y行的信譽(yù)，通過(guò)銀行所掌握的客戶資料，運(yùn)用技術(shù)手段處理這些客戶信息，為客戶設(shè)計(jì)適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場(chǎng)。由于VIP客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，投資避險(xiǎn)偏好較大，銀?？蛻艚?jīng)理通過(guò)與重點(diǎn)核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財(cái)產(chǎn)品，使其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品加深了解，增加興趣，提高購(gòu)買欲望。
二、嘉禾銀保存在的問(wèn)題
（一）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品目前主要以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，小部分是健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中，其中95%以上是儲(chǔ)蓄分紅型或投資連結(jié)型，投資成分重、保險(xiǎn)成分弱，不僅在保險(xiǎn)公司之間存在明顯的同質(zhì)性，而且與銀行理財(cái)產(chǎn)品也存在替代問(wèn)題，形成銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。這種產(chǎn)品的單一和同質(zhì)性使各保險(xiǎn)公司不能發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有跟銀行產(chǎn)品形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只是在盲目地爭(zhēng)規(guī)模、爭(zhēng)渠道，靠拼手續(xù)費(fèi)等較為低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)手段，在保險(xiǎn)公司間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。另外，片面強(qiáng)調(diào)投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產(chǎn)品本身的保障性。投保人常常將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起，是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。如果投保人沒(méi)有得到理想的分紅收益有可能導(dǎo)致銀行信譽(yù)連帶受損。
（二）銀保人員素質(zhì)不高，銷售不合規(guī)
1.銀保人員學(xué)歷水平低，綜合素質(zhì)差由于保險(xiǎn)公司的中高層有增員壓力，每個(gè)月都有增員多少的業(yè)績(jī)考核，再加上保險(xiǎn)業(yè)流動(dòng)率高，需要不斷保持新人進(jìn)來(lái)。因此，只要能考取保險(xiǎn)人資格證，是否有大專文憑，綜合素質(zhì)是否適合，在業(yè)績(jī)考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過(guò)關(guān)。于是造成了公司銷售人員整體素質(zhì)偏低，急功近利，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司銀保部主要分為外勤部、內(nèi)勤部、續(xù)期保費(fèi)部和財(cái)務(wù)部，人員在25人左右。通過(guò)下表來(lái)說(shuō)明公司銀保部人員基本素質(zhì)情況：通過(guò)上表數(shù)據(jù)從整體上看，公司的銀保人員素質(zhì)特別是專業(yè)水平普遍偏低，展業(yè)主要靠關(guān)系，大多是銷售簡(jiǎn)單易賣的產(chǎn)品，真正從客戶需求分析、風(fēng)險(xiǎn)管理入手進(jìn)行個(gè)性化保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)促成交易的不多，而且也不能適應(yīng)復(fù)雜的新型產(chǎn)品的銷售，從而制約公司的可持續(xù)發(fā)展。而且公司銀保人員，絕大多數(shù)是招聘的臨時(shí)人員，他們來(lái)自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低。此外，公司銀保人員專業(yè)技能不高，缺少專業(yè)化的銷售策略與技巧。
2.保險(xiǎn)公司招聘方式存在缺陷保險(xiǎn)公司招聘方式存在缺陷，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因主要是由內(nèi)、外部環(huán)境共同造成的。一是社會(huì)外部環(huán)境不能提供足夠的人才滿足保險(xiǎn)公司的需求。據(jù)調(diào)查預(yù)測(cè)：2011—2015年邯鄲市保險(xiǎn)人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營(yíng)銷及營(yíng)銷管理需求占72%，內(nèi)勤服務(wù)18%，企業(yè)組訓(xùn)、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設(shè)有保險(xiǎn)專業(yè)，即邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院。該院校招收金融保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人?？梢?jiàn)，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)人員需求量缺口巨大。學(xué)校不能給保險(xiǎn)行業(yè)提供足夠多的專業(yè)人才導(dǎo)致保險(xiǎn)公司招攬來(lái)自各行各業(yè)的從業(yè)人員，如此惡性循環(huán)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)就普遍偏低。二是內(nèi)部環(huán)境方面，保險(xiǎn)公司待遇不高，如對(duì)銀保人員都有業(yè)績(jī)考核，如果未完成業(yè)績(jī)考核或沒(méi)有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒(méi)有。
（三）客戶經(jīng)理流動(dòng)性大2003年之前，邯鄲的保險(xiǎn)市場(chǎng)三雄屹立，分別為中國(guó)人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進(jìn)入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險(xiǎn)市場(chǎng)隨即進(jìn)入了一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。這使得保險(xiǎn)業(yè)人員流動(dòng)性大成為很普遍的現(xiàn)象。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，新五家在復(fù)業(yè)同期8個(gè)月內(nèi)的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動(dòng)性最大的是客戶經(jīng)理，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因有很多如感覺(jué)工作壓力過(guò)大，薪水較低而選擇離開(kāi)或?yàn)榱双@得更高的薪酬而跳槽等。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
（四）手續(xù)費(fèi)過(guò)高目前邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司與銀行之間仍處于兼業(yè)，簽署銷售協(xié)議的低層次合作，不可避免地造成銀行與保險(xiǎn)公司在手續(xù)費(fèi)上的博弈。而且銀行還可以利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、客戶信息、信譽(yù)等資源來(lái)占有銀保產(chǎn)品業(yè)務(wù)，索要高額手續(xù)費(fèi)。再加上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品可進(jìn)行一對(duì)多模式導(dǎo)致在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)迅速攀高。2008年邯鄲銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展之初，公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)用不到1%，2010年手續(xù)費(fèi)已經(jīng)快速攀升到了3%以上，有些產(chǎn)品更是高達(dá)5%。在保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，公司把精力都放在與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系，爭(zhēng)規(guī)模、爭(zhēng)渠道上。邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司為了能讓銀行重點(diǎn)銷售本公司的銀保產(chǎn)品，給付銀行小賬費(fèi)用，即私下交易的“好處費(fèi)”，以此來(lái)激勵(lì)銀行柜員銷售自己的產(chǎn)品。如目前銷售的《嘉禾福星高照兩全保險(xiǎn)》，公司給銀行的人員提點(diǎn)很高，每1萬(wàn)塊錢提點(diǎn)100元。很多客戶辦理的金額都超過(guò)10萬(wàn)，銀行員工一個(gè)月僅返點(diǎn)就能拿到上萬(wàn)。再加上公司支付的如請(qǐng)吃飯，送禮等公關(guān)費(fèi)用、業(yè)務(wù)保證單成本等，公司的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本上無(wú)利潤(rùn)或低利潤(rùn)銷售。
三、嘉禾銀保存在問(wèn)題的解決建議
（一）創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)銀保產(chǎn)品嘉禾公司應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，使保險(xiǎn)和銀行真正融合。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益交叉點(diǎn)。目前市場(chǎng)上銀保產(chǎn)品一般為短險(xiǎn)，保障性較弱，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長(zhǎng)期性。應(yīng)降低短期產(chǎn)品在銀?？偙ＹM(fèi)中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。在銷售方面，要打破銀行柜臺(tái)的單一銷售模式，轉(zhuǎn)而為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù)。通過(guò)新的銷售方式，將銀行保險(xiǎn)帶出銀行柜臺(tái)，與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通，提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃。同時(shí)，公司應(yīng)針對(duì)不同階層開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品，如面向高收入階層的大額保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，中等收入階層的年金或投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，低收入階層的簡(jiǎn)易小額保障性產(chǎn)品等。
（二）提升素質(zhì)，加強(qiáng)銷售管理公司應(yīng)嚴(yán)格把好選用關(guān)，招聘新人學(xué)歷要求應(yīng)提高。公司應(yīng)重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。公司人員也可直接進(jìn)駐銀行分支機(jī)構(gòu)，擔(dān)任理財(cái)顧問(wèn)角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識(shí)欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用。2011年4月，保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》旨在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的管理，保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。
（三）最大限度減少客戶經(jīng)理流失率
1.完善人增員選拔制度保險(xiǎn)公司以團(tuán)隊(duì)一線管理為重，可在各個(gè)一線中心成立人力資源發(fā)展崗，專門關(guān)注增員選材渠道的拓寬和追蹤制，制定一定的模式和標(biāo)準(zhǔn):如最低學(xué)歷要求、最低年齡要求等。并適當(dāng)提高進(jìn)入門檻如中國(guó)人壽的首批直屬營(yíng)銷員計(jì)劃，平安的精英人計(jì)劃等實(shí)行的人員工制，均采取了提高進(jìn)入門檻的手段。所以，邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司也應(yīng)該完善人增員選拔體系，提高進(jìn)入門檻。
一、個(gè)人基本情況和工作履歷
我叫，男，1990年6月2日出生，XXXX年X月畢業(yè)于鄭州理工專修學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。2011年6月參加工作，先后在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽(yáng)分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)銷業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái)，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問(wèn)起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問(wèn)，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區(qū)“長(zhǎng)城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺(jué)規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
【摘要】發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn),必須積極開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品,力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度;加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度;針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊情況,要積極的因地制宜的發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè),從而保障我國(guó)廣大農(nóng)村百姓的利益,促進(jìn)和諧社會(huì)的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村人身保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
一、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
第一,農(nóng)村人口老齡化對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前,我國(guó)鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu),提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí),為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開(kāi)展留下廣闊空間。此外,老年人群體是一個(gè)各種慢性病高發(fā)的群體,這不僅對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求,而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化,老年人護(hù)理問(wèn)題也日益突出,老年照料護(hù)理類的險(xiǎn)種,將擁有廣闊市場(chǎng)。
第二,農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷,中國(guó)農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢(shì)日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化,為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。第三,特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開(kāi)相依為命的土地。因此,失去土地后的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老,又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營(yíng)者,它可保證資金高效運(yùn)行,能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值,由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營(yíng)利益。失地農(nóng)民也急需健康保險(xiǎn),以滿足醫(yī)療保障需求。第四,農(nóng)戶對(duì)保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求,農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來(lái)自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來(lái)看,多功能的養(yǎng)老金賬戶,尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶,深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問(wèn)題
1.真正適合農(nóng)村市場(chǎng)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足
在當(dāng)前階段,風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購(gòu)買保險(xiǎn)的主要目的,但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高,超出多數(shù)農(nóng)民的購(gòu)買能力。
2.農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營(yíng)銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)
總體來(lái)看,農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型,完整、有效的營(yíng)銷渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到,伴隨著農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的建設(shè),教育培訓(xùn)工作沒(méi)有及時(shí)跟上,營(yíng)銷人員整體素質(zhì)仍有待提高,少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問(wèn)題,客戶利益難以得到有效保障。此外,在業(yè)務(wù)管理體系方面,機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng),業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善,以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)脆弱,如果開(kāi)發(fā)不當(dāng),極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理,嚴(yán)重破壞市場(chǎng)資源
由于我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸,農(nóng)民的自我保護(hù)意識(shí)和自我保護(hù)能力較弱,市場(chǎng)傳染性強(qiáng),銷售誤導(dǎo)和無(wú)理拒賠的后果可能相對(duì)城市來(lái)講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講:農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù),如果開(kāi)發(fā)得好,潛力是巨大的,農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)就像一個(gè)聚寶盆,挖掘不完;如果開(kāi)發(fā)得不好,由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng),農(nóng)民可能就不會(huì)再買保險(xiǎn)產(chǎn)品,保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無(wú)法發(fā)展,甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí),幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而,政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一,但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展,部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識(shí)亟需加強(qiáng),對(duì)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。
三、我國(guó)發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對(duì)策
1.積極開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品,力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度
各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品,但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上,要調(diào)整好躉交、短期和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的比例,保持合理的結(jié)構(gòu),將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置,以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對(duì)象,而目前農(nóng)村市場(chǎng)參保對(duì)象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和管理,不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新,也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。另外,目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開(kāi)展業(yè)務(wù)而管理不足的情況,主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分,在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問(wèn)題比較突出。因此,各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系,提高客戶服務(wù)水平,盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度,并盡快提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。此外,有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門,由專人專崗負(fù)責(zé),這樣將大大提高工作效率。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村人身保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
一、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
第一，農(nóng)村人口老齡化對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前，我國(guó)鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)，提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí)，為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開(kāi)展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個(gè)各種慢性病高發(fā)的群體，這不僅對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求，而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護(hù)理問(wèn)題也日益突出，老年照料護(hù)理類的險(xiǎn)種，將擁有廣闊市場(chǎng)。
第二，農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷，中國(guó)農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢(shì)日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化，為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。第三，特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開(kāi)相依為命的土地。因此，失去土地后的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營(yíng)者，它可保證資金高效運(yùn)行，能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值，由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營(yíng)利益。失地農(nóng)民也急需健康保險(xiǎn)，以滿足醫(yī)療保障需求。第四，農(nóng)戶對(duì)保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求，農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來(lái)自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來(lái)看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問(wèn)題
1.真正適合農(nóng)村市場(chǎng)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足
在當(dāng)前階段，風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購(gòu)買保險(xiǎn)的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購(gòu)買能力。
2.農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營(yíng)銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)
總體來(lái)看，農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營(yíng)銷渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到，伴隨著農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓(xùn)工作沒(méi)有及時(shí)跟上，營(yíng)銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問(wèn)題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng)，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)脆弱，如果開(kāi)發(fā)不當(dāng)，極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理，嚴(yán)重破壞市場(chǎng)資源
由于我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸，農(nóng)民的自我保護(hù)意識(shí)和自我保護(hù)能力較弱，市場(chǎng)傳染性強(qiáng)，銷售誤導(dǎo)和無(wú)理拒賠的后果可能相對(duì)城市來(lái)講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講:農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù)，如果開(kāi)發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)就像一個(gè)聚寶盆，挖掘不完；如果開(kāi)發(fā)得不好，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，農(nóng)民可能就不會(huì)再買保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無(wú)法發(fā)展，甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí)，幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而，政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識(shí)亟需加強(qiáng)，對(duì)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。
三、我國(guó)發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對(duì)策
1.積極開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度
各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對(duì)象，而目前農(nóng)村市場(chǎng)參保對(duì)象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。另外，目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開(kāi)展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問(wèn)題比較突出。因此，各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度，并盡快提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門，由專人專崗負(fù)責(zé)，這樣將大大提高工作效率。
3.針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊情況，各家保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會(huì)問(wèn)題，避免社會(huì)矛盾的出現(xiàn)
農(nóng)村市場(chǎng)在開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，一定要明確法律關(guān)系，明確保險(xiǎn)公司所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧辉诳蛻舴?wù)中，絕不能有欺詐和誤導(dǎo)行為，務(wù)必搞好售后服務(wù)。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的脆弱性，保監(jiān)會(huì)已于2006年10月出臺(tái)了《促進(jìn)農(nóng)村人身保險(xiǎn)健康規(guī)范發(fā)展的通知》，相信這必將對(duì)規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和退出機(jī)制，規(guī)范公司經(jīng)營(yíng)行為，打擊和防止誤導(dǎo)行為，實(shí)行保護(hù)性地開(kāi)發(fā)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)起到強(qiáng)大的指導(dǎo)作用。
