時(shí)間：2023-07-30 10:10:27
序論：在您撰寫(xiě)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；國(guó)際業(yè)務(wù)；國(guó)際結(jié)算
一、我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展概況
商業(yè)銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)是指為客戶辦理的發(fā)生于國(guó)際間的貨幣收付及清算。這種貨幣收付可能是與兩國(guó)貿(mào)易引起的，也可能是由于資本轉(zhuǎn)移、勞務(wù)輸出、償還利息等非貿(mào)易產(chǎn)生的。國(guó)際業(yè)務(wù)大體分成三大類，即包括外幣兌換、外幣交易等外匯業(yè)務(wù)，包括匯款、托收、信用證等國(guó)際結(jié)算相關(guān)業(yè)務(wù)和進(jìn)出口押匯等國(guó)際融資相關(guān)業(yè)務(wù)。
得益于我國(guó)沿海地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國(guó)各大商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)量也得到顯著的提高。自2001年至今的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量都翻了兩番以上。而中國(guó)銀行在2008年更是累計(jì)完成各項(xiàng)國(guó)際業(yè)務(wù)總量近1.7萬(wàn)億美元，同比增長(zhǎng)超過(guò)21%，再創(chuàng)歷史新高，位居全球銀行同業(yè)第一。但另一方面，由于我國(guó)商業(yè)銀行起步較晚，與外資銀行相比，業(yè)務(wù)效率低下、風(fēng)險(xiǎn)管理制度不科學(xué)、營(yíng)銷能力不足、人力資源短缺、技術(shù)支持不夠等因素同時(shí)也制約著我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心，金融的全球化是也成為了不可改變的歷史趨勢(shì)。為了順應(yīng)這樣的潮流，國(guó)際上各大金融機(jī)構(gòu)，包括我國(guó)各大商業(yè)銀行都必須把今后發(fā)展的戰(zhàn)略要點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)國(guó)際化上。只有實(shí)現(xiàn)了跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，我國(guó)銀行才能得到更大的發(fā)展空間，并有足夠的能力與強(qiáng)大的外資銀行競(jìng)爭(zhēng)。本文將結(jié)合我國(guó)國(guó)情與我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，探究我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)，并提出相關(guān)建議。
二、我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
（一）以一定區(qū)域?yàn)橹饕袌?chǎng)并向全球輻射
即立足于一定區(qū)域，并向其他地區(qū)延伸，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。在區(qū)域內(nèi)廣設(shè)分支網(wǎng)絡(luò)，在區(qū)域外則主要靠行或其他形式的國(guó)際業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)。采用這一戰(zhàn)略，其成功的關(guān)鍵在于給客戶提供更高的運(yùn)作效率，較高附加值的貿(mào)易服務(wù)，并將國(guó)際業(yè)務(wù)服務(wù)融人其它公司業(yè)務(wù)之中，是一種比較穩(wěn)健的發(fā)展模式。
很多老牌的外資銀行采取的是在全球范圍內(nèi)廣設(shè)機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式。他們之所以采用這種模式，是因?yàn)樗麄冊(cè)缭谏鲜兰o(jì)初就有了充足的資本，并在各個(gè)國(guó)家金融業(yè)還不太發(fā)達(dá)的時(shí)候占領(lǐng)了先機(jī)。另一方面，跨國(guó)公司是很多銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的主要客戶。跨國(guó)公司的國(guó)際化擴(kuò)張產(chǎn)生了國(guó)際間巨大的資金流動(dòng)，也給銀行帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)來(lái)源。很多銀行就是隨著跨國(guó)公司在國(guó)外設(shè)立子公司而設(shè)立境外機(jī)構(gòu)的。而當(dāng)今，老牌外資銀行的實(shí)力已十分強(qiáng)大，國(guó)際金融市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)劇烈。而在國(guó)內(nèi)，跨國(guó)公司又不是很多。在短時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)跨國(guó)公司無(wú)論在數(shù)量上還是實(shí)力上得到很大突破并不是件容易的事情。所以我國(guó)采取在全球范圍內(nèi)廣設(shè)機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式有太多風(fēng)險(xiǎn)。而以一定區(qū)域?yàn)橹饕袌?chǎng)向區(qū)域外擴(kuò)張的模式所需要的境外投資相對(duì)較少，又能把握住我國(guó)眾多的中小級(jí)客戶。我國(guó)巨大的國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)也能夠幫助我國(guó)商業(yè)銀行得到巨大的利潤(rùn)增長(zhǎng)，并在此基礎(chǔ)上穩(wěn)步向區(qū)域外擴(kuò)張。因此，這種模式更適合我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
采取這種發(fā)展模式意味著我國(guó)各大商業(yè)銀行必須在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。一方面，通過(guò)為客戶提供更高的服務(wù)質(zhì)量和更快的服務(wù)效率，另一方面，加快在國(guó)外主要國(guó)家建立金融機(jī)構(gòu)并與更多國(guó)家的銀行建立行關(guān)系，來(lái)實(shí)現(xiàn)更大的服務(wù)范圍，爭(zhēng)取更多客戶。
（二）提供理財(cái)、咨詢等相關(guān)服務(wù)
現(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)客戶提供的服務(wù)仍然是以國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)為主。這類業(yè)務(wù)的發(fā)展前景遠(yuǎn)不及理財(cái)、咨詢等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。以目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，銀行會(huì)越來(lái)越多的為客戶提供信托、理財(cái)咨詢等“智力型”服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)從存、貸款到資金理財(cái)?shù)娜追?wù)，優(yōu)化客戶的資金運(yùn)營(yíng)，也從中得到更多的利潤(rùn)。在國(guó)際業(yè)務(wù)方面，因?yàn)樯婕百Y金量大，國(guó)際業(yè)務(wù)存在著發(fā)展“智力型”服務(wù)的巨大潛能。在今后，銀行要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的全球化，就必然要注重向客戶提供“配套服務(wù)”，通過(guò)向客戶提供外匯理財(cái)、短期存貸款、國(guó)際融資和信用擔(dān)保等等組合產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資金管理的一條龍服務(wù)。
（三）全方位的合作
在未來(lái)，不同國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)將以更多樣的形式在更廣泛的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)進(jìn)行合作。合作的目的主要是降低成本、減少業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)、開(kāi)發(fā)新型國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品、并培養(yǎng)綜合性的國(guó)際業(yè)務(wù)人才。合作的形式將會(huì)更多樣化。例如國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)合資或者控股，利用雙方優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大客戶市場(chǎng)并未本公司客戶的海外貿(mào)易提供更多、更高效的金融服務(wù)?；蛘呤峭ㄟ^(guò)簽訂協(xié)議，由兩家或者多家金融機(jī)構(gòu)或者非金融機(jī)構(gòu)就各方在某方面的優(yōu)勢(shì)在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化與整合，并以此為客戶提供更高質(zhì)量的金融服務(wù)產(chǎn)品。第三種合作形式在很大程度上可以說(shuō)是一方向另一方提供的外包服務(wù)。提供外包服務(wù)的銀行用以個(gè)別標(biāo)識(shí)的形式為對(duì)方提品，對(duì)方銀行用自己銀行的品牌直接向客戶推銷這些外包產(chǎn)品。
（四）客戶型組織結(jié)構(gòu)
目前我國(guó)國(guó)內(nèi)銀行基本上是業(yè)務(wù)型組織結(jié)構(gòu)。即以產(chǎn)品為中心設(shè)置各個(gè)部門。這種結(jié)構(gòu)不夠靈活，容易忽視客戶?？蛻粜徒M織結(jié)構(gòu)是根據(jù)客戶的需要來(lái)組織結(jié)構(gòu)，將客戶的全部信息合并為一個(gè)賬戶進(jìn)行綜合管理，把貿(mào)易融資結(jié)算、資金收付、外匯交易及財(cái)務(wù)管理這四個(gè)相對(duì)獨(dú)立的產(chǎn)品作為整體產(chǎn)品交叉銷售。因此，這種組織結(jié)構(gòu)要求銀行以客戶為中心來(lái)設(shè)置各個(gè)部門，通過(guò)培養(yǎng)各個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，完全實(shí)現(xiàn)客戶與部門、團(tuán)隊(duì)的一對(duì)一對(duì)應(yīng)。同時(shí)，由高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與產(chǎn)品間的靈活組合，產(chǎn)品與客戶需求間的契合。這種組織方式能夠節(jié)省成本、提高效率、擴(kuò)大市場(chǎng)、增加收人并獲得客戶忠誠(chéng)度。
三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)的具體措施
基于對(duì)對(duì)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的展望，同時(shí)考慮到以上提到的國(guó)內(nèi)銀行效率低下、人才流失、機(jī)制不夠科學(xué)等各方面問(wèn)題，國(guó)內(nèi)銀行在現(xiàn)階段應(yīng)從以下方面做出改變以更好得適應(yīng)日趨全球化的國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)際金融行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。
（一）改變組織結(jié)構(gòu)，建立高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)
首先，在國(guó)際部?jī)?nèi)增加營(yíng)銷人員、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、風(fēng)險(xiǎn)管理人員，這些人員接受國(guó)際業(yè)務(wù)、營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理等多方面的培訓(xùn)，并分別受到國(guó)際業(yè)務(wù)部和營(yíng)銷部或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部等部門的雙重領(lǐng)導(dǎo)，提供雙向報(bào)告。這樣可以讓國(guó)際部自身?yè)碛懈鶕?jù)當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況自行進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策劃的權(quán)利，并在一定程度上根據(jù)實(shí)際情況自行組織風(fēng)險(xiǎn)管理，也簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)辦理流程。其次，將客戶經(jīng)理直接派駐到國(guó)際部，由客戶經(jīng)理帶領(lǐng)國(guó)際部成員直接面對(duì)客戶，并定期對(duì)一些業(yè)務(wù)和服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，讓國(guó)際部直接獲得市場(chǎng)反饋并及時(shí)地對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，也能讓客戶經(jīng)理與國(guó)際部營(yíng)銷人員、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員組成專家團(tuán)隊(duì)為客戶提供一對(duì)一式的個(gè)性化服務(wù)，設(shè)計(jì)最適合客戶自身情況的產(chǎn)品組合。
（二）與外資金融機(jī)構(gòu)合作，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力
與外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作主要從業(yè)務(wù)合作方面和人才培養(yǎng)方面開(kāi)展。通過(guò)公用雙方的交易系統(tǒng)，可以達(dá)到減少交易環(huán)節(jié)的目的，減少手續(xù)費(fèi)用?；蛘咄ㄟ^(guò)規(guī)定報(bào)文的標(biāo)準(zhǔn)化格式，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)文下的資金實(shí)時(shí)到賬。另外，通過(guò)雙方的融資配合，還能對(duì)貿(mào)易雙方企業(yè)在融資和資信保證方面給客戶帶來(lái)更多的便利。在人才培養(yǎng)方面，開(kāi)展員工雙向培養(yǎng)合作，讓國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的員工可以到外資銀行學(xué)習(xí)先進(jìn)管理方法和科技運(yùn)用成果，并了解國(guó)外市場(chǎng)，成為我國(guó)銀行向國(guó)外延伸的人才儲(chǔ)備。
（三）培養(yǎng)國(guó)際業(yè)務(wù)創(chuàng)新人才，提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力
創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力，而能夠給企業(yè)帶來(lái)創(chuàng)新的，是高素質(zhì)的專業(yè)人才。目前我國(guó)商業(yè)銀行面對(duì)高素質(zhì)綜合性人才不足，員工創(chuàng)新積極性不夠，以及高級(jí)人才流失嚴(yán)重的問(wèn)題，可以采取以下三點(diǎn)措施：首先，對(duì)員工實(shí)行自主輪崗培訓(xùn)制度，鼓勵(lì)員工進(jìn)行自主學(xué)習(xí)?？梢栽谛袃?nèi)開(kāi)（下轉(zhuǎn)第96頁(yè)）（上接第93頁(yè)）辦各種學(xué)習(xí)課程和業(yè)務(wù)討論會(huì)，由員工進(jìn)行選修。對(duì)于各項(xiàng)考試、培訓(xùn)參加并通過(guò)者實(shí)行一些各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施和考評(píng)加分。其次，可以建立員工創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，提高員工創(chuàng)新積極性。定期在國(guó)際部?jī)?nèi)舉辦由客戶經(jīng)理組織的討論會(huì)。在討論會(huì)上針對(duì)特定客戶的要求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，并將個(gè)別員工的創(chuàng)新成就加以評(píng)估，加入員工的考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)。第三，實(shí)行內(nèi)部營(yíng)銷策略，把雇員描繪成各個(gè)企業(yè)和各個(gè)組織機(jī)構(gòu)的“內(nèi)部顧客”，讓各機(jī)構(gòu)的管理層采用營(yíng)銷工具和策略同員工進(jìn)行更有效的溝通，研究他們關(guān)心的問(wèn)題和觀點(diǎn)，贏得他們的忠誠(chéng)，并且獲得他們向外部顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾。
參考文獻(xiàn)
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自中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，國(guó)際貿(mào)易規(guī)模不斷擴(kuò)大，我國(guó)商業(yè)銀行也獲得了前所未有的發(fā)展。但是外資銀行的大量涌進(jìn)，以及金融危機(jī)在全世界范圍內(nèi)造成的巨大影響，使我國(guó)商業(yè)銀行面臨著新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。我國(guó)商業(yè)銀行要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就要以投行業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐漸進(jìn)入資本市場(chǎng)。本文就目前我國(guó)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析和探討，旨在提出切實(shí)可行的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施，推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行的跨越式發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】
商業(yè)銀行；投行；發(fā)展趨勢(shì)
1 我國(guó)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
2002年，我國(guó)工商銀行在整個(gè)銀行體系內(nèi)部率先建立投資銀行部，專門用來(lái)開(kāi)展投資業(yè)務(wù)，自此，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛緊隨其后，推動(dòng)了投資銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展。自2007年年底，農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、民生銀行、浙商銀行、浦發(fā)銀行以及興業(yè)銀行等先后成立了投資銀行部門，加大了投資銀行業(yè)務(wù)的普及力度。各商業(yè)銀行要獲得足夠的經(jīng)濟(jì)利益，實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)方式和盈利模式的變革，就要積極發(fā)展投行業(yè)務(wù)。
中國(guó)工商銀行股份有限公司是我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行之一，其中間業(yè)務(wù)尤其是投行業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，在整個(gè)商業(yè)銀行內(nèi)部具有較強(qiáng)的代表性。在我國(guó)境內(nèi)，中國(guó)工商銀行在2010年上半年的銀行業(yè)務(wù)總收益為86.66億元人民幣，已經(jīng)連續(xù)八年取得了跨越式發(fā)展，已經(jīng)達(dá)到80%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率，投行業(yè)務(wù)逐漸成為其核心收入來(lái)源。在海外，中國(guó)工商在香港設(shè)立了子公司——工銀國(guó)際，在較短的時(shí)間內(nèi)即獲得了業(yè)績(jī)的突破，在國(guó)際投行市場(chǎng)中占據(jù)重要地位。工行負(fù)責(zé)人曾表示，工行增長(zhǎng)最快的新興業(yè)務(wù)即投資銀行業(yè)務(wù)。2002年我國(guó)銀行界普遍設(shè)立了專門的投資銀行部，工商銀行也逐步建立起以債券承銷、銀行貸款、資產(chǎn)證券化、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)、重組并購(gòu)顧問(wèn)以及結(jié)構(gòu)化融資為基礎(chǔ)的“工商銀行投行模式”和投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。
2 我國(guó)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)存在的基本問(wèn)題
2.1 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、政策法規(guī)以及內(nèi)部條件等都制約了投行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展
在現(xiàn)有條件下，我國(guó)商業(yè)銀行有必要不斷優(yōu)化法律法規(guī)環(huán)境，以促進(jìn)投行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。受銀行分業(yè)制度的限制，商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)范圍主要局限于債券融資，在股本融資市場(chǎng)中只能象征性的開(kāi)展一些配套性業(yè)務(wù)。同時(shí)，商業(yè)銀行一般采取證券化以及組建合資資產(chǎn)管理等手段對(duì)不良資產(chǎn)進(jìn)行處置，導(dǎo)致其在會(huì)計(jì)處理、出資、外匯匯出以及稅收等方面存在一定的法律障礙。投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)在我國(guó)發(fā)展歷程不是太長(zhǎng)，但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體卻各具特色，包括合資投行、國(guó)內(nèi)知名投行、國(guó)內(nèi)券商、商業(yè)銀行以及民營(yíng)咨詢公司等，多元化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局初步建成。
就商業(yè)銀行內(nèi)部而言，也存在一定的制約因素。商業(yè)銀行與投資銀行在很多方面存在較大的差異，主要包括企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)體制、業(yè)務(wù)流程以及運(yùn)作機(jī)制等。比如，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行傾向于發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而投資銀行的服務(wù)意識(shí)更強(qiáng)；商業(yè)銀行受傳統(tǒng)企業(yè)文化的影響，在開(kāi)拓市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)品種方面的壓力較小，而投資銀行在運(yùn)作機(jī)制上更顯成熟，效率更高。目前，人們開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)，指出商業(yè)銀行的綜合化經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，但如何在維持商業(yè)銀行整體架構(gòu)的前提下推動(dòng)投行業(yè)務(wù)的大力發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的和諧發(fā)展，仍值得我們深思。
2.2 投行業(yè)務(wù)發(fā)展的思路問(wèn)題
目前，我國(guó)商業(yè)銀行逐漸將發(fā)展中間業(yè)務(wù)提升日程，對(duì)發(fā)展投行業(yè)務(wù)的重要性有了初步認(rèn)識(shí)，但是在制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，并未將資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)放在同等重要的地位，也沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到其對(duì)增加銀行收入的重要作用，它在通常情況下被視為競(jìng)爭(zhēng)客戶、穩(wěn)定存款、搶占市場(chǎng)份額以及提供服務(wù)的一種重要手段，所以重?cái)?shù)量、輕結(jié)果以及貪大求全等問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮，阻礙了投行業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展。由此可見(jiàn)，商業(yè)銀行對(duì)投行業(yè)務(wù)的重視力度不夠，特別是在開(kāi)展業(yè)務(wù)階段，各部門缺乏必要的溝通和聯(lián)系，沒(méi)有形成強(qiáng)大的市場(chǎng)合力，難以充分發(fā)揮信息以及客戶的固有優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致大量機(jī)會(huì)的流失。
2.3 投行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)有待于進(jìn)一步提升
我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)的時(shí)間相對(duì)較短，所以對(duì)投行專業(yè)知識(shí)的掌握不夠充分，尤其是精通投資銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人員極度匱乏，在一定程度上阻礙了商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的拓展?，F(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)銀行能提供的投行業(yè)務(wù)服務(wù)有限，概括起來(lái)主要有以下幾類：投行人員在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，為客戶提供可靠的市場(chǎng)信息，努力爭(zhēng)取目標(biāo)客戶；將外部資源與企業(yè)實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，制定切實(shí)可行的政策措施，解決投行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的各種突出問(wèn)題；詳細(xì)了解客戶需求，對(duì)企業(yè)的真實(shí)需求也要充分掌握。這些業(yè)務(wù)實(shí)施起來(lái)都要涉及大量的物力、人力，一般與復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)交易結(jié)合起來(lái)。所以，投行的成功需要專業(yè)知識(shí)和合作團(tuán)隊(duì)的共同參與。例如，張?jiān)＜瘓F(tuán)在重組并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的過(guò)程中，工行總行充分發(fā)揮了領(lǐng)導(dǎo)作用，山東省分行、兩家會(huì)計(jì)師事務(wù)所、三家律師事務(wù)所以及一家中資銀行、一家外資銀行共同合作，為商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。由此可見(jiàn)，商業(yè)銀行目前的人員配備相對(duì)欠缺，難以滿足高層次投行業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。
3 我國(guó)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展的若干建議
發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，它能逐步完善商業(yè)銀行的服務(wù)功能，降低資本占有、鞏固銀行與企業(yè)的關(guān)系以及提高商業(yè)銀行的盈利水平。所以，商業(yè)銀行要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，必須大力推進(jìn)投行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3.1 實(shí)現(xiàn)收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整，逐步提升投資銀行業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)收入增加的貢獻(xiàn)
實(shí)現(xiàn)收益結(jié)構(gòu)的多元化，能最大限度的滿足企業(yè)的利益需求，而且能在一定程度上降低市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)商業(yè)銀行造成的巨大沖擊，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的多元化業(yè)務(wù)規(guī)模已初見(jiàn)雛形，但是中間業(yè)務(wù)所占的比例仍相對(duì)較低，所以在今后的發(fā)展中要加快收益結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，充分發(fā)揮多元業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
3.2 實(shí)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部資源的整合，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展
目前，資本市場(chǎng)和直接融資取得了快速發(fā)展，商業(yè)銀行面對(duì)這種形勢(shì)，要加快資源整合的步伐，不斷發(fā)揮綜合金融服務(wù)的突出優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)和信貸業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。商業(yè)銀行要大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，必須充分發(fā)揮其豐富的客戶資源。商業(yè)銀行各部門要實(shí)現(xiàn)各戶資源的共享，在滿足客戶金融服務(wù)需求的前提下，提升其對(duì)銀行的綜合貢獻(xiàn)度。
3.3 建成高質(zhì)量的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合性金融服務(wù)
投資銀行業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，它的集成性和專業(yè)化更強(qiáng)，所以對(duì)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求也相對(duì)較高。要建立健全我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)管理體系，統(tǒng)一管理商業(yè)銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。在商業(yè)銀行內(nèi)部，要建立健全投資銀行業(yè)務(wù)部門，開(kāi)展好投資銀行業(yè)務(wù)及各項(xiàng)配套業(yè)務(wù)。同時(shí)，要大力引進(jìn)復(fù)合型人才，逐步建成高素質(zhì)、高層次、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、理論知識(shí)豐富以及熟練掌握各種復(fù)雜金融工具專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，大力拓寬投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道。除此之外，要逐步建立起完善的客戶服務(wù)體系，探索組合營(yíng)銷的新模式。客戶經(jīng)理要全面負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)和管理，產(chǎn)品經(jīng)理要提供無(wú)條件的支持。商業(yè)銀行要組建高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，將投行、公司、資金、會(huì)計(jì)、信貸以及國(guó)際等納入服務(wù)體系內(nèi)，積極開(kāi)展跨專業(yè)的大型合作，保證服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)良。
3.4 進(jìn)一步完善定價(jià)和評(píng)價(jià)體系，理清收費(fèi)與收息的關(guān)系
（1）改變傳統(tǒng)觀念的束縛，逐步形成非利息收入和利息收入?yún)f(xié)調(diào)發(fā)展的收入格局。（2）建立健全利費(fèi)組合定價(jià)機(jī)制，在制定利費(fèi)結(jié)合的經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，綜合考慮客戶的償債能力和風(fēng)險(xiǎn)狀況，對(duì)于未來(lái)潛力和外部競(jìng)爭(zhēng)要充分考慮。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大的客戶，可以在多種費(fèi)率定價(jià)的基礎(chǔ)上輔之以較高利率，而對(duì)于具備可靠?jī)斶€能力的客戶，可以在較低費(fèi)率定價(jià)的基礎(chǔ)上輔之以較高利率。在制定利費(fèi)組合定價(jià)機(jī)制的過(guò)程中，還要健全利益分享機(jī)制和績(jī)效評(píng)價(jià)體系。
3.5 建立并完善導(dǎo)向性考核激勵(lì)機(jī)制
投資銀行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，并沒(méi)有建立起相對(duì)完整的激勵(lì)制度，經(jīng)營(yíng)單位也不斷花費(fèi)較多的時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)和發(fā)展新客戶，所以投資銀行業(yè)務(wù)實(shí)際上并未取得顯著成效。由此，商業(yè)銀行要逐步建立起專門的投資銀行部，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和人員的整合。同時(shí)，要給與投資銀行部一定的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，以便于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及時(shí)做出反應(yīng)，抓住企業(yè)發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部資源的優(yōu)化配置，為投資銀行部拓展業(yè)務(wù)范圍和加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3.6 充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，提高投行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
自中國(guó)加入WTO以來(lái)，銀行業(yè)也逐步形成了全面對(duì)外開(kāi)放的新格局，商業(yè)銀行要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，必須不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須從經(jīng)營(yíng)機(jī)制、研發(fā)能力、人力資本、管理能力、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)文化以及品牌等方面著手。投資銀行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，其不論在服務(wù)還是產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)都易于模仿，業(yè)務(wù)策略優(yōu)勢(shì)也只在一定時(shí)期內(nèi)有效，而企業(yè)文化卻是推動(dòng)商業(yè)銀行發(fā)展的不竭動(dòng)力。所以商業(yè)銀行在發(fā)展過(guò)程中要不斷形成品牌效應(yīng)，提升投行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
【參考文獻(xiàn)】
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個(gè)人業(yè)務(wù)的分類
按個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)形式劃分，個(gè)人業(yè)務(wù)可分為以下幾類：
（一）個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)
由于金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)正在受到極為嚴(yán)重的沖擊，這使得商業(yè)銀行為了自身的生存與發(fā)展，不得不改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，將業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)重心逐漸由批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向個(gè)人業(yè)務(wù)，服務(wù)對(duì)象則相應(yīng)由大公司、臺(tái)伙企業(yè)及社會(huì)公共部門等轉(zhuǎn)向以個(gè)人和家庭為主體的社會(huì)公眾，這也使得商業(yè)銀行個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)顯得尤為重要。因?yàn)樗?jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，自經(jīng)濟(jì)體制改革以來(lái)，商業(yè)銀行所吸收的存款有50%以上是來(lái)自居民個(gè)人及家庭，另一方面，商業(yè)銀行的個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)量、從業(yè)人員及技術(shù)也比較高，創(chuàng)新品種也相對(duì)較多。不過(guò)，目前我國(guó)商業(yè)銀行所提供的個(gè)人儲(chǔ)蓄服務(wù)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有一段距離，還需要進(jìn)一步改善。
（二）個(gè)人銀行卡業(yè)務(wù)
銀行卡，通常也稱信用卡。中國(guó)人民銀行于1999年3月1日頒布的《銀行卡業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，銀行卡是指由商業(yè)冶郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)）向社會(huì)發(fā)行的具有消費(fèi)信用、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金等全部或部分功能的信用支付工具。
（三）個(gè)人代收代付業(yè)務(wù)
個(gè)人代收代付業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用自身的清算功能和結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，接受客戶的委托向第三方代為辦理指定款項(xiàng)收轉(zhuǎn)，支付的業(yè)務(wù)。它在大中城市已有了較大發(fā)展，其品種、項(xiàng)目、規(guī)模日益擴(kuò)大。從工資業(yè)務(wù)看，具有一定規(guī)模的行政事業(yè)單位、企業(yè)、社會(huì)機(jī)構(gòu)都可以成為業(yè)務(wù)委托單位。按照收費(fèi)方式，代收費(fèi)可分為臨時(shí)收費(fèi)和定期收費(fèi)。許多行政事業(yè)性收費(fèi)，如各種學(xué)雜費(fèi)、罰沒(méi)款等，屬臨時(shí)收費(fèi)；許多公共事業(yè)性收費(fèi)，如供電、電話、煤氣、有線電視；自來(lái)水等，屬定期收費(fèi)。
（四）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是專業(yè)機(jī)構(gòu)為個(gè)人提供的有針對(duì)性的，專業(yè)化的綜合性理財(cái)服務(wù)。就商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而言，主要包括以下幾個(gè)方面：為個(gè)人辦理的各種個(gè)人銀行結(jié)算業(yè)務(wù)；銀行根據(jù)個(gè)人的財(cái)產(chǎn)現(xiàn)狀，為其提供的投資理財(cái)服務(wù)；銀行為個(gè)人客戶提供的貸款業(yè)務(wù)；銀行為個(gè)人客戶提供的各種信息咨詢服務(wù)以及保管箱業(yè)務(wù)。隨著電子信息技術(shù)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將在網(wǎng)上操作，可以大大見(jiàn)地銀行經(jīng)營(yíng)成本。而且金融創(chuàng)新和混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品種將更加豐富。
（五）網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)
網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)是指銀行借助客戶的個(gè)人電腦、通訊設(shè)備或其他智能設(shè)備，通過(guò)因特網(wǎng)、其他公用信息網(wǎng)或?qū)Ｓ镁W(wǎng)絡(luò)，向客戶提供的銀行業(yè)務(wù)和有關(guān)金融服務(wù)。網(wǎng)上銀行在我國(guó)的發(fā)展仍屬于初期階段，主要表現(xiàn)在起步晚、業(yè)務(wù)品種少、交易量少，但發(fā)展速度很快，已經(jīng)成為各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。
個(gè)人業(yè)務(wù)的不足
雖然我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)發(fā)展已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，并取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但是，應(yīng)該看到，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)還比較薄弱，服務(wù)手段和服務(wù)功能還不夠健全，技術(shù)保障體系還不夠完善，人員素質(zhì)有待于進(jìn)一步提高，業(yè)務(wù)發(fā)展的整體水平不高。因此，還存在很多不足的地方。
1、絕對(duì)規(guī)模小。無(wú)論是發(fā)卡量、交易量、特約商戶消費(fèi)量、代收付業(yè)務(wù)結(jié)算量，還是個(gè)人消費(fèi)信貸總量等個(gè)人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，都有明顯差距。
2、國(guó)際市場(chǎng)份額小。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)基本局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力還很弱，國(guó)際市場(chǎng)份額小。
3、業(yè)務(wù)比重小。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)占銀行業(yè)務(wù)的比重平均不到30%，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家平均超過(guò)50%的水平。
4、服務(wù)和管理工作較為落后。這主要是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)技術(shù)服務(wù)手段較少、管理經(jīng)驗(yàn)不足。
5、中間類業(yè)務(wù)開(kāi)展不夠。如聯(lián)名卡，它是由銀行發(fā)卡機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)發(fā)行，企業(yè)負(fù)責(zé)提供特殊的服務(wù)或折扣優(yōu)惠，卡面帶有聯(lián)名各方的名稱和標(biāo)識(shí)。雖然國(guó)內(nèi)部分商業(yè)銀行都有發(fā)行聯(lián)名卡，但是聯(lián)名卡的發(fā)展力度不大，使人們對(duì)聯(lián)名卡了解較少。另外，網(wǎng)上證券交易的發(fā)展前景還有很大，但是我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)它的開(kāi)展不夠，因?yàn)?，網(wǎng)上交易涉及許多安全問(wèn)題，所以商業(yè)銀行要在系統(tǒng)安全問(wèn)題解決下，才會(huì)大力發(fā)展網(wǎng)上證券交易。目前，招商銀行的網(wǎng)上證券交易開(kāi)展的比較成功。
個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
由于商業(yè)銀行是經(jīng)濟(jì)中最主要的金融中介機(jī)構(gòu)，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，銀行為客戶或個(gè)人提供存款、貸款、匯兌及結(jié)算等業(yè)務(wù)，銀行的這些服務(wù)滿足了經(jīng)濟(jì)的需要。但是隨著時(shí)代和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人和家庭收入與財(cái)富的不斷增加，個(gè)人的經(jīng)濟(jì)生活不再只是簡(jiǎn)單的消費(fèi)、儲(chǔ)蓄活動(dòng)，生活質(zhì)量的不斷提高必然要求金融中介提供更方便、更快捷、更安全的多方位的服務(wù)，銀行順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展不斷創(chuàng)新服務(wù)種類；擴(kuò)大服務(wù)范圍及規(guī)模，才能滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。
（一）銀行卡業(yè)務(wù)迅速發(fā)展
隨著銀行卡資源的不斷豐富，銀行卡功能的不斷健全，人們持卡消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，銀行卡業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。在未來(lái)幾年，我國(guó)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的總趨勢(shì)是保持品種創(chuàng)新的強(qiáng)勢(shì)，滿足客戶的細(xì)分需求，不斷拓展和完善功能，以全面捉高質(zhì)量和培育知名品牌產(chǎn)品作為重點(diǎn)。對(duì)于上述總的發(fā)展趨勢(shì)，可采取如下幾個(gè)方面的對(duì)策，確保我國(guó)銀行卡業(yè)務(wù)更上一層樓。
1、繼續(xù)保持開(kāi)拓創(chuàng)新的強(qiáng)勢(shì)，并加大培育銀行卡品牌的力度。在日益激烈的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品品牌越來(lái)越成為重要的競(jìng)爭(zhēng)因素，它是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)能力和服務(wù)水平的標(biāo)識(shí)，凝聚著企業(yè)管理、技術(shù)、營(yíng)銷、創(chuàng)新等方面的智慧。企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須要擁有自己的知名品牌。目前各發(fā)卡機(jī)構(gòu)已開(kāi)始重視銀行卡附加服務(wù)功能的拓展，正在抓緊開(kāi)發(fā)IP電話、預(yù)定酒店、自動(dòng)繳費(fèi)、自動(dòng)購(gòu)物指定商家消費(fèi)打折等功能，可以說(shuō)，我國(guó)銀行卡正在以越來(lái)越多的品種、越來(lái)越完善的功能，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地向人們的生活滲透，并將日趨完善，這也預(yù)示著我國(guó)銀行卡產(chǎn)品創(chuàng)新、功能完善的未來(lái)發(fā)展方向。
2、積極創(chuàng)造條件，促進(jìn)真正意義上的信用卡的實(shí)現(xiàn)。銀行卡最早出現(xiàn)的形式是信用卡，但在我國(guó)由于沒(méi)有個(gè)人信用機(jī)制和人們消費(fèi)觀念存在差別，銀行卡只能走信用卡一借記卡―信用卡的發(fā)展道路。尤其是在信用卡引入我國(guó)初期，人們對(duì)信用卡的透支風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致了部分信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。因此，在人民銀行對(duì)國(guó)內(nèi)銀行卡業(yè)務(wù)進(jìn)行整頓后，各發(fā)卡機(jī)構(gòu)將銀行卡的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向?qū)θ珖?guó)通用的借記卡功能的開(kāi)發(fā)和完善上。隨著人們消費(fèi)觀念的改變，用卡意識(shí)的增強(qiáng)，信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展速度將會(huì)再次加快，地位得到逐步提升。因此，我們要適時(shí)地推進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)重新發(fā)展，使所應(yīng)具備的條件進(jìn)一步完善，爭(zhēng)取真正信用卡的實(shí)現(xiàn)。
3、加速銀行卡業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理體制改革，實(shí)現(xiàn)銀行卡經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)公司化和相應(yīng)服務(wù)社會(huì)化、專業(yè)化。銀行卡經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)是銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的直接承擔(dān)者。集中式的經(jīng)營(yíng)管理模式，有利于規(guī)避銀行卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶服務(wù)水平，保證銀行卡業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，以中國(guó)銀聯(lián)股份有限公司成立為標(biāo)志，銀行卡外部專業(yè)化服務(wù)體系的建立和發(fā)展已加快，在不久的將來(lái)，商業(yè)銀行信用卡部門承擔(dān)的制卡和送卡、ATM、POS的安裝和維護(hù)、特約商戶的發(fā)展與管理、外幣卡受理收單業(yè)務(wù)等相關(guān)服務(wù)，都會(huì)發(fā)展到由外部專業(yè)化服務(wù)公司來(lái)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)化管理，以降低經(jīng)營(yíng)成本、提高效率。
（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景廣闊
1、幫助個(gè)人理財(cái)?，F(xiàn)在市場(chǎng)上可供居民選擇的投資品種很多，有股票、國(guó)債、外匯買賣。保險(xiǎn)、基金、房產(chǎn)等，這些品種的風(fēng)險(xiǎn)、收益、操作特點(diǎn)均差別很大。特別是這幾年，投資市場(chǎng)發(fā)展很快，一般居民由于自己的本職工作都很繁忙，不可能有時(shí)間來(lái)仔細(xì)研究所有市場(chǎng)的投資規(guī)律，這就需要借助專業(yè)人士釣經(jīng)驗(yàn)，合理配置資產(chǎn)，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，尋求最佳的投資組合，以盡量實(shí)現(xiàn)投資風(fēng)險(xiǎn)最小化、收益最大化的特點(diǎn)，保護(hù)自己財(cái)產(chǎn)的保值、增值。
2、推動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)的專業(yè)化發(fā)展。只要我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，企業(yè)效益能逐步改善，證券投資市場(chǎng)有較多的盈利機(jī)會(huì)，中央銀行繼續(xù)維持現(xiàn)有的低利率的貨幣政策，只要國(guó)家繼續(xù)堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需、鼓勵(lì)消費(fèi)尤其是信用消費(fèi)、鼓勵(lì)投資的政策，必然有越來(lái)越多居民投身到投資市場(chǎng)，而這就必然會(huì)刺激專業(yè)理財(cái)市場(chǎng)的不斷壯大。社會(huì)發(fā)展必然是專業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)的過(guò)程，西方國(guó)家的居民很少有人是直接自己去投資，而是通過(guò)財(cái)務(wù)策劃師的建議甚至實(shí)際操作，科學(xué)地選擇投資品種。中國(guó)未來(lái)的理財(cái)市場(chǎng)必然也是走這條道路，將會(huì)有更多、更專業(yè)的財(cái)務(wù)策劃師出現(xiàn)在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上。
（三）網(wǎng)上銀行的興起
網(wǎng)上銀行的興起有其經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和技術(shù)支持，是客觀的和必然的。它是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段與科學(xué)技術(shù)相結(jié)合的必然產(chǎn)物，代表著銀行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，不僅給銀行業(yè)帶來(lái)無(wú)限生機(jī)，也給客戶帶來(lái)無(wú)限財(cái)富，給用戶帶來(lái)極大的生活便利。因此它必將對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展起巨大的推動(dòng)作用。網(wǎng)上銀行未來(lái)的發(fā)展有著雄厚的物質(zhì)條件：這就是計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展及在各行業(yè)的普遍應(yīng)用以及電子商務(wù)活動(dòng)的廣泛興起。
我國(guó)的網(wǎng)上銀行雖然起步較晚，但仍然具有巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。首先中?guó)政府十分重視金融電子化建設(shè)。經(jīng)過(guò)十幾年的全力推進(jìn)，電字化建設(shè)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)有了突破性進(jìn)展，國(guó)家公用信息高速公路已投入巨資啟動(dòng)；其次，上網(wǎng)人數(shù)猛增；再次，我國(guó)金融業(yè)務(wù)目前已由手工處理全部進(jìn)入電算化處理，大中城市商業(yè)銀行電子化由單用戶、多用戶、分布式處理，正邁向數(shù)據(jù)集中方式處理，人民銀行衛(wèi)星電子聯(lián)行系統(tǒng)已遍布全國(guó)各地、日均處理業(yè)務(wù)近10萬(wàn)筆，金額達(dá)數(shù)百億元；最后，目前我國(guó)已擁有一批相關(guān)的專業(yè)人才。這些都為我國(guó)網(wǎng)上銀行未來(lái)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
關(guān)健詞:商業(yè)銀行 中間業(yè)務(wù) 發(fā)展趨勢(shì)
中圖分類號(hào):F831.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1004-4914(2010)06-206-01
商業(yè)銀行金融產(chǎn)品多樣化、盈利結(jié)構(gòu)綜合化已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的重要標(biāo)志。中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)一起被稱為現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的三大支柱,在商業(yè)銀行發(fā)展過(guò)程中,國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行開(kāi)始重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,逐步認(rèn)識(shí)到中間業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行支柱性業(yè)務(wù)的重要意義。
中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債,形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)。中國(guó)人民銀行對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)分為以下九類,即支付結(jié)算類業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、類業(yè)務(wù)、擔(dān)保類業(yè)務(wù)、承諾類業(yè)務(wù)、交易類業(yè)務(wù)、基金托管業(yè)務(wù)、咨詢顧問(wèn)類業(yè)務(wù)和其他類中間業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)。
一、我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展
隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展對(duì)金融產(chǎn)品需求的拉動(dòng),我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,特別是近幾年,隨著各商業(yè)銀行在財(cái)富管理、資產(chǎn)托管、融資顧問(wèn)、銀行卡等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型上的全面提速以及企業(yè)年金市場(chǎng)的擴(kuò)容,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭,中間業(yè)務(wù)收入的新增額、增幅及其在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)凈收入中的占比均創(chuàng)歷史最好水平。此外,近年來(lái),資本市場(chǎng)的快速發(fā)展,也直接帶動(dòng)了商業(yè)銀行與資本市場(chǎng)相關(guān)中間業(yè)務(wù),如基金代銷、資產(chǎn)托管、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)的增長(zhǎng),在規(guī)模較大銀行中間業(yè)務(wù)收入新增中的貢獻(xiàn)至少超過(guò)了50%。我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)展。
1.經(jīng)營(yíng)理念有較大突破。我國(guó)商業(yè)銀行正加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,將中間業(yè)務(wù)發(fā)展作為實(shí)現(xiàn)金融工具創(chuàng)新和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要舉措。我國(guó)各商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)都成立了中間業(yè)務(wù)部,對(duì)中間業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新和營(yíng)銷,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和業(yè)務(wù)稽核,調(diào)整考核和激勵(lì)機(jī)制。各行對(duì)中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也由輔業(yè)務(wù)的間接效益向主營(yíng)業(yè)務(wù)直接效益轉(zhuǎn)變,收費(fèi)意識(shí)明顯增強(qiáng)。
2.中間業(yè)務(wù)種類增多,業(yè)務(wù)量增大,收入占比大幅提升。截至2009年,我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)辦的中間業(yè)務(wù)已涉及九大類400多個(gè)品種。眾多商業(yè)銀行已陸續(xù)開(kāi)辦了支付結(jié)算、、保管、信托租賃、票據(jù)承兌和貼現(xiàn)、信用證、銀行卡、咨詢、理財(cái)、擔(dān)保和基金托管等等業(yè)務(wù),總量增長(zhǎng)迅速。幾家規(guī)模較大銀行中間業(yè)務(wù)收入占比也從幾年前的8.5%達(dá)現(xiàn)在的20%左右。
3.部分業(yè)務(wù)品種市場(chǎng)知名度較高,為客戶熟悉。如工行的人民幣資金結(jié)算、證券投資托管、企業(yè)年金,農(nóng)業(yè)銀行的保險(xiǎn)、保管箱業(yè)務(wù),中國(guó)銀行的國(guó)際結(jié)算和長(zhǎng)城國(guó)際貸記卡,建設(shè)銀行系列生肖卡和工程建設(shè)項(xiàng)目,交通銀行的太平洋卡“全國(guó)通”和“外匯寶”等。
我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)雖然取得了一定的成績(jī),但同西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行相比,無(wú)論在數(shù)量上和質(zhì)量上都存在較大差距,且發(fā)展中還存在不規(guī)范、低效率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂等諸多問(wèn)題,具體表現(xiàn)在:中間業(yè)務(wù)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)范圍單一、品種結(jié)構(gòu)不合理、收益低;中間業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境差、法律體制不健全,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)缺乏相應(yīng)的法律支撐,規(guī)范銀行和客戶之間關(guān)系的法律不健全;相關(guān)管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制不完善。我國(guó)商業(yè)銀行缺乏科學(xué)的管理經(jīng)營(yíng)體制,在發(fā)展中間業(yè)務(wù)過(guò)程中沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)則和管理,在一定程度上使中間業(yè)務(wù)的管理缺乏業(yè)務(wù)政策和決策的統(tǒng)一性,連貫性以及業(yè)務(wù)推動(dòng)的有效性,嚴(yán)重制約著中間業(yè)務(wù)的發(fā)展;專業(yè)人才及科技支撐力不夠。中間業(yè)務(wù)的發(fā)展特別是資金結(jié)算、信用卡、代收代付等業(yè)務(wù)必須依托強(qiáng)大的電子化網(wǎng)絡(luò)和資金清單系統(tǒng)。
二、推進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的建議
針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀,筆者應(yīng)該采取相應(yīng)措施,全面地推進(jìn)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。商業(yè)銀行要樹(shù)立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念,高度認(rèn)識(shí)發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)的重要性和緊迫性,在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上,要有從間接創(chuàng)收向直接創(chuàng)收、從“副業(yè)”向“主業(yè)”、從“一元化”向“多元化”、從傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品向新興信貸產(chǎn)品的系列轉(zhuǎn)變;在經(jīng)營(yíng)手段上從粗放式向高附加值轉(zhuǎn)變;在服務(wù)策略上從低效向高效轉(zhuǎn)變;在服務(wù)態(tài)度上從被動(dòng)向主動(dòng)轉(zhuǎn)變;在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上從機(jī)械式向靈活方式轉(zhuǎn)變。真正做到“以客戶為中心”“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念。在戰(zhàn)略和行動(dòng)上推動(dòng)中間業(yè)務(wù)健康、快速的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化目標(biāo)。
2.加快金融體制改革,完善業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境。要發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù),必須加快金融體制改革,使其跟上整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制改革的步伐,從而為推動(dòng)中間業(yè)務(wù)的拓展創(chuàng)造各種必需的條件。要完善法律環(huán)境,健全法律體系,以法律來(lái)規(guī)范商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)行為,培養(yǎng)強(qiáng)有力的宏觀金融調(diào)控能力并建立有效的金融監(jiān)控。
3.加快商業(yè)銀行制度創(chuàng)新,建立有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。商業(yè)銀行必須按照“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”的現(xiàn)代企業(yè)制度要求進(jìn)行改革。為推動(dòng)中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,必須建立一套完善有效的激勵(lì)機(jī)制、獎(jiǎng)懲措施和考核辦法,成立中間業(yè)務(wù)管理決策機(jī)構(gòu),對(duì)全行中間業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一組織和管理。
4.完善對(duì)中間業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管,制定與國(guó)際接軌的管理制度與制作規(guī)范。監(jiān)管部門應(yīng)出臺(tái)中間業(yè)務(wù)監(jiān)管原則,為我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)制定業(yè)務(wù)規(guī)范,加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的分類管理,制定和完善相關(guān)的管理法規(guī),構(gòu)建一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,加強(qiáng)金融監(jiān)管、杜絕違規(guī)行為的發(fā)生,使商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)始終處于規(guī)范、有序。
5.加大中間業(yè)務(wù)人才的培訓(xùn)和引進(jìn)力度。中間業(yè)務(wù)需要既懂理論又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)、多類型、具有開(kāi)拓敬業(yè)精神的高層次、復(fù)合型人才。商業(yè)銀行一方面要大力引進(jìn)一批具備金融、法律、財(cái)務(wù)稅收、企業(yè)管理、計(jì)算機(jī)等專業(yè)知識(shí)的人才;另一方面也要建立員工培訓(xùn)機(jī)制,提高員工的綜合素質(zhì)。
我國(guó)商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略高度,重視和加快商業(yè)銀行以電子計(jì)算機(jī)為標(biāo)志的金融基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),提高金融信息化程度。根據(jù)中間業(yè)務(wù)范圍廣、操作技術(shù)性強(qiáng)的特點(diǎn),尤其是創(chuàng)新類金融產(chǎn)品,是集人才、技術(shù)、信息、資金和信譽(yù)為一體的知識(shí)密集型業(yè)務(wù),商業(yè)銀行要加大科技投入力度,培養(yǎng)和造就一支高素質(zhì)、高水平的員工隊(duì)伍,既要立足于現(xiàn)有員工的培訓(xùn)提高,又要大力引進(jìn)知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、勇于開(kāi)拓的復(fù)合型人才,構(gòu)筑商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)平臺(tái),以滿足瞬息萬(wàn)變的金融服務(wù)需求,實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);趨勢(shì)
銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤(rùn)來(lái)源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)及動(dòng)力。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)充分表明,隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重心向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移,零售業(yè)務(wù)在銀行的利潤(rùn)來(lái)源中已經(jīng)占有越來(lái)越大的份額。近年來(lái),隨著我國(guó)商業(yè)銀行體制改革的深入,如何進(jìn)一步加速我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,已經(jīng)成為我國(guó)金融界的現(xiàn)實(shí)課題。本文試從我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,探索其發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)來(lái)源,零售業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中的占比上升是國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。國(guó)外銀行零售業(yè)務(wù)已有數(shù)百年的發(fā)展歷史,無(wú)論大中小商業(yè)銀行,無(wú)論全國(guó)性銀行還是地區(qū)性銀行,無(wú)論分業(yè)性銀行還是混業(yè)性銀行,沒(méi)有一家商業(yè)銀行不開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。比如美國(guó)的銀行業(yè),其零售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運(yùn)用方面,在收益構(gòu)成上也表現(xiàn)得相當(dāng)突出。如美國(guó)花旗銀行2004年的利潤(rùn)中就有72%來(lái)自于零售業(yè)務(wù),匯豐銀行2004年稅前利潤(rùn)中個(gè)人業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比為40%,美洲銀行占比為41%①。但我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)近年剛剛興起,零售銀行、個(gè)人業(yè)務(wù)、貴賓理財(cái)、私人銀行、零售經(jīng)紀(jì)人、流程再造等新概念、新詞匯正不斷被人們大量引用,信用卡、汽車貸款等發(fā)展多年的老產(chǎn)品也被賦予更多的新意,網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)、ATM、電話等服務(wù)渠道的作用也在發(fā)生重大變革。據(jù)統(tǒng)計(jì),2005年上半年全國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)僅占商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的25%左右。雖然我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,還有很大的差距,但經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,具有以下特征:
1.零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對(duì)客戶缺乏分類。四大商業(yè)銀行幾乎每家在國(guó)內(nèi)都有1億以上的客戶,每天都有超過(guò)千萬(wàn)筆的個(gè)人業(yè)務(wù)。同數(shù)百萬(wàn)的法人客戶的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是非常巨大的。一般來(lái)說(shuō),每個(gè)客戶享受的任何服務(wù)都是一樣的。當(dāng)然,從道德層面來(lái)看,對(duì)客戶的服務(wù)應(yīng)該是一樣的。但是不同的客戶,他對(duì)服務(wù)的需求和產(chǎn)品的要求都是不一樣的。如果一視同仁、一模一樣為不同的客戶服務(wù),就無(wú)法讓客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶真正滿意。如果對(duì)客戶進(jìn)行分析,細(xì)分客戶市場(chǎng),通過(guò)一些渠道的改革,進(jìn)行低成本、集約化服務(wù),為客戶提供有差異的服務(wù),才能保證零售業(yè)務(wù)完成巨額的業(yè)務(wù)量、滿足龐大客戶的需求。
2.零售客戶尚未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì),僅有較小的單體貢獻(xiàn)。相對(duì)公司和機(jī)構(gòu)客戶,個(gè)人客戶的數(shù)量大、單體貢獻(xiàn)小,所以它需要規(guī)模經(jīng)濟(jì),達(dá)到了一定的量才有收益。零售業(yè)務(wù)不能向批發(fā)業(yè)務(wù)一樣計(jì)算單筆業(yè)務(wù)收入,一筆筆地計(jì)算盈利水平,應(yīng)該對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的群體進(jìn)行分析。根據(jù)客戶的貢獻(xiàn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,然后根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)來(lái)做經(jīng)營(yíng)發(fā)展的規(guī)劃和重點(diǎn),來(lái)提高整體的盈利水平。
3.零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行不太重視流程。它的業(yè)務(wù)常常是按照部門來(lái)分割,所有的零售業(yè)務(wù)都被分離。例如,客戶一般都有某一銀行的幾張卡(如:貸記卡、國(guó)際卡、準(zhǔn)信用卡),這幾張卡在不同時(shí)候刷卡之后,就會(huì)收到好幾張對(duì)賬單。這既浪費(fèi)成本,又會(huì)給客戶造成不好的印象。試想,當(dāng)一個(gè)客戶收到三四張對(duì)賬單,他會(huì)覺(jué)得這個(gè)銀行的服務(wù)很好嗎?這樣對(duì)客戶就不大容易提供全面的、一站式的服務(wù),客戶的服務(wù)需求就得不到一個(gè)及時(shí)的、便捷的滿足。但如果在整合方面做得好的話,就能提供不可估量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.單渠道經(jīng)營(yíng)為主,尚未全面形成多渠道的經(jīng)營(yíng)模式。渠道是銀行競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要要素。簡(jiǎn)單地說(shuō),從單渠道到多渠道,就是從現(xiàn)金交易到轉(zhuǎn)賬交易,從柜臺(tái)服務(wù)到離柜服務(wù),從人人對(duì)話到人機(jī)對(duì)話。離柜業(yè)務(wù),它跳開(kāi)了渠道的前臺(tái)的過(guò)程,沒(méi)有紙質(zhì)憑證,直接同網(wǎng)絡(luò)或者主機(jī)聯(lián)系進(jìn)入到中后臺(tái),一下子就辦完業(yè)務(wù)了。國(guó)外的商業(yè)銀行對(duì)渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理網(wǎng)點(diǎn)的成本很高,它包括不同的區(qū)位、價(jià)格、規(guī)模,而且標(biāo)準(zhǔn)也不同。離柜渠道的特點(diǎn)就是成本非常低。從目前渠道反映情況來(lái)看,我國(guó)商業(yè)銀行離柜交易量的絕對(duì)數(shù)和相對(duì)數(shù)逐年緩慢上升。而電子銀行是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)利器。國(guó)內(nèi)較大的商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯地在電子銀行方面享有優(yōu)勢(shì),占到百分之三十至七八十的市場(chǎng)份額。西方的商業(yè)銀行到我國(guó)來(lái),不可能在物理渠道方面投資這么多,因?yàn)檫@樣的投資成本非常高昂,但是它會(huì)運(yùn)用電子銀行這樣的方式。如果國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在電子銀行方面的優(yōu)勢(shì)能得到鞏固和發(fā)展,就能把客戶囊括到電子銀行的服務(wù)中去,在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。
5.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、服務(wù)單一。存款成為客戶的一個(gè)主要選擇,而國(guó)債、基金的占比卻比較小。這是什么原因造成的差異呢?主要是對(duì)客戶的宣傳、服務(wù)不夠,包括柜臺(tái)和其他渠道的,如電子銀行渠道方面。此外,商業(yè)銀行內(nèi)部的引導(dǎo)方向也有問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái),商業(yè)銀行都以存款為主導(dǎo),盡管這個(gè)口號(hào)近年已逐漸改變,但是這在一代人的情結(jié)中非常難改變。商業(yè)銀行一方面是壘存款,一方面是壘貸款,兩頭都在往上壘。如果貸款利差進(jìn)一步收縮,資金的價(jià)格將不斷趨低,存款的收益也將越來(lái)越低。
二、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī),一定要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及客戶需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)的升級(jí)。加快國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該從以下幾方面入手:
1.統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí),轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)分散等特點(diǎn),可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng),零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹(shù)業(yè)務(wù),可在不同的經(jīng)濟(jì)周期中持續(xù)增長(zhǎng)。而且零售業(yè)務(wù)的盈利能力高、業(yè)務(wù)成本低、風(fēng)險(xiǎn)低,因而必將成為持續(xù)發(fā)展的主要盈利業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識(shí)零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)觀念,調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來(lái)抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費(fèi)并重,把服務(wù)對(duì)象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個(gè)人消費(fèi)者并重,樹(shù)立以個(gè)人為中心的營(yíng)銷觀念和服務(wù)意識(shí),科學(xué)設(shè)計(jì)零售業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。
2.做好市場(chǎng)細(xì)分和品牌的規(guī)劃,真正樹(shù)立起客戶導(dǎo)向的理念。要重點(diǎn)關(guān)注潛力客戶群。潛力客戶主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強(qiáng)增長(zhǎng)潛力的客戶。這些年輕人都會(huì)用電腦,他們對(duì)應(yīng)的品牌是電子產(chǎn)品,應(yīng)該作為電子銀行重點(diǎn)發(fā)展的一類客戶群,對(duì)他們的品牌規(guī)劃將來(lái)應(yīng)該成為代表科技與時(shí)尚、充滿進(jìn)取精神的象征。而中高端客戶對(duì)應(yīng)的品牌是理財(cái)產(chǎn)品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財(cái)服務(wù),成為代表成功與財(cái)富、具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的個(gè)人理財(cái)?shù)钠放?。?duì)非常富有的客戶和最高端的客戶,要為他們提供高層次的尊貴理財(cái)服務(wù),包括嘗試著在國(guó)內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務(wù),提供各種資產(chǎn)管理、財(cái)產(chǎn)信托、稅務(wù)咨詢等服務(wù)?？偟膩?lái)說(shuō),對(duì)不同的客戶要有不同的經(jīng)營(yíng)策略。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的客戶,能提高銀行服務(wù)的效率,也能給銀行帶來(lái)很高的收益,同時(shí)還能夠降低銀行成本。只有真正樹(shù)立起客戶導(dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶服務(wù),才能催動(dòng)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。
3.加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā),滿足客戶多元化需求。經(jīng)驗(yàn)表明,凡是在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶,其對(duì)該銀行的忠誠(chéng)度就越高。商業(yè)銀行要緊跟市場(chǎng)發(fā)展變化,及時(shí)完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制,不斷挖掘新的贏利機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對(duì)已有的零售業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善。二是不斷開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長(zhǎng)期的支持。在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及國(guó)際先進(jìn)銀行的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實(shí)際,積極開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)潛力的金融產(chǎn)品,以滿足客戶多元化需求。此外,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中要重視打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹(shù)立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增強(qiáng)吸引力和親和力,以獲得真正忠實(shí)的客戶群。
4.整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力。從國(guó)外銀行為個(gè)人客戶提供金融服務(wù)的設(shè)施來(lái)看,電話銀行、網(wǎng)上銀行、個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機(jī)構(gòu)之勢(shì),銀行已經(jīng)大大改變了以往以機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為中心的個(gè)人服務(wù)形態(tài),不僅實(shí)現(xiàn)了不受時(shí)間、地理等限制的一天24小時(shí)、全年365天的全天候服務(wù),而且大大降低了原來(lái)固定場(chǎng)所的運(yùn)營(yíng)成本,提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。雖然近年來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但是這種渠道結(jié)構(gòu)和同業(yè)比較還有較大差距,大量的客戶還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)渠道遷移,電子銀行業(yè)務(wù)還有較大的提高空間。如美州銀行2004年全年電子銀行(ATM、網(wǎng)上銀行、電話銀行)交易筆數(shù)為21.6億,而營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交易筆數(shù)為10億,僅占全部交易筆數(shù)的31.6%,遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行。我國(guó)商業(yè)銀行要與外資銀行相抗衡,也應(yīng)盡快推動(dòng)網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和自助設(shè)備的全面發(fā)展,加快促進(jìn)銀行卡和理財(cái)產(chǎn)品及電子銀行業(yè)務(wù)的整合營(yíng)銷,著力發(fā)展個(gè)人網(wǎng)上銀行,為優(yōu)質(zhì)客戶提供更高更安全的網(wǎng)上銀行服務(wù),從而不斷降低業(yè)務(wù)成本,分流柜臺(tái)壓力,將電子銀行渠道發(fā)展成為與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同等重要的服務(wù)渠道,真正為個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);趨勢(shì)
銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤(rùn)來(lái)源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)及動(dòng)力。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)充分表明,隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重心向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移,零售業(yè)務(wù)在銀行的利潤(rùn)來(lái)源中已經(jīng)占有越來(lái)越大的份額。近年來(lái),隨著我國(guó)商業(yè)銀行體制改革的深入,如何進(jìn)一步加速我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,已經(jīng)成為我國(guó)金融界的現(xiàn)實(shí)課題。本文試從我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,探索其發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)來(lái)源,零售業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中的占比上升是國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。國(guó)外銀行零售業(yè)務(wù)已有數(shù)百年的發(fā)展歷史,無(wú)論大中小商業(yè)銀行,無(wú)論全國(guó)性銀行還是地區(qū)性銀行,無(wú)論分業(yè)性銀行還是混業(yè)性銀行,沒(méi)有一家商業(yè)銀行不開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。比如美國(guó)的銀行業(yè),其零售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運(yùn)用方面,在收益構(gòu)成上也表現(xiàn)得相當(dāng)突出。如美國(guó)花旗銀行2004年的利潤(rùn)中就有72%來(lái)自于零售業(yè)務(wù),匯豐銀行2004年稅前利潤(rùn)中個(gè)人業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比為40%,美洲銀行占比為41%①。但我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)近年剛剛興起,零售銀行、個(gè)人業(yè)務(wù)、貴賓理財(cái)、私人銀行、零售經(jīng)紀(jì)人、流程再造等新概念、新詞匯正不斷被人們大量引用,信用卡、汽車貸款等發(fā)展多年的老產(chǎn)品也被賦予更多的新意,網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)、ATM、電話等服務(wù)渠道的作用也在發(fā)生重大變革。據(jù)統(tǒng)計(jì),2005年上半年全國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)僅占商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的25%左右。雖然我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,還有很大的差距,但經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,具有以下特征:
1.零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對(duì)客戶缺乏分類。四大商業(yè)銀行幾乎每家在國(guó)內(nèi)都有1億以上的客戶,每天都有超過(guò)千萬(wàn)筆的個(gè)人業(yè)務(wù)。同數(shù)百萬(wàn)的法人客戶的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是非常巨大的。一般來(lái)說(shuō),每個(gè)客戶享受的任何服務(wù)都是一樣的。當(dāng)然,從道德層面來(lái)看,對(duì)客戶的服務(wù)應(yīng)該是一樣的。但是不同的客戶,他對(duì)服務(wù)的需求和產(chǎn)品的要求都是不一樣的。如果一視同仁、一模一樣為不同的客戶服務(wù),就無(wú)法讓客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶真正滿意。如果對(duì)客戶進(jìn)行分析,細(xì)分客戶市場(chǎng),通過(guò)一些渠道的改革,進(jìn)行低成本、集約化服務(wù),為客戶提供有差異的服務(wù),才能保證零售業(yè)務(wù)完成巨額的業(yè)務(wù)量、滿足龐大客戶的需求。
2.零售客戶尚未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì),僅有較小的單體貢獻(xiàn)。相對(duì)公司和機(jī)構(gòu)客戶,個(gè)人客戶的數(shù)量大、單體貢獻(xiàn)小,所以它需要規(guī)模經(jīng)濟(jì),達(dá)到了一定的量才有收益。零售業(yè)務(wù)不能向批發(fā)業(yè)務(wù)一樣計(jì)算單筆業(yè)務(wù)收入,一筆筆地計(jì)算盈利水平,應(yīng)該對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的群體進(jìn)行分析。根據(jù)客戶的貢獻(xiàn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,然后根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)來(lái)做經(jīng)營(yíng)發(fā)展的規(guī)劃和重點(diǎn),來(lái)提高整體的盈利水平。
3.零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行不太重視流程。它的業(yè)務(wù)常常是按照部門來(lái)分割,所有的零售業(yè)務(wù)都被分離。例如,客戶一般都有某一銀行的幾張卡(如:貸記卡、國(guó)際卡、準(zhǔn)信用卡),這幾張卡在不同時(shí)候刷卡之后,就會(huì)收到好幾張對(duì)賬單。這既浪費(fèi)成本,又會(huì)給客戶造成不好的印象。試想,當(dāng)一個(gè)客戶收到三四張對(duì)賬單,他會(huì)覺(jué)得這個(gè)銀行的服務(wù)很好嗎?這樣對(duì)客戶就不大容易提供全面的、一站式的服務(wù),客戶的服務(wù)需求就得不到一個(gè)及時(shí)的、便捷的滿足。但如果在整合方面做得好的話,就能提供不可估量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.單渠道經(jīng)營(yíng)為主,尚未全面形成多渠道的經(jīng)營(yíng)模式。渠道是銀行競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要要素。簡(jiǎn)單地說(shuō),從單渠道到多渠道,就是從現(xiàn)金交易到轉(zhuǎn)賬交易,從柜臺(tái)服務(wù)到離柜服務(wù),從人人對(duì)話到人機(jī)對(duì)話。離柜業(yè)務(wù),它跳開(kāi)了渠道的前臺(tái)的過(guò)程,沒(méi)有紙質(zhì)憑證,直接同網(wǎng)絡(luò)或者主機(jī)聯(lián)系進(jìn)入到中后臺(tái),一下子就辦完業(yè)務(wù)了。國(guó)外的商業(yè)銀行對(duì)渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理網(wǎng)點(diǎn)的成本很高,它包括不同的區(qū)位、價(jià)格、規(guī)模,而且標(biāo)準(zhǔn)也不同。離柜渠道的特點(diǎn)就是成本非常低。從目前渠道反映情況來(lái)看,我國(guó)商業(yè)銀行離柜交易量的絕對(duì)數(shù)和相對(duì)數(shù)逐年緩慢上升。而電子銀行是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)利器。國(guó)內(nèi)較大的商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯地在電子銀行方面享有優(yōu)勢(shì),占到百分之三十至七八十的市場(chǎng)份額。西方的商業(yè)銀行到我國(guó)來(lái),不可能在物理渠道方面投資這么多,因?yàn)檫@樣的投資成本非常高昂,但是它會(huì)運(yùn)用電子銀行這樣的方式。如果國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在電子銀行方面的優(yōu)勢(shì)能得到鞏固和發(fā)展,就能把客戶囊括到電子銀行的服務(wù)中去,在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。
5.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、服務(wù)單一。存款成為客戶的一個(gè)主要選擇,而國(guó)債、基金的占比卻比較小。這是什么原因造成的差異呢?主要是對(duì)客戶的宣傳、服務(wù)不夠,包括柜臺(tái)和其他渠道的,如電子銀行渠道方面。此外,商業(yè)銀行內(nèi)部的引導(dǎo)方向也有問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái),商業(yè)銀行都以存款為主導(dǎo),盡管這個(gè)口號(hào)近年已逐漸改變,但是這在一代人的情結(jié)中非常難改變。商業(yè)銀行一方面是壘存款,一方面是壘貸款,兩頭都在往上壘。如果貸款利差進(jìn)一步收縮,資金的價(jià)格將不斷趨低,存款的收益也將越來(lái)越低。
二、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī),一定要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及客戶需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)的升級(jí)。加快國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該從以下幾方面入手:
1.統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí),轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)分散等特點(diǎn),可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng),零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹(shù)業(yè)務(wù),可在不同的經(jīng)濟(jì)周期中持續(xù)增長(zhǎng)。而且零售業(yè)務(wù)的盈利能力高、業(yè)務(wù)成本低、風(fēng)險(xiǎn)低,因而必將成為持續(xù)發(fā)展的主要盈利業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識(shí)零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)觀念,調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來(lái)抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費(fèi)并重,把服務(wù)對(duì)象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個(gè)人消費(fèi)者并重,樹(shù)立以個(gè)人為中心的營(yíng)銷觀念和服務(wù)意識(shí),科學(xué)設(shè)計(jì)零售業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。
2.做好市場(chǎng)細(xì)分和品牌的規(guī)劃,真正樹(shù)立起客戶導(dǎo)向的理念。要重點(diǎn)關(guān)注潛力客戶群。潛力客戶主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強(qiáng)增長(zhǎng)潛力的客戶。這些年輕人都會(huì)用電腦,他們對(duì)應(yīng)的品牌是電子產(chǎn)品,應(yīng)該作為電子銀行重點(diǎn)發(fā)展的一類客戶群,對(duì)他們的品牌規(guī)劃將來(lái)應(yīng)該成為代表科技與時(shí)尚、充滿進(jìn)取精神的象征。而中高端客戶對(duì)應(yīng)的品牌是理財(cái)產(chǎn)品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財(cái)服務(wù),成為代表成功與財(cái)富、具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的個(gè)人理財(cái)?shù)钠放?。?duì)非常富有的客戶和最高端的客戶,要為他們提供高層次的尊貴理財(cái)服務(wù),包括嘗試著在國(guó)內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務(wù),提供各種資產(chǎn)管理、財(cái)產(chǎn)信托、稅務(wù)咨詢等服務(wù)?？偟膩?lái)說(shuō),對(duì)不同的客戶要有不同的經(jīng)營(yíng)策略。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的客戶,能提高銀行服務(wù)的效率,也能給銀行帶來(lái)很高的收益,同時(shí)還能夠降低銀行成本。只有真正樹(shù)立起客戶導(dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶服務(wù),才能催動(dòng)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。
3.加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā),滿足客戶多元化需求。經(jīng)驗(yàn)表明,凡是在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶,其對(duì)該銀行的忠誠(chéng)度就越高。商業(yè)銀行要緊跟市場(chǎng)發(fā)展變化,及時(shí)完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制,不斷挖掘新的贏利機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對(duì)已有的零售業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善。二是不斷開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長(zhǎng)期的支持。在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及國(guó)際先進(jìn)銀行的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實(shí)際,積極開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)潛力的金融產(chǎn)品,以滿足客戶多元化需求。此外,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中要重視打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹(shù)立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增強(qiáng)吸引力和親和力,以獲得真正忠實(shí)的客戶群。
4.整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力。從國(guó)外銀行為個(gè)人客戶提供金融服務(wù)的設(shè)施來(lái)看,電話銀行、網(wǎng)上銀行、個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機(jī)構(gòu)之勢(shì),銀行已經(jīng)大大改變了以往以機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為中心的個(gè)人服務(wù)形態(tài),不僅實(shí)現(xiàn)了不受時(shí)間、地理等限制的一天24小時(shí)、全年365天的全天候服務(wù),而且大大降低了原來(lái)固定場(chǎng)所的運(yùn)營(yíng)成本,提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。雖然近年來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但是這種渠道結(jié)構(gòu)和同業(yè)比較還有較大差距,大量的客戶還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)渠道遷移,電子銀行業(yè)務(wù)還有較大的提高空間。如美州銀行2004年全年電子銀行(ATM、網(wǎng)上銀行、電話銀行)交易筆數(shù)為21.6億,而營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交易筆數(shù)為10億,僅占全部交易筆數(shù)的31.6%,遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行。我國(guó)商業(yè)銀行要與外資銀行相抗衡,也應(yīng)盡快推動(dòng)網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和自助設(shè)備的全面發(fā)展,加快促進(jìn)銀行卡和理財(cái)產(chǎn)品及電子銀行業(yè)務(wù)的整合營(yíng)銷,著力發(fā)展個(gè)人網(wǎng)上銀行,為優(yōu)質(zhì)客戶提供更高更安全的網(wǎng)上銀行服務(wù),從而不斷降低業(yè)務(wù)成本,分流柜臺(tái)壓力,將電子銀行渠道發(fā)展成為與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同等重要的服務(wù)渠道,真正為個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。
KEYWORLD:商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);趨勢(shì)
銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤(rùn)來(lái)源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)及動(dòng)力。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)充分表明,隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重心向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移,零售業(yè)務(wù)在銀行的利潤(rùn)來(lái)源中已經(jīng)占有越來(lái)越大的份額。近年來(lái),隨著我國(guó)商業(yè)銀行體制改革的深入,如何進(jìn)一步加速我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,已經(jīng)成為我國(guó)金融界的現(xiàn)實(shí)課題。本文試從我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,探索其發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)來(lái)源,零售業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中的占比上升是國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。國(guó)外銀行零售業(yè)務(wù)已有數(shù)百年的發(fā)展歷史,無(wú)論大中小商業(yè)銀行,無(wú)論全國(guó)性銀行還是地區(qū)性銀行,無(wú)論分業(yè)性銀行還是混業(yè)性銀行,沒(méi)有一家商業(yè)銀行不開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。比如美國(guó)的銀行業(yè),其零售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運(yùn)用方面,在收益構(gòu)成上也表現(xiàn)得相當(dāng)突出。如美國(guó)花旗銀行2004年的利潤(rùn)中就有72%來(lái)自于零售業(yè)務(wù),匯豐銀行2004年稅前利潤(rùn)中個(gè)人業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比為40%,美洲銀行占比為41%①。但我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)近年剛剛興起,零售銀行、個(gè)人業(yè)務(wù)、貴賓理財(cái)、私人銀行、零售經(jīng)紀(jì)人、流程再造等新概念、新詞匯正不斷被人們大量引用,信用卡、汽車貸款等發(fā)展多年的老產(chǎn)品也被賦予更多的新意,網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)、ATM、電話等服務(wù)渠道的作用也在發(fā)生重大變革。據(jù)統(tǒng)計(jì),2005年上半年全國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)僅占商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的25%左右。雖然我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,還有很大的差距,但經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,具有以下特征:
1.零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對(duì)客戶缺乏分類。四大商業(yè)銀行幾乎每家在國(guó)內(nèi)都有1億以上的客戶,天天都有超過(guò)千萬(wàn)筆的個(gè)人業(yè)務(wù)。同數(shù)百萬(wàn)的法人客戶的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是非常巨大的。一般來(lái)說(shuō),每個(gè)客戶享受的任何服務(wù)都是一樣的。當(dāng)然,從道德層面來(lái)看,對(duì)客戶的服務(wù)應(yīng)該是一樣的。但是不同的客戶,他對(duì)服務(wù)的需求和產(chǎn)品的要求都是不一樣的。假如一視同仁、一模一樣為不同的客戶服務(wù),就無(wú)法讓客戶非凡是優(yōu)質(zhì)客戶真正滿足。假如對(duì)客戶進(jìn)行分析,細(xì)分客戶市場(chǎng),通過(guò)一些渠道的改革,進(jìn)行低成本、集約化服務(wù),為客戶提供有差異的服務(wù),才能保證零售業(yè)務(wù)完成巨額的業(yè)務(wù)量、滿足龐大客戶的需求。
2.零售客戶尚未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì),僅有較小的單體貢獻(xiàn)。相對(duì)公司和機(jī)構(gòu)客戶,個(gè)人客戶的數(shù)量大、單體貢獻(xiàn)小,所以它需要規(guī)模經(jīng)濟(jì),達(dá)到了一定的量才有收益。零售業(yè)務(wù)不能向批發(fā)業(yè)務(wù)一樣計(jì)算單筆業(yè)務(wù)收入,一筆筆地計(jì)算盈利水平,應(yīng)該對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的群體進(jìn)行分析。根據(jù)客戶的貢獻(xiàn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,然后根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)來(lái)做經(jīng)營(yíng)發(fā)展的規(guī)劃和重點(diǎn),來(lái)提高整體的盈利水平。
3.零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行不太重視流程。它的業(yè)務(wù)經(jīng)常是按照部門來(lái)分割,所有的零售業(yè)務(wù)都被分離。例如,客戶一般都有某一銀行的幾張卡(如:貸記卡、國(guó)際卡、準(zhǔn)信用卡),這幾張卡在不同時(shí)候刷卡之后,就會(huì)收到好幾張對(duì)賬單。這既浪費(fèi)成本,又會(huì)給客戶造成不好的印象。試想,當(dāng)一個(gè)客戶收到三四張對(duì)賬單,他會(huì)覺(jué)得這個(gè)銀行的服務(wù)很好嗎?這樣對(duì)客戶就不大輕易提供全面的、一站式的服務(wù),客戶的服務(wù)需求就得不到一個(gè)及時(shí)的、便捷的滿足。但假如在整合方面做得好的話,就能提供不可估量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.單渠道經(jīng)營(yíng)為主,尚未全面形成多渠道的經(jīng)營(yíng)模式。渠道是銀行競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要要素。簡(jiǎn)單地說(shuō),從單渠道到多渠道,就是從現(xiàn)金交易到轉(zhuǎn)賬交易,從柜臺(tái)服務(wù)到離柜服務(wù),從人人對(duì)話到人機(jī)對(duì)話。離柜業(yè)務(wù),它跳開(kāi)了渠道的前臺(tái)的過(guò)程,沒(méi)有紙質(zhì)憑證,直接同網(wǎng)絡(luò)或者主機(jī)聯(lián)系進(jìn)入到中后臺(tái),一下子就辦完業(yè)務(wù)了。國(guó)外的商業(yè)銀行對(duì)渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理網(wǎng)點(diǎn)的成本很高,它包括不同的區(qū)位、價(jià)格、規(guī)模,而且標(biāo)準(zhǔn)也不同。離柜渠道的特點(diǎn)就是成本非常低。從目前渠道反映情況來(lái)看,我國(guó)商業(yè)銀行離柜交易量的絕對(duì)數(shù)和相對(duì)數(shù)逐年緩慢上升。而電子銀行是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)利器。國(guó)內(nèi)較大的商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯地在電子銀行方面享有優(yōu)勢(shì),占到百分之三十至七八十的市場(chǎng)份額。西方的商業(yè)銀行到我國(guó)來(lái),不可能在物理渠道方面投資這么多,因?yàn)檫@樣的投資成本非常高昂,但是它會(huì)運(yùn)用電子銀行這樣的方式。假如國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在電子銀行方面的優(yōu)勢(shì)能得到鞏固和發(fā)展,就能把客戶囊括到電子銀行的服務(wù)中去,在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。
5.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、服務(wù)單一。存款成為客戶的一個(gè)主要選擇,而國(guó)債、基金的占比卻比較小。這是什么原因造成的差異呢?主要是對(duì)客戶的宣傳、服務(wù)不夠,包括柜臺(tái)和其他渠道的,如電子銀行渠道方面。此外,商業(yè)銀行內(nèi)部的引導(dǎo)方向也有問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái),商業(yè)銀行都以存款為主導(dǎo),盡管這個(gè)口號(hào)近年已逐漸改變,但是這在一代人的情結(jié)中非常難改變。商業(yè)銀行一方面是壘存款,一方面是壘貸款,兩頭都在往上壘。假如貸款利差進(jìn)一步收縮,資金的價(jià)格將不斷趨低,存款的收益也將越來(lái)越低。
二、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī),一定要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及客戶需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)的升級(jí)。加快國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該從以下幾方面入手:
1.統(tǒng)一思想熟悉,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)分散等特點(diǎn),可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。假如經(jīng)營(yíng)得當(dāng),零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹(shù)業(yè)務(wù),可在不同的經(jīng)濟(jì)周期中持續(xù)增長(zhǎng)。而且零售業(yè)務(wù)的盈利能力高、業(yè)務(wù)成本低、風(fēng)險(xiǎn)低,因而必將成為持續(xù)發(fā)展的主要盈利業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行要充分熟悉零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)觀念,調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來(lái)抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費(fèi)并重,把服務(wù)對(duì)象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個(gè)人消費(fèi)者并重,樹(shù)立以個(gè)人為中心的營(yíng)銷觀念和服務(wù)意識(shí),科學(xué)設(shè)計(jì)零售業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。2.做好市場(chǎng)細(xì)分和品牌的規(guī)劃,真正樹(shù)立起客戶導(dǎo)向的理念。要重點(diǎn)關(guān)注潛力客戶群。潛力客戶主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強(qiáng)增長(zhǎng)潛力的客戶。這些年輕人都會(huì)用電腦,他們對(duì)應(yīng)的品牌是電子產(chǎn)品,應(yīng)該作為電子銀行重點(diǎn)發(fā)展的一類客戶群,對(duì)他們的品牌規(guī)劃將來(lái)應(yīng)該成為代表科技與時(shí)尚、布滿進(jìn)取精神的象征。而中高端客戶對(duì)應(yīng)的品牌是理財(cái)產(chǎn)品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財(cái)服務(wù),成為代表成功與財(cái)富、具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的個(gè)人理財(cái)?shù)钠放啤?duì)非常富有的客戶和最高端的客戶,要為他們提供高層次的尊貴理財(cái)服務(wù),包括嘗試著在國(guó)內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務(wù),提供各種資產(chǎn)治理、財(cái)產(chǎn)信托、稅務(wù)咨詢等服務(wù)?？偟膩?lái)說(shuō),對(duì)不同的客戶要有不同的經(jīng)營(yíng)策略。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的客戶,能提高銀行服務(wù)的效率,也能給銀行帶來(lái)很高的收益,同時(shí)還能夠降低銀行成本。只有真正樹(shù)立起客戶導(dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶服務(wù),才能催動(dòng)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。
3.加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā),滿足客戶多元化需求。經(jīng)驗(yàn)表明,凡是在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶,其對(duì)該銀行的忠誠(chéng)度就越高。商業(yè)銀行要緊跟市場(chǎng)發(fā)展變化,及時(shí)完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制,不斷挖掘新的贏利機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對(duì)已有的零售業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善。二是不斷開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長(zhǎng)期的支持。在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及國(guó)際先進(jìn)銀行的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實(shí)際,積極開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)潛力的金融產(chǎn)品,以滿足客戶多元化需求。此外,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中要重視打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹(shù)立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增強(qiáng)吸引力和親和力,以獲得真正忠實(shí)的客戶群。
4.整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力。從國(guó)外銀行為個(gè)人客戶提供金融服務(wù)的設(shè)施來(lái)看,電話銀行、網(wǎng)上銀行、個(gè)人財(cái)務(wù)治理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機(jī)構(gòu)之勢(shì),銀行已經(jīng)大大改變了以往以機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為中心的個(gè)人服務(wù)形態(tài),不僅實(shí)現(xiàn)了不受時(shí)間、地理等限制的一天24小時(shí)、全年365天的全天候服務(wù),而且大大降低了原來(lái)固定場(chǎng)所的運(yùn)營(yíng)成本,提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。雖然近年來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但是這種渠道結(jié)構(gòu)和同業(yè)比較還有較大差距,大量的客戶還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)渠道遷移,電子銀行業(yè)務(wù)還有較大的提高空間。如美州銀行2004年全年電子銀行(ATM、網(wǎng)上銀行、電話銀行)交易筆數(shù)為21.6億,而營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交易筆數(shù)為10億,僅占全部交易筆數(shù)的31.6%,遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行。我國(guó)商業(yè)銀行要與外資銀行相抗衡,也應(yīng)盡快推動(dòng)網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和自助設(shè)備的全面發(fā)展,加快促進(jìn)銀行卡和理財(cái)產(chǎn)品及電子銀行業(yè)務(wù)的整合營(yíng)銷,著力發(fā)展個(gè)人網(wǎng)上銀行,為優(yōu)質(zhì)客戶提供更高更安全的網(wǎng)上銀行服務(wù),從而不斷降低業(yè)務(wù)成本,分流柜臺(tái)壓力,將電子銀行渠道發(fā)展成為與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同等重要的服務(wù)渠道,真正為個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。
