時間：2023-10-13 09:42:05
序論：在您撰寫企業(yè)市場營銷策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
論文摘要：小企業(yè)具有規(guī)模小、環(huán)境適應性強的營銷特點。在目前環(huán)境下，小企業(yè)應樹立市場導向、靈活應變、認準目標市場、富有個性的營銷理念，采取拾遺補缺、突出特色、技術創(chuàng)新、聯(lián)合合作的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。
一、小企業(yè)的市場營銷特點
1.規(guī)模小，環(huán)境適應性強。小企業(yè)所需的資金和技術條件較低，投入少、見效快，可選擇的經營項目較多，因此進入市場比較容易，經營手段靈活多樣，適應性強。同時，小企業(yè)可根據市場變化較快地調整產業(yè)產品結構、改變生產方向，迅速轉產轉行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現了小企業(yè)反應快，應變能力強的特點。
2。專攻一門，獨樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應快、應變能力強的優(yōu)勢，出奇不意地推出新產品，去占領新市場、贏得消費者。
3.技術上勇于創(chuàng)新，產品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術創(chuàng)新，善于運用新技術、新工藝、新材料，促進產品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術革新力量，是技術創(chuàng)新的尖兵。
4.就地加工就地銷售，節(jié)省營銷費用。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸的緊張狀況，還可以節(jié)省運費，降低產品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。
但是小企業(yè)也存在經濟實力和技術實力差、抗風險能力弱、人員素質不高、技術水平低、生產條件差、設備陳舊老化、經營管理落后以及企業(yè)基礎工作薄弱等不利因素。
二、小企業(yè)的市場營銷理念
1.堅持市場導向。小企業(yè)要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發(fā)點，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。
2.增強應變能力。小企業(yè)應利用規(guī)模小、環(huán)境適應性強及應變能力強的優(yōu)勢，積極發(fā)現市場機會，抓住時機進行產品結構調整和資金轉移，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉”，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
3.認準目標市場。消費需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場，而只能在分析市場環(huán)境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。
4.營銷方式個性化。小企業(yè)規(guī)模小、實力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應遵循財富增值規(guī)律，采用專利經營、優(yōu)質服務、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經營、優(yōu)勢營銷去占領市場。
三、小企業(yè)的市場營銷策略
1.拾遺補缺。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領域；利用經營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。采取這種拾遺補缺策略，企業(yè)的市場風險相對較小，成功率較高。
2.富有特色。該策略就是根據企業(yè)的經營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷過程中，小企業(yè)應從以下三個方面獲得優(yōu)勢：在技術上，擁有專利技術、專有技術，精良技術，使自身處于領先地位；在市場上，占領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業(yè)的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產品取勝，靠優(yōu)質的服務、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價廉取勝。
3.技術創(chuàng)新。這是以科學技術的日新月異為背景，把高新技術與小企業(yè)的靈活性相結合的一種策略。技術創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質基礎，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術創(chuàng)新策略使得先進技術領域的小企業(yè)在世界范圍內崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。
4.專業(yè)化協(xié)作。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會化大生產條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產，使小企業(yè)的產品開發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業(yè)的技術優(yōu)勢和開發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設備等方面的制約，形成相互促進、協(xié)調發(fā)展的局面。
對市場營銷本質的認識是一個不斷發(fā)展的過程，市場營銷觀念或市場營銷哲學的變化基本反映了這個過程。所謂市場營銷觀念，是指在一定時空條件下，占統(tǒng)治地位的、貫穿于企業(yè)整個市場營銷活動的總體指導思想和行為準則，它是企業(yè)營銷之魂，指導著企業(yè)生產經營活動的總體方向，決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略。市場營銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客、社會三者的利益關系，企業(yè)以什么為中心來開展生產經營活動。市場營銷觀念從生產觀念開始，經過了產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、生態(tài)營銷觀念、社會市場營銷觀念、綠色營銷觀念、大市場營銷觀念、4C營銷觀念等。
市場營銷觀念的不同階段，對市場營銷本質的認識是不同的。雖然沒有證據表明在生產觀念、產品觀念、推銷觀念階段對市場營銷本質的認識具體表述，但我們可以總結出，爭取獲得最大的企業(yè)利益是營銷的本質。市場營銷觀念階段，“以消費者為中心實現利益上的雙贏”是市場營銷的本質，即只有先滿足顧客的需求才能實現企業(yè)的利益。
王曼瑩在哈佛大學教授馬爾康·麥克納爾“市場營銷是創(chuàng)造與傳遞生活標準給社會”的市場營銷本質概括基礎上，提出了“發(fā)展循環(huán)經濟實現人類社會可持續(xù)發(fā)展，為社會創(chuàng)造和傳遞新的生活標準，是對現代市場營銷最本質最深刻的揭示”觀點。作者認為，王曼瑩對市場營銷本質的認識，一方面反映了社會營銷觀念對社會長遠利益的關注，另一方面反映了企業(yè)的市場營銷活動不僅要提供給顧客所需的物美價廉的商品，更要引導消費者進行健康消費，不斷提高消費的質量，改善生活品質。
二、關于市場開發(fā)策略
越來越多的企業(yè)家感到，一種產品在市場上幾十年不變仍然能夠保持壟斷或寡頭壟斷地位的日子已經一去不復返了。現在，產品的市場壽命越來越短，產品兩年一升級，四年一換代的現象實屬屢見不鮮。產品生命周期的前兩個階段——導入期和成長期，也越縮越短。企業(yè)投入大量的資金生產出一種新產品，產品還在導入期，投資還遠遠沒有收回，就已有競爭對手出現；產品剛被市場接受，銷售曲線正在上升，產品進入成長期，競爭已日趨激烈；然后市場迅速趨于飽和，競爭達到白熱化，產品進入成熟期。這個時期的表現是，企業(yè)的銷售越來越困難，投入的促銷費用越來越大，利潤越來越薄，市場格局基本已定，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動或特殊的招數，很難再擴大市場份額，如果草率地擴大規(guī)模，則固定設施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這使得企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個時候，有的企業(yè)提出了“多種經營，跨行業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實際上都是在尋求進入新的領域和新的市場。而本文的“市場開發(fā)”指的就是這種二次、三次創(chuàng)業(yè)性質的開發(fā)，其中既包括選擇新的市場，又包括選擇新的產品和項目。
三、市場營銷服務策略
（一）核心服務策略與追加服務策略
運用核心服務策略的主要觀點是：在產品類似、競爭激烈的情況下，與其說消費者購買商品，還不如說消費者是來享受服務。這時，消費者購買的就是“服務”，服務對于他們來說是有效用的?；诖耍瑺I銷服務就顯著格外重要，它是商品得以暢銷的前提性條件，也是滿足消費者需求的決定性因素。由于商品經濟的發(fā)達，市場規(guī)模與日俱增，而服務能以最少的成本為企業(yè)提供最多的市場信息，再經過信息的加工處理，從而促進企業(yè)市場營銷制度的革新。因此，企業(yè)要把營銷服務放在重中之重的位置，打造一流的服務質量，將服務理念深深地植根于每一位員工的心中，加快企業(yè)營銷的發(fā)展步伐。
（二）一視同仁策略與區(qū)別對待策略
針對許多推銷員、售貨員重視買貴重商品的顧客、身著西裝革履的顧客，而輕視購買便宜商品的顧客和破衣襤裳顧客的不利情況，很多企業(yè)都提出了一視同仁的主張，并把它貫徹到市場營銷的整個過程。所謂一視同仁，就是不管顧客是誰，都同樣熱情對待。在實際操作中，還應對買便宜物和衣衫樸素的顧客格外親切、客氣，這樣對購買貴重商品和衣著華麗的顧客，無形中就會自然而然地做到客氣相待，很好地做到一視同仁。
（三）服務過程策略
服務過程是指三位一體的質量提高，強化服務質量貫穿企業(yè)生產經營全過程。服務質量的保證分三種類型：第一種是預防性的服務，比如需求信息的調查、消費者的測評等；第二種是監(jiān)測性的服務，比如產品的檢驗、網點的設置等；第三種是補償性的服務，像產品的再設計、上門服務等。過去的服務理念看重的是補償，而現在的服務理念強調預防、監(jiān)測與補償要并駕齊驅，從而形成“三足鼎立”式的服務質量保障體系。
四、社會責任營銷策略
對于社會責任營銷可以有廣義和狹義兩方面的理解。廣義的社會責任營銷應是企業(yè)在產品生產及流通的各環(huán)節(jié)，以履行一定的社會責任為己任，以關注及解決一定的社會問題為企業(yè)發(fā)展的基石，從而追求企業(yè)和社會共同的長遠和諧發(fā)展的一種戰(zhàn)略選擇。狹義的社會責任營銷是指企業(yè)承擔一定的社會責任的同時，借助新聞輿論影響和廣告宣傳，來改善企業(yè)的名聲、美化企業(yè)形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠度，最終增加銷售額的營銷形式。廣義的社會責任營銷概念立足于企業(yè)的長遠發(fā)展，立足于企業(yè)和社會的和諧共贏，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的選擇，它把社會責任內化于企業(yè)使命和宗旨，能夠保證社會責任履行貫穿企業(yè)生命始終；狹義的社會責任營銷概念考慮的是增加銷售額的短期利益，把承擔一定的社會責任作為一種市場營銷的策略，這就難免會出現企業(yè)一方面在承擔一定的社會責任（如希望工程、扶貧、愛心捐贈等），而另一方面又在踐踏社會責任（如環(huán)境污染、商業(yè)欺詐、假冒偽劣產品等）的情形，使社會責任成為企業(yè)博取社會聲譽的幌子和商業(yè)作秀，這當然是我們所不愿看到的結果。
參考文獻：
關鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略
1引言
中小企業(yè)市場營銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學的營銷策略與營銷手段，對市場進行準確的定位，瞄準目標客戶的需求。對企業(yè)的內外部環(huán)境進行市場調研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業(yè)內部管理及外部營銷活動制定科學有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過科學有效營銷策略對市場進行準確細分、明確目標客戶，保證企業(yè)的市場營銷效果。
2中小企業(yè)市場營銷策略的重要性
首先，我國人口基數較大，我國長期以來存在著就業(yè)壓力問題給國家的宏觀調控帶來困難，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力，給社會的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎。其次，在我國國民經濟中中小企業(yè)占據著重要的地位，據調查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網店中中小企業(yè)占90%，我國出口產品總額中中小企業(yè)占據60%。由此可見中小企業(yè)對我國國民經濟的發(fā)展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數中小企業(yè)從事的是第三產業(yè)，這條產業(yè)鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強的市場競爭力。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經濟增長、科技進步的助推器。
3目前中小企業(yè)市場營銷過程中存在的問題
3.1營銷管理體系不健全
我國部分中小企業(yè)內營銷管理組織結構不健全，一方面，由于對現在營銷理念重要性認識不足，在設立企業(yè)組織構架時多以銷售為導向進行企業(yè)資源的分配考量。導致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營銷部門及相關組織部門，或者即使設立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業(yè)活動企劃或VIS理念傳播等少數幾項職能[3]。另一方面，營銷相關職能部門缺少相應權限，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由于資源投入較少，導致營銷相關部門的人員專業(yè)素質不高，嚴重滯后企業(yè)的營銷硬件水平。這些原因導致大多數中小企業(yè)在日常運營中企業(yè)營銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長或總經理等領導的工作，缺乏科學系統(tǒng)的營銷支撐，使我國中小企業(yè)難以擺脫長期以來的經驗化營銷管理模式，難以適應現代經濟環(huán)境。
3.2營銷理念落后
在競爭激烈的市場經濟體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現狀生存下來，但是，企業(yè)管理者缺乏科學的營銷理念[4]。在市場營銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式對市場需求認識不夠，對市場營銷信息搜集不到位，嚴重影響了企業(yè)的營銷發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒有營銷管理經驗，繼承企業(yè)后沒有對營銷管理進行專業(yè)的培訓學習，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學的營銷理念，在企業(yè)產品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產品組合營銷的具體認識，同時在營銷過程中也沒有準確的營銷目標計劃，使企業(yè)在營銷過程中增加了大量的營銷成本。
3.3市場定位不準確
由于目前部分中小企業(yè)的營銷目標不夠明確，缺乏準確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發(fā)展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴張的營銷現象。此外，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導，在市場定位中沒有科學的定位依據，企業(yè)對營銷中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實施過程中對企業(yè)內外部優(yōu)勢分析不夠全面，導致企業(yè)對市場營銷中的定位不夠準確。
3.4競爭方式單一
目前我國部分中小企業(yè)在市場競爭中僅僅利用價格戰(zhàn)壓低產品價格進行競爭，由于在企業(yè)價格競爭中，企業(yè)的利潤較小，因此，企業(yè)往往在內部克扣員工薪資。長期進行單一的價格競爭嚴重影響了企業(yè)的內部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時在價格競爭中由于價格戰(zhàn)的激化，導致一些破壞市場秩序的價格競爭現象出現，還使市場中出現大批的假冒偽劣產品，嚴重影響了我國市場經濟的可持續(xù)發(fā)展。同時，部分企業(yè)在競爭中進行單一的競爭模式沒有體現產品的附加價值和企業(yè)產品的品牌價值，企業(yè)在生產經營中沒有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產品，產品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費者對產品的認識具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4中小企業(yè)的市場營銷策略
由于我國中小企業(yè)容錯能力較差的現狀，在激烈的市場生存中更需要精準的營銷策略規(guī)劃。而現代市場經濟具有螺旋加速效應，只有具備快速的企業(yè)營銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)的市場營銷策略應該從“快”和“準”兩個方面考慮。
4.1建立快速增長型的企業(yè)營銷模式
現代企業(yè)營銷能力源于企業(yè)組織運營管理水平與銷售策略的精準對接能力。因此，在現在營銷理念下企業(yè)的營銷策略需要通過建立科學的營銷組織體系得以實現。
4.1.1建立企業(yè)快速營銷決策保障機制
中國企業(yè)傳統(tǒng)經驗型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經驗的影響。而現代型企業(yè)科學決策，多由企業(yè)運營中內外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經驗所決定。后者科學可控性高，對預期的判斷更長遠。從經驗型決策轉變?yōu)榭茖W決策，這是判斷一個企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標準。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過轉變決策模式，即從經驗型決策轉變?yōu)榭茖W型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來。通常認為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關信息搜集機制的基礎，往往劣勢就是優(yōu)勢所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數資源集中到幾個關鍵目標市場，因此數據化信息來源集中、信息量小、便于統(tǒng)計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結構多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業(yè)在規(guī)范化數據搜集上產投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學決策管理轉變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現代營銷管理組織結構
建立完善的科學決策機制，離不開良性健康的管理組織結構的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結構。彼得原理及帕金森定律等現象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導致企業(yè)決策快不起來。現階段我國中小企業(yè)組織結構不合理，主要表現為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對企業(yè)必備的關鍵部門缺少配置；重要部門職能不明確；沒有合理的目標管理機制；人員配置不當；組織的人際成本過高。應該通過合理部門調整、優(yōu)化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實現企業(yè)內部改革。企業(yè)管理本質是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結構保障組織高效運行。
4.2制定精準的營銷策略
4.2.1合理制定企業(yè)中長期營銷發(fā)展規(guī)劃
三年企業(yè)靠產品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質是工廠，還不是公司，只能賣產品。面臨的首要任務是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現狀，大多數中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個階段目標，應該是通過企業(yè)的公司化、產品的品牌化，成長為市場中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場擴張。因為產品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應盲目進行市場擴張，當企業(yè)在一個局部目標市場做成數一數二品牌時，企業(yè)向整體市場擴張的阻力自然會變小。同時在這個發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應該結合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產品搭配，增加市場份額；并容易針對不同目標市場制定靈活的策略，進而分散市場領導者反擊的注意力。當企業(yè)成功完成公司化轉型，通過品牌的感性營銷設計成長為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規(guī)模與市場話語權的市場競爭者。中小企業(yè)要實現第一階段目標，首先要通過對競爭市場進行充分分析，制定出準確的企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略，并通過產品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執(zhí)行，占領目標市場，來完成企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略。
4.2.2建立精簡有效的市場調研機制
中小企業(yè)市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關乎企業(yè)的生死。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對市場調研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場調研的重要性，卻在市場調研科學營銷決策與傳統(tǒng)經驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經驗決策。在這一背景下，企業(yè)的市場調研機制難以提供客觀有效的決策依據，導致整個營銷策略建立在錯誤的基礎之上。因此，我國的中小企業(yè)應該正確認識市場調研的重要性，有效、合理調配企業(yè)資源，充分利用銷售人員進行市場調研。
4.2.3準確定位營銷戰(zhàn)略和目標
中小企業(yè)不應滿足于做簡單的跟隨者。應該針對具體目標市場定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標市場的跟隨者，也是新興細分目標市場的挑戰(zhàn)者與領導者。
4.2.4重點開發(fā)“關鍵目標市場”的營銷資源
由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應依據市場定位與市場細分，關鍵目標市場制定可行性市場競爭戰(zhàn)略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業(yè)最關鍵的明星業(yè)務與潛力業(yè)務上。使企業(yè)在關鍵的目標市場上最大限度強化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關鍵點是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客戶，占領新渠道，逐步淘汰低端產品，成長為關鍵細分市場新的領導者；在新興目標市場采用設計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應，成長為細分目標市場領導者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標區(qū)域整體市場挑戰(zhàn)者。最終通過關鍵的目標市場，最大限度集中企業(yè)營銷資源打造競爭優(yōu)勢，即通過雙品牌正面防守側面出擊。先將企業(yè)公司化，產品品牌化，進而打造企業(yè)核心競爭力。
4.2.5以市場為導向進行產品創(chuàng)新
企業(yè)的營銷目標是通過品牌賺錢，而不只是賣產品。中小企業(yè)實現這一營銷策略的關鍵應是以細分目標市場的市場需求為導向，預見性地對簡單仿制產品進行創(chuàng)新，提高產品附加值，實現產品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場淘汰。因此，產品設計創(chuàng)新應建立在準確、科學的市場細分基礎之上。
5結語
綜上所述，我國中小企業(yè)的整體市場營銷能力遠遠落后于現代市場經濟要求，要提高我國中小企業(yè)的現代營銷能力應將企業(yè)組織運營管理水平與營銷策略進行精準對接，結合自身比較靈活的經營優(yōu)勢，有效提高中小企業(yè)的營銷能力。同時，針對中小企業(yè)的經營中容錯能力較低的問題，充分應用企業(yè)的營銷能力，制定科學、合理的精準營銷策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發(fā)展。
參考文獻
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[3]王雙萍.中小企業(yè)市場營銷中的問題及對策研究[J].企業(yè)技術開發(fā),2009(02).
[4]相煥萍.我國中小企業(yè)市場營銷模式[J].現代商業(yè),2009(21).
一個產品能否獲得市場的認可，人們常常拿銷售量作為評判標準，然而在現代社會中，企業(yè)在產品數量與質量之間往往不能很好地做出選擇，當企業(yè)處于徘徊狀態(tài)時，會出現選擇數量，而放棄質量的情況，久而久之，會導致一個產品的供大于求，產品的質量被企業(yè)排除在考慮范圍外，取代它的是以更快的速度生產產品為市場供應。產品的質量主要從品牌、性能以及包裝等方面進行考量，一個良好的品牌形象對人們的第一印象影響重大，它是目前衡量質量優(yōu)異的主要表現形式，大多數企業(yè)正加強對品牌的構建，為企業(yè)長遠發(fā)展打下夯實基礎。
2、設計出合理、科學的產品價位
設計出合理、科學的產品價位是一個復雜的過程，如果價位過高，會導致產品營銷困難，沒有合適的市場，從而影響到企業(yè)的整個形象，如果價位設定過低，會出現企業(yè)營銷不能獲利的情況。由此看出，價位制定的合理與否，直接影響到企業(yè)市場營銷。產品的定價在市場中具有一定規(guī)律，舉例而言，倘若企業(yè)新研制出一款產品，并計劃將其投入到市場當中，由于目前市場不存在同樣類型的產品，人們對其認知度較低，所以在設定價位的過程中不易過高。倘若在一個較為成熟的市場環(huán)境下，將原本銷售量較大并已改進的產品投入市場之前，價位可以適當提高。制定合理的價位，有利于企業(yè)的市場營銷，從而使企業(yè)獲取較高利潤。
3、提升企業(yè)市場營銷能力的措施
3.1構建一支高技術水平的營銷團隊
隨著時代的不斷進步，目前企業(yè)市場營銷大多數都涉及數控領域，為了更好地調整數控技術在企業(yè)應用的比例結構，就必須組建一批具有高技術水平的營銷團隊。這個營銷團隊主要從事銷售環(huán)節(jié)，根據對相應產品的設計、管理以及營銷方案的分析，制定出更適宜企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。而且一個具有高技術含量的隊伍還可滿足一些用戶的特殊要求，把用戶的要求及時的反饋給有關研究單位，使產品在市場的地位得到進一步的提升。目前企業(yè)所采取的方法就是高新應聘高營銷技術的人才或是通過專門的培訓課程來提升企業(yè)員工的整體實力。
3.2加快構建市場營銷體系的步伐
構建市場營銷體系需要企業(yè)設立專門的市場營銷研究、收集部門，該部門主要調查不同市場環(huán)境對人們需求的影響，并第一時間掌握企業(yè)發(fā)展的方向，制定出企業(yè)市場營銷的長期發(fā)展計劃。市場營銷研究、收集部門主要從事兩方面的內容：第一，通過貿易交流會、媒體新聞、使用用戶等渠道收集市場信息，并進行綜合分析獲取更為全面、系統(tǒng)的資料。第二，掌握企業(yè)市場營銷信息之后，需要進一步尋找市場存在的商機，從而制定出具有針對性的市場營銷策略。
4、目前企業(yè)市場營銷策略所存在的問題
4.1企業(yè)對市場營銷意識較差
中國企業(yè)對市場營銷意識較差主要體現在企業(yè)管理層對市場營銷與企業(yè)利益之間關系較為陌生，理解模糊。雖然我國在發(fā)展市場營銷已經經歷了幾十個年頭，但是國家對企業(yè)制定的價位有著極為苛刻的要求，使得企業(yè)在這種環(huán)境下不能很好地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢。大多數企業(yè)還認為只要將產品的價位提升，就能夠實現產品的擴張，而事實正好相反。
4.2企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略不夠準確
關鍵詞：房地產行業(yè) 營銷
在這幾年房地產市場低迷的大環(huán)境下，由蘇州“博思堂”公司營銷的石湖華城的逆市熱銷多層開盤勁銷百套，創(chuàng)出了全城矚目的奇跡。
1、案例公司與項目簡介
蘇州“博思堂”：博思堂公司是蘇州本地房產行業(yè)的旗艦機構，連年榮膺“優(yōu)秀機構”。通過房地產開發(fā)各環(huán)節(jié)和各項配套資源的有機結合，博思堂公司獲得了業(yè)務流程簡化、效率高、成本低的服務優(yōu)勢。
石湖華城：石湖華城是由吳中地產集團開發(fā)建造、博思堂公司負責營銷的樓盤。石湖華城作為石湖板塊首席生活城，項目基本定位在“生態(tài)、綠色、健康的大型現代宜居社區(qū)”，在樓市大形勢不明朗的情況下，石湖華城仍然以其卓越的品牌和產品，獲得了蘇州樓市廣大購房者的強烈關注。
2、“石湖華城”營銷活動案例
2.1石湖華城――鄧麗君紀念演唱會盛況空前，驚艷蘇州
2008年11月28日晚，萬眾矚目的石湖華城之夜?“何日君再來”鄧麗君經典歌曲全球巡回紀念演唱會在蘇州吳中體育館盛大舉行。數千名蘇州觀眾激情澎湃地共同分享了這一場視聽大餐，現場氣氛十分熱烈，以前所未有的激情點燃了這個不眠之夜。鄧麗君演唱會是石湖華城08年回饋社會、感謝業(yè)主厚愛的眾多活動之一。
2.2石湖華城2009新春業(yè)主答謝晚宴盛大舉行
2009年2月15日晚，蘇州友聯(lián)假日酒店三樓宴會廳熱鬧非凡，300多名石湖華城已購業(yè)主參加了由石湖華城舉辦的客戶答謝晚宴。
該活動為業(yè)主們安排了豐富的文藝表演、豐厚的抽獎環(huán)節(jié)，現場氣氛十分熱烈。據悉，從石湖華城1000多組業(yè)主中抽簽產生的約300位業(yè)主參與了此次宴會，其他未能抽得宴會簽的業(yè)主，均獲得了蘇州金逸國際電影城電影票。
2.3 “春暖吳中”1+N增值服務季新聞會
2009年2月25日，蘇州吳宮喜來登酒店龍蟠廳，吳中地產隆重舉辦“春暖吳中”1+N增值服務季新聞會，蘇州各大主流媒體悉數到場。
“春暖吳中”1+N增值服務季活動具體內容：凡購買吳中地產旗下石湖華城即可加入吳中會，獲得相應積分，會員積分可不定期兌換以下禮包。
1、置業(yè)大禮包：購房免契稅，可積分兌換1-3年物業(yè)管理費；
2、裝修大禮包：公寓物業(yè)送裝修折扣卡，別墅物業(yè)送裝修方案；
3、家電大禮包：持吳中會員卡享受國美電器團購優(yōu)惠；
4、健康大禮包：積分兌換五星健康管理套餐超值白金卡一張；
5、運動大禮包：積分兌換“華城生活館”羽毛球、乒乓球健身年卡一張；
6、教育大禮包：憑會員積分兌換提供報關員、物流師等培訓教育基金；
7、愛車大禮包：可將積分作為自行車庫、汽車庫、汽車位抵扣券使用；
8、生活服務大禮包：環(huán)秀曉筑提供高尚生活享受年卡一張。
3、案例分析：博思堂成功的原因
3.1集中力量，服務終端
彼得?德魯克：公司的首要任務是創(chuàng)造顧客?？蛻糍Y源是企業(yè)最重要的資源，建立和貫徹顧客滿意制度是維護、開發(fā)和利用客戶資源的主要手段?！安┧继谩弊越⒁潦迹头浅Ｖ匾暱蛻糍Y源的積累和維護，專門成立了針對購房者和合作供應商單位的“全面關系管理”服務機構――“博仕會”。顧客滿意的職能管理中提到了對顧客的激勵，而博思堂的多種回饋顧客活動正很好的做到了這點，增強了顧客對博思堂的忠誠度。
3.2團隊集群，攻無不克
以團隊方式開展工作有眾多的好處，其中有一點是成員相互支持和幫助，既推動員工間的合作，又提高他們的士氣，形成團結互助的氛圍。博思堂堅持“團隊?創(chuàng)造?價值”的服務理念，通過“市場、策劃、企劃、銷售、品管”五維一體，對產品進行專業(yè)細分，同時在業(yè)務上有機協(xié)作，做到資源共享。專業(yè)團隊專心負責，真正體現了精工細做、專業(yè)專攻的業(yè)務優(yōu)勢。
3.3磨練隊伍，贏在執(zhí)行
培訓是員工個人和企業(yè)共同發(fā)展和滿意的雙贏活動，培訓的內容包括銷售技巧、業(yè)務知識等。博思堂擁有一支優(yōu)異的具有超強戰(zhàn)斗力的銷售團隊，面對客戶，淋漓盡致地介紹產品優(yōu)點及市場走勢，借助現場氣氛，針對客戶心理運用說服技巧，以促成熱銷，達到最終目標――100%的銷售率。
3.4媒體整合，擴大宣傳
成本控制是提高企業(yè)經濟效益的主要途徑，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段。博思堂不僅與蘇州乃至江浙滬各大主流媒體建立了長期友好的合作關系，通過實現折扣最低化、密集化、有效利用的最大優(yōu)勢，輔以本司專業(yè)指導、引導消費的造勢能力達到為發(fā)展商提前承擔風險和節(jié)約廣告成本的雙重目的，并建立了全新的銷售模式。
在當前市場環(huán)境下，消費者日益趨于理性，只有真正具有價值的產品與服務才能讓消費者傾心，只有真正有生命力的產品與服務才能逆勢高飛。石湖華城通過其全方位的營銷運作，在蘇城創(chuàng)造奇跡的同時，再一次以事實說明：堅持以品質為先，堅持以人為本的營銷理念，商品才能經得起市場的多重考驗，企業(yè)才能贏得更加壯闊的明天！
一、知識經濟對企業(yè)營銷的影響
(一)對供應商的影響一般情況下，供應商給企業(yè)提供各類原材料及設備，甚至是服務。為了提高企業(yè)的利潤，增強其市場競爭力，企業(yè)會對其供應商進行考察，這種考察主要包括所供應物品的品質及價格，同時也關注供應商在社會上的信用及風險控制等等方面的狀況。而知識經濟網絡化的趨勢則使企業(yè)可以利用網絡進行商業(yè)洽談等活動，而這種方式已越來越廣泛地深入人心。電子商務在成本、信息等方面的優(yōu)勢使供應商的可選范圍越發(fā)廣闊。（二）對顧客的影響當代經濟是一種非常開放的市場競爭經濟，這種市場可以被劃分為消費者市場、生產者市場、中間商市場、政府市場和國際市場。對顧客狀況進行分析的重要性在于它可以讓企業(yè)明確其在市場競爭中的定位，選定合適的目標市場，并以此作為企業(yè)營銷目標進行強化營銷。互聯(lián)網的普及使營銷成本降低、客戶群體迅速擴大，使得互動式消費成為現實。（三）對競爭者的影響在知識經濟背景下，將知識作為企業(yè)發(fā)展的基礎必定會在未來競爭中占據優(yōu)勢。第一，決定企業(yè)發(fā)展的關鍵因素是知識，以及在知識基礎上構建起來的技術，傳統(tǒng)的如土地等等力量已不再是企業(yè)發(fā)展的主要動因。第二，企業(yè)最為主要的資產將會逐漸從實物資產轉移到知識這種無形資產，如企業(yè)各類專利、商標及企業(yè)所取得的社會聲譽，而人力方面最為重要的資產就是員工的知識與技能。
二、知識經濟下企業(yè)應采取的營銷策略
(一)全球化創(chuàng)新策略知識經濟時代世界已經變成了一個“地球村”，各類商品在全世界流轉。企業(yè)營銷也早已突破一國、一地區(qū)的限制，并且其國別及信仰色彩逐漸退卻，“全球營銷”成為一種新的營銷趨勢。全球化的營銷策略主要有以下四個方面：第一，企業(yè)和產品名稱追求全球性。企業(yè)為了切合全球化營銷的要求，就需要對其相關名稱進行深入斟酌，以期得到世界各國人民的接受。第二，擴張策略的改變。全球化營銷必須擺脫地理的束縛，應從全球范圍之內選擇自己有優(yōu)勢的市場進行開發(fā)，并在其中精耕細作。第三，生產同銷售的分離。傳統(tǒng)企業(yè)最為典型的特點是產銷一體化，而全球化營銷要求企業(yè)在全球視野范圍內尋求最佳的資源配置途徑，實現產銷分離，專業(yè)化運作。第四，跨文化管理。首先，要關注不同文化市場的需求；其次，就不同國別及文化的員工進行必要關懷，只有這樣才能整合團隊所擁有的力量，發(fā)揮集體作用。(二)產品創(chuàng)新策略產品革新對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作用顯著，所以，它已經成為企業(yè)在知識經濟時代制勝的法寶。所以，企業(yè)應當采取的策略有：第一，從核心產品層次進行創(chuàng)新。核心產品是企業(yè)生存與發(fā)展最為主要的依靠，企業(yè)可以加大對核心產品的研發(fā)，比如從其實用性與可靠性入手，以滿足消費者需求，同時注重消費者消費習慣的改變，以適應日新月異的市場競爭要求。所以，產品研發(fā)費用也應該增加。第二，從延伸產品層次進行創(chuàng)新?？蛻糍徺I了商品之后，為了得到良好的售后服務，客戶會對企業(yè)提出自己的服務需求及改進建議。那么，企業(yè)就應該在這種售后過程當中發(fā)現商機，從而不斷提升企業(yè)商品的接受度。同時，可以對老客戶形成黏性，這就構成了該產品的“延伸產品”。(三)實施顧客滿意策略知識經濟時代，客戶不僅僅需要的是一款產品，更為重要的是追求與產品緊密相連的一切服務及信息。這對企業(yè)提出了更高要求，要求企業(yè)必須更快對消費者的訴求做出反應，對市場評價快速響應，最大限度上滿足客戶的各類需求。具體來講，在營銷的時候要關注于企業(yè)的生產流程、存貨流程、訂貨流程等等的高度統(tǒng)一與銜接，讓客戶體驗到優(yōu)質、快速與便捷的商品供給服務。(四)開展網絡營銷目前，以阿里巴巴為代表的網商借助于強大的網絡體系而風生水起，人們不得不承認網絡改變了人們的生活方式，特別是商品生產與銷售方式。而未來這種趨勢將會進一步強化。所以企業(yè)應該強化網絡營銷，比如樹立企業(yè)網絡營銷的目標，網絡營銷各部門的協(xié)同作業(yè)及財務部門的支持等等。在此過程中要求企業(yè)最高層制定一個有效協(xié)商運作體系來規(guī)范與促進企業(yè)的發(fā)展。
作者：林引 單位：泉州師范學院工商學院
首先，確定客戶關系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業(yè)的產品和服務的。其次，認識企業(yè)和客戶之間的關系，站在戰(zhàn)略的角度來衡量客戶和企業(yè)或者競爭對手之間的關系。再次，改進客戶關系，細分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關系的最關鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關系戰(zhàn)略方法。最后，監(jiān)測客戶關系，持續(xù)不斷的調研市場競爭環(huán)境和客戶關系的變化。總之，整合營銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關系為基礎的營銷戰(zhàn)略。能使客戶認識在營銷過程中最重要的因素，并運用市場戰(zhàn)略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰(zhàn)略。
二、網絡數據庫營銷
網絡數據庫的起源和發(fā)展。數據庫營銷在發(fā)達國家已經非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護客戶關系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著非常重要的作用。由于計算機技術和網絡技術的不斷發(fā)展，顧客數據庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大。網絡數據庫營銷的定義。所謂網絡數據庫營銷，簡言之就是網絡營銷和營銷數據庫的有效整合。而網絡營銷就是指借助網絡技術，通信技術，數字交互媒體技術來實現企業(yè)營銷的目的。其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數據庫就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數據庫，不斷的更新數據庫信息，以此來輔助企業(yè)確立營銷目標，迅速地挖掘客戶需求制定產品定位，確立營銷方案。網絡數據庫營銷在鞏固企業(yè)競爭力，加強客戶交流，穩(wěn)定供應商關系方面，有著獨特的優(yōu)勢。
三、網絡數據庫營銷的應用
準確的市場預測和實時的市場反映?；跀祿熘锌蛻舻男詣e，年齡，職業(yè)等其它相關因素，利用數據挖技術和智能分析技術購買每一件商品做出具體的預測；根據顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業(yè)確定合適的產品和適合的產品價格。企業(yè)管理者根據市場信息調整采購計劃，生產計劃，減少庫存，以達到適時生產的目的。增強企業(yè)的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應用數據庫中的詳細數據，能夠深入了解到微觀信息，增強了區(qū)分客戶的統(tǒng)計技術。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業(yè)帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業(yè)應該提供有特點的服務，提品的價格優(yōu)惠和獎勵機制來維護這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業(yè)的這些優(yōu)勢客戶發(fā)動競爭。三、基于客戶關系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴重的考驗，學習西方先進的管理思想和技術，轉變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關系管理市場營銷是現代信息技術和營銷理念結合的成果，是企業(yè)在未來競爭中的必然選擇。
四、結束語
