時間：2023-07-12 16:27:22
序論：在您撰寫服裝營銷策略分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：品牌個性；整合傳播；品牌管理
我國服裝業(yè)和服裝市場已走向成熟，國內(nèi)消費(fèi)者更加理性和挑剔，人們不再滿足于眾多數(shù)量或品種的服裝，而需要同時兼具質(zhì)量、品味、風(fēng)格及文化的品牌服裝，品牌效應(yīng)已在全國各大城市中顯現(xiàn)。因此，企業(yè)的發(fā)展離不開品牌，如何經(jīng)營品牌，樹立產(chǎn)品形象，形成獨(dú)特的風(fēng)格和特征，是企業(yè)首要的任務(wù)，本文將從品牌營銷的角度出發(fā)進(jìn)行分析。
一、創(chuàng)建品牌個性，建立品牌優(yōu)勢
服裝是人體的包裝，使用者通常期望由穿戴來表現(xiàn)期望的個人形象或個性，于是表現(xiàn)個性的品牌更容易打動消費(fèi)者，得到目標(biāo)顧客的認(rèn)知和認(rèn)同。一個品牌會成長，如同人際關(guān)系會發(fā)展一樣，是情感方面的因素決定了消費(fèi)者對這個品牌的忠誠。營銷界一向?qū)⒗罹S斯（Levi’s）作為研究品牌個性的經(jīng)典，它己經(jīng)在全球160多個國家進(jìn)行商標(biāo)注冊登記，從一個國家流行到了全球，品牌個性始終如一，并且成為全世界都可以接受的第一大服裝品牌。李維斯品牌的總體個性一直都很統(tǒng)一，但也會針對當(dāng)?shù)厍闆r作出調(diào)整。例如，在日本文化中，叛逆精神不受歡迎，所以這一形象就被淡化了，同時，提起Levi’s仍會感受到那種自由自在、略有叛逆色彩的生活方式，這就是李維斯品牌個性的成功之處。一些國內(nèi)服裝品牌倡導(dǎo)的精神和個性也深得消費(fèi)者歡迎，比較突出的是國內(nèi)的男裝品牌“七匹狼”，引導(dǎo)的消費(fèi)群體定位在勇往直前、勇于挑戰(zhàn)、追求成就的男士，這種突現(xiàn)男性精神的品牌定位，給人留下深刻的啟示。
品牌個性反映的是品牌目標(biāo)市場偏好的個性。要確立和塑造這樣的個性，首先要確定目標(biāo)市場，了解消費(fèi)者的需求、欲望和喜好，設(shè)計師或策劃人員必須根植于生活，把握好目標(biāo)市場的個性、生活方式和對未來的向往，勾勒出這群人的個性特點(diǎn)，然后通過畫面、文字、影像等表現(xiàn)既定的品牌個性，包括：通過款式、面料和服務(wù)等產(chǎn)品特征體現(xiàn)品牌個性；用價格體現(xiàn)品牌個性；用品質(zhì)建立品牌優(yōu)勢，如舒適性、耐用性、環(huán)保性等等。
二、整合傳播實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展
整合傳播的核心理念是：以消費(fèi)者為核心，以資料庫為基礎(chǔ)，以建立消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的關(guān)系為目的，以一種聲音為內(nèi)在支持點(diǎn)，以各種傳播媒介整合運(yùn)用為手段。這個核心理念得以實(shí)現(xiàn)的手段就是各種傳播媒介的整合運(yùn)用，當(dāng)服裝廣告的目標(biāo)消費(fèi)群一旦確定，廣告策劃設(shè)計方案就基本明確了，之后就要在各種傳媒中選擇一個目標(biāo)消費(fèi)者接觸機(jī)會多的廣告載體。
（一）廣告
由于品牌的強(qiáng)大拉力，使得國內(nèi)服裝企業(yè)使用廣告的機(jī)會越來越多，服裝品牌廣告強(qiáng)調(diào)的是“整體感”，要在廣告中實(shí)現(xiàn)“整體感”應(yīng)該從時間和空間兩個維度對消費(fèi)者進(jìn)行訴求?？臻g維度可使用的媒介為報刊、路牌、車體、雜志等，這些廣告的平面設(shè)計必須講究視覺沖擊，以線性的文字思維帶動三維立體聯(lián)想，彩色雜志可以使用精美的圖片，黑白報紙更適合選用插圖或線描圖加文字佩飾做服裝廣告，交通工具、車站、路牌、護(hù)欄等處服裝廣告，則簡潔而主題明確，以利于識別和記憶；時間維度：可以使用的媒介為電視、廣播、 電子屏幕、電子信息網(wǎng)絡(luò)，這些媒介都是以時間為單位的。無論哪類方式，都不能忽視“創(chuàng)意+感染力”的傳播方式，阿迪達(dá)斯和耐克體育巨頭在廣告?zhèn)鞑シ矫娴牟呗灾档脟鴥?nèi)知名體育品牌借鑒。
（二）公共關(guān)系
作為服飾業(yè)的營銷工具，公共關(guān)系頗具關(guān)鍵性，特別是與消費(fèi)者有關(guān)的部分。首先是流行時尚媒體及買手的作用，在時裝會或商展上，他們的評論足以影響買主及顧客的決策，同時也能幫助企業(yè)建立良好的公共關(guān)系，它們具有主宰人們談話主題的能力，而這樣的媒體專題報道會比廣告更加可信。其次，行業(yè)協(xié)會的作用也是不可低估的，服裝企業(yè)還可以通過與服裝設(shè)計師的合作關(guān)系、慈善活動及贊助活動來提高其品牌知名度，并樹立良好的品牌形象。例如以生產(chǎn)羽絨服為主要產(chǎn)品的服裝品牌“波司登”，與中國登山協(xié)會合作，根據(jù)實(shí)際情況將公關(guān)、新聞、廣告、宣傳、新產(chǎn)品推介有效的集合在一起，把單一的企劃發(fā)展作為整體的品牌營銷，吸引了公眾的目光，為“波司登”樹立了良好的品牌形象，從而達(dá)到了提高其品牌認(rèn)知度的目的。
（三）終端展示
塑造完美的體驗(yàn)終端是服裝品牌樹立形象并有效傳達(dá)品牌精神理念的最佳路徑。 品牌策略的實(shí)施通常有很多是集中在終端來傳播、體現(xiàn)的，成功品牌通過千變?nèi)f化的終端傳播手段，使得其品牌的外觀形象無所不在，這些手段在潛移默化中影響著人們的認(rèn)知，消費(fèi)者無論是被動接受還是主動接受都是無所遁形。利用終端宣傳推廣產(chǎn)品是品牌營銷理念相當(dāng)重要的一部分，優(yōu)勢在于直接、形象、立體，“賣場+體驗(yàn)”是傳遞品牌服飾理念、展示品牌產(chǎn)品全貌的生動、形象的窗口。塑造銷售終端就是確立一種全方位的、生動的、無聲的營銷語言，將消費(fèi)群簡單的購物行為提升為完美的購物體驗(yàn)。完美體驗(yàn)終端是通過終端的店鋪視覺環(huán)境、空間環(huán)境、展示環(huán)境、聽覺環(huán)境，形成顧客的心里感受、行為感受、視覺感受、聽覺感受，組成顧客在終端的完整體驗(yàn)過程。
三、強(qiáng)化品牌管理，培育新生品牌，促進(jìn)品牌成長
[關(guān)鍵詞] 服裝 消費(fèi)者行為 營銷策略
服裝在營銷中屬于選購品，消費(fèi)者一般需要經(jīng)過充分的比較、評價分析之后才會購買。根據(jù)勒溫的理論，服裝的消費(fèi)要受到消費(fèi)者個人因素（如年齡、性別、收入、個性心理等）和外部環(huán)境因素（如地理、人文、參照群體、消費(fèi)流行等）的共同影響。
一、影響服裝消費(fèi)的主要因素
1.消費(fèi)者年齡。從年齡上看分為成人、兒童兩大系列。兒童服裝的需求特點(diǎn)主要是健康和具有童真特色，而成人對服裝的需求心理是功能、時尚、環(huán)保和健康的綜合體。就成人市場而言，不同年齡的消費(fèi)者文化層次、情感心理、審美趣味存在不同的差異，因此對產(chǎn)品風(fēng)格、色彩、式樣、材質(zhì)會有著不同的需求。
2.個性。在服裝的審美選擇中，幾何風(fēng)格、新古典主義風(fēng)格、國際現(xiàn)代風(fēng)格，中國古典風(fēng)格，往往是消費(fèi)者生活方式、審美趣味的外在表現(xiàn)，體現(xiàn)了一個人、一個家庭的個性化的消費(fèi)需求。成功的產(chǎn)品應(yīng)該將設(shè)計的個性與消費(fèi)的個性化審美需求和生活風(fēng)格聯(lián)系，以此滿足不同消費(fèi)群體的多樣化、個性化審美需求。
3.價格因素。服裝商品的提價和降價或者打折都會給顧客造成一定的影響，特別是有些理性的顧客在購買決策時小心謹(jǐn)慎，他們最在意服裝的效用價格比，對價格比較敏感，理性顧客對他人的建議聽取而不盲從，他們一般只相信自己的判斷，而且每一次購買決策都需精密計算，不依賴于某一品牌。
4.流行因素。流行的款式往往能滿足消費(fèi)者從眾、求新及審美的需要，，款式是否中意往往得服裝購買行為實(shí)施的先決條件，對偶象的模仿和從眾是一種選擇，因此流行的款式面料往往成購買的熱點(diǎn)。對于年輕有個性反叛的消費(fèi)者，標(biāo)新立異的款式也很受歡迎。
5.品牌因素。一種服裝品牌往往代表一種風(fēng)格和一群消費(fèi)者，而消費(fèi)者也往往為比較固定的品牌買單，穿著品牌服裝往往被認(rèn)為是一種身份的象征。
6.購買場所及服務(wù)因素。購買場所的布置對服裝消費(fèi)的成功起一定的作用，如女性消費(fèi)者在購買家庭裝飾品、穿著類商品、首飾、化妝品時，追求浪漫的心理感覺。在購買活動中，營業(yè)員的表情、語調(diào)、介紹及評論等，都會影響女性消費(fèi)者的購買行為。
二、服裝營銷策略
1.根據(jù)不同的年齡、性別及個性設(shè)計不同的營銷策略。首先，應(yīng)根據(jù)不同的年齡、性別、個性設(shè)計結(jié)合流行趨勢設(shè)計不同的款式和色彩，如老年服裝要穿著合適、價格實(shí)惠，兒童服裝要亮麗、穿著安全舒適，女性時裝要前衛(wèi)、時髦，男裝要高貴、舒適及前衛(wèi)。其次，要根據(jù)不同的年齡和個性布置不同的賣場，“男人買，女人逛”男人往往對賣場的實(shí)用功能比較講究，如停車、付款是否方便，款式是否會過時，是不穿著從眾大方等，女性對款式及色彩比較講究，并考慮是否和已有服裝的搭配及款式的時髦等。
2.服裝價格變動的差異化競爭策略。企業(yè)在價格變動上要做好差異化的競爭策略，就是要根據(jù)顧客的差異需求，在符合本企業(yè)服裝產(chǎn)品價格定位的基礎(chǔ)上，對市場進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，把握好不同顧客的價格需求，及時做出調(diào)整。
3.超越顧客期待的高質(zhì)量服務(wù)的營銷策略。當(dāng)然這種工作的方法要考慮到顧客的反應(yīng)和期望。也就是說既要讓顧客買到稱心如意的服裝，還要協(xié)助顧客正確購買，只有這樣顧客才能獲得一種愉快的購買體驗(yàn)，以及充分的滿足感和成就感。
專賣店應(yīng)布置要典雅溫馨、熱烈明快，具有個性特色。導(dǎo)購和服務(wù)員應(yīng)態(tài)度良好，服務(wù)專業(yè)，如款式的推薦、個性服裝的穿著技巧、服裝、洗滌、保養(yǎng)等知識的介紹應(yīng)專業(yè)。
4.“質(zhì)”在必得的營銷策略。世界眾多名牌服裝的歷史告訴我們，顧客對品牌的忠誠，在某種意義上也可以說是對其服裝產(chǎn)品質(zhì)量的忠誠。只有過得硬的高質(zhì)量的服裝產(chǎn)品，才能真正在人們的心目中樹立起“金字招牌”，受到人們的青睞。
5.樹立品牌形象，注意品牌的推廣。一個優(yōu)秀的服裝品牌應(yīng)該是一種明確的文化精神體現(xiàn)，同時是一個時代時尚文化的縮影。憑借品牌的知名度和良好的市場形象以較低的成本和較快的速度贏得市場。因此，有條件的企業(yè)應(yīng)該對品牌進(jìn)行設(shè)計、研制、策劃、廣告、宣傳等，通過營銷及公關(guān)來強(qiáng)化自己的品牌，往往能得到較高的回報，條件次等的也可以通過貼牌來引進(jìn)品牌，以得到消費(fèi)者的認(rèn)可。
6.重視網(wǎng)上推廣的營銷策略。服裝企業(yè)很有必要開展網(wǎng)絡(luò)營銷，但總的說來要解決一是如何直觀形象地展示自己的服裝的問題，雖然，我們網(wǎng)站上就設(shè)置了網(wǎng)上試衣這一內(nèi)容,顧客可以在給定的款式、面料中進(jìn)行選擇,還可以把選定的款式試穿在網(wǎng)站提供的人模上面。但這些畢竟都是虛擬的,人模跟復(fù)雜的人體實(shí)際體型還是有差異,而且人們更需要的是了解服裝的面料、做工、質(zhì)量，以及穿在身上的舒適感,而不是只看款式和顏色就能決定購買。因此，應(yīng)將網(wǎng)上營銷和目標(biāo)城市設(shè)立專賣和服務(wù)站結(jié)合起來，消費(fèi)者可以到當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店和服務(wù)站去看實(shí)樣,滿意后再決定購買。這種交易模式比傳統(tǒng)營銷模式成本低,效率高。
參考文獻(xiàn):
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1.1針對于款式和風(fēng)格他們渴望有能夠體現(xiàn)他們個性的衣服，渴望別人能通過他們的衣服來辨識他們自己心里的世界。簡單大方、顏色單純、熱情奔放、標(biāo)新立異、鶴立雞群等都是青少年服裝的流行因素，還要注意上衣與褲子裙子的搭配，配套銷售正成為趨勢。另外，韓版日版歐美風(fēng)愈演愈烈，因此商家注意用歐美韓版流行元素裝飾衣服，搭配以漂亮的配飾會更加吸引青少年的眼球。
1.2針對于價格青少年的收入不高，因此他們渴望用較少的錢購買最好的東西，在保證質(zhì)量款式顏色的同時，商家應(yīng)盡量壓低價格，并且采取一定的促銷手段讓青少年感覺賺到實(shí)惠，心甘情愿的買下商品。
1.3針對于品牌雖然年齡不是很大，青少年對于品牌的要求已經(jīng)非常成熟，也有很高的辨識度，他們希望自己購買的商品能夠是馳名商標(biāo)，在同齡人眼中有較高的贊譽(yù)而不是眾人指責(zé)。打造知名度和著名品牌也是商家應(yīng)該著重處理的。
2如何針對青少年的特點(diǎn)進(jìn)行營銷
2.1店鋪選擇與綜合效應(yīng)
2.1.1選址服裝主要針對青少年群體，店鋪的選擇也應(yīng)該靠近青少年的集群區(qū)。在大型商業(yè)區(qū)的中心位置自然是最好的選擇，不僅青少年可以經(jīng)常經(jīng)過，青少年的父母也容易看到。另外，高校林立的學(xué)院路和學(xué)府市場地區(qū)也是不錯的選擇，大學(xué)生擁有較多的自由時間，逛街的可能也就更大。除此之外，同類競爭者也是選址要考慮的重要因素之一，不要刻意避開競爭者，因?yàn)榍嗌倌瓯旧淼奶厥庑裕麄児浣指矚g一次性逛同類多家店鋪，并且進(jìn)行比較參考。
2.1.2進(jìn)行有效分銷分銷是產(chǎn)品順利經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者使用的一整套相互依存的過程。青少年的服裝營銷必須要選擇適合青少年的方式，當(dāng)代青少年追求簡單大方的逛街風(fēng)格，因此分銷渠道應(yīng)該避免熱鬧喧囂的夜市集貿(mào)，而是選擇在大型商場、步行街、專賣店等環(huán)境清幽的地方。
2.1.3綜合效應(yīng)店址的選擇還應(yīng)該考慮一個關(guān)鍵的因素，所在地方集購物休閑餐飲娛樂于一體，產(chǎn)生一個綜合效應(yīng)，青少年這個群體總體上還不太成熟，內(nèi)心中玩的沖動占大多數(shù)，因此在購物的同時休閑娛樂一下自己不失為一種絕佳選擇，也為情侶逛街搭配了最好選擇。對于消費(fèi)者來說：設(shè)計合理，像一個家的感覺；相距較遠(yuǎn)的消費(fèi)者也愿意不遠(yuǎn)千里坐公交車來到這里，不用再東跑西跑。對于商家來說：各個類型的店鋪可以互補(bǔ)，取長補(bǔ)短，共同為消費(fèi)者提供一個舒適的環(huán)境；而且，同類型的店鋪很容易就知道對方現(xiàn)在在使用何種促銷手段，吸引的顧客怎么樣?；ハ嘟梃b，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
2.2店面布置與進(jìn)店率
2.2.1外部顏色和招牌店鋪的外部顏色盡量和品牌的整體風(fēng)格類似，如果整體風(fēng)格是比較酷酷的類型，建議店鋪的外部涂鴉顏色選擇純黑色，如果整體風(fēng)格偏重青春靚麗時尚，則店鋪整體顏色應(yīng)該涂鴉的靚麗醒目。
2.2.2店門口音樂音樂算是重頭戲，在熙熙攘攘的人群中靠他能夠辨識到店鋪。現(xiàn)代年輕人流行速度非?？欤话阋皇赘杌鸬臅r間不會超過半年，因此商家應(yīng)該緊跟當(dāng)代年輕人的步伐，順應(yīng)時代潮流，與最近時下最流行的元素結(jié)合。如去年的中國好聲音中經(jīng)典歌曲和江南style等等。抓住青少年的耳朵，就有可能抓住他們的錢包，進(jìn)店率也就顯著提高了。
2.2.3店內(nèi)裝飾和衣服布置店內(nèi)應(yīng)當(dāng)盡量人性化設(shè)計，空調(diào)亮光等設(shè)施一應(yīng)俱全，讓消費(fèi)者覺得里面就算不購物也是舒服的。因此店家在裝修時應(yīng)該采用酷酷的純色裝飾，細(xì)化有個性有獨(dú)特風(fēng)味的裝潢。店鋪一般都由幾層構(gòu)成，男裝女裝都市時尚校園風(fēng)情等服飾都應(yīng)該區(qū)分開來。一般男裝要放在一到二層，因?yàn)槟猩惶矚g逛街，我們要把男裝放在起眼的位置才能引起男士的注意。與之相反，女士是為了逛街而逛街，不會在乎女裝在幾樓，她們都會去買去看的。
2.3款式搭配與招牌服裝
2.3.1招牌服裝的重要作用人們是否進(jìn)入店鋪在于這個店鋪提供的服裝是否能夠滿足顧客對于自己青睞的風(fēng)格的需要，如果這個店鋪在一進(jìn)門口的地方展出的服裝非常符合消費(fèi)者的要求，那么消費(fèi)者購物的欲望就會大大提升，進(jìn)店的需求也會提高，有利于里面店員的推銷。因此，商家在選擇招牌服裝時應(yīng)該慎重再慎重。不僅是今年最流行的款式，還要考慮是青少年中大多數(shù)都喜歡的樣式，這樣才會吸引更多的顧客進(jìn)店。
2.3.2區(qū)分風(fēng)格，不同搭配由于青少年的求異心理，對于服裝的搭配方面，不同的人有不同的審美眼光，要滿足這么多的需求，唯一的出路就是區(qū)分不同風(fēng)格。在店鋪的同一層或者不同層內(nèi)，可以劃分出不同的區(qū)域，設(shè)計出不同的風(fēng)格，有陽光男孩女孩、帥氣男孩靚麗女孩、校園風(fēng)、酷我真炫等等，配以不同的飾品，如項(xiàng)鏈、手鐲、耳環(huán)、帽子、圍巾、包等等。讓消費(fèi)者自主選擇風(fēng)格，這樣便可以滿足不同風(fēng)格消費(fèi)者的需求。
2.4定價策略與回頭購買率
2.4.1末位數(shù)吉祥數(shù)字在定價方面，我們要抓住中國消費(fèi)者的心理，6和9都是中國消費(fèi)者比較喜歡的數(shù)字，可以選作尾數(shù)。
2.4.2搭配購買優(yōu)惠策略與套餐這個策略適合于新裝上架的時候，剛剛換季，大部分的商家不會打折，這時候商家兩件甚至三件促銷讓消費(fèi)者感覺性價比較高，愿意出錢購買即將到來的季節(jié)商品。但若是在季節(jié)末尾，搭配購買的策略便不再受用。
2.4.3會員積分換購每個消費(fèi)者辦理會員卡，在節(jié)假日的時候持卡可以打較低的折扣，這樣保證了老顧客的經(jīng)常光顧，節(jié)假日的時候也可以保證客流量。另外，會員卡可以積分換購商品，例如100分價值一元現(xiàn)金，在每個國家法定節(jié)假日可以換購指定貨架商品。
2.5品牌構(gòu)建與忠誠度
2.5.1尋找適合代言人適當(dāng)?shù)淖鰪V告當(dāng)代青少年的心理都或多或少的存在一個明星偶像，為了他們有些青少年可以做的很瘋狂，商家可以選擇一到兩個口碑較好的青年偶像作為代言人，像圣天狐的形象代言人張翰、以純的形象代言人黃曉明都是當(dāng)代青年人熱捧的對象，在品牌的購物袋上印上他們的青春形象，用偶像的力量讓品牌傳播的更廣。3.5.2設(shè)計簡單時尚個性的廣告語廣告語不僅要簡單好記，還要個性張揚(yáng)，青春活力，標(biāo)新立異，不能含蓄內(nèi)斂。像李寧運(yùn)動裝的廣告語：一切皆有可能就非常具有震撼力，還有美特斯邦威的“不走尋常路”更是反映了當(dāng)代青年人的心理特點(diǎn)和求異心理。
2.6市場細(xì)分與定位
2.6.1區(qū)分不同職業(yè)及年齡青年人從16-25歲不等，這中間橫跨了中學(xué)大學(xué)以及工作的階段，不同年齡層次人群的需求不同，因此，在服裝設(shè)計細(xì)分上，應(yīng)當(dāng)分職業(yè)男裝女裝，學(xué)院清新少男少女裝等等，這樣可以滿足大部分青少年的需求。
Abstract： Aiming at the situation that teenagers clothing market expansion is large， but the systematic marketing system is lack nowadays， this article uses spss software and statistical knowledge to analyze the current situation of adolescent clothing sales and the data of price， brand， age and sales situation， and from teenagers consumption characteristics， psychological status， economic conditions and so on to analyze the unique youth clothing sales， finally it makes the marketing strategy on how to develop youth clothing market according to the aspects such as market segmentation positioning， style selection， store site selection etc.
關(guān)鍵詞： 青少年；價格；品牌；營銷策略
Key words： teenagers；price；brand；marketing strategies
中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）29-0128-03
1 現(xiàn)如今青少年服裝銷售現(xiàn)狀
1.1 青少年服裝價格分析 針對于最常穿的女式線衫，選取它作為最有代表性的服裝進(jìn)行品牌比較。利用spss進(jìn)行分析均值最大最小值看出各個品牌的差異。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同是馳名商標(biāo)，價格相差也很大，平均價格在251元人民幣左右，極大值和極小值相差將近三百塊錢。究其價格來分析，為何這幾個品牌相差如此之大，主要有以下幾個原因：①品牌的知名度和品牌價值不同。②每個連鎖店裝修不同。③其中試衣間等免費(fèi)設(shè)施的設(shè)置較多，且試衣間的內(nèi)部布局較為細(xì)膩，拖鞋梳子等物品一應(yīng)俱全。④雇傭人數(shù)較多，且服務(wù)普遍比低端品牌的店員熱情高，工資也要高一些。⑤店面在商場或步行街顯眼位置，租金較高。
1.2 青少年服裝品牌分析 2013年5月份筆者在所在高校及相關(guān)友誼高校，并在山東省部分用人單位發(fā)放調(diào)查問卷，涉及將近十個省份，發(fā)放問卷400份，男女各二百份，年齡從16-25不等，回收396份，有效380份。以下是利用spss分析了抽樣中各個品牌在總體中所占比例。
通過上表可以發(fā)現(xiàn)，在大學(xué)生這個特定群體中，大多數(shù)大學(xué)生傾向于低端價格低廉品牌的服裝，這些品牌甚至不是國家名牌商標(biāo)，像美特斯邦威中端服裝在大學(xué)生中非常暢銷，只有少部分學(xué)生追求高端服裝，愿意出錢買品牌服飾。分析其原因我們不難看出：①服裝的品牌和消費(fèi)者的年齡有一定的關(guān)系，在這個消費(fèi)群體里面都是在校的學(xué)生，對于職業(yè)裝的需求相對較少，因此對于only、vero moda等品牌需求不旺盛。②國內(nèi)的青少年服裝品牌進(jìn)步顯著，設(shè)計師能夠緊跟世界時尚前沿，對于服裝細(xì)節(jié)把握的越來越好。③各個品牌市場細(xì)分做得較好，使得一個品牌不僅能夠滿足年輕消費(fèi)市場還能滿足職場男女。
1.3 不同年齡青少年對于服裝品牌的需求 對于兩個變量多個水平的檢驗(yàn)，我們選擇用卡方檢驗(yàn)交叉表來完成這兩個變量的獨(dú)立性，建立如下假設(shè)：H0=不同年齡青少年與服裝品牌不獨(dú)立；H1=不同年齡青少年與服裝品牌獨(dú)立。
由上表可以看出，sig值為0小于0.05，則可以拒絕原假設(shè)，備擇假設(shè)成立，我們可以推斷出不同年齡的青少年對服裝品牌的選擇有巨大影響，年齡越大的青少年渴望比較成熟的衣服品牌，在衣服的選擇上更加成熟化，相反，年齡較小的年輕人在品牌選擇上偏重青春向上的品牌。
2 青少年對服裝需求的分析
2.1 針對于款式和風(fēng)格 他們渴望有能夠體現(xiàn)他們個性的衣服，渴望別人能通過他們的衣服來辨識他們自己心里的世界。簡單大方、顏色單純、熱情奔放、標(biāo)新立異、鶴立雞群等都是青少年服裝的流行因素，還要注意上衣與褲子裙子的搭配，配套銷售正成為趨勢。另外，韓版日版歐美風(fēng)愈演愈烈，因此商家注意用歐美韓版流行元素裝飾衣服，搭配以漂亮的配飾會更加吸引青少年的眼球。
2.2 針對于價格 青少年的收入不高，因此他們渴望用較少的錢購買最好的東西，在保證質(zhì)量款式顏色的同時，商家應(yīng)盡量壓低價格，并且采取一定的促銷手段讓青少年感覺賺到實(shí)惠，心甘情愿的買下商品。
2.3 針對于品牌 雖然年齡不是很大，青少年對于品牌的要求已經(jīng)非常成熟，也有很高的辨識度，他們希望自己購買的商品能夠是馳名商標(biāo)，在同齡人眼中有較高的贊譽(yù)而不是眾人指責(zé)。打造知名度和著名品牌也是商家應(yīng)該著重處理的。
3 如何針對青少年的特點(diǎn)進(jìn)行營銷
3.1 店鋪選擇與綜合效應(yīng)
3.1.1 選址 服裝主要針對青少年群體，店鋪的選擇也應(yīng)該靠近青少年的集群區(qū)。在大型商業(yè)區(qū)的中心位置自然是最好的選擇，不僅青少年可以經(jīng)常經(jīng)過，青少年的父母也容易看到。另外，高校林立的學(xué)院路和學(xué)府市場地區(qū)也是不錯的選擇，大學(xué)生擁有較多的自由時間，逛街的可能也就更大。除此之外，同類競爭者也是選址要考慮的重要因素之一，不要刻意避開競爭者，因?yàn)榍嗌倌瓯旧淼奶厥庑?，他們逛街更喜歡一次性逛同類多家店鋪，并且進(jìn)行比較參考。
3.1.2 進(jìn)行有效分銷 分銷是產(chǎn)品順利經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者使用的一整套相互依存的過程。青少年的服裝營銷必須要選擇適合青少年的方式，當(dāng)代青少年追求簡單大方的逛街風(fēng)格，因此分銷渠道應(yīng)該避免熱鬧喧囂的夜市集貿(mào)，而是選擇在大型商場、步行街、專賣店等環(huán)境清幽的地方。
3.1.3 綜合效應(yīng) 店址的選擇還應(yīng)該考慮一個關(guān)鍵的因素，所在地方集購物休閑餐飲娛樂于一體，產(chǎn)生一個綜合效應(yīng)，青少年這個群體總體上還不太成熟，內(nèi)心中玩的沖動占大多數(shù)，因此在購物的同時休閑娛樂一下自己不失為一種絕佳選擇，也為情侶逛街搭配了最好選擇。對于消費(fèi)者來說：設(shè)計合理，像一個家的感覺；相距較遠(yuǎn)的消費(fèi)者也愿意不遠(yuǎn)千里坐公交車來到這里，不用再東跑西跑。對于商家來說：各個類型的店鋪可以互補(bǔ)，取長補(bǔ)短，共同為消費(fèi)者提供一個舒適的環(huán)境；而且，同類型的店鋪很容易就知道對方現(xiàn)在在使用何種促銷手段，吸引的顧客怎么樣。互相借鑒，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
3.2 店面布置與進(jìn)店率
3.2.1 外部顏色和招牌 店鋪的外部顏色盡量和品牌的整體風(fēng)格類似，如果整體風(fēng)格是比較酷酷的類型，建議店鋪的外部涂鴉顏色選擇純黑色，如果整體風(fēng)格偏重青春靚麗時尚，則店鋪整體顏色應(yīng)該涂鴉的靚麗醒目。
3.2.2 店門口音樂 音樂算是重頭戲，在熙熙攘攘的人群中靠他能夠辨識到店鋪?，F(xiàn)代年輕人流行速度非?？?，一般一首歌火的時間不會超過半年，因此商家應(yīng)該緊跟當(dāng)代年輕人的步伐，順應(yīng)時代潮流，與最近時下最流行的元素結(jié)合。如去年的中國好聲音中經(jīng)典歌曲和江南style等等。抓住青少年的耳朵，就有可能抓住他們的錢包，進(jìn)店率也就顯著提高了。
3.2.3 店內(nèi)裝飾和衣服布置 店內(nèi)應(yīng)當(dāng)盡量人性化設(shè)計，空調(diào)亮光等設(shè)施一應(yīng)俱全，讓消費(fèi)者覺得里面就算不購物也是舒服的。因此店家在裝修時應(yīng)該采用酷酷的純色裝飾，細(xì)化有個性有獨(dú)特風(fēng)味的裝潢。
店鋪一般都由幾層構(gòu)成，男裝女裝都市時尚校園風(fēng)情等服飾都應(yīng)該區(qū)分開來。一般男裝要放在一到二層，因?yàn)槟猩惶矚g逛街，我們要把男裝放在起眼的位置才能引起男士的注意。與之相反，女士是為了逛街而逛街，不會在乎女裝在幾樓，她們都會去買去看的。
3.3 款式搭配與招牌服裝
3.3.1 招牌服裝的重要作用 人們是否進(jìn)入店鋪在于這個店鋪提供的服裝是否能夠滿足顧客對于自己青睞的風(fēng)格的需要，如果這個店鋪在一進(jìn)門口的地方展出的服裝非常符合消費(fèi)者的要求，那么消費(fèi)者購物的欲望就會大大提升，進(jìn)店的需求也會提高，有利于里面店員的推銷。因此，商家在選擇招牌服裝時應(yīng)該慎重再慎重。不僅是今年最流行的款式，還要考慮是青少年中大多數(shù)都喜歡的樣式，這樣才會吸引更多的顧客進(jìn)店。
3.3.2 區(qū)分風(fēng)格，不同搭配 由于青少年的求異心理，對于服裝的搭配方面，不同的人有不同的審美眼光，要滿足這么多的需求，唯一的出路就是區(qū)分不同風(fēng)格。在店鋪的同一層或者不同層內(nèi)，可以劃分出不同的區(qū)域，設(shè)計出不同的風(fēng)格，有陽光男孩女孩、帥氣男孩靚麗女孩、校園風(fēng)、酷我真炫等等，配以不同的飾品，如項(xiàng)鏈、手鐲、耳環(huán)、帽子、圍巾、包等等。讓消費(fèi)者自主選擇風(fēng)格，這樣便可以滿足不同風(fēng)格消費(fèi)者的需求。
3.4 定價策略與回頭購買率
3.4.1 末位數(shù)吉祥數(shù)字 在定價方面，我們要抓住中國消費(fèi)者的心理，6和9都是中國消費(fèi)者比較喜歡的數(shù)字，可以選作尾數(shù)。
3.4.2 搭配購買優(yōu)惠策略與套餐 這個策略適合于新裝上架的時候，剛剛換季，大部分的商家不會打折，這時候商家兩件甚至三件促銷讓消費(fèi)者感覺性價比較高，愿意出錢購買即將到來的季節(jié)商品。但若是在季節(jié)末尾，搭配購買的策略便不再受用。
3.4.3 會員積分換購 每個消費(fèi)者辦理會員卡，在節(jié)假日的時候持卡可以打較低的折扣，這樣保證了老顧客的經(jīng)常光顧，節(jié)假日的時候也可以保證客流量。另外，會員卡可以積分換購商品，例如100分價值一元現(xiàn)金，在每個國家法定節(jié)假日可以換購指定貨架商品。
3.5 品牌構(gòu)建與忠誠度
3.5.1 尋找適合代言人適當(dāng)?shù)淖鰪V告 當(dāng)代青少年的心理都或多或少的存在一個明星偶像，為了他們有些青少年可以做的很瘋狂，商家可以選擇一到兩個口碑較好的青年偶像作為代言人，像圣天狐的形象代言人張翰、以純的形象代言人黃曉明都是當(dāng)代青年人熱捧的對象，在品牌的購物袋上印上他們的青春形象，用偶像的力量讓品牌傳播的更廣。
3.5.2 設(shè)計簡單時尚個性的廣告語 廣告語不僅要簡單好記，還要個性張揚(yáng)，青春活力，標(biāo)新立異，不能含蓄內(nèi)斂。像李寧運(yùn)動裝的廣告語：一切皆有可能就非常具有震撼力，還有美特斯邦威的“不走尋常路”更是反映了當(dāng)代青年人的心理特點(diǎn)和求異心理。
3.6 市場細(xì)分與定位
3.6.1 區(qū)分不同職業(yè)及年齡 青年人從16-25歲不等，這中間橫跨了中學(xué)大學(xué)以及工作的階段，不同年齡層次人群的需求不同，因此，在服裝設(shè)計細(xì)分上，應(yīng)當(dāng)分職業(yè)男裝女裝，學(xué)院清新少男少女裝等等，這樣可以滿足大部分青少年的需求。
3.6.2 區(qū)分不同風(fēng)格 區(qū)分不同風(fēng)格，讓每種風(fēng)格的喜愛者都可以在店面中找到適合自己的服裝。將每層的服裝分成幾個區(qū)，每個區(qū)的裝修風(fēng)格可以大不相同，不同的配飾一搭配不同風(fēng)格的衣服。另外，還可以將一個大品牌細(xì)分成不同的子品牌，每個有不同的風(fēng)格適應(yīng)不同的人群，像艾格女裝就分為艾格時尚艾格周末（Etam weekend）和艾格（Etam）以及艾格運(yùn)動（ES）三部分組成。
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[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷渠道；營銷策略
前言
據(jù)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2013年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到3.02億，較上年增加5987萬，增長率為24.7%。2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場銷售占比最高的品類是服裝鞋帽，用戶購買率達(dá)76.3%。數(shù)據(jù)表明服裝是網(wǎng)購市場最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。電商和服裝企業(yè)紛紛盯上了網(wǎng)絡(luò)銷售這個市場，紛紛加大網(wǎng)絡(luò)營銷的投入，但同時服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的一些問題也逐漸顯露出來，嚴(yán)重阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的服裝的健康發(fā)展。
1.服裝行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的主要問題
1.1網(wǎng)絡(luò)營銷與營銷渠道
在經(jīng)濟(jì)信息時代，網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)未來競爭優(yōu)勢起著舉足輕重的作用。而一些服裝企業(yè)只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷看成一個孤立的市場推廣手段，對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不足，沒有真正地將網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結(jié)合起來更沒有把網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。在網(wǎng)絡(luò)推廣上，許多服裝企業(yè)營銷手段比較單一，缺乏創(chuàng)新性、時效性，不能緊跟營銷趨勢的改變適應(yīng)瞬息萬變的網(wǎng)絡(luò)市場，缺乏有效的推廣方式。
我國開展網(wǎng)絡(luò)營銷起步比較晚，亦缺少網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的成型理論，服裝企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的時候，難以找到成熟的模式作為指導(dǎo)。許多服裝企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷時，無法根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，造成實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略時收效甚微的局面。
1.2服裝與預(yù)期差異
在商場購買服裝，消費(fèi)者可以看到實(shí)物，觀察衣物的做工面料款式，通過試穿，判斷服裝的顏色、款式、大小等是否適合自己。但在服裝的網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于消費(fèi)者無法試穿服裝，對服裝的款式、大小、顏色和服裝面料等信息的認(rèn)知，一般是通過商家的文字說明和圖片。然而，圖片上效果好，不一定適合自己體型和風(fēng)格，商家的文字說明，往往會和消費(fèi)者看到的實(shí)物產(chǎn)生不同程度的偏差。消費(fèi)者由于擔(dān)心購買的服裝和預(yù)期差距較大，可能會放棄購買。
1.3安全隱患
隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，安全問題同樣成為服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的普遍被關(guān)注的一個問題。安全問題主要包括客戶資金安全、個人信息安全、賬戶隱私安全等。網(wǎng)上購物可能使消費(fèi)者的個人信息被泄露，賬戶密碼可能被不法分子破解，資金被竊??；個人數(shù)據(jù)可能會被倒賣給其他機(jī)構(gòu)，從而使消費(fèi)者收到大量的垃圾郵件和騷擾電話，更有一些不法分子利用客戶信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)詐騙。這些問題已經(jīng)嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益。
1.4商家誠信缺失
網(wǎng)上購物是一個虛擬的購物平臺，買家只能通過圖片和賣方介紹了解產(chǎn)品信息。一些不良商家為了謀求自身利益，利用這種信息不對稱在網(wǎng)上做虛假廣告，將服裝吹得天花亂墜，服裝圖像處理很漂亮顏色，作夸張，虛假廣告。但出售的商品與實(shí)際相差甚遠(yuǎn)。還有的商家在網(wǎng)上出售假冒其他知名品牌的服裝，制假販假，嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者的合法權(quán)益。此外，還有一些賣家，不在約定的時間內(nèi)發(fā)貨，使買方遲遲得不到所購買的服裝，甚至虛假發(fā)貨等。對消費(fèi)者網(wǎng)購服裝的信心產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。
1.5售后服務(wù)無保證
目前服裝行業(yè)還沒有規(guī)范成熟的質(zhì)量監(jiān)督法律，因此，一些服裝行業(yè)在質(zhì)量管理方面鉆空子，對產(chǎn)品質(zhì)量問題推卸責(zé)任，尤其是在售后服務(wù)方面，許多企業(yè)沒有一個負(fù)責(zé)任的服務(wù)態(tài)度。例如消費(fèi)者退款、換貨不方便，退貨維權(quán)時受到商家刁難推諉，使網(wǎng)購服裝的售后服務(wù)很難保證。許多消費(fèi)者都因?yàn)閾?dān)心網(wǎng)購服裝不合適或有質(zhì)量問題，退貨、換貨會帶來很多的麻煩而不愿意網(wǎng)購服裝。因此，售后服務(wù)問題嚴(yán)重影響了服裝網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的健康發(fā)展。
1.6物流配送問題
根據(jù)國家郵政局郵政行業(yè)運(yùn)行情況統(tǒng)計，2013年郵政企業(yè)和全國規(guī)模以上快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)收入累計完成2547.8億元，同比增長28.6%；業(yè)務(wù)總量累計完成2725.1億元，同比增長33.8%。電子商務(wù)促使物流業(yè)快速發(fā)展，但我國的物流體系與歐美發(fā)達(dá)國家利用先進(jìn)的管理軟件按價格、時間、系統(tǒng)資源順序排序，由計算機(jī)自動完成商品配送相比還很滯后。網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展與滯后的物流不匹配。物流配送時間長、成本高，服務(wù)態(tài)度惡劣等問題，成為服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的另一個障礙。
2.服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略
2.1重視網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷渠道建設(shè)
1.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的實(shí)物產(chǎn)品策略
隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們生活水平日益提高,對于物質(zhì)和精神方面的個性化需求也在提升,消費(fèi)者的購物需求呈現(xiàn)多元化。隨著消費(fèi)者個性化需求心理的進(jìn)一步加深,產(chǎn)品將被更深層次的細(xì)分?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的商家不僅要生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品,同時還要樹立良好的品牌形象,塑造企業(yè)文化,這樣才能培養(yǎng)出忠誠度較高的目標(biāo)消費(fèi)群,以保證企業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)的銷售量。傳統(tǒng)營銷模式將產(chǎn)品的生命周期歸納為萌芽期、發(fā)展期、成熟期、消退期四個階段?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家若要保持持續(xù)的生命力,必須源源不斷地更新產(chǎn)品或服務(wù),以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需求。任何一種新產(chǎn)品的開發(fā)對“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”都具有其明顯的周期性,企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同階段適時地做出策略調(diào)整,以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
1.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的服務(wù)產(chǎn)品策略
服裝網(wǎng)絡(luò)市場的日趨飽和,傳統(tǒng)品牌線上銷售的競爭加劇,“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”市場占有率難度加大,這驅(qū)動“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”努力調(diào)整其服務(wù)產(chǎn)品策略,樹立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企業(yè)文化,以培養(yǎng)企業(yè)的潛在消費(fèi)群體,提高顧客的忠誠度,保證其銷量持續(xù)、穩(wěn)定的增長[2]。良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品策略主要從售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)三方面著手。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”售前服務(wù)是指企業(yè)把新開發(fā)的,詳細(xì),能夠代表良好的企業(yè)文化的產(chǎn)品信息通過互聯(lián)網(wǎng)推廣給網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)者。如服裝產(chǎn)品的風(fēng)格、號型、購物指南等等。售中服務(wù)則主要包括消費(fèi)者產(chǎn)生購買動機(jī)后,協(xié)助消費(fèi)者完成訂購、付款等相關(guān)流程的服務(wù)。售后服務(wù)是指商家針對消費(fèi)者收到貨品后的一系列行為,如對所購買產(chǎn)品不滿意,可協(xié)助消費(fèi)者在規(guī)定時間內(nèi)退、換貨。針對消費(fèi)者在實(shí)施購買行為過程中存在的疑問,商家客服人員通過專用的實(shí)時聊天工具與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,就消費(fèi)者提出的疑問解答,以幫助消費(fèi)者解除疑慮完成訂購。當(dāng)訂購?fù)瓿珊?消費(fèi)者可以利用產(chǎn)生的訂購單了解貨品即時狀態(tài)?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中不僅應(yīng)重視產(chǎn)品策略和服務(wù)策略,還應(yīng)該重視對網(wǎng)站信息的維護(hù),建設(shè)良好的購物環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營銷活動中,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念是企業(yè)成功實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷活動的關(guān)鍵因素。只有保證了以上兩條基本條件,才能讓顧客的忠誠度成為“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”可持續(xù)發(fā)展的重要保障。網(wǎng)絡(luò)營銷的虛擬銷售環(huán)境與傳統(tǒng)的營銷活動相比存在更多的不確定性。如干擾信息對顧客辨別力的影響等因素,只有靠企業(yè)加強(qiáng)實(shí)施信息產(chǎn)品策略,才能較好的維護(hù)顧客的忠誠度。開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動時,應(yīng)遵循顧客對產(chǎn)品、服務(wù)、信息、形象以及環(huán)境的滿意度原則。只有以此為網(wǎng)絡(luò)營銷活動的基礎(chǔ),才能獲得消費(fèi)者的信任,提高企業(yè)的顧客忠誠度,從而樹立良好的品牌形象,保證企業(yè)的銷售量。
2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)站銷售策略
品牌網(wǎng)站是其開展?fàn)I銷活動的平臺,是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場、采購、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容,不單是宣傳的平臺,更是綜合性的門戶,方便商家、顧客、合作伙伴接洽,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各項(xiàng)基本職能[3]。
2.1網(wǎng)站購物指導(dǎo)
購物指導(dǎo)對每款出售的產(chǎn)品都會附上詳細(xì)介紹,顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖,及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來選擇購買。
2.2實(shí)時對談服務(wù)
顧客通過購物指導(dǎo)的瀏覽,對產(chǎn)品還存有疑慮,可以通過阿里旺旺等在線對話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時溝通,詢問產(chǎn)品的詳細(xì)信息。
2.3完善的售后服務(wù)
顧客可通過“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接,表達(dá)對本次購物的真實(shí)感受。即貨品評價包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評價、物流評價等。如果消費(fèi)者對所購買的產(chǎn)品不滿意,也可通過售后鏈接申請退換貨[4]。
3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道管理策略
3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐,其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨
品信息;同時,也能借此及時了解到顧客的需求,以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng),從而有效地降低企業(yè)庫存,控制運(yùn)營成本以達(dá)到利益最大化。顧客對所選商品進(jìn)行付款時,可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網(wǎng)頁成功訂購并且完成結(jié)算后,店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。
3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要特點(diǎn)為:一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié),縮減了銷售成本;二、單一化的銷售渠道,供應(yīng)鏈管理更為完善;三、配送簡單化,產(chǎn)品由倉庫直接發(fā)至顧客手中;四、根據(jù)顧客訂購量進(jìn)行生產(chǎn),減少庫存積壓。
3.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時,首先,從消費(fèi)者的角度去設(shè)計銷售渠道,充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn),營造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境;其次,簡化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng),減少消費(fèi)者訂貨過程中的繁瑣環(huán)節(jié),保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性;再次,“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時,還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性,避免結(jié)算過程中的風(fēng)險;最后,與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。
4“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略
合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場的重要手段之一,企業(yè)可以通過選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤最大化。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的溝通,制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略[5]。
4.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動時,必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營銷模式事實(shí)上是商家對個人的一種個性化銷售,所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷活動取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。
4.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略
在傳統(tǒng)的促銷活動中,促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù);間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營銷以及銷售促進(jìn)四個大類。
4.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略
商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動的目標(biāo)消費(fèi)群,才能保證促銷活動能夠行之有效。商家所選擇的促銷對象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場購買產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體以及潛在消費(fèi)群體。設(shè)計合理的促銷組合對商家極為重要,一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點(diǎn)促銷兩種方式的特點(diǎn)結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和特征,根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場情況、促銷對象的情況,合理組合,揚(yáng)長避短,達(dá)到最佳的促銷效果。商家在開展促銷活動前,首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案,相對于傳統(tǒng)的促銷活動來講,網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式,促銷產(chǎn)品的價格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索,在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。促銷活動達(dá)到了一定階段之后,商家應(yīng)當(dāng)針對已執(zhí)行的促銷活動進(jìn)行評價,衡量此次促銷活動是否已達(dá)到預(yù)期成效。及時對促銷過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計,這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點(diǎn)訪問人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告成本等?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時地對正在開展的促銷活動進(jìn)行有效地衡量,能夠確保企業(yè)促銷活動的順利進(jìn)行,當(dāng)其偏離預(yù)期效果時,應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整,確保整個促銷活動的連續(xù)性與成效性。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；服裝業(yè)；市場環(huán)境；可行性
中圖分類號：[F713.3] 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-3520（2013）-12-0173-01
一、相關(guān)理論研究
（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的概念
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營銷活動，它是企業(yè)整體營銷活動的組成部分，是指為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。
（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的概念
所謂服裝網(wǎng)絡(luò)營銷，就是將網(wǎng)絡(luò)營銷的理論和實(shí)踐引入服裝領(lǐng)域，是服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)搭建的技術(shù)平臺，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計、采購、生產(chǎn)直到銷售的全部經(jīng)營過程中，以實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營銷手段。
（三）服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方式研究分析
1.利用熱門事件營銷
利用熱門事件進(jìn)行營銷的方法可以抓住用戶的心理，但是事件營銷的不好地方就是：要抓住事件的時間，地點(diǎn)和別人不同的事物觀點(diǎn)，還有就是事件營銷的時間不會達(dá)到很長。
2.利用社會化媒體營銷
現(xiàn)在的社會化媒體營銷的最根本的特點(diǎn)就是：互動，交流，社區(qū)化。這樣的平臺對站長們的營銷來說是很有利的，產(chǎn)品的營銷就是需要個開放的平臺，這樣的平臺要面對的范圍廣，成本低，商家才能有大的利用可以賺取。
3.利用資源合作營銷
資源合作營銷要從何說起呢？這樣的營銷方法的主要操作就是：買家和賣家之間的一個合作關(guān)系，或是站長們之間的合作關(guān)鍵，或是和個大門戶網(wǎng)站的合作關(guān)系。
二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)劣勢及其現(xiàn)狀分析
（一）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢
1.更強(qiáng)的互動性
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種比傳統(tǒng)營銷更強(qiáng)調(diào)個性化的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷比起傳統(tǒng)營銷的任何一個階段或方式，都更能體現(xiàn)以顧客為主導(dǎo)的經(jīng)營理念。
2.更強(qiáng)的便利性
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷能使消費(fèi)過程簡便，提高顧客的購物效率。
3.更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)性
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足重視價格型消費(fèi)者的需求，能為企業(yè)節(jié)省巨額的廣告促銷費(fèi)、流通費(fèi)用、管理費(fèi)用和人工費(fèi)用，從而使商品成本和價格的下降成為可能。
（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷的劣勢
1.支付手段落后及法律不健全
網(wǎng)絡(luò)購物支付手段落后和相關(guān)法律不健全是服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的一大障礙。
2.售后服務(wù)沒有跟上
3.感知效果不佳
人們在買衣服時，總喜歡摸一摸它的面料，感覺一下其舒適性；試穿一下，看看是否合身，是否美觀。而網(wǎng)上只能通過屏幕來看服裝的款式和顏色，通過描述來確定服裝的大小尺寸，這給服裝消費(fèi)者帶來了一定的不適性，會是消費(fèi)者感到不確定、不真實(shí)，對服裝的質(zhì)量和品質(zhì)產(chǎn)生不信任感，就會降低其購買率，阻礙服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣。
三、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題及發(fā)展策略
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題
1.品牌營銷能力薄弱
很多公司目前為止都僅僅是處于品牌營銷初級階段。各方面的配備不是還完善，缺乏運(yùn)作的專業(yè)人才，品牌營銷能力相對較弱。
2.創(chuàng)新能力薄弱
很多公司沒有自己的設(shè)計部門，大多的情況下都是使用客戶選擇的設(shè)計方案，而且中國普遍設(shè)計手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計周期長。
3.忽略人才培養(yǎng)的重要性
由于生產(chǎn)模式僵化，疏于對高端管理、營銷以及設(shè)計人才的培養(yǎng)。
（二）針對問題的策略
1.強(qiáng)化品牌定位，建設(shè)品牌文化，加大品牌宣傳
品牌的定位、也就是品牌的個性，它不是創(chuàng)意上的試驗(yàn)，也不是廣告設(shè)計的元素，而是給品牌一個生命和靈魂，能讓消費(fèi)者輕易的與競爭的與競爭品牌區(qū)別開來，所以品牌的定位是品牌營銷的第一步。
2.尊重顧客、堅(jiān)持走自主創(chuàng)新的路線
企業(yè)的生命力源于創(chuàng)新，而企業(yè)創(chuàng)新的根本來自對顧客的尊重。
3.培養(yǎng)高素質(zhì)人才，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
在世界經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展及中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，一個成熟的企業(yè)只有充分運(yùn)用創(chuàng)新的人才理念，營造和諧向上的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，把注重人才結(jié)構(gòu)的改善、積極開展教育培訓(xùn)活動等手段充分運(yùn)用起來，才能大大提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率，將人力資源真正轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本，為企業(yè)創(chuàng)造更多的財富，使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]帝許?N?謝斯.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].中國人民大學(xué)出版社，2009，
